第16章人員銷售和銷售促進(jìn)

1、Chapter 16 - slide 1Copyright 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall第第1616章章人員銷售和銷售促進(jìn)市場營銷原理Chapter 16 - slide 2Copyright 2010 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall人員銷售和銷售促進(jìn)人員銷售和銷售促進(jìn) 人員銷售 銷售人員的作用 管理銷售人員 人員銷售過程 銷售促進(jìn)主題概覽主題概覽Chapter 16 - slide 3Copyright 2010 Pearson Educ

2、ation, Inc. Publishing as Prentice Hall人員銷售人員銷售人員銷售人員銷售是促銷組合中的人際部分，包括： 面對面溝通 電話溝通 視頻或網(wǎng)絡(luò)會議銷售人員的作用銷售人員的作用Chapter 16 - slide 4Copyright 2010 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall人員銷售人員銷售銷售人員銷售人員是公司和顧客之間產(chǎn)生顧客價值和公司利潤的有效鏈接： 向顧客代表公司 向公司代表顧客 與營銷活動密切配合人員銷售的性質(zhì)人員銷售的性質(zhì)Chapter 16 - slide 5Copyright

3、2010 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall管理銷售人員管理銷售人員 銷售人員管理指分析、計劃、實施和控制銷售人員活動。設(shè)計銷售團(tuán)隊策略和結(jié)構(gòu)招募和選拔銷售人員培訓(xùn)銷售人員激勵銷售人員監(jiān)督銷售人員評價銷售人員Chapter 16 - slide 6Copyright 2010 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 管理銷售人員管理銷售人員設(shè)計銷售團(tuán)隊的結(jié)構(gòu)設(shè)計銷售團(tuán)隊的結(jié)構(gòu)Chapter 16 - slide 7Copyright 2010 Pearson Ed

4、ucation, Inc. Publishing as Prentice Hall 管理銷售人員管理銷售人員區(qū)域銷售團(tuán)隊結(jié)構(gòu)區(qū)域銷售團(tuán)隊結(jié)構(gòu)指銷售人員被分配到一個專職服務(wù)的地區(qū)，并在區(qū)域內(nèi)向所有顧客推銷公司所有的產(chǎn)品和服務(wù) 確定銷售人員的工作 便于計算 更低的銷售成本 改進(jìn)關(guān)系和銷售效果銷售團(tuán)隊結(jié)構(gòu)銷售團(tuán)隊結(jié)構(gòu)Chapter 16 - slide 8Copyright 2010 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 管理銷售人員管理銷售人員產(chǎn)品銷售團(tuán)隊結(jié)構(gòu)產(chǎn)品銷售團(tuán)隊結(jié)構(gòu) 指每名銷售員銷售各自產(chǎn)品的產(chǎn)品。 增加產(chǎn)品知識 會導(dǎo)致地

5、區(qū)之間的矛盾銷售團(tuán)隊結(jié)構(gòu)銷售團(tuán)隊結(jié)構(gòu)Chapter 16 - slide 9Copyright 2010 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 管理銷售人員管理銷售人員顧客銷售團(tuán)隊結(jié)構(gòu)顧客銷售團(tuán)隊結(jié)構(gòu)指每名銷售員按顧客或產(chǎn)業(yè)線銷售產(chǎn)品。 改進(jìn)顧客關(guān)系銷售團(tuán)隊結(jié)構(gòu)銷售團(tuán)隊結(jié)構(gòu)Chapter 16 - slide 10Copyright 2010 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 管理銷售人員管理銷售人員復(fù)合銷售團(tuán)隊結(jié)構(gòu)復(fù)合銷售團(tuán)隊結(jié)構(gòu)指品類廣泛的產(chǎn)品被銷售給廣大

6、地理區(qū)域內(nèi)多種顧客類型，它整合了多種銷售團(tuán)隊結(jié)構(gòu)類型。銷售團(tuán)隊結(jié)構(gòu)銷售團(tuán)隊結(jié)構(gòu)Chapter 16 - slide 11Copyright 2010 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 管理銷售人員管理銷售人員銷售人員是公司最具生產(chǎn)率和最昂貴的資銷售人員是公司最具生產(chǎn)率和最昂貴的資產(chǎn)。產(chǎn)。 銷售團(tuán)隊的規(guī)模增加可導(dǎo)致銷售額和成本的增加 銷售團(tuán)隊的工作負(fù)荷法工作負(fù)荷法指將計算出不同類別顧客需要的訪問數(shù)量，再得出需要的銷售人員數(shù)量。銷售團(tuán)隊的規(guī)模銷售團(tuán)隊的規(guī)模Chapter 16 - slide 12Copyright 2010 P

7、earson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 管理銷售人員管理銷售人員外部銷售人員外部銷售人員外出拜訪顧客。內(nèi)部銷售人員內(nèi)部銷售人員在辦公室內(nèi)開展業(yè)務(wù)，通常為外部銷售人員提供支持。 技術(shù)性銷售支持人員 銷售助理團(tuán)隊銷售團(tuán)隊銷售常用于服務(wù)復(fù)雜的大客戶。其他銷售團(tuán)隊策略和結(jié)構(gòu)問題其他銷售團(tuán)隊策略和結(jié)構(gòu)問題Chapter 16 - slide 13Copyright 2010 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall管理銷售人員管理銷售人員 細(xì)致的選拔和培訓(xùn)工作可提升銷售業(yè)績 差的選

8、拔增加招募和培訓(xùn)的成本 損失銷售額 損害顧客關(guān)系招募和選拔銷售人員招募和選拔銷售人員招募和選拔中的問題招募和選拔中的問題Chapter 16 - slide 14Copyright 2010 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 管理銷售人員管理銷售人員銷售人員的薪酬基于：銷售人員的薪酬基于：Chapter 16 - slide 15Copyright 2010 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 管理銷售人員管理銷售人員 指導(dǎo)的目的在于幫助銷售人員以正確的方式

9、做正確的事情從而更明智地工作。 激勵的目的在于鼓勵銷售人員更努力和更富精力地工作，以實現(xiàn)銷售目標(biāo)。指導(dǎo)和激勵銷售人員指導(dǎo)和激勵銷售人員Chapter 16 - slide 16Copyright 2010 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 管理銷售人員管理銷售人員銷售人員的時間分配銷售人員的時間分配實際銷售行政事務(wù)旅行停工期解決問題調(diào)查（發(fā)掘潛在客戶）Chapter 16 - slide 17Copyright 2010 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall

10、管理銷售人員管理銷售人員支持銷售人員的主要工具銷售和互聯(lián)網(wǎng)銷售和互聯(lián)網(wǎng)Chapter 16 - slide 18Copyright 2010 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 管理銷售人員管理銷售人員 可通過下列方式提高銷售士氣和業(yè)績： 組織氣氛 銷售配額 正面刺激指導(dǎo)和激勵銷售人員指導(dǎo)和激勵銷售人員Chapter 16 - slide 19Copyright 2010 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 管理銷售人員管理銷售人員評估銷售人員和團(tuán)隊業(yè)績評估銷

11、售人員和團(tuán)隊業(yè)績Chapter 16 - slide 20Copyright 2010 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall人員銷售過程人員銷售過程人員銷售過程的目的是取得新顧客，并拿到他們的訂單。發(fā)掘潛在顧客和核查資格銷售準(zhǔn)備接近顧客介紹和示范處理異議成交跟進(jìn)和維持Chapter 16 - slide 21Copyright 2010 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall人員銷售過程人員銷售過程發(fā)掘發(fā)掘通過下列途徑找出潛在顧客： 顧客 供應(yīng)商 經(jīng)銷商 互聯(lián)網(wǎng)人員

12、銷售過程的步驟人員銷售過程的步驟Chapter 16 - slide 22Copyright 2010 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall人員銷售過程人員銷售過程核查核查是通過審查下列方面來找出好顧客和過濾差顧客： 財務(wù)能力 業(yè)務(wù)量 需要 區(qū)位 增長潛力人員銷售過程的步驟人員銷售過程的步驟Chapter 16 - slide 23Copyright 2010 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall人員銷售過程人員銷售過程銷售準(zhǔn)備銷售準(zhǔn)備指盡可能地多了解潛在顧客，包

13、括需要、購買成員、以及哦故買這的特征和風(fēng)格。人員銷售過程的步驟人員銷售過程的步驟Chapter 16 - slide 24Copyright 2010 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall人員銷售過程人員銷售過程接近接近指銷售人員會見和接待購買者，并建立關(guān)系以作為良好開端，它與下列因素有關(guān)： 儀表 開場白 隨后的談話人員銷售過程的步驟人員銷售過程的步驟Chapter 16 - slide 25Copyright 2010 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall人員銷

14、售過程人員銷售過程 開場白應(yīng)該積極，建立好感，并隨之問幾個關(guān)于顧客需要的關(guān)鍵問題，或者展示陳列或樣品以吸引購買者注意和好奇。 銷售員的最重要一點是：傾聽傾聽人員銷售過程的步驟人員銷售過程的步驟Chapter 16 - slide 26Copyright 2010 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall人員銷售過程人員銷售過程介紹介紹指銷售人員向購買者介紹產(chǎn)品故事，展示顧客利益，并演示產(chǎn)品是如何解決顧客問題的。 滿足需要的方法：購買者想要解決方案，而銷售人員應(yīng)該傾聽，并以解決顧客產(chǎn)品的正確產(chǎn)品和服務(wù)做出反應(yīng)。人員銷售過程的步驟人員銷

15、售過程的步驟Chapter 16 - slide 27Copyright 2010 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall人員銷售過程人員銷售過程人員銷售過程的步驟人員銷售過程的步驟壞特點好特點Chapter 16 - slide 28Copyright 2010 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall人員銷售過程人員銷售過程處理異議處理異議指銷售人員解決邏輯上、心理上或為直接說出來的問題。人員銷售過程的步驟人員銷售過程的步驟Chapter 16 - slide 29

16、Copyright 2010 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall人員銷售過程人員銷售過程成交成交過程中銷售人員應(yīng)識別出來自購買者的信號，這包括實際行動、言辭或意見，以完成交易。人員銷售過程的步驟人員銷售過程的步驟Chapter 16 - slide 30Copyright 2010 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall人員銷售過程人員銷售過程跟進(jìn)跟進(jìn)是過程的最后一環(huán)，銷售人員在售后跟進(jìn)以確保顧客滿意和重復(fù)交易。人員銷售過程的步驟人員銷售過程的步驟Chapter

17、16 - slide 31Copyright 2010 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall人員銷售過程人員銷售過程人員銷售人員銷售是交易導(dǎo)向的行為，它與具體顧客達(dá)成特定的銷售。 長期目標(biāo)是建立互利互贏的關(guān)系。人員銷售和顧客關(guān)系管理人員銷售和顧客關(guān)系管理Chapter 16 - slide 32Copyright 2010 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall銷售促進(jìn)銷售促進(jìn)銷售促進(jìn)銷售促進(jìn)指顧客購買或者銷售產(chǎn)品或服務(wù)的短期激勵活動： 消費者促銷 交易促銷 銷售人

18、員促銷Chapter 16 - slide 33Copyright 2010 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall銷售促進(jìn)銷售促進(jìn) 產(chǎn)品經(jīng)理面臨增加當(dāng)前銷售額的壓力 企業(yè)的競爭更激烈 競爭品牌是差異程度減少 由于成本上升、廣告混亂和法律限制，廣告的效率降低 消費者變得更為交易導(dǎo)向銷售促進(jìn)迅速發(fā)展的因素銷售促進(jìn)迅速發(fā)展的因素Chapter 16 - slide 34Copyright 2010 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall銷售促進(jìn)銷售促進(jìn) 設(shè)定銷售促進(jìn)目標(biāo)包

19、括使用： 消費者促銷 交易促銷 銷售人員促銷銷售促進(jìn)銷售促進(jìn) 的目標(biāo)的目標(biāo)Chapter 16 - slide 35Copyright 2010 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall銷售促進(jìn)銷售促進(jìn)主要的銷售促進(jìn)工具主要的銷售促進(jìn)工具Chapter 16 - slide 36Copyright 2010 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall銷售促進(jìn)銷售促進(jìn)樣品樣品提供產(chǎn)品的試用量。折扣券折扣券是消費者購買特定商品時，可以享受一定優(yōu)惠的憑證?，F(xiàn)金返還現(xiàn)金返還與折扣券類似，不同之處在于它在購買之后才發(fā)生削價。特價品特價品以產(chǎn)品的常規(guī)價格為基礎(chǔ)給消費者提供優(yōu)惠。主要的銷售促進(jìn)工具主要的銷售促進(jìn)工具消費者促銷手段消費者促銷手段Chapter 16 - slide 37Copyright 2010 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall銷售促進(jìn)銷售促進(jìn)實物獎品實物獎品是免費或以很低的價格提供的產(chǎn)品。廣