以差異化提升產(chǎn)品市場競爭力

1、以差異化提升產(chǎn)品市場競爭力2007 年 11 月 1 日 -4 日，倍受全球矚目的專業(yè)安防 展 2007年第十一屆中國國際社會(huì)公共安全產(chǎn)品博覽會(huì) （簡稱安博會(huì)）在深圳會(huì)展中心隆重舉行，來自30 多個(gè)國家和地區(qū)的近千家廠商帶來 5 萬多種先進(jìn)的安防技術(shù)產(chǎn)品亮 相安博會(huì)，展覽面積達(dá) 7 萬平方米 ,成為全球同類展會(huì)面積最 大的展覽會(huì)。安博會(huì)以其廣泛的影響力吸引了 40 多家世界 500 強(qiáng)企業(yè)和全球眾多安防知名企業(yè)參展，杭州華三通信技 術(shù)有限公司（簡稱 H3C ）首次亮相安博會(huì)，公司推出的 iVS3000/8000/9000 系列智能監(jiān)控解決方案吸引了眾多消費(fèi) 者的眼球。會(huì)議間隙， H3C 多媒體

2、產(chǎn)品部部長林凱接受了本 刊記者的訪問。中國公共安全：這次參加安博會(huì)是否有一些收獲？ 林凱：應(yīng)該說是有比較大的收獲。因?yàn)檫@次安博會(huì)規(guī)模 很大、觀眾層次高，國外買家比較多，在國內(nèi)外都有影響。 這對 H3C 來說是一次展示公司品牌的極好機(jī)會(huì)，而且我們也 推出了完整的監(jiān)控解決方案。今年先后在上海、北京參加展 覽會(huì)，推出的只是 iVS8000 一套監(jiān)控解決方案，我們原來叫 做一套解決方案打天下。而這一次我們做了精心準(zhǔn)備，根據(jù)市場發(fā)展情況，把客 戶的需求作了細(xì)分。我們原來的方案是“放置四海皆準(zhǔn)”， 但發(fā)現(xiàn)客戶的需求是不同的，有差異化，所以必須給不同的 客戶提供不同的解決方案以提升產(chǎn)品競爭力。這次推出了三

3、套解決方案：一套叫做 iVS9000 ，運(yùn)營級(jí)的解決方案；一套 是 iVS3000 商業(yè)監(jiān)控解決方案，還有一個(gè)是原來已經(jīng)推出的 iVS8000 ，行業(yè)監(jiān)控解決方案；中國公共安全：這三套解決方案在功能上有什么區(qū)別 呢？林凱：三種解決方案面向的客戶群體不一樣。 iVS9000 面對的是一個(gè)規(guī)模比較大的監(jiān)控系統(tǒng)，對運(yùn)營方面的要求很 高，比如說除了監(jiān)控功能外，系統(tǒng)自動(dòng)計(jì)費(fèi)、業(yè)務(wù)的細(xì)分管 理，同時(shí)提供了很多標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，一句話就是平臺(tái)功能特別 強(qiáng)。 iVS9000 的方案，我們一般主要面對的對象還是運(yùn)營商 偏多，比如說像中國電信全球眼、網(wǎng)通寬世界，主要是用 iVS9000 的方案解決。當(dāng)然對一些業(yè)務(wù)應(yīng)用領(lǐng)

4、域，就有運(yùn)營 管理要求，或者是要求平臺(tái)管理特別強(qiáng)大的，我們在有些其 他行業(yè)用 iVS9000 方案也是合適的，所以我們并沒有叫運(yùn)營 商解決方案，而是叫運(yùn)營級(jí)的解決方案。iVS8000 的解決方案就各有千秋，它主要針對不同的行 業(yè)需求，去提供一些增值的服務(wù)業(yè)務(wù)，這套系統(tǒng)業(yè)務(wù)的規(guī)模 也是比較大，但是它的個(gè)性化比較強(qiáng)，可以滿足市場不同客 戶的需求； iVS8000 的解決方案用得最多的比如說平安工程， 像機(jī)場、交通，交通里面還分很多，比如說像鐵路、公路、 高速公路，還有包括軌道交通，還有很多航運(yùn)這樣的部門， 還有大型園區(qū)，我們現(xiàn)在有很多的大型園區(qū)用 iVS8000 的解 決方案來解決跨多個(gè)地域的聯(lián)網(wǎng)

5、管理問題。iVS3000 的解決方案相對來說更側(cè)重中低端市場，在這 種市場一般來說規(guī)模不會(huì)太大，要求也不會(huì)太高，它的要求 基本上可以歸納和抽象為一種標(biāo)準(zhǔn)的應(yīng)用，它的通用性很強(qiáng)， 所以 iVS3000 是一種相對來說性價(jià)比最高的解決方案。比如： iVS3000 的解決方案應(yīng)用比較多的領(lǐng)域是智能樓宇、房地產(chǎn)、 小型的園區(qū)監(jiān)控、網(wǎng)吧聯(lián)網(wǎng)監(jiān)控，還有一些中小企業(yè)的監(jiān)控 或者是連鎖店，他們都是可以應(yīng)用的。還有企業(yè)很多的分支 機(jī)構(gòu)，可以用 iVS3000 的解決方案。中國公共安全：這三套解決方案各有哪些特點(diǎn)？林凱：iVS3000從解決方案的組件來看，有一個(gè)iVS3000 的主機(jī)，再加上前端的編解碼設(shè)備這樣的

6、架構(gòu)。實(shí)際上 iVS3000 解決方案最大的優(yōu)勢在于前端設(shè)備和其他方案是比 較一致的， iVS3000 是一個(gè)一體化的主機(jī)，也就是說 iVS3000 的功能會(huì)特別強(qiáng)，以二當(dāng)十，就相當(dāng)一加一的設(shè)備，就是一 個(gè)主機(jī)一個(gè)輔機(jī)，可以完成很多其他的監(jiān)控解決方案里十個(gè) 產(chǎn)品疊加起來的功能。比如說有報(bào)警、本地接入、解碼直接 上傳，甚至里面還有多個(gè)以太網(wǎng)口，還可以做一些簡單的報(bào) 警和聯(lián)動(dòng)，總共有十大功能，相當(dāng)于它是一個(gè)集成的監(jiān)控中 心。所以對于用戶來講，只要管理好一臺(tái)設(shè)備，就可以把系 統(tǒng)管理好。iVS8000 在架構(gòu)方面就會(huì)和 iVS3000 有一些區(qū)別。這個(gè) 是我們最早推向市場的，主要是面對行業(yè)市場的業(yè)務(wù)需

7、求， 因?yàn)樾袠I(yè)市場的要求和 iVS3000 的要求不太一樣。比如說行 業(yè)要求大聯(lián)網(wǎng)，它的網(wǎng)絡(luò)拓?fù)鋾?huì)比較復(fù)雜，還有多個(gè)管理的 權(quán)限要求，相當(dāng)于要分級(jí)、分域、分權(quán)。比如說像公安系統(tǒng)， 一套監(jiān)控系統(tǒng)派出所要看，分局也要看，市局也要看，省公 安廳也要看，甚至公安部也要看，有多個(gè)人對一件事情都要 察看，所以有一個(gè)權(quán)限的管理，這套系統(tǒng)就能夠解決好這樣 的問題。同時(shí)還可以解決系統(tǒng)的問題， iVS8000 要解決的最 大問題就是規(guī)模的問題?，F(xiàn)在有很多監(jiān)控系統(tǒng)最大的障礙就 是一旦監(jiān)控點(diǎn)超過 500 800個(gè)之后，整個(gè)系統(tǒng)的架構(gòu)和設(shè) 備管理就會(huì)非?；靵y，就出現(xiàn)了瓶頸。比如說要管理一千個(gè) 監(jiān)控點(diǎn)的話，可能要多臺(tái)機(jī)柜

8、，多臺(tái)服務(wù)器，要擺滿一個(gè)機(jī) 房。我們現(xiàn)在從系統(tǒng)的角度來解決這個(gè)問題，推出一個(gè)理念 就是要“讓監(jiān)控變得簡單”，可能一、兩個(gè)機(jī)柜就解決問題， 也不需要那么多的服務(wù)器，把架構(gòu)簡化，然后把業(yè)務(wù)流樹立 清楚，同時(shí)解決規(guī)模問題。也就是說 iVS8000 可以完成一千 到一萬路視頻監(jiān)控的業(yè)務(wù)量。iVS9000 的解決方案現(xiàn)在有多個(gè)版本。比如說中國電信 的全球眼有自己的技術(shù)規(guī)范，比如說 2.0 的技術(shù)規(guī)范， 2.5 的 技術(shù)規(guī)范， 3.0 的技術(shù)規(guī)范。其他的技術(shù)規(guī)范就是對系統(tǒng)的 架構(gòu)和業(yè)務(wù)管理已經(jīng)定義非常準(zhǔn)確，實(shí)際上我們符合他的規(guī) 范就可以了。這個(gè)規(guī)范和其他行業(yè)的很多規(guī)范是不一樣的， 所以必須要有另外的一套系

9、統(tǒng)和架構(gòu)，包括網(wǎng)通的寬世界也 是一樣，在這個(gè)里面和剛才 iVS3000 和 iVS8000 不太一樣， iVS3000 和 iVS8000 只要達(dá)到自身的業(yè)務(wù)管理就可以了，而 iVS9000 的方案必須要有運(yùn)營能力。也就是說不光是自己可 以用，還要提供別人用，還可以按照運(yùn)營的方式形成一種商 業(yè)模式。必須要有對用戶有業(yè)務(wù)管理的要求，做到精細(xì)化管 理，這樣才能形成運(yùn)營商的商業(yè)模式。所以對管理的要求相 對來說比較高，同時(shí)對服務(wù)、對運(yùn)營、管理的服務(wù)要求也很 高。中國公共安全：過去 500 到 800 個(gè)監(jiān)控點(diǎn)要很多的主機(jī) 才能管理，現(xiàn)在成千上萬個(gè)監(jiān)控點(diǎn)你們就可以很簡單的管理 了，這主要基于哪些創(chuàng)新？林

10、凱：這得益于我們多年來對網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營的理解?，F(xiàn)在采 用的 iVS8000 架構(gòu)是一個(gè) NGN 的架構(gòu)，為什么可以解決設(shè) 備上的問題，因?yàn)槲覀冊谙到y(tǒng)里面是沒有任何瓶頸的，原來 服務(wù)器是一個(gè)瓶頸，現(xiàn)在我們根本沒有服務(wù)器，也沒有流媒 體服務(wù)器，只有管理服務(wù)器。NGN 的架構(gòu)，就是管理和業(yè)務(wù)分離，是下一代的網(wǎng)絡(luò)。 它的核心思路就是管理系統(tǒng)和業(yè)務(wù)流要分開，我們這套系統(tǒng) 就實(shí)現(xiàn)了管理和業(yè)務(wù)分離，以至于可以用很普通的服務(wù)就可 以完成這種大規(guī)模、多路的管理。一般來講，做流媒體服務(wù) 器，相當(dāng)于一臺(tái)中檔的服務(wù)器也就可以帶 50 路到 70 路，如 果超過一千路就需要十多臺(tái)中心的服務(wù)器。但是我們只需要 一種最薄的 PC

11、 服務(wù)器就可以了，也就是說我們會(huì)把系統(tǒng)變 得特別優(yōu)化。NGN 的概念已經(jīng)提出很長時(shí)間了，在通信網(wǎng)里面是一個(gè) 很成熟的概念。也可以說 H3C 把 NGN 的概念帶到了安防視 頻監(jiān)控領(lǐng)域，徹底的改變原來安防行業(yè)在視頻監(jiān)控技術(shù)上的 架構(gòu)，相當(dāng)于把原來的架構(gòu)顛覆了，形成了一套新的體系架 構(gòu)來解決整個(gè)系統(tǒng)的瓶頸問題。原有的安防監(jiān)控注重的都是 圖像質(zhì)量，或者是圖像延時(shí)的問題，這的確是最基本的要求， 但是往往忽略了一個(gè)系統(tǒng)的問題。如果解決不了這種系統(tǒng)架 構(gòu)問題，監(jiān)控規(guī)模大了之后，圖像質(zhì)量、色彩編解碼、還有 延時(shí)都是面臨的問題。我們的解決方案保證了系統(tǒng)架構(gòu)能運(yùn) 行。這次一方面展示自己的解決方案，另外還有一個(gè)主

12、 題就是合作與共贏。就在我們的平臺(tái)之上，有很多的軟件方 與我們合作，我想這也是最大的一個(gè)收獲。整個(gè)安防行業(yè)視 頻監(jiān)控只是其中的一個(gè)方面，還有很多其他的業(yè)務(wù)，給最終 用戶提供一個(gè)方案的時(shí)候，會(huì)有很多的業(yè)務(wù)融合進(jìn)來。所以 合作是我們這次展會(huì)一個(gè)非常重要的主題，我們叫做“合作、 開放、共贏”，有很多其他廠商的 LOGO 都在我們的展臺(tái)上 標(biāo)注，這些都是已經(jīng)合作成功的企業(yè)，或者是已經(jīng)實(shí)現(xiàn)合作 的廠家和合作方。除了這 20多家以外，我們還有 50 多家在 洽談當(dāng)中，有很多客戶除了視頻圖像之外，我們可能還要給 他提供很多其他的數(shù)據(jù)，比如說像報(bào)警、巡邏打卡、消防報(bào) 警的系統(tǒng)，還有安全自動(dòng)化或者是辦公自動(dòng)化的

13、應(yīng)用，業(yè)務(wù) 生產(chǎn)監(jiān)控系統(tǒng)，比如電力遠(yuǎn)程抄表、環(huán)保污染源的監(jiān)控、工 地噪音的監(jiān)控，這些都可以整合到一起，形成一個(gè)統(tǒng)一的平 臺(tái)。還有像視頻智能分析，比如說人臉識(shí)別、車牌識(shí)別，景 區(qū)人數(shù)統(tǒng)計(jì)等等，智能分析軟件直接就可以幫助識(shí)別統(tǒng)計(jì)出 來。中國公共安全：這三套系統(tǒng)的市場推廣情況怎么樣？ 林凱：現(xiàn)在主要是面向國內(nèi)市場，但也有海外市場和戰(zhàn)略大客戶的需求。戰(zhàn)略大客戶比如說像西門子、NEC，包括今天還有兩家德國公司在和我們談合作。我們這三套系統(tǒng)主 要是以三種業(yè)務(wù)模式去做不同推廣：一種是直銷模式，這是 和華為、中興非常接近的。 iVS9000 這套方案 80%都是通過 直銷模式完成的。二是半直銷或者是準(zhǔn)直銷的模

14、式。也是 H3C 在市場上的主要推廣模式， iVS8000 的這種準(zhǔn)直銷方式 也會(huì)很多。三是依靠渠道營銷。 iVS3000 是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn) 品，個(gè)性化程度比較低，以后放給代理商去推，我們在這個(gè) 市場可能很少接觸終端用戶。這三種商業(yè)模式、行業(yè)模式、 直銷模式也符合我們公司最新的組織架構(gòu)。iVS8000 的應(yīng)用案例很多：比如說平安工程、高速公路、 交通領(lǐng)域，比如說北京的奧運(yùn)公交，這些都是 iVS8000 的解 決方案； iVS3000 的解決方案是針對比較小的市場，比如說 網(wǎng)吧以及一些中小的園區(qū)，像中環(huán)醫(yī)院、贛州煙廠等他們都 用了 iVS3000 的解決方案； iVS9000 的解決方案還是對運(yùn)

15、營 商提供，像柳州的平安工程，還有徐州電信都在做相應(yīng)的交 付。中國公共安全：明年推廣這三款產(chǎn)品的時(shí)候有什么新思 路？林凱：明年對產(chǎn)品的推廣我們會(huì)從以下幾個(gè)方面進(jìn)行考 慮。第一個(gè)就是從行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)角度，去對未來市場進(jìn)行牽引， 積極參與行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定。從明年開始，縱向的標(biāo)準(zhǔn)會(huì)特別 多，比如說省級(jí)的縱向聯(lián)網(wǎng)，還有全行業(yè)或者是一個(gè)大企業(yè) 的縱向聯(lián)網(wǎng)，我們會(huì)在這種縱向聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)領(lǐng)域里面多做更 多工作；第二個(gè)就是對于會(huì)議系統(tǒng)、監(jiān)控系統(tǒng)、語音系統(tǒng)做 一個(gè)融合去適應(yīng)更多的用戶和專業(yè)的需求。比如說應(yīng)急指揮， 這個(gè)就是語音系統(tǒng)和監(jiān)控系統(tǒng)的融合系統(tǒng)，只不過是在一個(gè) 場景里面就變成了一個(gè)應(yīng)急指揮系統(tǒng)；第三個(gè)就是現(xiàn)在很多 要滿足行業(yè)個(gè)性化的需求。比如我們要和很多方面進(jìn)行合作 業(yè)務(wù)，就是在安防領(lǐng)域的各個(gè)不同的產(chǎn)品或者是解決方