我的網(wǎng)絡(luò)營銷思維——壽險冠軍蹇宏訪談

1、我的網(wǎng)絡(luò)營銷思維壽險冠軍蹇宏訪談揣著新思維上路你把保險推銷看得神圣而高尚，但確實不能不承認(rèn)許多保險從業(yè)人員素質(zhì)偏低，某些公司也鬧過一些退保事件，你怎么看？蹇：即使一個國家，也是在推銷自己的政治、盟約、治國大計。你說推銷高不高尚？其實中國內(nèi)地保 險業(yè)已經(jīng)很不容易，短短的年頭走過了別人幾十年才走完的路。起碼，它不像臺灣地區(qū)和新加坡、馬來西 亞經(jīng)歷過“保險黑暗期”。由于普遍的信心危機(jī)，香港上世紀(jì)8 亞的保險業(yè)，也有黑社會染指?？梢哉f， 你把雞殺了來燉湯。至于保險人員的素質(zhì), 專業(yè)化、個性化、網(wǎng)絡(luò)化和品牌化。0年代末， 有些保險經(jīng)紀(jì)人淪為色情行業(yè)的操縱人；而在馬來西比如說人性化、中國內(nèi)地保險業(yè)是比較干

2、凈的， 不像證券業(yè)，老百姓把雞交給你， 是必須以專業(yè)的一些培訓(xùn)和規(guī)范來完成提高的，這就是你提出的“保險營銷新思維”？用白話文蹇：這種思維是壽險營銷革命。專業(yè)化并不是講別人聽不懂的話，也不是把文言文吃進(jìn)去, 吐出來，比如我就說，保險的目的就是在人家口渴時遞上水，反之就會成為一種負(fù)擔(dān)。12月不有一次我上門，首先告訴客戶什么時候保險不該買。我說你的生日是10月，所以11月、能買，因為多一歲要多交現(xiàn)金幾百塊錢，20年下來不下一兩萬。七八月孩子放暑假要去夏令營，現(xiàn)金應(yīng) 為孩子準(zhǔn)備。元月份要壓歲錢、利市錢。3月、9月孩子上學(xué)要交學(xué)費，不能買?？蛻魡柡螘r合適，我說就現(xiàn)在，我已為你選擇了時機(jī)，客戶于是爽快地簽

3、了單。跟家庭主婦聊天時，我也很專業(yè)。因為從前買不起尿不濕給兒子，只好研究他什么時候撒尿，我發(fā)現(xiàn) 小孩在撒尿前103 0秒之內(nèi)都會突然安靜，目光呆滯，尿完之后頭一甩，OK。主婦聊著聊著就發(fā)現(xiàn) 你專業(yè)，推此及彼，便放心地把錢交給你。聽說你把許多險種改了名字去推銷?蹇：個性化的服務(wù)就是與眾不同。我跟客戶說“愛情保險”全中國就我一個做。你把養(yǎng)老保險夫妻之 間相互對買，互為受益人，就是一種天長地久的盟誓，為愛加了保險。我不斷思考、改編，比如把長青B款當(dāng)千禧保險來賣，還有永利這些險種等，我都用獨特的解釋來打 動客戶。至于人性化，那研究的內(nèi)容就太多了。日本的原一郎，為等一位大客戶天天蹲路邊，冷不防跳出來，也

4、能賣出保險。而美國的班-費德文就直截了當(dāng)?shù)馗嬖V客戶，雖然你看起來很好，但沒有人知道明天你的健康會怎樣，你能活多久，這樣也能賣 你說中國人能接受嗎？外國人吃飯用刀叉，向外用力，簡單明快，中國人用筷子向內(nèi)用力，這些都是 人性、民族性的不同。我捐贈思源中學(xué)都是以客戶的名義，當(dāng)我得了第一，我寫信給客戶，說這是 “你們的第一 ”。而個人品牌做好了，常?？梢韵硎茏霰ｋU的最高境界，你不用說話，別人來問你，就像華佗、扁鵲，別人說話， 他把藥方開好就行了。你的新思維好像還包括 “逆向思維”蹇：是的。比如下雨天大家心情都不好，而我卻格外興奮，因為市場上就我一個人在跑，機(jī)會都給了 我。別人說杯里只有半杯水時，我想著

5、自己還擁有半杯，而富人說兜里只剩下10 0元時，我慶幸自己是 還有10 0元的窮人，我發(fā)現(xiàn)付出與得到也常常呈逆向狀態(tài)。新千年的第一天，我的網(wǎng)絡(luò)營銷思維終于有了第一個結(jié)果，一位客戶與我做網(wǎng)上簽單。而在國外，網(wǎng) 絡(luò)營銷也還是近一兩年的事。 別人認(rèn)為不能做的，我偏偏要去嘗試，我的“生命第一壽險網(wǎng)絡(luò)”正聚焦著 越來越多的目光。人生一定會走到殘局你崇拜古今中外的歷史名人，至今還讀毛選？蹇：斯諾說毛澤東是打著一把雨傘的苦行僧，是具有大智慧的人?，F(xiàn)在讀他的關(guān)于中國社會各階級 的分析我認(rèn)為活脫脫是一份超級客戶服務(wù)報告，他對當(dāng)時那個階段中國各階級力量的剖析，該聯(lián)合誰、 打擊誰等等，都是一些非常高明的“市場”策略

6、，他的思想令人折服。而周恩來，就是最理解毛澤東大智慧的人， 他的過人之處是替自己漂亮地收拾了殘局，他骨灰也不留,撒向江河大地。我床頭一直保持著三本書：菜根譚、圍爐夜話、三字經(jīng)，這些書讓我清醒。人生是一定 會走到殘局的，殘局才考功力，兵強馬壯，將軍誰不會做？可到了只剩下老帥時怎么辦？圍棋也一樣，布 局不是問題，收“官子”才是功力。菜根譚說春天你不知道山的面目， 你看到的只是綠葉紅花，到了冬天才知道山就是石頭和土, 你不覺得悲涼嗎？蹇：就像寂寞是人的權(quán)利，孤獨才是智者的境界一樣，我深深地理解書上這些話的含義，而且在我而 言，所有的榮譽都是在春天的山上插上去的花朵，免不了凋敗。我的身體、思想、專業(yè)不

7、可能永遠(yuǎn)處于巔峰狀態(tài)，不可能永遠(yuǎn)跟上這些盛名和榮譽，所以我給自己規(guī) 劃到4 5歲，希望那時可以退休，我為安排將來的事情買了 1 0 0 0多萬元的保險，無任何后顧之憂。敬 佛先敬父母，幫人先幫自己，古人講“修身、齊家、治國、平天下”，這種邏輯才不虛偽。把“我”變成“我們”為什么在最輝煌的時候會產(chǎn)生危機(jī)感？當(dāng)危機(jī)出現(xiàn)你怎樣面對?蹇：保險本身就是對風(fēng)險的一種規(guī)避，所以保險人應(yīng)當(dāng)具有最強的風(fēng)險意識。“名利”兩字都帶刀,扎進(jìn)去都不見血。過去做個人英雄的時候，真覺得“高處不勝寒”，背后涼颼颼的，所以開始考慮做團(tuán)隊。平常說榮譽是負(fù)擔(dān)，但放棄它又無限失落，為此我整整思考了大半年，我找到了精神的支撐和動力，那

8、就是職業(yè)革命家切-格瓦拉。當(dāng)初他放著古巴部長不做，回到拉丁美洲叢林繼續(xù)游擊戰(zhàn)，需要何等的勇 氣！生命的價值不在守，恰恰在于開創(chuàng)！我在做團(tuán)隊的第一天演講就說：從今天起，我會把我變成我們，我永遠(yuǎn)放棄我，永遠(yuǎn)記住我們，因為 只有一個我事業(yè)不會有前途，而有了我們，新的事業(yè)將蓬勃興旺。你今天背負(fù)的責(zé)任已經(jīng)不同， 比如心情不好會影響一群人， 經(jīng)營失誤會斷送一片人， 而跳槽就等 于拋棄了所有的人當(dāng)我到湖北捐贈思源中學(xué)已經(jīng)懂得放下自我，今天做團(tuán)隊給了我從未有過的幸福，大家在一起分享和分擔(dān)是蹇：放棄榮譽和利益，讓個人消失團(tuán)隊成長是我的責(zé)任。 而到貴州再捐學(xué)校時，已經(jīng)徹底放下自我。 個人英雄主義時代體會不到的。人

9、們都說“天下沒有不散的筵席”，你怎么看?但走出去必須是最優(yōu)秀的，這樣才無愧我們在一起的奮斗。從10 0萬跳到1 0 0 0萬才蹇：我們的團(tuán)隊是一所學(xué)校，跳槽可以，我跟“生命第一”團(tuán)隊成員說，跳槽從10萬跳到十五六萬是沒有意義的, 真正能跳出價值。我激勵每個人說，你2 0歲不全身心奮斗，就得在3 0歲奮斗，30歲不奮斗就得在40歲奮斗，40歲不奮斗就完了，你出局。從小我們聽到最多的一個詞就是“同志”，到我做團(tuán)隊的今天，才真正理解“同志”的含義。我還有一個很大的心愿，最后捐贈一座養(yǎng)老院，讓我們最后剩下的“老同志”或后來加盟的“新同志” 一起在暮年歲月里快樂無憂，度過像金色池塘般美好無憾的日子。出師

10、表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之 士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自 菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平 明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費祎、董允等，此皆良實，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事 無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補闕漏，有所廣益。將軍向?qū)櫍孕惺缇?，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰能”，是以眾議舉寵為督：愚以為營中之事,悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。親賢臣，遠(yuǎn)小人，此先漢所以興隆也；親小人，遠(yuǎn)賢臣，此后漢所以傾頹也。先帝在時，每與臣論此事, 未嘗不嘆息痛恨于桓、靈也。侍中、尚書、長史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆, 可計日而待也U 。臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬 之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二 十有一年矣。先帝知臣謹(jǐn)慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之明；故五月渡瀘, 深入不毛。今南方已定，兵甲已足，