張旭東：金牌銷售員的標(biāo)準(zhǔn)

1、精品文檔你我共享CEOCEO都銷售既是最 就做銷售所謂的出人不過(guò)，經(jīng)濟(jì)學(xué)原理A A處，B B處就 張旭東南京】上在所有張旭東：金牌銷售員的標(biāo)準(zhǔn)武林中，有一種令無(wú)數(shù)銷售人員心動(dòng)的傳說(shuō)：傳說(shuō)中很多大公司的 是銷售員出身，據(jù)說(shuō)中國(guó)的很多民企老板都是從銷售員成長(zhǎng)起來(lái)的， 有錢途的工作，也最能鍛煉個(gè)人能力，是晉升的最佳崗位，不做總統(tǒng)， 人吧（套用老葉的名言），銷售的人生是否真的如此美好？中國(guó)有多少銷售從業(yè)人員？至少有幾千萬(wàn)吧？按照統(tǒng)計(jì)學(xué)來(lái)看， 頭地的尖子生，應(yīng)該在1 1%以內(nèi)，大多數(shù)都成不了將軍，只能做普通的士兵，當(dāng) 然，將軍和士兵之間，還需要很多軍官來(lái)維系?？纯次覀兊纳磉?，都是做銷售的， 相互間的區(qū)別

2、咋就這么大呢？為什么同樣條件的畢業(yè)生，從事同樣的崗位，在畢業(yè)5 5年后就形成比較大的 差距（收入，職務(wù)，能力），在畢業(yè)1010年后，變成冰火兩重天？這段時(shí)間內(nèi)究竟 發(fā)生了什么，讓大家按照不同的進(jìn)化軌道完成各自人生的塑造？這里面是否藏著 什么魔法？我們能不能揭示出其中的奧妙？我也是銷售大道上的一員，一位從事銷售工作十幾年的創(chuàng)業(yè)新兵，平時(shí)喜歡 反思和總結(jié)，所謂 千金難買回頭望”，經(jīng)常回頭看看自己有過(guò)的路途，對(duì)未來(lái)如 何行走具有極強(qiáng)的參考價(jià)值，可以修正走偏的路，也可以調(diào)整與同時(shí)代人相比較 的行進(jìn)速度。孫子說(shuō)，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，不知彼而知己，勝敗各半，研究好自己，可 以讓自己立于不敗之地研究好別人，

3、 可以讓自己更好、更快的發(fā)展，落后真的會(huì) 挨打。和我同時(shí)間畢業(yè)的同學(xué)，有很多混的比我好，也有很多混的比我差，其中貌 似有些軌跡可尋，您也可以思考一下您的工作經(jīng)歷，做一下跟自己過(guò)去的比較， 再做一些跟同時(shí)期的周圍人比較，看看是否也有與我同樣的感悟？如果我們僥幸 能摸索出一點(diǎn)點(diǎn)法則之類的感悟，不但可以指導(dǎo)自己下一個(gè)5 5年的自我發(fā)展規(guī)劃，也可以給其他人提供非常大的參考價(jià)值，與人與己都有好處，善莫大焉，交 流就是反思和總結(jié)的催化劑，工作中經(jīng)常遇到一種現(xiàn)象，對(duì)自己來(lái)說(shuō)是大難題， 對(duì)別人來(lái)說(shuō)卻是小菜一碟，只要你愿意虛心向他人求教。我喜歡主動(dòng)與別人交流，一般也不拒絕別人提出的交流， 告訴我們，資源是有限的

4、，時(shí)間就是一種資源，你將時(shí)間用在了 無(wú)法兼顧了，昨晚在新浪微博：張旭東南京和【微信公共平臺(tái) 與幾個(gè)朋友討論到1212點(diǎn)，期間放棄了與很多網(wǎng)友的交流，見(jiàn)諒，見(jiàn)諒 網(wǎng)友中，我更喜歡與這幾類網(wǎng)友交流：1 1、能主動(dòng)提供真實(shí)姓名的，換位思考，您是否也愿意花大量的時(shí)間與對(duì)面不知 道是男是女的網(wǎng)友交流？2 2、理智、有修養(yǎng)的，換位思考，您是否喜歡跟一個(gè)思想偏激，動(dòng)輒罵天罵地罵 別人，覺(jué)得全世界都欠他的、全世界都對(duì)不起他的網(wǎng)友交流？您是否愿意跟一個(gè) 得到幫助就開(kāi)心，得不到幫助就把你罵的一塌糊涂的網(wǎng)友交流？3 3、在尋求幫助時(shí)，主動(dòng)將目的和背景說(shuō)清楚的，換位思考，您能否在不了解對(duì) 方的基本情況下隨便提供建議？

5、精品文檔你我共享如果您給出的答案是肯定的，那我要恭喜您，您是一個(gè)偉人，而我不是，我 是一個(gè)普通人，我有選擇的自由，這也是我的權(quán)利，不是嗎？扯這么多，不是毫無(wú)意義，換位思考是我們尋求幫助和提出交流的基本守則， 銷售員離開(kāi)這四個(gè)字會(huì)怎樣？接下來(lái)，我來(lái)談?wù)劚疚牡念}目，銷售員的三重境界， 讓我們一起來(lái)看看，在銷售的江湖中，為何有人成了老板？有人成了總經(jīng)理， 有 人成了管理人員，卻有更多人處于小職員的狀態(tài)，他們之間有什么相同點(diǎn)？又有 什么不同點(diǎn)？這不是工作職務(wù)的歧視，而是以積極的態(tài)度來(lái)經(jīng)營(yíng)人生，提升自己，積極進(jìn) 取是人類社會(huì)發(fā)展的動(dòng)力之一，否則，我們還在茹毛飲血，誰(shuí)喜歡過(guò)禽獸般的日 子？積極要求上進(jìn)，離

6、不開(kāi)自我主動(dòng)反思，請(qǐng)大家跟著我一起來(lái)看看我對(duì)十多年 銷售工作的反思，希望我的淺薄經(jīng)驗(yàn)有助于您的職業(yè)發(fā)展。我們先來(lái)看看銷售員的分類，從事銷售工作的人員應(yīng)該可以分為以下四種類 型（這是我根據(jù)自身的工作經(jīng)歷和周圍朋友們的情況進(jìn)行的分類，未必科學(xué)，僅供參考）：1 1、渠道類銷售員。服務(wù)于渠道商（代理商），面對(duì)購(gòu)買者。2 2、招商類銷售員。服務(wù)于生產(chǎn)商（資源商），面對(duì)渠道商。3 3、零售類銷售員。直接面對(duì)采購(gòu)產(chǎn)品或服務(wù)用于自身消費(fèi)的購(gòu)買者。4 4、大客戶銷售員。面對(duì)資源整合商或者直接自己消費(fèi)。不同的業(yè)務(wù)種類需要具備不同的素養(yǎng)和能力，比如你屬于生產(chǎn)商的銷售員， 公司對(duì)你的要求是發(fā)展代理商，代理商對(duì)產(chǎn)品的選

7、擇與消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的選擇理 由，對(duì)各種評(píng)價(jià)依據(jù)所賦予的權(quán)重是有區(qū)別的， 你需要對(duì)行業(yè)的分析能力，對(duì)公 司歷史和資源的了解，對(duì)產(chǎn)品的了解程度，對(duì)開(kāi)發(fā)代理商節(jié)奏的把握比如你是零售商的銷售員，你需要在賣場(chǎng)的空間，面對(duì)很多競(jìng)品將產(chǎn)品銷售 給最終消費(fèi)者，消費(fèi)者對(duì)你的產(chǎn)品陳列地點(diǎn)，高度，結(jié)構(gòu)，樣式包括你的臺(tái)風(fēng)， 談吐你對(duì)競(jìng)品的了解，對(duì)自身產(chǎn)品的理解等 獲得賣場(chǎng)的支持，引導(dǎo)技巧等都 有有別于代理商對(duì)招商銷售員不同的要求。以上是對(duì)銷售界不同點(diǎn)進(jìn)行的簡(jiǎn)要分析，諸位可以結(jié)合自己行業(yè)和價(jià)值鏈的 不同段位進(jìn)行各自分析，今天我們將矛頭對(duì)著一些共性的方面， 看看不同境界的 銷售人員，有哪些想通的東西，這些相同的東西就像是基

8、因，決定了在不同的境 界能否合格，而個(gè)性的東西決定了你是否優(yōu)秀，所以，諸位千萬(wàn)不要放松對(duì)不同 面的研究哦，以下對(duì)銷售人員層次的分類也是結(jié)合我和朋友們的工作，生活經(jīng)歷等進(jìn)行的思考，希望對(duì)大家有啟發(fā)作用。銷售員的第一種境界：賣產(chǎn)品。這個(gè)級(jí)別的銷售人員需要具備三個(gè)方面的素養(yǎng)和 能力：1 1、態(tài)度。不管你是內(nèi)向性格還是外向性格，都必須要有積極勤奮的態(tài)度，讀萬(wàn) 卷書不如行萬(wàn)里路，說(shuō)白點(diǎn)就是要肯吃苦，這些吃苦的經(jīng)歷都是日后支持你發(fā)展 的一筆寶貴財(cái)富。我記得剛開(kāi)始跑業(yè)務(wù)的時(shí)候，聽(tīng)說(shuō)某大學(xué)城的學(xué)校有可能會(huì)采 購(gòu)我們的產(chǎn)品，大家應(yīng)該知道，大學(xué)城初期一般都是在比較偏遠(yuǎn)的郊區(qū)，路況，交通極不方便，我可能是唯一一個(gè)本

9、類產(chǎn)品的業(yè)務(wù)員去他們大學(xué)去做推薦的，那是一個(gè)夏天，我曬的都要脫水了，除了肯吃苦還要做到堅(jiān)持。在你的行業(yè)，在你 的工作崗位上要堅(jiān)持住，哪怕起步有點(diǎn)低都不要怕（當(dāng)然，選對(duì)行業(yè)更重要，不 過(guò)，就我的體會(huì)來(lái)說(shuō)，剛畢業(yè)的人，很少有能力為自己的職業(yè)生涯做科學(xué)規(guī)劃的）， 我剛畢業(yè)后的3 3年換了很多行業(yè)和崗位只到后來(lái)我一個(gè)非常尊敬的老領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我 說(shuō)：旭東，我建議你從銷售員開(kāi)始干起。這影響了我后面十年的職業(yè)生涯，但做 精品文檔你我共享一個(gè)橫向的畢業(yè)5 5年比較，我有的同學(xué)已經(jīng)自己開(kāi)公司了，也有很多專注于某一 行業(yè)或某一公司的，已經(jīng)走上管理崗位了，巴菲特的復(fù)利投資思想在這里閃光， 一旦選擇，長(zhǎng)期持有才能滾雪球般的

10、獲利，經(jīng)常轉(zhuǎn)換，看上去跳的很美，其實(shí)都 是煙屁股，轉(zhuǎn)換成本極高，新不如舊。2 2、 銷售技巧。這個(gè)階段必須掌握屬于你工作崗位的銷售技巧， 也就是銷售常識(shí)，精品文檔你我共享須晴日，看紅裝素裹，北國(guó)風(fēng)光,千里冰封，里雪飄。望長(zhǎng)城內(nèi)外，惟余莽莽;大河山舞銀蛇，原馳蠟象，欲與天公試他可以讓你少犯錯(cuò)誤，卻未必能讓你成功，我的QQQQ空間（老張談創(chuàng)業(yè)907009995907009995） 中有很多原創(chuàng)或者轉(zhuǎn)載的這類資料，在此不再贅述。3 3、產(chǎn)品知識(shí)。這是我們做銷售的存活基石，也是我們對(duì)于購(gòu)買者的價(jià)值所在， 銷售員的產(chǎn)品知識(shí)正如美女的臉蛋那般重要， 您即使有魔鬼般的身材，如果缺少 天使般的臉孔，也會(huì)在美女

11、榜單跌落，是不是呢？特別是對(duì)于很多非成熟類行業(yè)來(lái)說(shuō)，銷售員如果產(chǎn)品知識(shí)不過(guò)硬，在沒(méi)有行 業(yè)宣傳和公司推廣的前提下，購(gòu)買者怎敢在半吊子水平的人手上買東西， 信任是 中國(guó)社會(huì)的大難題，你不能成為產(chǎn)品專家，購(gòu)買者如何能產(chǎn)生對(duì)你的新任？要想成為產(chǎn)品專家，不是能背誦公司產(chǎn)品的賣點(diǎn)就行了，你還要知道以下多 個(gè)方面的知識(shí)：1 1、產(chǎn)品的原材料，及原材料的優(yōu)缺點(diǎn)。2 2、產(chǎn)品生產(chǎn)工藝，不同的工藝生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品有何不同？3 3、技術(shù)原理，不同的產(chǎn)品運(yùn)行的技術(shù)原理是什么？其區(qū)別是什么？4 4、產(chǎn)品的外形，外殼，顏色甚至包裝等為何會(huì)做不同的區(qū)分，他們又能導(dǎo)致哪 些不同的結(jié)果？一個(gè)合格的銷售員必須去研究圍繞產(chǎn)品的諸多為什么”而不是緊緊停留在產(chǎn)品的 怎么樣”階段，你必須比別人更能吃苦，更具備專研精神才行