房地產(chǎn)銷售十大步驟

1、第一步：開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白是銷售員與客戶最初接觸，銷售員如何在最短時(shí)間內(nèi)與客戶認(rèn)識(shí)并打消客戶的戒備心，然后讓客戶接受你。1、保持微笑2、保持良好的心態(tài)，顯得大方自然3、問(wèn)好：如：你好，歡迎光臨博盛康郡；請(qǐng)問(wèn)你是第一次來(lái)我們項(xiàng)目嗎？請(qǐng)問(wèn)你是看商鋪還是住房呢？；4、自我介紹：我是這里的置業(yè)顧問(wèn)，我叫，你可以叫我小。 （注意）在自我介紹的時(shí)候把名片雙手遞上，同時(shí)詢問(wèn)對(duì)方的稱呼5、寒暄：寒暄主要是和客戶拉近距離，探其所需，供其所求。找到某種共同的話題，可以適當(dāng)?shù)馁澝揽蛻簦尶蛻舢a(chǎn)生信任。人與人之間拉近關(guān)系有一下幾種方法：1、贊美客戶2、向客戶請(qǐng)教3、給對(duì)方提供信息4、談社會(huì)共同話題5、利用贈(zèng)品（注意） 贊美

2、客戶非常重要，但不能勉強(qiáng)，要發(fā)自內(nèi)心。可以贊美客戶的性格、外表、穿著、工作等。人都原意與自己志趣相同的人打交道，我們應(yīng)該與客戶的立場(chǎng)、角度保持一致。開(kāi)場(chǎng)白注意事項(xiàng)當(dāng)客戶進(jìn)門時(shí)，如發(fā)現(xiàn)客戶隨身攜帶行李，應(yīng)該首先迎上去幫助客戶放好行李。通過(guò)打招呼問(wèn)好的同時(shí)分辨客戶，了解客戶從哪里來(lái)的，他是通過(guò)什么渠道知道我們項(xiàng)目的，從客戶進(jìn)門時(shí)開(kāi)始階接待，可以與客戶邊寒暄邊引導(dǎo)客戶走向沙盤(pán)區(qū)。但也要視情況而定，如：天氣熱、客戶累了最好還是先讓客戶休息一下。開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)該以聊天的形式進(jìn)入不能以談判的形式進(jìn)入開(kāi)場(chǎng)白，應(yīng)該拉近彼此間的距離，穿插式的詢問(wèn)客戶，作一個(gè)簡(jiǎn)單的摸底，了解客戶來(lái)訪的意向。第二步：介紹沙盤(pán)沙盤(pán)又叫項(xiàng)目

3、規(guī)劃模型，他是房地產(chǎn)項(xiàng)目按一定比例用模型制作出來(lái)，主要是方便客戶更直觀的看到整個(gè)項(xiàng)目的全景全貌。銷售員在介紹沙盤(pán)前必須熟悉所在項(xiàng)目的地理位置，項(xiàng)目坐向，交通情況，周邊情況等。介紹沙盤(pán)的目的是為了讓客戶對(duì)整個(gè)樓盤(pán)有一個(gè)全新的了解，從而吸引客戶對(duì)本項(xiàng)目產(chǎn)生購(gòu)房的興趣，介紹沙盤(pán)只是引導(dǎo)客戶接受你對(duì)項(xiàng)目的介紹而不是說(shuō)服客戶，介紹過(guò)程中要富有激情，聲音要有高有低、抑揚(yáng)頓挫。介紹沙盤(pán)要先給客戶指出所在位置，然后又大方向到小方向推進(jìn)介紹。突出重點(diǎn)、項(xiàng)目賣點(diǎn)。第三步：收集客戶資料收集客戶資料就是對(duì)客戶進(jìn)行摸底，了解客戶的購(gòu)房意向、需求等。這一步主要是要求銷售員總結(jié)客戶從客戶進(jìn)門之時(shí)到寒暄到沙盤(pán)介紹過(guò)程中所表露

4、的購(gòu)房需求與目的。收集客戶資料主要要了解客戶購(gòu)房的用途，是投資還是自??？是婚房還是改善房？是因?yàn)楣ぷ麝P(guān)系購(gòu)房還是從農(nóng)村進(jìn)城？從客戶的家庭人口、工作、交際圈等對(duì)客戶的購(gòu)買行為、購(gòu)買力作出分析與判斷并且可以穿插式的詢問(wèn)客戶的需求（注意） 這一步切記不能向查戶口的形式詢問(wèn)，要以朋友聊天的形式詢問(wèn)，時(shí)刻洞察客戶的心理。第四步：推薦戶型戶型推薦是整個(gè)銷售過(guò)程中的關(guān)鍵點(diǎn)，也是九大步驟中死亡率最高的一個(gè)環(huán)節(jié)，只有結(jié)合上一步“收集客戶的資料”，然后做到有理有據(jù)，一推到底才有把握成功開(kāi)場(chǎng)白是為了讓客戶對(duì)你放下戒備，沙盤(pán)介紹是為了讓客戶對(duì)整個(gè)項(xiàng)目有一個(gè)整體形象的了解，收集客戶資料就是要了解客戶需要買什么樣的房子。

5、我們一定要了解清楚客戶的真實(shí)需求。如：面積、套型、樓層、總價(jià)、朝向等。買什么樣的房子是客戶最關(guān)心的問(wèn)題，我們一定要根據(jù)客戶的需求推薦一個(gè)適合他的房子戶型推薦的次序：1、首先介紹戶型的整體情況，讓客戶有明確的方向感，對(duì)整個(gè)戶型布局和特征產(chǎn)生濃厚不到興趣2、介紹戶型的局部特征，讓客戶有一中身臨其境的感覺(jué)，通過(guò)介紹戶型的裝飾，家具的擺放，以及每一個(gè)部位使用舒適的描繪，讓客戶產(chǎn)生欲望3、用總結(jié)性的語(yǔ)言突出戶型的特點(diǎn)、賣點(diǎn)，為后期的逼定埋下伏筆（注意）在給客戶推薦戶型過(guò)程中不能給客戶推薦過(guò)多的戶型。過(guò)多的戶型會(huì)讓客戶眼花繚亂，不知道該買那套，舉棋不定，下不定購(gòu)買決心。在給客戶的介紹過(guò)程中不能對(duì)你的客戶有

6、求必應(yīng)，因?yàn)槿魏畏孔佣疾皇鞘赖?。在介紹戶型的過(guò)程中也要像介紹沙盤(pán)一樣，富有激情，介紹戶型更多的是給客戶展現(xiàn)的是為來(lái)的生活。我們?cè)谥v沙盤(pán)和戶型時(shí)更多是去給他描述未來(lái)的全新生活，從而激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望。第五步：談價(jià)根據(jù)客戶的實(shí)際情況量身定做一個(gè)合理的置業(yè)計(jì)劃。當(dāng)客戶對(duì)價(jià)格面議異議后再帶客戶看現(xiàn)場(chǎng)?？船F(xiàn)場(chǎng)的過(guò)程中不能冷場(chǎng)。第六步：三板斧先告訴客戶為什么要買房子。1、客戶自身的需求。衣食住行是每個(gè)人都跑不掉的，尤其是中國(guó)人，一畝三分地的觀念根深蒂固2、錢越來(lái)越不值錢，錢拿來(lái)做什么。股票、期貨、風(fēng)險(xiǎn)太大而且不太懂。存銀行又越存越少，為使錢不貶值做什么？買房子。3、土地資源越來(lái)越稀缺，保值、增值再告

7、訴客戶現(xiàn)在買房子是最劃算的。1、晚買不如早買，（給客戶舉例）2、因?yàn)槭瞧诜克员阋俗詈蠼o客戶炒地段1、土地資源的稀缺性2、同等產(chǎn)品以后不會(huì)再有3、這種地段這種配套這種規(guī)模這種檔次這種物業(yè)以后不會(huì)再有。4、現(xiàn)在不買以后想買都買不到了第七步：比較其他樓盤(pán)給客戶比較其他樓盤(pán)：用數(shù)據(jù)和舉例的方式比較，不能打擊其他樓盤(pán)，首先要肯定客戶的觀點(diǎn)，然后在將自己樓盤(pán)的賣點(diǎn)作一一介紹，讓客戶順著自己的思路去比較。第八步：逼定逼定就是幫助客戶快速作出購(gòu)買決策、定購(gòu)及交定金，他是將介紹轉(zhuǎn)化成為實(shí)際買賣的關(guān)鍵步驟。任何產(chǎn)品的推銷過(guò)程這個(gè)步驟是必不可少的。一、什么時(shí)候可以逼定1、已經(jīng)激發(fā)客戶的購(gòu)買興趣2、銷售員已經(jīng)取得了

8、客戶的信任和依賴3、客戶已經(jīng)認(rèn)可了項(xiàng)目的各種賣點(diǎn)4、制造一種有其他客戶也在看這種房子的情景二、逼定的方式1、正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的賣點(diǎn)，重復(fù)購(gòu)房所需的手續(xù)等逼其下定2、若客戶遲遲不定就要究其原因，各個(gè)擊破3、舉例保證，現(xiàn)在買對(duì)客戶最有利，告訴客戶現(xiàn)在不買可能發(fā)生的損失4、誘發(fā)客戶惰性，讓他感覺(jué)累5、提供當(dāng)場(chǎng)下定的優(yōu)惠三、逼定技巧1、鎖定唯一一套客戶滿意的房子2、重復(fù)強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目賣點(diǎn)3、在接待客戶的過(guò)程中采用詢問(wèn)的方式，了解客戶的心理，并根據(jù)客戶的喜好重點(diǎn)突出項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)，打消其購(gòu)房時(shí)可能存在的疑慮。（注意）逼定的時(shí)候一定要有底氣，說(shuō)話一定要有力度，要相信自己，對(duì)自己的項(xiàng)目要充滿信心。同時(shí)讓自己站在

9、客戶的立場(chǎng)，我看中了這里的什么呢？然后對(duì)癥下藥。對(duì)待客戶要有耐心，不厭其煩的“磨”客戶，說(shuō)話語(yǔ)言要肯定，反復(fù)炒項(xiàng)目賣點(diǎn)、贊美客戶、循環(huán)逼定、一而再、再而三的逼客戶下單。第九步：具體問(wèn)題具體分析在整個(gè)銷售過(guò)程中客戶提出異議是很正常的一件事?？蛻籼岢霎愖h不一定是對(duì)我們或我們的產(chǎn)品有任何不滿，相反，在大多數(shù)情況下，異議可以使我們的銷售工作更加順利。關(guān)鍵是我們能不能對(duì)異議抱有正確的態(tài)度。是否懂得利用有效的技巧處理各種各樣的異議，解答客戶的疑問(wèn)。所以我們要具體問(wèn)題具體分析來(lái)再次打消客戶的異議。一、客戶產(chǎn)生異議的原因（我們明白了客戶提出異議的動(dòng)機(jī)便可以對(duì)癥下藥，并不是每一種異議都需要處理，我們可以考慮客戶

10、提出的異議是否存在。 ）1、客戶面對(duì)決定時(shí)感到不安，因此自然的提出一些借口，以求延遲作出決定。這是客戶會(huì)把心中的疑慮或裹足不前的原因透露出來(lái)2、客戶未能充分了解自己的情況或你建議的計(jì)劃，因此提出異議，把你打發(fā)。這正好顯示出客戶需要更多的了解3、客戶可能對(duì)陌生人陌生事物抱著排斥的態(tài)度。二、異議的種類1、不成立的異議：有時(shí)客戶提出的異議只是疑問(wèn)，假如這些問(wèn)題我們?cè)缫炎龊脺?zhǔn)備，那便可以隨時(shí)解答；有些客戶會(huì)習(xí)慣性的提出異議，帶有玩笑成分，那我們可以視作這些異議不成立，可以不必理會(huì)或報(bào)之一笑。2、成立的異議：成立的異議是客戶的憂慮或困惑，這是我們銷售過(guò)程中的絆腳石，所以我們必須對(duì)這些異議作出合理的解答。問(wèn)題的出現(xiàn)往往是客戶看到了或想到了，我們?cè)谧鼋榻B的時(shí)候有預(yù)見(jiàn)性的進(jìn)行鋪墊，學(xué)會(huì)隱藏問(wèn)題，那么問(wèn)題就會(huì)少了很多。即使客戶提到了某個(gè)問(wèn)題，因?yàn)槲覀冎耙呀?jīng)做好鋪墊了，解決起來(lái)就容易的多。解決問(wèn)題不是我們的目的，更重要的是我們要學(xué)會(huì)跳出問(wèn)題談問(wèn)題三、如何處理異議1、幫客戶解決問(wèn)題要從客戶的角度出發(fā)，站在他的角度說(shuō)話，認(rèn)同客戶的觀點(diǎn)，從而讓客戶感覺(jué)到你在為他著想，與此同時(shí)加以引導(dǎo)讓客戶認(rèn)同自己的觀點(diǎn)2