精惠有限責(zé)任公司.docx

1、精惠有限責(zé)任公司導(dǎo)言在我國 ,心腦血管疾病是致人死亡的第一病因。近年來 ,心血管疾病發(fā)病率不斷上升 ,且日益年輕化 .據(jù)統(tǒng)計 ,我國心血管疾病患者人數(shù)至少 2.3 億,平均每 10.5 秒就有一人死于該病 .人們生活水平不斷提高 ,但生活方式卻逐漸惡化 ,導(dǎo)致心血管疾病發(fā)病率升高。隨著生活水平的提高，人們的飲食結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，活動量減少，膽固醇的攝入量和體重指數(shù)都在增加， 這些都是引發(fā)心腦血管疾病的危險因素。我國近年來心腦血管疾病發(fā)病率逐年上升，特別是在北方地區(qū)。21 世紀(jì)是崇尚自由、講究速度、追求新意、更是重視健康的時代。隨著社會的不斷推動，時代的不斷進(jìn)步，經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展， 人們的生活水品也日

2、益上升，也愈加重視生命健康狀況。1 執(zhí)行概要1.1 公司簡介精惠醫(yī)藥有限責(zé)任公司是一家集藥品研發(fā)、 生產(chǎn)、銷售為一體的綜合星企業(yè)。 公司立足于醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀， 針對市場需求情況，緊隨醫(yī)藥供應(yīng)鏈發(fā)展潮流， 通過將最前沿的醫(yī)藥開發(fā)技術(shù)與醫(yī)藥流通特點(diǎn)相結(jié)合，竭力為大中小醫(yī)藥工、商企業(yè)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)以及批發(fā)零售企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)高效的醫(yī)藥產(chǎn)品。 公司主打產(chǎn)品主要針對心血管疾病的前期預(yù)防與治療。 公司擁有一批深諳藥品研發(fā)、醫(yī)藥市場規(guī)則、市場調(diào)查、計算機(jī)信息技術(shù)、財務(wù)分析與投資管理等專業(yè)管理、技術(shù)、金融人才隊(duì)伍，這為企業(yè)的發(fā)展騰飛奠定了充分的人才、技術(shù)等優(yōu)勢。1.2 公司戰(zhàn)略樹立良好的企業(yè)品牌形象， 建立差別化的

3、市場競爭策略， 在保證藥品優(yōu)質(zhì)高效的前提下最大化降低總成本，發(fā)展以銷售為主，研發(fā)生產(chǎn)為輔的經(jīng)營體系。1.3公司宗旨誠信 創(chuàng)新 優(yōu)質(zhì) 高效1.4投資與財務(wù)1.4.1注冊地四川成都溫江區(qū)1.4.2籌集資金：公司計劃投資100 萬元人民幣，王某資金入股60 萬元，袁某技術(shù)入股 30 萬元，周某實(shí)物入股 10 萬元1.4.3資金用途 : 固定資產(chǎn)：技術(shù)設(shè)備投資 30 萬元，辦公場地租用費(fèi)10 萬元，辦公設(shè)備 10萬元；無形資產(chǎn)：技術(shù)開發(fā)投資25 萬元；流動資產(chǎn)： 25 萬元1.4.4組織與人力資源公司性質(zhì)是有限責(zé)任公司， 初期組織結(jié)構(gòu)采取扁平化的直線職能制。公司所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離，由股東代表組成董事會

4、，實(shí)行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制，下設(shè)行政部、技術(shù)部、市場部、物流部、財務(wù)部等，擬定人員規(guī)模為50 人。2. 市場分析從心血管病藥物市場來看，統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示， 自 2002 年以來，心血管系統(tǒng)用藥醫(yī)院銷售金額年復(fù)合增長率為 20.23%，銷售數(shù)量年復(fù)合增長率為 7.47%，由于臨床上新藥逐漸替代廉價的老品種，平均單價有所上漲。心血管系統(tǒng)用藥市場比較集中，醫(yī)院銷售排名前 10 的藥物總共占據(jù)了 39.07%的市場份額，排名前 20 的品種占據(jù)了 60.30%的市場份額。在這些品種的銷售中，除個別品種外， 國內(nèi)企業(yè)相對外資企業(yè)更具優(yōu)勢。 現(xiàn)在心血管藥市場需求大，作為一種特殊商品， 具備嚴(yán)格、 統(tǒng)一、完善的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)

5、、名稱和質(zhì)量體系，嚴(yán)格控制其質(zhì)量安全，而且流通量大，單位價值高，信息恒定，其市場總體尚未達(dá)到飽和狀態(tài)，還有較大的發(fā)展空間，具有較好的市場前景。3.營銷定位主要針對醫(yī)療機(jī)構(gòu)、 大中小型醫(yī)藥企業(yè)， 通過制定完善的藥品經(jīng)營策略，建立全面的服務(wù)流通渠道，樹立良好的品牌形象，打響知名度，搶占市場份額。4、目標(biāo)市場分析近年來，心血管疾病發(fā)展迅速， 精惠結(jié)合自身產(chǎn)品特點(diǎn)和行業(yè)現(xiàn)狀，將公司的目標(biāo)市場定位分為兩期， 一期目標(biāo)市場主要定位于中小型藥品生產(chǎn)企業(yè)、藥品批發(fā)企業(yè)、零售連鎖企業(yè)、零售藥店、城市社區(qū)醫(yī)院、縣級醫(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院。二期目標(biāo)市場定位于大型藥品生產(chǎn)企業(yè)、批發(fā)企業(yè)。4.1 目標(biāo)市場概況一期目標(biāo)市場市場特

6、點(diǎn)是醫(yī)療水平低，生產(chǎn)技術(shù)水平低, 管理水平落后，藥品質(zhì)量不高，藥品成本高，渴望采用先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)及優(yōu)秀的管理模式生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)高效的藥品來提升他們的經(jīng)營效益。二期目標(biāo)市場的大型藥品生產(chǎn)企業(yè)、批發(fā)企業(yè)其生產(chǎn)技術(shù)水平相對較高， 管理手段較為先進(jìn)， 多數(shù)已經(jīng)形成品牌并有一定的市場競爭力與市場占有率，其經(jīng)營業(yè)管理體系與業(yè)務(wù)模式已經(jīng)相對成熟穩(wěn)定。5、人員及部門職能配置5.1 董事會 組織討論和決定公司的發(fā)展規(guī)劃、經(jīng)營方針、年度計劃及日常經(jīng)營工作中的重大問題。 決定公司總經(jīng)理和其它高層管理人員的聘用及解聘， 定期審核各項(xiàng)重要報表， 簽署各項(xiàng)重要合同。5.2 總經(jīng)理 主持公司經(jīng)營班子的日常各項(xiàng)經(jīng)營的管理工作，組織

7、實(shí)施董事會決議， 組織制定公司年度經(jīng)營計劃、 擬定公司內(nèi)部管理機(jī)構(gòu)設(shè)置方案， 擬定公司基本管理制度和制定公司的具體規(guī)章制度，提請聘任或解聘各部門經(jīng)理。5.3 法律顧問負(fù)責(zé)公司內(nèi)部和外部的法律相關(guān)事務(wù)，為總經(jīng)理提供建議和參考。5.4 行政部行政部下轄企管部和人力資源部.企管部主要協(xié)助總經(jīng)理的日常管理工作，落實(shí)本室崗位責(zé)任制和工作標(biāo)準(zhǔn)，密切注意各部門關(guān)系，加強(qiáng)協(xié)作，配合作好銜接協(xié)調(diào)工作， 負(fù)責(zé)做好來客的日常接待工作，組織匯總公司年度綜合性材料，負(fù)責(zé)召集公司辦公會議，參與公司發(fā)展規(guī)劃、年度經(jīng)營計劃的編制和公司重大決策的討論， 組織管理標(biāo)準(zhǔn)及規(guī)章制度的擬定，負(fù)責(zé)開展年度總評和表彰。提議下屬人選。人力資

8、源部負(fù)責(zé)組織公司人事、工資統(tǒng)計、工作紀(jì)律等制度的制定、 實(shí)施和考核評比工作；負(fù)責(zé)組織制定公司各部門的員工工作標(biāo)準(zhǔn)；負(fù)責(zé)合理配置工作崗位，負(fù)責(zé)編制年、季、月度勞動力平衡計劃和工資計劃，組織建立和健全人事、工資統(tǒng)計、核算標(biāo)準(zhǔn)，定期編寫工資、 人事統(tǒng)計報表， 及時擇寫統(tǒng)計分析報告；負(fù)責(zé)抓好公司工作紀(jì)律管理工作，嚴(yán)格考勤制度； 負(fù)責(zé)組織公司員工的招聘、錄用、合同簽訂、建檔、考核等公司人事系列化基礎(chǔ)管理工作， 負(fù)責(zé)核定各崗位的工資標(biāo)準(zhǔn)、 勞動利用、勞動報酬。 5.5 技術(shù)部 技術(shù)部下轄技術(shù)中心和數(shù)據(jù)中心。技術(shù)中心主要負(fù)責(zé)技術(shù)研發(fā)和技術(shù)服務(wù)，負(fù)責(zé)信息軟件的開發(fā)與處理、服務(wù)器數(shù)據(jù)中心平臺的維護(hù)以及信息技術(shù)服

9、務(wù)等工作。數(shù)據(jù)中心包括數(shù)據(jù)維護(hù)部和數(shù)據(jù)分析部， 主要是針對藥品的相關(guān)數(shù)據(jù)分析處理。 數(shù)據(jù)維護(hù)主要負(fù)責(zé)藥品的審定、 質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的核查、廠家資質(zhì)的審定等等； 數(shù)據(jù)分析部主要負(fù)責(zé)在線交易過程中藥品數(shù)據(jù)平臺的數(shù)據(jù)分析、藥品數(shù)量、批號、規(guī)格的數(shù)據(jù)處理等。5.6 物流服務(wù)部物流服務(wù)部分為物流一部和物流二部。物流一部的主要職責(zé)是為客戶提供全面周到的物流解決方案；負(fù)責(zé)于國內(nèi)知名的第三方物流企業(yè)達(dá)成業(yè)務(wù)聯(lián)系、簽署協(xié)議， 結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系；負(fù)責(zé)于大型醫(yī)藥企業(yè)客戶達(dá)成物流外包協(xié)議、合同；物流二部負(fù)責(zé)日常的物流運(yùn)單信息發(fā)布、物流運(yùn)輸操作方案， 為客戶提供及時周到的物流動態(tài)信息等。5.7 客戶服務(wù)部客服部是公司聯(lián)系客

10、戶的橋梁和紐帶，也是對客戶企業(yè)進(jìn)行二次開發(fā)的重要職能部門。主要負(fù)責(zé)對客戶企業(yè)的業(yè)務(wù)宣傳、營銷服務(wù)；執(zhí)行本公司制定的市場發(fā)展、營銷、競爭服務(wù)計劃；負(fù)責(zé)客戶的業(yè)務(wù)受理、增值業(yè)務(wù)營銷推廣、合同執(zhí)行、障礙跟蹤、欠費(fèi)催繳、投訴處理等工作；實(shí)施面向客戶的業(yè)務(wù)解決方案。5.8 銷售部完成管理區(qū)域內(nèi)銷售目標(biāo)。制定區(qū)域開發(fā)計劃， 協(xié)助銷售部經(jīng)理制定、合理分配代表銷售目標(biāo)，確保公司銷售策略的執(zhí)行。確保內(nèi)部管理系統(tǒng)和操作程序嚴(yán)格執(zhí)行。指導(dǎo)、督促代表，幫助代表分析和制定個人的市場發(fā)展計劃。協(xié)助銷售部經(jīng)理進(jìn)行銷售人員的績效評估、任免和獎懲，建立和發(fā)展最佳的銷售隊(duì)伍。定期參加銷售會議， 匯報管理區(qū)域內(nèi)銷售情況和市場開發(fā)計

11、劃。及時反饋市場信息， 協(xié)助制定產(chǎn)品推廣計劃，負(fù)責(zé)推廣計劃在管理區(qū)域內(nèi)的組織、協(xié)調(diào)和實(shí)施。合理分配、管理公司的銷售資源。5.9 財務(wù)部貫徹落實(shí)本部崗位制和工作標(biāo)準(zhǔn)，與各部門密切聯(lián)系，加強(qiáng)與有關(guān)部門的協(xié)作配合工作，負(fù)責(zé)組織公司財務(wù)管理制度、會計成本核算規(guī)程， 成本管理會計監(jiān)督及其有關(guān)的財務(wù)專項(xiàng)制度的制定和實(shí)施， 組織編制公司財務(wù)計劃、擬定資金籌措和使用方案，全面平衡資金，加速資金周轉(zhuǎn)，提高資金使用效率，組織按規(guī)定編制財務(wù)決算的工作，負(fù)責(zé)組織公司的成本管理工作，降耗節(jié)用，確保利潤指標(biāo)的完成， 負(fù)責(zé)建立和完善公司財務(wù)稽核、審計內(nèi)部控制制度，并監(jiān)督執(zhí)行，審查公司經(jīng)營計劃，負(fù)責(zé)財會人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)， 負(fù)責(zé)

12、銷售收入和公司純收入管理，按時足額交納稅金。6 營銷策略6.1 宣傳6.1.1 宣傳策劃好的策劃，是營銷必勝的前提。 其中包括對市場前景的分析、對自身產(chǎn)品的準(zhǔn)確定位， 自己產(chǎn)品的優(yōu)勢與劣勢在哪， 如何將不利轉(zhuǎn)化為有利，怎樣充分發(fā)揮特色、揚(yáng)長避短等，這是一個系統(tǒng)性工作，在產(chǎn)品上市前，就應(yīng)策劃好、部署好、規(guī)劃好。6.12 宣傳形式宣傳對于產(chǎn)品的上市來講很重要， 可以通過宣傳活動， 打響知名度，迅速促進(jìn)銷售。 但作為宣傳要選好媒體， 選合適的時機(jī)，巧做市場。以何種方式宣傳，還是要看企業(yè)自身戰(zhàn)略規(guī)劃。6.1.3 口碑效應(yīng)消費(fèi)者的口碑與醫(yī)生的推薦在這方面起到很大的作用，消費(fèi)者的口口相傳對于產(chǎn)品的推介與肯

13、定具有很強(qiáng)的效果。 醫(yī)生的推薦在產(chǎn)品宣傳方面也很重要， 醫(yī)生的宣傳能在無形之中生成產(chǎn)品的權(quán)威性，對于打入市場很有成效。6.2 營銷團(tuán)隊(duì)營銷團(tuán)隊(duì)要有勇于創(chuàng)新的精神， 能勝任挑戰(zhàn)性的工作。 因此專業(yè)人員需具備踏實(shí)、誠懇，吃苦精神，有耐性的特質(zhì)。6.3 管理管理是銷售成敗的關(guān)鍵， 也是市場能否長久的關(guān)鍵。 管理需要制度約束人，而非人管人，良好的管理制度與監(jiān)督體系，是保證團(tuán)隊(duì)發(fā)揮最大優(yōu)勢的關(guān)鍵。管理需靈活變通, 營造良好銷售氛圍.6.4 營銷渠道策略在醫(yī)藥行業(yè)，藥品的流通過程有三條渠道：醫(yī)院、零售藥房及直銷。在醫(yī)院通道方面， 醫(yī)院是傳統(tǒng)的藥品銷售渠道， 其銷售量比較穩(wěn)定，但競爭激烈，而且銷量達(dá)到一定程

14、度上升的空間較小。在藥房終端方面， 藥店是產(chǎn)品直接面對消費(fèi)者的地方， 接受市場挑戰(zhàn)。 在零售藥房， 消費(fèi)者可以自由選擇自認(rèn)為很合適的藥品，此時，營銷中的策略就顯得尤為重要了。在直銷方面， 形式則多種多樣， 這類營銷模式更注重現(xiàn)場推薦講解，只是通過線下營銷模式，以小報、典型病例、專題片等載體，在社區(qū)或固定場所進(jìn)行促銷。 其運(yùn)作的空間以周邊城市和廣大農(nóng)村市場為主。6.5、品牌策略品牌歸納起來有六點(diǎn)方面：以顧客為中心、品牌核心整合、品牌形象規(guī)劃、確定溝通內(nèi)容、創(chuàng)意要求新穎、營銷執(zhí)行規(guī)范。同時藥品市場營銷策略還包含廣告策略、藥店?duì)I銷策略等方面。藥品市場營銷策略在市場經(jīng)濟(jì)中對于藥品的宣傳與推廣很重要，各

15、企業(yè)配以自身特色，運(yùn)用營銷策略都會有不錯的效果。7、風(fēng)險評估及對策7.1 風(fēng)險評估7.1.1 政策風(fēng)險：國家對醫(yī)藥流通體制改革政策導(dǎo)向的不確定性。7.1.2行業(yè)風(fēng)險：國內(nèi)外知名醫(yī)藥公司已經(jīng)涉足于醫(yī)藥產(chǎn)品的研發(fā)、銷售及客戶服務(wù)等。 競爭廠商對本產(chǎn)品和本服務(wù)模式的反應(yīng)和行為。7.1.3市場風(fēng)險：能否迅速的占領(lǐng)我們的目標(biāo)市場是我們能否成功的關(guān)鍵。 現(xiàn)在的市場體制對我們開拓市場是十分有利的，但是參與我們的顧客是復(fù)雜的。早期廣大人民群眾對我們的產(chǎn)品不了解，不易形成品牌忠誠度。隨著我們公司的發(fā)展，一些生產(chǎn)商也會模仿我們的技術(shù)，提供比我們更好的藥品。此外，還有來自國外的資本，技術(shù)，以及服務(wù)的競爭7.1.4管理風(fēng)險：新技術(shù)的開發(fā)不能滿足市場變化的風(fēng)險；服務(wù)模式的不連續(xù)性造成服務(wù)體系的混亂；對于競爭對手策略的反應(yīng)和處理水平較低；對于人才選拔、任用的不合理性，以及由此帶來的人員流失現(xiàn)象。7.1.5技術(shù)風(fēng)險：由于科技的日益發(fā)達(dá)， 科技保密顯得尤為重要。技術(shù)保密體系的不完善，會導(dǎo)致技術(shù)泄密，核心競爭力降低。7.2 、解決方案7.2.1 把握醫(yī)藥流通行業(yè)和國家對有關(guān)藥品政策的最新動態(tài)及走向，以便及時作出調(diào)整；7.2.2了解行業(yè)需求，有針對性地調(diào)整產(chǎn)品和服務(wù)模式，同時加強(qiáng)同行業(yè)企業(yè)的優(yōu)勢互補(bǔ)和技術(shù)