大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)與談判技巧

1、精品文檔你我共享AAAAAA大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)與談判技巧主辦：上海普瑞思管理咨詢(xún)有限公司培訓(xùn)時(shí)間：2010年6月05-06日培訓(xùn)費(fèi)用：2600元/人，（含培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)）培訓(xùn)地點(diǎn)：北京 課程概述在市場(chǎng)中20%勺銷(xiāo)售精英占領(lǐng)了 80%勺客戶(hù)資源！在公司中，20%勺優(yōu)質(zhì)客戶(hù)創(chuàng)造了 80%勺利潤(rùn)！ 因此，如何 有效管理大客戶(hù)決定著企業(yè)的現(xiàn)在，如何全面開(kāi)發(fā)潛在大客戶(hù)則決定了企業(yè)的未來(lái)！我們通過(guò)兩天的學(xué)習(xí)要達(dá)到：根據(jù)成功銷(xiāo)售人員的素質(zhì)準(zhǔn)確自我定位，找到自身的差距鎖定提高的方向?qū)W習(xí)整合公司內(nèi)外資源，讓自己成為客戶(hù)離不開(kāi)的業(yè)務(wù)專(zhuān)家，從而贏得大客戶(hù)的心能有效的根據(jù)客戶(hù)內(nèi)部不同崗位的需求，發(fā)揮各個(gè)部門(mén)的作用，協(xié)同達(dá)

2、成銷(xiāo)售仔細(xì)審視銷(xiāo)售流程中每個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵之處，找到贏得客戶(hù)的最佳方法找到為個(gè)性化客戶(hù)創(chuàng)造感動(dòng)的方法，不斷創(chuàng)造感動(dòng)就是積累資源和創(chuàng)造美譽(yù)的過(guò)程通過(guò)實(shí)戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式，輕松掌握大客戶(hù)銷(xiāo)售的戰(zhàn)術(shù)及技巧，幫助銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)提高面對(duì)大客戶(hù)的銷(xiāo)售能力；進(jìn)一步提高銷(xiāo)售管理水平，有效提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。培訓(xùn)對(duì)象銷(xiāo)售部經(jīng)理、大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理以及希望讓自己更專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員等授課方式 案例分析、分組討論、演練點(diǎn)評(píng)、講師講授課程大綱課程引入：踏上銷(xiāo)售冠軍之路本講目的：樹(shù)立對(duì)職業(yè)發(fā)展的信心，找到能力上的不足并確定提高方向。理解工作中壓力的意義，從思想上 化壓力為動(dòng)力。1、分析在工作中提高銷(xiāo)售能力的途徑和方法，通過(guò)銷(xiāo)售能

3、力測(cè)試，找到每個(gè)人的技能短板，確定未來(lái)提升方向2、轉(zhuǎn)換視角的看待銷(xiāo)售壓力，銷(xiāo)售人員化壓力為動(dòng)力的心態(tài)調(diào)整第一講提高效率的三個(gè)銷(xiāo)售法則本講目的：了解大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)，掌握成為客戶(hù)顧問(wèn)需要具備的素質(zhì)和條件，學(xué)習(xí)通過(guò)客戶(hù)分析劃分重點(diǎn) 客戶(hù)的方法，重點(diǎn)客戶(hù)重點(diǎn)對(duì)待。1、讓大客戶(hù)離不開(kāi)你?大客戶(hù)銷(xiāo)售的核心就是成為客戶(hù)的工作顧問(wèn)，從產(chǎn)品為核心轉(zhuǎn)變到以客戶(hù)為核心的銷(xiāo)售觀念轉(zhuǎn)變很重要?銷(xiāo)售人員在客戶(hù)心中的三個(gè)角色：學(xué)生、老師、醫(yī)生2、有效提高銷(xiāo)售效率抓住關(guān)鍵的20%客戶(hù)，抓住能給我們帶來(lái)利益的客戶(hù)，積極提高客戶(hù)內(nèi)部的占有率3、有針對(duì)性的客戶(hù)應(yīng)對(duì)分析?通過(guò)客戶(hù)分析了解確立客戶(hù)采購(gòu)程序、購(gòu)買(mǎi)壓力與企業(yè)風(fēng)格?如何讓

4、銷(xiāo)售計(jì)劃做的準(zhǔn)確些，制定拜訪計(jì)劃要符合客戶(hù)的具體情況第二講與大客戶(hù)的高效溝通方法本講目的：掌握溝通的基本原理，學(xué)習(xí)針對(duì)客戶(hù)性格和不同職位人員的價(jià)值觀來(lái)確定溝通的方法。了解建立 客戶(hù)銷(xiāo)售內(nèi)線(xiàn)的重要性和方法1、與客戶(hù)溝通的一般規(guī)律?游戲畫(huà)圖：體會(huì)客戶(hù)溝通的三要素?從溝通模型中分析與客戶(hù)溝通的方法2、把握客戶(hù)性格和心理的溝通之道?不同客戶(hù)性格的分類(lèi)，不同情景下的客戶(hù)心態(tài)應(yīng)對(duì)?討論：客戶(hù)內(nèi)部不同層級(jí)人員的價(jià)值觀和應(yīng)對(duì)方法精品文檔你我共享AAAAAA?客戶(hù)溝通案例討論岡惻談好意向的客戶(hù)，更換了領(lǐng)導(dǎo)，我們應(yīng)該怎么辦?3、更好的挖掘客戶(hù)內(nèi)部資源?客戶(hù)內(nèi)部教練的意義與選擇?案例：傳達(dá)室老大爺幫助我打開(kāi)千萬(wàn)元銷(xiāo)

5、售的大門(mén)?銷(xiāo)售人員的溝通要具備更強(qiáng)的攻擊能力第三講銷(xiāo)售流程各環(huán)節(jié)的實(shí)戰(zhàn)技巧本講目的：在銷(xiāo)售過(guò)程中，有很多細(xì)節(jié)問(wèn)題直接關(guān)系到銷(xiāo)售效果，本講就是講述這些細(xì)節(jié)問(wèn)題的具體運(yùn)用。1、客戶(hù)拜訪的前期調(diào)查、拜訪中的禮儀與形象2、傾聽(tīng)弦外之音一一了解顧客需求?什么是顧客真實(shí)的需求顧客需求也有真假之分，顧客說(shuō)出的語(yǔ)言背后的真實(shí)意思是什么要學(xué)會(huì)判斷?小組演練：有效引導(dǎo)客戶(hù)需求的 SPIN方法?提問(wèn)是探究需求的好方法我們要學(xué)會(huì)主動(dòng)引導(dǎo)顧客說(shuō)出需求，掌握提問(wèn)的技巧。3、緊握利益之劍一一有效的產(chǎn)品推薦?銷(xiāo)售就是要明白人性?推薦商品的FAB原則 解釋? FAB學(xué)員演練：顧客的感性和理性是兩種相反的狀態(tài)，但過(guò)于感性的銷(xiāo)售會(huì)

6、后患無(wú)窮FAB法是經(jīng)歷了 100多年的有效賣(mài)點(diǎn)闡述方法，現(xiàn)代社會(huì)我們賦予了它嶄新的本企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)產(chǎn)品 FAB話(huà)述演練?競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品對(duì)比的方法讓自己的產(chǎn)品和服務(wù)有效勝出，要學(xué)會(huì)揚(yáng)長(zhǎng)避短和取長(zhǎng)補(bǔ)短4、顧客異議處理與主動(dòng)要求成交?顧客的異議處理原則?對(duì)待客戶(hù)價(jià)格意義的解釋方法，有效提高報(bào)價(jià)的方法?顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)5、在談判桌前達(dá)成最終協(xié)議?衡量談判成功的標(biāo)準(zhǔn)，談判流程、角色的設(shè)計(jì)和把握，底線(xiàn)設(shè)定適度讓步達(dá)成協(xié)議?體驗(yàn)游戲：囚徒的困境體驗(yàn)我們與客戶(hù)之間的博奕?談判技巧的規(guī)律性實(shí)戰(zhàn)分析：從中國(guó)歐洲紡織品貿(mào)易談判引出的思考第四講：在銷(xiāo)售中與成交后不斷創(chuàng)造客戶(hù)感動(dòng)1、通過(guò)客戶(hù)期望值的分析找到客戶(hù)被感動(dòng)的方法，讓

7、客戶(hù)在暈輪效應(yīng)下與我們開(kāi)展合作2、當(dāng)客戶(hù)期望值是無(wú)法滿(mǎn)足的時(shí)候，要找到拒絕客戶(hù)期望的方法 講師介紹吳老師曾任三星總部高級(jí)講師、資深項(xiàng)目經(jīng)理；與同事共同創(chuàng)建了三星電子銷(xiāo)售總部培訓(xùn)體系；先后為三星各分公 司打造內(nèi)部培訓(xùn)師百余名；為全國(guó)萬(wàn)余名銷(xiāo)售人員實(shí)施銷(xiāo)售管理及技巧培訓(xùn)，以及大量全方位的員工基本素 質(zhì)培訓(xùn)；04-06年每周制作的銷(xiāo)售通訊被韓國(guó)總部稱(chēng)為“三星世界第一”的高效率培訓(xùn)教材；在公司員 工基本素質(zhì)課程中獨(dú)創(chuàng)實(shí)踐知識(shí)與體驗(yàn)教學(xué)相結(jié)合的授課模式，成為三星推廣的培訓(xùn)模式。任海爾售后服務(wù)總部任職期間，負(fù)責(zé)海爾服務(wù)商網(wǎng)絡(luò)與服務(wù)人員工作問(wèn)題研究與培訓(xùn)方向把控。逐步搭建適 合全國(guó)運(yùn)營(yíng)的講師與課程體系，并將

8、培訓(xùn)效果整體深化落實(shí)。針對(duì)“創(chuàng)造用戶(hù)感動(dòng)”“社區(qū)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)”等項(xiàng) 目全國(guó)指標(biāo)進(jìn)行調(diào)研、授課與培訓(xùn)效果深化跟蹤調(diào)查。兼任海爾大學(xué)講師，為鄭州煤機(jī)、中國(guó)銀行等企業(yè)講 授海爾服務(wù)體系及傳授服務(wù)技能。吳老師的課程，所有內(nèi)容均從學(xué)員實(shí)際工作提煉而來(lái)，傳授教科書(shū)上沒(méi)有的、工作中最簡(jiǎn)練與最實(shí)用的技能。學(xué)員體驗(yàn)與講師啟發(fā)相結(jié)合的授課方式，凡課上講過(guò)的，學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)就能掌握。給您一套行為改善的方法，只要企業(yè)愿意配合，就能看到學(xué)員行為的改善精品文檔你我共享AAAAAA沁園春雪曾經(jīng)服務(wù)的客戶(hù)：曾經(jīng)為諾基亞、三星電子、LG NEC（系統(tǒng)）、OKI電器、海爾大學(xué)、格力電器、亞都加濕器、科龍電器、福田汽車(chē)、大宇造船、中國(guó)電信、

9、北京移動(dòng)、浙江移動(dòng)、山西移動(dòng)、北京網(wǎng)通、中國(guó)網(wǎng)通、國(guó)家外交部、國(guó)家 廣電部、國(guó)家科委、長(zhǎng)安保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司、國(guó)家信用管理委員會(huì)等企業(yè)實(shí)施授課服務(wù)。培訓(xùn)、咨詢(xún)特色：吳老師以提供對(duì)企業(yè)和學(xué)員有用的課程為目標(biāo)，在為客戶(hù)提供咨詢(xún)授課的過(guò)程中深入調(diào)研了消費(fèi)品以及相關(guān) 行業(yè)特點(diǎn)，認(rèn)真研究了員工職業(yè)化的素質(zhì)養(yǎng)成的途徑。在培訓(xùn)前深入企業(yè)發(fā)現(xiàn)員工問(wèn)題，根據(jù)實(shí)際情況量身 定制授課內(nèi)容，為企業(yè)制定個(gè)性化的解決方案并在工作中積極配合企業(yè)開(kāi)展員工輔導(dǎo)。授課中多種教學(xué)形式 結(jié)合，與學(xué)員充分互動(dòng)并給與精彩點(diǎn)評(píng)。吳老師根據(jù)多年培訓(xùn)管理及以往客戶(hù)合作經(jīng)驗(yàn)，逐漸的形成了以下培訓(xùn)服務(wù)觀念：第一，培訓(xùn)應(yīng)該能解決企業(yè)和員工工作中的實(shí)際問(wèn)題

10、，不提倡講授放之四海而借準(zhǔn)的課程，這就需要講師和 企業(yè)在課前充分的溝通。第二，培訓(xùn)授課之后，講師拍拍屁股就走，公司不進(jìn)行工作輔導(dǎo)和督促檢查落實(shí)，這樣的培訓(xùn)是浪費(fèi)。所以 愿意也希望與企業(yè)一起把課程內(nèi)容深化到員工工作中?？吹綄W(xué)員能力提高，是講師最欣慰的事情。第三，為公司提供培訓(xùn)體系的咨詢(xún)，外部顧問(wèn)一定要留給企業(yè)良性循環(huán)的獨(dú)立操做能力，幫企業(yè)培養(yǎng)自己的 講師、自己的課程、自己的制度和良好的培訓(xùn)風(fēng)氣，并教會(huì)企業(yè)資源更新的能力。這才體現(xiàn)了外部顧問(wèn)的價(jià) 值。主要培訓(xùn)領(lǐng)域：銷(xiāo)售及服務(wù)類(lèi)服務(wù)創(chuàng)造客戶(hù)感動(dòng)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)技巧高效服務(wù)管理體系建立顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧店面銷(xiāo)售技巧店面綜合管理技能系列課程培訓(xùn)管理類(lèi)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師打造企業(yè)規(guī)范化培訓(xùn)體系建立企業(yè)課程開(kāi)發(fā)技術(shù) 基本素質(zhì)類(lèi)員工職業(yè)化塑造相關(guān)內(nèi)容；職業(yè)態(tài)度、禮儀、時(shí)間管理、溝通等大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)與談判技巧報(bào)名回執(zhí)表公司全稱(chēng)（發(fā)票抬頭）地址產(chǎn)品聯(lián)系人姓名電話(huà)職務(wù)E-mail手機(jī)參加學(xué)員信息姓名電話(huà)職務(wù)E-mail手機(jī)姓名電話(huà)職務(wù)E-mail手機(jī)姓名電話(huà)職務(wù)E-mail手機(jī)付款方式：電匯/轉(zhuǎn)帳現(xiàn)金（在所選項(xiàng)上打“2”）付款總金額住宿預(yù)定（協(xié)助預(yù)訂，費(fèi)用自理）：住房日期從日入住至日退房，房間數(shù)量你對(duì)此課程的需求：電話(huà)傳真/p>