《營業(yè)前臺銷售技巧》授課PPT

1、營業(yè)前臺銷售技巧營業(yè)前臺銷售技巧培訓(xùn)說明培訓(xùn)說明請將手機(jī)置為靜音或振動請將手機(jī)置為靜音或振動歡迎隨時打斷歡迎隨時打斷不要吝嗇您的掌聲不要吝嗇您的掌聲忘記外界事物，感受您的角色忘記外界事物，感受您的角色自我介紹自我介紹Hi！我叫龔雪梅，我來自渝北分公司！我叫王凱，來自城三分公司！很高興認(rèn)識大家！我是城一分公司的楊帆，希望和大家度過愉快的一天！上午上午 9 9 ：00001212：0000下午下午 1414：00001717：0000時間安排時間安排 根本目標(biāo)是“銷售”，即：把產(chǎn)品賣出去！ 學(xué)會擁有正確的銷售意識知己； 了解現(xiàn)在的消費(fèi)者購買商品的心理過程及心理需求調(diào)研知彼； 掌握體系化的銷售流程、

2、了解推銷高手的精華成交技巧！課程目標(biāo)課程目標(biāo)課程目錄課程目錄我們遇到的銷售難題我們遇到的銷售難題樹立正確的銷售意識樹立正確的銷售意識成功銷售的必備素質(zhì)成功銷售的必備素質(zhì)掌握系統(tǒng)化銷售技能掌握系統(tǒng)化銷售技能4123第一章：我們遇到的銷售難題第一章：我們遇到的銷售難題為什么廳為什么廳人流量這人流量這么少？么少？為什么績?yōu)槭裁纯冃蝿?wù)這效任務(wù)這么重？么重？為什么新業(yè)為什么新業(yè)務(wù)這么不好務(wù)這么不好辦理？辦理？為什么為什么要賣要賣TDTD手機(jī)？手機(jī)？為什么營為什么營業(yè)廳的銷業(yè)廳的銷量始終都量始終都上不去？上不去？為什么。為什么。為什么。？為什么。？為什么客為什么客戶的喜好戶的喜好越來越難越來越難琢磨了？

3、琢磨了？客觀類原因客觀類原因營業(yè)廳地理位置、人流量等營業(yè)廳地理位置、人流量等績效考核壓力績效考核壓力產(chǎn)品本身的問題產(chǎn)品本身的問題 客戶的要求越來越高客戶的要求越來越高主觀類原因主觀類原因缺乏主動銷售意識缺乏主動銷售意識無法平衡銷售與服務(wù)之間的關(guān)系無法平衡銷售與服務(wù)之間的關(guān)系沒有掌握一套有用的銷售流程沒有掌握一套有用的銷售流程 缺乏銷售技巧缺乏銷售技巧為什么要提升銷售能力和技巧為什么要提升銷售能力和技巧三大運(yùn)營商全業(yè)務(wù)運(yùn)營三大運(yùn)營商全業(yè)務(wù)運(yùn)營競爭形勢日益嚴(yán)峻競爭形勢日益嚴(yán)峻客戶需求多樣化復(fù)雜化客戶需求多樣化復(fù)雜化第二章：樹立正確的銷售意識第二章：樹立正確的銷售意識第一節(jié)：以客戶為導(dǎo)向第一節(jié)：以客

4、戶為導(dǎo)向第二節(jié)：服務(wù)營銷意識第二節(jié)：服務(wù)營銷意識第三節(jié)：主動銷售意識第三節(jié)：主動銷售意識案例分析：印刷公司的故事案例分析：印刷公司的故事 曾經(jīng)曾經(jīng) 現(xiàn)在現(xiàn)在速度、質(zhì)量、價格，請選擇一個。速度、質(zhì)量、價格將同時滿足您。我們經(jīng)常遇到的情況我們經(jīng)常遇到的情況促銷員陳列出各種配件的功能和優(yōu)勢，然后剩下手足無措的你買電腦買電腦在超市在超市很多洗發(fā)水促銷，往往會介紹各種防脫、去屑、滋養(yǎng)型的產(chǎn)品給你一陣敲門聲后，發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員拿著某件東西，告訴你這東西很好在家里在家里在路上在路上當(dāng)你走在路上時，經(jīng)常從你意料不到的角度，遞上來各種雜志，宣傳單 推銷推銷只管產(chǎn)品，不管客戶只管產(chǎn)品，不管客戶 銷售銷售告訴客戶產(chǎn)品的優(yōu)

5、點(diǎn)告訴客戶產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)/好處好處營銷營銷從客戶角度出發(fā)從客戶角度出發(fā)，給客戶適合其需要的產(chǎn)品，給客戶適合其需要的產(chǎn)品什么是營銷什么是營銷游戲：我猜我猜我猜猜猜游戲：我猜我猜我猜猜猜討論：遇到難題怎么辦？討論：遇到難題怎么辦？ 假設(shè)你現(xiàn)在去應(yīng)聘一個銷售經(jīng)理的職位，領(lǐng)導(dǎo)出了一個題假設(shè)你現(xiàn)在去應(yīng)聘一個銷售經(jīng)理的職位，領(lǐng)導(dǎo)出了一個題目目要你將梳子賣給和尚，而且越多越好，你會用什么要你將梳子賣給和尚，而且越多越好，你會用什么辦法？辦法？ 討論時間：討論時間：5 5分鐘分鐘 每組選派一人發(fā)言：每組選派一人發(fā)言： 5 5分鐘分鐘服務(wù)營銷意識服務(wù)營銷意識 銷售銷售VS服務(wù)服務(wù)服務(wù)與營銷服務(wù)與營銷服務(wù)是銷售的前提

6、服務(wù)是銷售的前提服務(wù)是銷售的一部分服務(wù)是銷售的一部分服務(wù)是銷售的后續(xù)服務(wù)是銷售的后續(xù)前提前提部分部分后續(xù)后續(xù)什么是服務(wù)營銷什么是服務(wù)營銷“服務(wù)營銷服務(wù)營銷”是一種通過關(guān)注顧客，進(jìn)而是一種通過關(guān)注顧客，進(jìn)而提供服務(wù)，最終實(shí)現(xiàn)有利的交換的營銷手提供服務(wù)，最終實(shí)現(xiàn)有利的交換的營銷手段。實(shí)施服務(wù)營銷首先必須明確服務(wù)對象，段。實(shí)施服務(wù)營銷首先必須明確服務(wù)對象，即即“誰是顧客誰是顧客”。像飲料行業(yè)的顧客分為。像飲料行業(yè)的顧客分為兩個層次：分銷商和消費(fèi)者。對于企業(yè)來兩個層次：分銷商和消費(fèi)者。對于企業(yè)來說，應(yīng)該把所有分銷商和消費(fèi)者看作上帝，說，應(yīng)該把所有分銷商和消費(fèi)者看作上帝，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。通過服務(wù)，提高顧

7、客滿提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。通過服務(wù)，提高顧客滿意度和建立顧客忠誠度。意度和建立顧客忠誠度。頭腦風(fēng)暴頭腦風(fēng)暴傳統(tǒng)的銷售理論傳統(tǒng)的銷售理論我們的營銷理論我們的營銷理論 客戶是上帝客戶是上帝 好產(chǎn)品就是性能好、價格低好產(chǎn)品就是性能好、價格低 服務(wù)是為了更好地賣出產(chǎn)品服務(wù)是為了更好地賣出產(chǎn)品 買賣是某一具體時段內(nèi)達(dá)成的買賣是某一具體時段內(nèi)達(dá)成的行為行為; ;銷售達(dá)成后，買賣雙方的責(zé)任銷售達(dá)成后，買賣雙方的責(zé)任與義務(wù)就已經(jīng)完成了；與義務(wù)就已經(jīng)完成了；服務(wù)是附加在商品交換之外的服務(wù)是附加在商品交換之外的一種行為。一種行為。客戶是朋友、是與營業(yè)員存在共同客戶是朋友、是與營業(yè)員存在共同利益的群體利益的群體好產(chǎn)品是客

8、戶真正需要的產(chǎn)品好產(chǎn)品是客戶真正需要的產(chǎn)品服務(wù)本身就是有價的產(chǎn)品內(nèi)涵服務(wù)本身就是有價的產(chǎn)品內(nèi)涵服務(wù)是為了與客戶達(dá)成溝通服務(wù)是為了與客戶達(dá)成溝通 買賣是一個買賣是一個延續(xù)的過程延續(xù)的過程；銷售達(dá)成后，雙方的責(zé)任與義務(wù)仍銷售達(dá)成后，雙方的責(zé)任與義務(wù)仍然存在；然存在；服務(wù)貫穿于銷售中；服務(wù)貫穿于銷售中； 小結(jié)：什么是主動營銷小結(jié)：什么是主動營銷第三章：成功銷售的必備素質(zhì)第三章：成功銷售的必備素質(zhì)第一節(jié)：第一節(jié)：成功的欲望成功的欲望第二節(jié)：第二節(jié)：強(qiáng)烈的自信強(qiáng)烈的自信第三節(jié)：第三節(jié)：鍥而不舍的精神鍥而不舍的精神第四節(jié)：第四節(jié)：合理的知識構(gòu)成合理的知識構(gòu)成 小測試小測試在銷售中取得成功對你有什么影響？在

9、銷售中取得成功對你有什么影響？直接與客戶打交道不如其它工作令人振奮；銷售能夠激發(fā)我個性中更好的一面；成功的銷售高手是被“造就”的，而不是“天生”的；如果我不認(rèn)真規(guī)劃和努力工作，我就永遠(yuǎn)不會在銷售中有更加突出的表現(xiàn)；比起其它的工作，銷售過程中的態(tài)度顯得更加重要；擅長銷售的人員通常能夠很快使自己的收入得到增加；我所學(xué)習(xí)的銷售技巧能夠幫助自己在未來其它的工作中取得成功；在銷售工作中學(xué)到的遠(yuǎn)比得到的更加重要；銷售工作不如其它工作的要求高；在許多銷售工作中，我的自由度很??；微笑比起皺眉頭來說更加容易。成功的欲望成功的欲望 任何銷售員的成功，都源自于成功的欲望。任何銷售員的成功，都源自于成功的欲望。 這種

10、成功的欲望最初的出發(fā)點(diǎn)很可能是對金錢或這種成功的欲望最初的出發(fā)點(diǎn)很可能是對金錢或者物質(zhì)的欲望，即銷售多少產(chǎn)品以后能獲得多少者物質(zhì)的欲望，即銷售多少產(chǎn)品以后能獲得多少物質(zhì)收獲，以便使其個人生活和家庭生活變得更物質(zhì)收獲，以便使其個人生活和家庭生活變得更加美滿幸福。但這種成功的欲望正是加美滿幸福。但這種成功的欲望正是促使銷售員促使銷售員不斷向前不斷向前的推動力。的推動力。湯姆湯姆霍普金斯（霍普金斯（TomHopkins） 他是全世界單年內(nèi)銷售最多房屋他是全世界單年內(nèi)銷售最多房屋的地產(chǎn)業(yè)務(wù)員，平均每天賣一幢房子的地產(chǎn)業(yè)務(wù)員，平均每天賣一幢房子，3年內(nèi)賺到年內(nèi)賺到3000萬美元，萬美元，27歲就已歲就已

11、成為千萬富翁。至今，湯姆成為千萬富翁。至今，湯姆霍普金斯霍普金斯仍是吉尼斯世界記錄保持人。仍是吉尼斯世界記錄保持人。 要賺更多錢就是去接觸更多的人！要賺更多錢就是去接觸更多的人！ 案例分析：小案例分析：小A的故事的故事 小A，24歲，原來是營業(yè)廳業(yè)務(wù)受理臺的一位員工。2005年時，跟女友結(jié)婚購房，原本就不高的收入自然壓力大增，而他的情緒也因此非常低落。后來，他在他店長的開導(dǎo)下，情緒發(fā)生了明顯的變化。見到用戶時常常滔滔不絕地介紹產(chǎn)品，使人感受到一種發(fā)自內(nèi)心的對成功的強(qiáng)烈渴望。其實(shí)小A的成功欲望非常的簡單，就是希望自己的生活水平能更進(jìn)一步。要實(shí)現(xiàn)這個心愿就必須努力多掙錢，所以他每次遇見用戶時，就努

12、力的推薦產(chǎn)品，并希望朋友給他介紹更多的客戶。小測試小測試你的自信程度（對于事物的定義）？你的自信程度（對于事物的定義）？低低高高A我能夠很快和輕易地把陌生人變?yōu)榕笥?2345B即使是我不認(rèn)識的人，我也爭取去吸引他們的注意力12345C我喜歡新鮮的環(huán)境12345D我很喜歡與客戶會面時的心理感覺，并且可以與我不認(rèn)識的人保持良好的關(guān)系12345E我很樂意向許多比我級別高的領(lǐng)導(dǎo)作銷售介紹12345F我對于自己在不同場合的衣著打扮很有自信12345G我不擔(dān)心通過電話與陌生人約會/預(yù)約12345H我不害怕別人12345I我樂于去解決問題12345J大多數(shù)時間，我都感到安全12345總分總分強(qiáng)烈的自信強(qiáng)烈的

13、自信 銷售員的第二個態(tài)度是強(qiáng)烈的自信。這種自信銷售員的第二個態(tài)度是強(qiáng)烈的自信。這種自信不僅僅是對自己的自信，更重要的是對銷售工不僅僅是對自己的自信，更重要的是對銷售工作的自信。作的自信。任何一名成功的銷售員都對自己的職業(yè)充滿由任何一名成功的銷售員都對自己的職業(yè)充滿由衷的熱愛，對事業(yè)充滿強(qiáng)烈的信心，而這也正衷的熱愛，對事業(yè)充滿強(qiáng)烈的信心，而這也正是一個銷售員所應(yīng)具備的第二個態(tài)度。是一個銷售員所應(yīng)具備的第二個態(tài)度。我是王，我能贏！我是王，我能贏！比爾比爾蓋茨蓋茨 William (Bill) H. Gates： 美國微軟公司董事長。從退學(xué)建美國微軟公司董事長。從退學(xué)建立微軟，到成為世界首富，蓋茨只

14、用立微軟，到成為世界首富，蓋茨只用了了20年的時間，被美國人譽(yù)為年的時間，被美國人譽(yù)為“坐在坐在世界巔峰的人世界巔峰的人”。他在倫敦慶祝自己。他在倫敦慶祝自己50歲生日的時候，對在場的記者表示歲生日的時候，對在場的記者表示，名下的巨額財富對他個人而言，不，名下的巨額財富對他個人而言，不僅是巨大的權(quán)利，也是巨大的義務(wù)，僅是巨大的權(quán)利，也是巨大的義務(wù)，他準(zhǔn)備把這些財富全部捐獻(xiàn)給社會，他準(zhǔn)備把這些財富全部捐獻(xiàn)給社會，而不會作為遺產(chǎn)留給自己的兒女。而不會作為遺產(chǎn)留給自己的兒女。 鍥而不舍的精神鍥而不舍的精神 銷售本來就是是從失敗開始的，銷售本來就是是從失敗開始的，整個銷售過程都充滿艱辛和痛苦，因整個銷

15、售過程都充滿艱辛和痛苦，因此鍥而不舍的精神是銷售成功的重要此鍥而不舍的精神是銷售成功的重要保證。無數(shù)次實(shí)踐證明：在銷售之前保證。無數(shù)次實(shí)踐證明：在銷售之前遇到的挫折越大，克服挫折產(chǎn)生的成遇到的挫折越大，克服挫折產(chǎn)生的成績就會越大?？兙蜁酱?。我可以接受失敗，但我無法接受放棄。我可以接受失敗，但我無法接受放棄。邁克爾邁克爾喬丹（喬丹（Michael Jordan） 美國美國NBA著名籃球運(yùn)動員，被稱為著名籃球運(yùn)動員，被稱為“空中空中飛人飛人”。他在籃球職業(yè)生涯中創(chuàng)造了刷屏般無。他在籃球職業(yè)生涯中創(chuàng)造了刷屏般無可枚舉的紀(jì)錄，是公認(rèn)的全世界最棒的籃球運(yùn)可枚舉的紀(jì)錄，是公認(rèn)的全世界最棒的籃球運(yùn)動員，也

16、是動員，也是NBA歷史上第一位擁有歷史上第一位擁有“世紀(jì)運(yùn)動世紀(jì)運(yùn)動員員”稱號的巨星。他將稱號的巨星。他將NBA推廣至全球每個角推廣至全球每個角落，成為好萊塢以外又一無可阻擋的美國文化落，成為好萊塢以外又一無可阻擋的美國文化，他為聯(lián)盟帶來的收入至少在，他為聯(lián)盟帶來的收入至少在100億以上，也億以上，也把耐克公司從一家小公司變成聞名世界的超級把耐克公司從一家小公司變成聞名世界的超級巨頭。巨頭。2010年年3月月19日，已經(jīng)退役的邁克爾日，已經(jīng)退役的邁克爾喬喬丹成功收購丹成功收購NBA夏洛特山貓隊，成為山貓隊的夏洛特山貓隊，成為山貓隊的老板。老板。 合理的知識構(gòu)成合理的知識構(gòu)成 銷售員需要具備哪些

17、知識？實(shí)際上，由于銷售工作銷售的是產(chǎn)品，所以在銷售員的知識構(gòu)成中，排在第一位的應(yīng)該是你自己產(chǎn)品的知識你是否足夠了解你所銷售的商品？從某種意義上說，如果銷售工作要求銷售員有一定的天分，那么肯定有從某種意義上說，如果銷售工作要求銷售員有一定的天分，那么肯定有些人有這些天分，而另一些人則沒有這樣的天分。顯然，天分是不可以些人有這些天分，而另一些人則沒有這樣的天分。顯然，天分是不可以強(qiáng)求的，但可以通過后天的勤奮學(xué)習(xí)得到彌補(bǔ)。那么，一名銷售員可以強(qiáng)求的，但可以通過后天的勤奮學(xué)習(xí)得到彌補(bǔ)。那么，一名銷售員可以通過學(xué)習(xí)得到什么呢？可以得到知識和技巧通過學(xué)習(xí)得到什么呢？可以得到知識和技巧案例分析：成功的演示案

18、例分析：成功的演示 注意注意:一次不成功的演示客戶不旦不會購買你的產(chǎn)品，甚至對這一次不成功的演示客戶不旦不會購買你的產(chǎn)品，甚至對這 種類型的產(chǎn)品永久不敢興趣。種類型的產(chǎn)品永久不敢興趣。 在宜居通才推出的時候，很多用戶會要求銷售人員在宜居通才推出的時候，很多用戶會要求銷售人員為其演示產(chǎn)品功能。眾所周知，宜居通目前最大的特色為其演示產(chǎn)品功能。眾所周知，宜居通目前最大的特色就在于門磁感應(yīng)，在用戶提出，希望銷售人員為其演示就在于門磁感應(yīng)，在用戶提出，希望銷售人員為其演示一下門磁感應(yīng)器怎么使用時，有的銷售人員竟然連如何一下門磁感應(yīng)器怎么使用時，有的銷售人員竟然連如何給門磁感應(yīng)器安裝電池都不知道，后果自然

19、是產(chǎn)品得不給門磁感應(yīng)器安裝電池都不知道，后果自然是產(chǎn)品得不到用戶的信任。到用戶的信任。第四章：掌握系統(tǒng)化銷售技能第四章：掌握系統(tǒng)化銷售技能第一節(jié)：客戶細(xì)分第一節(jié)：客戶細(xì)分第二節(jié)：營銷四步曲第二節(jié)：營銷四步曲第三節(jié)：系列銷售技巧第三節(jié)：系列銷售技巧如何做好營銷如何做好營銷把焦距調(diào)整得跟用戶一致把焦距調(diào)整得跟用戶一致營銷的對象營銷的對象 顧客！顧客！成功營銷的第一步成功營銷的第一步了了 解解 顧顧 客客 成功營銷第一步！成功營銷第一步！了解客戶需求是一個非常重要甚至是最重要的一個銷售了解客戶需求是一個非常重要甚至是最重要的一個銷售技巧。技巧。那么，我們?nèi)绾蝸碓敿?xì)了解客戶需求呢那么，我們?nèi)绾蝸碓敿?xì)了

20、解客戶需求呢?為什么要客戶細(xì)分為什么要客戶細(xì)分客戶細(xì)分，精確營銷客戶細(xì)分，精確營銷客戶細(xì)分就是客戶細(xì)分就是: :根據(jù)客戶的年齡根據(jù)客戶的年齡, ,背景背景, ,興趣興趣, ,喜好等各種方面進(jìn)行分類。喜好等各種方面進(jìn)行分類。從而進(jìn)一步挖掘客戶的需求從而進(jìn)一步挖掘客戶的需求 那如何辨別出客戶就是哪個類型的人呢？那如何辨別出客戶就是哪個類型的人呢？什么是客戶細(xì)分什么是客戶細(xì)分老年族群老年族群客戶細(xì)分的四大類型客戶細(xì)分的四大類型三看三問三驗(yàn)證客戶識別三步驟客戶識別三步驟 一看一看看的步驟看的步驟二看二看看的步驟看的步驟既問得自然既問得自然又能得到客又能得到客戶背景信息戶背景信息提問需要了解的背景提問需

21、要了解的背景提問的三種方法一提問的三種方法一驗(yàn)證的三種方法一驗(yàn)證的三種方法一驗(yàn)證的三種方法二驗(yàn)證的三種方法二驗(yàn)證的三種方法三驗(yàn)證的三種方法三營銷四步曲營銷四步曲消除異議消除異議締結(jié)成交締結(jié)成交與客戶利益對與客戶利益對接接產(chǎn)品或業(yè)務(wù)的產(chǎn)品或業(yè)務(wù)的解說解說發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶并建立親和力并建立親和力4321第一步：發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶并建立親和力第一步：發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶并建立親和力有專家說過： 成功的初步接觸，銷售就成功了一半，但是初步接觸，即成功的初步接觸，銷售就成功了一半，但是初步接觸，即不能太快，讓顧客覺得突然，又不能太慢，讓顧客產(chǎn)生受到冷不能太快，讓顧客覺得突然，又不能太慢，讓顧客產(chǎn)生受到冷落。落

22、。接觸的要領(lǐng)接觸的要領(lǐng)第一印象：微笑、傾聽尊重顧客：認(rèn)真對待每位顧客，適時的贊美了解商品特性：熟知商品知識，使自己像專家接觸的四種方法接觸的四種方法介紹接近法介紹接近法贊美接近法贊美接近法示范接近法示范接近法提問接近法提問接近法表表 象象坐在客戶的右手邊坐在客戶的右手邊姿態(tài)不適時改變姿態(tài)不適時改變不停地掃視四周不停地掃視四周一邊復(fù)印一邊應(yīng)付客戶一邊復(fù)印一邊應(yīng)付客戶一邊交談一邊收拾文件一邊交談一邊收拾文件雙手抱胸或者不?？幢黼p手抱胸或者不?？幢磉^多使用但是、可是、然而過多使用但是、可是、然而含義含義/ /為什么為什么 . . . . . . . . . . . . . .如何改進(jìn)如何改進(jìn) . .

23、 . . . . . . . . . . . .小測試：小測試：第二步：產(chǎn)品或業(yè)務(wù)的解說第二步：產(chǎn)品或業(yè)務(wù)的解說業(yè)務(wù)介紹業(yè)務(wù)介紹-FABE法則法則FABE-貓與銷售員貓與銷售員1：一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應(yīng)這一摞錢只是一個屬性（Feature）。2：貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚。” 買魚就是這些錢的作用（Advantage）。但是貓仍然沒有反應(yīng)。3：貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了?！痹拕傉f完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢這個時候就是一個完

24、整的FAB的順序。4：貓吃飽喝足了，需求也就變了它不想再吃東西了，而是想見它的女朋友了。那么銷售員說：“貓先生，我這兒有一摞錢?！必埧隙]有反應(yīng)。銷售員又說：“這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓?！钡秦埲匀粵]有反應(yīng)。原因很簡單，它的需求變了。上面的故事很好的闡釋了FABE法則：銷售員在推薦產(chǎn)品的時候，只有按FABE的順序介紹產(chǎn)品，才能有效地打動客戶。FABE練習(xí)練習(xí)用用“FABEFABE法則法則”介紹介紹/ /解說下列業(yè)務(wù)！解說下列業(yè)務(wù)！練習(xí)練習(xí)產(chǎn)品特點(diǎn)特點(diǎn)Features優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)Advantages利益利益Benefits宜居通？TD座機(jī)？TD手機(jī)？ 通過剛才的練習(xí)，各位想必已經(jīng)了解到了，在

25、業(yè)務(wù)通過剛才的練習(xí)，各位想必已經(jīng)了解到了，在業(yè)務(wù)介紹和解說的介紹和解說的FABEFABE中，客戶最關(guān)注的應(yīng)該是：中，客戶最關(guān)注的應(yīng)該是：_所以在銷售過程中，頭腦里要不斷重復(fù)這個詞，不斷檢所以在銷售過程中，頭腦里要不斷重復(fù)這個詞，不斷檢點(diǎn)我們是否偏離或者未注意到它！點(diǎn)我們是否偏離或者未注意到它！FABE的關(guān)鍵的關(guān)鍵絕大多數(shù)客戶都在絕大多數(shù)客戶都在“成本型成本型”和和“品質(zhì)型品質(zhì)型”之間不斷搖擺！之間不斷搖擺！“他他”最關(guān)心什么？最關(guān)心什么？小的？小的？少的？少的？便宜的？便宜的？化整為零！化整為零！“他他”最關(guān)心什么？最關(guān)心什么？大的？大的？多的？多的？尊貴的？尊貴的？零存整??！零存整取！第三步

26、：與客戶利益對接第三步：與客戶利益對接1 1、各位看過這樣一則廣告嗎？、各位看過這樣一則廣告嗎？ 養(yǎng)生堂生產(chǎn)的成人維生素，其廣告詞是：每天只要養(yǎng)生堂生產(chǎn)的成人維生素，其廣告詞是：每天只要7 7毛錢哦！毛錢哦！2 2、還有一則廣告是這樣說的：、還有一則廣告是這樣說的： 福建九牧王西褲最早的廣告詞是：福建九牧王西褲最早的廣告詞是：1260012600針的縫制、針的縫制、1212道工序、道工序、56005600人共同為您打造一條九牧王西褲！人共同為您打造一條九牧王西褲！ 案例舉例案例舉例化整為零法，零存整取法！化整為零法，零存整取法！定義轉(zhuǎn)換法定義轉(zhuǎn)換法：概念更換！概念更換！以關(guān)懷替代銷售以關(guān)懷替代銷售：讓客戶覺得：關(guān)注客戶而不是關(guān)注錢！讓客戶覺得：關(guān)注客戶而不是關(guān)注錢！多運(yùn)用封閉式問題多運(yùn)用封閉式問題：采用可供選擇的答案，縮小范圍！采用可供選擇的答案，縮小范圍！威逼恐嚇策略威逼恐嚇策略：放大問題，將高度直接上升至影響生存、事業(yè)、生活的重要放大問題，將高度直接上升至影響生存、事業(yè)、生活的重要層面，然后提供方案！層面，然后提供方案！利益對接技巧總結(jié)利益對接技巧