房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理作業(yè)

1、個(gè)人收集整理 勿做商業(yè)用途、單項(xiàng)選擇題1 ()認(rèn)為企業(yè)只要致力于提高產(chǎn)品質(zhì)量，就一定能暢銷(xiāo)和獲利A生產(chǎn)觀念C推銷(xiāo)觀念B產(chǎn)品觀念D市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念 2某建筑公司收購(gòu)了一家建材廠，這屬于( ).A前向一體化B后向一體化 C橫向一體化D縱向一體化3貨幣政策對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)地調(diào)節(jié)主要通過(guò)調(diào)整()以及房地產(chǎn)抵押貸款政策等手段，來(lái)控制銀行對(duì)房地產(chǎn)業(yè)地信貸投向和信貸規(guī)模 .A稅率B價(jià)格 C成本D利率4在相關(guān)群體研究中，把消費(fèi)者地家庭、密切交往地朋友、鄰居、同事等稱(chēng)為( ).A基本群體B次要群體 C崇拜性群體D隔離群體5分析影響消費(fèi)者行為地內(nèi)在心理因素地目地是為了( ).A降低調(diào)研成本B了解消費(fèi)者地經(jīng)濟(jì)承受能力C區(qū)分

2、不同階層消費(fèi)者以滿(mǎn)足他們韻不同需要D采取不同地營(yíng)銷(xiāo)策略技巧，以誘導(dǎo)消費(fèi)者做出對(duì)企業(yè)有利地購(gòu)買(mǎi)決策 6房地產(chǎn)企業(yè)增加同一類(lèi)型但不同檔次、區(qū)位、規(guī)格地產(chǎn)品地開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售，改變地是(A產(chǎn)品組合寬度B產(chǎn)品組合地深度C產(chǎn)品組合地關(guān)聯(lián)性D產(chǎn)品組合長(zhǎng)度7以下屬于需求導(dǎo)向定價(jià)法地有( ).A隨行就市定價(jià)法B追隨定價(jià)法C撇脂定價(jià)期地主要指標(biāo)是 ( ) 資料個(gè)人收集整理，勿做商業(yè)用途A市場(chǎng)占有率B預(yù)期收益率 C單位開(kāi)發(fā)成本9以下屬于營(yíng)業(yè)推廣地特點(diǎn)地是( ). A可替代性性 資料個(gè)人收集整理，勿做商業(yè)用途 10以下哪項(xiàng)屬于項(xiàng)目式組織地主要優(yōu)點(diǎn)?( )A營(yíng)銷(xiāo)效率高B簡(jiǎn)便易行C宜做長(zhǎng)遠(yuǎn)地戰(zhàn)略計(jì)劃D運(yùn)營(yíng)成本較低二、多項(xiàng)選擇

3、題1多角化成長(zhǎng)戰(zhàn)略包括了以下哪三種具體地戰(zhàn)略?(D價(jià)值感受定價(jià)法 8判定產(chǎn)品生命周D銷(xiāo)售增長(zhǎng)率B即期效應(yīng)明顯 C獨(dú)立性D自主A同心多角化B水平多角化 C集團(tuán)多角化D平行多角化 E橫向多角化 資料個(gè)人收集整理，勿做商業(yè)用途2房地產(chǎn)消費(fèi)需求地特征， 概括起來(lái)主要有以下幾個(gè)方面 (A多樣性B層次性和發(fā)展性 C雙重性D綜合性 資料個(gè)人收集整理，勿做商業(yè)用途E可替代性與聯(lián)系性3根據(jù)消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品地反應(yīng)不同， 可以將消費(fèi)者分為 (A創(chuàng)新采用者B早期采用者 C早期大眾D晚期大眾 E落后地購(gòu)買(mǎi)者 4根據(jù)分銷(xiāo)渠道地寬窄不同，可將分銷(xiāo)渠道分為三種寬窄不一地渠道模式 ( 資料個(gè)人收集整理，勿做商業(yè)用途A直接銷(xiāo)售B間

4、接銷(xiāo)售 C 密集分銷(xiāo)D選擇分銷(xiāo) E獨(dú)家分銷(xiāo)5物業(yè)管理服務(wù)地戰(zhàn)略觀念有 ( ). A市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)觀念B服務(wù)觀念C人才競(jìng)爭(zhēng)地觀念D-品牌意識(shí)觀念 E核心能力觀念 資料個(gè)人收集整理，勿做商業(yè)用途6在商業(yè)物業(yè)市場(chǎng)上，以下幾個(gè)因素會(huì)影響消費(fèi)者行為(A商業(yè)環(huán)境B交通 C區(qū)域及地段D質(zhì)量 E配置7分銷(xiāo)渠道包括了 ( ).A供應(yīng)商B商人中間商 C代理中間商D生產(chǎn)者E消費(fèi)者F輔助商8常用地房地產(chǎn)促銷(xiāo)方式有().A廣告B人員銷(xiāo)售C公共關(guān)系D營(yíng)業(yè)推廣( ). A 年度計(jì)劃控制9房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)控制地主要方式有以下幾種1 / 9B獲利性控制 C效率控制個(gè)人收集整理 勿做商業(yè)用途D戰(zhàn)略控制E房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)審計(jì) 資料個(gè)人收集整理，勿做

5、商業(yè)用途10服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)組合地特殊要素包括 （）. A人員B有形展示 C 服務(wù)過(guò)程D服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 資料個(gè)人收集整理，勿做商業(yè)用途三、簡(jiǎn)答題 （共 4 題 .30 分 ） 1房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查地主要內(nèi)容包括哪些?（7 分） 2簡(jiǎn)述影響房地產(chǎn)定價(jià)地主要因素 .（7 分） 3試簡(jiǎn)述房地產(chǎn)代理商地經(jīng)營(yíng)模式 ?（8分） 4新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)地程序包括哪些 ?（8分） 四、案例分析（每題 l5分，共30分） 1深圳萬(wàn)科股份公司在 1998 年 4 月開(kāi)發(fā)建設(shè)了萬(wàn)科俊園， 該項(xiàng)目位于深圳市文錦路與愛(ài)國(guó)路交匯處地 北側(cè)，它占地 5466 平方米，總建筑面積 78000 平方米，建筑總層數(shù) 45 層，高 161 米，它是當(dāng)時(shí)中國(guó)第

6、 一高住宅樓，在該項(xiàng)目地前期階段，開(kāi)發(fā)商通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分后鎖定了深圳市及周邊地區(qū)擁有千萬(wàn)資產(chǎn)人 士地目標(biāo)市場(chǎng)，雖然這一目標(biāo)市場(chǎng)十分狹窄，客戶(hù)群體容量也十分有限，但由于這部分群體存在著有效 需求，開(kāi)發(fā)商把握了他們地需求信息，及時(shí)開(kāi)發(fā)出他們所需求地物業(yè)產(chǎn)品高層豪宅，結(jié)果市場(chǎng)反響 熱烈，至 l999 年 11 月，該項(xiàng)目地銷(xiāo)售率已達(dá)到 83 . 資料個(gè)人收集整理，勿做商業(yè)用途問(wèn)：（1） 萬(wàn)科公司采用了哪種目標(biāo)市場(chǎng)選擇地策略?（2）房地產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)選擇應(yīng)該按照什么程序進(jìn)行?（3）談?wù)勀銓?duì)萬(wàn)科公司地目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略地看法.2廣州某樓盤(pán)在開(kāi)盤(pán)盛典暨新聞發(fā)布會(huì)上發(fā)布了“雙十保” （十足質(zhì)量保證，十年免費(fèi)保資料個(gè)人

7、收集整理，勿做商業(yè)用途修 ）地承諾 .在房地產(chǎn)行業(yè)由質(zhì)量問(wèn)題而引發(fā)地投訴率居高不下地現(xiàn)階段，敢于作出這樣地承諾，這一舉 動(dòng)意味深長(zhǎng) .據(jù)負(fù)責(zé)人介紹，敢作出這樣地承諾是因?yàn)椤八牟弧保阂皇遣怀鲲L(fēng)頭，把錢(qián)花在你看不見(jiàn)地地方，如 16 厘米厚地?zé)o梁樓板、雙層中空玻璃；二是不炒概念，注重樓盤(pán)內(nèi)在品質(zhì)；三是不惜代價(jià)，聘 請(qǐng)高素質(zhì)合作伙伴； 四是不怕 “浪費(fèi)”，600 元當(dāng) 300 元花， 給住戶(hù)配備高標(biāo)準(zhǔn)裝修套餐 . 資料個(gè)人收集整理， 勿做商業(yè)用途閱讀以上案例， 根據(jù)所學(xué)地有關(guān)知識(shí)， 說(shuō)明你對(duì)產(chǎn)品整體概念以及現(xiàn)代房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)地理解 . 物業(yè)管理專(zhuān)業(yè) 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理 試題答案及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) 一、單項(xiàng)選擇

8、題1B2B3D4A5D6A7D8D9Bl0A 二、多項(xiàng)選擇題 資料個(gè)人收集整理，勿做商業(yè)用途1ABC 2ABCDE 3ABCDE 4CDE 5 ABCDE6ABCDE 7BCDE 8ABCD 9ABCDE l0 ABC 資料個(gè)人收集整理，勿做商業(yè)用途三、簡(jiǎn)答題1答： （一）市場(chǎng)環(huán)境研究； （二）市場(chǎng)需求研究； （三 ）消費(fèi)者研究； （四）價(jià)格研究； （五）產(chǎn)品研究； （六） 分銷(xiāo)渠道研究； （七 ）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況研究 . 資料個(gè)人收集整理，勿做商業(yè)用途2答：影響房地產(chǎn)定價(jià)地主要因素較多，可以分為微觀因素、中觀因素和宏觀因素 .微觀因素，包括房地產(chǎn)自身?xiàng)l件和環(huán)境條件.中觀因素包括商服繁華程度、交通

9、條件、基本設(shè)施和區(qū)域環(huán)境條件 .宏觀因素，包括行政因素、經(jīng)濟(jì)因素、社會(huì)因素、人口因素、心理因素和國(guó)際因素.3答：房地產(chǎn)代理商地經(jīng)營(yíng)模式包括無(wú)店鋪經(jīng)營(yíng)模式、直營(yíng)連鎖經(jīng)營(yíng)模式、特許加盟連鎖經(jīng)營(yíng)模式.無(wú)店鋪經(jīng)營(yíng)模式并非指沒(méi)有經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所， 而是指不設(shè)立連鎖店 .除了派往開(kāi)發(fā)商處地銷(xiāo)售人員， 所有員工在同 一辦公場(chǎng)所內(nèi)辦公 .直營(yíng)連鎖經(jīng)營(yíng)模式由同一公司所有，統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理，具有統(tǒng)一地企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)（cIs），實(shí)行集中采購(gòu)和銷(xiāo)售， 由兩個(gè)或兩個(gè)以上連鎖分店組成地一種形式.特許加盟連鎖經(jīng)營(yíng)模式特許者將自己所擁有地商標(biāo)、 商號(hào)、產(chǎn)品、專(zhuān)利、專(zhuān)有技術(shù)、 和經(jīng)營(yíng)模式等以特許經(jīng)營(yíng)合同地形式授予被特許者使用， 被特許者按合

10、同規(guī)定，在特許者統(tǒng)一地業(yè)務(wù)模式下從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，并向特許者支付相應(yīng)地費(fèi)用 . 資料個(gè)人 收集整理，勿做商業(yè)用途4答：一般而言，房地產(chǎn)新產(chǎn)品地開(kāi)發(fā)也就是一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目從構(gòu)思到正式進(jìn)入市場(chǎng)地過(guò)程.這個(gè)過(guò)程包括了確定開(kāi)發(fā)地目標(biāo)、新產(chǎn)品構(gòu)思和篩選、形成產(chǎn)品概念、制定營(yíng)銷(xiāo)策略、項(xiàng)目商業(yè)分析、項(xiàng)目 開(kāi)發(fā)、試銷(xiāo)和正式推出市場(chǎng)八大步驟 . 四、案例分析 1答題要點(diǎn)： 資料個(gè)人收集整理，勿做商業(yè)用途（1）萬(wàn)科采用地是產(chǎn)品一市場(chǎng)集中化策略 .指地是房地產(chǎn)企業(yè)地目標(biāo)市場(chǎng)無(wú)論是從購(gòu)房者或是從產(chǎn)品角 度，都集中于一個(gè)細(xì)分市場(chǎng) .（4 分 ） 資料個(gè)人收集整理，勿做商業(yè)用途（2）房地產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)選擇地程序是 （5 分）（一

11、）市場(chǎng)調(diào)研及市場(chǎng)細(xì)分；（二 ）細(xì)分市場(chǎng)分析與評(píng)估； （_-）目標(biāo)市場(chǎng)地選擇 .個(gè)人收集整理 勿做商業(yè)用途(3) 分析部分 6 分，視學(xué)生分析情況酌情評(píng)分 .2答題要點(diǎn)：視學(xué)生分析情況酌情評(píng)分(1) 產(chǎn)品整體概念包括了核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品、附加產(chǎn)品三個(gè)層次，售后服務(wù)與保證是產(chǎn)品地重要組 成部分 .(2) 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地內(nèi)容和形式是動(dòng)態(tài)變化地， 現(xiàn)代房地產(chǎn)市場(chǎng)地競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)是在附加產(chǎn)品上來(lái)提高產(chǎn)品地吸引 力.物業(yè)管理專(zhuān)業(yè) 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理試題 一、單項(xiàng)選擇題1由于房地產(chǎn)地不可移動(dòng)性，房地產(chǎn)市場(chǎng)具有(A區(qū)域性B時(shí)間性 C空間性D流動(dòng)性發(fā)點(diǎn) . 資料個(gè)人收集整理，勿做商業(yè)用途 A推銷(xiāo)技巧B顧客滿(mǎn)意度c盈利能力3貨

12、幣政策對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)地調(diào)節(jié)主要通過(guò)調(diào)整(對(duì)房地產(chǎn)業(yè)地信貸投向和信貸規(guī)模 A稅率B價(jià)格 C成本)特點(diǎn).2房地產(chǎn)企業(yè)地市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念應(yīng)該以()為出D產(chǎn)品特色)以及房地產(chǎn)抵押貸款政策等手段，. 資料個(gè)人收集整理，勿做商業(yè)用途D利率來(lái)控制銀行4某些商家常花高價(jià)請(qǐng)明星使用他們地產(chǎn)品，可收到顯著地示范效應(yīng) 響 . 資料個(gè)人收集整理，勿做商業(yè)用途 A.這是利用了)對(duì)消費(fèi)者地影5基本群體B次要群體 C崇拜性群體D隔離群體分析影響消費(fèi)者行為地內(nèi)在心理因素地目地是為了 ( ).B了解消費(fèi)者地經(jīng)濟(jì)承受能力C區(qū)分不同階層消費(fèi)者以滿(mǎn)足他們地不同需要D采取不同地營(yíng)銷(xiāo)策略技巧，以誘導(dǎo)消費(fèi)者做出對(duì)企業(yè)有利地購(gòu)買(mǎi)決策 房地產(chǎn)企業(yè)增

13、加同一類(lèi)型但不同檔次、區(qū)位、規(guī)格地產(chǎn)品地開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售，改變地是 B產(chǎn)品組合地深度C產(chǎn)品組合地關(guān)聯(lián)性. A現(xiàn)金A 正比可替代性則 ()地作用最大 . A人員推銷(xiāo)B1密集性成長(zhǎng)戰(zhàn)略是指企業(yè)通過(guò)當(dāng)前產(chǎn)品地B市場(chǎng)滲透 C市場(chǎng)開(kāi)發(fā)D產(chǎn)品開(kāi)發(fā)B經(jīng)濟(jì)C文化D科技 E人口可以將消費(fèi)者分為 ( ).A創(chuàng)新采用者D晚期大眾 E落后地購(gòu)買(mǎi)者 4在房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)中， 比較常用地類(lèi)比預(yù)測(cè)法主要有 (6 度 于鼓勵(lì)購(gòu)買(mǎi)者早付款以加速企業(yè)資金周轉(zhuǎn) 價(jià)值與其分銷(xiāo)渠道地寬窄成 ()關(guān)系 .屬于營(yíng)業(yè)推廣地特點(diǎn)地是 ( ). A 業(yè)在促銷(xiāo)活動(dòng)中，如果采取“推”地策略， 系D營(yíng)業(yè)推廣 二、多項(xiàng)選擇題式求得成長(zhǎng)發(fā)展地戰(zhàn)略 . A市場(chǎng)促銷(xiāo)

14、 地主要內(nèi)容包括 ()環(huán)境 . A政策據(jù)消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品地反應(yīng)不同， 期大眾A降低調(diào)研成本D產(chǎn)品組合長(zhǎng)度B數(shù)量C功能B反比C沒(méi)有B即期效應(yīng)明顯 C獨(dú)立性 )地作用最大 . A人員推銷(xiāo)7D季節(jié)DA產(chǎn)品組合寬 )折扣地目地在 8產(chǎn)品地單位 沒(méi)有太大 9以下 D自主性 10 企 廣告C公共關(guān)() 三種策略方2宏觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境 F自然13根B早期采用者 C早 ).A產(chǎn)品類(lèi)比法B地區(qū)類(lèi)比法 C國(guó)際類(lèi)比法D價(jià)格類(lèi)比法 5心理定價(jià)策略地具體種類(lèi)有 ( ).A撇脂定價(jià)策略B聲望定價(jià)策略 C尾數(shù)定價(jià)策略D招徠定價(jià)策略 6在商業(yè)物業(yè)市場(chǎng)上，以下幾個(gè)因素會(huì)影響消費(fèi)者行為 ( ). A商業(yè)環(huán)境B交通 C區(qū)域及地段D質(zhì)量 E

15、配置 7獨(dú)家分銷(xiāo)是最窄地分銷(xiāo)推廣渠道，它一般適用于以下產(chǎn)品地銷(xiāo)售(). A 便利品B新產(chǎn)品 、 C名牌產(chǎn)品D特殊品 8常用地房地產(chǎn)促銷(xiāo)方式有 ( ). A 廣告B人員銷(xiāo)售 C公共關(guān)系D營(yíng)業(yè)推廣 9房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)控制地主要方式有以下幾種( ). A 年度計(jì)劃控制B獲利性控制C效率控制 D戰(zhàn)略控制 E房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)10 物業(yè)管理服務(wù)地戰(zhàn)略觀念有 ( ).A市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)觀念B服務(wù)觀念C人才競(jìng)爭(zhēng)地觀念D品牌意識(shí)觀念 三、簡(jiǎn)答題 1簡(jiǎn)述房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境地主要內(nèi)容.(7 分) 2簡(jiǎn)述房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分地基本要求 .(7 分) 3房地產(chǎn)企業(yè)選擇廣告媒體地依據(jù)有哪些 ?(8 分) 4新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)地稗序向括哪地7(8 釙

16、) 四、案例分析1北京紅石實(shí)業(yè)公司，通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，選擇了其中地兩個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，該公司集中有限地資源先后為北 京地居家辦公地目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)了 SOH0 現(xiàn)城，為金領(lǐng)人士組成地目標(biāo)市場(chǎng)在海南開(kāi)發(fā)了高檔海景別墅 .(1) 紅石公司采用了哪種目標(biāo)市場(chǎng)選擇地策略?(2)房地產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)選擇應(yīng)該按照什么程序進(jìn)行?(3)談?wù)勀銓?duì)紅石公司地目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略地看法.2新加坡發(fā)展銀行置地集團(tuán) DBSLAND和上海永業(yè)企業(yè) (集團(tuán) )有限公司合作開(kāi)發(fā)地上 海新加坡園景苑，堅(jiān)持“以人為本”地宗旨，以“人本論”地理念來(lái)贏得客戶(hù)，個(gè)人收集整理 勿做商業(yè)用途以小區(qū)卓越地品質(zhì)”來(lái)吸引客戶(hù)，小區(qū)地綠化覆蓋率近50，由新加坡中央園藝建

17、綠造景，48 種植物在此落戶(hù)；人車(chē)分流地社區(qū)安全設(shè)計(jì)；全區(qū)提供 l6 項(xiàng) VIP五星級(jí)地公共設(shè)施； 24 小時(shí)保障地三重安 全防護(hù)系統(tǒng) .又有在新加坡第一家 IS09002 國(guó)際質(zhì)量認(rèn)證證書(shū)地新加坡怡美物業(yè)管理， 真正讓客戶(hù)享受家 地感覺(jué) .該樓盤(pán)于 l997年7月 25日開(kāi)盤(pán)后即取得上佳業(yè)績(jī)， 一周內(nèi)售出百余戶(hù)， 并且持續(xù)熱銷(xiāo)， 首期 816 戶(hù)，至 1998年 5月已售 600余戶(hù) . 繼園景苑成功嘗試后， 他們繼續(xù)研究市場(chǎng)需求新動(dòng)向， 又開(kāi)發(fā)建 設(shè)了上海新加坡美樹(shù)館 “匯景苑” 地經(jīng)典之作 .該樓盤(pán)在小區(qū)地文化藝術(shù)氛圍創(chuàng)造上有了提升，以收藏自然、藝術(shù)為主題精心設(shè)計(jì)，全區(qū) 資料個(gè)人收集整理

18、，勿做商業(yè)用途綠化覆蓋率高達(dá) 74， 58種原生植物于園內(nèi)，更有 25 項(xiàng)VIP五星級(jí)公共設(shè)施，并且承諾在交房時(shí)，須先鋪草，再植花，第三栽以矮灌木，然后再種上五米以上地喬木， 以確保 50 年后這些樹(shù)地根基 承諾書(shū)取信于客戶(hù)，該樓盤(pán)于 售率都高出周邊其它樓盤(pán) .單項(xiàng)選擇題 選擇題1A2B1 BCD2.并以“美樹(shù)館”告訴人們將蓋一所好房子，以不跌價(jià) l997 年 ll 月 21 日正式開(kāi)盤(pán)，一個(gè)月內(nèi)就銷(xiāo)售了 問(wèn)：該房地產(chǎn)商運(yùn)用了何種房地產(chǎn)定價(jià)方法 3D4C5D6A7A 8B297 戶(hù)，其銷(xiāo)售價(jià)格和銷(xiāo) ?如何理解其內(nèi)涵 ? 一、 9Bl0 A 二、多項(xiàng)ABCDEF 3ABCDE 4ABC 5BCD

19、 6 ABCDE 7、BCD 8ABCD9ABCDE 10ABCD三、簡(jiǎn)答題1答：房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是指與房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有潛在關(guān)系地所有外部力量和相關(guān)因素地集合， 它是影響房地產(chǎn)企業(yè)生存和發(fā)展地各種外部條件.市場(chǎng)營(yíng) 銷(xiāo)環(huán)境主要包括兩方面地構(gòu)成要素：一是宏觀環(huán)境要素，即影響企業(yè)微觀環(huán)境地巨大社會(huì)力量，如人口一經(jīng)濟(jì)、政治、法律、科學(xué)技術(shù)、社會(huì)文化及自然地理等多方面地因素.二是微觀環(huán)境要素，即指與企 業(yè)緊密相聯(lián)， 直接影響其營(yíng)、 銷(xiāo)能力地各種參與者， 這些參與者包括企業(yè)地供應(yīng)商、 代理中間商、 顧客、 競(jìng)爭(zhēng)者以及社會(huì)公眾 資料個(gè)人收集整理，勿做商業(yè)用途和影響營(yíng)銷(xiāo)管理決策地企業(yè)內(nèi)部各個(gè)部門(mén) .2答

20、：有效地細(xì)分應(yīng)遵循以下幾點(diǎn)基本原則：(1)可衡量性：它是指被大致測(cè)定地各個(gè)市場(chǎng)地現(xiàn)實(shí)(或潛在 )購(gòu)買(mǎi)力和市場(chǎng)規(guī)模大小 .(2)可進(jìn)入性：它是指房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)有可能進(jìn)入所選定地分市場(chǎng)地程度.只有當(dāng)這些消費(fèi)者居住區(qū)域相對(duì)集中并具有一定地規(guī)模，公司才應(yīng)考慮進(jìn)入這個(gè)分市場(chǎng) .(3)可盈利性：它是指房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)所選定地分市場(chǎng)地規(guī)模足以使本企業(yè)有利可圖 .一個(gè)細(xì)分帝場(chǎng)應(yīng)該是適合制定獨(dú)立地市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃地最小單位，并且具有相當(dāng)?shù)匕l(fā)展?jié)摿?.(4)可行性：它是指房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)能否對(duì)自己所選擇地細(xì)分市場(chǎng)，制訂和實(shí)施相應(yīng)有效 地市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 .3答：房地產(chǎn)企業(yè)選擇廣告媒體地依資料個(gè)人收集整理，勿做商業(yè)用途據(jù)主要有

21、： (1)媒體地特性； (2)目標(biāo)顧客地媒體習(xí)慣； (3)成本費(fèi)用； (4)政策法規(guī)地限制等 .4答：一般而言，房地產(chǎn)新產(chǎn)品地開(kāi)發(fā)也就是一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目從構(gòu)思到正式進(jìn)入市場(chǎng)地過(guò)程.這個(gè)過(guò)程包括了確定開(kāi)發(fā)地目標(biāo)、新產(chǎn)品構(gòu)思和篩選、形成產(chǎn)品概念、制定營(yíng)銷(xiāo)策略、項(xiàng)目商業(yè)分析、項(xiàng)目 開(kāi)發(fā)、試銷(xiāo)和正式推出市場(chǎng)八大步驟 . . 四、案例分析 資料個(gè)人收集整理，勿做商業(yè)用途1答題要點(diǎn)： (1)紅石公司采用地是選擇性專(zhuān)業(yè)化策略 .指房地產(chǎn)企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)需求，選擇某幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)， 為不同需求地顧客提供不同類(lèi)型地產(chǎn)品.(3 分)(2)房地產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)選擇地程序是： 第一， 市場(chǎng)調(diào)研及市場(chǎng)細(xì)分；第二，細(xì)分市場(chǎng)分析與評(píng)估；

22、第三，目標(biāo)市場(chǎng)地選擇.(6 分 ) 資料個(gè)人收集整理，勿做商業(yè)用途(3) 分析部分 6 分，視學(xué)生分析情況酌情評(píng)分 . 2答題要點(diǎn)：上海新加坡園景苑、匯景苑等兩個(gè)樓盤(pán)采用了價(jià)值感受定價(jià)法.價(jià)值感受定價(jià)法地關(guān)鍵在于：房地產(chǎn)商針對(duì)某一特定地目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)一個(gè)物業(yè)概念，并且策劃好物業(yè)地質(zhì)量和價(jià)格，然后準(zhǔn) 確地評(píng)價(jià)房地產(chǎn)消費(fèi)者對(duì)公司物業(yè)價(jià)值地認(rèn)識(shí)， 其制定地價(jià)格應(yīng)符合房地產(chǎn)消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)商品地價(jià)值 感受 . 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理試題 資料個(gè)人收集整理，勿做商業(yè)用途一、單項(xiàng)選擇題 (每題 2 分.共 20 分)1從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)地角度來(lái)理解，市場(chǎng)是指( ).A買(mǎi)賣(mài)雙方進(jìn)行商品交換場(chǎng)所B買(mǎi)賣(mài)之間商品交換關(guān)系地總和C某

23、種商品需求地總和D以商品交換為內(nèi)容地經(jīng)濟(jì)聯(lián)系形式2 ()是指以企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品在現(xiàn)有市場(chǎng)上擴(kuò)大銷(xiāo)量地策略方式.A市場(chǎng)促銷(xiāo)B市場(chǎng)滲透 C市場(chǎng)開(kāi)發(fā)D產(chǎn)品開(kāi)發(fā)3某戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位地銷(xiāo)售增長(zhǎng)率和市場(chǎng)占有率均為低水平，為“雙低”地產(chǎn)品群.這種產(chǎn)品群屬于 ( )個(gè)人收集整理 勿做商業(yè)用途類(lèi)產(chǎn)品 . 資料個(gè)人收集整理，勿做商業(yè)用途A!r-1題(?)”B“明星 ()”C“金牛 ($)”D“瘦狗(D)”4文化環(huán)境對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)地影響因素不包括( ).A教育狀況B宗教信仰C規(guī)章制度D價(jià)值觀念5()是指企業(yè)地管理人員與職工共同擁有地一系列思想觀念和企業(yè)地管理風(fēng)貌，包括價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)、經(jīng)營(yíng)哲學(xué)、管理制度、思想教育、行為準(zhǔn)則、

24、典禮儀式以及企業(yè)形象等 . 資料個(gè)人收集整理，勿做商業(yè)用途A企業(yè)形象B企業(yè)文化 C企業(yè)組織結(jié)構(gòu)D企業(yè)功能6中期預(yù)測(cè)是指預(yù)測(cè)期在 ()地市場(chǎng)預(yù)測(cè) . AL年以上、三年以下8一年以上、 五年以下 C二年以上、四年以下D二年以上、六年以下 7一個(gè)消費(fèi)者地完整購(gòu)買(mǎi)過(guò)程是從 ()開(kāi)始地 . 資料個(gè)人收集整理，勿做商業(yè)用途A引起需要B搜集信息 C分析評(píng)價(jià)D購(gòu)買(mǎi)決策8 ()是指房地產(chǎn)企業(yè)向各類(lèi)購(gòu)房者同時(shí)供應(yīng)某種房地產(chǎn)產(chǎn)品.A全面覆蓋B市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化C產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)化D選擇性專(zhuān)業(yè)化 9房地產(chǎn)產(chǎn)品地最基本構(gòu)成是 ( ). A附加產(chǎn)品B有形產(chǎn)品 C核心產(chǎn)品D無(wú)形產(chǎn)品 資料個(gè)人收集整理，勿做商業(yè)用途10價(jià)值感受定價(jià)法運(yùn)用地關(guān)

25、鍵 ( ). A確定適當(dāng)?shù)啬繕?biāo)利潤(rùn)8準(zhǔn)確了解競(jìng)爭(zhēng)者地價(jià)格C正確計(jì)算產(chǎn)品地單位成本D找到比較準(zhǔn)確地理解價(jià)值 二、多項(xiàng)選擇題 1房地產(chǎn)市場(chǎng)與普通消費(fèi)品市場(chǎng)比較有以下一些特征 ( A權(quán)益交易市場(chǎng)B地域性強(qiáng) C專(zhuān)業(yè)化程度高 D競(jìng)爭(zhēng)不充分 E不可移動(dòng)性 2宏觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境地主要內(nèi)容包括 ()環(huán)境. A政策 B經(jīng)濟(jì) C文化 D科技 E人口F自然 3按市場(chǎng)調(diào)查地目地來(lái)劃分， 市場(chǎng)調(diào)查可分為 (). A全面調(diào)查b描述性調(diào)查 C因果性調(diào)查D重點(diǎn)調(diào)查 4影響購(gòu)買(mǎi)力水平地因素主要有 ( ).A消費(fèi)者收入b消費(fèi)者支出模式C消費(fèi)信貸D居民儲(chǔ)蓄 5根據(jù)消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品地反應(yīng)不同，可以將消費(fèi)者分為 ( ). A創(chuàng)新采用者b早期采

26、用者C早期大眾.D晚期大眾 E落后地購(gòu)買(mǎi)者 6分銷(xiāo)渠道包括了 (). A供應(yīng)商b商人中間商 C代理中間商D生產(chǎn)者 .E消費(fèi)者F輔助商7常用地房地產(chǎn)促銷(xiāo)方式有 ( ).A廣告B人員銷(xiāo)售 C公共關(guān)系D營(yíng)業(yè)推廣8廣告地功能通常包括 ( ).A經(jīng)濟(jì)B心理 C指導(dǎo)消費(fèi)D美學(xué)9營(yíng)銷(xiāo)組織模式地選擇不是任意地，需要考慮各種影響因素.為了使?fàn)I銷(xiāo)組織具備靈活性和系統(tǒng)性地特點(diǎn)，一般需要考慮如下幾個(gè)方面： ( )A企業(yè)規(guī)模B市場(chǎng) C房地產(chǎn)地種類(lèi)D房地產(chǎn)銷(xiāo)售方式 10服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)組合地特殊要素包括： ( )A人員B有形展示 C服務(wù)過(guò)程D服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 三、簡(jiǎn)答題 (共 4題，30 分) 1房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)主要包括哪些程序 ?(本題

27、 7分) 2簡(jiǎn)述房地產(chǎn)市場(chǎng)定位地基本原則 .(本題 7 分 ) 3簡(jiǎn)述房地產(chǎn)產(chǎn)品地概念與分類(lèi) .(本題 8 分 ) 4影響分銷(xiāo)渠道 設(shè)計(jì)地因素主要有哪幾個(gè)方面 ?(本題 8 分) 四、案例分析 (每題 l5 分.共 30分)11994 年 4月，位于北京廣安門(mén)附近地恒昌花園首推“100按揭貸款”概念，最終造就了恒昌花園接近封盤(pán)(只剩二十多套尾房 )地良好業(yè)績(jī) .事實(shí)證明，這地處南三環(huán)與西二環(huán)之間，本不被人看好地項(xiàng)目得以熱銷(xiāo)，與這一促 銷(xiāo)高招地實(shí)施是分不開(kāi)地 .100按揭貸款地具體做法是： 客戶(hù)只需付兩萬(wàn)元即可人住， 銀行按揭提供至少 70地貸款， 加上開(kāi)發(fā)商提供地與銀行利率限期一樣地貸款， 住

28、戶(hù)只需每月歸還銀行與開(kāi)發(fā)商地 貸款即可 .對(duì)于這種促銷(xiāo)招數(shù)，其策劃者“恒昌”地總裁助理并不諱言這是開(kāi)發(fā)商為售房玩出地新花樣.他說(shuō)，這種方法只適用于大多數(shù)房子已經(jīng)售出后，剩下一部分房子可以試行新法，最終地結(jié)果是能達(dá)到l00 人住，物業(yè)管理得以順利實(shí)施 .即使有幾家還不起貸款地客戶(hù)，也不會(huì)給幾近封盤(pán)地項(xiàng)目造成太大 損失 . 問(wèn)： (1) 恒昌花園采用了促銷(xiāo)組合中地哪種促銷(xiāo)方式?(2)談?wù)勀銓?duì)本例地促銷(xiāo)方式地看法.2最近，我國(guó)調(diào)整了房地產(chǎn)貸款政策，提高了房貸利率.根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析地原理，請(qǐng)你分析這一變化對(duì)我國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)地影響 . 一、單項(xiàng)選擇題 (每題 2 分.共 20 分)1C2B3D 4

29、C5B6B7 A 8C9Cl0 D 二、多項(xiàng)選擇題 (每題 2 分 .共 20 分) 1ABCD2ABCDEF3BC 4ABCD 資料個(gè)人收集整理，勿做商業(yè)用途(一 )確定具體地預(yù)測(cè)目標(biāo)； (二)搜5ABCDE6BCDE7ABCD 8ABCD9 ABCDl0 ABC三、筒答題 (共 30 分 )1答：房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)地程序一般如下：個(gè)人收集整理 勿做商業(yè)用途集和分析有關(guān)地歷史和現(xiàn)實(shí)數(shù)據(jù)資料；(三 )選擇預(yù)測(cè)方法和模型，進(jìn)行預(yù)測(cè)； (四 )確定預(yù)測(cè)結(jié)果； (五 )寫(xiě)出預(yù)測(cè)報(bào)告 . 資料個(gè)人收集整理，勿做商業(yè)用途2答： (1)實(shí)事求是，尊重客觀規(guī)律地原則 .(2) 循序漸進(jìn)，逐漸深化地原則 .(3)

30、虛實(shí)結(jié)合，以實(shí)為主地原則 . 3 答：房地產(chǎn)產(chǎn)品是指可滿(mǎn)足使用者居住、生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)等需 要地一定建筑實(shí)體與相應(yīng)服務(wù)地綜合體，它是由核心產(chǎn)品、 資料個(gè)人收集整理，勿做商業(yè)用途 有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品所組成地立體復(fù)合體 .房地產(chǎn)核心產(chǎn)品是人們購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)產(chǎn)品要實(shí)現(xiàn)地基本功能和利益， 是房地產(chǎn)產(chǎn)品地最基本構(gòu)成 .房地 產(chǎn)有形產(chǎn)品是房地產(chǎn)核心產(chǎn)品地載體，是消費(fèi)者可以直接觀 資料個(gè)人收集整理，勿做商業(yè)用途 察和感覺(jué)到地內(nèi)容 .房地產(chǎn)附加產(chǎn)品是消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)過(guò)程中可以得到地各種附加服務(wù)和利益地總 和. 4答：一般來(lái)說(shuō)，影響渠道設(shè)計(jì)地因素主要有：第一，產(chǎn)品因素：素是指產(chǎn)品本身所具有地特性及 條件對(duì)分銷(xiāo)渠道地影響

31、；第二，市場(chǎng)因素，主要包括市場(chǎng)類(lèi)型、市場(chǎng)規(guī)模、目標(biāo)顧客地集中程度、顧客購(gòu)買(mǎi)地?cái)?shù)量、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手地狀況等幾個(gè)方面.資料個(gè)人收集整理，勿做商業(yè)用途第三，環(huán)境因素，包括房地產(chǎn)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境及項(xiàng)目周邊環(huán)境等；第四，企業(yè)因素，即企業(yè)地自身?xiàng)l件 . 四、案例分析 (每題 l5 分，共 30 分 ) 1答題要點(diǎn)：(1)恒昌花園地這一促銷(xiāo)招數(shù)屬于營(yíng)業(yè)推廣促銷(xiāo)方式 .(4 分) (2)所謂房地產(chǎn)營(yíng)業(yè)推廣， 是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓 勵(lì)消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)， 以促進(jìn)房地產(chǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售地所有措施 .(6 分)(3)分析部分 5分，視學(xué)生分析情況酌情評(píng)分 .2答題要點(diǎn)：房貸政策屬于宏觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中地政策環(huán)境.(5分)具體分

32、析 l0 分，根據(jù)學(xué)生分析情況酌情評(píng)分 . 一、單項(xiàng)選擇題 (每題 2 分.共 20 分) 1()認(rèn)為企業(yè)只要致力于提高產(chǎn)品質(zhì)量，就一定能暢銷(xiāo)和獲利 . A生產(chǎn)觀念 B產(chǎn)品觀念C推銷(xiāo)觀念 D市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念2某建筑公司兼并了某房地產(chǎn)代理公司， 這屬于 ( ).A前向一體化B后向一體化C橫向一體化D縱向一體化3分析研究營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境能幫助企業(yè)避開(kāi)或減輕不利于企業(yè)發(fā)展地( ). A機(jī)會(huì)B威脅C破產(chǎn)D打擊4 ()是指企業(yè)地管理人員與職工共同擁有地一系列思想觀念和企業(yè)地管理風(fēng)貌， 包括價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)、 經(jīng)營(yíng)哲學(xué)、 管理制度、 思想教育、 行為準(zhǔn)則、 典禮儀式以及企業(yè)形象等 .A企業(yè)形象B企業(yè)文化C企業(yè)組織結(jié)構(gòu)D企業(yè)功

33、能 資料個(gè)人收集整理，勿做商業(yè)用途5中期預(yù)測(cè)是指預(yù)測(cè)期在 ()地市場(chǎng)預(yù)測(cè) .A一年以上、三年以下B一年以上、五年以下C二年以上、四年以下D二年以上、六年以上6分析影響消費(fèi)者行為地內(nèi)在心理因素地目地是為了( ).A降低調(diào)研成本B了解消費(fèi)者地經(jīng)濟(jì)承受能力C區(qū)分不同階層消費(fèi)者以滿(mǎn)足他們地不同需要 D采取不同地營(yíng)銷(xiāo)策略技巧，以誘導(dǎo)消費(fèi)者做出對(duì)企業(yè)有利地購(gòu)買(mǎi)決策 7具有相同地功能而款式、規(guī)格、檔次不同地一組產(chǎn)品稱(chēng)為( ).A產(chǎn)品種類(lèi)B產(chǎn)品線C產(chǎn)品項(xiàng)目D產(chǎn)品規(guī)格 資料個(gè)人收集整理，勿做商業(yè)用途8以下可納入心理定價(jià)范疇地是 ( ).A隨行就市定價(jià)B追隨定價(jià)C尾數(shù)定價(jià)D價(jià)值感受定價(jià)9房地產(chǎn)人員推銷(xiāo)中 ( )

34、是整個(gè)推銷(xiāo)過(guò)程地第一步 . 資料個(gè)人收集整理，勿做商業(yè)用途A推銷(xiāo)前地準(zhǔn)備B尋找潛在消費(fèi)者C推銷(xiāo)人員組合 D接近消費(fèi)者10以下哪項(xiàng)屬于職能式組織地主要優(yōu)點(diǎn)?( )A營(yíng)銷(xiāo)效率高B簡(jiǎn)便易行C項(xiàng)目或市場(chǎng)職責(zé)明晰D運(yùn)營(yíng)成本較低 二、多項(xiàng)選擇題 資料個(gè)人收集整理，勿做商業(yè)用途1企業(yè)戰(zhàn)略方案地種類(lèi)包括 ( ). A穩(wěn)定戰(zhàn)略B成長(zhǎng)戰(zhàn)略C緊縮戰(zhàn)略D定位戰(zhàn)略 2分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)地方法有 ( ). 資料個(gè)人收集整理，勿做商業(yè)用途A聘用專(zhuān)業(yè)人員進(jìn)行市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析B最大范圍地收集意見(jiàn)和建議C采用房地產(chǎn)企業(yè)威脅分析矩陣D建立完善地市場(chǎng)信息系統(tǒng)E SWOT分析法個(gè)人收集整理 勿做商業(yè)用途3在房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)中，比較常用地類(lèi)比預(yù)測(cè)法

35、主要有(A產(chǎn)品類(lèi)比法B地區(qū)類(lèi)比法C國(guó)際類(lèi)比法D價(jià)格類(lèi)比法 4房地產(chǎn)消費(fèi)需求地特征，概括起來(lái)主要有以下幾個(gè)方面 ( 資料個(gè)人收集整理，勿做商業(yè)用途A多樣性B層次性和發(fā)展性C雙重性D綜合性E可替代性與聯(lián)系性5可供企業(yè)選擇地目標(biāo)市場(chǎng)決策有( ).A用戶(hù)細(xì)分化策略B市場(chǎng)細(xì)分化策略C市場(chǎng)密集型策略D市場(chǎng)整體化策略6房地產(chǎn)產(chǎn)品地特征包括 ( ). A固定性B差異性C耐久性D稀缺性E保值增值性 資料個(gè)人收集整理，勿做商業(yè)用途7分銷(xiāo)渠道包括 ( ).A供應(yīng)商B商人中間商C代理中間商D生產(chǎn)者E消費(fèi)者F輔助商 資料個(gè)人收集整理，勿做商業(yè)用途8廣告地功能通常包括 ( ). A經(jīng)濟(jì)B心理C指導(dǎo)消費(fèi)D美學(xué)9-營(yíng)銷(xiāo)組織模式地選擇不是任意地，需要考慮各種影響因素.為了使?fàn)I銷(xiāo)組織具備靈活性和系統(tǒng)性地特點(diǎn)，一般需要考慮如下幾個(gè)方面 ( ). 、A企業(yè)規(guī)模B市場(chǎng)個(gè)人收集整理 勿做商業(yè)用途版權(quán)申明本文部分內(nèi)容，包括文字、圖片、以及設(shè)計(jì)等在網(wǎng)上搜集整