商業(yè)銀行如何如進一步提升中間業(yè)務(wù)收入

1、商業(yè)銀行如何如進一步提升中間業(yè)務(wù)收入摘要：隨著利率市場行的不斷推進，各銀行在中間業(yè)務(wù)上的競爭也越來越激烈，而中間業(yè)務(wù)收入水平不但是銀行各項業(yè)務(wù)發(fā)展程度的重要指標，也與每一位員工的幸福指數(shù)息息相關(guān)。作為銀行中的一員，我們只有從“早”入手，迅速行動，才能占得先機，努力提升自身素質(zhì)的同時，把厚利產(chǎn)品這些“好鋼”又快又好地用在優(yōu)質(zhì)大客戶這些“刀刃”上，才能快速提升業(yè)務(wù)收入水平。關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；利率；中間業(yè)務(wù)最近一段時間，央行對利率方面的調(diào)整引發(fā)了大家對利率市場化更加深刻的認識與討論： 2012年6月7日，中國人民銀行宣布降息，一年期存款基準利率下調(diào)0.25個百分點，一年期貸款基準利率下調(diào)0.25個百

2、分點，同時放寬了存款利率浮動上限，將此前受到嚴格管制的存款利率浮動區(qū)間上限調(diào)整為基準利率的1.1倍；緊接著在7月6日起央行再次分別下調(diào)金融機構(gòu)一年期存貸款基準利率0.25和0.31個百分點，同時將金融機構(gòu)貸款利率浮動區(qū)間的下限擴大為基準利率的0.7倍，這是央行在不到一個月時間內(nèi)的第二次降息行動。不到一個月的時間，兩次降息，同時擴大利率浮動區(qū)間，這不但標志著我國利率市場化改革的實質(zhì)推進，同時也標志著我國銀行將逐步告別以往以坐吃利差為主的盈利模式，并迫使商業(yè)銀行進一步高度重視中間業(yè)務(wù)的重要性，只有加大中間業(yè)務(wù)的拓展力度，提高中間業(yè)務(wù)收入水平，才能適應新的市場形勢。那么商業(yè)銀行如何快速適應這種轉(zhuǎn)變，

3、在金融機構(gòu)競爭已經(jīng)慘烈的今天提升中間業(yè)務(wù)收入水平正是各家銀行在絞盡腦汁去思考的事情。記得有句諺語叫做“好鋼用在刀刃上”，細細琢磨一下，這應該對銀行如何快速拓展中間業(yè)務(wù)有所啟示的，這需要我們從客戶、產(chǎn)品、人員三方面入手，更高效的拓寬中間業(yè)務(wù)收入水平，適應利率市場化的需求。一、客戶拓展方面一直以來廈門分行國際業(yè)務(wù)在全國建行系統(tǒng)都非常出色，記得在一個國際業(yè)務(wù)方面的材料里看到這么一組數(shù)字，讓我印象深刻：2009年廈門建行對當?shù)剡M出口前10強企業(yè)的業(yè)務(wù)承辦率是90%，對進出口前100強企業(yè)的業(yè)務(wù)承辦率為75%，對進出口前300強企業(yè)的業(yè)務(wù)承辦率為44%。這確實是個很不錯的成績，按照“二八定律”，營銷客戶

4、就要“牽牛要牽牛鼻子”，每個行的人力物力都是有限的，只有把有限的人力物力盡可能集中在這些在當?shù)嘏琶皫孜坏膬?yōu)質(zhì)大客戶身上，盡可能地把他們請進來辦理大手筆業(yè)務(wù)，才會帶動本行業(yè)務(wù)量和業(yè)務(wù)收入的快速增長。二八定律是二十世紀初意大利著名的經(jīng)濟學家帕累托提出的：社會上80%的財富被20%的人占有，當然從目前情況來看這種貧富差距可能是更加嚴重的。對此定律，銀行業(yè)內(nèi)最常說的話是“20%的客戶貢獻80%的收入”。所以那些擁有社會上80%財富的優(yōu)質(zhì)大客戶就是銀行創(chuàng)收的重點目標客戶，也就是“好鋼用在刀刃上”的“刀刃”，只有把代表高盈利產(chǎn)品的“好鋼”用在這些“刀刃”上，才能在最短的時間內(nèi)創(chuàng)造最多中間業(yè)務(wù)收入。誠然，

5、營銷客戶確實不是一件容易的事情，尤其是對這種在當?shù)嘏e足輕重的大客戶更是難上加難，因為各家銀行都在無所不用其極地爭奪著。一是加強前期客戶研究分析，做到精準營銷。要想把客戶成功請進來，前期對客戶的分析研究非常重要，只有全面掌握了客戶實際情況，我行產(chǎn)品特點，明確了客戶需求，才能有的放矢進行產(chǎn)品推薦，也才能吸引客戶走進我行。二是大客戶應堅持不懈，有時需要持久營銷。大客戶營銷確實不是一朝一夕的事情，不可能經(jīng)過一兩次走訪就可以展開合作，但是堅持不懈總比半途而廢成功的機會更大，畢竟禮多人不怪，常來常往、多走幾次終究會覓得機會的。二、產(chǎn)品營銷方面高效拓展中間業(yè)務(wù)要“好鋼用在刀刃上”，如果說在當?shù)嘏琶懊娴膬?yōu)質(zhì)

6、大客戶是我們要尋找的“刀刃”的話，那么盈利性水平最高的那些厚利產(chǎn)品則應該算是我們要找的“好鋼”了，只有把這些“好鋼”恰當?shù)赜迷趧?chuàng)收水平最高的“刀刃”上，才會讓我們的創(chuàng)收之刀更加鋒利。金融產(chǎn)品的創(chuàng)新能力決定一家銀行的核心競爭力。但凡業(yè)務(wù)做得好，中間業(yè)務(wù)收入水平高的銀行都是因為其創(chuàng)新產(chǎn)品推廣的好，不管是國際業(yè)務(wù)還是公司業(yè)務(wù)等，單純依靠貸款利息收入對客戶應經(jīng)很難有吸引力，創(chuàng)收水平也很低。創(chuàng)新產(chǎn)品是創(chuàng)收最好的武器。一是加強學習，吃透產(chǎn)品。目前銀行產(chǎn)品更新?lián)Q代越來越快，對員工的學習能力也提出了很大的挑戰(zhàn)，作為客戶經(jīng)理如果連自家的產(chǎn)品都不了解，又如何向企業(yè)推薦？我們只有時刻學習，吃透所有的產(chǎn)品，才能真正掌

7、握那些厚利產(chǎn)品，并且為客戶量身定做產(chǎn)品，滿足客戶需求的同時最大程度爭取收入。二是全面挖掘，套餐服務(wù)。很多人都喜歡肯德基，其服務(wù)有很多值得我們學習，其一就是肯德基經(jīng)常推出產(chǎn)品組合套，根據(jù)不同客戶特點提供不同風格的套餐，并且標明與單買的差價，使消費者感到得到實惠，實際搭售了厚利產(chǎn)品。這對我們產(chǎn)品營銷很有啟示，銀行在向客戶提供服務(wù)的時候如能全面挖掘客戶需求，提供厚利產(chǎn)品套餐服務(wù)，相信也會在得到客戶認可的同時大幅增加收入。三、人員素質(zhì)方面記得前一段時間，在我們建行的內(nèi)部企業(yè)網(wǎng)上讀到一位北京行的行長在一個部門啟動會上的講話，其中談到的產(chǎn)品經(jīng)理應當做到的四件事讓我印象深刻：“一是信息。要眼觀六路，耳聽八方

8、，多渠道搜集信息，比如總行文件、每日動態(tài)、總行主管部門，以及報紙、網(wǎng)絡(luò)、電視廣告各類媒體等多種渠道。二是創(chuàng)新。產(chǎn)品創(chuàng)新包括復制和原創(chuàng)兩種方式，這是產(chǎn)品經(jīng)理的核心工作。三是培訓。要王婆賣瓜，自賣自夸。培訓方式要更具針對性，比如一對一等小規(guī)模培訓，工作對象既有客戶經(jīng)理也要包括客戶。四是推動。要經(jīng)常與客戶在一起，至少要保證每周3次與客戶經(jīng)理一起拜訪客戶，不能閉門造車?！蔽矣X得不只是產(chǎn)品經(jīng)理，上面的四點是值得我們每一位員工去認真思考的并去提升得素質(zhì)，比如具體到客戶經(jīng)理是在注重信息和創(chuàng)新的同時，高度重視產(chǎn)品培訓，在走訪客戶時積極與產(chǎn)品經(jīng)理、對口部門溝通配合。只有大家都嚴格要求自己，深入了解客戶，全面掌握產(chǎn)品，才能把那些厚利產(chǎn)品更好更快地應用在那些優(yōu)質(zhì)客戶身上，也才能更好地創(chuàng)造收入。隨著利率市場行的不斷推進，各銀行在中間業(yè)務(wù)上的競爭也越來越激烈，而中間