房地產(chǎn)案場(chǎng)培訓(xùn)全案

1、2017年房地產(chǎn)案場(chǎng)培訓(xùn)全案賣(mài)水果的故事，從賣(mài)水果看營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)一老太太去買(mǎi)菜，路過(guò)四個(gè)水果攤。四家賣(mài)的蘋(píng)果相近，但老太太并沒(méi)有在最先路過(guò)的第一家和第二家買(mǎi)蘋(píng)果， 而是在第三家買(mǎi)了一斤， 更奇怪的是在第四家又買(mǎi) 了兩斤。1、攤主一老太太去買(mǎi)菜，路過(guò)水果攤，看到賣(mài)蘋(píng)果的攤主，就問(wèn)道：“蘋(píng)果怎么樣??？”攤主回答：“我的蘋(píng)果特別好吃，又大又甜！”。老太太搖搖頭走開(kāi)了【銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)】只講產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，不探求需求、都是無(wú)效介紹，做不了單2、攤主二老太太又到一個(gè)攤子，問(wèn)：“你的蘋(píng)果什么口味的？”攤主措手不及：“早上剛到的貨，沒(méi)來(lái)得及嘗嘗，看這紅潤(rùn)的表皮應(yīng)該很 甜”。老太太二話沒(méi)說(shuō)扭頭就走了。【銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)】 對(duì)產(chǎn)

2、品了解一定是親自體驗(yàn)出的，親自體驗(yàn)感受出的才 是賣(mài)點(diǎn)。只限于培訓(xùn)聽(tīng)到的知 識(shí)，應(yīng)對(duì)不了客戶。3、攤主三旁邊的攤主見(jiàn)狀問(wèn)道：“老太太，您要什么蘋(píng)果，我這里種類(lèi)很全！”老太太：“我想買(mǎi)酸點(diǎn)的蘋(píng)果”。攤主：“我這種蘋(píng)果口感比較酸，請(qǐng)問(wèn)您要多少斤 ？”老太太：“那就來(lái)一斤吧”。【銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)】 客戶需求把握了，但需求背后的動(dòng)機(jī)是什么？喪失進(jìn)一步挖掘的機(jī)會(huì)，屬于客戶自主購(gòu)買(mǎi)，自然銷(xiāo)售不能將單值放大。4、攤主四這時(shí)她又看到一個(gè)攤主的蘋(píng)果便去詢(xún)問(wèn)：“你的蘋(píng)果怎么樣啊 ？”攤主：“我的蘋(píng)果很不錯(cuò)的，請(qǐng)問(wèn)您想要什么樣的蘋(píng)果呢 ？”（探求需求） 老太太：“我想要酸一些的”攤主：“一般人買(mǎi)蘋(píng)果都是要大的甜的，您為什

3、么要酸蘋(píng)果呢 ？”（挖掘更 深的需求）老太太：“兒媳婦兒懷孕了，想吃點(diǎn)酸的蘋(píng)果”攤主：“老太太您對(duì)兒媳婦兒真是體貼啊，將來(lái)您媳婦兒一定能給您生一 個(gè)大胖孫子。（適度恭維，拉近距離）幾個(gè)月以前，附近也有兩家要生孩 子的，她們就來(lái)我這里買(mǎi)蘋(píng)果，（講案例，第三方佐證）您猜怎么著？這兩家都生了個(gè)兒子，（構(gòu)建情景，引發(fā)憧憬） 你想要多少？（封閉提問(wèn)， 默認(rèn)成交，適時(shí)逼單，該出手時(shí)就出手）老太太：“我再來(lái)兩斤吧?！崩咸粩傊髡f(shuō)得高興了（客戶的感覺(jué)有了，一切都有了）。攤主又對(duì)老 太太介紹其他水果。攤主：“橘子也適合孕婦吃，酸甜還有多種維生素，特別有營(yíng)養(yǎng) （連單， 最大化購(gòu)買(mǎi)，不給對(duì)手機(jī)會(huì)），您要是給媳婦兒

4、來(lái)點(diǎn)橘子，她肯定開(kāi)心 ?。ㄔ妇耙l(fā)）”老太太：“是嘛！好那就來(lái)三斤橘子吧?！睌傊鳎骸澳丝烧婧?，媳婦兒要是攤上了您這樣的婆婆，實(shí)在太有福氣了 ?。ㄟm度準(zhǔn)確拍馬屁，不要拍到馬蹄子上）攤主稱(chēng)贊著老太太，又說(shuō)他的水果每天都是幾點(diǎn)進(jìn)貨，天天賣(mài)光，保證新鮮（將單砸實(shí)，讓客戶踏實(shí)），要是吃好了，讓老太太再過(guò)來(lái) （建立客戶黏 性）。老太太被攤主夸得開(kāi)心，說(shuō)“要是吃的好，讓朋友也來(lái)買(mǎi)”提著水果，滿 意的回家了。接待流程培訓(xùn)一. 開(kāi)場(chǎng)白：自我介紹、收集資料、贊美、拉關(guān)系、摸底、危機(jī)二. 沙盤(pán)、項(xiàng)目介紹：行業(yè)、市場(chǎng)、政策、項(xiàng)目商鋪三. 帶看：項(xiàng)目?jī)r(jià)值塑造、樹(shù)立產(chǎn)業(yè)信心，拉關(guān)系四. 商鋪推薦：幫客戶設(shè)計(jì)、危機(jī)、逼定

5、五. 三板斧：性?xún)r(jià)比、增值保值、入市良機(jī)六. 算價(jià)：不得冷場(chǎng)、不要給客戶思考時(shí)間七. 具體問(wèn)題具體分析八. 逼定九. 臨門(mén)一腳一、開(kāi)場(chǎng)白1. 落座、坐在客戶右側(cè)、雙手遞上名片。2. 在最短的時(shí)間內(nèi)打消客戶的戒備心微笑、微笑、再微笑3. 拉關(guān)系、與客戶拉近距離贊美、贊美、再贊美、激情贊美法、贊美性格、贊美外表、贊美工作、贊美生活摸底、摸出對(duì)方的情況、定位二選一自主、投資舉一反三、投石問(wèn)路、以客戶的角度讓他減去對(duì)你的戒備心、了解自己想知道什么。按兵不動(dòng)、探其所需、供其所求開(kāi)場(chǎng)白到結(jié)束時(shí)時(shí)刻刻要下危機(jī)、淺逼定4. 開(kāi)場(chǎng)白說(shuō)詞收集資料您好！今天是特意過(guò)來(lái)的嗎？（購(gòu)房意向）看您氣質(zhì)不錯(cuò)，是做那行的呀？（

6、工作單位、收入情況、接下來(lái)的話題）你是想自己經(jīng)營(yíng)呢？還是純投資呢？（商鋪推薦）那你有沒(méi)有其他的投資產(chǎn)品？在哪里經(jīng)營(yíng)做生么？（客戶實(shí)力） 您家住附近嗎？對(duì)這了解嗎？（家庭住址）我們這商鋪挺多的，這段時(shí)間賣(mài)的特別好，您今天看好就定一套（試逼）家住附近?。∧窃趺礇](méi)早點(diǎn)過(guò)來(lái)呢！我們家開(kāi)盤(pán)后賣(mài)的特別快，今天看好了一定要定下來(lái)。（逼定）5、拉關(guān)系使客戶建立一種真正的興趣，不要光盯著客戶的口袋找到某種共同的基礎(chǔ)（共同話題）真心實(shí)意的稱(chēng)贊或表?yè)P(yáng)客戶，但不要太頻繁讓客戶笑起來(lái)，讓他感到很開(kāi)心經(jīng)常微笑鼓勵(lì)客戶談自己每個(gè)人都喜歡這樣（比如：你比我們專(zhuān)業(yè)，有想法。） 保持目光接觸顯示誠(chéng)意，自信。經(jīng)常叫客戶的名字（同齡

7、）顯示誠(chéng)意取得共識(shí)只有兩種人為對(duì)方的恭維所迷惑，這就是男人和女人主動(dòng)模仿客戶的言行（比告訴客戶一個(gè)秘密，讓他對(duì)你產(chǎn)生信任，使對(duì)方的關(guān)系顯得更親密 女口，叫客戶去申請(qǐng)折扣。）主動(dòng)透露一些個(gè)人信息，并且鼓勵(lì)客戶也這樣做對(duì)客戶做一個(gè)承諾，例如：吃飯唱歌等始終彬彬有禮與客戶有輕微的身體接觸，不要太粗魯、太頻繁人都愿意與自己意志相投的人打交道，應(yīng)與客戶保持一致記得你有兩個(gè)耳朵、一張嘴按這個(gè)比例運(yùn)用它們二、項(xiàng)目介紹1. 項(xiàng)目：區(qū)位一一八大功能一一冷鏈一一政策一一發(fā)展空間一一投資回報(bào) 項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)2作用：客戶未見(jiàn)到樓盤(pán)時(shí)給客戶一個(gè)形象上的認(rèn)識(shí)，引導(dǎo)客戶接受你的 觀點(diǎn)而不是說(shuō)服客戶。（多用第一人稱(chēng)）優(yōu)缺點(diǎn)并存，先

8、優(yōu)后缺，及時(shí)隨 地下危機(jī)，進(jìn)行淺逼定。3. 項(xiàng)目講解要領(lǐng)進(jìn)入角色：先感動(dòng)自己、再感動(dòng)別人，做一名演員，顧問(wèn)，而不是單純解說(shuō)目的要明確：要有自己的中心思想，讓客戶隨你的思路來(lái)，要讓客戶 喜歡感興趣，聲情并茂、繪聲繪色、創(chuàng)造夢(mèng)想由不喜歡到喜歡，由 不了解到了解，由潛意識(shí)到強(qiáng)烈購(gòu)買(mǎi)4. 四到：口到：親切、清晰、伶俐手到：肢體語(yǔ)言、看哪指哪眼到：時(shí)刻察言觀色、適時(shí)互動(dòng)腦到：心到腦到、隨時(shí)分析產(chǎn)業(yè)、功能為社會(huì)、為我們帶來(lái)什么。5、講沙盤(pán)注意：手不能接觸沙盤(pán)站姿、坐姿要在客戶右側(cè)身體不能亂動(dòng)、注意形象講沙盤(pán)要有激情（抑揚(yáng)頓挫、重音）6、講沙盤(pán)思路：要先給自己和客戶定位（所在位置）由大方向再向小方向推進(jìn)有重

9、點(diǎn)選擇重點(diǎn)講，吸引顧客做到有詳有略三、帶看，指點(diǎn)江山1. 取鑰匙、帶客戶（哥/姐走我?guī)纯茨业纳啼仯?. 重炒沙盤(pán)中選客戶感興趣、亮點(diǎn)講，包括交通、下危機(jī)。3. 走在客戶的右前方，不可冷場(chǎng)，要拉關(guān)系、摸底4. 進(jìn)入項(xiàng)目前，先灌輸客戶的開(kāi)間、層高、道路、以后商家經(jīng)營(yíng)狀態(tài)， 然后依次進(jìn)行介紹，簡(jiǎn)捷明了，不要逗留時(shí)間太長(zhǎng)（三分鐘）。5. 回程要講與房子無(wú)關(guān)的話題，分散思路、這時(shí)是拉關(guān)系最好的時(shí)機(jī)6. 還鑰匙、進(jìn)行算價(jià)。四、商鋪推薦推薦技巧：要會(huì)吊房源，在進(jìn)入項(xiàng)目之前，已經(jīng)想好準(zhǔn)備推薦的房源, 帶領(lǐng)客戶自然的奔商鋪去。戶型推薦原則：死推一套，不得超過(guò)三套。自營(yíng)的商鋪比較原則，同價(jià)格比位置、同位置比

10、價(jià)值、同價(jià)值比回報(bào)注：語(yǔ)言再華麗、沒(méi)有感情色彩、也會(huì)顯得蒼白無(wú)力五、算價(jià)算完價(jià)后直接問(wèn)資金沒(méi)問(wèn)題吧（要錢(qián)嚴(yán)肅些） 如：還有別的問(wèn)題嗎?（沒(méi)了）那好沒(méi)問(wèn)題就定下來(lái)吧！您是刷卡還是現(xiàn)金? 那合同里是寫(xiě)您的名字還是誰(shuí)的呢？如果還有什么顧慮，此時(shí)進(jìn)入三板斧六、三板斧培訓(xùn)三板斧主線目的：清晰的了解三板斧思路，在談客中始終占據(jù)主動(dòng)！1.為什么買(mǎi)商鋪投資投資:升值、保值銀行利息、存錢(qián)（增值保值）股票 土地不可再生性做生意 土地稀缺性房地產(chǎn)特征 土地唯一性房地產(chǎn)降低投資風(fēng)險(xiǎn) 低價(jià)入市晚買(mǎi)不如早買(mǎi)房?jī)r(jià)不斷上漲人民幣貶值自營(yíng)：成本低、環(huán)境好、政策好、資源多、項(xiàng)目服務(wù)等。2什么時(shí)候買(mǎi)現(xiàn)在買(mǎi)最好，所以是購(gòu)房最佳時(shí)機(jī)3

11、. 在哪買(mǎi)重慶目前像我們這樣的市場(chǎng)只有我們一個(gè)，唯一性、政策好、行業(yè)好、未 來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。七、具體問(wèn)題具體分析算價(jià)后及時(shí)進(jìn)行逼定，并引用三板斧，而且此時(shí)應(yīng)及時(shí)進(jìn)行具體問(wèn)題具體 分析，要分析透徹，分析完一問(wèn)題進(jìn)行一逼定。分析問(wèn)題和逼定時(shí)要有推 拉過(guò)程，推及時(shí)將客戶推出去，不要讓他認(rèn)為房子賣(mài)不出去，抓著一 個(gè)客戶死推。拉在推出去的時(shí)候同時(shí)要再恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間將客戶拉回來(lái)。切記：推出去啦不回來(lái)，要給自己留有一定的余地4、關(guān)于價(jià)格問(wèn)題折扣不能全放到底。給客戶折扣，設(shè)置門(mén)檻（比如寫(xiě)申請(qǐng)，邀請(qǐng)主管或經(jīng)理協(xié)助）。給客戶折扣，要讓客戶覺(jué)得你在幫他爭(zhēng)取，一直在幫他想辦法，拿到更多 的折扣。八、 逼 定1、逼定的前提客戶

12、的信賴(lài)感，他必須真的信任你，信任你的公司。他必須充分了解你的產(chǎn)品與服務(wù)，只有他知道你的產(chǎn)品對(duì)他有幫助， 使他受益或解決他的異議，你才可以進(jìn)行結(jié)束交易的工作！最重要的一點(diǎn)：客戶必須要對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生占有的欲望，必須有想要 購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng)，沒(méi)有欲望促成成交無(wú)從談起。喜歡、買(mǎi)得起（買(mǎi)不起的可以請(qǐng)他介紹）、有決定權(quán)。2、逼定前的跡象以下是客戶在決定購(gòu)買(mǎi)之前的表現(xiàn)：姿勢(shì)變化。如由向后靠著坐轉(zhuǎn)為把背挺直或直著背坐轉(zhuǎn)向后靠著坐揚(yáng)起眉毛，看他的配偶（同伴）開(kāi)始露出笑容咬嘴唇低頭、搔首對(duì)你說(shuō)的話點(diǎn)點(diǎn)頭，表示贊同瞳孔放大，顯示贊同意見(jiàn)揉拭下巴和后腦勺開(kāi)始敲手指露出沉思表情，往窗外看摸胡子，或撩胡須滿意的微笑身體前傾，顯

13、示興趣問(wèn)“要是這樣的問(wèn)題變得很安靜，特別是原先愛(ài)動(dòng)的腳不動(dòng)了拿起或握住推銷(xiāo)材料舔嘴唇不斷撫摸頭發(fā)不時(shí)看看推銷(xiāo)材料，又看看你當(dāng)客戶拿出筆來(lái)或是 要求使用計(jì)算機(jī)計(jì)算數(shù)字的時(shí)候問(wèn)已經(jīng)說(shuō)過(guò)的問(wèn)題，“你能再說(shuō)一遍嗎？”重復(fù)他已經(jīng)問(wèn)過(guò)的問(wèn)題上下嘴唇翕動(dòng)，似乎在計(jì)算什么追問(wèn)細(xì)節(jié)性的問(wèn)題詢(xún)問(wèn)有關(guān)價(jià)格或銷(xiāo)售條件問(wèn)交房日期的時(shí)候顧客開(kāi)始問(wèn)一些跟交易沒(méi)什么關(guān)聯(lián)的問(wèn)題等3. 逼定語(yǔ)言：這么好的房子您肯定要定下來(lái)試逼：看的好就可以把它定下來(lái)淺逼：既然這里的方方面面已經(jīng)沒(méi)問(wèn)題的話，今天就把它定下來(lái)深逼：這里的房子您已經(jīng)看好了，今天就定下來(lái)，您的身份證4. 逼定是成交的關(guān)鍵，炒是熱的原因，熱是逼的基礎(chǔ)這么好的房子現(xiàn)在把它定

14、下來(lái)你覺(jué)得這房子怎么樣？如果您認(rèn)為不合適就算了，但是如果喜歡那么一定要把握像您事業(yè)這么成功，肯定有眼光，行動(dòng)也很果斷，今天對(duì)您來(lái)說(shuō)也是一個(gè)機(jī)會(huì)，沒(méi)問(wèn)題就定下來(lái)那您還考慮什么，向您這么成功，行為也果斷您買(mǎi)房肯定要買(mǎi)好房子，像我們這樣的房子上哪里找去呀！三要素：狠準(zhǔn) 快逼定的目的：1.讓客戶下決心去買(mǎi)房子2.讓客戶說(shuō)出不買(mǎi)房子的原因5、客戶成交與否的原因客戶最終決定購(gòu)買(mǎi)的四個(gè)重要原因：地理位置、產(chǎn)品、價(jià)格和價(jià)值，放棄購(gòu)買(mǎi)的主要原因：有項(xiàng)目的問(wèn)題、資金的問(wèn)題、有了更好的投資 選擇、客戶自身的問(wèn)題或不喜歡銷(xiāo)售員或項(xiàng)目等。決定客戶最終購(gòu)房的原因有：客戶是否有承受能力（指總價(jià)款）；對(duì) 銷(xiāo)售人員是否認(rèn)可；對(duì)

15、產(chǎn)品是否認(rèn)可。尊重、肯定并支持客戶，將你對(duì)產(chǎn)品，你對(duì)客戶的熱忱傳遞給他，感性的幫助他做出購(gòu)買(mǎi)的決策。九、臨門(mén)一腳 前提是炒熱后就差某些問(wèn)題時(shí)，自己沒(méi)有力度解決，此時(shí)找經(jīng)理進(jìn)行踢單, 配合打假促成成交。談客八大要素1. 要從客戶的觀點(diǎn)中說(shuō)明他要的東西，而不是刻意去推銷(xiāo)2. 談客一定要到位，時(shí)時(shí)刻刻注意收集客戶的資料，并注意刻意的將這 些資料準(zhǔn)確的運(yùn)用到位，邊定位邊推銷(xiāo)，準(zhǔn)確到位3. 與客戶建立一個(gè)良好的關(guān)系，在很短的時(shí)間內(nèi)拉近距離，每個(gè)人都愿 意在朋友手中買(mǎi)東西，而不是推銷(xiāo)員4. 建立起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法攻破的盾牌，手頭資料一定要熟悉，對(duì)環(huán)境了解、 對(duì)資料熟記、是對(duì)客戶做出真誠(chéng)的分析，使客戶堅(jiān)定不移的

16、信任你5. 與客戶尋找共同的話題（最高境界，不談房子能把房子賣(mài)掉）啟發(fā)客 戶說(shuō)話，細(xì)致了解他的需求，站在客戶的角度說(shuō)話，替他分憂解難6. 職業(yè)道德取信于人，圍繞客戶就是上帝的宗旨，讓客戶不斷在你手中 買(mǎi)下商品7. 學(xué)會(huì)做一個(gè)風(fēng)趣的人，切記板起面孔教育人，放出你的微笑要恰到好 處8. 千萬(wàn)不要讓客戶逮住你在推銷(xiāo)，既要把自己的理念推銷(xiāo)出去，又讓客 戶接受你的理念，說(shuō)話和談客的方式越來(lái)越生活化談客技巧 談判需要注意的事項(xiàng)（結(jié)合到訪次數(shù)）1. 言談側(cè)重道理許多人剛?cè)胄姓f(shuō)話過(guò)于書(shū)生氣，會(huì)給人造成空調(diào)，不切實(shí)際的感覺(jué)，容易 引起客戶的不信任感銷(xiāo)售人員應(yīng)努力積累社會(huì)知識(shí)和社會(huì)交往經(jīng)驗(yàn)，樹(shù)立 起成熟、自信的形

17、象，增強(qiáng)自身的感染力2. 不要隨時(shí)反駁有些人一聽(tīng)說(shuō)別人說(shuō)話就喜歡不加思索的進(jìn)行反駁，這是一種性格上的缺 陷，應(yīng)學(xué)會(huì)尊重他人的意見(jiàn)并以適當(dāng)?shù)姆绞教岢鲎约旱囊庖?jiàn)，從心理學(xué)的 角度來(lái)看，習(xí)慣性的反駁客戶，容易使客戶走向自己的對(duì)立面3. 內(nèi)容要有重點(diǎn)拜訪客戶時(shí)有很多目的，可能為了結(jié)賬、推銷(xiāo)新產(chǎn)品或是為了聯(lián)絡(luò)感情， 一定要明確自己的主要目的，并且圍繞這一主要目的展開(kāi)話題不可漫無(wú)邊 際的展開(kāi)交談，使客戶摸不著邊際，現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)追求的是效率，沒(méi)有人愿意 把寶貴的時(shí)間浪費(fèi)在無(wú)謂的閑談中，拜訪客戶時(shí)一定要做到目的明確，重 點(diǎn)突出4. 不要隨便攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有時(shí)客戶會(huì)反映其他廠家的產(chǎn)品在某些方面比我們的產(chǎn)品好，經(jīng)驗(yàn)不足

18、的 銷(xiāo)售人員這時(shí)候會(huì)立刻進(jìn)行反駁，攻擊客戶的觀點(diǎn)，適時(shí)的反應(yīng)應(yīng)該是一 種專(zhuān)業(yè)化的語(yǔ)音，首先認(rèn)可其他廠商的產(chǎn)品確實(shí)不錯(cuò)，然后陳述自己產(chǎn)品 特點(diǎn)，說(shuō)明自己產(chǎn)品在質(zhì)量上和性能上的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)這種方式我們的觀點(diǎn) 就容易被客戶接受5. 不說(shuō)大話、不亂承諾說(shuō)一些不著邊際的話也是一種不良習(xí)慣，隨著許諾而不能兌現(xiàn)，會(huì)逐漸喪 失客戶對(duì)自己的信任，對(duì)于沒(méi)有把握的事情，萬(wàn)不可隨意的滿口答應(yīng)，應(yīng) 適當(dāng)采用迂回戰(zhàn)術(shù)，在調(diào)查清楚之后在給客戶以滿意的答復(fù)，銷(xiāo)售人員要 嚴(yán)守信用、說(shuō)話算數(shù)，這樣才能取信于客戶，千萬(wàn)不要輕易許諾，向別人 承諾自己根本辦不到的事情，這樣只會(huì)對(duì)你的公司造成不良的影響6. 態(tài)度不囂張傲慢客戶永遠(yuǎn)都是上帝

19、，一定要尊重客戶，特別在產(chǎn)品銷(xiāo)售很好的時(shí)候，要避 免產(chǎn)生驕傲自滿的態(tài)度，就時(shí)刻提醒自己戒驕戒躁以平常心與客戶進(jìn)行交 往，一家公司曾經(jīng)去天津發(fā)展一家分銷(xiāo)商，派去的銷(xiāo)售代表表現(xiàn)的非常傲 慢和囂張，結(jié)果他不僅沒(méi)有完成任務(wù)，還受到了客戶的嚴(yán)厲批評(píng)7. 不強(qiáng)詞奪理銷(xiāo)售人員不要在口頭上逞強(qiáng)，要尊重客戶，實(shí)事求事是闡明自己的觀點(diǎn)， 事實(shí)勝于雄辯，這是自古不變的真理，不要搶客戶話題，盡善盡美的解答 問(wèn)題8. 不要用很難明白的語(yǔ)言，要講普通話，一定要與客戶溝通，語(yǔ)言要精 練9. 不口若懸河、言談不切實(shí)際“言多必失”好的銷(xiāo)售人員并不是口若懸河講個(gè)不停，應(yīng)當(dāng)適可而止，講究一個(gè)“度”字，真正的談判高手讓客戶多講自己少

20、講，以了解客戶所思所想所憂，不開(kāi)庸俗的玩笑，盡量談客戶感興趣的事情10. 談客戶聲音要大氣些、專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)、語(yǔ)言要有感染力、有自信，不要過(guò)度自貶11. 先介紹共有多大面積（讓客戶選擇）要問(wèn)要多大面積，再介紹相應(yīng)戶 型，主推一個(gè)最多介紹兩個(gè)，二選一12. 看客戶介紹價(jià)格，算付款后介紹付款方式，推進(jìn)談判進(jìn)程13價(jià)格問(wèn)題永遠(yuǎn)是談判的最后問(wèn)題14. 談兩種付款方式，二選一15. 談判切記推銷(xiāo)一個(gè)問(wèn)題，抓住客戶心理，打消客戶疑慮16. 要有引導(dǎo)客戶的能力控制談判桌，先入為主，牽著客戶走17. 不要平鋪直敘、拖泥帶水、隔靴搔癢，要會(huì)擦皮鞋18. 從客戶問(wèn)題切入，然后展開(kāi)擴(kuò)張19. 思路清晰，不要語(yǔ)無(wú)倫次凡是客戶精通的事要虛心請(qǐng)教，趁機(jī)擦皮鞋，不要言語(yǔ)充滿懷疑20. 尊重別人21. 不懶惰客戶都喜歡勤勞的人，如果客戶非常繁忙，可以主動(dòng)地上前幫忙，懶惰的 人的精神面貌往往也是懶洋洋、沒(méi)精打采，很難博得客戶的喜歡說(shuō)服技巧四個(gè)原則：1. 選擇身邊的話題2. 誠(chéng)心誠(chéng)意的說(shuō)話3. 凡事都以客戶為中心4. 不要打擊客戶成交時(shí)應(yīng)促使對(duì)方下決心，當(dāng)你在說(shuō)明或展示商品的時(shí)候，大都會(huì)自然而 然的趨前解說(shuō)，很難保持端正的姿勢(shì)，進(jìn)入成