消費者行為學(xué)試題六及答案

1、消費者行為學(xué)試題六及答案一、填空題每空2分，共20分1 消費者決策過程為 、信息搜集、購置和五個階段。2. 發(fā)現(xiàn)消費者問題的方法主要有兩種： 一是和；二是市場調(diào)查。3. 消費者未被滿足的需要、和需求是一切消費行為的。4馬斯洛提出了影響很大的層次需要理論，將人的需要區(qū)分為生理的需要、平安的需要、自尊的需要、審美的需要、等七種需要。二、名詞解釋題每題3分，共15分1 結(jié)構(gòu)式訪談2購置介入程度3注意4 消費者態(tài)度5. AIO細(xì)分方法三、簡答題每題5分，共20分1簡述家庭購置決策的方式。2影響消費者進(jìn)行知覺選擇的原因有哪些？3.簡述自我概念的特點。4 參照群體對消費者行為的影響方式有幾種？四、論述題每

2、題10分，共20分1. 論消費者需要的主要特征。2. 試述影響消費者行為的文化差異。五、案例分析題每題 25分，共25分究竟去哪里度假？王女士一家要利用假期去外地度假， 對度假地的最主要的要求是必須有孩子 可以玩的地方。某旅行社為王女士提供了 5 個備選方案：度假地A:離海邊10分鐘，有迪斯科和俱樂部，8000元，飛行時間2個小 時。度假地B:靠近海邊，有游泳池和兒童活動設(shè)施，14000元，飛行時間2個 小時。度假地C:靠近海邊，有游泳池，離迪斯尼10英里，23000元，飛行時間5 個小時。度假地D:離海邊5英里，有兒童活動設(shè)施，9000元，飛行時間4個小時。度假地E:有豪華帳篷，兒童活動設(shè)施

3、，湖邊沙灘，5000元，飛行時間2個小時旅行社在征求王女士的意見時還了解到， 王女士的孩子還小， 長時間超過 3 個小時的飛行對孩子會有困難。此外，在價格上，王女士認(rèn)為最好在 15000 元以內(nèi)，太高了難以承受。當(dāng)然，如果價格太低，恐怕質(zhì)量難以保證。綜合以上的各種信息，根據(jù)消費者的決策過程理論，請問:1 王女士會選擇哪個度假地呢？為什么？ 10 分 2王女士在選擇時使用了那些評價規(guī)那么？ 15分試題六答案一、填空題 每空2分，共 20分1問題認(rèn)知評價與選擇 購置后行為2直覺經(jīng)驗3欲望源泉4愛與歸屬的需要求知的需要 自我實現(xiàn)的需要二、名詞解釋題 每題 3分，共 15分 1結(jié)構(gòu)式訪談又稱控制式訪談

4、，是訪談?wù)吒鶕?jù)預(yù)定目標(biāo)，事先擬訂好 提綱，訪談時按部就班地向訪談對象提出問題，訪談對象逐一加以答復(fù)的方法。2購置介入程度指消費者對購置活動的重視程度和感覺到的購置風(fēng)險 的大小。3注意就是個體對展露物所引起的刺激做進(jìn)一步的加工和處理，其實 質(zhì)就是有選擇性地處理刺激物的信息。4消費者態(tài)度是消費者對一個物體、人物、事件、商品或行為等對象 的總體評估。它還反映了人們基于聯(lián)想而對某物體產(chǎn)生的總體評估。5AIO 細(xì)分方法是通過問卷調(diào)查的方式了解消費者的活動 activity 、興 趣interest 和意見opinion來描述不同的生活方式。三、簡答題 每題 5分，共 20分1家庭購置決策的四種方式：1妻

5、子主導(dǎo)型。在決定購置什么的問題上，妻子起主導(dǎo)作用。2丈夫主導(dǎo)型。在決定購置什么的問題上，丈夫起主導(dǎo)作用。3自主型。對于不太重要的購置，可由丈夫或妻子獨立作出決定。4聯(lián)合型。丈夫和妻子共同作出購置決策。2影響消費者進(jìn)行知覺選擇的原因有很多，一般包括以下幾個方面：1感覺閾限和信息加工能力的限制。對于那些低于絕對感覺閾限和差異 感覺閾限較弱小的消費刺激都不能被感覺器官所接受到， 因而也就不能稱為知覺 的選擇對象。2提供物的客觀屬性如刺激的變化、比照、位置、運動、大小、強(qiáng)度以 及反復(fù)出現(xiàn)等也會影響消費者知覺的選擇性。3消費者個人主觀的經(jīng)驗、情緒、動機(jī)、興趣、需要等等也會影響知覺 的選擇性。4消費者還存

6、在知覺防御現(xiàn)象，即對于那些感到恐懼或感到威脅的刺激 傾向于回避、阻滯或反響緩慢。3自我概念的特點有以下幾個方面：1自我概念是習(xí)得的而不是天生的，它是個體自身體驗和外部環(huán)境綜合 作用的結(jié)果。2自我概念具有相當(dāng)?shù)姆€(wěn)定性和持久性。3自我概念具有一定的目的性，在很大程度上對一個人的自我起到保護(hù) 和加強(qiáng)作用。4自我概念具有獨特性。自我概念對每個人來講都是獨特的，并且在不 同的條件下會促進(jìn)個人主義。5自我概念具有差異性。自我概念在不同國家、地區(qū)和民族中存在著顯 著的差異。4參照群體對消費者行為的影響方式有三種：1信息性影響。參照群體不斷向消費者傳遞一些消費信息，消費者會將 這些信息作為重要的參考依據(jù)， 最

7、終影響其消費行為。 參照群體的信息影響程度 取決于被影響者與群體成員的相似性，以及施加影響的群體成員的專長性。2標(biāo)準(zhǔn)性影響。標(biāo)準(zhǔn)性影響是指群體要求成員遵守的標(biāo)準(zhǔn)對消費者產(chǎn)生 的影響。參照群體能產(chǎn)生這種影響的前提是， 參照群體能給予消費者某種獎賞或 懲罰；參照群體的行為是明確可知的；消費者有得到獎賞或防止懲罰的愿望。3認(rèn)同性影響。認(rèn)同性影響也稱為價值表現(xiàn)影響。每個參照群體都有一 定的價值觀和文化內(nèi)涵。大多數(shù)消費者都希望在維持自我的同時被社會所認(rèn)同， 因而會按照一定群體的價值觀和其他各種習(xí)慣、 標(biāo)準(zhǔn)行事，從而實現(xiàn)社會認(rèn)同的 目標(biāo)。四、論述題 每題10分，共 20分1主要表現(xiàn)為以下四個特征：1多樣性

8、。消費者需要的多樣性以及由多樣性帶來的差異性是消費者需 要的最根本特征，這種多樣性主要表現(xiàn)在三個方面： 消費者對商品或效勞的功能的多種需要，例如，除了它們的根本功能外， 還有對其品牌、形象、效勞以及潛在產(chǎn)品的多種需要。 消費者對產(chǎn)品品種和種類的多樣性的需要。 消費者對于產(chǎn)品的顯性需要和潛在需要的多樣性。2開展性。消費者的需要呈現(xiàn)出一定的層次結(jié)構(gòu)，并不斷開展。主要體 現(xiàn)在兩個方面：一是同一層次需要的開展性。二是不同層次需要的開展性。3復(fù)雜性。消費者需要的復(fù)雜性主要表達(dá)在三個方面： 消費者需要的伸縮性。 所謂伸縮性是指消費者對某些商品或效勞的需求會 因為價格、 支付能力、利率以及對未來的預(yù)期而發(fā)生

9、一定程度的變化， 也就是需 求具有彈性。 消費者需要的可變性。這一點主要是受客觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響。 消費者需要的周期性。4可誘導(dǎo)性。消費者需要之所以具有可誘導(dǎo)性，是因為消費者的需要會 受到環(huán)境因素的影響。這種環(huán)境因素可以是社會環(huán)境的變遷、科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步、 消費觀念的更新、社會交往的擴(kuò)大、生態(tài)環(huán)境的變化以及廣告宣傳的誘導(dǎo)， 等等。2文化差異主要表現(xiàn)在以下幾個方面：1語言差異。語言是人們之間溝通的最重要的工具，但是不同的語言對 國際營銷人員來說是一個很大的障礙因素，甚至?xí)鹨恍┖艽蟮恼`解。2時間觀念的差異。不同的社會文化下，人們在時間觀念上可能存在一 定差異。時間觀念上的差異及由此產(chǎn)生的需求和生活方式的不同， 對于營銷實踐 有著重要的影響。3空間觀念的差異。不同文化背景下的人們在空間觀念上也存在差異。4審美觀的差異 . 審美觀的差異主要表現(xiàn)在消費者對顏色的審美和象征意 義的理解上。5契約觀的差異。就何時才算達(dá)成契約而言，不同社會文化中的人們的 理解存在著一定差異。在不同的社會文化條件下，人們在決策程序、談判風(fēng)格、 風(fēng)險戰(zhàn)略等方面也可能會存在差異。6友誼觀的差異。友誼同契約類似，意味著雙方之間存在一定的權(quán)利和 義務(wù)關(guān)系。事實上，在不同的社會文化中，友誼意味著不同的義務(wù)和權(quán)利。友誼