顧問(wèn)式銷售法6總結(jié)歸納ppt課件

1、顧問(wèn)式銷售法顧問(wèn)式銷售法( (四四) )一、銷售三問(wèn)：一、銷售三問(wèn)： 1. 1.顧客為為什么要買？顧客為為什么要買？ 由于顧客有需求由于顧客有需求 確認(rèn)顧客需求確認(rèn)顧客需求 2.2.顧客為什么跟他買？顧客為什么跟他買？ 由于他可以滿足顧客需求的效益由于他可以滿足顧客需求的效益 提供稱心方案提供稱心方案 3. 3.顧客為什么會(huì)繼續(xù)跟他買？顧客為什么會(huì)繼續(xù)跟他買？ 由于轉(zhuǎn)化顧客為客戶并建立起長(zhǎng)期合伙的關(guān)系由于轉(zhuǎn)化顧客為客戶并建立起長(zhǎng)期合伙的關(guān)系 成成 交交顧客的需求：顧客的需求： 希望希望 1. 1. 改良改良 某些東西某些東西 2. 2. 減低減低 某些東某些東西西 3. 3. 維持維持 某些東

2、西某些東西 二、銷售循環(huán)：二、銷售循環(huán)： 疑異處置會(huì)發(fā)生在任何一個(gè)步驟中疑異處置會(huì)發(fā)生在任何一個(gè)步驟中 有些行業(yè)能夠要花上幾個(gè)月才干完成一個(gè)銷售循環(huán)，另外一些行有些行業(yè)能夠要花上幾個(gè)月才干完成一個(gè)銷售循環(huán)，另外一些行業(yè)那么能夠只需求數(shù)個(gè)小時(shí)甚或更業(yè)那么能夠只需求數(shù)個(gè)小時(shí)甚或更 短的時(shí)間即可完成一個(gè)銷售短的時(shí)間即可完成一個(gè)銷售循環(huán)循環(huán) 。 在銷售過(guò)程中，成交是一項(xiàng)重要的技巧。本單元的主題，就是闡在銷售過(guò)程中，成交是一項(xiàng)重要的技巧。本單元的主題，就是闡明如何以及在什么時(shí)候爭(zhēng)取顧客明如何以及在什么時(shí)候爭(zhēng)取顧客 的訂單；我們的根本目的是協(xié)助的訂單；我們的根本目的是協(xié)助他：他： 1. 1.偵查顧客的購(gòu)買

3、訊號(hào)以及警示訊號(hào)。偵查顧客的購(gòu)買訊號(hào)以及警示訊號(hào)。 2. 2.處置成交時(shí)遭遇的妨礙。處置成交時(shí)遭遇的妨礙。 3. 3.能更有效的達(dá)成買賣。能更有效的達(dá)成買賣。 尋覓顧客尋覓顧客挑選顧客挑選顧客確認(rèn)顧客需求確認(rèn)顧客需求提供稱心方案提供稱心方案成成 交交實(shí)踐執(zhí)行實(shí)踐執(zhí)行( (下訂單下訂單) )三、何謂成交：三、何謂成交： (1)請(qǐng)客戶下訂單請(qǐng)客戶下訂單(2)請(qǐng)客戶簽名認(rèn)可請(qǐng)客戶簽名認(rèn)可(3)收款收款四、課程目的：四、課程目的： (1)偵查購(gòu)買訊號(hào)以及警示訊號(hào)偵查購(gòu)買訊號(hào)以及警示訊號(hào)(2)運(yùn)用有效的成交技巧運(yùn)用有效的成交技巧(3)處置成交時(shí)遭遇的妨礙處置成交時(shí)遭遇的妨礙 五、學(xué)習(xí)目的：五、學(xué)習(xí)目的：

4、 (1)確認(rèn)顧客的購(gòu)買及警示訊號(hào)確認(rèn)顧客的購(gòu)買及警示訊號(hào)(2)確認(rèn)成交時(shí)所遭遇的妨礙，確認(rèn)成交時(shí)所遭遇的妨礙，并選擇適當(dāng)?shù)膽?zhàn)略予以抑制并選擇適當(dāng)?shù)膽?zhàn)略予以抑制(3)遵照要領(lǐng)，有效地成交遵照要領(lǐng)，有效地成交 六、學(xué)習(xí)效益：六、學(xué)習(xí)效益： (1)提高成交比例提高成交比例(2)和顧客建立更好的關(guān)系和顧客建立更好的關(guān)系(3)預(yù)先想象并處置成交時(shí)所遭遇的妨礙預(yù)先想象并處置成交時(shí)所遭遇的妨礙 練習(xí)：顧客為何不情愿成交？練習(xí)：顧客為何不情愿成交？ 在本練習(xí)中，他要找出顧客不情愿成交的理在本練習(xí)中，他要找出顧客不情愿成交的理由。在這個(gè)練習(xí)中，請(qǐng)回想一下，當(dāng)他是一由。在這個(gè)練習(xí)中，請(qǐng)回想一下，當(dāng)他是一個(gè)顧客時(shí)，

5、碰到過(guò)的一些好和不好的成交閱個(gè)顧客時(shí)，碰到過(guò)的一些好和不好的成交閱歷，并請(qǐng)?jiān)谌蝿?wù)底稿上把這些閱歷寫下來(lái)。歷，并請(qǐng)?jiān)谌蝿?wù)底稿上把這些閱歷寫下來(lái)。 1. 1.當(dāng)講師下達(dá)指令時(shí)，請(qǐng)翻到下一頁(yè)，再當(dāng)講師下達(dá)指令時(shí)，請(qǐng)翻到下一頁(yè)，再任務(wù)底稿上至少列出任務(wù)底稿上至少列出三個(gè)針對(duì)問(wèn)題一而想出來(lái)的答案三個(gè)針對(duì)問(wèn)題一而想出來(lái)的答案 2. 2.在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，和其它的學(xué)員討論他的在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，和其它的學(xué)員討論他的答案答案 3. 3.講師下達(dá)指令時(shí)，請(qǐng)至少列出三個(gè)回答講師下達(dá)指令時(shí)，請(qǐng)至少列出三個(gè)回答以下問(wèn)題以下問(wèn)題2 2的答案的答案 4. 4.在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，和其它的學(xué)員討論他的在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，和其它的學(xué)員討論他的答案

6、答案1.在好的成交中，銷售人員有那些好的表現(xiàn)?在以下空格處，請(qǐng)至少列出三個(gè)答案2.在不好的成交中，銷售人員有那些不好的表現(xiàn)?在以下空格處，請(qǐng)至少列出三個(gè)答案&任務(wù)底稿：顧客為何不情愿成交任務(wù)底稿：顧客為何不情愿成交 試探性成交：試探性成交： 很多銷售人員在銷售過(guò)程中，運(yùn)用一種稱為試探性成交的技巧，以衡量顧客的購(gòu)買志愿。根本上，試探性成交是運(yùn)用一些經(jīng)過(guò)設(shè)計(jì)的問(wèn)題或語(yǔ)句，誘使顧客作出一連串的承諾。下面是兩個(gè)典型的例子。 那么，林先生！假設(shè)我找到一輛有空調(diào)設(shè)備 和折椅的車子，他今天就可以把它買下來(lái)嗎？ 假設(shè)我引見一種可以整理50組影印稿件的影 印機(jī)，您會(huì)有興趣買嗎？ 而雖然有些銷售人員運(yùn)用這個(gè)方法獲

7、得勝利，顧客通常都以為這是一種玩弄擺布或強(qiáng)迫推銷的手段。他們以為，銷售人員并沒(méi)有聽取他們的需求，只是一味地推銷及想抓訂單。 當(dāng)他曾經(jīng)爭(zhēng)取到成交資歷：當(dāng)他曾經(jīng)爭(zhēng)取到成交資歷： 要有效的成交，首先他必需給顧客提供處理問(wèn)題的要有效的成交，首先他必需給顧客提供處理問(wèn)題的方法。當(dāng)他做到這一點(diǎn)，他便爭(zhēng)取到成交資歷方法。當(dāng)他做到這一點(diǎn)，他便爭(zhēng)取到成交資歷 做好銷售爭(zhēng)取成交做好銷售爭(zhēng)取成交 懇求下訂單懇求下訂單 在以下幾種情況中，顧客都會(huì)購(gòu)買：在以下幾種情況中，顧客都會(huì)購(gòu)買： 他向顧客證明他的產(chǎn)品或效力能滿足他們的需求他向顧客證明他的產(chǎn)品或效力能滿足他們的需求 他協(xié)助他們處理了問(wèn)題。他協(xié)助他們處理了問(wèn)題。 他

8、化解了顧客所提出的回絕，或是他證明產(chǎn)品的效他化解了顧客所提出的回絕，或是他證明產(chǎn)品的效 益遠(yuǎn)超越它的缺陷。益遠(yuǎn)超越它的缺陷。 他讓他們了解，如今必需購(gòu)買他讓他們了解，如今必需購(gòu)買有某種程度的緊急有某種程度的緊急 性。性。 他證明了在該宗買賣中的價(jià)錢價(jià)值關(guān)系是一個(gè)劃他證明了在該宗買賣中的價(jià)錢價(jià)值關(guān)系是一個(gè)劃 算的結(jié)果算的結(jié)果 購(gòu)買訊號(hào)：購(gòu)買訊號(hào)： 顧客會(huì)流顯露一些線索，顯示他對(duì)于他的產(chǎn)品或效力有劇烈的興趣顧客會(huì)流顯露一些線索，顯示他對(duì)于他的產(chǎn)品或效力有劇烈的興趣 非言語(yǔ)的的購(gòu)買訊號(hào)：非言語(yǔ)的的購(gòu)買訊號(hào)： 身體向前傾。身體向前傾。 不斷點(diǎn)頭表示贊同。不斷點(diǎn)頭表示贊同。 淺笑并且表示興奮。淺笑并且表

9、示興奮。 通常，顧客會(huì)同時(shí)發(fā)送出口頭和非口頭的訊號(hào)，例如：通常，顧客會(huì)同時(shí)發(fā)送出口頭和非口頭的訊號(hào)，例如： 對(duì)，我了解他的意思。長(zhǎng)期來(lái)看，它不會(huì)讓我們多花錢對(duì)，我了解他的意思。長(zhǎng)期來(lái)看，它不會(huì)讓我們多花錢。 ( (一邊點(diǎn)頭表示贊同。一邊點(diǎn)頭表示贊同。) ) 我可以想象在一個(gè)冰冷、下雪的冬夜里，坐在這兒的味我可以想象在一個(gè)冰冷、下雪的冬夜里，坐在這兒的味道。道。 ( (邊談邊看著一座壁爐，表現(xiàn)出滿足的樣子。邊談邊看著一座壁爐，表現(xiàn)出滿足的樣子。) ) 警示訊號(hào)：警示訊號(hào)： 顧客的某些言行，顯示他該加油了! 1.有些問(wèn)題需求抑制 2.必需采取行動(dòng)已抑制這些問(wèn)題 警示訊號(hào)：警示訊號(hào)： 口頭警示訊號(hào)：

10、口頭警示訊號(hào)： 聽起來(lái)，這部機(jī)器好象不太好，似乎繃得緊緊的。聽起來(lái)，這部機(jī)器好象不太好，似乎繃得緊緊的。 這些壁上的裂痕在這里有多久了？這些壁上的裂痕在這里有多久了？ 對(duì)我們這樣的公司而言，這套系統(tǒng)好象太復(fù)雜了。對(duì)我們這樣的公司而言，這套系統(tǒng)好象太復(fù)雜了。 非口頭警示訊號(hào)：非口頭警示訊號(hào)： 皺眉。皺眉。 留意力不集中或顯得沒(méi)興趣。留意力不集中或顯得沒(méi)興趣。 不斷地看鐘。不斷地看鐘。 口頭和非口頭警示訊號(hào)：口頭和非口頭警示訊號(hào)： 我通知他，我看不出來(lái)有什么可以處理那個(gè)價(jià)錢問(wèn)題的方法。我通知他，我看不出來(lái)有什么可以處理那個(gè)價(jià)錢問(wèn)題的方法。 (邊說(shuō)邊顯露疑心的神色。邊說(shuō)邊顯露疑心的神色。) 這些復(fù)印

11、機(jī)看起來(lái)好象都一樣。這些復(fù)印機(jī)看起來(lái)好象都一樣。 (隨手翻閱手邊信件。隨手翻閱手邊信件。) 忽視訊號(hào)的危險(xiǎn)：忽視訊號(hào)的危險(xiǎn)： 他不能確定他不能確定 (1) (1) 顧客究竟有多少興趣顧客究竟有多少興趣 (2) (2)他能否滿足顧客的需求他能否滿足顧客的需求 (3) (3)他在處置回絕時(shí)能否勝利他在處置回絕時(shí)能否勝利 (4) (4)他能否勝利地博得成交的資歷他能否勝利地博得成交的資歷 練習(xí)：找出購(gòu)買訊號(hào)：練習(xí)：找出購(gòu)買訊號(hào)： 講師會(huì)播放一段有關(guān)銷售訪問(wèn)的錄像帶，請(qǐng)他找出其中的購(gòu)買講師會(huì)播放一段有關(guān)銷售訪問(wèn)的錄像帶，請(qǐng)他找出其中的購(gòu)買訊號(hào)訊號(hào)也就是顧客能夠預(yù)備好向銷售人員購(gòu)買的訊號(hào)。他將和也就是顧

12、客能夠預(yù)備好向銷售人員購(gòu)買的訊號(hào)。他將和其它兩位學(xué)員分成一組，利用下一頁(yè)的任務(wù)底稿，寫下他察看其它兩位學(xué)員分成一組，利用下一頁(yè)的任務(wù)底稿，寫下他察看到的購(gòu)買訊號(hào)：到的購(gòu)買訊號(hào)： 請(qǐng)遵照以下指示完本錢練習(xí)請(qǐng)遵照以下指示完本錢練習(xí): : (1) (1)觀看錄像帶，找出顧客的購(gòu)買訊號(hào)觀看錄像帶，找出顧客的購(gòu)買訊號(hào) (2) (2)三人一組，和組員討論他所看到的購(gòu)買訊號(hào)三人一組，和組員討論他所看到的購(gòu)買訊號(hào) (3) (3)當(dāng)講師點(diǎn)到他的名字時(shí)，請(qǐng)向課堂上其它學(xué)員說(shuō)當(dāng)講師點(diǎn)到他的名字時(shí)，請(qǐng)向課堂上其它學(xué)員說(shuō) 明小組的察看所得明小組的察看所得 處置警示訊號(hào)：處置警示訊號(hào)： (1)停下來(lái)并找出每個(gè)警示訊號(hào)的涵

13、義(2)設(shè)法矯正問(wèn)題 在以下空白處，寫下他所以為問(wèn)題的本質(zhì)，以及他的處理方法 問(wèn) 題 我的處置方法&任務(wù)底稿：處置警示訊號(hào)任務(wù)底稿：處置警示訊號(hào)教師會(huì)請(qǐng)他和其它兩位學(xué)員組成三人小組，列出他再銷售時(shí)最常見到的教師會(huì)請(qǐng)他和其它兩位學(xué)員組成三人小組，列出他再銷售時(shí)最常見到的購(gòu)買和警示訊號(hào)，討論終了后，教師會(huì)請(qǐng)一切小組列出討論結(jié)果，并將購(gòu)買和警示訊號(hào)，討論終了后，教師會(huì)請(qǐng)一切小組列出討論結(jié)果，并將每個(gè)小組的討論結(jié)果寫在海報(bào)架上，供團(tuán)體討論之用每個(gè)小組的討論結(jié)果寫在海報(bào)架上，供團(tuán)體討論之用請(qǐng)遵照以下指示，完本錢練習(xí)：請(qǐng)遵照以下指示，完本錢練習(xí)： (1) (1)觀看錄像帶，找出顧客的警示訊號(hào)觀看錄像帶，找

14、出顧客的警示訊號(hào) (2) (2)在下一頁(yè)的任務(wù)底稿上記下他以為問(wèn)題出在那里以及處理方法在下一頁(yè)的任務(wù)底稿上記下他以為問(wèn)題出在那里以及處理方法 (3) (3)針對(duì)每一部份錄像帶，反復(fù)步驟針對(duì)每一部份錄像帶，反復(fù)步驟(1)(2)(1)(2) (4) (4)在教師指點(diǎn)下，和其它學(xué)員討論他的觀念，驗(yàn)證他們的察看在教師指點(diǎn)下，和其它學(xué)員討論他的觀念，驗(yàn)證他們的察看 所得所得練習(xí)：常見訊號(hào) &任務(wù)底稿：普通訊號(hào)任務(wù)底稿：普通訊號(hào) 遵照以下指示，找出他曾經(jīng)碰到過(guò)的常見購(gòu)買和警示訊號(hào)購(gòu)買訊號(hào) 在以下的空白處，列出至少三項(xiàng)他在銷售時(shí)經(jīng)常碰到的口頭和非口 頭購(gòu)買訊號(hào) 1.口頭訊號(hào) 2.非口頭訊號(hào)警示訊號(hào) 在以下的

15、空白處，列出至少三項(xiàng)他在銷售時(shí)經(jīng)常碰到的口頭和非口 頭警示訊號(hào) 1.口頭訊號(hào) 2.非口頭訊號(hào) (1)簽下訂單簽下訂單(2)付給他一筆訂金付給他一筆訂金(3)簽下訂購(gòu)與銷售協(xié)議書簽下訂購(gòu)與銷售協(xié)議書(4)簽下承諾書簽下承諾書(5)針對(duì)他的產(chǎn)品或效力達(dá)成協(xié)議，并就針對(duì)他的產(chǎn)品或效力達(dá)成協(xié)議，并就內(nèi)容與條件進(jìn)展咨詢內(nèi)容與條件進(jìn)展咨詢 成交是什么：成交是什么： 嘗試擺布顧客的危險(xiǎn)：嘗試擺布顧客的危險(xiǎn)： (1)使顧客避而遠(yuǎn)之使顧客避而遠(yuǎn)之(2)損害他的信譽(yù)損害他的信譽(yù)(3)降低他未來(lái)與顧客達(dá)成買賣的時(shí)機(jī)降低他未來(lái)與顧客達(dá)成買賣的時(shí)機(jī) 如何成交：如何成交： 以直教了當(dāng)?shù)姆绞匠山灰灾苯塘水?dāng)?shù)姆绞匠山?成交的

16、意義：成交的意義： (1)顧客決議和他的公司做生意顧客決議和他的公司做生意(2)顧客已簽名顧客已簽名(或付訂金或付訂金)保證履行承諾保證履行承諾 成交要領(lǐng)： 1. 1.要簡(jiǎn)明：別說(shuō)些不用要的話來(lái)困擾顧客。要簡(jiǎn)明：別說(shuō)些不用要的話來(lái)困擾顧客。 2. 2.要有自信心：假設(shè)他在銷售過(guò)程中不斷表現(xiàn)都很好，要有自信心：假設(shè)他在銷售過(guò)程中不斷表現(xiàn)都很好，就有爭(zhēng)取這筆生意的資歷。他要表就有爭(zhēng)取這筆生意的資歷。他要表 現(xiàn)出預(yù)期顧客現(xiàn)出預(yù)期顧客會(huì)購(gòu)買的樣子。自信心可以塑造正面的氣氛，使顧客會(huì)購(gòu)買的樣子。自信心可以塑造正面的氣氛，使顧客感到安心。感到安心。( (他們也許對(duì)簽署單感到緊張！他們也許對(duì)簽署單感到緊張！

17、) ) 3. 3.不要喋喋不休：利用沉默制造優(yōu)勢(shì)。一旦他要求顧不要喋喋不休：利用沉默制造優(yōu)勢(shì)。一旦他要求顧客下訂單，堅(jiān)持沉默，靜待顧客的回答，很多銷售人客下訂單，堅(jiān)持沉默，靜待顧客的回答，很多銷售人員不能員不能 忍受忍受1515到到2020秒的沉默，以致在成交邊邊緣功秒的沉默，以致在成交邊邊緣功敗垂成。假設(shè)顧客沒(méi)有立刻回答，他們一會(huì)兒會(huì)再說(shuō)敗垂成。假設(shè)顧客沒(méi)有立刻回答，他們一會(huì)兒會(huì)再說(shuō)話。但假設(shè)他不斷說(shuō)話，顧客連說(shuō)好！的時(shí)機(jī)都話。但假設(shè)他不斷說(shuō)話，顧客連說(shuō)好！的時(shí)機(jī)都沒(méi)有?？旃茏∷纳囝^！沒(méi)有?？旃茏∷纳囝^！ 4. 4.再次保證：顧客贊同后，要向他保證他的選擇是對(duì)再次保證：顧客贊同后，要向他

18、保證他的選擇是對(duì)的。他也許會(huì)說(shuō)：詹先生，他做對(duì)了。這種商殘保的。他也許會(huì)說(shuō)：詹先生，他做對(duì)了。這種商殘保險(xiǎn)可以給他盼望已久的保證。險(xiǎn)可以給他盼望已久的保證。 &任務(wù)底稿：好和壞的成交：任務(wù)底稿：好和壞的成交： 請(qǐng)將他的一切觀念寫在下方任務(wù)底稿中。請(qǐng)將他的一切觀念寫在下方任務(wù)底稿中。錄像帶段落錄像帶段落 何處出錯(cuò)何處出錯(cuò) 如何改良如何改良段落一段落一段落二段落二段落三段落三 成交的妨礙：成交的妨礙： 要處置這些妨礙，他必需知道二件事：1.他要掌握顧客真正的問(wèn)題，以及他能做些什么 把問(wèn)題處理，使銷售過(guò)程順利推進(jìn)。2.他必需知道如何處置回絕；這是與顧客進(jìn)展諮 商時(shí)必需的一些人際技巧或步驟。 處置成交

19、妨礙他必需知道的二件事：處置成交妨礙他必需知道的二件事： (1)他要掌握顧客真正的問(wèn)題，以及他能 做些什么把問(wèn)題處理，使銷售過(guò)程順 利推進(jìn)(2)他必需知道如何處置回絕；這是顧客 進(jìn)展諮商時(shí)必需的一些人際技巧或步驟 成交的妨礙：成交的妨礙： 銷售人員經(jīng)常面對(duì)的妨礙有： 1.懷 疑 2.誤 解 3.有缺陷 4.舊問(wèn)題的陰影 5.價(jià) 格 6.拖 延 抑制成交妨礙的勝利妨礙 讓顧客多說(shuō)話讓顧客多說(shuō)話 J疑心：疑心： 顧客了解他所說(shuō)的話，但為了某些緣由，他們就是不置信他所說(shuō)的。也許它們以前對(duì)類似的產(chǎn)品有過(guò)慘痛的閱歷；又或許另一位銷售人員的言行曾有過(guò)不老實(shí)的紀(jì)錄。 假設(shè) 顧客抱持疑心態(tài)度 那么 提供證據(jù)支

20、持他的說(shuō)法。 例如：假設(shè)我沒(méi)有聽錯(cuò)，我想他并不置信我們的技術(shù)人員可以維修他所需求的系統(tǒng)。讓我向他保證 ，我們的人受過(guò)良好訓(xùn)練，對(duì)于他目前正在思索的8858型系統(tǒng)，有足夠的維修才干。在本市，我們維修8858型已超越一年，還沒(méi)有任何顧客埋怨過(guò)！ J誤解：誤解： 顧客并不了解他所提供的產(chǎn)品或效力。它們也沒(méi)有獲得足夠資料；也許和其它的產(chǎn)品或效力混為一談；又或許在他仔細(xì)闡明時(shí)，也沒(méi)聽清楚。 假設(shè) 他遭遇誤解 那么 提供正確的信息。 例如：陸小姐，他通知我他不以為疾病傷殘保險(xiǎn)在生病超越六個(gè)月還會(huì)給付，對(duì)不對(duì)？他看，這個(gè)表上列出了有效期限?，F(xiàn)實(shí)上，它在他生病后九十天開場(chǎng)生效，不斷繼續(xù)兩年。 J有缺陷：有缺陷

21、： 有時(shí)顧客會(huì)指出他的產(chǎn)品或效力中的缺陷。這些缺陷通常跟產(chǎn)品或效力短少了某些特征、效力不夠好或送貨過(guò)慢等有關(guān)。 假設(shè) 顧客指出缺陷 那么 向顧客闡明他所提供的效益遠(yuǎn)超越這些缺陷。 例如：藍(lán)先生，他說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)，系統(tǒng)4450工程任務(wù)站的售價(jià)，并不包括售后效力的費(fèi)用。許多顧客也向我們提出這一點(diǎn)。不過(guò)，最后他們還是以為這套系統(tǒng)的效益，遠(yuǎn)超越這些小小的支出。我的意思是，正如他所說(shuō)的，4450系統(tǒng)比他們縣在所運(yùn)用的系統(tǒng)，能替公司省下差不多百分之五十的計(jì)算機(jī)運(yùn)用開銷，而且它的多窗功能可以讓他 J舊問(wèn)題的陰影：舊問(wèn)題的陰影： 顧客也許基于以往閱歷，而對(duì)他的產(chǎn)品、效力或公司本身提出質(zhì)疑。在處置舊問(wèn)題所帶來(lái)的陰影時(shí)

22、、他必需壓服顧客他了解問(wèn)題所在，以及它所引起的困擾。他必需解釋它為何不會(huì)再發(fā)生。而假設(shè)這個(gè)問(wèn)題如今依然存在的話他又有那些處理措施等。 假設(shè) 顧客因過(guò)去的問(wèn)題而表示關(guān)切 那么 闡明他有何補(bǔ)救方案。 例如：他提到過(guò)去曾有遲交貨的困擾，我們?cè)?jīng)采取假設(shè)干艱苦措施，保證這類問(wèn)題不會(huì)再發(fā)生。首先，我們消費(fèi)量提高了百分之二十五。第二，我們?cè)?jīng)差不多處置終了一切積壓的訂單。您訂的貨在七十二小時(shí)之內(nèi)即可出貨。第三，我們一切的貨運(yùn)車都裝有聯(lián)機(jī)計(jì)算機(jī)，因此即使在運(yùn)送途中，我們也能追蹤到它的情形。 顧客也許會(huì)由于產(chǎn)品或效力的價(jià)錢太高而提出回絕。這是一個(gè)比較微妙的問(wèn)題，顧客能夠是指： 這超出我的預(yù)算(即使我還可以出得

23、起這個(gè)價(jià)錢)。 這不是我能負(fù)擔(dān)的。 這個(gè)產(chǎn)品或效力的價(jià)錢價(jià)值關(guān)系不夠高，不值這個(gè)價(jià)錢。 我在其它地方可以用更低的價(jià)錢，買到同樣的東西。 我沒(méi)有勇氣下決議，而價(jià)錢是一個(gè)很方便的下臺(tái)階。 假設(shè) 他的顧客有價(jià)錢上的思索 那么 找出真正的緣由并且直接闡明 1.在他回答之前，確定這真是一項(xiàng)關(guān)于價(jià)錢的回絕 2.闡明價(jià)錢 / 價(jià)值的關(guān)系 3.提出其它的付款方式和條件 4.思索其它價(jià)錢較低的產(chǎn)品或效力J價(jià)錢：價(jià)錢： J拖延： 顧客經(jīng)常會(huì)表示他們很有興趣，但如今不是購(gòu)買的時(shí)機(jī)。有時(shí)候是真的為了一些實(shí)踐的理由，例如財(cái)務(wù)緊縮等，使得如今不是購(gòu)買的好時(shí)機(jī)。不過(guò)，有時(shí)顧客也會(huì)拖遷延拉，以粉飾他們不敢做決議的脆弱面。 假設(shè) 他遇到顧客的拖延 那么 舉出必需購(gòu)買的理由 1.找出拖延背后能否還有真正的緣由 2.針對(duì)緣由，立刻行動(dòng)的誘因例如：丁先生，我以為如今就買傷殘保險(xiǎn)很重要，比明年再買要好得多。假設(shè)他如今發(fā)惹事故，