“桌游吧”案例分析

1、目錄目錄引言引言.3一一 、背景篇、背景篇.4（一）桌游吧的起源和發(fā)展4 （二）桌游的特點.4（三）目前國內(nèi)桌游吧市場情況概述5二、分析篇二、分析篇.7（一）桌游行業(yè)市場現(xiàn)狀分析7 1.市場上桌游吧的數(shù)量7 2.現(xiàn)有的經(jīng)營模式.7 3.目前市場存在的困局8（二）波特五力分析.9 1.供應(yīng)商的討價還價能力分析10 2.購買者的討價還價能力分析11 3.同行業(yè)競爭者之間競爭的激烈程度.11 4.新進(jìn)入者的威脅.16 5.替代品競爭分析.17（三）swot 分析.17（四）目標(biāo)市場分析19. 1.市場細(xì)分.19 2.目標(biāo)市場選擇20 3.市場定位戰(zhàn)略.22（五）小結(jié)24三三 、解決篇、解決篇.25（

2、一）品牌經(jīng)營25 1.確立品牌并擴(kuò)充類別.25 2.提高品牌的知名度和顧客認(rèn)可度.25（二）主題經(jīng)營27 1.主題式經(jīng)營思路.27 2.本地化+多元化.28（三）特色化經(jīng)營理念28（四）對新經(jīng)營者的一些建議.28四、展望篇四、展望篇.30.五、感言五、感言.32六、附錄：調(diào)查報告六、附錄：調(diào)查報告.33引言引言桌游引領(lǐng)潮流風(fēng)桌游引領(lǐng)潮流風(fēng)休閑娛樂不插電休閑娛樂不插電風(fēng)聲烏諾三國殺風(fēng)聲烏諾三國殺小偷警察大富翁小偷警察大富翁益智動手樣樣全益智動手樣樣全斗智斗勇面對面斗智斗勇面對面商業(yè)運(yùn)營門坎低商業(yè)運(yùn)營門坎低想要盈利愁愁愁想要盈利愁愁愁桌游未來知多少桌游未來知多少且聽我們來解析且聽我們來解析一一 背

3、景篇背景篇（一）桌游的起源與發(fā)展（一）桌游的起源與發(fā)展 桌游來源于英文 board game，也譯作桌面游戲、版圖游戲。當(dāng)我們已經(jīng)厭倦了每天八小時以上對著電腦的生活時，桌面游戲為線下交往的人群提供了多元的快樂。桌游在歐美國家已盛行多年、經(jīng)久不衰，如今已在國內(nèi)蔓延開來，成為家庭休閑、朋友聚會、商務(wù)閑暇等多種場合的最佳溝通和娛樂方式。桌游是種全新的、追求不插電的娛樂休閑方式，讓大家遠(yuǎn)離電腦，提倡人與人面對面的交流。不分男女老幼、老手新人，都可以享受到桌游所帶來的歡樂。桌面游戲起源于德國，至今已有 70 多年的歷史。在德國，桌面游戲是家庭游戲，幾乎每個人都熟悉桌游是什么，一個家庭玩桌游比看電視的時間

4、要多。它在桌游界如同日本在動漫界的地位一樣不可撼動，如今已經(jīng)形成了完整的產(chǎn)業(yè)鏈，培植出一整套成熟的服務(wù)體系，每年都有桌游設(shè)計大賽和博覽會，各類優(yōu)秀游戲的評選活動層出不窮。 桌游吧，也叫桌游俱樂部，是近年來在國內(nèi)興起的年輕人以游戲會友、交友的社交娛樂場所。目前在 北京、上海、廣東深圳、浙江杭州等沿海地區(qū)分布較廣泛。桌游吧于一般涵蓋多種游戲種類，游戲規(guī)則簡單易懂，老少咸宜。（二）桌游的（二）桌游的特點特點1不插電：這類游戲大多使用紙質(zhì)材料（或者加上精美的模型輔助） ，而不需要其它電子設(shè)備的輔助 。它不插電，卻有著網(wǎng)絡(luò)游戲的特點 bg是一種面對面的游戲，非常強(qiáng)調(diào)交流。玩游戲最好的狀態(tài)是人和人的直接接

5、觸，互相有交流，如果沒有了面對面的表情、身體語言變化，這種“不插電”（unplugged）的游戲也就失去了交流的樂趣。當(dāng)我們已經(jīng)厭倦了每天八小時以上對著電腦的生活時，桌面游戲為線下交往的人群提供了多元的快樂。當(dāng)電腦游戲已經(jīng)成為人們生活中不可或缺的一部分，人們面對電腦屏幕兩眼發(fā)澀、腰酸背疼的時候，恐怕不知道早在家用電腦普及以前，“游戲”已經(jīng)以另一種面貌盛行于歐美眾多國家 ,成為西方社會和家庭活動重要的組成部分。我們說的就是 桌上游戲（ board game）。曾經(jīng)有人以為，數(shù)碼產(chǎn)品的興盛將終結(jié)桌上游戲，可是后者依然強(qiáng)勁的發(fā)展勢頭卻證明了，面對面坐在一起，而不是孤獨地對著屏幕，依然符合人類需要交往

6、、需要伙伴的天性。 因此，bg 是一種非常適合朋友與家庭聚會的游戲。它不插電，因此有著更純粹更質(zhì)樸的游戲性。全世界很多電子游戲設(shè)計者都在bg 中尋找靈感，或者以 bg 的方式測試他們的新創(chuàng)意。越來越多的人一天8 小時對著電腦，越來越多的人選擇生活在網(wǎng)絡(luò)世界中，卻忽視了面對面的交流。不插電游戲自有其魅力。 2游戲通常被設(shè)計為多人游戲，一般供2-5 人進(jìn)行，一局的游戲時間一般在 1-2 小時。3游戲規(guī)則簡單易懂，即使是 8-12 歲的兒童也可以掌握。另一方面游戲?qū)Σ呗缘倪\(yùn)用要求很高，使得游戲?qū)Τ扇送瑯佑袠O大的吸引力。4游戲設(shè)計運(yùn)用歷史，經(jīng)濟(jì)，戰(zhàn)爭，文化，藝術(shù)，建設(shè)等多種主題以及趣味橫生的規(guī)則設(shè)計最

7、大程度推動游戲者間的互動參與。與傳統(tǒng)游戲中通過擲骰子移動步數(shù)，以及隨機(jī)抽取的方式進(jìn)行游戲截然迥異。5游戲中沒有任何參與者會在游戲中途被淘汰，游戲通常在某一或多個游戲者達(dá)成某種目標(biāo)或者一定的回合后結(jié)束。6游戲設(shè)計繪圖富有藝術(shù)創(chuàng)意，制作精良，用材講究。使得每個游戲都成為游戲者樂于收藏的作品。（三）目前國內(nèi)桌游吧市場情況概述（三）目前國內(nèi)桌游吧市場情況概述3.13.1 桌游產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀桌游產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀“桌游”作為一個整體概念，在國內(nèi)的認(rèn)知率仍然非常低。基于國外成熟的桌游市場，桌游吧，桌面游戲開發(fā)，網(wǎng)絡(luò)桌游， “桌游導(dǎo)師” ，衍生品等產(chǎn)業(yè)鏈條在中國還有待于進(jìn)一步完善，開發(fā)。 “三國殺”是一個成功的典型，相信，

8、更多的“三國殺”游戲正在開發(fā)中。但游戲的開發(fā)，要考慮到平衡性，策略性，可玩性，推廣，玩家的反饋，升級，規(guī)則制定，競技比賽都需要時間， “桌面游戲產(chǎn)業(yè)”還在培育完善。3.23.2 各地桌游吧生態(tài)各地桌游吧生態(tài)歐美：桌面游戲是家庭游戲，幾乎每個人都熟悉桌游是什么，就像麻將和撲克在中國，因此歐美幾乎沒有桌游吧。中國香港：有桌游吧，但盈利模式以賣牌為主，店鋪只提供介紹購買者游戲試玩。中國臺灣：桌游吧只提供游戲者場地，但不提供游戲出租和游戲介紹服務(wù)。 二二 分析篇分析篇（一）桌游行業(yè)市場現(xiàn)狀分析（一）桌游行業(yè)市場現(xiàn)狀分析1.11.1 市場上桌游吧的數(shù)量市場上桌游吧的數(shù)量 國外的桌游市場已比較成熟，與之相

9、比，國內(nèi)的情況區(qū)別很大，桌游在中國一些城市開始被關(guān)注，始于 2008 年 10 月左右，至今處于快速發(fā)展期。據(jù)統(tǒng)計，以下是從桌游從興起到現(xiàn)在幾年的桌游吧在全國的數(shù)量變化統(tǒng)計：1.21.2 現(xiàn)有的經(jīng)營模式現(xiàn)有的經(jīng)營模式經(jīng)了解經(jīng)營桌游吧的人，一般多是桌游愛好者。由桌游愛好者轉(zhuǎn)身做經(jīng)營桌游吧的人他們對經(jīng)營本身并不感興趣；而會經(jīng)營者，對桌游又不了解。這跟經(jīng)營者的年齡也有關(guān)系，基本上都是 20-30 歲之間的經(jīng)營者。而 20-25 歲經(jīng)營者占大多數(shù)。桌游吧的經(jīng)營方式主要有三種：1.桌游吧以茶室、咖啡吧為前身，為提供顧客消遣的工具，收取部分費用，其主要收入來源依然是餐飲點單收費而這里面以咖啡廳為依托的占大

10、部分，甚至有些直接就叫咖啡桌游2.桌游吧以出售游戲盈利，但目前這塊真正買游戲回去玩的人不是很多，基本上還是都選擇要玩的時候找個桌游吧去玩戰(zhàn)錘類游戲買的相對要多寫，但戰(zhàn)錘投入非比較大，都是進(jìn)口的。3.桌游吧采取按時計價，大概一小時在 1030 元不等，隨著越來越多的桌游吧相繼開起來，這個價格也在不斷的降低，一般免費供應(yīng)飲品。有些桌游吧也采用按人頭收費每人也就 20-30 元無限暢玩。一般來說，經(jīng)營一家桌游吧的前期投入在 5 萬元左右。首期進(jìn)貨是前期創(chuàng)業(yè)時相對較大的一塊投入。由于桌游種類較多，且大多數(shù)都為國外原版進(jìn)口，在運(yùn)費上和產(chǎn)品單價上都會有較大的支出。較后期投入會小一些只需實時補(bǔ)充一些新的游戲

11、和更換一些新的游戲即可1.31.3 目前市場存在的困局目前市場存在的困局困局困局 1 1 數(shù)量激增引價格戰(zhàn)數(shù)量激增引價格戰(zhàn)由上面的數(shù)量看出，桌游吧的數(shù)量如雨后春筍吧猛增。雖然現(xiàn)在市場上的桌游吧越開越多，生意也越做越火紅，但商家的利潤卻沒有增加甚至利潤下滑。此外，新開的一些桌游吧，為了推廣，更是大打價格戰(zhàn)，如開業(yè)前 3 個月免費試玩，僅收取飲料費用等。這樣即使不算棋牌維護(hù)成本，僅收取飲料費用也不夠維持店鋪日常開支和人工費?！白烙伟墒袌鲆呀?jīng)進(jìn)入低迷期” ，由于同類型店鋪太多，導(dǎo)致市場不可避免地出現(xiàn)價格戰(zhàn)，桌游吧的利潤空間正被逐漸壓縮。困局困局 2 2 低成本低門檻難做大低成本低門檻難做大與開一家網(wǎng)

12、吧相比，桌游吧因其低成本、門檻低吸引了一大批想趁著桌游熱而搶撈一桶金的投資者。一般來說，桌游吧鋪面要求不高，約 20-30 平方米面積，放上幾張桌椅便能開業(yè)。但正是由于低成本低門檻卻導(dǎo)致價格戰(zhàn)。低成本低門檻的結(jié)果就是桌游吧短期內(nèi)遍地開花。與此同時，高利潤也為各家桌游吧大打價格戰(zhàn)提供可操作空間。此外，店主素質(zhì)也是阻礙行業(yè)發(fā)展的一大因素。桌游熱吸引了一批剛畢業(yè)的大學(xué)生開店創(chuàng)業(yè)當(dāng)老板；還有就是有著小老板夢的白領(lǐng)，白天上班晚上開鋪。不過他們卻有著同一個缺點：缺乏經(jīng)營經(jīng)驗，不會計算經(jīng)營成本。困局困局 3 3 國內(nèi)認(rèn)知度不高國內(nèi)認(rèn)知度不高 桌面游戲是一個新興的行業(yè)，盡管發(fā)展迅速，但由于在中國流行的時間短暫

13、，比起國外認(rèn)知率高并穩(wěn)定的桌游市場還遙不可及。在德國，桌面游戲是家庭游戲，幾乎每個人都熟悉桌游是什么，一個家庭玩桌游比看電視的時間要多。 “桌游”作為一個整體概念，在國內(nèi)的認(rèn)知率仍然非常低。目前，國內(nèi)大部分玩家對桌面游戲的認(rèn)知僅僅停留在“三國殺”等低端游戲，但這些并不能代表真正桌面游戲的魅力。桌面游戲的精華部分還未被玩家關(guān)注?！白烂嬗螒虮旧碜鳛橐环N益智類游戲，它以以物易物、玩家之間共存與競爭、簡單的空間構(gòu)造等形式，鍛煉參與者的邏輯思維、分析能力、計算能力、動手能力、合作與競爭意識而不僅僅是一款游戲。 ”事實上，不少桌面游戲經(jīng)營者更樂意向玩家推廣經(jīng)營類和邏輯分析類游戲。困局困局 4 4 桌游吧規(guī)

14、范管理難桌游吧規(guī)范管理難雖然這個新興產(chǎn)業(yè)市場紅火，但桌面游戲店的“合法身份”成為了困擾多數(shù)店主的首要難題。桌游店“身份”尷尬，多數(shù)桌游吧都沒有“合法身份” ，半數(shù)以上沒有營業(yè)執(zhí)照，有營業(yè)執(zhí)照的，也與經(jīng)營內(nèi)容不符。如不少咖啡屋、茶室也加入了“桌游”元素。由于工商部門也無法界定其經(jīng)營范圍。當(dāng)出現(xiàn)惡性競爭時，由于該行業(yè)因缺乏相關(guān)行業(yè)管理與規(guī)范，對保證桌面游戲行業(yè)的健康持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展形成不利影響。（二二）波特五力模型分析波特五力模型分析按照波特(porter)的觀點，一個行業(yè)競爭強(qiáng)度的高低是由五種基本的競爭力所決定的。即:(1)新進(jìn)入者的威脅；(2)現(xiàn)有企業(yè)的競爭；(3)替代產(chǎn)品的威脅；(4)購買者討價

15、還價的權(quán)利；(5)供應(yīng)者討價還價的權(quán)利。這五種基本競爭力量的現(xiàn)狀，消長趨勢及綜合強(qiáng)度，決定了行業(yè)的競爭激烈程度和行業(yè)利潤的最終潛力。因此企業(yè)應(yīng)當(dāng)找到能夠較好地防御這五種競爭力量的位置，最大限度地保護(hù)自己，或?qū)@五種競爭力量施加影響，使它們有利于本企業(yè)的發(fā)展。2.12.1 供應(yīng)商的討價還價能力分析供應(yīng)商的討價還價能力分析在下列情況下，供應(yīng)者的權(quán)利較大：1）供應(yīng)者所處的行業(yè)為少數(shù)企業(yè)壟斷；2）替代品還未出現(xiàn)；3) 供應(yīng)者有可能通過前后聯(lián)合參與現(xiàn)在顧客的競爭；4) 買主的購貨量只占供應(yīng)者產(chǎn)的一小部分。 桌游在國外屬于出版物,擁有成熟的產(chǎn)業(yè)鏈和運(yùn)營模式.游戲設(shè)計和研發(fā),有為數(shù)不少的自由職業(yè)者的桌游設(shè)計

16、師,也有專門的游戲公司研發(fā)團(tuán)隊。游戲發(fā)行商，游戲公司或者出版商，這里的出版商包括玩具出版商,書籍出版商等具有出版資格的機(jī)構(gòu)。游戲承銷商和推廣方面，個人，游戲公司和出版商都可以參與，具體運(yùn)營情況和利潤分成在游戲申請發(fā)行前簽訂協(xié)議。 目前國內(nèi)大多數(shù)（幾乎全部）桌游來自國外，由早期的出國人員帶回國內(nèi)，即使國產(chǎn)的三國殺也是改自國外的桌游，只不過加入了一些傳統(tǒng)文化。游戲的購買渠道主要有這幾種：自購，自己或朋友出國帶回來；代購，許多是經(jīng)銷商提供代購服務(wù)；網(wǎng)購，一般是淘寶。而游戲公司基本沒有，僅有的游卡一家被盛大收購后也未見有新的動作，估計是在醞釀中。同時受到國內(nèi)山寨之風(fēng)的吹拂，游戲公司的盈利空間也基本不大

17、。 然而“桌游吧”本身是一個桌游游戲的匯集場所，游戲種類繁多，并一直在不斷的推陳出新，這一特點決定了桌游的供應(yīng)商不可能形成壟斷，而替代產(chǎn)品更是層出不窮的，購買量也是不斷增加的，所以供應(yīng)商的討價還價能力并不強(qiáng)。2.22.2 購買者的討價還價能力分析購買者的討價還價能力分析企業(yè)作為供給方，總是想方設(shè)法提高價格，而買方會盡量壓低價格。而購買者主要通過其壓價與要求提供較高的產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量的能力，來影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的盈利能力。一般來說，滿足如下條件的購買者可能具有較強(qiáng)的討價還價力量： .購買者總數(shù)的多少，購買量的多少。 1.購買者的轉(zhuǎn)換成本的高低，是否容易找到其他的供應(yīng)者或替代品。 2.產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化和

18、差異化程度。 3.購買者對價格的敏感程度。 4.購買者后向一體化的程度和供應(yīng)者前向一體化的程度。 5.產(chǎn)品占購買者全部費用或成本的多少。 6.購買者是否充分了解供應(yīng)者的情況。7 桌游是一群人的游戲，玩的是圈子效應(yīng)，雖然購買者多，但對游戲的購買量卻不高。顧客購買玩的游戲，享受的是服務(wù)，其轉(zhuǎn)換成本低，且產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度高，差異化程度低，國內(nèi)現(xiàn)有的桌游吧，經(jīng)營模式和計費方式單一，特色不明顯，同時“桌游吧”的主要顧客群體定位為白領(lǐng)階層，其收入穩(wěn)定且水平較高，消費能力較強(qiáng)。當(dāng)今社會的白領(lǐng)階層，消費更多追求的是高端高檔次的消費領(lǐng)域，所以對價格的敏感度較低。由此可見，桌游吧的購買者即玩家們對價格的討價還價能

19、力并不高。2.32.3 同行業(yè)競爭者之間競爭的激烈程度同行業(yè)競爭者之間競爭的激烈程度 行業(yè)內(nèi)的企業(yè)相互制約，一個企業(yè)的行為必然會引發(fā)競爭反應(yīng)。因此，企業(yè)為了追求戰(zhàn)略競爭力和超額利潤，必然積極投身競爭。如果某企業(yè)受到挑戰(zhàn)，或者有一個顯著的改善市場地位的機(jī)會，本行業(yè)內(nèi)激烈的競爭行為就不可避免。同一行業(yè)中的企業(yè)很少有完全相同的，他們在資源和能力方面各有不同，并努力使自己與競爭者不同。通常地，企業(yè)會在顧客認(rèn)為有價值的、企業(yè)擁有競爭優(yōu)勢的方面，努力使自己的產(chǎn)品與有競爭能力者的不同。與開一家網(wǎng)吧相比，桌游吧因其低成本、門檻低吸引了一大批想趁著桌游熱而搶撈一桶金的投資者。但正是由于這樣的低成本低門檻卻導(dǎo)致了

20、價格戰(zhàn)，低成本低門檻的結(jié)果就是桌游吧短期內(nèi)遍地開花。與此同時，高利潤也為各家桌游吧大打價格戰(zhàn)提供可操作空間。 .行業(yè)中企業(yè)的數(shù)量行業(yè)中企業(yè)的數(shù)量 桌面游戲自 2006 年起進(jìn)入中國，經(jīng)歷了一段時間的推廣，從早期的十多家店發(fā)展到全國近 700 家左右的桌游店。其中上海更是成為桌游熱潮的中心地帶，桌游吧數(shù)量激增，桌游店規(guī)模和質(zhì)量也不斷提高。馬上廣州也擴(kuò)張到將近170 家，北京也到達(dá) 80 家左右，隨著越來越多上海以外的地區(qū)也開始熱切關(guān)注桌游，預(yù)計到 2010 年 6 月，全國會有將近 1200 家左右的桌游店。桌游店的激增，無疑給經(jīng)營者帶來殘酷的競爭。.行業(yè)增長程度行業(yè)增長程度桌游吧在我國尚處于成

21、長階段，因門檻低，利潤高，其行業(yè)增長速度之快，與十多年前奶茶店的興起相比，只是有過之而無不及。先是從上海等沿海的一線城市興起，迅速擴(kuò)散到中部等二線城市，短短的幾年時間里，已是神州大地遍地開花，正是蒸蒸日上之時。下面看一下各地區(qū)的關(guān)注度：上海：杭州：北京： 江西：四川：黑龍江：由此可見，盡管桌游在沿海一線城市的關(guān)注度有所下降，但是總體來看，整個桌游行業(yè)的增長之勢是不可你轉(zhuǎn)的。桌游必將在全國掀起一場行業(yè)之間的激烈競爭，最終重新洗牌。2.42.4 新進(jìn)入者的威脅新進(jìn)入者的威脅一個細(xì)分市場的吸引力根據(jù)市場進(jìn)退難易程度而有所區(qū)別。根據(jù)行業(yè)利潤的觀點，最有利潤的細(xì)分市場應(yīng)該是進(jìn)入壁壘高，退出壁壘低的市場。

22、這樣的細(xì)分市場里，新的企業(yè)很難進(jìn)入，但經(jīng)營不善的企業(yè)可以安然撤退。如果細(xì)分市場進(jìn)入和退出的壁壘都高，則該細(xì)分市場的利潤潛力就大，但也往往伴隨著較大的風(fēng)險，因為經(jīng)營不善的企業(yè)難以撤退，必須堅持到底。如果某個細(xì)分市場進(jìn)入和退出壁壘都低，企業(yè)可以進(jìn)退自如，盡管可以獲得穩(wěn)定回報，但匯報率并不高。最壞的情況是進(jìn)入壁壘低，退出壁壘高，這種情況導(dǎo)致在經(jīng)濟(jì)環(huán)境良好時，競爭企業(yè)蜂擁而入，但經(jīng)濟(jì)蕭條時，企業(yè)卻很難退出。生產(chǎn)力過剩，收入下降。分析桌游行業(yè)可見，該行業(yè)正好是進(jìn)入壁壘低退出壁壘也低的一個特殊市場，因此，桌游的行業(yè)新進(jìn)入者數(shù)量不可估量。在我國，桌游吧的經(jīng)營者多半為桌游的精通玩家，也不乏不少試圖依靠桌游當(dāng)上

23、小老板的白領(lǐng)階層，白天上班晚上經(jīng)營桌游，更有一部分是在校大學(xué)生，其主體可謂是參差不齊。然而行業(yè)經(jīng)營者的素質(zhì)必然影響著行業(yè)競爭的正當(dāng)性，同時，桌游行業(yè)新進(jìn)入者數(shù)量的不斷擴(kuò)大發(fā)展也給惡性的競爭帶來隱患。一方面，價格受到猛烈沖擊，競爭者為招攬顧客，大打價格戰(zhàn)，各種優(yōu)惠方式層出不窮；另一方面，桌游行業(yè)的市場份額也不斷被蠶食，最終導(dǎo)致企業(yè)難雞生存以致紛紛倒閉。2.52.5 替代品競爭分析替代品競爭分析與某一產(chǎn)品具有相同功能，能滿足同一需求的不同性質(zhì)的其他產(chǎn)品屬于替代產(chǎn)品。如果某個細(xì)分市場存在著替代產(chǎn)品，那么該細(xì)分市場就會失去吸引力。替代產(chǎn)品會限制細(xì)分市場內(nèi)價格和利潤的增長。在國外，桌游只是一種家庭游戲，

24、每一個人都會玩幾種桌游。而到了中國，則被我們商業(yè)化了。盡管桌游吧不同于網(wǎng)吧，棋牌室等常規(guī)的娛樂方式，但是要把更多的顧客從電腦的屏幕前拉到桌游吧，其難度也不可小覷。一方面，不少裝潢高雅，環(huán)境優(yōu)美服務(wù)周到的咖啡廳，茶座等也引入了桌游，由于在門面，場地等各方面都不需再新增成本，對現(xiàn)在的“桌游店”沖擊，可想而知；另一方面，一些提供網(wǎng)絡(luò)桌面游戲的平臺也正在迅速的發(fā)展，不少人坐在辦公室里就可以享受到桌游吧里的樂趣，由此可見，網(wǎng)絡(luò)版的桌游，也正虎視眈眈，伺機(jī)而動，這對于競爭本就激烈的桌游行業(yè)而言無疑更是雪上加霜的打擊。最后，諸如網(wǎng)吧，棋牌室，ktv 等久經(jīng)考驗的傳統(tǒng)娛樂方式，其相對于桌游的替代作用更是不言而

25、喻，作為新興的桌游，如何搶占更多的市場份額，吸引更多的消費者，其勢態(tài)不容樂觀。（三）（三）swotswot 分析分析下面讓我們簡略的從優(yōu)勢、劣勢、機(jī)遇、威脅四個方面對桌游吧做一個簡單的 swot 分析，以便更為清楚的看到它的現(xiàn)狀：優(yōu)勢優(yōu)勢(s)(s)1 低碳環(huán)保 2 新事物具有吸引力 3 設(shè)備簡潔劣勢劣勢(w) 1 廣告宣傳力度不夠 2 目標(biāo)市場定位局限3 營業(yè)間斷性機(jī)遇機(jī)遇(o)(o)1 市場開發(fā)空間大 2 桌面游戲為市場所需威脅威脅(t)(t) 1 “營業(yè)身份”不明確2 不專業(yè)3 一時熱優(yōu)勢優(yōu)勢桌游吧作為一種新興含行業(yè)，對人們具有很大的吸引了。桌上游戲大多使用紙質(zhì)材料（或者加上精美的模型輔

26、助），而不需要其它電子設(shè)備的輔助 ，對于現(xiàn)在這個強(qiáng)調(diào)低碳生活的社會， 每天八小時以上對著電腦的生活 已經(jīng)為人們所厭倦 ，桌面游戲為線下交往的人群提供了多元的快樂 ，滿足了現(xiàn)在都市人們的娛樂需求。 而且，這是一種面對面的游戲，非常強(qiáng)調(diào)交流 ，不僅增進(jìn)彼此之間的感情，更增強(qiáng)團(tuán)隊合作的精神。劣勢劣勢但是在明顯的優(yōu)勢下，劣勢也有很多，從我們對問卷中看出，很多人對桌游吧不是很了解甚至沒有聽說過。在國內(nèi)，盡管發(fā)展迅速，但由于流行的時間短暫，比起國外認(rèn)知率高并穩(wěn)定的桌游市場還遙不可及。而且桌游俱樂部主要是在節(jié)假日以及周末有比較可觀的收入，但在其余的大部分時間收入?yún)s很少。桌游吧一開始的定位是在白領(lǐng)階層，無法使

27、他在日后的運(yùn)作中有效的延伸至低端市場。機(jī)遇機(jī)遇內(nèi)部矛盾很多，外部的因素也不少?，F(xiàn)在的社會強(qiáng)調(diào)的是一個綠色低碳的環(huán)境，與同樣性質(zhì)的網(wǎng)吧，ktv 等行業(yè)相比，面對這塊休閑娛樂市場，桌游吧的不插電模式占有很大的優(yōu)勢，發(fā)展空間很大，而且，這樣的益智類游戲也是很多人原因接受的。威脅威脅雖然機(jī)遇很大，但是我們更應(yīng)該看到它所存在的各種已經(jīng)存在和潛在的威脅。在行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)還沒明確之前，沒有正規(guī)的營業(yè)執(zhí)照，若出現(xiàn)惡性競爭時，會對桌面游戲行業(yè)的健康持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展形成不利影響。而且，我們?nèi)ビ螒?，贏了我們應(yīng)該得到怎么樣的獎賞呢？對于這樣的問題，如果沒有一種制度，在很大程度上，人們會以錢來當(dāng)獎勵，那么這樣久而久之，桌面游戲便

28、會成為一種賭博工具，桌游吧也會成為賭博場所。這個是一個潛在的危險，在還沒有出現(xiàn)之前，應(yīng)該盡量的避免。很多人會認(rèn)為 “三國殺 = 桌游”！這種以偏概全的情況，將嚴(yán)種危害桌游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。更多被國外市場驗證過的策略類、益智類等游戲，對于維護(hù)穩(wěn)定的桌游消費人群會更有價值。把握并及時更新游戲內(nèi)容，對于桌游經(jīng)營者的“專業(yè)素質(zhì)”有較高的要求，僅靠盲目的“愛好”和“偷拳”無異于掩耳盜鈴、自掘墳?zāi)埂３酥?，很多人都只是桌游的發(fā)燒友，當(dāng)他們對游戲熟悉后很可能會失去興趣，如何長久的吸引著顧客，這也是我們應(yīng)該考慮的問題。 ( (四四) )目標(biāo)市場分析目標(biāo)市場分析4.14.1 市場細(xì)分市場細(xì)分北京、上海、杭州刮起了一

29、股不插電的游戲風(fēng)潮。不同于新興的另很多人沉迷忘返的網(wǎng)絡(luò)游戲，而是二十多年前的“復(fù)古”游戲桌游。三國殺、uno牌、飛行棋、大富翁這些游戲重新回歸桌面，成為年輕人聚會的新寵。據(jù)不完全統(tǒng)計目前，上海的桌游吧約有 200 多家，規(guī)模成型的桌游吧大約有 100 家左右，一家普通桌游吧一個月的人流量大約維持在 200 人左右，那一家桌游吧每年的人流量就在 2000 人次左右，據(jù)此推斷，在上海應(yīng)該有至少 20萬的人群在參與、關(guān)注桌游。同時，在上海有 2 家公認(rèn)的桌游門戶網(wǎng)站，注冊會員數(shù)在 4000 人左右，在線人數(shù)基本維持在 200 人左右。其他中等網(wǎng)站與較小網(wǎng)站大約在 30 個左右，其他各類論壇和小型群組

30、，大約在 100 個左右。由此可見，桌游吧的目前消費者市場是很大的。4.1.14.1.1 根據(jù)收入水平細(xì)分根據(jù)收入水平細(xì)分目前，我國的月工資水平大致可以分為一下幾個層次a以下：多數(shù)由低保戶組成b.元：打工者c元：白領(lǐng)層級及以上d以上：主管等管理者4.1.24.1.2 根據(jù)年齡層次分根據(jù)年齡層次分年齡職業(yè)生活方式娛樂習(xí)慣消費水平兒童青年中年老年地產(chǎn)勞動者學(xué)生藍(lán)領(lǐng)白領(lǐng)企業(yè)家浪漫樸素上網(wǎng)k 歌桌游旅游等等高中低4.1.3 根據(jù)地理位置劃分根據(jù)地理位置劃分大中等城市市區(qū)：有白領(lǐng)，學(xué)生等各種層次的顧客存在，缺點在于，有大量相對成熟的在娛樂領(lǐng)域的競爭較大。大中城市大學(xué)城：在郊區(qū)其房價較為低廉，顧客以學(xué)生為

31、主，有大量的顧客。然后缺點在于營業(yè)有間斷性，當(dāng)學(xué)生放假時只能歇業(yè)，學(xué)生上課時營業(yè)額較少。.小城鎮(zhèn)：成本較低，但顧客可能較少，而且價格水平不可能定高。4.24.2 目標(biāo)市場選擇目標(biāo)市場選擇桌游在國外運(yùn)營較為成熟，在我國北京、上海等地也受到潮人歡迎。要想開以桌游為主題的休閑場所，一定要考察當(dāng)?shù)厥袌觯私獗镜啬贻p人的喜好，然后再配合桌游來開辟盈利來源，因地制宜。在這里，我們認(rèn)為，由于作為一個新興的娛樂行業(yè)，桌游的企業(yè)能力也并不是很強(qiáng)，并且成本有限，應(yīng)該采取首先采用集中性市場戰(zhàn)略。首先選擇白領(lǐng)群體作為企業(yè)的目標(biāo)市場，集中企業(yè)全部資源為其服務(wù)，實行專門化的營銷和服務(wù)。當(dāng)桌游吧在這個市場經(jīng)營到一個相對穩(wěn)定

32、的飽和階段時，再開發(fā)另外的細(xì)分市場，如開發(fā)家庭形式的帶領(lǐng)幼兒來玩桌游的區(qū)域，如學(xué)生市場，再采用差異化的市場戰(zhàn)略，運(yùn)用不同的營銷組合戰(zhàn)略，滿足多個細(xì)分市場的不同消費者的需求。4.2.14.2.1 目標(biāo)顧客選擇目標(biāo)顧客選擇1.現(xiàn)有顧客群：歲白領(lǐng)來桌游吧的人年齡層次不一，主要為白領(lǐng)。白領(lǐng)們平常工作壓力頗大，玩桌面游戲可以輕松減壓。較受學(xué)生和白領(lǐng)歡迎他們喜歡在下班后，相約同事一起來玩桌面游戲，由于每個玩家都需要在游戲中與其他玩家進(jìn)行面對面的溝通，桌游成了增進(jìn)感情的方式之一。有時候一個游戲需要許多人參加，這時候就要和陌生人“拼桌” ，在玩游戲的同時還可以交到朋友。這是我們團(tuán)隊定義的主要市場目標(biāo)。2 潛在

33、顧客群：歲學(xué)生（主要是大學(xué)生）除了白領(lǐng)，一些喜歡接受新鮮事物的學(xué)生也是桌游的愛好者，玩膩了電子游戲，桌游成了他們的新選擇。3 潛在顧客群體：歲兒童（可由家長帶來）前蘇聯(lián)教育家馬卡連柯說過：“游戲在兒童生活中具有極重要的意義，具有與成人活動、工作和勞動同樣重要的意義。 ”幼兒年齡越小，生活中游戲的成份就越多。23 歲的托班幼兒正處于大腦發(fā)育的重要時期，處于直覺行動思維階段，他們的思維和游戲直接依賴于玩具。桌面游戲操作性強(qiáng)，動手操作能滿足此年齡段幼兒手指活動的需要，可以促進(jìn)其動作協(xié)調(diào)發(fā)展，培養(yǎng)其感知能力和生活能力。因此加強(qiáng)對托班幼兒桌面游戲的指導(dǎo)，是教師以及家長值得關(guān)注的問題。 “國外有很多教育機(jī)

34、構(gòu)專門教小孩子玩桌游，就像我們小時候玩大富翁對做生意有了認(rèn)識一樣，桌游是一個很能鍛煉思維能力、培養(yǎng)現(xiàn)實技能的運(yùn)動。 ”古語云，知之者不如好之者，好之者不如樂之者。玩游戲本身就是一個學(xué)習(xí)過程，一個由好奇心驅(qū)動的探索過程，一個高度互動的創(chuàng)造過程，利用游戲開展多層面的教育活動不失為一個好選擇。在報告吧里，有個家長就看到了這一點，經(jīng)常帶著小孩來吧里玩，玩了幾次，小孩子的溝通技巧已經(jīng)進(jìn)步飛速。4.2.24.2.2 目標(biāo)顧客的收入水平目標(biāo)顧客的收入水平對于這樣一個娛樂的行業(yè)，與當(dāng)?shù)氐娜说氖杖胨接兄鴺O大的關(guān)系，換句話說，就是大家吃飽喝足穿暖才會有娛樂的激情。作為一個新興的行業(yè)，在北京，上海，杭州，廣州的興

35、起更是可以說明與所在地區(qū)的經(jīng)濟(jì)收入水平有關(guān)。在中國包括省會在內(nèi)的較大的城市里，收入水平都比較高，同時消費的觀念也相對開放，會樂于娛樂。杭州全市戶籍總?cè)丝?66131 萬人, 南京市全市年末戶籍總?cè)丝跒?07123 萬人2006 年, 杭州市城鎮(zhèn)居民人均可支配收入19027 元,比上年增長1416 %; 南京市城市居民人均可支配收入17537172 元, 比上年增長1619 %;2006年，上海市城市居民家庭人均可支配收入20668元，比上年增長10.8%。根據(jù)此收入水平可見，滬寧杭地區(qū)的人們的收入水平也都比較高。同時滬、寧、杭三角洲地區(qū)的人們的消費模式都趨向于樂于投資娛樂成本，樂于消費。消費者

36、的消費觀也相對開放。而白領(lǐng)級的收入水平多為城市平均收入水平的中等或中上。 在這樣的城市里，桌游的發(fā)展余地是較大的。這樣可以導(dǎo)致定價不會過低，而成為投資毒藥，因定價過低而只有投入沒有盈利。4.2.34.2.3 目標(biāo)市場的地理位置目標(biāo)市場的地理位置 a.大中城市的市區(qū);b.從顧客數(shù)量上講，有大量的白領(lǐng)存在;c.從思想觀念上講，在大城市，人們的觀念相對較開放，有娛樂的思想和觀念，同時作為年輕人的白領(lǐng)們也容易接受新的娛樂方式。4.34.3 市場定位戰(zhàn)略市場定位戰(zhàn)略在選定白領(lǐng)這個目標(biāo)市場后，我們著重于針對白領(lǐng)的需求，并且針對白領(lǐng)對游戲場所的某些屬性的變化程度，塑造桌游吧在與眾不同的鮮明個性和形象，并把這

37、種形象傳遞給目標(biāo)市場。 確定本桌游吧的品牌和競爭優(yōu)勢，著重退出與競爭者不同的游戲和服務(wù)以滿足消費者的需要，更有效地吸引目標(biāo)市場的消費者，尤其是有利于消費者迅速做出購買決策，重復(fù)來本桌游吧消費。我們將屬性定位定位在白領(lǐng)階層，而利益定位定位在提供優(yōu)質(zhì)的桌游服務(wù)。根據(jù)問卷調(diào)查（詳見附錄一） ，消費者在評價桌游吧的眾多因素中，選擇環(huán)境的達(dá)到百分之 90%，選擇價格的達(dá) 80%，選擇服務(wù)的達(dá) 77.1%.因此，作為一家桌游吧必須要考慮好這些因素，在眾多因素中找到一個平衡點。即使是玩游戲，環(huán)境也很重要（如圖 1） 。注重環(huán)境的打造，打造成一個適合白領(lǐng)的娛樂場所，干凈大方，不失雅致和童趣。請人在墻上手繪了漂

38、亮而個性的圖案，營造出一種神秘且刺激的氛圍。桌游吧不但有大廳供多人娛樂，還設(shè)置了專門的包間。店內(nèi)最好能營造逼近真實的游戲氛圍，設(shè)計游戲感極強(qiáng)的裝修風(fēng)格，并根據(jù)玩家的需求，提供吸煙區(qū)和無煙區(qū)，為不同需求的玩家提供個性化服務(wù)。 在價格上，根據(jù)調(diào)查報告，在價格設(shè)定方式上，消費者傾向與買斷時間，暢飲。同時我們還將分時段定價，并且推出會員制度,實行優(yōu)惠，以吸引顧客經(jīng)常性的來光顧本店。也可以推出某些節(jié)日優(yōu)惠等。根據(jù)調(diào)查，有百分之五十的消費者對會員制感興趣。在“買斷時間”這個方式下的定價，有 52.9%的消費者選擇 25 元/人（如圖 2） ，桌游吧經(jīng)營者可以在考慮成本的基礎(chǔ)上提出稍高于此價格的市場價格；在

39、飲料選擇方面，有 50%的消費者選擇了 5 元/人。選項選項小計小計比例比例5 元/人3550%圖圖 1選項選項小計小計比例比例8 元/人1724.3%10 元/人1318.6%建議 xx 元/人 22.9%(空)34.3%針對白領(lǐng)的特殊性，可以針對一個公司團(tuán)體，制定出公司團(tuán)體優(yōu)惠消費套餐，以吸引更多的白領(lǐng)消費者，以此開拓市場份額。與此同時，店主還可以考慮提供附加的餐飲服務(wù)。顧客的心思往往集中在游戲里，對店主提供的價格相對較高而食材簡單的餐飲并不太留意。因此，桌游吧經(jīng)營者可通過餐飲服務(wù)來獲得附加利潤。在服務(wù)方面，桌游吧經(jīng)營者可以游戲講解。桌游種類多得大部分客人都不會玩，給顧客講解就成為經(jīng)營者最

40、應(yīng)重視的事情。招店員，第一個要求就是熟悉桌面游戲，能夠熟練講解和玩 3 種以上的游戲。講解員必須有耐心，口齒清楚等必要的基本素質(zhì)。是提供“專業(yè)”的服務(wù)，這個專業(yè)指的是對游戲的理解和掌握度。玩家來到桌游吧里，上百種游戲，很多人沒有精力一一認(rèn)真閱讀，所以，桌游吧的服務(wù)人員必須是最好的老師，教得好壞，會直接會影響到客人對店家的印象。 環(huán)境條件給客人一個新鮮舒適的聚會場地；游戲的多元化有些人喜歡冒險的，經(jīng)營類的游戲；有人喜歡外觀漂亮，偏可愛一些的游戲，這些人都可以在桌游吧找到屬于自己的 style，最重要的一點，不僅有線下活動，還有線上活動，線下線上的互動符合現(xiàn)在白領(lǐng)社交的需求。 推出定期的主題進(jìn)行促

41、銷，為了吸引新顧客，保持新鮮性，要保證長期穩(wěn)定并有發(fā)展性地經(jīng)營，必須不定期組織桌游主題活動，如玩家 pk 挑戰(zhàn)賽，店與店之間的對抗賽等。又比如節(jié)日期間的有獎競賽，以及“幸運(yùn)手機(jī)號”活動當(dāng)你的手機(jī)尾號和當(dāng)天日期重復(fù)時，今天的消費就可以免單。通過這些活動，贏得了更多的回頭客。由于玩桌游是三五個人聚會的娛樂形式，消費的又多是結(jié)伴前來的白領(lǐng)和大學(xué)生，通過大家的口口相傳，以擴(kuò)大知名度。 桌面游戲吧是一個很容易產(chǎn)生“審美疲勞”的地方。經(jīng)要注意挖掘各類顧客的需求點，把握這些需求點來提高客戶粘性。 衛(wèi)生問題。桌面游戲吧里的游戲是提供給顧客玩兒的，摸來摸去難免會讓人擔(dān)心細(xì)菌傳播。游戲棋牌是很難消毒，應(yīng)該有定期更

42、換的制度，以贏得顧客信任。 挖掘附加值。桌游吧可以根據(jù)情況提供一定的餐飲服務(wù)。免費提供小零食等。在問卷調(diào)查中，有 74.3%的消費者選擇了小零食這項服務(wù)（見圖 2） 。此外，販賣桌面游戲，開辦游戲競賽等業(yè)務(wù)應(yīng)同時開發(fā)。（五）小結(jié)（五）小結(jié)總體來說，鑒于目前桌游行業(yè)利潤空間相對來說較狹小，如此深度的分析并將結(jié)果應(yīng)用于實踐中，至少可以將效益提升幾個百分點甚至可能是利潤翻番。即使這樣，離真正根據(jù)新的市場細(xì)分，做出戰(zhàn)略選擇的目標(biāo)還相差甚遠(yuǎn)。在很好的完成了顧客細(xì)分之后，我們也許會發(fā)現(xiàn)自己的企業(yè)并非適合服務(wù)所有類型的顧客。根據(jù)這一認(rèn)識，一個最直接的反應(yīng)是將重點集中在顧客最重視并且企業(yè)最擅長的服務(wù)，然后根據(jù)

43、顧客對這些服務(wù)的喜好和傾向程度，適合的提高價格。當(dāng)然桌游吧完全可以憑借低價競爭，但是我們的初衷就是讓桌游吧避免落入低價競爭的陷阱。圖 3圖 2三三 解決篇解決篇( (一）品牌經(jīng)營一）品牌經(jīng)營經(jīng)營桌游吧的人，一般多是桌游愛好者。由桌游愛好者轉(zhuǎn)身做經(jīng)營桌游吧的人，他們對經(jīng)營本身并不感興趣；而會經(jīng)營者，對桌游又不了解，這個是普遍的現(xiàn)象。讓真正善于經(jīng)營的人來做桌游市場，這樣“桌游吧”才會有持久的生命力。就當(dāng)前國內(nèi)的桌游市場而言，正處于“養(yǎng)店期” ，尚沒有形成像網(wǎng)絡(luò)游戲一樣的大量玩家群；另外，桌游需要其固定的環(huán)境，是一種以交友為目的的群體性活動，這也就限制了桌游的發(fā)展，因為玩家并不能隨時隨地玩，只能在特

44、定的時間、特定的地方和不同的人一起玩，強(qiáng)調(diào)的是一個群體性。如果經(jīng)營者不能及時購進(jìn)新的桌游產(chǎn)品，玩家就沒有新鮮感，店家也很難長期“黏”玩家。我們可以將主要精力放在了國內(nèi)桌游產(chǎn)品的研發(fā)上。由于國內(nèi)桌游還沒有正式的進(jìn)貨渠道，因此上游市場的潛力很大。由于目前市場上桌游行業(yè)可進(jìn)入門檻較低，而且該行業(yè)目前仍然屬于成長期，許多桌游吧都是個體經(jīng)營，市面上，并沒有一家規(guī)模較大且較成熟的桌游吧，因為，可以對桌游進(jìn)行品牌經(jīng)營。我們的目標(biāo)是努力建自己的桌游品牌做成整個桌游行業(yè)的一束標(biāo)桿，一面旗幟，一是可以形成自己特有的市場規(guī)模，開發(fā)潛在客戶，提高客戶忠誠度，防止客戶大量流失；二是可以搶先領(lǐng)先占領(lǐng)市場，減小后來者形成的

45、競爭和威脅。構(gòu)成一個成功的品牌策略有兩個要素：第一個要素是經(jīng)營者應(yīng)當(dāng)想辦法擁有某個特定類別，換句話說，經(jīng)營者應(yīng)建立一個有個性、與眾不同的品牌，然后不斷的想辦法強(qiáng)化該品牌，讓消費者牢牢記住該品牌所處的類別與該品牌。其次，經(jīng)營者應(yīng)盡可能的利用各種可能的市場機(jī)會，讓自己的品牌滲入到各個角落，并透過結(jié)盟方式迅速打開知名度。下面這張圖是品牌經(jīng)營的重點所在，它呈現(xiàn)了品牌營銷的相關(guān)性和差異化的維度關(guān)系：賭注賭注 品牌功能品牌功能對消費者十分重要相對競爭對手獨的品牌特征，但所有競樹一格，且消費者十分爭對手幾乎都能提供重視的品牌特征灰色地帶灰色地帶 愚人金愚人金消費者毫不重視的 具有特色的品 品牌特性牌特性，但

46、無法建立消費者的品牌忠 誠度 相 關(guān) 性差 異 化低高高對此，我們采取的品牌策略是：1.11.1 確立品牌并且擴(kuò)充類別確立品牌并且擴(kuò)充類別由于我們的經(jīng)營理念是以卓越的服務(wù)為導(dǎo)向型的特色化經(jīng)營， 因此我們要考慮自己的品牌經(jīng)營特色，如提供免費的飲品，會員卡積分參加抽獎活動，定期舉辦一些公益性的桌游比賽等。1.21.2 提高品牌的知名度和顧客的認(rèn)可度提高品牌的知名度和顧客的認(rèn)可度確立名牌之后，我們要大力在社會上推廣我們的桌游品牌，提高品牌知名度，具體的措施有：1）設(shè)立桌游戲俱樂部 ，使一批比較成熟的玩家加入該俱樂部，帶動其他人對品牌桌游的了解和參與；2）通過網(wǎng)絡(luò)廣告使更多的人接觸到桌面游戲相關(guān)的訊息

47、，制作桌面游戲玩法的相關(guān)視頻（可以采用動漫形式） ，在各大論壇、校內(nèi)、開心網(wǎng)等地方進(jìn)行分享（相當(dāng)于免費的廣告宣傳） ，使更多人對它產(chǎn)生興趣。3）設(shè)立研發(fā)隊伍，對桌面游戲項目進(jìn)行不斷創(chuàng)新，使其保持生命力4）組建推廣團(tuán)隊，針對不同區(qū)域的推廣進(jìn)行團(tuán)隊分工可以使推廣工作更高效。當(dāng)然，只有宣傳時遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，我們還要獲得現(xiàn)有顧客的認(rèn)可度，進(jìn)而提高顧客的忠誠度?？刹扇〉拇胧┯校?）定期的和忠誠顧客進(jìn)行訪談、聊天，了解他們的真實需求或我們經(jīng)營過程中存在的不足。2）可以在桌游吧的室內(nèi)設(shè)立意見薄，顧客可以隨時提出他們的想法和需求。3）如果條件允許的話，可以通過各種方式進(jìn)行問卷調(diào)查，采納好的意見。（二）主題經(jīng)營（二

48、）主題經(jīng)營2.12.1 “主題式主題式”經(jīng)營思路：經(jīng)營思路：線上攬客線上攬客+ +線下消費線下消費許多桌游愛好者形成的桌游“圈子”和俱樂部基本是來自于網(wǎng)上，桌游吧一開始的運(yùn)營，主要是通過網(wǎng)上召集網(wǎng)游熟客來店里體驗并消費。為增加人氣并確保利潤，經(jīng)營者可以在倡導(dǎo)以“交友”為目的的同時，采取“主題式”經(jīng)營的模式。其中獲利主要靠玩家計時收費，大概一小時在 1530 元不等。因為國內(nèi) 90%以上的桌游都是從國外進(jìn)口來的，開一家桌游吧至少需要 100200 款桌游。為能吸引到更多的人來玩，可以采取主題的形式來“黏”住玩家，比如舉辦一次電影周。經(jīng)營者要通過一些途徑發(fā)布定期的“交友”活動，聚合很多興趣愛好相同

49、的年輕人來店里消費。可以盡量將活動安排在下午四五點鐘，因為掌握一款游戲，玩家則需要 56 個小時。很多桌游就像小說或電影，可以不斷增加故事情節(jié)及人物，跟不同的人玩有完全不同的故事發(fā)生，而主角就是你，故事結(jié)局不到最后往往不會確定。因此，這一“設(shè)置”其實就決定了玩家每次“玩”的時間至少在4 小時以上，收費自然也會隨著時間的增加而增加?；顒臃旁谙挛?，還有一個好處就是：有興趣的玩家可以玩到晚上，并在桌游吧里“順便”吃一頓晚餐。對于桌游吧經(jīng)營者而言，他們提供的價格高、而食材簡單的餐飲，其利潤通常是普通飯館的 35 倍以上。2.22.2 本地化多元化本地化多元化作為一種外來品，要經(jīng)營好桌游吧，就必須要做到

50、“本地化” 。比如目前國內(nèi)比較受歡迎的桌游產(chǎn)品“三國殺” 。這種桌游是以我國歷史人物為載體，繪有精美圖案，這種有點類似于“殺人游戲”的桌游，情節(jié)比“殺人”更曲折，角色也更多，但要比進(jìn)口的桌游容易學(xué)，在店里很受歡迎。因為只有限量版的 3副，因此很多玩家會提前來搶“沙發(fā)” ，并進(jìn)而“黏”住不少玩家定期來玩。“桌游吧”要想持續(xù)獲利， “本地化”還不夠，還必須進(jìn)行多元化經(jīng)營。目前市面上桌游吧的經(jīng)營方式主要有三種：一是前身為茶坊和咖啡吧的，桌游產(chǎn)品主要是為顧客提供一種消遣的工具，并收取部分費用，其主要收入來源依然還要靠餐飲；第二種是以“玩”為主的，桌游吧通常會培訓(xùn)一些熟練的“桌游師”來引導(dǎo)玩家玩，并會在

51、店里出售通過個人渠道進(jìn)口的桌游產(chǎn)品來盈利；第三種就是計時消費，以主題形式“黏”住玩家。但是，以上三種模式都不能僅靠“桌游”產(chǎn)品來盈利，形成“餐飲銷售培訓(xùn)主題”式的多元化經(jīng)營才是可持續(xù)之道。（三）特色化經(jīng)營理念：游戲主題多元化，服務(wù)專業(yè)化（三）特色化經(jīng)營理念：游戲主題多元化，服務(wù)專業(yè)化現(xiàn)在國內(nèi)人們對桌游的認(rèn)知度還不是很高，但是桌游既然能在國外發(fā)展那么多年，足以證明桌游的潛在群體很強(qiáng)大。所以一個桌游吧要進(jìn)入這個市場，既不是搶客源，也不是打價格戰(zhàn)，而是做一個專業(yè)的“服務(wù)提供商”。這個服務(wù)，包括環(huán)境條件給客人一個新鮮舒適的聚會場地；游戲的多元化有些人喜歡冒險的，經(jīng)營類的游戲；有人喜歡外觀漂亮，偏可愛一

52、些的游戲，這些人都可以在桌游吧找到屬于自己的 style，最重要的一點，他們不僅有線下活動，還有線上活動，線下線上的互動符合現(xiàn)在白領(lǐng)社交的需求。 但是最重要的，是提供“專業(yè)”的服務(wù)，這個專業(yè)指的是對游戲的理解和掌握度。玩家來到桌游吧里，上百種游戲，很多人沒有精力一一認(rèn)真閱讀，所以，桌游吧的服務(wù)人員必須是最好的老師，教得好壞，會直接會影響到客人對店家的印象?，F(xiàn)在我們需要做的事不斷地引進(jìn)新的桌游種類。對于桌游吧經(jīng)營者來說，就得學(xué)習(xí)新的游戲。剛學(xué)的游戲，還得盡量多玩幾次，琢磨過才可以教別人，而且，要有十足的耐心。（四）對新經(jīng)營者的一些建議（四）對新經(jīng)營者的一些建議在創(chuàng)業(yè)初期，可選擇租金低、交通方便、

53、稍偏僻的臨街地段開店，對于部分交通稍顯不便場所，可通過報銷玩家打車起步費或停車費等方式來彌補(bǔ)“先天缺陷”。店內(nèi)最好能營造逼近真實的游戲氛圍，設(shè)計游戲感極強(qiáng)的裝修風(fēng)格，并根據(jù)玩家的需求，提供吸煙區(qū)和無煙區(qū)，為不同需求的玩家提供個性化服務(wù)。與此同時，店主還可以考慮提供餐飲服務(wù)。顧客的心思往往集中在游戲里，對店主提供的價格相對較高而食材簡單的餐飲并糙顥留意，因此，桌游吧可通過餐飲服務(wù)提高利潤。而要保證長期穩(wěn)定并有發(fā)展性地經(jīng)營，必須不定期組織桌游主題活動，如玩家 pk 挑戰(zhàn)賽，店與店之間的對抗賽等。桌游吧的盈利主要是靠服務(wù)和提供游戲用具與活動空間。所以，除了提供好的教學(xué)和更多更新的游戲的同時，創(chuàng)造更好

54、的環(huán)境也是桌游老板們在考慮的：有些游戲靜，有些吵，大家會不會互相干擾？能不能把一些不同游戲的區(qū)域隔開來？能否提供些方便的服務(wù)？ 四四 展望展望作為一個新興行業(yè)，桌游可謂是機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。在大部分人都觀念中，新事物的出現(xiàn)，他們總是持悲觀態(tài)度，這是一種保守的思想。新事物的出現(xiàn)總有它的理由，即存在的就是合理的。當(dāng)今的都市人，大多時間都對著電腦，缺乏一種面對面的溝通與交流。而這些人往往都是在物質(zhì)水平上已經(jīng)達(dá)到一定的高度，根據(jù)馬斯洛需求理論，我們知道，他們更需要的是一種社會需求。這與桌游的所倡導(dǎo)的理念是吻合的，環(huán)保，近距離溝通，輕松愉快的環(huán)境，這些都能滿足白領(lǐng)們的需求?？v觀國內(nèi)市場，桌游行業(yè)正在蓬勃發(fā)展

55、，而且它的發(fā)展速度還遠(yuǎn)未達(dá)到市場飽和度，相信會有越來越多的資本投入到這個行業(yè)。但是，桌游的商業(yè)化道路卻也困難重重。據(jù)信息顯示，國內(nèi)現(xiàn)有桌游吧大部分都還未實現(xiàn)盈利，甚至很多都在虧本。如何實現(xiàn)盈利將是一個最主要的問題。由于桌游吧開設(shè)的低成本低門檻，導(dǎo)致桌游吧泛濫，現(xiàn)成了一個惡性競爭的環(huán)境，將原本屬于高消費的場所低俗化，使得它的市場定位一降再降，有的商家甚至開出免費游戲，僅收飲料費。也由于門檻低，很多商家的硬件設(shè)施很差，無形中淘汰了很多顧客。就比如說最近的“嘻游記” ，走進(jìn)去根本不能讓人感覺到舒適的優(yōu)雅的氣氛，在它開設(shè)的一年多時間里，還沒實現(xiàn)盈利，而下沙的其他兩家都倒閉了。這也反映了，桌游在人們心中還缺乏認(rèn)知度，很多人壓根就沒聽說有這么一回事。想要桌游走向正規(guī)化經(jīng)營，還需要很長一段路。當(dāng)然，仁者見仁，智者見智。對于一個新事物，我們更應(yīng)持一種樂觀態(tài)度，桌游現(xiàn)在的處境，就好像十年前的網(wǎng)吧，那是人們并不看好它，但是看看看如今的網(wǎng)吧業(yè)，也許你就會豁然開朗了，當(dāng)然也不能過分樂觀。因為對于企業(yè)個體來說，不論行業(yè)處于什么階段，你都有可能存活或者滅亡。要想在桌游行業(yè)占有一席之地，科學(xué)的管理制度和運(yùn)營模式是必不可少的。面對當(dāng)今復(fù)雜的經(jīng)營模式和稀少利潤的壓力，走品牌經(jīng)營路線將會開拓企業(yè)自己的一片天地。深刻理解桌游的客戶群和原始功能，將桌游打造成中高端消費者的休閑娛樂場所，充分體現(xiàn)桌游