東方國(guó)際廣場(chǎng)酒店公寓營(yíng)銷(xiāo)方案(修改版)2.doc

1、東方國(guó)際廣場(chǎng)酒店公寓（7 號(hào)樓）營(yíng)銷(xiāo)方案題記 .鑒于昆山市目前的房地產(chǎn)發(fā)展形式，為了使東方國(guó)際廣場(chǎng)酒店式公寓項(xiàng)目能快速達(dá)到驕人的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，使開(kāi)發(fā)商的資金快速回?cái)n，準(zhǔn)確時(shí)機(jī)打入市場(chǎng)，邦迪公司項(xiàng)目組就2006 年國(guó)家房地產(chǎn)政策和市場(chǎng)進(jìn)行了研究和分析，對(duì)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的具體工作進(jìn)行了統(tǒng)籌和安排，也希望開(kāi)發(fā)商各位領(lǐng)導(dǎo)對(duì)方案及時(shí)審批和探討，盡早給出意見(jiàn)， 以便及時(shí)進(jìn)行調(diào)整，準(zhǔn)確把握市場(chǎng)機(jī)遇，搶占市場(chǎng)先機(jī)！此方案為工作計(jì)劃方案, 具體實(shí)施還需要論證!第一部分昆山房地產(chǎn)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)一、 2006 年昆山房地產(chǎn)總體開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)情況2006 年昆山總開(kāi)發(fā)面積為1057 萬(wàn)平方米，比上年增長(zhǎng)7.62%新建商品住宅679.8 萬(wàn)

2、平方米，比上年增長(zhǎng)9.24%。新增各類(lèi)房產(chǎn)可預(yù)售面積467.42 萬(wàn)平方米，比上年增長(zhǎng)12.3%，完成合同備案400.7萬(wàn)平方米，比上年增長(zhǎng)21.6%，以此可以看出，今年商品房的銷(xiāo)售面積大幅提升。各類(lèi)商品房均價(jià)為3847.93 元 / 平方米，只比上年增長(zhǎng)了8.36%，漲幅較為穩(wěn)定，從中可以看出 2006 年頻繁的政府宏觀調(diào)控政策對(duì)于房地產(chǎn)市場(chǎng)的調(diào)控和規(guī)模效果已經(jīng)初步體現(xiàn)，而昆山作為一個(gè)發(fā)展中的城市，外來(lái)人口日益增多，剛性需求逐漸加大，商品房?jī)r(jià)格的平衡上漲也不難理解。邦迪總結(jié)：總體而言，市場(chǎng)消費(fèi)群體已經(jīng)繼續(xù)保持穩(wěn)定，投資性、投機(jī)性需求受宏觀調(diào)控的影響已逐漸淡出市場(chǎng)，在目前的市場(chǎng)環(huán)境下，本項(xiàng)目要

3、贏得市場(chǎng)，就必須在產(chǎn)品質(zhì)量和品牌推廣上努力。二、 2006 年房地產(chǎn)宏觀調(diào)控政策一覽時(shí)間政策主要內(nèi)容2006年4月 28日房貸利率再次上調(diào)購(gòu)房利率成本增加，標(biāo)志調(diào)控卷土重來(lái)2006年5月 17日國(guó)六條出臺(tái)加強(qiáng)全面調(diào)控，新一輪調(diào)控大幕開(kāi)啟2006年6月1日九部委六一新政90 平米，雙 70%，二手房營(yíng)業(yè)稅2006年7月 13日關(guān)于落實(shí)新建住房結(jié)構(gòu)比明確 90 平米，雙 70%例要求的若干建議2006年 7月 20日關(guān)于規(guī)范房地產(chǎn)市場(chǎng)外資限制外資（非房產(chǎn)企業(yè)）購(gòu)房，準(zhǔn)入和管理的意見(jiàn)外國(guó)人在華居住滿一年方可購(gòu)房2006年 7月 26日個(gè)人轉(zhuǎn)讓住房繳納個(gè)人所得控制投資投機(jī)購(gòu)房二手房交易稅稅2006年

4、9月 4 日國(guó)務(wù)院關(guān)于加強(qiáng)土地調(diào)控統(tǒng)一土地出讓標(biāo)準(zhǔn)有關(guān)問(wèn)題的通知2006年 9月 7 日建設(shè)部等開(kāi)展房產(chǎn)交易秩序整治房地產(chǎn)市場(chǎng)秩序?qū)ｍ?xiàng)整治行動(dòng)2006年10月9日國(guó)土資源部土地利用清查清查全國(guó)土地利用情況邦迪觀點(diǎn)： 根據(jù)對(duì)2006 年的國(guó)家房地產(chǎn)政策宏觀調(diào)控進(jìn)行分析，在2007 年“ 90-70%政策”的實(shí)施是主流政策方向，在未來(lái)的市場(chǎng)上小戶型面臨著更多的機(jī)遇，會(huì)有更多的小戶型公寓和酒店式公寓出現(xiàn)，在昆山同樣也是，但這也意味著會(huì)有更多的潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)，也就是說(shuō)東方國(guó)際廣場(chǎng)也在這個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)之中。三、昆山樓盤(pán)2006 年促銷(xiāo)宣傳活動(dòng)昆山近些年的房地產(chǎn)行業(yè)，廣告營(yíng)銷(xiāo)越來(lái)越具有舉足輕重的作用，和

5、前些年的市場(chǎng)環(huán)境不同，現(xiàn)在的樓盤(pán)，不進(jìn)行品牌先期的宣傳和推廣是難以想象的，而聚集人氣，吸引眼球是開(kāi)發(fā)商的首要任務(wù)，無(wú)論是價(jià)格上的優(yōu)惠，促銷(xiāo)活動(dòng)乃至贈(zèng)送禮品，只要能夠吸引購(gòu)房者，開(kāi)發(fā)商總是不遣余力，樂(lè)此不疲，合理有效的促俏活動(dòng)和促俏方式，自然能給開(kāi)發(fā)商帶來(lái)極大的收益，包括品牌知名度的提升以及具體銷(xiāo)售的紅火。2006 年度大型促銷(xiāo)活動(dòng)一覽：樓盤(pán)名稱促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容舉辦時(shí)間備注世茂蝶湖灣大型文藝晚會(huì)，國(guó)際巨星費(fèi)翔助興獻(xiàn)唱2006/08/19明星效應(yīng)世茂蝶湖灣購(gòu)買(mǎi)疊加別墅參與寶馬轎車(chē)抽獎(jiǎng)2006/10/01實(shí)物誘惑星河金色港灣昆山首屆美食文化節(jié)2006/07/01文化活動(dòng)宣傳半島玲瓏花園時(shí)尚攝影大賽200

6、6/11/10文藝活動(dòng)宣傳華敏世家花園君豪酒店舉行世界十大名表展2006/10/28文化活動(dòng)宣傳時(shí)代中央社區(qū)房展會(huì)大型歌舞、音樂(lè)表演2006/05/01現(xiàn)場(chǎng)招攬人氣東方麗池首付 8800 元起2006/10/01低首付景楓嘉苑兩房?jī)扇f(wàn)，三房三萬(wàn)2006/03/28 低首付佳盛花園按約定條件簽約付款， 每平方返還200 元2006/10/01價(jià)格環(huán)湖佳苑團(tuán)購(gòu)活動(dòng)享受 98 折優(yōu)惠團(tuán)購(gòu)羅馬假日2006 圣誕游園會(huì)2006/12/25節(jié)日活動(dòng)自由都市建星體驗(yàn)之旅品牌體驗(yàn)鹿澄天地購(gòu)房贈(zèng)送中央空調(diào)和熱水器實(shí)物贈(zèng)送第一階段各項(xiàng)工作準(zhǔn)備期第二部分各階段工作計(jì)劃為了使項(xiàng)目在預(yù)期時(shí)間內(nèi)順利開(kāi)展銷(xiāo)售工作，達(dá)到有條

7、不紊的工作程序，我司項(xiàng)目組將按步驟計(jì)劃各階段的工作重點(diǎn)，并予以遵守執(zhí)行。一、公開(kāi)發(fā)售的時(shí)間確定： 2007 年 5 月 1 日理由：鑒于目前項(xiàng)目在工程和銷(xiāo)售物料方面還沒(méi)到位的原因，加之老客戶尚未處理，故此還需要時(shí)間來(lái)完成，“五 . 一黃金周”又是銷(xiāo)售的旺季，也是昆山房展會(huì)時(shí)間，所以我司認(rèn)為該時(shí)間是最合適的時(shí)機(jī)，故不容錯(cuò)過(guò)。二、 項(xiàng)目包裝到位1. 工程已全面啟動(dòng)2. 圍墻廣告噴繪重新制作完成并安裝 （由廣告公司統(tǒng)一設(shè)計(jì)， 本地廣告制作安裝）完成時(shí)間： 2007 年 4 月 15 日 2007 年 4 月 20 日3. 原前進(jìn)路公交車(chē)站臺(tái)廣告牌重新制作并安裝（由廣告公司統(tǒng)一設(shè)計(jì)，本地廣告制作安裝）

8、完成時(shí)間： 2007 年 4 月 15 日 2007 年 4 月 20 日4. 售樓處（原銷(xiāo)售中心）內(nèi)，需要重新布置，具體如下： 徹底打掃一次，玻璃清潔明亮 重新設(shè)計(jì)制作 X 展架，條幅噴繪（內(nèi)容待定） 擺放高檔花草植物，前臺(tái)擺放兩盆“臺(tái)灣蝴蝶蘭”冷熱兩用（礦泉水）飲水機(jī)1 臺(tái)。銷(xiāo)售接待中心內(nèi)配（2007 年 4 月 25 日前完成）：保安 3 名，要求身高1.78 米以上，穿深藍(lán)西裝，黑色領(lǐng)帶，站立迎接客戶，30 分鐘換崗一次，主要負(fù)責(zé)銷(xiāo)售中心的安全，并為客戶開(kāi)關(guān)門(mén)，這樣則能體現(xiàn)東方國(guó)際廣場(chǎng)的五星級(jí)服務(wù)檔次。保結(jié)員2 名，統(tǒng)一制服， 負(fù)責(zé)銷(xiāo)售中心及各辦公室的清潔，保持廳內(nèi)時(shí)刻清潔衛(wèi)生，服務(wù)員

9、 2 名，要求年輕女性，統(tǒng)一制服，負(fù)責(zé)為客戶泡茶、煮咖啡和送飲料，使客戶有賓至如歸的感覺(jué)，有如在酒店里的尊貴與享受。從而展現(xiàn)企業(yè)的品牌于實(shí)力。新規(guī)劃后沙盤(pán)制作，版式有帶區(qū)域規(guī)劃的，在2007 年 5 月 1 日前完成。三、銷(xiāo)售物料準(zhǔn)備1. 樓書(shū)折頁(yè)設(shè)計(jì)印刷完成數(shù)量： 2000 本規(guī)格：待定完成時(shí)間： A 由廣告公司在2007 年 4 月 10 前完成設(shè)計(jì)定稿；B 2007年 4 月 20 日前完成印刷2.戶型圖：每種戶型各印刷2000 份，背面附“置業(yè)計(jì)劃表” 。3. 光盤(pán)刻錄，數(shù)量： / 待定4.手帶數(shù)量： 2000 個(gè)5.一次性紙杯，有廣告公司統(tǒng)一設(shè)計(jì)（印有項(xiàng)目LOGO、名稱、廣告語(yǔ)和電話

10、）數(shù)量： 10000 只以上完成時(shí)間：A 由廣告公司在2007 年 4 月 10 前完成設(shè)計(jì)定稿；B 2007年 4 月 20 日前完成印刷6.雨傘數(shù)量： 1000 把用途：夏天多雨、酷熱，對(duì)前來(lái)看樓的客戶贈(zèng)送特制的雨傘，可以起到良好的宣傳作用，同時(shí)也可以展現(xiàn)企業(yè)實(shí)力和品牌宣傳的效果。完成時(shí)間： 2007 年 4 月 25 日前7. 銷(xiāo)售熱線電話開(kāi)通完成時(shí)間： 2007 年 4 月 10 日8. 銀聯(lián) POS機(jī)，方便財(cái)務(wù)收款和客戶交納樓款。完成時(shí)間： 2007 年 4 月 15 日四、 確定法律文件完成時(shí)間： 2007 年 4 月 15 日 4 月 20 日1. 銷(xiāo)售五證齊全2. 定稿昆山市商

11、品房購(gòu)銷(xiāo)合同 ，確定相關(guān)法律約束條款；3. 合同購(gòu)銷(xiāo)雙方違約責(zé)任、 房產(chǎn)證辦證時(shí)間；4. 確定交樓時(shí)間5. 確定交樓標(biāo)準(zhǔn)6. 認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)條款確定，并印刷一式四聯(lián)； （一聯(lián)給業(yè)主、一聯(lián)留財(cái)務(wù)、一聯(lián)留邦迪公司、一聯(lián)留開(kāi)發(fā)商行政部備案。 ）五、 物業(yè)管理公司確定1.物業(yè)管理公司確定，完成時(shí)間： 2007 年 4 月 20 日前2. 物業(yè)管理費(fèi)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)收取辦法（管理公司制訂）3.物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容，完成時(shí)間： 2007 年 5 月 1 日前第三部分媒體投放計(jì)劃一、戶外廣告牌1. 高速公路口收費(fèi)站、滬寧等高速公路旁廣告牌位2. 昆山巴士站廣告牌3. 工地大型條幅二、報(bào)刊、雜志1.上海主要報(bào)刊、蘇州主力報(bào)

12、刊，周五版，公開(kāi)銷(xiāo)售首月至少投放2 版，版面不小于 1/2 彩色版，以軟文+平面廣告形式。2. 雜志以昆山臺(tái)商 、蘇州臺(tái)商、昆山家園、昆山樓市、中國(guó)民航等 DM雜志為主， 5 月份版的，由 4 月份預(yù)定， 5 月份出。三、 電視、網(wǎng)絡(luò)1. 在昆山電視臺(tái)發(fā)布樓盤(pán)信息， 包括影視廣告片、 銷(xiāo)售信息、 電視飛字廣告等；2. 建設(shè)企業(yè)網(wǎng)站或樓盤(pán)網(wǎng)頁(yè)四、DM直郵1. 印刷 DM單，由郵政數(shù)據(jù)公司或通過(guò)臺(tái)協(xié)將DM單和樓盤(pán)資料傳遞臺(tái)商人士手中。2. 建議 5 月份在往返上海 - 浙江、南京、蘇州方向的高速公路收費(fèi)站投放宣傳折頁(yè)或 DM單和精美紀(jì)念品，此 DM單需要印刷精美，設(shè)計(jì)高雅。 （根據(jù)我司以往經(jīng)驗(yàn)，

13、此中方法直接有效， 而且客戶多為高端客戶群體， 因此，我司力推此方案，具體操作方案待議）五、投放費(fèi)用預(yù)算（待定）第二階段銷(xiāo)售計(jì)劃實(shí)施階段第四部分銷(xiāo)售具體工作計(jì)劃與執(zhí)行一、 老客戶處理1. 老客戶處理辦法： 從 2007 年 4 月 15 日開(kāi)始通知原認(rèn)購(gòu)老客戶來(lái)銷(xiāo)售中心辦理相關(guān)手續(xù)，在電話中先溝通相關(guān)事宜。 老客戶若愿意再繼續(xù)認(rèn)購(gòu)的，可以直接選房號(hào)，以公開(kāi)銷(xiāo)售價(jià)格給予1800 元 / 平方米的優(yōu)惠， 即：面積（單價(jià) / 平方米 -1800 元）=房屋總價(jià) ，但不參與其他折扣優(yōu)惠。同意繼續(xù)認(rèn)購(gòu)的在現(xiàn)場(chǎng)補(bǔ)足大定（定金）貳萬(wàn)（小寫(xiě)：20000,00 元）元人民幣，并簽定東方國(guó)際廣場(chǎng)（南區(qū)）7 號(hào)樓認(rèn)

14、購(gòu)協(xié)議書(shū) ，在簽定認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)后 7 日內(nèi)交納購(gòu)房首期款， 簽定昆山市商品房購(gòu)銷(xiāo)合同 ，10日內(nèi)辦理銀行按揭手續(xù)，一次性付款的在簽定 東方國(guó)際廣場(chǎng) （南區(qū)） 7號(hào)樓認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū) 后 10日內(nèi)交清所有房款， 簽定昆山市商品房購(gòu)銷(xiāo)合同。已交訂金自動(dòng)轉(zhuǎn)為購(gòu)房首期款。不再繼續(xù)認(rèn)購(gòu)的老客戶，當(dāng)場(chǎng)簽定 同意放棄認(rèn)購(gòu)房屋協(xié)議書(shū) ，由財(cái)務(wù)處辦理退款手續(xù)。老客戶在辦理購(gòu)房手續(xù)時(shí)，限更名一次，限直系親屬關(guān)系，需要提前提出書(shū)面申請(qǐng)， 待審批通過(guò)后再辦理相關(guān)購(gòu)房手續(xù)，但原則上不可以更名。2. 老客戶選房辦法：老客戶可選房統(tǒng)一設(shè)在7 號(hào)樓 B 座，原先所選取的房號(hào)作廢，全部重新選號(hào)，為公平起見(jiàn)，將B 棟房號(hào)全部放出自由選擇

15、。部分老客戶原訂房號(hào)還存在的也可以直接轉(zhuǎn)足定，辦理購(gòu)房手續(xù)。3. 處理時(shí)間限制 處理時(shí)間限期 15 天內(nèi)辦理相關(guān)手續(xù) 。特殊情況另案處理。二、 銷(xiāo)售工作流程：三、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期間優(yōu)惠策略建議1. 已認(rèn)購(gòu)的老客戶憑收據(jù)，現(xiàn)場(chǎng)辦理時(shí)享受現(xiàn)價(jià)1800 元 / 平方米的優(yōu)惠；2. 新客戶在購(gòu)買(mǎi)時(shí)分以下幾種： 銀行按揭的，最高可享受 0.95 折，對(duì)外宣傳時(shí)以 0.98 折為準(zhǔn)，具體控制由營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理負(fù)責(zé)。 一次性付款的，最高可享受0.94 折，對(duì)外宣傳時(shí)以 0.97 折為準(zhǔn)，具體控制由營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理負(fù)責(zé)。團(tuán)購(gòu)的分兩種檔次：一、5 套以上的享受0.93 折，二、 10 套以上的可享受0.92折，對(duì)外宣傳時(shí)都以0.95 折為準(zhǔn)，在談判時(shí)由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人控制。需要贈(zèng)送物管費(fèi)的視情況而定，一般分半年和一年為限，此權(quán)限由中源地產(chǎn)控制。在所有優(yōu)惠送出時(shí)運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)技巧，逐步放出為原則。四、銷(xiāo)售進(jìn)度計(jì)劃表一銷(xiāo)售總面積2