營銷心理及銷售技巧PPT學習教案

1、會計學1營銷心理及銷售技巧營銷心理及銷售技巧第1頁/共68頁便于企業(yè)能進一步滿足消費者的需求3.通過與消費者的接觸，能與消費者建立良好的關(guān)系，使消費者也能夠發(fā)揮介紹和推薦項目的作用第2頁/共68頁第3頁/共68頁熱情、專業(yè)、自信、真誠、堅韌、奮進（主動精神)第4頁/共68頁第5頁/共68頁第6頁/共68頁第7頁/共68頁第8頁/共68頁n真心和客戶做“朋友”n付出您的真誠,會有您意想不到的回報第9頁/共68頁第10頁/共68頁第11頁/共68頁n,不是向?qū)Ψ届乓?2頁/共68頁第13頁/共68頁第14頁/共68頁第15頁/共68頁第16頁/共68頁n懶惰第17頁/共68頁第18頁/共68頁第

2、19頁/共68頁第20頁/共68頁第21頁/共68頁第22頁/共68頁第23頁/共68頁n生活化的描述第24頁/共68頁n近一步了解客戶需求及增添客戶信任度第25頁/共68頁第26頁/共68頁第27頁/共68頁第28頁/共68頁第29頁/共68頁l用“事實”嚇?？蛻舻?0頁/共68頁第31頁/共68頁第32頁/共68頁第33頁/共68頁第34頁/共68頁第35頁/共68頁第36頁/共68頁銷售技巧培訓第37頁/共68頁什么是技巧？技巧是一種方法，是一個人在工作中所表現(xiàn)出來的行為和行動。 更準確地說，就是一個人在工作中能夠表現(xiàn)出來的行為習慣。第38頁/共68頁成功完成銷售, 應(yīng)該從整個銷售流程入

3、手,認真對待每個環(huán)節(jié)，恰當?shù)剡\用技巧 第39頁/共68頁技技 巧巧如何讓電話幫助你抓住來訪客戶機會如何成功進行商務(wù)談判時間管理和服務(wù)第40頁/共68頁u 賦予電話生命的色彩，帶著微笑講電話u 接電的聲音、語氣、節(jié)奏u 保證電話周圍的安靜u 自報家門u 介紹產(chǎn)品比推薦自己更重要u 電話約定客戶的技巧：二選一原則u 告辭的技巧：給下次約定留有余地u 對他發(fā)生興趣，記住他的名字u 最漂亮的一句話：“接下來我能幫您做什么？”u 留有懸念u 接到你同事的客戶電話，怎么辦？第41頁/共68頁如何留住客戶電話？角色扮演第42頁/共68頁技技 巧巧如何讓電話幫助你抓住來訪客戶機會如何成功進行商務(wù)談判時間管理和

4、服務(wù)第43頁/共68頁u 爭取客戶的印象分數(shù)識破客戶身后的隱形人u 給予他真誠的微笑u 注意聆聽u 善于提問u 關(guān)注他所關(guān)注的問題u 觀察他的一些特殊舉動u 保持和客戶的距離，不要得意忘形第44頁/共68頁u 不要和客戶成為“朋友”u 不要懷疑對方的購買力u 不要和客戶語言相撞，即“頂嘴”u 切忌攻擊競爭對手u 注意統(tǒng)一口徑u 接待時如何處理突發(fā)事情u 如何送走客戶并為自己留下“追蹤的余地”u 兩組客戶同時到訪，怎么處理？第45頁/共68頁角色扮演遇到態(tài)度蠻橫的客戶如何接待？如何探測客戶需求？第46頁/共68頁如何讓電話幫助你抓住來訪客戶機會如何成功進行商務(wù)談判時間管理和服務(wù)技技 巧巧第47頁

5、/共68頁u 如何解釋“談”與“判”u 深度了解你的客戶u 給你的客戶安排“角色”有購買力的人和影響購買力的人u 把不同的話題分配給他們u 再次注意“聽”和“問”u 讓你的客戶有參與感，把樣板間當成他的家u 觀察客戶的小動作，掌握他的心理u 沒有好與壞，只有適合，習慣一些“中性詞”u 帶著微笑說“不！”u 動作促進你成功u 克服成交恐懼u 別擔心，有你的同事會幫你第48頁/共68頁十一種客戶類型分析理智穩(wěn)健型特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被推銷員的言辭所說明，對于疑點必詳細詢問。對策：加強產(chǎn)品品質(zhì)、公司性質(zhì)及獨特優(yōu)點的說明，一切說明須講究合理有據(jù)，以獲得顧客理性的支持。第49頁/共68頁熱情

6、沖天型特征：天性沖動、易受外界慫勇與刺激，很快就能作決定。對策：開始即大力強調(diào)產(chǎn)品的特點與實惠，促其快速決定。當顧客不欲購買時，須應(yīng)付得體，以免影響其它顧客。第50頁/共68頁沉默寡言型特征：出言謹慎，一問三不知，反映冷漠外表靜肅。對策：除了介紹新產(chǎn)品，還須以親切、誠懇的態(tài)度拉攏感情，想辦法了解其工作、家庭、子女，并拉攏關(guān)系，以了解其心中的真正需要。第51頁/共68頁優(yōu)柔寡斷型特征：猶豫不決，反復(fù)不斷，怯于作決定。如本來認為四樓好，一下又覺得五樓好，或者六樓也不錯。對策：推銷員須態(tài)度堅決而自信，采取顧客依賴，并幫助他下決定。第52頁/共68頁喋喋不休型特征：因為過分小心，競至喋喋不休，凡大小事

7、皆在顧客考慮范圍內(nèi)，有時甚至離題甚遠。對策：首先取得他的信任，加強他對產(chǎn)品的信心。離題甚遠時，須隨時留意適當時機，將其導(dǎo)入正題。從下訂金到簽約須“快刀斬亂麻”，免得夜長夢多。第53頁/共68頁盛氣凌人型特征：趾高氣昂，以下馬威來嚇唬推銷員，拒人與千里之外。對策：穩(wěn)信立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬對方，恭維對方，找尋對方“弱點”。第54頁/共68頁求神問卜型特征：決定權(quán)于“神意”或風水先生。對策：盡力以現(xiàn)代觀點來配合其風水觀，提醒其勿受一些“歪七八理”的風水說迷惑，強調(diào)人的價值。第55頁/共68頁畏首畏尾型特征：缺乏購買經(jīng)驗，不易做決定。對策：提出信而有力的業(yè)績、品質(zhì)、保證。行動與語言須能博得對方的信

8、任。第56頁/共68頁神經(jīng)過敏型特征：容易往壞處想，任何事都會“刺激”他。對策：謹言慎行，多聽少說。神態(tài)莊重，重點說服。第57頁/共68頁斤斤計較型特征：心思細密、“大小通吃”。對策：利用氣氛相“逼”，并強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)惠，促其快速決定，避開其斤斤計較之想。第58頁/共68頁借故拖延型特征：個性遲疑，借故拖延，推三推四。對策：追查顧客不能決定的真正原因，設(shè)法解決，免得受其“拖累”。第59頁/共68頁如何讓電話幫助你抓住來訪客戶機會如何成功進行商務(wù)談判時間管理和服務(wù)技技 巧巧第60頁/共68頁工作計劃工作計劃總結(jié)總結(jié)習慣動筆好記性比不過爛筆頭 “過河”拜橋 分類后你如何進行“客戶追蹤” 如何給你的客戶分類生活中的計劃和總結(jié)第61頁/共68頁任何時候不要厭煩 服務(wù)服務(wù)服務(wù)貫穿于整個銷售過程，尤其是售后 不要把情緒帶到工作中 不要把客人隨意定層次 服務(wù)是錦上添花的 仍然要微笑 第62頁/共68頁CRM 客戶檔案系統(tǒng) 第63頁/共68頁關(guān)關(guān) 于于 成成 功功第64頁/共68頁成功宣言永遠保持激情 任何行業(yè)只要做到“頂尖”你就能成功 “過