電話銷(xiāo)售常見(jiàn)問(wèn)題舉例及解答ppt課件

1、100家終端用戶(hù)家終端用戶(hù)銷(xiāo)售8種常見(jiàn)回絕理由案例分析營(yíng)銷(xiāo)了解終端客戶(hù)心態(tài)情況我們有哪些妨礙我們需求與終端談一些什么交談流程與方法.銷(xiāo)售8種常見(jiàn)回絕理由案例分析l“不需求不需求“不感興趣不感興趣l“他寄份資料過(guò)來(lái)吧他寄份資料過(guò)來(lái)吧/先發(fā)份過(guò)來(lái)吧先發(fā)份過(guò)來(lái)吧l“這事我不擔(dān)任，誰(shuí)擔(dān)任我不清楚這事我不擔(dān)任，誰(shuí)擔(dān)任我不清楚l“我如今忙，沒(méi)時(shí)間，以后再說(shuō)吧我如今忙，沒(méi)時(shí)間，以后再說(shuō)吧l“把留下，我們有需求的時(shí)候再跟他把留下，我們有需求的時(shí)候再跟他 聯(lián)聯(lián)絡(luò)吧絡(luò)吧 l“我們?nèi)缃襁€沒(méi)有這個(gè)需求我們?nèi)缃襁€沒(méi)有這個(gè)需求l“我們?cè)?jīng)有其他供應(yīng)商了我們?cè)?jīng)有其他供應(yīng)商了l“他們都是騙子他們都是騙子1. “不需求不需求

2、“不感興趣不感興趣下面引見(jiàn)一個(gè)失敗的案例。小劉是一家網(wǎng)絡(luò)公司的銷(xiāo)售人員，公司是專(zhuān)門(mén)做網(wǎng)站建立方面業(yè)務(wù)的，他的開(kāi)場(chǎng)白通常如下。1. “不需求不需求“不感興趣不感興趣銷(xiāo)售人員：您好，請(qǐng)問(wèn)是公司嗎？客戶(hù)：是的，什么事情？銷(xiāo)售人員：是這樣的，我是公司的小劉，我們是專(zhuān)門(mén)從事網(wǎng)站建立的，我們公司做網(wǎng)站做的非常專(zhuān)業(yè)，我想請(qǐng)問(wèn)一下貴公司最近有沒(méi)有這方面的需求？客戶(hù)：不好意思，我們?cè)?jīng)有本人的網(wǎng)站了，不需求。銷(xiāo)售人員：沒(méi)關(guān)系，這樣吧，我發(fā)一份資料給您，假設(shè)您們有需求的時(shí)候再聯(lián)絡(luò)我，好嗎？ 客戶(hù)：不用了。銷(xiāo)售人員：那好吧，謝謝！掛斷1. “不需求不需求“不感興趣不感興趣失敗有以下緣由：失敗有以下緣由：1. 在沒(méi)有

3、了解客戶(hù)之前就提到產(chǎn)品，開(kāi)場(chǎng)推銷(xiāo)在沒(méi)有了解客戶(hù)之前就提到產(chǎn)品，開(kāi)場(chǎng)推銷(xiāo)2. 沒(méi)有討教接線人的身份和姓名沒(méi)有討教接線人的身份和姓名3. 沒(méi)有與客戶(hù)建立信任關(guān)系就要求客戶(hù)有需求的時(shí)與本人聯(lián)絡(luò)沒(méi)有與客戶(hù)建立信任關(guān)系就要求客戶(hù)有需求的時(shí)與本人聯(lián)絡(luò)4. 沒(méi)有爭(zhēng)取最后一線時(shí)機(jī)，提早掛沒(méi)有爭(zhēng)取最后一線時(shí)機(jī)，提早掛1. “不需求不需求“不感興趣不感興趣下面看另一個(gè)案例。銷(xiāo)售人員：您好，請(qǐng)問(wèn)是公司嗎？客戶(hù)：是的，什么事情？銷(xiāo)售人員：是這樣的，我是公司的小張，有個(gè)事情想請(qǐng)您協(xié)助？客戶(hù)：請(qǐng)講！什么事？銷(xiāo)售人員：對(duì)了，請(qǐng)問(wèn)您貴姓？客戶(hù)：免貴姓劉。銷(xiāo)售人員：劉先生您好，我想討教一下貴公司市場(chǎng)部這方面是由哪位經(jīng)理?yè)?dān)任呢？

4、客戶(hù)：我就是。銷(xiāo)售人員：太好了，那我應(yīng)該叫您劉經(jīng)理才對(duì)?？蛻?hù)：隨意，沒(méi)事。銷(xiāo)售人員：劉經(jīng)理，能討教您一個(gè)問(wèn)題嗎？客戶(hù)：可以。1. “不需求不需求“不感興趣不感興趣銷(xiāo)售人員：我在網(wǎng)上閱讀貴公司資料的時(shí)候，覺(jué)得貴公司的網(wǎng)站做的非常專(zhuān)業(yè)，想問(wèn)一下這網(wǎng)站是貴公司本人的技術(shù)人員做的嗎？客戶(hù)：不，是請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)站公司做的。銷(xiāo)售人員：那您覺(jué)得這個(gè)網(wǎng)站，還有沒(méi)有令您不稱(chēng)心的地方？客戶(hù)：普通吧，還算過(guò)得去。銷(xiāo)售人員：從劉經(jīng)理的說(shuō)話中可以看出，劉經(jīng)理是一個(gè)襟懷廣大的人，您很能包容他人的缺陷。客戶(hù)：做什么都沒(méi)有十全十美的嘛！他們也做網(wǎng)站嗎？銷(xiāo)售人員：是的，劉經(jīng)理，我們也是做網(wǎng)站建立的，但我建議您如今不用再做，您想知道

5、為什么嗎？客戶(hù)：說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)！1. “不需求不需求“不感興趣不感興趣銷(xiāo)售人員：如今有不少企業(yè)，為了盈利，他們都希望銷(xiāo)售人員不顧一切去拉單，從來(lái)就沒(méi)有站在客戶(hù)的立場(chǎng)上去思索產(chǎn)品能否對(duì)客戶(hù)有用。我覺(jué)得他們是不擔(dān)任任的。做銷(xiāo)售5年以來(lái)，我希望我提供的每一次效力都是對(duì)客戶(hù)有價(jià)值的，假設(shè)沒(méi)有價(jià)值，我寧愿讓客戶(hù)不買(mǎi)，也許這樣我會(huì)好受一點(diǎn)，您覺(jué)得對(duì)嗎？客戶(hù)：不錯(cuò)，我很贊同他的觀念，他挺擔(dān)任任的。銷(xiāo)售人員：謝謝您的一定劉經(jīng)理，在這里我給您建議一種效力，能夠會(huì)對(duì)您有些協(xié)助。我以前有很多的老客戶(hù)都跟您一樣，有本人的網(wǎng)站，但他們都覺(jué)得宣傳效果并不是太好。不知道您能否有這種覺(jué)得?？蛻?hù)：是的。銷(xiāo)售人員：實(shí)踐上這不是網(wǎng)站的緣

6、由，是宣傳渠道方面的緣由，我通常會(huì)建議他們?cè)谖覀冞@里的專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站上注冊(cè)成會(huì)員，后來(lái)發(fā)現(xiàn)登陸量添加了不少?？蛻?hù)：是免費(fèi)注冊(cè)嗎？1. “不需求不需求“不感興趣不感興趣銷(xiāo)售人員：是的，我們會(huì)提供半個(gè)月的免費(fèi)注冊(cè)優(yōu)惠政策，假設(shè)在半個(gè)月之后您發(fā)現(xiàn)有效果，您就可以繼續(xù)我們的效力，假設(shè)您覺(jué)得沒(méi)有效果，沒(méi)關(guān)系，您可以在這半個(gè)月內(nèi)隨時(shí)通知我們?nèi)∠?。客?hù)：那怎樣辦理呢？銷(xiāo)售人員：您只需求通知您的公司資料，法定代表人的姓名，。我就可以馬上幫您開(kāi)通?？蛻?hù)：好的，謝謝！銷(xiāo)售人員：別客氣，讓我們長(zhǎng)期堅(jiān)持聯(lián)絡(luò)好嗎？我是小張。再次贊賞您對(duì)我任務(wù)的支持，謝謝！1. “不需求不需求“不感興趣不感興趣勝利有以下緣由：勝利有以下緣由：

7、1在開(kāi)場(chǎng)談判的時(shí)候沒(méi)有提到產(chǎn)品，而是以一句開(kāi)門(mén)懇求協(xié)助語(yǔ)在開(kāi)場(chǎng)談判的時(shí)候沒(méi)有提到產(chǎn)品，而是以一句開(kāi)門(mén)懇求協(xié)助語(yǔ)“有個(gè)事情有個(gè)事情想請(qǐng)您協(xié)助，引起客戶(hù)的獵奇，從而有時(shí)機(jī)繼續(xù)交談下去；想請(qǐng)您協(xié)助，引起客戶(hù)的獵奇，從而有時(shí)機(jī)繼續(xù)交談下去；2在深化交談之前先識(shí)別接線人的身份，獲得交談的時(shí)機(jī)之后，禮貌的討在深化交談之前先識(shí)別接線人的身份，獲得交談的時(shí)機(jī)之后，禮貌的討教對(duì)方的姓名，方便本人稱(chēng)謂和拉近關(guān)系，然后再討教對(duì)方要找的擔(dān)任教對(duì)方的姓名，方便本人稱(chēng)謂和拉近關(guān)系，然后再討教對(duì)方要找的擔(dān)任人是誰(shuí)；人是誰(shuí)；3發(fā)現(xiàn)對(duì)方是本人要找的擔(dān)任人時(shí)立刻表現(xiàn)出對(duì)對(duì)方的尊崇和禮貌；發(fā)現(xiàn)對(duì)方是本人要找的擔(dān)任人時(shí)立刻表現(xiàn)出對(duì)對(duì)

8、方的尊崇和禮貌；4采用合理的封鎖式提問(wèn)，把客戶(hù)引導(dǎo)到本人要銷(xiāo)售的產(chǎn)品上來(lái)；采用合理的封鎖式提問(wèn)，把客戶(hù)引導(dǎo)到本人要銷(xiāo)售的產(chǎn)品上來(lái)；5一直堅(jiān)持開(kāi)放的頭腦，客觀地對(duì)待問(wèn)題，從而很容易與客戶(hù)建立信任度。一直堅(jiān)持開(kāi)放的頭腦，客觀地對(duì)待問(wèn)題，從而很容易與客戶(hù)建立信任度。這種對(duì)事物持客觀態(tài)度的銷(xiāo)售人員，客戶(hù)普通都會(huì)很信任；這種對(duì)事物持客觀態(tài)度的銷(xiāo)售人員，客戶(hù)普通都會(huì)很信任；6采用逆向思想，采用逆向思想，“我建議您如今不用再做一句話，使客戶(hù)非常困惑，當(dāng)我建議您如今不用再做一句話，使客戶(hù)非常困惑，當(dāng)銷(xiāo)售人員要求客戶(hù)不買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，客戶(hù)普通都會(huì)非常獵奇，由于他們遇到銷(xiāo)售人員要求客戶(hù)不買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，客戶(hù)普通都會(huì)非常獵奇，

9、由于他們遇到的銷(xiāo)售人員都是不論青紅皂白就向本人推銷(xiāo)產(chǎn)品，很少有人叫本人不買(mǎi)的銷(xiāo)售人員都是不論青紅皂白就向本人推銷(xiāo)產(chǎn)品，很少有人叫本人不買(mǎi)的；的；1. “不需求不需求“不感興趣不感興趣7運(yùn)用同理心，擴(kuò)展客戶(hù)的需求，“我以前有許多老客戶(hù)跟您一樣，但后來(lái)采用了這種方法，覺(jué)察效果非常不錯(cuò)；8為客戶(hù)引薦適宜他的產(chǎn)品，讓客戶(hù)本人做決議，客戶(hù)都有本人的思想，本人的思想，不需求銷(xiāo)售人員去幫他做決議；9聽(tīng)到促成信號(hào)，馬上成交。2. “他寄份資料過(guò)來(lái)吧他寄份資料過(guò)來(lái)吧/先發(fā)份過(guò)來(lái)吧先發(fā)份過(guò)來(lái)吧小王是一家人才市場(chǎng)的銷(xiāo)售人員，他的主要任務(wù)是請(qǐng)客戶(hù)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)參與招聘會(huì)，下面是他與客戶(hù)的一段對(duì)話。銷(xiāo)售人員：您好，請(qǐng)問(wèn)劉總在嗎

10、？客戶(hù)：我就是，什么事情？銷(xiāo)售人員：劉總您好，我是小王，人才市場(chǎng)的，上一次我們聯(lián)絡(luò)過(guò)，這一周我們有一個(gè)關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的專(zhuān)場(chǎng)招聘會(huì)，想看看劉總您有沒(méi)有這方面的需求？客戶(hù)：這樣吧！他先把資料給我們過(guò)來(lái)，等我們看了之后再說(shuō)，好嗎？銷(xiāo)售人員：那好吧！您的是？客戶(hù)： 0379-000000銷(xiāo)售人員：好的謝謝劉總，再見(jiàn)！2. “他寄份資料過(guò)來(lái)吧他寄份資料過(guò)來(lái)吧/先發(fā)份過(guò)來(lái)吧先發(fā)份過(guò)來(lái)吧失敗有以下幾點(diǎn)緣由：失敗有以下幾點(diǎn)緣由：1在沒(méi)有了解到客戶(hù)的真正需求時(shí)，就開(kāi)場(chǎng)促成，正確的做法應(yīng)該是先去在沒(méi)有了解到客戶(hù)的真正需求時(shí)，就開(kāi)場(chǎng)促成，正確的做法應(yīng)該是先去了解客戶(hù)公司目前的人員配備情況和需求情況，再提出本人的建

11、議；了解客戶(hù)公司目前的人員配備情況和需求情況，再提出本人的建議；2當(dāng)客戶(hù)要求將資料發(fā)過(guò)去時(shí)，這位銷(xiāo)售人員沒(méi)有認(rèn)識(shí)到這實(shí)踐是客戶(hù)在當(dāng)客戶(hù)要求將資料發(fā)過(guò)去時(shí)，這位銷(xiāo)售人員沒(méi)有認(rèn)識(shí)到這實(shí)踐是客戶(hù)在回絕他；回絕他；3終了時(shí)，沒(méi)有商定下一次聯(lián)絡(luò)的時(shí)間。終了時(shí)，沒(méi)有商定下一次聯(lián)絡(luò)的時(shí)間。2. “他寄份資料過(guò)來(lái)吧他寄份資料過(guò)來(lái)吧/先發(fā)份過(guò)來(lái)吧先發(fā)份過(guò)來(lái)吧勝利案例：銷(xiāo)售人員：您好，請(qǐng)問(wèn)是劉總嗎？客戶(hù)：是的，我就是，什么事情？銷(xiāo)售人員：劉總是這樣的，我是小王，前幾天給您聯(lián)絡(luò)過(guò)，我對(duì)您的印象非常深，上一次我們談得非常開(kāi)心。客戶(hù)：很負(fù)疚，我記得不是很清楚了。銷(xiāo)售人員：劉總您一定是太忙了，能夠把我忘記了，我還記得在上

12、次說(shuō)話中，您曾經(jīng)提到過(guò)如今招聘一個(gè)好的員工非常難這件事，還記得嗎？客戶(hù)：哦，知道了，他是人才市場(chǎng)的，是嗎？銷(xiāo)售人員:劉總，我真是太高興了，您還想得起我。我今天特意打給您，是想通知您一個(gè)好音訊？客戶(hù)：什么好音訊？2. “他寄份資料過(guò)來(lái)吧他寄份資料過(guò)來(lái)吧/先發(fā)份過(guò)來(lái)吧先發(fā)份過(guò)來(lái)吧銷(xiāo)售人員：不過(guò)在我通知您之前，必需討教您一個(gè)問(wèn)題?？蛻?hù)：好的銷(xiāo)售人員：公司如今缺人嗎？客戶(hù)：不缺。銷(xiāo)售人員：公司如今缺敬業(yè)的人嗎？客戶(hù)：一定缺。銷(xiāo)售人員：是哪個(gè)崗位缺呢？客戶(hù)：行政部門(mén)和技術(shù)部，不過(guò)如今還有人。銷(xiāo)售人員：有人，但他們不夠敬業(yè)，是嗎？客戶(hù)：可以這么說(shuō)。銷(xiāo)售人員：什么時(shí)候預(yù)備裁員？客戶(hù)：還沒(méi)有方案。2. “他寄

13、份資料過(guò)來(lái)吧他寄份資料過(guò)來(lái)吧/先發(fā)份過(guò)來(lái)吧先發(fā)份過(guò)來(lái)吧銷(xiāo)售人員：劉總，您一定非常仁慈，您總是為員工著想。很遺憾的是了解您的人太少。但您也別難過(guò)，也許那些不敬業(yè)的人還沒(méi)有找到本人喜歡的任務(wù)。不論是人才找任務(wù)還是單位招聘人才都必需找到適宜本人的，您說(shuō)對(duì)嗎？客戶(hù)：是的。銷(xiāo)售人員：您的困惑我大致了解了一些，我今天通知您的好音訊是：我們這周有一個(gè)關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的專(zhuān)場(chǎng)招聘會(huì)。但聽(tīng)了您的說(shuō)話之后，我知道您如今最缺的是行政管理和技術(shù)方面的人才。所以請(qǐng)劉總仔細(xì)思索思索一下，看看銷(xiāo)售部能否需求添加人員，無(wú)論如何我都尊重您的選擇。客戶(hù)：這樣吧，他發(fā)一份過(guò)來(lái)，我看看再說(shuō)，好嗎？2. “他寄份資料過(guò)來(lái)吧他寄份資料過(guò)來(lái)

14、吧/先發(fā)份過(guò)來(lái)吧先發(fā)份過(guò)來(lái)吧銷(xiāo)售人員：當(dāng)然可以，但我想討教一下，劉總您是真的需求思索還是委婉回絕我，由于我這個(gè)人比較直爽。我希望您通知我真實(shí)的答案?？蛻?hù)：我會(huì)和銷(xiāo)售部經(jīng)理溝通一下，假設(shè)需求的話，我一定會(huì)選擇他。銷(xiāo)售人員：非常贊賞您，劉總！我一定不會(huì)令您絕望的，我馬上發(fā)給您，請(qǐng)問(wèn)您的號(hào)碼是？客戶(hù)：售人員：另外，劉總，我會(huì)在明天下午兩點(diǎn)鐘左右跟您確認(rèn)，好嗎？客戶(hù)：好的，謝謝！2. “他寄份資料過(guò)來(lái)吧他寄份資料過(guò)來(lái)吧/先發(fā)份過(guò)來(lái)吧先發(fā)份過(guò)來(lái)吧勝利有以下緣由勝利有以下緣由:1這位銷(xiāo)售人員是一個(gè)有心人，在第一次通話時(shí)就記住了客戶(hù)的一些重要這位銷(xiāo)售人員是一個(gè)有心人，在第一次通話

15、時(shí)就記住了客戶(hù)的一些重要信息，在第二次通話時(shí)巧妙地再次提起這些信息，讓客戶(hù)有一種被尊重信息，在第二次通話時(shí)巧妙地再次提起這些信息，讓客戶(hù)有一種被尊重和被注重的覺(jué)得，這樣接下去的說(shuō)話就會(huì)很愉快；和被注重的覺(jué)得，這樣接下去的說(shuō)話就會(huì)很愉快；2“有個(gè)好音訊要通知您，這是一個(gè)讓客戶(hù)獵奇的問(wèn)題，從而勝利博得客有個(gè)好音訊要通知您，這是一個(gè)讓客戶(hù)獵奇的問(wèn)題，從而勝利博得客戶(hù)的留意力；戶(hù)的留意力；3經(jīng)過(guò)問(wèn)一些個(gè)性化的問(wèn)題，如經(jīng)過(guò)問(wèn)一些個(gè)性化的問(wèn)題，如“公司如今缺人嗎，公司如今缺人嗎，“不缺，不缺，“缺敬業(yè)的缺敬業(yè)的人嗎，人嗎，“一定缺等，從而激起客戶(hù)的潛在需求；一定缺等，從而激起客戶(hù)的潛在需求；4真誠(chéng)贊譽(yù)客戶(hù)

16、，如真誠(chéng)贊譽(yù)客戶(hù)，如“您一定非常仁慈，您總是為他們著想，博得了客戶(hù)您一定非常仁慈，您總是為他們著想，博得了客戶(hù)的初步信任；的初步信任；2. “他寄份資料過(guò)來(lái)吧他寄份資料過(guò)來(lái)吧/先發(fā)份過(guò)來(lái)吧先發(fā)份過(guò)來(lái)吧5當(dāng)客戶(hù)說(shuō)“這樣吧，他發(fā)一份過(guò)來(lái)，我看看再說(shuō)，好嗎？，這位銷(xiāo)售人員大膽地要求客戶(hù)給到真實(shí)的答案，假設(shè)客戶(hù)如今確實(shí)不需求，那么就應(yīng)該把時(shí)間放在其他客戶(hù)身上，不要浪費(fèi)時(shí)間，假設(shè)客戶(hù)真的有興趣需求資料，那么可以判別這就是最正確客戶(hù)，銷(xiāo)售人員必需及時(shí)跟蹤；6終了時(shí)，商定了下一次的聯(lián)絡(luò)時(shí)間。3. “這事我不擔(dān)任，誰(shuí)擔(dān)任我不清楚這事我不擔(dān)任，誰(shuí)擔(dān)任我不清楚先看一個(gè)失敗案例先看一個(gè)失敗案例:銷(xiāo)售人員：您好，請(qǐng)問(wèn)

17、是銷(xiāo)售人員：您好，請(qǐng)問(wèn)是公司嗎？公司嗎？客戶(hù)：是呀，什么事情？客戶(hù)：是呀，什么事情？銷(xiāo)售人員：我是銷(xiāo)售人員：我是公司的小劉，我想請(qǐng)問(wèn)公司銷(xiāo)售這方面是您擔(dān)任嗎？公司的小劉，我想請(qǐng)問(wèn)公司銷(xiāo)售這方面是您擔(dān)任嗎？客戶(hù)：這事我不擔(dān)任?？蛻?hù)：這事我不擔(dān)任。銷(xiāo)售人員：請(qǐng)問(wèn)是哪位擔(dān)任呢？銷(xiāo)售人員：請(qǐng)問(wèn)是哪位擔(dān)任呢？客戶(hù)：誰(shuí)擔(dān)任我不清楚?？蛻?hù)：誰(shuí)擔(dān)任我不清楚。銷(xiāo)售人員：那好吧，謝謝！銷(xiāo)售人員：那好吧，謝謝！3. “這事我不擔(dān)任，誰(shuí)擔(dān)任我不清楚這事我不擔(dān)任，誰(shuí)擔(dān)任我不清楚該銷(xiāo)售人員失敗有以下緣由：該銷(xiāo)售人員失敗有以下緣由：1在說(shuō)話開(kāi)場(chǎng)時(shí)沒(méi)有討教對(duì)方的姓名，讓對(duì)方覺(jué)得沒(méi)有遭到尊重；在說(shuō)話開(kāi)場(chǎng)時(shí)沒(méi)有討教對(duì)方的姓名，讓

18、對(duì)方覺(jué)得沒(méi)有遭到尊重；2沒(méi)有直接討教接線人是哪個(gè)部門(mén)；沒(méi)有直接討教接線人是哪個(gè)部門(mén)；3沒(méi)有禮貌地請(qǐng)接線人協(xié)助轉(zhuǎn)給相關(guān)擔(dān)任人。沒(méi)有禮貌地請(qǐng)接線人協(xié)助轉(zhuǎn)給相關(guān)擔(dān)任人。3. “這事我不擔(dān)任，誰(shuí)擔(dān)任我不清楚這事我不擔(dān)任，誰(shuí)擔(dān)任我不清楚下面再看銷(xiāo)售高手如何處置這類(lèi)。銷(xiāo)售人員：您好，請(qǐng)問(wèn)是公司嗎？接線人：是的，什么事情？銷(xiāo)售人員：是這樣的，我是小王，公司的，有件事情想請(qǐng)您協(xié)助！接線人：請(qǐng)說(shuō)。銷(xiāo)售人員：請(qǐng)問(wèn)您貴姓？接線人：免貴姓劉。銷(xiāo)售人員：劉小姐您好，請(qǐng)問(wèn)您這邊是哪個(gè)部門(mén)？接線人：財(cái)務(wù)部。銷(xiāo)售人員：哦！原來(lái)是財(cái)務(wù)部劉經(jīng)理。接線人：可別亂叫喲！我還不是經(jīng)理。銷(xiāo)售人員：是嗎？不過(guò)我覺(jué)得您以后一定有時(shí)機(jī)的。接線

19、人：謝謝。3. “這事我不擔(dān)任，誰(shuí)擔(dān)任我不清楚這事我不擔(dān)任，誰(shuí)擔(dān)任我不清楚銷(xiāo)售人員：劉小姐，能請(qǐng)您幫個(gè)忙嗎？接線人：請(qǐng)講。銷(xiāo)售人員：請(qǐng)問(wèn)您知道嗎，貴公司銷(xiāo)售部如今是由哪一位經(jīng)理?yè)?dān)任？接線人：馬經(jīng)理。銷(xiāo)售人員：他的全名是馬？接線人：馬海。銷(xiāo)售人員：另外，他的分機(jī)是？接線人： 125。銷(xiāo)售人員：好的，我記好了，謝謝您劉小姐，祝您今天任務(wù)愉快！接線人：謝謝，再見(jiàn)！銷(xiāo)售人員：再見(jiàn)！3. “這事我不擔(dān)任，誰(shuí)擔(dān)任我不清楚這事我不擔(dān)任，誰(shuí)擔(dān)任我不清楚勝利緣由分析：勝利緣由分析：1開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，懇求協(xié)助，在對(duì)方還不知道銷(xiāo)售人員是干什么的時(shí)候，懇求開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，懇求協(xié)助，在對(duì)方還不知道銷(xiāo)售人員是干什么的時(shí)候，懇求對(duì)方協(xié)

20、助，讓對(duì)方?jīng)]有方法回絕；對(duì)方協(xié)助，讓對(duì)方?jīng)]有方法回絕；2訊問(wèn)對(duì)方的姓名是尊重對(duì)方的一種表現(xiàn)，訊問(wèn)對(duì)方的姓名是尊重對(duì)方的一種表現(xiàn)，“請(qǐng)問(wèn)您貴姓？當(dāng)銷(xiāo)售人員問(wèn)請(qǐng)問(wèn)您貴姓？當(dāng)銷(xiāo)售人員問(wèn)這個(gè)問(wèn)題時(shí)，有這個(gè)問(wèn)題時(shí)，有90%以上的人都會(huì)直接通知答案，由于他們覺(jué)得到遭到以上的人都會(huì)直接通知答案，由于他們覺(jué)得到遭到關(guān)注，另外這個(gè)問(wèn)題拋出去以后，銷(xiāo)售人員可以控制整個(gè)說(shuō)話局面，從關(guān)注，另外這個(gè)問(wèn)題拋出去以后，銷(xiāo)售人員可以控制整個(gè)說(shuō)話局面，從而不會(huì)讓對(duì)方牽著本人的鼻子走；而不會(huì)讓對(duì)方牽著本人的鼻子走；3訊問(wèn)對(duì)方是哪個(gè)部門(mén)，這樣可以協(xié)助銷(xiāo)售人員區(qū)分對(duì)方所屬部門(mén)能否是訊問(wèn)對(duì)方是哪個(gè)部門(mén)，這樣可以協(xié)助銷(xiāo)售人員區(qū)分對(duì)方所屬

21、部門(mén)能否是本人要找的部門(mén)；本人要找的部門(mén)；4再次懇求協(xié)助，如發(fā)現(xiàn)對(duì)方不是本人要找的人，馬上再次懇求協(xié)助，經(jīng)再次懇求協(xié)助，如發(fā)現(xiàn)對(duì)方不是本人要找的人，馬上再次懇求協(xié)助，經(jīng)過(guò)對(duì)方了解更多關(guān)于直接擔(dān)任人的資料，包括過(guò)對(duì)方了解更多關(guān)于直接擔(dān)任人的資料，包括“、姓名、分機(jī)等等；、姓名、分機(jī)等等；5在掛之前對(duì)接線人表示贊賞和祝愿，為下一次懇求協(xié)助奠定根底。在掛之前對(duì)接線人表示贊賞和祝愿，為下一次懇求協(xié)助奠定根底。4.“我如今忙，沒(méi)時(shí)間，以后再說(shuō)吧先看失敗的案例先看失敗的案例:銷(xiāo)售人員：您好，請(qǐng)問(wèn)是劉經(jīng)理嗎？銷(xiāo)售人員：您好，請(qǐng)問(wèn)是劉經(jīng)理嗎？客戶(hù)：是的，請(qǐng)問(wèn)什么事？客戶(hù)：是的，請(qǐng)問(wèn)什么事？銷(xiāo)售人員：劉經(jīng)理您好

22、，我是銷(xiāo)售人員：劉經(jīng)理您好，我是公司的小王，我們是專(zhuān)門(mén)做網(wǎng)站建立的，今公司的小王，我們是專(zhuān)門(mén)做網(wǎng)站建立的，今天下午我剛好要經(jīng)過(guò)您公司那邊，想順便過(guò)來(lái)訪問(wèn)一下您，您覺(jué)得方便天下午我剛好要經(jīng)過(guò)您公司那邊，想順便過(guò)來(lái)訪問(wèn)一下您，您覺(jué)得方便嗎？嗎？客戶(hù)：我最近都很忙，恐怕沒(méi)有時(shí)間?？蛻?hù)：我最近都很忙，恐怕沒(méi)有時(shí)間。銷(xiāo)售人員：那您覺(jué)得什么時(shí)間方便呢？銷(xiāo)售人員：那您覺(jué)得什么時(shí)間方便呢？客戶(hù)：這就很難說(shuō)了，以后再說(shuō)吧！客戶(hù)：這就很難說(shuō)了，以后再說(shuō)吧！銷(xiāo)售人員：那好吧！以后再聯(lián)絡(luò)，謝謝！銷(xiāo)售人員：那好吧！以后再聯(lián)絡(luò)，謝謝！4.“我如今忙，沒(méi)時(shí)間，以后再說(shuō)吧這位銷(xiāo)售人員的失敗緣由有以下幾點(diǎn)：這位銷(xiāo)售人員的失敗緣

23、由有以下幾點(diǎn)：1在還沒(méi)有與客戶(hù)建立起最根本的信任關(guān)系時(shí)就開(kāi)場(chǎng)談到產(chǎn)品；在還沒(méi)有與客戶(hù)建立起最根本的信任關(guān)系時(shí)就開(kāi)場(chǎng)談到產(chǎn)品；2在還沒(méi)有明確客戶(hù)的需求之前冒昧提出與客戶(hù)面談，這種情況客戶(hù)根本在還沒(méi)有明確客戶(hù)的需求之前冒昧提出與客戶(hù)面談，這種情況客戶(hù)根本上會(huì)回絕，因此銷(xiāo)售人員在要求與客戶(hù)見(jiàn)面之前，先要把客戶(hù)的潛在需上會(huì)回絕，因此銷(xiāo)售人員在要求與客戶(hù)見(jiàn)面之前，先要把客戶(hù)的潛在需求激發(fā)出來(lái)，讓客戶(hù)產(chǎn)生緊迫感后，再要求見(jiàn)面，這樣勝利的能夠性就求激發(fā)出來(lái)，讓客戶(hù)產(chǎn)生緊迫感后，再要求見(jiàn)面，這樣勝利的能夠性就會(huì)大一些；會(huì)大一些；3提了一個(gè)讓客戶(hù)很容易找借口回絕的問(wèn)題提了一個(gè)讓客戶(hù)很容易找借口回絕的問(wèn)題“您覺(jué)得

24、方便嗎，這樣客戶(hù)就您覺(jué)得方便嗎，這樣客戶(hù)就會(huì)很容易說(shuō)會(huì)很容易說(shuō)“我最近很忙，不方便，正確的做法是最好提一個(gè)二選一的我最近很忙，不方便，正確的做法是最好提一個(gè)二選一的問(wèn)題問(wèn)題“您覺(jué)得我周二過(guò)來(lái)比較好還是周三過(guò)來(lái)比較好，這樣，客戶(hù)無(wú)論您覺(jué)得我周二過(guò)來(lái)比較好還是周三過(guò)來(lái)比較好，這樣，客戶(hù)無(wú)論選擇哪一天我們都有時(shí)機(jī)。選擇哪一天我們都有時(shí)機(jī)。4.“我如今忙，沒(méi)時(shí)間，以后再說(shuō)吧下面我們?cè)倏纯翠N(xiāo)售高手的做法。下面我們?cè)倏纯翠N(xiāo)售高手的做法。銷(xiāo)售人員：您好，請(qǐng)問(wèn)是劉總嗎？銷(xiāo)售人員：您好，請(qǐng)問(wèn)是劉總嗎？客戶(hù)：是的，什么事？客戶(hù)：是的，什么事？銷(xiāo)售人員：劉總您好，我是小張銷(xiāo)售人員：劉總您好，我是小張公司的，有個(gè)事情

25、想費(fèi)事一下您。公司的，有個(gè)事情想費(fèi)事一下您。客戶(hù)：什么事情？客戶(hù)：什么事情？銷(xiāo)售人員：假設(shè)我通知您之后，請(qǐng)答應(yīng)我一定不要怪我行嗎？銷(xiāo)售人員：假設(shè)我通知您之后，請(qǐng)答應(yīng)我一定不要怪我行嗎？客戶(hù)：他說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)！客戶(hù)：他說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)！銷(xiāo)售人員：我偷了您的東西！銷(xiāo)售人員：我偷了您的東西！客戶(hù)：哦！什么東西？客戶(hù)：哦！什么東西？銷(xiāo)售人員：智慧！銷(xiāo)售人員：智慧！客戶(hù)：我們才第一次交談，他怎樣就偷了我的智慧呀？客戶(hù)：我們才第一次交談，他怎樣就偷了我的智慧呀？銷(xiāo)售人員：經(jīng)過(guò)網(wǎng)站，在貴公司網(wǎng)站上我看到了劉總您勝利的！銷(xiāo)售人員：經(jīng)過(guò)網(wǎng)站，在貴公司網(wǎng)站上我看到了劉總您勝利的！客戶(hù)：是嗎？什么？客戶(hù)：是嗎？什么？4.“我如今

26、忙，沒(méi)時(shí)間，以后再說(shuō)吧銷(xiāo)售人員：用世界首富比爾蓋茨的話說(shuō)就是“目光好，在沒(méi)有給您打之前，我曾經(jīng)在貴公司網(wǎng)站上了解到，劉總您的“目光真的好。我置信貴公司在未來(lái)35年時(shí)間內(nèi)一定會(huì)更加壯大?？蛻?hù)：過(guò)獎(jiǎng)了，謝謝他。銷(xiāo)售人員：劉總，能討教您一個(gè)問(wèn)題嗎？客戶(hù)：可以。銷(xiāo)售人員：請(qǐng)問(wèn)您計(jì)劃把您的企業(yè)作為一輩子的事業(yè)來(lái)運(yùn)營(yíng)嗎？客戶(hù)：我想是的。銷(xiāo)售人員：那請(qǐng)問(wèn)您覺(jué)得假設(shè)企業(yè)要壯大，宣傳任務(wù)重要嗎？客戶(hù)：一定重要。銷(xiāo)售人員：那么，劉總，請(qǐng)問(wèn)您如今普通是采用哪些渠道進(jìn)展宣傳任務(wù)呢？客戶(hù)：主要是戶(hù)外廣告和網(wǎng)站。4.“我如今忙，沒(méi)時(shí)間，以后再說(shuō)吧銷(xiāo)售人員：這兩個(gè)渠道確實(shí)不錯(cuò)，劉總，我通知您一個(gè)好音訊，但聽(tīng)完之后，您一定要

27、答應(yīng)我的一個(gè)要求，好嗎？客戶(hù)：先說(shuō)說(shuō)什么好音訊？銷(xiāo)售人員：假設(shè)我如今有一個(gè)方法能很快地?cái)U(kuò)展貴公司的知名度，并且費(fèi)用很低的話，您能否思索面談一次呢？客戶(hù)：是嗎？能先在里通知我一些嗎？銷(xiāo)售人員：我非常情愿在里通知您，但在里引見(jiàn)恐怕不易說(shuō)清楚。我希望能有時(shí)機(jī)現(xiàn)場(chǎng)演示給您看，這樣您的印象就會(huì)更深。客戶(hù)：好的，行。銷(xiāo)售人員：那您覺(jué)得我是明天上午過(guò)去方便一些？還是明天下午過(guò)去方便一些？客戶(hù)：上午吧！4.“我如今忙，沒(méi)時(shí)間，以后再說(shuō)吧銷(xiāo)售人員：幾點(diǎn)呢？客戶(hù)： 10：00以后吧！銷(xiāo)售人員：好的，劉總，我10：00一定趕到，謝謝您?？蛻?hù)：好的。銷(xiāo)售人員：好，祝您任務(wù)順利，再見(jiàn)。4.“我如今忙，沒(méi)時(shí)間，以后再說(shuō)吧

28、這位銷(xiāo)售高手勝利緣由有：這位銷(xiāo)售高手勝利緣由有：1“假設(shè)我通知您之后，請(qǐng)答應(yīng)我一定不要怪我，行嗎，這樣提問(wèn)讓客戶(hù)假設(shè)我通知您之后，請(qǐng)答應(yīng)我一定不要怪我，行嗎，這樣提問(wèn)讓客戶(hù)既困惑又獵奇，無(wú)形中就爭(zhēng)取了與客戶(hù)繼續(xù)交談的時(shí)間；既困惑又獵奇，無(wú)形中就爭(zhēng)取了與客戶(hù)繼續(xù)交談的時(shí)間；2富有新意的言語(yǔ)，富有新意的言語(yǔ)，“我偷了您的東西、我偷了您的東西、“我看到了您勝利的，這些言我看到了您勝利的，這些言語(yǔ)像磁鐵一樣深深的吸引著客戶(hù)的獵奇心，讓客戶(hù)沒(méi)有方法掛；語(yǔ)像磁鐵一樣深深的吸引著客戶(hù)的獵奇心，讓客戶(hù)沒(méi)有方法掛；3用與眾不同的方式贊譽(yù)客戶(hù)，進(jìn)一步與客戶(hù)建立信任關(guān)系；用與眾不同的方式贊譽(yù)客戶(hù)，進(jìn)一步與客戶(hù)建立信

29、任關(guān)系；4“我通知您一個(gè)好音訊，但聽(tīng)完之后您一定要答應(yīng)我的要求，好嗎，從我通知您一個(gè)好音訊，但聽(tīng)完之后您一定要答應(yīng)我的要求，好嗎，從而提早獲得客戶(hù)的承諾；而提早獲得客戶(hù)的承諾；5當(dāng)客戶(hù)答應(yīng)見(jiàn)面時(shí)，用二選一的法那么確定見(jiàn)面時(shí)間：當(dāng)客戶(hù)答應(yīng)見(jiàn)面時(shí)，用二選一的法那么確定見(jiàn)面時(shí)間：“那您覺(jué)得我是明那您覺(jué)得我是明天上午過(guò)去方便一些？還是明天下午過(guò)去方便一些？天上午過(guò)去方便一些？還是明天下午過(guò)去方便一些？4.“我如今忙，沒(méi)時(shí)間，以后再說(shuō)吧當(dāng)遇到此類(lèi)借口當(dāng)遇到此類(lèi)借口“我如今很忙，沒(méi)有時(shí)間，以后再說(shuō)吧！時(shí)，應(yīng)對(duì)我如今很忙，沒(méi)有時(shí)間，以后再說(shuō)吧！時(shí)，應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略還有：戰(zhàn)略還有： “我知道您在對(duì)我說(shuō)實(shí)話，作為公司的

30、擔(dān)任人沒(méi)有一個(gè)不忙的，忙，我知道您在對(duì)我說(shuō)實(shí)話，作為公司的擔(dān)任人沒(méi)有一個(gè)不忙的，忙，闡明公司的效益非常好。這樣吧，假設(shè)今天您真的忙，要不然我闡明公司的效益非常好。這樣吧，假設(shè)今天您真的忙，要不然我明天再打過(guò)來(lái)，您覺(jué)得如何？明天再打過(guò)來(lái)，您覺(jué)得如何？ “沒(méi)錯(cuò)，時(shí)間對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)都是非常珍貴的。這樣吧，為了節(jié)約我們沒(méi)錯(cuò)，時(shí)間對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)都是非常珍貴的。這樣吧，為了節(jié)約我們雙方的時(shí)間，我們花三分鐘來(lái)談?wù)勥@件事。假設(shè)三分種之后，您雙方的時(shí)間，我們花三分鐘來(lái)談?wù)勥@件事。假設(shè)三分種之后，您不感興趣，您就立刻掛斷我的，我保證以后再不打擾您了，好嗎？不感興趣，您就立刻掛斷我的，我保證以后再不打擾您了，好嗎？ “

31、這樣吧，我覺(jué)得您真的非常忙。打擾您，我也很不情愿，但我必需這樣吧，我覺(jué)得您真的非常忙。打擾您，我也很不情愿，但我必需給您打這個(gè)，假設(shè)我們今天不談，我明天會(huì)繼續(xù)打給您，為了節(jié)給您打這個(gè)，假設(shè)我們今天不談，我明天會(huì)繼續(xù)打給您，為了節(jié)約您珍貴的時(shí)間，所以，我建議我們今天花非常鐘談?wù)勥@件事，約您珍貴的時(shí)間，所以，我建議我們今天花非常鐘談?wù)勥@件事，好嗎？好嗎？5. “把留下，我們有需求的時(shí)候再跟他聯(lián)絡(luò)吧把留下，我們有需求的時(shí)候再跟他聯(lián)絡(luò)吧先看一個(gè)失敗的案例：先看一個(gè)失敗的案例：銷(xiāo)售人員：您好，請(qǐng)問(wèn)是銷(xiāo)售人員：您好，請(qǐng)問(wèn)是公司嗎？公司嗎？客戶(hù)：是的，請(qǐng)問(wèn)有什么事？客戶(hù)：是的，請(qǐng)問(wèn)有什么事？銷(xiāo)售人員：我想找

32、一下銷(xiāo)售部王經(jīng)理銷(xiāo)售人員：我想找一下銷(xiāo)售部王經(jīng)理客戶(hù)：他不在，有什么事？客戶(hù)：他不在，有什么事？銷(xiāo)售人員：是關(guān)于網(wǎng)站方面的事情。銷(xiāo)售人員：是關(guān)于網(wǎng)站方面的事情?？蛻?hù)：他們是做網(wǎng)站的嗎？客戶(hù)：他們是做網(wǎng)站的嗎？銷(xiāo)售人員：是的。銷(xiāo)售人員：是的?？蛻?hù)：他以前和王經(jīng)理有聯(lián)絡(luò)嗎？客戶(hù)：他以前和王經(jīng)理有聯(lián)絡(luò)嗎？銷(xiāo)售人員：我是第一次聯(lián)絡(luò)。銷(xiāo)售人員：我是第一次聯(lián)絡(luò)?？蛻?hù)：這樣吧！他把留下吧，假設(shè)我們有需求的時(shí)候再跟他聯(lián)絡(luò)?？蛻?hù)：這樣吧！他把留下吧，假設(shè)我們有需求的時(shí)候再跟他聯(lián)絡(luò)。銷(xiāo)售人員：好的，我的是銷(xiāo)售人員：好的，我的 “把留下，我們有需求的時(shí)候再跟他聯(lián)絡(luò)吧把留下，我們有需求的時(shí)

33、候再跟他聯(lián)絡(luò)吧失敗緣由分析如下：失敗緣由分析如下：1沒(méi)有討教對(duì)方的姓名和其所在部門(mén)，沒(méi)有表現(xiàn)出對(duì)對(duì)方的尊重；沒(méi)有討教對(duì)方的姓名和其所在部門(mén)，沒(méi)有表現(xiàn)出對(duì)對(duì)方的尊重；2整個(gè)說(shuō)話過(guò)程被對(duì)方所控制；整個(gè)說(shuō)話過(guò)程被對(duì)方所控制；3“我是第一次聯(lián)絡(luò)，做網(wǎng)站的這句話讓對(duì)方很容易識(shí)別這是推銷(xiāo)；我是第一次聯(lián)絡(luò)，做網(wǎng)站的這句話讓對(duì)方很容易識(shí)別這是推銷(xiāo)；4直接墮入了對(duì)方的圈套，留下，等待一個(gè)沒(méi)有結(jié)果的承諾。直接墮入了對(duì)方的圈套，留下，等待一個(gè)沒(méi)有結(jié)果的承諾。5. “把留下，我們有需求的時(shí)候再跟他聯(lián)絡(luò)吧把留下，我們有需求的時(shí)候再跟他聯(lián)絡(luò)吧再看另一那么直接與擔(dān)任人通失敗案例：銷(xiāo)售人員：您好，請(qǐng)問(wèn)是王經(jīng)理嗎？客戶(hù)：是的，

34、什么事？銷(xiāo)售人員：王經(jīng)理您好，我是公司的小王，前幾天跟您有過(guò)聯(lián)絡(luò)?？蛻?hù)：是嗎？詳細(xì)是哪方面的事情？銷(xiāo)售人員：是關(guān)于網(wǎng)站建立方面的事情?？蛻?hù)：哦，記起來(lái)了，這樣吧，把他的留下，等我們有需求的時(shí)候再跟他聯(lián)絡(luò)，好嗎？銷(xiāo)售人員：好的，謝謝您，我的 “把留下，我們有需求的時(shí)候再跟他聯(lián)絡(luò)吧把留下，我們有需求的時(shí)候再跟他聯(lián)絡(luò)吧勝利案例：勝利案例：銷(xiāo)售人員：您好，請(qǐng)問(wèn)是王經(jīng)理嗎？銷(xiāo)售人員：您好，請(qǐng)問(wèn)是王經(jīng)理嗎？客戶(hù)：是的，什么事情？客戶(hù)：是的，什么事情？銷(xiāo)售人員：王經(jīng)理，您好，我今天特意打給您是專(zhuān)門(mén)贊賞您的。銷(xiāo)售人員：王經(jīng)理，您好，我今天特意打給您是專(zhuān)門(mén)贊賞您的?？蛻?hù)：贊賞我什么？

35、客戶(hù)：贊賞我什么？銷(xiāo)售人員：贊賞您給了我靈感，使我成為了這月的業(yè)績(jī)冠軍。銷(xiāo)售人員：贊賞您給了我靈感，使我成為了這月的業(yè)績(jī)冠軍?？蛻?hù)：我越來(lái)越糊涂了，我給了他什么靈感？客戶(hù)：我越來(lái)越糊涂了，我給了他什么靈感？銷(xiāo)售人員：王經(jīng)理，也許您把我忘了。我是一周前給您經(jīng)過(guò)的小張，我對(duì)您銷(xiāo)售人員：王經(jīng)理，也許您把我忘了。我是一周前給您經(jīng)過(guò)的小張，我對(duì)您說(shuō)的一句話記憶非常深化，您說(shuō)：說(shuō)的一句話記憶非常深化，您說(shuō)：“網(wǎng)站建立沒(méi)有秘訣，創(chuàng)新才是一切。網(wǎng)站建立沒(méi)有秘訣，創(chuàng)新才是一切。我整整思索了一個(gè)晚上，后來(lái)在給一個(gè)客戶(hù)做演示的時(shí)候我用了非常我整整思索了一個(gè)晚上，后來(lái)在給一個(gè)客戶(hù)做演示的時(shí)候我用了非常規(guī)的方法進(jìn)展操作

36、，最后我勝利了，他非常稱(chēng)心，并同我們公司簽署了規(guī)的方法進(jìn)展操作，最后我勝利了，他非常稱(chēng)心，并同我們公司簽署了一年的合同。為了對(duì)您表示贊賞，我與公司老總商量過(guò)了，決議送貴公一年的合同。為了對(duì)您表示贊賞，我與公司老總商量過(guò)了，決議送貴公司一個(gè)月的免費(fèi)網(wǎng)站宣傳，祝賀您。司一個(gè)月的免費(fèi)網(wǎng)站宣傳，祝賀您。5. “把留下，我們有需求的時(shí)候再跟他聯(lián)絡(luò)吧把留下，我們有需求的時(shí)候再跟他聯(lián)絡(luò)吧客戶(hù)：真的呀！謝謝。銷(xiāo)售人員：這樣吧，我明天特意到貴公司來(lái)一下，我們仔細(xì)商量一下，看看怎樣做會(huì)令您稱(chēng)心，好嗎？客戶(hù)：好的。銷(xiāo)售人員：那我明天上午還是下午過(guò)來(lái)？客戶(hù)：他下午2：00過(guò)來(lái)吧！銷(xiāo)售人員：好的，王經(jīng)理，明天下午兩點(diǎn)我

37、準(zhǔn)時(shí)到！謝謝！最后祝您任務(wù)順利?？蛻?hù)：好的，謝謝！5. “把留下，我們有需求的時(shí)候再跟他聯(lián)絡(luò)吧把留下，我們有需求的時(shí)候再跟他聯(lián)絡(luò)吧他勝利的緣由有：他勝利的緣由有：1“我今天特意打給您是專(zhuān)門(mén)贊賞您的，這是一個(gè)很有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白，我今天特意打給您是專(zhuān)門(mén)贊賞您的，這是一個(gè)很有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白，當(dāng)客戶(hù)在還不知道這位銷(xiāo)售人員為什么贊賞他時(shí)，對(duì)方一定不會(huì)說(shuō)沒(méi)有當(dāng)客戶(hù)在還不知道這位銷(xiāo)售人員為什么贊賞他時(shí)，對(duì)方一定不會(huì)說(shuō)沒(méi)有時(shí)間，另外當(dāng)一個(gè)人去贊賞另一個(gè)人時(shí)，另一個(gè)人也絕對(duì)不會(huì)說(shuō)時(shí)間，另外當(dāng)一個(gè)人去贊賞另一個(gè)人時(shí)，另一個(gè)人也絕對(duì)不會(huì)說(shuō)“如今很如今很忙，等一下再贊賞吧；忙，等一下再贊賞吧；2“贊賞您給了我靈感，使

38、我成為了這月的業(yè)績(jī)冠軍，這句話很有新意，贊賞您給了我靈感，使我成為了這月的業(yè)績(jī)冠軍，這句話很有新意，但是讓客戶(hù)感到很困惑，由于他真實(shí)想不起來(lái)他什么時(shí)候協(xié)助了他人，但是讓客戶(hù)感到很困惑，由于他真實(shí)想不起來(lái)他什么時(shí)候協(xié)助了他人，也許這位銷(xiāo)售人員的姓名他都不知道，所以客戶(hù)在聽(tīng)了這句話之后就是也許這位銷(xiāo)售人員的姓名他都不知道，所以客戶(hù)在聽(tīng)了這句話之后就是拼了命也不會(huì)說(shuō)拼了命也不會(huì)說(shuō)“他把他的留下，等我們有需求的時(shí)候跟他聯(lián)絡(luò)好嗎，他把他的留下，等我們有需求的時(shí)候跟他聯(lián)絡(luò)好嗎，由于他們想探個(gè)終究；由于他們想探個(gè)終究；5. “把留下，我們有需求的時(shí)候再跟他聯(lián)絡(luò)吧把留下，我們有需求的時(shí)候再跟他聯(lián)絡(luò)吧3再次提起

39、上一次與客戶(hù)通話時(shí)，客戶(hù)說(shuō)過(guò)的一句非常經(jīng)典的話“網(wǎng)站建立沒(méi)有秘訣，創(chuàng)新才是一切，然后講一個(gè)故事來(lái)闡明客戶(hù)的這句話給了本人啟發(fā)，并勝利簽約了一個(gè)大單，為了表示贊賞，最后順理成章地贈(zèng)送他一個(gè)月的網(wǎng)站宣傳注：這實(shí)踐上是每個(gè)客戶(hù)都可以享用的為期一個(gè)月免費(fèi)網(wǎng)上宣傳，第二個(gè)月開(kāi)場(chǎng)就要收費(fèi)；4終了前商定見(jiàn)面時(shí)間。 銷(xiāo)售高手是不會(huì)讓客戶(hù)有時(shí)機(jī)說(shuō)：“把他的留下，等我們有需求的時(shí)候再跟他聯(lián)絡(luò)，好嗎？由于，他們打給客戶(hù)，目的在于建立良好的關(guān)系，之后才是銷(xiāo)售產(chǎn)品，在關(guān)系還沒(méi)有建立時(shí)，絕不引薦任何產(chǎn)品。沒(méi)有賣(mài)，就沒(méi)有買(mǎi)。銷(xiāo)售人員沒(méi)有賣(mài)東西給客戶(hù)，所以客戶(hù)也就不會(huì)說(shuō)：“把留下，有需求再聯(lián)絡(luò)吧！技巧差一點(diǎn)的銷(xiāo)售人員，假設(shè)不

40、小心說(shuō)到了產(chǎn)品，客戶(hù)用“把他的留下，我們有需求的時(shí)候再跟他聯(lián)絡(luò)，好嗎？5. “把留下，我們有需求的時(shí)候再跟他聯(lián)絡(luò)吧把留下，我們有需求的時(shí)候再跟他聯(lián)絡(luò)吧回絕時(shí)，可以采用以下幾種方法：回絕時(shí)，可以采用以下幾種方法： “我當(dāng)然可以留下我的，但我置信您一定不會(huì)再給我，是嗎？由于您是怕我當(dāng)然可以留下我的，但我置信您一定不會(huì)再給我，是嗎？由于您是怕?lián)p傷我，從而委婉地回絕我。我很了解您，同時(shí)我更贊賞您，最后能再損傷我，從而委婉地回絕我。我很了解您，同時(shí)我更贊賞您，最后能再討教您一個(gè)問(wèn)題嗎？討教您一個(gè)問(wèn)題嗎？在這次交談當(dāng)中，您覺(jué)得我在哪方面做得不是很到在這次交談當(dāng)中，您覺(jué)得我在哪方面做得不是很到位，從而您想回

41、絕我呢？位，從而您想回絕我呢？由于我想在打另外一個(gè)之前，能提高一點(diǎn)點(diǎn)。由于我想在打另外一個(gè)之前，能提高一點(diǎn)點(diǎn)。 “我真的想留下我的，我更盼望您有需求的時(shí)候可以想到我，但遺憾的是，我真的想留下我的，我更盼望您有需求的時(shí)候可以想到我，但遺憾的是，您一定會(huì)在掛斷一分鐘之后忘掉我，不是嗎？但我不會(huì)怪罪您，由于一您一定會(huì)在掛斷一分鐘之后忘掉我，不是嗎？但我不會(huì)怪罪您，由于一切的錯(cuò)誤都是我呵斥的。但我有最后一個(gè)懇求，請(qǐng)您答應(yīng)我，假設(shè)我是切的錯(cuò)誤都是我呵斥的。但我有最后一個(gè)懇求，請(qǐng)您答應(yīng)我，假設(shè)我是您的員工，客戶(hù)像剛剛您一樣回絕我，您覺(jué)得我怎樣辦才好？您的員工，客戶(hù)像剛剛您一樣回絕我，您覺(jué)得我怎樣辦才好？

42、5. “把留下，我們有需求的時(shí)候再跟他聯(lián)絡(luò)吧把留下，我們有需求的時(shí)候再跟他聯(lián)絡(luò)吧“我也想留下，但我的直覺(jué)通知我，您對(duì)打進(jìn)來(lái)的每一個(gè)都是這么回答的，是嗎？ “雖然我們是第一次說(shuō)話，但我很了解您，實(shí)踐上每個(gè)人都不想說(shuō)謊言，剛剛您說(shuō)的話假設(shè)是謊言，那么一定是我逼您的，在此我深感負(fù)疚！但我置信貴公司一定有這方面需求，只是今天我打過(guò)來(lái)不是時(shí)候，這也是我的錯(cuò)誤，這樣吧！我留下我的姓名，改天我們?cè)俾?lián)絡(luò)，好嗎！ “我敢發(fā)誓，您對(duì)每一個(gè)打進(jìn)來(lái)的都是這么回答的，是嗎？假設(shè)您的答案是是，那么我留下是毫無(wú)意義的。它只會(huì)讓您的渣滓桶更加得擁堵。實(shí)踐上您這樣處置，我也非常了解。當(dāng)一名銷(xiāo)售人員還沒(méi)有讓對(duì)方接受本人的時(shí)候，留

43、下也永遠(yuǎn)沒(méi)有回音。假設(shè)您來(lái)做評(píng)委，您覺(jué)得我說(shuō)得對(duì)嗎？6.“我們?nèi)缃襁€沒(méi)有這個(gè)需求這是一名銷(xiāo)售人員給一個(gè)家庭用戶(hù)推銷(xiāo)一種維護(hù)下水道的產(chǎn)品經(jīng)過(guò)。銷(xiāo)售人員：您好，請(qǐng)問(wèn)是劉大力先生嗎？客戶(hù)：是的，他是那位？銷(xiāo)售人員：是這樣的，劉先生，我是公司的小王，我是經(jīng)過(guò)物業(yè)處查到您的。客戶(hù)：有什么事情嗎？銷(xiāo)售人員：我公司最近消費(fèi)了一種產(chǎn)品，可以及時(shí)地維護(hù)您的下水道，從而防止下水道的堵塞。客戶(hù)：是嗎？但非常負(fù)疚，我家的下水道一切都很正常，我們?nèi)缃襁€沒(méi)有這個(gè)需求。謝謝！銷(xiāo)售人員：沒(méi)關(guān)系，謝謝！6.“我們?nèi)缃襁€沒(méi)有這個(gè)需求以上案例中這位銷(xiāo)售人員的失敗緣由有：以上案例中這位銷(xiāo)售人員的失敗緣由有：1在還沒(méi)有與客戶(hù)建立起任何

44、信任關(guān)系時(shí)，銷(xiāo)售人員就開(kāi)場(chǎng)引見(jiàn)產(chǎn)品，這在還沒(méi)有與客戶(hù)建立起任何信任關(guān)系時(shí)，銷(xiāo)售人員就開(kāi)場(chǎng)引見(jiàn)產(chǎn)品，這樣無(wú)異于做無(wú)用功；樣無(wú)異于做無(wú)用功；2沒(méi)有把客戶(hù)的潛在需求激發(fā)出來(lái)，為什么客戶(hù)說(shuō)沒(méi)有把客戶(hù)的潛在需求激發(fā)出來(lái)，為什么客戶(hù)說(shuō)“我們?nèi)缃襁€沒(méi)有這個(gè)需我們?nèi)缃襁€沒(méi)有這個(gè)需求呢？那是由于他還沒(méi)有認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品能給他帶來(lái)的益處，以及一旦出求呢？那是由于他還沒(méi)有認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品能給他帶來(lái)的益處，以及一旦出現(xiàn)問(wèn)題，他的損失會(huì)有多大；現(xiàn)問(wèn)題，他的損失會(huì)有多大；3當(dāng)客戶(hù)回絕時(shí)，這位銷(xiāo)售人員沒(méi)有再次爭(zhēng)取時(shí)機(jī)，而是馬上放棄。所以當(dāng)客戶(hù)回絕時(shí)，這位銷(xiāo)售人員沒(méi)有再次爭(zhēng)取時(shí)機(jī)，而是馬上放棄。所以說(shuō)，企業(yè)一旦聘用了一個(gè)程度很低銷(xiāo)售人員

45、，不但會(huì)呵斥客戶(hù)資源的大說(shuō)，企業(yè)一旦聘用了一個(gè)程度很低銷(xiāo)售人員，不但會(huì)呵斥客戶(hù)資源的大量流失，而且會(huì)浪費(fèi)費(fèi)。而一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員往往擅長(zhǎng)抓住每個(gè)時(shí)機(jī)，量流失，而且會(huì)浪費(fèi)費(fèi)。而一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員往往擅長(zhǎng)抓住每個(gè)時(shí)機(jī)，協(xié)助客戶(hù)發(fā)現(xiàn)他們的需求，從而引導(dǎo)他們采取行動(dòng)。協(xié)助客戶(hù)發(fā)現(xiàn)他們的需求，從而引導(dǎo)他們采取行動(dòng)。6.“我們?nèi)缃襁€沒(méi)有這個(gè)需求銷(xiāo)售人員：您好，請(qǐng)問(wèn)是劉大力先生嗎？客戶(hù)：是呀！什么事？銷(xiāo)售人員：劉先生您好，我是受小區(qū)管理處之托，給您來(lái)電的。有件事情我一定要通知您，不知道您能否聽(tīng)到過(guò)這件事：上個(gè)月小區(qū)內(nèi)A座有幾個(gè)家庭發(fā)生了嚴(yán)重的下水道堵塞景象，客廳和房間里都滲進(jìn)了很多水，給他們的生活帶來(lái)很大的

46、不便？客戶(hù)：沒(méi)有聽(tīng)過(guò)呀！銷(xiāo)售人員：我也希望這不是現(xiàn)實(shí)，但確實(shí)發(fā)生了。很多家庭都在贊揚(yáng)，我打給您就是想問(wèn)一下，您家的下水道能否一切正常？客戶(hù)：是呀，如今一切都很正常。銷(xiāo)售人員：那就好，不過(guò)我覺(jué)得您應(yīng)該對(duì)下水道的維護(hù)問(wèn)題注重起來(lái)，由于A座的那幾個(gè)家庭在沒(méi)有發(fā)生這件事之前與您一樣，覺(jué)得都非常正常。6.“我們?nèi)缃襁€沒(méi)有這個(gè)需求客戶(hù)：那么怎樣維護(hù)呢？銷(xiāo)售人員：是這樣，最近我公司組織了一批專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員，免費(fèi)為各個(gè)小區(qū)用戶(hù)檢查下水道的問(wèn)題，檢查之后，他們會(huì)通知您能否需求維護(hù)！如今我們的技術(shù)人員都非常忙，人員安排很緊張。您看我們的技術(shù)人員什么時(shí)候過(guò)來(lái)比較適宜？客戶(hù)：今天下午兩點(diǎn)就過(guò)來(lái)吧！謝謝他！銷(xiāo)售人員：好，

47、別客氣，下午見(jiàn)。6.“我們?nèi)缃襁€沒(méi)有這個(gè)需求案例勝利緣由分析如下：案例勝利緣由分析如下：1從頭至尾沒(méi)有向客戶(hù)推銷(xiāo)過(guò)一次產(chǎn)品；從頭至尾沒(méi)有向客戶(hù)推銷(xiāo)過(guò)一次產(chǎn)品；2舉例闡明某些客戶(hù)由于沒(méi)有注重下水道的維護(hù)，因此給生活帶來(lái)諸多費(fèi)舉例闡明某些客戶(hù)由于沒(méi)有注重下水道的維護(hù)，因此給生活帶來(lái)諸多費(fèi)事，從而將客戶(hù)的潛在需求激發(fā)出來(lái)。事，從而將客戶(hù)的潛在需求激發(fā)出來(lái)。7.“我們?cè)?jīng)有其他供應(yīng)商了先看失敗的案例。先看失敗的案例。銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員:您好，請(qǐng)問(wèn)是馬總嗎？您好，請(qǐng)問(wèn)是馬總嗎？客戶(hù)：是的，有什么事？客戶(hù)：是的，有什么事？銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員:馬總，是這樣的，我是馬總，是這樣的，我是游覽公司的丹丹，聽(tīng)同事說(shuō)您平

48、經(jīng)常常游覽公司的丹丹，聽(tīng)同事說(shuō)您平經(jīng)常常出差，是嗎？出差，是嗎？客戶(hù)：是呀！有什么事情嗎？客戶(hù)：是呀！有什么事情嗎？銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員:是這樣的，我們有一張商務(wù)會(huì)員卡想送給您，這張卡在您出差時(shí)，是這樣的，我們有一張商務(wù)會(huì)員卡想送給您，這張卡在您出差時(shí)，無(wú)論您乘坐飛機(jī)還是住酒店都可以享遭到較低優(yōu)惠折扣。無(wú)論您乘坐飛機(jī)還是住酒店都可以享遭到較低優(yōu)惠折扣?？蛻?hù)：他們是什么卡呢？客戶(hù)：他們是什么卡呢？銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員:是某是某A卡，請(qǐng)問(wèn)您聽(tīng)過(guò)嗎？卡，請(qǐng)問(wèn)您聽(tīng)過(guò)嗎？客戶(hù)：我聽(tīng)說(shuō)過(guò)，不過(guò)我不斷在運(yùn)用另一家公司的某客戶(hù)：我聽(tīng)說(shuō)過(guò)，不過(guò)我不斷在運(yùn)用另一家公司的某B卡。卡。7.“我們?cè)?jīng)有其他供應(yīng)商了銷(xiāo)售人員:我

49、知道，某B卡也很不錯(cuò)，但他們簽約的會(huì)員酒店沒(méi)有我們多，您可以先試一試我們的效力嘛！只需您比較之后才知道差距呀！客戶(hù)：算了，卡多了挺費(fèi)事的，況且這張卡我都運(yùn)用三年了，積分也很多，覺(jué)得挺不錯(cuò)。銷(xiāo)售人員:假設(shè)是積分問(wèn)題的話，您可以先用積分換禮品，然后再運(yùn)用我們的卡，我們可以給與雙倍的積分獎(jiǎng)勵(lì)。客戶(hù)：我想他誤解了，請(qǐng)他另外找其他人吧！我想我暫時(shí)不會(huì)需求的。銷(xiāo)售人員:好的。謝謝!7.“我們?cè)?jīng)有其他供應(yīng)商了以上案例失敗緣由分析如下：以上案例失敗緣由分析如下：1當(dāng)?shù)弥蛻?hù)曾經(jīng)選擇了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品時(shí)，沒(méi)有客觀地對(duì)待問(wèn)題，而是當(dāng)?shù)弥蛻?hù)曾經(jīng)選擇了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品時(shí)，沒(méi)有客觀地對(duì)待問(wèn)題，而是不斷地引見(jiàn)本人的產(chǎn)品是

50、如何的好，讓客戶(hù)覺(jué)得這個(gè)銷(xiāo)售人員非常偏激、不斷地引見(jiàn)本人的產(chǎn)品是如何的好，讓客戶(hù)覺(jué)得這個(gè)銷(xiāo)售人員非常偏激、不可信；不可信；2沒(méi)有尊重客戶(hù)的選擇，而是在不斷地給客戶(hù)做決議，讓客戶(hù)不得不找借沒(méi)有尊重客戶(hù)的選擇，而是在不斷地給客戶(hù)做決議，讓客戶(hù)不得不找借口推脫?？谕泼?。7.“我們?cè)?jīng)有其他供應(yīng)商了勝利案例：勝利案例：銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員:您好，請(qǐng)問(wèn)是馬總嗎？您好，請(qǐng)問(wèn)是馬總嗎？客戶(hù)：是的，什么事？客戶(hù)：是的，什么事？銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員:馬總，您好，我是某某游覽公司的舒冰冰，聽(tīng)同事說(shuō)您平經(jīng)常常馬總，您好，我是某某游覽公司的舒冰冰，聽(tīng)同事說(shuō)您平經(jīng)常常出差，是嗎？出差，是嗎？客戶(hù)：是呀！有什么事情嗎？客戶(hù)：是呀

51、！有什么事情嗎？銷(xiāo)售人員：有件事情想費(fèi)事一下您。銷(xiāo)售人員：有件事情想費(fèi)事一下您?？蛻?hù)：請(qǐng)說(shuō)?？蛻?hù)：請(qǐng)說(shuō)。銷(xiāo)售人員：請(qǐng)問(wèn)馬總您出差普通喜歡住幾星級(jí)酒店呢？銷(xiāo)售人員：請(qǐng)問(wèn)馬總您出差普通喜歡住幾星級(jí)酒店呢？客戶(hù)：客戶(hù)： 34星吧！星吧！銷(xiāo)售人員：平常您住酒店的時(shí)候，有用到一些商務(wù)會(huì)員卡打折嗎？銷(xiāo)售人員：平常您住酒店的時(shí)候，有用到一些商務(wù)會(huì)員卡打折嗎？客戶(hù)：有呀！我用的是某客戶(hù)：有呀！我用的是某B卡。卡。銷(xiāo)售人員：馬總，您的目光真好，某某銷(xiāo)售人員：馬總，您的目光真好，某某B卡游覽公司的效力挺不卡游覽公司的效力挺不 錯(cuò)的。請(qǐng)問(wèn)您什么時(shí)候開(kāi)場(chǎng)用的？錯(cuò)的。請(qǐng)問(wèn)您什么時(shí)候開(kāi)場(chǎng)用的？“7.“我們?cè)?jīng)有其他供應(yīng)商

52、了客戶(hù)：用了三年多了吧！銷(xiāo)售人員：這么久了呀！馬總，看不出來(lái)您還是個(gè)非常專(zhuān)注的人，不過(guò)我置信是某某B卡游覽公司的效力非常好，所以您才不斷選擇它，是嗎？客戶(hù)：還可以吧！銷(xiāo)售人員：馬總，從您的說(shuō)話中，我看得出您是一個(gè)追求高質(zhì)量、高品味的人。另外您的專(zhuān)注讓我非常地打動(dòng)，假設(shè)哪家公司嫁給您呀！真是三生有幸！客戶(hù)：噢！哈哈。是嗎？您在夸我吧！銷(xiāo)售人員：不，馬總，您知道嗎？我這個(gè)人最大的缺陷就是不會(huì)夸人，只會(huì)實(shí)話實(shí)說(shuō)。客戶(hù)：是嗎？哈哈銷(xiāo)售人員：馬總，我能再討教您一個(gè)問(wèn)題嗎？客戶(hù)：好，說(shuō)。7.“我們?cè)?jīng)有其他供應(yīng)商了銷(xiāo)售人員：假設(shè)如今有一張會(huì)員卡與某某B卡一樣，都是免費(fèi)贈(zèng)送的，它的特點(diǎn)是在某某B卡的根底上多

53、添加了一些會(huì)員酒店，方便您在比較偏遠(yuǎn)的城市也可以享遭到優(yōu)惠效力。另外在國(guó)外的大部分城市住酒店都可以打折，并且效力與某某B卡一樣優(yōu)秀，用如今流行的一句話說(shuō)是“某某B卡的晉級(jí)版效力，您會(huì)接受嗎？客戶(hù)：是什么卡呢？銷(xiāo)售人員：我們是某某A卡，這家公司的知名度和優(yōu)質(zhì)效力，我不想說(shuō)的太多，由于我置信客戶(hù)說(shuō)好才是真的好，我們本人說(shuō)的再好也不算，您說(shuō)對(duì)嗎？客戶(hù)：對(duì)，我可以思索一下。銷(xiāo)售人員:馬總，非常贊賞您的支持，為了對(duì)您表示贊賞，我特意為您聘請(qǐng)了一位免費(fèi)的私人秘書(shū)，她的任務(wù)就是為您安排商務(wù)游覽。7.“我們?cè)?jīng)有其他供應(yīng)商了客戶(hù)：真的嗎？誰(shuí)呀？銷(xiāo)售人員：當(dāng)然了，那就是本人，隨呼隨到，您如今要做的一件事情就是，

54、拿出筆和本子，記住我的姓名和?？蛻?hù)：好的，請(qǐng)問(wèn)貴姓？銷(xiāo)售人員：免貴姓X，叫XX。是130000000客戶(hù)：好的。銷(xiāo)售人員：請(qǐng)費(fèi)事留下您的地址，我會(huì)及時(shí)把卡給您郵寄過(guò)去。客戶(hù)：好的，我的地址是7.“我們?cè)?jīng)有其他供應(yīng)商了勝利緣由如下：勝利緣由如下：1當(dāng)?shù)弥蛻?hù)曾經(jīng)選擇了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，不斷地贊譽(yù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)?shù)弥蛻?hù)曾經(jīng)選擇了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，不斷地贊譽(yù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“某某某某 B卡公司的效力挺不錯(cuò)的，讓客戶(hù)覺(jué)得到他的選擇是明智的；卡公司的效力挺不錯(cuò)的，讓客戶(hù)覺(jué)得到他的選擇是明智的；2經(jīng)過(guò)訊問(wèn)客戶(hù)運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的時(shí)間情況，了解客戶(hù)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的忠經(jīng)過(guò)訊問(wèn)客戶(hù)運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的時(shí)間情況，了解客戶(hù)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的忠實(shí)度；實(shí)

55、度；3巧妙及時(shí)地贊譽(yù)客戶(hù)巧妙及時(shí)地贊譽(yù)客戶(hù)“您的目光真好！、您的目光真好！、“我看得出您是一個(gè)追求高質(zhì)我看得出您是一個(gè)追求高質(zhì)量、高品味的人、量、高品味的人、“您的專(zhuān)注讓我非常的打動(dòng)等，這樣非常容易地與您的專(zhuān)注讓我非常的打動(dòng)等，這樣非常容易地與客戶(hù)建立起信任關(guān)系；客戶(hù)建立起信任關(guān)系；4能堅(jiān)持開(kāi)放的頭腦，客觀地對(duì)待問(wèn)題能堅(jiān)持開(kāi)放的頭腦，客觀地對(duì)待問(wèn)題“我說(shuō)好不算好，要客戶(hù)說(shuō)好才是真我說(shuō)好不算好，要客戶(hù)說(shuō)好才是真的好，讓客戶(hù)覺(jué)得她很可信；的好，讓客戶(hù)覺(jué)得她很可信；5對(duì)本人的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)只是點(diǎn)到為止，讓客戶(hù)去做決議；對(duì)本人的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)只是點(diǎn)到為止，讓客戶(hù)去做決議；6整個(gè)交談非常融洽和愉快。整個(gè)交談非常融洽

56、和愉快。8. “他們都是騙子他們都是騙子這里先看失敗的案例：銷(xiāo)售人員：您好，請(qǐng)問(wèn)是李經(jīng)理嗎？客戶(hù)：什么事情？銷(xiāo)售人員：是這樣的，李經(jīng)理，我是某某游覽公司的，我們有一張商務(wù)會(huì)員卡想免費(fèi)贈(zèng)送給您，方便您出差住酒店和坐飛機(jī)時(shí)，可以享遭到較低優(yōu)惠折扣，請(qǐng)問(wèn)您平常有出差的時(shí)機(jī)嗎？客戶(hù)：不用了，他們都是騙子，根本就沒(méi)有打折。銷(xiāo)售人員：李經(jīng)理，您用過(guò)我們的卡嗎？客戶(hù)：別提了，就這樣吧！8.“他們都是騙子失敗緣由如下：失敗緣由如下：1當(dāng)客戶(hù)說(shuō)當(dāng)客戶(hù)說(shuō)“他們都是騙子的時(shí)候，沒(méi)有向客戶(hù)負(fù)疚，及時(shí)穩(wěn)住客戶(hù)的心他們都是騙子的時(shí)候，沒(méi)有向客戶(hù)負(fù)疚，及時(shí)穩(wěn)住客戶(hù)的心情；情；2沒(méi)有運(yùn)用同理心，充分了解客戶(hù)，客戶(hù)的心結(jié)在掛斷

57、時(shí)還是沒(méi)有被解開(kāi)。沒(méi)有運(yùn)用同理心，充分了解客戶(hù)，客戶(hù)的心結(jié)在掛斷時(shí)還是沒(méi)有被解開(kāi)。8.“他們都是騙子勝利案例勝利案例;銷(xiāo)售人員：您好，請(qǐng)問(wèn)是劉經(jīng)理嗎？銷(xiāo)售人員：您好，請(qǐng)問(wèn)是劉經(jīng)理嗎？客戶(hù)：是的，請(qǐng)問(wèn)什么事？客戶(hù)：是的，請(qǐng)問(wèn)什么事？銷(xiāo)售人員：劉經(jīng)理您好，我是銷(xiāo)售人員：劉經(jīng)理您好，我是游覽公司的舒冰冰，有個(gè)事情想請(qǐng)您協(xié)助！游覽公司的舒冰冰，有個(gè)事情想請(qǐng)您協(xié)助！客戶(hù)：不用了，他們都是騙子，我用過(guò)他們的卡，可是根本沒(méi)有打折，我曾客戶(hù)：不用了，他們都是騙子，我用過(guò)他們的卡，可是根本沒(méi)有打折，我曾經(jīng)把他們的卡丟掉了。經(jīng)把他們的卡丟掉了。銷(xiāo)售人員：我知道，這就是我今天給您打的目的。我置信一定是我們哪方面銷(xiāo)售

58、人員：我知道，這就是我今天給您打的目的。我置信一定是我們哪方面任務(wù)做的不好，所以導(dǎo)致您有這種想法。我本人深感負(fù)疚！請(qǐng)問(wèn)是酒店任務(wù)做的不好，所以導(dǎo)致您有這種想法。我本人深感負(fù)疚！請(qǐng)問(wèn)是酒店的人通知您不能打折的嗎？的人通知您不能打折的嗎？132客戶(hù)：是呀！客戶(hù)：是呀！銷(xiāo)售人員：請(qǐng)問(wèn)您是直接拿卡去酒店前臺(tái)打折嗎？銷(xiāo)售人員：請(qǐng)問(wèn)您是直接拿卡去酒店前臺(tái)打折嗎？客戶(hù)：對(duì)呀。客戶(hù)：對(duì)呀。8. “他們都是騙子他們都是騙子銷(xiāo)售人員：我應(yīng)該向您負(fù)疚，一定是我們公司發(fā)卡給您的銷(xiāo)售人員沒(méi)有說(shuō)清楚，其實(shí)卡必需經(jīng)過(guò)預(yù)訂之后才干打折，假設(shè)是直接到酒店前臺(tái)是不能打折的，這是我們與酒店協(xié)議中規(guī)定的?？蛻?hù)：是這樣的呀，那我怎樣辦？銷(xiāo)售人員：請(qǐng)放心，我會(huì)盡快再郵寄一張卡給您，假設(shè)有需求我協(xié)助的，請(qǐng)直接與我聯(lián)絡(luò)好嗎？客戶(hù)：好的。8. “他們都是騙子他們都是騙子勝利緣由分析如下。勝利緣由分析如下。1當(dāng)客戶(hù)非常氣憤時(shí)，這位銷(xiāo)售人員立刻向客戶(hù)負(fù)疚：當(dāng)客戶(hù)非常氣憤時(shí)，這位銷(xiāo)售人員立刻向客戶(hù)負(fù)疚：“真對(duì)不起，假設(shè)是我們的錯(cuò)，在此首先向您負(fù)疚；真對(duì)不起，假設(shè)是我們的錯(cuò)，在此首先向您負(fù)疚；“對(duì)您以前帶來(lái)的不便，本人代表公司深表歉意。并通知對(duì)方今天打就是要協(xié)對(duì)您以前帶來(lái)的不便，本人代表公司深表歉意。并通知對(duì)方今天打就是要協(xié)助客戶(hù)處