服裝銷售技巧培訓(xùn)資料

1、服裝發(fā)賣技巧一、鼓勵(lì)試穿的動(dòng)作在終端我們發(fā)現(xiàn)，許多客人在店里拿著衣服放在身前，站在鏡子前比畫，就是不進(jìn)我們的試衣間進(jìn)行試穿的動(dòng)作。導(dǎo)購(gòu)沒(méi)有辦法和客人進(jìn)行深入的溝通，客人比畫幾下，沒(méi)有更大的興趣，就轉(zhuǎn)身出門了。我們導(dǎo)購(gòu)呢？經(jīng)常苦口婆心說(shuō)：蜜斯，我們品牌的衣服要穿在身上才能穿出效果客人有幾個(gè)進(jìn)去試穿的呢？也就是語(yǔ)言的影響力有多少呢？以前我們分享過(guò)，根據(jù)行為學(xué)研究是11%，就是十個(gè)影響一個(gè)。然而我們知道動(dòng)作（視覺(jué)）的影響力是83%，我們培訓(xùn)過(guò)程中采用動(dòng)作的引導(dǎo)方法：每當(dāng)碰到客人在試衣間的穿衣鏡前，把衣服放在身前比畫就不進(jìn)試衣間的時(shí)候，我們一邊兒接續(xù)說(shuō)著以前的語(yǔ)言，另外更為重要的是，我們要求導(dǎo)購(gòu)站在客

2、人的前側(cè)，身體向前邁動(dòng)步子，伸出右手，做出請(qǐng)的姿勢(shì)，同時(shí)伸手把試衣間門啪打開(kāi)（或把門簾拉開(kāi)），蜜斯，這里請(qǐng)?jiān)嚧?！我們?cè)趶V州王府井某專柜現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練的效果很顯著，基本上10個(gè)這樣的客人6-8個(gè)都會(huì)順勢(shì)走了進(jìn)去，有用地引導(dǎo)客人進(jìn)入試穿。更多人的試穿才有更多的成交，更多人的試穿才吸引更多人進(jìn)店。某次培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)，有個(gè)導(dǎo)購(gòu)舉手問(wèn)：如果客人不進(jìn)去，我們不是很尷尬嗎？手都請(qǐng)?jiān)谀抢锪?。我說(shuō)，客人不進(jìn)去，你就很自然地再把門關(guān)上，或把門簾拉上，作別的介紹，難道你還尷尬在那里不動(dòng)?。。ê逄么笮Γ┯钟袀€(gè)導(dǎo)購(gòu)舉手問(wèn)，王老師，這樣效果會(huì)很好，可是客人會(huì)不會(huì)感覺(jué)到有種強(qiáng)迫呢？我說(shuō)：你認(rèn)為有鬼，是由于你心里有鬼?，F(xiàn)在，假如你是一個(gè)

3、進(jìn)店的客人，拿著一件衣服在鏡子前比畫，有位導(dǎo)購(gòu)蜜斯到你身旁，把試衣間的門打開(kāi)，做出請(qǐng)的姿勢(shì)，說(shuō)蜜斯，這里請(qǐng)您試穿，你是啥子感覺(jué)呢？你是感覺(jué)到強(qiáng)迫呢？還是感覺(jué)到辦事的周到？現(xiàn)場(chǎng)大部分人的回答是，覺(jué)得辦事的周到。所以告訴大家：有了不打折的辦事，才有不打折的商品?？腿俗哌M(jìn)我們的店，為啥子經(jīng)常討價(jià)還價(jià)？我的回答是，你的導(dǎo)購(gòu)（你）站在那里就是一副等著討價(jià)還價(jià)的樣子，辦事動(dòng)作不到位。在上海恒隆廣場(chǎng)，在某個(gè)包的專柜，我隨行的一位女同事問(wèn)辦事蜜斯：蜜斯，這個(gè)包多少錢？那位蜜斯回答：10600。我呆在那的一段時(shí)間里，沒(méi)有聽(tīng)到有人說(shuō)貴！？二、試穿辦事客人是不是購(gòu)買我們的貨色，很大程度上就是取決是不是能夠進(jìn)入試穿，

4、試穿的效果客人是不是能夠認(rèn)可。服飾百貨業(yè)最重要、核心的辦事同時(shí)也是試穿的辦事。在發(fā)賣中，客人對(duì)貨色上身后的感覺(jué)許多時(shí)候我們沒(méi)有辦法決定，貨色本身也沒(méi)有辦法做大的改變。我們能夠左右的就是，我們辦事客人試穿的動(dòng)作。根據(jù)服裝發(fā)賣培訓(xùn)多年經(jīng)驗(yàn)和目前終端服裝的現(xiàn)狀，我們制定了下面的辦事試穿流程，流程的每一步都有它獨(dú)特辦事內(nèi)涵在里面。1、目測(cè)碼數(shù)：專業(yè)辦事在鞋服行業(yè)的終端，服裝店里上班跨越三個(gè)月的導(dǎo)購(gòu)，如果還不能做到目測(cè)碼數(shù)，那就是算非常的失職了，由于這是專業(yè)辦事最基本的要求。一個(gè)客人走進(jìn)店里，要求試穿某件衣服的時(shí)候，如果導(dǎo)購(gòu)開(kāi)口倒是蜜斯（先生），你穿多大碼？這就是辦事已經(jīng)打折了，許多的客人會(huì)回答我也不知

5、道穿多大碼、我也不知道你們品牌的碼數(shù)是怎么樣子的所以導(dǎo)購(gòu)必須了解到自家貨色的每一款的大小等情況，最好的方法就自己要上身試穿，感受上身的效果，作到有的放矢?？腿诉M(jìn)到店里，一眼就目測(cè)出客人需要的碼數(shù)，下手就取出客人合適的衣服送到客做事的人中。這就是專業(yè)辦事，專業(yè)辦事體現(xiàn)專業(yè)價(jià)格。二、解開(kāi)扣子：不打折辦事鞋服的服裝辦事里，在客人試穿前，快速幫助客人拉開(kāi)拉鏈、解開(kāi)口子、松開(kāi)鞋帶等等也是份內(nèi)的辦事，這個(gè)動(dòng)作大家不要小看，或者說(shuō)我知道啦就放過(guò)，許多時(shí)候在我培訓(xùn)學(xué)員的演練現(xiàn)場(chǎng)，太多的導(dǎo)購(gòu)把沒(méi)有解開(kāi)扣子的衣服送到客人的手中，問(wèn)她為啥子，她說(shuō)忘了，其實(shí)是過(guò)去辦事的習(xí)氣。解開(kāi)扣子等動(dòng)作，是不打折的辦事。還是那句話

6、：有了不打折的辦事，才有不打折的價(jià)格3、取出衣架：有用防盜解開(kāi)扣子然后，導(dǎo)購(gòu)必須取出衣架，把每一個(gè)客人試穿衣服的衣架歸整到相應(yīng)的位置。我在上海恒隆廣場(chǎng)發(fā)現(xiàn)一些國(guó)外品牌服裝的導(dǎo)購(gòu)，把取出的衣架掛在自己的腰間?？腿四萌ヒ路臄?shù)目和我們手中的衣架是對(duì)等的，這是服飾業(yè)服裝有用的防盜技巧。服裝店里衣架隨處亂放的、衣物陳列零亂的等都可能讓人順手牽羊?，F(xiàn)場(chǎng)的演練中，也有不少的導(dǎo)購(gòu)把取出的衣架隨處亂放，或者遺留在貨架上。4、引領(lǐng)拍門：制止糾紛在南京的某家阛阓，導(dǎo)購(gòu)不慎打開(kāi)了試衣間門，結(jié)果里面正在試穿的某女孩客人走光，女孩客人就地要求索賠，索賠不成，其后訴訟公堂。 試穿辦事的第四步引領(lǐng)拍門，導(dǎo)購(gòu)一定不要怕貧苦，

7、其實(shí)包括許多女孩客人在試穿的時(shí)候，總不愛(ài)插上試衣間的門。辦事的現(xiàn)場(chǎng)把引領(lǐng)拍門當(dāng)成一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的動(dòng)作來(lái)執(zhí)行，這是服裝辦事紛繁龐大的情況下制止糾紛的最好措施。在培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)，為了增壯大家的動(dòng)作執(zhí)行，就現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行試穿的動(dòng)作演練，結(jié)果有許多的學(xué)員引領(lǐng)客人到試衣間時(shí)，沒(méi)有拍門推開(kāi)就請(qǐng)客人進(jìn)去。問(wèn)為啥子不拍門？人們回答，我知道里面沒(méi)有人。列位，服裝辦事的現(xiàn)場(chǎng)，你失手推門造成糾紛的時(shí)候，你會(huì)說(shuō)：我以為里面沒(méi)人。標(biāo)準(zhǔn)辦事動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行，學(xué)習(xí)下麥當(dāng)勞標(biāo)準(zhǔn)化辦事動(dòng)作，這里不再具體闡述。（拜見(jiàn)專欄文章像麥當(dāng)勞一樣：服飾業(yè)終端構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)系統(tǒng)，或到主頁(yè):）。5、守候辦事：留住客人客人拿到衣物進(jìn)了試衣間，我們有必要在關(guān)門之前告訴

8、客人：我就在門口，碼數(shù)有啥子不合適的地方，任何時(shí)間叫我，我跟您更調(diào)。為啥子要有守候辦事呢？舉個(gè)例子，你走進(jìn)服裝店要買條褲子，拿到新褲子進(jìn)試衣間試穿，先脫去舊褲子，穿上新褲子，發(fā)現(xiàn)小了，穿不上，只好脫下新褲子，穿上舊褲子，出來(lái)再換新褲子，回試衣間，再脫下舊褲子，穿上新褲子你受得了嗎？試穿辦事我們制定出標(biāo)準(zhǔn)辦事動(dòng)作流程，在培訓(xùn)辦事各品牌的時(shí)候，會(huì)再根據(jù)品牌的特性、貨色定位、顧客偏好做具體的修訂，可是在標(biāo)準(zhǔn)辦事動(dòng)作上，這五步動(dòng)作是環(huán)環(huán)相扣，缺一不成。六脈神劍第四式試穿之辦事動(dòng)作篇就先分享到這里，下面的內(nèi)容六脈神劍第四式試穿之靈巧高明發(fā)問(wèn)篇，敬請(qǐng)期待服裝發(fā)賣辦事技巧六脈神劍第四式：試穿之靈巧高明發(fā)問(wèn)篇

9、在六脈神劍第四式的內(nèi)容里，上節(jié)談到試穿之辦事動(dòng)作篇，這里接住上回，我們開(kāi)講試穿之靈巧高明發(fā)問(wèn)部分。列位，學(xué)習(xí)要溫因而知新，上節(jié)談到的六脈神劍第四式試穿中，試穿辦事的五個(gè)動(dòng)作都是啥子？考考大家，不清楚的朋友請(qǐng)參閱王延廣老師在專欄里的上節(jié)詳細(xì)文章，或到王老師的個(gè)人主頁(yè)：了解更多。上節(jié)說(shuō)過(guò)，六脈神劍第四式試穿，試穿是服飾業(yè)服裝辦事的核心內(nèi)容，內(nèi)容比較多，我們是分為以下幾個(gè)篇和章來(lái)講的：一、六脈神劍第四式試穿之辦事動(dòng)作篇二、六脈神劍第四式試穿之靈巧高明發(fā)問(wèn)篇三、六脈神劍第四式試穿之激發(fā)占有篇四、六脈神劍第四式試穿之處理異議篇今天給大家開(kāi)講六脈神劍第四式試穿之靈巧高明發(fā)問(wèn)篇：以前文章中談到一個(gè)發(fā)問(wèn)的案例

10、：賣蛋酒的伙計(jì)甲問(wèn)您要不要加蛋？和另外的伙計(jì)乙問(wèn)您是加一個(gè)蛋還是兩個(gè)蛋？，兩句問(wèn)話對(duì)于發(fā)賣的結(jié)果恰好相反。大家就可以知道問(wèn)話技巧的魅力。服裝發(fā)賣有相似的案例嗎？一次在首都中友百貨為某品牌辦事，在他的專柜，有位蜜斯試完幾條裙子，導(dǎo)購(gòu)問(wèn)蜜斯，這裙子，您要嗎？客人回答結(jié)果可想而知的。問(wèn)客人這個(gè)工具你要不要，答案就像是：有一個(gè)問(wèn)題，不論你問(wèn)到任何人，答案都是沒(méi)有，那個(gè)問(wèn)題就是：你睡了沒(méi)？關(guān)于發(fā)問(wèn)的幾個(gè)小故事和案例：故事一：甲、乙兩個(gè)人在教堂煙癮來(lái)了。甲問(wèn)神父：祈禱的時(shí)候可不成以抽煙？神父回答說(shuō)：不成以！乙問(wèn)神父：抽煙的時(shí)候可不成以祈禱？神父回答說(shuō)：當(dāng)然可以！。乙就點(diǎn)上一只煙抽了起來(lái)。問(wèn)話方式不同，結(jié)果

11、不同。故事二：沒(méi)有問(wèn)的結(jié)果一個(gè)新調(diào)任的官佐，見(jiàn)營(yíng)前拴著一頭橐駝，便問(wèn)士官原因，士官很羞澀的說(shuō)：在這個(gè)狗不拉屎的地方，沒(méi)一個(gè)女人，很難控制的時(shí)候就用它解決問(wèn)題。一段時(shí)間后，官佐實(shí)在不由得了，便讓衛(wèi)兵把橐駝牽進(jìn)他的營(yíng)帳，最終搞得他筋疲力盡，身體很累，受不了就問(wèn)士官。士官說(shuō)：報(bào)告長(zhǎng)官，我們都是騎著橐駝去城里找女人的。官佐很生氣：你們?cè)趺床辉缯f(shuō)？士官說(shuō)：您沒(méi)有問(wèn)啊案例一：會(huì)問(wèn)話的小商販：一位老太太到市場(chǎng)買李子，她碰到A、B、C三個(gè)小商販。小商販A：我的李子又大又甜，特別好吃。老太太搖了搖頭走了。小販B：我這里各種各樣的李子都有，您要啥子樣的李子？我要買酸一點(diǎn)兒的。我這籃李子酸得咬一口就流口水，您嘗嘗。

12、老太太一嘗，滿口酸水，來(lái)一斤吧。小販C：旁人買李子都要又大又甜的，您為啥子要酸的李子呢？我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的。小販頓時(shí)贊美太太對(duì)兒媳婦的好，又說(shuō)自家李子不但新鮮而且特酸，剩下未幾了，老太太被小販說(shuō)得很高興，便又買了兩斤。小販C又建議：孕婦特別需要補(bǔ)充維生素，猴的一種桃含有多種維生素，特別合適孕婦。老太太就高興地買了斤猴的一種桃。最后小販C說(shuō)：我每天都在這兒擺攤，您媳婦如果吃好了，您再來(lái)我跟您優(yōu)惠。同樣賣生果的三個(gè)小販，會(huì)問(wèn)話的生意是最好。案例二：買手機(jī)-發(fā)賣就是發(fā)問(wèn)，為啥子要發(fā)問(wèn)？上個(gè)月，我逛進(jìn)了一家手機(jī)城，肯定是有需求才去的。進(jìn)門朝對(duì)面專柜走了過(guò)去，導(dǎo)購(gòu)蜜斯看有客人來(lái)看手機(jī)，就非常熱

13、情地走了過(guò)來(lái)?？次业难劬Χ⑸瞎衽_(tái)一新款的手機(jī)，就頓時(shí)說(shuō)，先生你好，是買手機(jī)吧。我說(shuō)是啊。她頓時(shí)說(shuō)，先生，我把這款手機(jī)拿出來(lái)給您看看。看我非常富態(tài)的樣子象個(gè)有錢的，就趕快跑去把真機(jī)捧了出來(lái)，給我開(kāi)始滔滔不絕地介紹起來(lái)：300萬(wàn)像素、藍(lán)牙功能、MP4現(xiàn)在購(gòu)買還有大禮包贈(zèng)送。最后我問(wèn)，多少錢？3980元。我在看看，我就走了。逛到另一個(gè)柜臺(tái)，發(fā)現(xiàn)高手出現(xiàn)了。導(dǎo)購(gòu)員是一位小伙子，先生來(lái)看手機(jī)啊是啊。你買手機(jī)是自己用還是送人?。课艺f(shuō)：家老人從老家過(guò)來(lái)了，想給他買個(gè)手機(jī)方便聯(lián)系。哦，您是買手機(jī)給老人家啊，給老人買手機(jī)我給您保舉一款。老人家視力不好，要買屏幕大點(diǎn)的，按鍵也大點(diǎn)的，好打好接就夠了。這一款手機(jī)而且

14、還帶有收音機(jī)功能，老人喜歡聽(tīng)廣播，沒(méi)事了當(dāng)收音機(jī)也可以，小伙子拿出一款Nokia的手機(jī)，讓我試聽(tīng)了下廣播，我聽(tīng)效果還不錯(cuò)。就問(wèn)多少錢，他說(shuō)：現(xiàn)在特價(jià)，只要680元。我一聽(tīng)還不錯(cuò)，并沒(méi)有頓時(shí)買走，就說(shuō)我轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看，差未幾的話就過(guò)來(lái)買。我再轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，轉(zhuǎn)的過(guò)程里我是按照小伙子說(shuō)的那一些標(biāo)準(zhǔn)，在找更合適的，甚或我問(wèn)有沒(méi)有廣播功能最后，沒(méi)有更合適的，我就回來(lái)找到那柜臺(tái)開(kāi)票買單了。列位，發(fā)賣中許多的發(fā)賣職員認(rèn)為說(shuō)很重要，怎么說(shuō)的好聽(tīng)，說(shuō)得天花亂墜其實(shí)呢？說(shuō)在發(fā)賣的過(guò)程并不是最重要的?，F(xiàn)實(shí)中許多的導(dǎo)購(gòu)抓住一個(gè)客人就開(kāi)始演說(shuō)，說(shuō)自己的產(chǎn)物是如何的好，唾沫橫飛、滔滔不絕，不容得客人插嘴。一次我就遭遇恁地個(gè)導(dǎo)購(gòu)蜜斯，一

15、天巡場(chǎng)被某知名電子詞典柜臺(tái)的導(dǎo)購(gòu)蜜斯抓住，在我臨近柜臺(tái)的那一霎那間，她展開(kāi)了演說(shuō)：我們的電子詞典的質(zhì)量這款電子詞典的屏幕是多么的先進(jìn)采用啥子樣技能它的詞匯量它的設(shè)計(jì)做工售后辦事，差未幾足足演說(shuō)了5分鐘，在我想說(shuō)話的時(shí)候，她不容分說(shuō)，把違好的產(chǎn)物知識(shí)又給我演說(shuō)了一遍，唾沫橫飛我最后說(shuō)了句真話，我不需要。她驚訝地說(shuō)，恁地好的產(chǎn)物您怎么不需要呢？哈哈，恁地好的產(chǎn)物您怎么不需要呢？她還在納悶?zāi)兀∧行『?，給小孩子買個(gè)也很不錯(cuò)的！她還不死心！我沒(méi)孩子呢，我回答。那您給朋友的小孩買一個(gè)了，她說(shuō)。真是個(gè)不死心的導(dǎo)購(gòu)員！發(fā)賣就是發(fā)問(wèn)，這里不再接續(xù)羅嗦了，頓時(shí)進(jìn)入導(dǎo)購(gòu)員在發(fā)賣的過(guò)程里如何發(fā)問(wèn)，特別是在六脈神劍

16、第四式試穿當(dāng)中，在和客人的溝通中，如何發(fā)問(wèn)？問(wèn)問(wèn)題有哪些簡(jiǎn)單的原則可以遵循的？問(wèn)客人問(wèn)題的原則：A、問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題在發(fā)賣的前期，問(wèn)話更多是探客人的需求，有了客人的需求，展開(kāi)對(duì)客人的產(chǎn)物保舉和說(shuō)服，就如上面買手機(jī)的例子，先問(wèn)到我說(shuō)是給老人買手機(jī)這個(gè)一個(gè)重要的需求點(diǎn)后，展開(kāi)針對(duì)性有說(shuō)服力的介紹。想要客人說(shuō)出自己的需求，就需要問(wèn)一些簡(jiǎn)單的問(wèn)題，不問(wèn)那一些敏感、龐大的問(wèn)題。這樣也便于回答、利于拉近和客人的間隔，話術(shù)如下：是您自己穿，還是送人？（正確）您平時(shí)喜歡穿啥子色彩的衣服？（正確）您需要啥子樣子的款式？（正確）您今天是看裙子，還是看啥子？（正確）是您自己用，還是送人？ （正確）您平時(shí)喜歡啥子色彩的包

17、包？（正確）您喜歡啥子樣子的款式？（正確）您今天是看大包，還是看啥子？（正確）B、問(wèn)YES的問(wèn)題在發(fā)賣溝通的過(guò)程當(dāng)中，可以問(wèn)些YES的問(wèn)題，YES的問(wèn)題，客人會(huì)覺(jué)得你提出的問(wèn)題是為她著想，利于溝通，很快拉近間隔，取得信任。YES的問(wèn)題的話術(shù)如下：如果穿起來(lái)不合適，買回家也穿不了幾次，反而是浪費(fèi)，您說(shuō)是吧？（正確）買女裝時(shí)尚款式非常重要，您說(shuō)是吧？（正確）買女裝版型非常重要，您說(shuō)是嗎？（正確）買品牌的衣服售后辦事比較重要，您說(shuō)是吧？（正確）夏天買衣服，穿起來(lái)一定要涼爽、透氣，您說(shuō)是嗎？（正確）冬季買衣服，穿起來(lái)保暖舒適非常重要，您說(shuō)是嗎？（正確）現(xiàn)在，買女包時(shí)尚款式非常重要，您說(shuō)是吧？ （正確）

18、C、問(wèn)二選一的問(wèn)題在發(fā)賣的流程后期，在客人對(duì)貨色產(chǎn)生稠密興趣，可能購(gòu)買的情況下，問(wèn)一些二選一的問(wèn)題。忌諱的就是節(jié)外生枝，又給客人另外保舉，衣服看多，經(jīng)常是看花眼，結(jié)果客人就沒(méi)有辦法下決定，走了出去回來(lái)的就很少了。話術(shù)如下：您是選擇藍(lán)色還是綠色？您是選擇七分褲還是九分褲？您要這件還是那件？D、不連續(xù)發(fā)問(wèn)連續(xù)發(fā)問(wèn)就是查戶口，很快會(huì)引起抵觸，原則不連續(xù)跨越兩個(gè)問(wèn)題，問(wèn)了問(wèn)題等客人回答，根據(jù)客人的回答，來(lái)做針對(duì)性的保舉。E、紕繆的問(wèn)題：需要我?guī)湍榻B嗎？（不需要）您要試穿看看嗎？（不消了）今年風(fēng)行綠色，您喜歡嗎？（不喜歡）蜜斯，這件上衣您要不要？（不要）您以前穿過(guò)我們品牌嗎？（沒(méi)有）這件很合適您，您覺(jué)

19、得呢？（一般）這是我們的最新款，您喜歡嗎？（不喜歡）生理學(xué)驗(yàn)證，碰到旁人提問(wèn)時(shí)，大多數(shù)人會(huì)先選擇問(wèn)答問(wèn)題，回答完問(wèn)題，會(huì)忘記原本要問(wèn)的問(wèn)題，這就是喪失了話語(yǔ)權(quán)。所以我們發(fā)賣過(guò)程，為了有用地影響客人，而不是被客人影響，就要有用地問(wèn)問(wèn)題。而不是相反，讓客人不停地問(wèn)問(wèn)題，那樣是防守不完的。服裝發(fā)賣中，六脈神劍第四式試穿中靈巧高明發(fā)問(wèn)的技巧就分享到這里了。最后插播講一段：利用問(wèn)YES的問(wèn)題，處理價(jià)格異議的方法技巧。任何商品的發(fā)賣，都將碰到價(jià)格的問(wèn)題，只有多刺激客人的購(gòu)買欲望，通過(guò)試穿，貨色的價(jià)值充實(shí)體現(xiàn)時(shí)，將價(jià)格問(wèn)題放在后面，自然就好處理了。碰到有客人提前就介入到價(jià)格問(wèn)題，參考的話術(shù)如下：沒(méi)關(guān)系，價(jià)格

20、部分今天有特別優(yōu)惠。我們先看衣服合不合適您，如果不合適，再便宜您也不會(huì)購(gòu)買，您說(shuō)是吧？，來(lái)，我?guī)湍嚧ù蛘蹠r(shí)用）這件是最新的風(fēng)行款式，買衣服最重要的是買個(gè)最新的款式，您說(shuō)是嗎？?jī)r(jià)格上一定物超所值，這點(diǎn)請(qǐng)您放心，所以我們先來(lái)看下這件衣服，您穿起來(lái)是不是合適，是不是突顯您的氣質(zhì)，這才是最重要的，您說(shuō)是吧？，這邊請(qǐng)，我?guī)湍嚧┫拢ㄔ嚧┣坝茫﹥r(jià)格部分請(qǐng)您放心，現(xiàn)在的衣服的價(jià)格都是跟它的款式、質(zhì)量和售后辦事在走，因此價(jià)格不是唯一的考慮，您說(shuō)是吧？（正確）客人進(jìn)入店鋪就某件衣服直接進(jìn)入價(jià)格談判，很少會(huì)有好結(jié)果，因此在進(jìn)入價(jià)格談判之前，必須引導(dǎo)客人看質(zhì)量、款式、售后，以及要試穿看是不是稱身等流程化（六脈神

21、劍）來(lái)處理價(jià)格！紕繆的回答是：不成能，您要看衣服的質(zhì)量（紕繆）不貴了，隔壁的更貴拉 （紕繆）不會(huì)拉，我們的價(jià)格很實(shí)惠了 （紕繆）我們可以給您打8折，您再看看，怎么樣？ （紕繆）服裝發(fā)賣技巧2(2008-09-08 10:38:06) 開(kāi)場(chǎng)的目的一句話：塑造自家貨色的價(jià)值，引導(dǎo)到試穿中去。衣服只有試穿，才會(huì)有成交的可能，試穿都沒(méi)有實(shí)現(xiàn)，不成能能指望成交。男裝、女裝、鞋和內(nèi)衣試穿是成交前一般不成缺少的環(huán)節(jié)，包類就是試違、試拎的過(guò)程，飾品就是要試戴，床上用品就是客人的觸摸等。服飾行業(yè)服裝的成交不成缺少的環(huán)節(jié)就是客人體驗(yàn)認(rèn)識(shí)的過(guò)程，而客人的體驗(yàn)認(rèn)識(shí)又是達(dá)成發(fā)賣最快最好的方法。開(kāi)場(chǎng)技巧一：新品、新貨、新

22、款開(kāi)場(chǎng)的技巧服飾業(yè)一年四季，季季貨色不同，而新季新款的服飾便成為服飾業(yè)最大的賣點(diǎn)。以下的話術(shù)就是正確的話術(shù)：蜜斯，這是我們剛到的秋冬最新款，我來(lái)給您介紹（正確，開(kāi)門見(jiàn)山）蜜斯，您眼光真好，這件上衣是今年秋冬最風(fēng)行的款式，走在大街上顯得非常地不同凡響，請(qǐng)您試一下，這邊請(qǐng)?。ㄕ_，新款加贊美）蜜斯，您好，這款是今年夏天最風(fēng)行的軍裝風(fēng)格，呢紅色褲子，海軍條紋上衣，穿上后顯得您非常帥氣，我?guī)湍阍嚧┫拢词遣皇欠Q身？這邊請(qǐng)！（正確，突出新款的特點(diǎn)）蜜斯，您好，這是我們最新款的吊染連衣裙，是今年夏天的風(fēng)行款，吊染風(fēng)格非常受歡迎，這邊請(qǐng)?jiān)嚧┫拢。ㄕ_，表達(dá)新款的暢銷）蜜斯，這款長(zhǎng)裙，是今年夏天的風(fēng)行時(shí)尚，采

23、用垂墜質(zhì)感的面料，非常的貼和皮膚，穿在身上，充實(shí)揭示出您的曲線美，多層飄逸的設(shè)計(jì)，顯得您頗有風(fēng)情，來(lái)我?guī)湍愦钆湓嚧┫?，這邊請(qǐng)?jiān)嚧。ㄕ_，突出新款式的利益點(diǎn)）蜜斯，您眼光真好，這款包是今年春夏最風(fēng)行的休閑款式，油牛皮手拎包，和正裝休閑裝很好搭配。（正確，突出新款的賣點(diǎn)）以下的話術(shù)就是紕繆的語(yǔ)言，一般會(huì)得到客人的拒絕：蜜斯，現(xiàn)在有新款剛剛到貨，請(qǐng)問(wèn)您有沒(méi)有興趣？（紕繆，沒(méi)有）蜜斯，夏衣新款剛剛上市，您要不要試穿下？（紕繆，不消了）蜜斯，冬裝新款剛剛上市，您要不要看下？（紕繆，不消了）蜜斯，這是我們的最新款，你喜歡嗎？（紕繆，一般）蜜斯，今年風(fēng)行金色，你喜歡嗎？（紕繆，不喜歡）開(kāi)場(chǎng)技巧二：促銷開(kāi)場(chǎng)

24、零售業(yè)促銷天天有，手段也是各種各樣，促銷成為發(fā)賣的重要手段，那么促銷的開(kāi)場(chǎng)就是服裝導(dǎo)購(gòu)會(huì)經(jīng)常用到的開(kāi)場(chǎng)技巧，同時(shí)促銷又是晉升業(yè)績(jī)很好的方法。然而：太多的促銷被我們終端的導(dǎo)購(gòu)白白浪費(fèi)了，為啥子恁地說(shuō)呢？培訓(xùn)的課堂，進(jìn)行到這里的時(shí)候，我都會(huì)讓前排的幾個(gè)學(xué)員，依次把下面的一個(gè)信息用她自己的語(yǔ)言傳遞給大家：蜜斯，我們店里正在做活動(dòng)，現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候！他們傳遞出來(lái)的效果都險(xiǎn)些沒(méi)有區(qū)分，我就讓最后一個(gè)學(xué)員按照我說(shuō)的方法來(lái)傳遞這句話：讀到這句話中紅字的部分，頓時(shí)用重音，用很大的聲響，別管那么多。她讀完然后，效果出來(lái)了，我問(wèn)他們后排的學(xué)員，你們覺(jué)得他們哪個(gè)人的語(yǔ)言聽(tīng)起來(lái)是最劃算的？大家無(wú)一例外地回答，是最

25、后一位學(xué)員，用重音傳遞出來(lái)的語(yǔ)言效果讓人覺(jué)得是最劃算的！列位，可見(jiàn)同樣的一家服裝店，在做著同樣的促銷活動(dòng)，賣著同樣的貨色，為啥子在不同導(dǎo)購(gòu)的嘴里說(shuō)出來(lái)的效果是完全不同的呢？你們注重過(guò)這個(gè)問(wèn)題嗎？我要表達(dá)的就是-運(yùn)用重音、興奮的促銷語(yǔ)言才能激起客人的興奮，以下的話術(shù)我們認(rèn)為是正確的：哇！蜜斯，我們店里正好在做促銷，現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候?。ㄕ_，突出重音）您好，歡迎光臨某某品牌，現(xiàn)在全場(chǎng)貨色88折，凡購(gòu)滿1000元即可送（正確）您好，蜜斯，您真是太幸運(yùn)了，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場(chǎng)5折。（正確，縱然9折，你也要把9那個(gè)字眼說(shuō)得很瘋狂的樣子）蜜斯，您來(lái)得正好，我們店正在搞活動(dòng)，現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候?。ㄕ_

26、）您好，蜜斯，您運(yùn)氣真好，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場(chǎng)88折。（正確）促銷語(yǔ)言中的重音你現(xiàn)在明白了嗎？能運(yùn)用的好嗎？開(kāi)場(chǎng)技巧三：贊美開(kāi)場(chǎng)贊美重要性這里不再重復(fù)羅嗦了，在前邊超級(jí)贊美之不露陳?ài)E訓(xùn)練里說(shuō)得很清楚了。贊美是很好的開(kāi)場(chǎng)技巧之一。以下是我們認(rèn)為正確的話術(shù)：蜜斯，您真有眼光，您手里拿的是我們秋冬的最新款（正確）蜜斯,您氣質(zhì)真好，（正確）蜜斯，您身材真好，我在阛阓干恁地長(zhǎng)時(shí)間，有您這樣身材未幾（正確）到位的贊美必將讓那一些愛(ài)美的女士心花盛開(kāi)，她想，媽的，錢給誰(shuí)都是給，給就給的開(kāi)心。開(kāi)場(chǎng)技巧四：唯一性開(kāi)場(chǎng)物以稀為貴，對(duì)于客人喜歡的貨色，你都要表達(dá)出機(jī)會(huì)難得的效果，促使客人當(dāng)下決定購(gòu)買，由于走出了你店的

27、客人，就不再受你的影響，消失在模糊不清人海，我們沒(méi)有她（他）的電話，沒(méi)有她（他）的手機(jī)，沒(méi)有她（他）的mail，也沒(méi)有她（他）的QQ，所以所能做的就是在當(dāng)下買單。以下的話術(shù)是正確的打造唯一性的話術(shù)：我們促銷的時(shí)間就是這2天，過(guò)了就沒(méi)有優(yōu)惠了，所以現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候不然您得多花好幾百元，那一些錢拿來(lái)多買雙鞋多好（正確，打造促銷時(shí)間的唯一性，機(jī)會(huì)難得，同時(shí)要注幢幢音的表達(dá)）蜜斯，我們的這款裙子是法國(guó)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的最新款式，為了包管款式的唯一性，這款是海內(nèi)限量生產(chǎn)、限量發(fā)售的款式，在我們店這個(gè)款已經(jīng)未幾了，建議趕快試試。（正確，打造貨色款式的唯一性，機(jī)會(huì)難得）開(kāi)場(chǎng)技巧五：打造熱銷開(kāi)場(chǎng)：當(dāng)客人表現(xiàn)出對(duì)

28、某款衣服好感時(shí)，我們應(yīng)該趁熱打鐵，渲染熱銷的氛圍。下面的話術(shù)是我們建議采取的：這是我們品牌重點(diǎn)推出的秋冬最新款毛衣，在我們廣州的店鋪，這個(gè)款已經(jīng)賣斷碼了，在我們店只有2件了，建議你試試，我?guī)湍纯从袥](méi)有您合適的碼。（正確）開(kāi)場(chǎng)技巧六：功能賣點(diǎn)在服飾業(yè)貨色競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化的今天，貨色在設(shè)計(jì)、功能的差異性最具競(jìng)爭(zhēng)力的賣點(diǎn)，這種賣點(diǎn)的獨(dú)特性，在別的品牌沒(méi)有的特性是好的開(kāi)場(chǎng)介紹方法之一。比如下面的例子：蜜斯，這件上衣正好是我們品牌今夏特別設(shè)計(jì)的款式,而且是采用特殊面料和制作工藝，對(duì)于電腦、電視等具有特別防輻射的功能!上下班都能保護(hù)您身體的康健。（正確，突出功能性）六種開(kāi)場(chǎng)技巧，中國(guó)服飾業(yè)服裝辦事足夠可以用在

29、天南海北，六種開(kāi)場(chǎng)經(jīng)常可以組合運(yùn)用：新款加贊美，新款加促銷，促銷加熱銷，促銷加唯一性，功能加促銷等等所在多有，看現(xiàn)場(chǎng)辦事客人的需要，任何時(shí)間爛熟于胸，脫口就出。服裝發(fā)賣技巧1 一、導(dǎo)購(gòu)迎賓前的紕繆動(dòng)作走進(jìn)天下各地的阛阓，除開(kāi)能看見(jiàn)琳瑯滿目的各色商品外，導(dǎo)購(gòu)員也是你不能不看見(jiàn)的陳列，目前大阛阓各專柜在裝修上都舍得花大本錢，陳列上也開(kāi)始越來(lái)越在意，請(qǐng)專業(yè)的陳列師在店內(nèi)擺設(shè)，就是說(shuō)硬件的建設(shè)已經(jīng)日趨完善了。那么軟件呢？就是說(shuō)我們店里那一些活生生的導(dǎo)購(gòu)員的辦事如何呢？出于工作的需要，經(jīng)常出入到天下各色阛阓，走進(jìn)阛阓，那活生生的陳列導(dǎo)購(gòu)卻有獨(dú)特的一番風(fēng)景，導(dǎo)購(gòu)在店里沒(méi)有客人的時(shí)候動(dòng)作各色各樣，有聊天的、

30、有靠著收銀臺(tái)發(fā)呆的、有對(duì)著鏡子打疊頭發(fā)的、有站在門口倚門而笑的、有修指甲摳指頭的在上海徐家匯的一家名氣不小的阛阓，我走進(jìn)一個(gè)品牌專柜，那個(gè)導(dǎo)購(gòu)靠在收銀臺(tái)上，竟然把鞋子都脫掉在那晾腳！看見(jiàn)我走了進(jìn)去，頓時(shí)順腳把鞋穿上，來(lái)一句歡迎光臨，輕率看看；在另外一個(gè)阛阓看見(jiàn)一個(gè)專柜的導(dǎo)購(gòu)站在收銀臺(tái)里，當(dāng)真地?fù)缸约旱氖诌`，我想進(jìn)去看個(gè)究竟，看見(jiàn)我進(jìn)去，她放下手來(lái)句輕率看看，喜歡的話試一下，晃了一圈我走了出來(lái)，反顧時(shí)，她接續(xù)在那摳她的手違。喜歡的話試一下，我頂你個(gè)肺?。∨嘤?xùn)的課堂上，我經(jīng)常問(wèn)身為店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)的學(xué)員，如果你們是客人，走進(jìn)店里看見(jiàn)情形是這樣的話，你感覺(jué)舒服嗎？你對(duì)這個(gè)品牌會(huì)認(rèn)可嗎？你會(huì)由于辦事而進(jìn)入試

31、穿來(lái)產(chǎn)生購(gòu)買嗎？回答清一色是不是定的，有學(xué)員回答，縱然想購(gòu)買，也會(huì)殺個(gè)價(jià)，價(jià)格合適就買。列位，辦事打折了，就意味著商品的價(jià)格要打折，你樂(lè)意按客人的要求打折嗎？上節(jié)談到店里沒(méi)有客人的時(shí)候，正確的導(dǎo)購(gòu)動(dòng)作是忙碌，而毫不是以上的辦事動(dòng)作，忙碌的導(dǎo)購(gòu)讓走在外面的客人看在眼里，認(rèn)為這家店的生意好，生意好就是貨色好，既然貨色好，就會(huì)潛意識(shí)地走進(jìn)去看看，有沒(méi)有自己合適的，只有看看的人多了，生意就好了。二、導(dǎo)購(gòu)的口頭禪：沒(méi)有人。沒(méi)有人是由于導(dǎo)購(gòu)的紕繆動(dòng)作，紕繆的動(dòng)作驅(qū)趕門外的客人。巡場(chǎng)到某個(gè)我辦事的品牌專柜，看見(jiàn)幾個(gè)導(dǎo)購(gòu)無(wú)所事事的閑聊，我問(wèn)生意怎么樣？他們抱怨說(shuō)：王老師，這個(gè)月很差??；我問(wèn)：為啥子？他們同一的

32、回答沒(méi)有人。沒(méi)有人是全中國(guó)的導(dǎo)購(gòu)在服裝生意不好時(shí)回答的標(biāo)準(zhǔn)同一答案。人都跑那里去了？別的品牌為啥子賣得那么好？他們位置好、他們是大品牌、他們有活動(dòng)、他們貨色設(shè)計(jì)的好今天我來(lái)告訴列位，人跑哪里去了，為啥子縱然有人也不會(huì)進(jìn)你的店？由于客人路過(guò)你的店的時(shí)候，本來(lái)要進(jìn)去的，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：你們有無(wú)所事事的、有聊天的、有摳指頭的、有趿拉兒晾腳的客人就彎到其他家店去了！這樣你店里的人就更加的少，店里的人更加少，導(dǎo)購(gòu)就更加地聊天、發(fā)呆、無(wú)所事事、抱怨這樣你店里的人就更加更加的少。店里的人少了，你的生意也就陷入惡性循環(huán)。直到有一天，阛阓找到專柜說(shuō)，邊廳這個(gè)位置你要讓一讓了，別的品牌承包全年業(yè)績(jī)拿下了，你只好到了中島

33、的位置。中島的日子更加地難熬，直到有一天，阛阓找到專柜說(shuō)，這個(gè)位置有品牌看中了，你們的業(yè)績(jī)太差，要清場(chǎng)了品牌就是這樣此起彼伏，大浪淘沙。不努力工作的導(dǎo)購(gòu)們呢？今天不努力工作，明天努力找工作。另外，也經(jīng)常見(jiàn)到導(dǎo)購(gòu)們更加典型的動(dòng)作是這樣的：一個(gè)邊廳的導(dǎo)購(gòu)和對(duì)面中島的導(dǎo)購(gòu)，兩家隔著走道聊天，唾沫橫飛，口水從這邊打到那邊，從那邊打到這邊。這個(gè)不說(shuō)，導(dǎo)購(gòu)還能夠做到一邊兒聊天，一邊兒不誤歡迎，看見(jiàn)客人過(guò)來(lái)，來(lái)上一句歡迎光臨，輕率挑挑，輕率看看，然后接續(xù)聊三、迎賓：贏在起點(diǎn)，迎賓是品牌形象按照我們培訓(xùn)理念的要求，迎接客人進(jìn)店之前導(dǎo)購(gòu)正確的動(dòng)作是忙碌，忙碌的服裝門店無(wú)形之中晉升客人的進(jìn)店率。歡迎以前的內(nèi)容，我

34、們接續(xù)接著向列位闡述下面的內(nèi)容。導(dǎo)購(gòu)在店里一片忙碌的時(shí)候，客人上門了?？腿说絹?lái)的時(shí)候，就進(jìn)入導(dǎo)購(gòu)發(fā)賣辦事技巧-六脈神劍的篇和章。六脈神劍，一把無(wú)形的劍，天龍八部中云南大理段氏家族橫行江湖的武林秘籍。今天這部秘籍將為服裝辦事的導(dǎo)購(gòu)所用，用于終端辦事客人的六脈神劍，一招一式是如何地展開(kāi)，以下的篇和章將為您呈現(xiàn)。 迎賓，對(duì)于服飾業(yè)品牌專柜或者是品牌專賣店，有著至關(guān)重要的作用，它是品牌的門面，是辦事形象的窗戶，其儀容儀表禮貌素質(zhì)、辦事水準(zhǔn)將給客人留下第一印象，對(duì)服飾業(yè)客人的購(gòu)買行為產(chǎn)生極其重要的影響。1、品牌服裝應(yīng)同一迎賓語(yǔ)結(jié)合服飾業(yè)品牌服裝辦事的特性，迎賓語(yǔ)的同一更能體現(xiàn)出品牌辦事的價(jià)值，在前邊章節(jié)

35、談到的麥當(dāng)勞的案例中，客人走進(jìn)麥當(dāng)勞在全中國(guó)的任何一家餐廳，聽(tīng)到的第一句話就是歡迎光臨麥當(dāng)勞，沒(méi)有別的迎賓語(yǔ)言。目前我國(guó)服飾業(yè)品牌LOGO大多數(shù)的品牌采用英文，許多時(shí)候，我走進(jìn)這些英文店牌的男裝品牌專柜，導(dǎo)購(gòu)很熱情地歡迎光臨、輕率看看，我掃了一眼沒(méi)有喜歡的，就邁出這家店，聽(tīng)到導(dǎo)購(gòu)熱情的送客請(qǐng)慢走，惟獨(dú)缺憾的就是，已經(jīng)走出這家店的我不知道這是個(gè)啥子品牌的男裝，就恁地擦肩而過(guò)。佛說(shuō)，宿世五百次回眸,才換來(lái)今生的擦肩而過(guò)。那位辦事的導(dǎo)購(gòu)她不知道，我和她宿世500次的回眸，在今天的擦肩而過(guò)就這樣白白過(guò)去了。所以服飾業(yè)品牌服裝迎賓的語(yǔ)言同一成為必要，也是經(jīng)營(yíng)品牌的必須。 一般最簡(jiǎn)單的迎賓語(yǔ)，同一就是歡迎

36、光臨某某品牌。舉個(gè)例子，前幾天辦事了一個(gè)知名包類品牌，叫迪桑娜，她的LOGO是Dissona，路過(guò)的客人也許看不懂啊，那么進(jìn)店的客人就會(huì)同一聽(tīng)到這樣的迎賓語(yǔ)：歡迎光臨迪桑娜，深圳的迎賓語(yǔ)是這個(gè)，上海首都的迎賓語(yǔ)也都是這個(gè)，全中國(guó)所有迪桑娜品牌的專柜和專賣店也都是歡迎光臨迪桑娜，品牌傳播的威力你便可想而蟬兒。那么紕繆的迎賓語(yǔ)就是：歡迎光臨、輕率看看、輕率挑挑，還曾聽(tīng)過(guò)一個(gè)進(jìn)來(lái)看看，買不買不要緊的恁地沒(méi)有品牌傳遞的迎賓語(yǔ)在品牌服裝經(jīng)營(yíng)中是有瑕疵的。二、標(biāo)準(zhǔn)迎賓動(dòng)作動(dòng)作，許多的發(fā)賣員都對(duì)動(dòng)作不以為然，認(rèn)為在發(fā)賣的過(guò)程中說(shuō)是最重要的，如何說(shuō)的好聽(tīng)。許多的導(dǎo)購(gòu)也是恁地認(rèn)為，說(shuō)是最重要的。果真是這樣嗎？分享一個(gè)游戲：培訓(xùn)界一個(gè)非常有名的游戲是這樣的，我伸出一根手指，問(wèn)在座的學(xué)員這是幾？，一，大家異口同聲，我伸出