銷售人員入門基礎(chǔ)[沐風(fēng)書屋]

1、今天，客戶更希望銷售人員成為其“業(yè)務(wù)伙伴”而不是“玩友”，銷售人員應(yīng)該很清楚這一點(diǎn)。優(yōu)秀的銷售人員所做的不是去討客戶的歡喜，而是應(yīng)該真正去關(guān)心客戶的利益，關(guān)心客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方向，關(guān)心怎樣才能幫上客戶的忙1、 稱呼對(duì)方的名稱，叫出對(duì)方的姓名及職稱；2、 你要清晰而簡(jiǎn)要地做自我介紹，說出自己的名字和企業(yè)的名稱；3、 感謝對(duì)方的接見。你要非常誠懇地感謝對(duì)方能抽出時(shí)間見你；4、 寒喧。根據(jù)事前對(duì)客戶的準(zhǔn)備資料，表達(dá)對(duì)客戶的贊美和能配合客戶的狀況，選一些客戶容易談?wù)摷案信d趣的話題；5、 說明來意。表明拜訪的理由，要讓客戶感覺到你的專業(yè)可信度，今天非常感謝張總能給我這個(gè)機(jī)會(huì)來跟您解說一下，我們公司新出來的

2、這些新產(chǎn)品，有一些很不錯(cuò)的地方接著你要很快地說明這個(gè)來意；6、 贊美及詢問。每一個(gè)人都希望被贊美，可在贊美客戶后接著以詢問的方式引導(dǎo)客戶的注意，引起他的興趣和他的需求 留住客戶的循環(huán)圖圖101 留住客戶的循環(huán)圖在整個(gè)服務(wù)過程中，服務(wù)代表先后經(jīng)歷了接待、理解、幫助客戶的三個(gè)階段，剩下最后一個(gè)階段就是如何留住客戶。怎樣才能留住客戶？從圖101中可以看出留住客戶，服務(wù)代表必須做的五件事是：留住客戶的步驟留住客戶的循環(huán)圖圖101 留住客戶的循環(huán)圖在整個(gè)服務(wù)過程中，服務(wù)代表先后經(jīng)歷了接待、理解、幫助客戶的三個(gè)階段，剩下最后一個(gè)階段就是如何留住客戶。怎樣才能留住客戶？從圖101中可以看出留住客戶，服務(wù)代表

3、必須做的五件事是：留住客戶的步驟圖102 留住客戶的步驟新舊銷售模式之比較推銷可以分為4個(gè)階段：建立信賴和諧的關(guān)系；資格確認(rèn)；商品說明；成交。1新舊銷售模式區(qū)別所謂的新舊銷售模式的不同，主要表現(xiàn)在銷售人員投入推銷4個(gè)階段的時(shí)間長(zhǎng)短不同。傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)人員在開始階段常常投入很少的時(shí)間，大約只用全部時(shí)間的10%來與顧客交換名片，然后就匆忙地進(jìn)入第三階段，開始對(duì)商品進(jìn)行說明。在此過程中，傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)人員甚至不進(jìn)行資格確認(rèn)。圖71 新舊銷售模式對(duì)比能否建立信賴和諧的關(guān)系盡管四個(gè)階段中，傳統(tǒng)的和成功的銷售人員花費(fèi)的總體時(shí)間相同，但是最終銷售結(jié)果的達(dá)成卻完全不同。傳統(tǒng)業(yè)務(wù)人員的失敗的根本原因就在于，分配在初始建

4、立信賴和諧關(guān)系的時(shí)間實(shí)在太少。只花10%的時(shí)間與顧客交換名片，并沒有真正建立起信賴和諧的關(guān)系，從而嚴(yán)重影響到顧客對(duì)接下來產(chǎn)品介紹的接受程度。是否進(jìn)行資格確認(rèn)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)人員在銷售中，并不對(duì)顧客的資格進(jìn)行確認(rèn)和判斷顧客是否具有購買的決定權(quán)。匆匆忙忙進(jìn)入到產(chǎn)品說明階段，銷售人員終于無奈地發(fā)現(xiàn)，面對(duì)沒有決定權(quán)的人，越詳細(xì)的說明產(chǎn)品，就是在做越大的無用功。產(chǎn)品介紹的區(qū)別傳統(tǒng)的銷售人員將時(shí)間大部分都分配在商品的介紹階段。由于傳統(tǒng)的銷售人員把握不住顧客的需求，所以，盡管能非常熟練地給客戶介紹自己的產(chǎn)品，卻不能夠滿足顧客的真正需要，從而無法促成銷售。此外，由于傳統(tǒng)的銷售人員將時(shí)間大都花在準(zhǔn)備產(chǎn)品的介紹階段，卻沒

5、有考慮顧客可能會(huì)提出的異議問題，因此，無法有效地解決客戶的反對(duì)意見。2建立信賴和諧的關(guān)系在新的銷售模式中，成功的銷售人員通過合理地分配時(shí)間，把握好銷售過程的每一個(gè)階段，從而在穩(wěn)固地建立了信賴與和諧的關(guān)系后，有效地促成了銷售。介紹自己建立信賴與和諧關(guān)系的第一個(gè)步驟是，銷售人員首先將自己成功地推銷給顧客。在此階段，銷售人員通?；ㄙM(fèi)整個(gè)銷售過程時(shí)間的40%。贊美顧客適當(dāng)贊美顧客是拉近銷售人員與客戶之間關(guān)系的最好的方法。成功的銷售人員通常花費(fèi)30%的時(shí)間來適時(shí)、適度地贊美顧客，有效地與顧客進(jìn)行了溝通，為接下來的銷售做好了充分準(zhǔn)備。該階段也是充分了解顧客真正需求的過程。說明拜訪目的介紹完自己并適當(dāng)?shù)刭澝?/p>

6、顧客之后，銷售人員接下來就要講明拜訪顧客的目的所在。在此階段，銷售人員需要分配30%的時(shí)間來做兩件事情：用20%的時(shí)間做商品的說明和介紹，簡(jiǎn)明扼要，針對(duì)顧客的真正需求來進(jìn)行；剩余10%的時(shí)間進(jìn)行成交。圖72 成功的銷售人員的時(shí)間分配新舊銷售模式的比較中，新舊銷售人員所應(yīng)用的方法不同。合理的銷售時(shí)間安排是：花40%的時(shí)間建立與客戶信賴和諧的關(guān)系，再花30%的時(shí)間確認(rèn)顧客的需求，找出真正的購買者，用30%的時(shí)間為顧客做商品說明，處理顧客意見，最終簽約。成功銷售最重要的技巧成功銷售的技巧有很多，一環(huán)扣一環(huán)，互為影響，互相聯(lián)系，而最重要的銷售技巧則是開始建立和諧信賴的關(guān)系。因此，在專業(yè)行銷領(lǐng)域中，銷售

7、人員第一個(gè)任務(wù)是一開始就與顧客建立信賴和諧的關(guān)系。只有建立起信賴和諧的關(guān)系，而且相處非常愉悅，轉(zhuǎn)化敵對(duì)的關(guān)系為雙贏的關(guān)系，銷售人員才能夠找出顧客的真正需求，然后全力滿足顧客的需求。當(dāng)銷售人員能夠全力滿足顧客的需求時(shí)，相對(duì)應(yīng)地顧客也會(huì)全力滿足銷售人員的需求，下更多訂單，成為銷售人員終身顧客。同時(shí)，顧客還會(huì)為銷售人員免費(fèi)宣傳，帶來更多新的客戶。建立相互信賴的雙贏關(guān)系 多做一些貼心的小事 客戶的需求中有一樣需求叫做”感受”，這是銷售中很難去捉摸，但是在成交的過程中又相當(dāng)具有決定性的關(guān)鍵，如果可以創(chuàng)建客戶良好的感受，對(duì)商品的感受對(duì)公司的感受，尤其是對(duì)你的感受，那么這些感受便會(huì)在關(guān)鍵的時(shí)刻發(fā)揮出力量，所

8、以要成交并不難，先把每一次客戶與你接觸時(shí)的感受營造好，讓這些好的感受變成你成交時(shí)的小天使！ 1.記住客戶的姓名，并且要在第二次見面時(shí)熱情的喊出來，因?yàn)樵谀懔⒓捶磻?yīng)的態(tài)度中會(huì)讓他感受到自己的重要性和被尊重的感受。 2.記住客戶所說過的話不管是否內(nèi)容與你的業(yè)務(wù)有無關(guān)系，并且把那些話變成你與他之間共同的話題，他的家庭，職業(yè)，興趣，包括他所飼養(yǎng)的小狗，因?yàn)樗P(guān)心的，你也關(guān)心，他所有興趣的，你也有興趣，先成為他的知音，自然而然你就容易成為他成交的對(duì)象了！ 3.當(dāng)他的免費(fèi)秘書，在談話中記下他的重要行程，并且提醒他，如果他下一個(gè)星期要去北京，提早一天祝他一路順風(fēng)，生意順利！你的細(xì)心會(huì)令人留下深刻的印象與感

9、動(dòng)。 4.生日時(shí)的祝福，如果有機(jī)會(huì)能夠紀(jì)錄到所有他的家人的生日那更是令人開心的一件事，你不止可以送上祝福，還可以成為客戶家人生日的提醒者，超越客戶與廠商之間關(guān)系積極成為他的好朋友。 5.留意客戶的小動(dòng)作，喜歡抽什么香菸，喜歡喝什么飲料，在適當(dāng)時(shí)候讓他知道你清楚他的習(xí)慣，讓他知道你真的關(guān)心他。 6.善用手機(jī)的簡(jiǎn)訊，讓你的問候隨時(shí)呆在他的身邊，一個(gè)月十通簡(jiǎn)訊，一年十二通簡(jiǎn)訊，總共的花費(fèi)是十二元，十二元可以購買到客戶很好的感受這是多么便宜的做法呀！ 讓這些貼心的感受常常圍繞著你的客戶，因?yàn)楫?dāng)他越來越喜歡這些感受，他就會(huì)越來越依賴你，你跟別人不同，他喜歡跟你做生意！ 關(guān)心他的生意，幫助客戶的業(yè)務(wù) 不要

10、只是自私的關(guān)心客戶這次跟你訂購了多少的商品，這樣的銷售人在客戶的眼中是一文不值的，他也許現(xiàn)在依然跟你做生意，但是只要有機(jī)會(huì)他隨時(shí)會(huì)找機(jī)會(huì)把你替換掉！ 如何提高自己的價(jià)值？ 1.在平常的語言上讓他知道你不只是跟他做生意而已，你跟他一樣也很關(guān)心他的生意狀況。 2.提供他實(shí)際上與他生意有關(guān)系的信息，這些信息在網(wǎng)絡(luò)上一定可以查找許多，幫他打印下來作為你關(guān)心他的證據(jù)。 3.隨時(shí)幫客戶留意跟他業(yè)務(wù)有關(guān)的生意機(jī)會(huì)，甚至積極的介紹生意給你的客戶他會(huì)喜歡跟你做生意，因?yàn)槟愕某霈F(xiàn)常常會(huì)幫他帶來好消息！ 4.客氣的提出你的意見提供給客戶做為參考，會(huì)提出意見表示這是你經(jīng)過思考的結(jié)果，不管客戶采用與否，你所花的心思會(huì)留

11、在客戶心中美好的印象。 5.先不要只是關(guān)心他能為你做些什么？先關(guān)心以你自己現(xiàn)在的能力可以為客戶做些什么？讓他花錢成為你客戶之前先得到收獲。 6.善用感謝函，讓這封感謝函成為他公司的重要資產(chǎn)，感謝函的內(nèi)容要經(jīng)過設(shè)計(jì)，讓他能夠藉由這封信去教育公司員工或是開發(fā)客戶，或是其他的功能。 要讓自己的價(jià)值超越過只是提供一個(gè)商品如此簡(jiǎn)單而已，客戶越需要你，你就越能夠?qū)N售做的有如行云流水一般，如果你看到其他的銷售人可以在這個(gè)行業(yè)中歷久不衰，那么他前期所下得功夫才是我們真正要學(xué)習(xí)的。 三將自己視為最優(yōu)秀的商品之一 客戶在購買商品之前其實(shí)他是先購買你之后才購買你的商品，所以一個(gè)成熟的銷售人不只是研究如何銷售商品，

12、在研究銷售商品之前應(yīng)該先研究如何銷售自己，要知道客戶先接觸到的其實(shí)并不是你帶來的商品而是先接觸到你這個(gè)人，如果客戶并不接受你這個(gè)人，自然而然接受你手上商品的機(jī)率就不高，但是相反的如果客戶已經(jīng)高度的接受你之后，客戶接受你手上商品的機(jī)率就相對(duì)的提高了許多，所以一個(gè)銷售人如果先將自己成功的銷售出去之后其實(shí)就已經(jīng)將商品銷售的大門打開來了！ 所以如何包裝自己也是一個(gè)課題： 1.整齊清潔的形象 2.發(fā)不覆額，流行的發(fā)型不見得適合銷售人 3.干凈的鞋面以及鞋跟 4.檢查一下自己是否有難聞的體味，或是汗臭味，或是口臭 5.穩(wěn)重而且清晰的談吐 6.隨時(shí)充滿微笑的一張臉 7.充滿朝氣與精神的握手 8.熱情的跟每個(gè)人打招呼 9.充足的專業(yè)知識(shí) 10.培養(yǎng)幽默感，與客戶之間擁有輕松的談話 這些都是成功銷售自己最基本的條件，不要因?yàn)楹雎远屪约狠斣谄鹋茳c(diǎn)上，多一點(diǎn)的用心就可以多一點(diǎn)的收獲，讓客戶喜歡看到你你才會(huì)有更多的機(jī)會(huì)，如果客戶不喜歡看到你的話，那么可能連讓你介紹產(chǎn)品