采購(gòu)談判與合同管理CH課件

1、采購(gòu)談判與合同管理CH課件采購(gòu)談判與合同管理采購(gòu)談判與合同管理采購(gòu)談判與合同管理CH課件2采購(gòu)談判概述采購(gòu)談判概述v 采購(gòu)談判（Acquisition Negotiations），是指企業(yè)為采購(gòu)商品作為買方，與賣方廠商對(duì)購(gòu)銷業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)，如商品的品種、規(guī)格、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量保證、訂購(gòu)數(shù)量、包裝要求、售后服務(wù)、價(jià)格、交貨日期與地點(diǎn)、運(yùn)輸方式、付款條件等進(jìn)行反復(fù)磋商，謀求達(dá)成協(xié)議，建立雙方都滿意的購(gòu)銷關(guān)系。采購(gòu)談判與合同管理CH課件3v 采購(gòu)談判的重要性： （一）爭(zhēng)取降低采購(gòu)成本 （二）保證產(chǎn)品的質(zhì)量 （三）爭(zhēng)取及時(shí)送貨 （四）獲得優(yōu)惠的服務(wù) （五）降低風(fēng)險(xiǎn) （六）妥善處理糾紛采購(gòu)談判與合同管理CH

2、課件4v 采購(gòu)談判的內(nèi)容采購(gòu)談判的內(nèi)容 商品的品質(zhì)條件； 商品的價(jià)格條件； 商品的數(shù)量條件； 商品的包裝條件； 交貨條件； 貸款的支付條件； 貨物保險(xiǎn)條件； 商品的檢驗(yàn)與索賠條件； 不可抗力條件； 仲裁。采購(gòu)談判與合同管理CH課件5v 采購(gòu)談判的特點(diǎn) （1）最終獲取本單位或部門所需物資，保障本單位或部門及時(shí)持續(xù)的外部供應(yīng) ； （2）講求經(jīng)濟(jì)效益； （3）買賣雙方通過(guò)不斷調(diào)整各自的需要和利益而相互接近，最終爭(zhēng)取在某些方面達(dá)成共識(shí)的過(guò)程； （4）蘊(yùn)含了買賣雙方“合作”與“沖突”的對(duì)立統(tǒng)一關(guān)系； （5）達(dá)成的最終協(xié)議所體現(xiàn)的利益主要取決于買賣雙方的實(shí)力和當(dāng)時(shí)的客觀形勢(shì)； （6）采購(gòu)談判既是一門科學(xué)，

3、又是一門藝術(shù)。采購(gòu)談判與合同管理CH課件6采購(gòu)談判的程序采購(gòu)談判的程序v 詢 盤 定義：定義：詢盤是交易一方為出售或購(gòu)買某項(xiàng)商品而向交易的另一方詢問(wèn)該商品交易的各項(xiàng)條件。采購(gòu)談判與合同管理CH課件7v 發(fā) 盤 定義：定義：交易的一方為了銷售或購(gòu)買一批商品，向?qū)Ψ教岢鲇嘘P(guān)的交易條件，并表示愿按這些條件達(dá)成一筆交易，這種意思表示的行為稱作發(fā)盤。采購(gòu)談判與合同管理CH課件8v 實(shí)盤是發(fā)盤人承諾在一定期限內(nèi)，受發(fā)盤內(nèi)容約束，非經(jīng)接盤人同意，不得撤回和變更；如接盤人在有效期限內(nèi)表示接受，則交易達(dá)成，實(shí)盤內(nèi)容即成為買賣合同的組成部分。 實(shí)盤一般應(yīng)具有以下條件： 1、各項(xiàng)交易條件要極其清楚、明確，不能存在含

4、糊不清和模棱兩可的詞句。 2、各項(xiàng)交易條件完備物料品名、計(jì)量單位、質(zhì)量、價(jià)格、數(shù)量、交貨期、支付方式和包裝等主要條件要開列齊全。 3、無(wú)保留條件。即供應(yīng)商保證按提出的各項(xiàng)交易條件達(dá)成協(xié)議、簽訂合同。采購(gòu)談判與合同管理CH課件9v 虛盤是發(fā)盤人有保留地表示愿意按一定條件達(dá)成交易，不受發(fā)盤內(nèi)容約束，不作任何承諾，通常使用“須經(jīng)我最后確認(rèn)方有效”等語(yǔ)以示保留。v 虛盤一般應(yīng)具有以下條件： 1、發(fā)盤中有保留條件，如“以原材料沒(méi)有變動(dòng)為準(zhǔn)”、“以我方明確確認(rèn)為主”，或標(biāo)注說(shuō)明“僅供參考”等。它對(duì)供應(yīng)商不具有約束力，企業(yè)若接受這一發(fā)盤，必須得到供應(yīng)商的確認(rèn)。 2、發(fā)盤的內(nèi)容模糊，不作肯定表示，如價(jià)格為參考

5、價(jià)、物料價(jià)格視數(shù)量多少給予優(yōu)惠等。 3、缺少主要交易條件。有些發(fā)盤雖然內(nèi)容明確、肯定，但沒(méi)有列出必備的交易條件，如價(jià)格、數(shù)量、交貨期等，也屬虛盤性質(zhì)。采購(gòu)談判與合同管理CH課件10v 還 盤v 接盤人對(duì)所接發(fā)盤表示接受，但對(duì)其內(nèi)容提出更改的行為。v 還盤實(shí)質(zhì)上構(gòu)成對(duì)原發(fā)盤的某種程度的拒絕，也是接盤人以發(fā)盤人地位所提出的新發(fā)盤。因此 ，一經(jīng)還盤，原發(fā)盤即失效，新發(fā)盤取代它成為交易談判的基礎(chǔ)。如果另一方對(duì)還盤內(nèi)容不同意，還可以進(jìn)行反還盤（或稱再還盤）。還盤可以在雙方之間反復(fù)進(jìn)行，還盤的內(nèi)容通常僅陳述需變更或增添的條件，對(duì)雙方同意的交易條件毋需重復(fù)。在國(guó)際貿(mào)易中，往往經(jīng)過(guò)多次的還盤、反還盤，才最終達(dá)

6、成協(xié)議。 采購(gòu)談判與合同管理CH課件11v 接 受v 指接受（Acceptance）受盤人在發(fā)盤的有效期內(nèi)，無(wú)條件地同意發(fā)盤中提出的各項(xiàng)交易條件，愿意按這些條件和對(duì)方達(dá)成交易的一種表示。接受在法律上稱為”承諾”，接受一經(jīng)送達(dá)發(fā)盤人，合同即告成立。雙方均應(yīng)履行合同所規(guī)定的義務(wù)并擁有相應(yīng)的權(quán)利。采購(gòu)談判與合同管理CH課件12v 簽訂合同v 合約的簽訂也是談判的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。在物料交易的過(guò)程中，一方的實(shí)盤被另一方有效地接受，一般都可以通過(guò)一個(gè)有效的書面合同來(lái)表示。簽字的合同成為約束雙方的法律文件，雙方都得遵守這一合同。v 合同內(nèi)容必須與雙方談妥的事項(xiàng)及其要求完全一致，特別是主要的交易條件都要訂得明確

7、和肯定。擬定合同時(shí)所涉及的概念不應(yīng)有歧義，前后的敘述不能自相矛盾或出現(xiàn)疏漏差錯(cuò)等。采購(gòu)談判與合同管理CH課件13采購(gòu)談判的組織實(shí)施采購(gòu)談判的組織實(shí)施v （1）采購(gòu)談判資料的收集 采購(gòu)需求分析 資源市場(chǎng)調(diào)查 對(duì)方情報(bào)收集 資料的整理和分析v （2）采購(gòu)談判方案的制定 采購(gòu)談判目標(biāo)的選擇 采購(gòu)談判議程的安排采購(gòu)談判與合同管理CH課件14v （3）采購(gòu)談判隊(duì)伍的擇選 采購(gòu)談判隊(duì)伍組選的原則 采購(gòu)談判人員的素質(zhì)要求v （4）采購(gòu)談判的其他準(zhǔn)備工作 談判地點(diǎn)的選擇 談判現(xiàn)場(chǎng)的安排與布置 模擬談判采購(gòu)談判與合同管理CH課件15采購(gòu)談判的策略采購(gòu)談判的策略 一、投石問(wèn)路策略 二、避免爭(zhēng)論策略 三、感情溝通策

8、略 四、貨比三家策略 五、聲東擊西策略 六、最后通碟策略采購(gòu)談判與合同管理CH課件16【案例】缺乏談判經(jīng)驗(yàn)造成經(jīng)濟(jì)損失【案例】缺乏談判經(jīng)驗(yàn)造成經(jīng)濟(jì)損失v 中國(guó)公司擬向美國(guó)公司出口一批時(shí)裝，雙方經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的談判，未能在價(jià)格上達(dá)成一致。v 后來(lái)，公司表示同意接受公司的價(jià)格，但同時(shí)卻要求公司同意在交貨后半年收款。由于公司的談判代表缺乏業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，急于簽單，當(dāng)場(chǎng)表示同意。v 事后，經(jīng)過(guò)核算，半年的利息損失早已超過(guò)原價(jià)所得的利益。采購(gòu)談判與合同管理CH課件17【案例】談判前溝通不足造成無(wú)法索賠【案例】談判前溝通不足造成無(wú)法索賠v 公司向公司進(jìn)口定做木質(zhì)賓館家具700套，合同規(guī)定買方發(fā)現(xiàn)單貨不符時(shí)索賠期限

9、為貨到目的港的30天內(nèi)，付款期為90天內(nèi)。v 由于公司的客戶賓館尚未建好，家具無(wú)法安裝。兩個(gè)月后，待賓館完工，家具就位，發(fā)現(xiàn)某些家具發(fā)生起殼，就向公司提出拒付，但公司依據(jù)合同規(guī)定的單貨不符時(shí)索賠期限為貨到目的港的30天內(nèi)，如今公司發(fā)現(xiàn)單貨不符（家具起殼）提出拒付的時(shí)間已是貨到目的港的兩個(gè)月（即60天）以后了，這早已超過(guò)了合同規(guī)定的單貨不符的索賠期限。最終公司理由充足地拒絕了索賠。采購(gòu)談判與合同管理CH課件18采購(gòu)合同管理采購(gòu)合同管理v 一、合同概述一、合同概述v 合同的概念合同的概念v 我國(guó)的我國(guó)的合同法合同法規(guī)定：規(guī)定：“合同是平等主體自然人、法人合同是平等主體自然人、法人、其他組織之間設(shè)立

10、、變更、終止民事權(quán)利義務(wù)關(guān)系的、其他組織之間設(shè)立、變更、終止民事權(quán)利義務(wù)關(guān)系的協(xié)議。協(xié)議?！币簿褪钦f(shuō)，合同本質(zhì)上是一種協(xié)議，是當(dāng)事人意也就是說(shuō)，合同本質(zhì)上是一種協(xié)議，是當(dāng)事人意思表示一致的產(chǎn)物。思表示一致的產(chǎn)物。采購(gòu)談判與合同管理CH課件19合同活動(dòng)的基本原則合同活動(dòng)的基本原則（1 1）合同當(dāng)事人的法律地位平等，一方不得將自己的意志）合同當(dāng)事人的法律地位平等，一方不得將自己的意志強(qiáng)加給另一方；強(qiáng)加給另一方；（2 2）當(dāng)事人依法享有自愿訂立合同的權(quán)利，任何單位或個(gè)）當(dāng)事人依法享有自愿訂立合同的權(quán)利，任何單位或個(gè)人不得非法干預(yù)；人不得非法干預(yù)；（3 3）當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)遵循公平原則確定各方的權(quán)利義務(wù)；）

11、當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)遵循公平原則確定各方的權(quán)利義務(wù)；（4 4）當(dāng)事人行使權(quán)利履行義務(wù)應(yīng)當(dāng)遵循誠(chéng)實(shí)信用原則；）當(dāng)事人行使權(quán)利履行義務(wù)應(yīng)當(dāng)遵循誠(chéng)實(shí)信用原則；（5 5）當(dāng)事人訂立、履行合同，應(yīng)當(dāng)遵守法律、行政法規(guī)、）當(dāng)事人訂立、履行合同，應(yīng)當(dāng)遵守法律、行政法規(guī)、尊重社會(huì)公德，不得擾亂社會(huì)經(jīng)濟(jì)秩序，損害社會(huì)公共尊重社會(huì)公德，不得擾亂社會(huì)經(jīng)濟(jì)秩序，損害社會(huì)公共利益；利益；（6 6）當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)按照約定履行自己的義務(wù)，不得擅自變更）當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)按照約定履行自己的義務(wù)，不得擅自變更或解除合同，依法成立的合同，受法律保護(hù)。或解除合同，依法成立的合同，受法律保護(hù)。采購(gòu)談判與合同管理CH課件20采購(gòu)合同的概念和特征采購(gòu)合同的概

12、念和特征v 采購(gòu)合同是供應(yīng)商轉(zhuǎn)移標(biāo)的物所有權(quán)于需方，需方支付采購(gòu)合同是供應(yīng)商轉(zhuǎn)移標(biāo)的物所有權(quán)于需方，需方支付價(jià)款的合同。轉(zhuǎn)移所有權(quán)的供應(yīng)商為出賣人或賣方，支價(jià)款的合同。轉(zhuǎn)移所有權(quán)的供應(yīng)商為出賣人或賣方，支付價(jià)款的需方為買受人或者買方。付價(jià)款的需方為買受人或者買方。v 采購(gòu)合同的特征采購(gòu)合同的特征 1 1）采購(gòu)合同是有償合同）采購(gòu)合同是有償合同 2 2）采購(gòu)合同是雙務(wù)合同）采購(gòu)合同是雙務(wù)合同 3 3）采購(gòu)合同是諾成合同）采購(gòu)合同是諾成合同 4 4）采購(gòu)合同一般是不要式合同）采購(gòu)合同一般是不要式合同采購(gòu)談判與合同管理CH課件21采購(gòu)合同的內(nèi)容采購(gòu)合同的內(nèi)容v 1.首部v 采購(gòu)合同的首部主要包括：名

13、稱、編號(hào)、簽約日期、買賣雙方的名稱、合同序言等。v 2.正文v 合同正文是供需雙方議定的主要內(nèi)容，是采購(gòu)合同的必備條款，是供需雙方履行合同的基本依據(jù)。采購(gòu)談判與合同管理CH課件221 1）商品名稱）商品名稱v 商品名稱是指所要采購(gòu)物品名稱。按照國(guó)際上的貫常作法，合同中的品名條款通常都是在“商品名稱”或“品名”的標(biāo)題下，列明交易雙方成交商品名稱，或在合同中直接寫明雙方交易的商品的具體名稱。采購(gòu)談判與合同管理CH課件232 2）質(zhì)量）質(zhì)量v 質(zhì)量是指商品所具有的內(nèi)在質(zhì)量與外觀形態(tài)的結(jié)合，包括各種性能指標(biāo)和外觀造型。v （1）質(zhì)量條款的基本內(nèi)容。合同中的質(zhì)量條款，通常應(yīng)列明商品名稱、規(guī)格或等級(jí)、標(biāo)準(zhǔn)

14、、牌名等。v （2）品質(zhì)機(jī)動(dòng)幅度和品質(zhì)公差。為了避免交貨品質(zhì)與采購(gòu)合同不符可以在合同的品質(zhì)條款中作一些變通的規(guī)定，其常見的做法是規(guī)定品質(zhì)機(jī)動(dòng)幅度和品質(zhì)公差（一般都要注明具體的機(jī)動(dòng)幅度或公差允許值，以免日后產(chǎn)生爭(zhēng)議）。采購(gòu)談判與合同管理CH課件243 3）價(jià)格）價(jià)格v 價(jià)格是指單價(jià)和總價(jià)。單價(jià)即價(jià)格是指交易物品每一計(jì)量單位的貨幣數(shù)值?？們r(jià)指全部商品價(jià)值的總和。v 單價(jià)要由計(jì)價(jià)貨幣、單位商品貨幣金額、計(jì)量單位、價(jià)格術(shù)語(yǔ)四部分組成。因此，在訂立價(jià)格條款時(shí)應(yīng)就如何確定價(jià)格、如何選擇貨幣、價(jià)格術(shù)語(yǔ)作出正確判斷，并明確加以規(guī)定。采購(gòu)談判與合同管理CH課件254 4）數(shù)量）數(shù)量v 數(shù)量條款是構(gòu)成交易的組成部

15、分，是購(gòu)銷雙方交接貨物對(duì)數(shù)量評(píng)價(jià)的依據(jù)，也是處理有關(guān)數(shù)量爭(zhēng)議的依據(jù)。商品不同計(jì)量的單位也不同，通常有六類計(jì)量單位，這些單位是： （1）按重量計(jì)算 （2）按個(gè)數(shù)單位計(jì)算 （3）按長(zhǎng)度計(jì)算 （4）按面積計(jì)算 （5）按體積計(jì)算 （6）按容積計(jì)算采購(gòu)談判與合同管理CH課件265 5）包裝）包裝v 包裝是為了有效地保護(hù)商品在運(yùn)輸存放過(guò)程中的質(zhì)量和數(shù)量，并有利于分揀和環(huán)保而把貨物裝進(jìn)適當(dāng)容器的操作。該條款的主要內(nèi)容有：包裝標(biāo)識(shí)、包裝方法、包裝材料要求、包裝容量、質(zhì)量要求、環(huán)保要求、規(guī)格、成本、分揀運(yùn)輸成本等。采購(gòu)談判與合同管理CH課件276 6）裝運(yùn)）裝運(yùn)v 裝運(yùn)是把貨物裝上運(yùn)輸工具并運(yùn)送到交貨地點(diǎn)。該條

16、款的主要內(nèi)容包含有：運(yùn)輸方式、裝運(yùn)時(shí)間、裝運(yùn)地與目的和地、裝運(yùn)方式（分批、轉(zhuǎn)運(yùn)）和 裝運(yùn)通知等。v 裝運(yùn)時(shí)間又稱裝貨期，是指供方按購(gòu)銷合同規(guī)定將貨物交付給購(gòu)方或承運(yùn)人的期限。這是合同的主要條款，如果供方違反這一條件，購(gòu)方有權(quán)撤銷合同并要求供方賠償損失。采購(gòu)談判與合同管理CH課件287 7）到貨期限）到貨期限v 到貨期限是指指定的最晚到貨時(shí)間，以不延誤企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)為準(zhǔn)，但亦不可提前太多，否則將增加購(gòu)方的庫(kù)存費(fèi)用。采購(gòu)談判與合同管理CH課件298 8）到貨地點(diǎn)）到貨地點(diǎn)v 到貨地點(diǎn)是貨物到達(dá)的目的地。到貨地點(diǎn)的確定并不一定總是以企業(yè)的生產(chǎn)所在地為標(biāo)準(zhǔn)。有時(shí)為了節(jié)約運(yùn)輸費(fèi)用，在不影響企業(yè)生產(chǎn)的前提下

17、，也可以選擇交通便利的港口等。采購(gòu)談判與合同管理CH課件309 9）檢查和驗(yàn)收）檢查和驗(yàn)收v 檢查和驗(yàn)收涉及數(shù)量、質(zhì)量、包裝等條款。在國(guó)際采購(gòu)商品中，檢驗(yàn)指由商品檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)對(duì)進(jìn)出口商品的質(zhì)量、數(shù)量、包裝、殘損、環(huán)保等進(jìn)行檢驗(yàn)、分析與公證并出具檢驗(yàn)證明。進(jìn)出口合同中的檢驗(yàn)條款包括：有關(guān)檢驗(yàn)權(quán)的規(guī)定；檢驗(yàn)或復(fù)驗(yàn)的時(shí)間、地點(diǎn)；檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)；檢驗(yàn)、檢疫證書等。采購(gòu)談判與合同管理CH課件311010）付款方式）付款方式v國(guó)際貿(mào)易中的支付是指采用一定的手段，在指定的時(shí)間、地點(diǎn)、使用確定的方式方法支付貨款。付款條款的主要內(nèi)容有：v支付手段：貨幣或票據(jù)，一般是匯票和支票；v付款方式：銀行提供信用方式（如信用證）、銀

18、行不提供信用但可作為代理方式（如直接付款和托收）；v支付時(shí)間：預(yù)付款、即期付款、延期付款；v支付地點(diǎn)：付款人或指定銀行所在地。采購(gòu)談判與合同管理CH課件321111）保險(xiǎn)）保險(xiǎn)v 保險(xiǎn)是企業(yè)向保險(xiǎn)公司投保，并交納保險(xiǎn)費(fèi)。貨物在運(yùn)輸過(guò)程受到損失時(shí)，保險(xiǎn)公司向企業(yè)提供經(jīng)濟(jì)上的補(bǔ)償。該條款的主要內(nèi)容包括：確定保險(xiǎn)類別及其保險(xiǎn)金額，指明投保人并支付保險(xiǎn)費(fèi)。采購(gòu)談判與合同管理CH課件331212）仲裁）仲裁v 仲裁是指發(fā)生爭(zhēng)議的雙方當(dāng)事人，根據(jù)其在爭(zhēng)議發(fā)生或爭(zhēng)議發(fā)生后所達(dá)成的協(xié)議，自愿將該爭(zhēng)議提交中立的第三者進(jìn)行裁判的爭(zhēng)議解決制度和方式。仲裁條款是購(gòu)銷雙方自愿將其爭(zhēng)議事項(xiàng)提交第三方進(jìn)行裁決。仲裁協(xié)議是仲裁條款