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1、1小組任務(wù)小組任務(wù)第第1組組案例案例1-1-大學(xué)生開公司大學(xué)生開公司9 9天宣布破產(chǎn)天宣布破產(chǎn)”;展示要求:通過(guò)展示要求:通過(guò)“專家連線專家連線”、“新聞新聞?wù){(diào)查調(diào)查”、“焦點(diǎn)訪談焦點(diǎn)訪談”、等方式分享案、等方式分享案例并分享分析結(jié)果(案例分析例并分享分析結(jié)果(案例分析+ +角色扮角色扮演)演)第第2組組第第3組組案例案例2 - - 劉某的特許經(jīng)營(yíng)劉某的特許經(jīng)營(yíng) 創(chuàng)業(yè)陷阱;創(chuàng)業(yè)陷阱;展示要求:通過(guò)展示要求:通過(guò)“專家連線專家連線”、“新聞新聞?wù){(diào)查調(diào)查”、“焦點(diǎn)訪談焦點(diǎn)訪談”的方式分享案例的方式分享案例并分享分析結(jié)果(案例分析并分享分析結(jié)果(案例分析+ +角色扮演)角色扮演)第第4組組第第5組組

2、策劃主題:把梳子賣給和尚?策劃主題:把梳子賣給和尚? 展示要求:頭腦風(fēng)暴展示要求:頭腦風(fēng)暴+焦點(diǎn)小組討論焦點(diǎn)小組討論+角色扮演角色扮演第第6組組2練習(xí)要求練習(xí)要求 1.1.準(zhǔn)備時(shí)間:準(zhǔn)備時(shí)間:1515分鐘分鐘 2.2.團(tuán)隊(duì)成果分享:每組團(tuán)隊(duì)成果分享:每組5 5分鐘分鐘 (6 6* *6 6)3案例案例1 -1 -大學(xué)生開公司大學(xué)生開公司9 9天宣布破天宣布破產(chǎn)產(chǎn)4案例案例1 1解讀解讀 1. 舒正義不具備必需的創(chuàng)業(yè)者素質(zhì)舒正義不具備必需的創(chuàng)業(yè)者素質(zhì) 2. 機(jī)會(huì)不足以保證創(chuàng)業(yè)成功機(jī)會(huì)不足以保證創(chuàng)業(yè)成功 3.缺乏創(chuàng)業(yè)必需的資源。缺乏創(chuàng)業(yè)必需的資源。 5創(chuàng)業(yè)者素質(zhì)創(chuàng)業(yè)者素質(zhì)1.強(qiáng)烈的欲望 2.超乎想

3、象的忍耐力 3.開闊的眼界 (職業(yè)、閱讀、行路、交友)4.善于把握趨勢(shì)又通人情事理(創(chuàng)業(yè)者一定要明勢(shì),不但要明政事、商事,還要明世事、人事,這應(yīng)該是一個(gè)創(chuàng)業(yè)者的基本素質(zhì)。 )5.敏銳的的商業(yè)嗅覺,即商業(yè)敏感性 6.拓展人脈 7.謀略 8.膽量 9.與他人分享的愿望 10.自我反省的能力 6 很多人在初次創(chuàng)業(yè)的時(shí)候,都是資源十分欠缺的。資源不足,使創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)成功的概率降低,但要有完全充分的資源也是不可能的。 業(yè)務(wù)資源:賺錢的模式是什么; 客戶資源:誰(shuí)來(lái)購(gòu)買,如何擴(kuò)展團(tuán)隊(duì), 技術(shù)資源:憑什么贏取客戶的信賴? 經(jīng)營(yíng)管理資源:經(jīng)營(yíng)能力如何; 財(cái)務(wù)資源:是否有足夠的啟動(dòng)資金; 行業(yè)經(jīng)驗(yàn)資源:對(duì)該行業(yè)資訊與

4、常識(shí)的積累; 行業(yè)準(zhǔn)入:某些行業(yè)受政策限制,需進(jìn)入資格; 人力資源:若你不專業(yè),但必須有專業(yè)人才幫你;7案例案例2 2 劉某加盟的創(chuàng)業(yè)陷阱劉某加盟的創(chuàng)業(yè)陷阱8?問題:?jiǎn)栴}: 1.選擇加盟商應(yīng)當(dāng)注意的問題:選擇加盟商應(yīng)當(dāng)注意的問題: 1.1 如何考察加盟商的經(jīng)營(yíng)資質(zhì)?如何考察加盟商的經(jīng)營(yíng)資質(zhì)? 1.2 如何細(xì)化授權(quán)商的服務(wù)支持?如何細(xì)化授權(quán)商的服務(wù)支持? 1.3 如何判斷授權(quán)商具有成熟的經(jīng)營(yíng)模式?如何判斷授權(quán)商具有成熟的經(jīng)營(yíng)模式? 2.劉某可以采取哪些方式維護(hù)自己的利益,每劉某可以采取哪些方式維護(hù)自己的利益,每種方式的利弊?種方式的利弊?91.1 如何考察加盟商的經(jīng)營(yíng)資質(zhì)?如何考察加盟商的經(jīng)營(yíng)資

5、質(zhì)? 硬性標(biāo)準(zhǔn):兩店一年硬性標(biāo)準(zhǔn):兩店一年兩個(gè)直營(yíng)店,并且連續(xù)經(jīng)營(yíng)一年以上;兩個(gè)直營(yíng)店,并且連續(xù)經(jīng)營(yíng)一年以上;1011121.2 1.2 如何細(xì)化授權(quán)商的服務(wù)支持?如何細(xì)化授權(quán)商的服務(wù)支持? (1 1)廣告支持:是在什么級(jí)別的什么媒體在什么)廣告支持:是在什么級(jí)別的什么媒體在什么時(shí)間發(fā)布什么內(nèi)容的廣告,廣告費(fèi)用由誰(shuí)支付;時(shí)間發(fā)布什么內(nèi)容的廣告,廣告費(fèi)用由誰(shuí)支付; (2 2)貨物支持:產(chǎn)品是否更新,更新的時(shí)間、未)貨物支持:產(chǎn)品是否更新,更新的時(shí)間、未更新如何處理;更新如何處理; (3 3)退換貨支持:退換貨有無(wú)條件,是否要求退)退換貨支持:退換貨有無(wú)條件,是否要求退換貨包裝完好;換貨包裝完好;

6、 (4 4)培訓(xùn)支持:開業(yè)前和開業(yè)中、開業(yè)后是否有)培訓(xùn)支持:開業(yè)前和開業(yè)中、開業(yè)后是否有持續(xù)培訓(xùn),是什么級(jí)別的人員在什么地方進(jìn)行什持續(xù)培訓(xùn),是什么級(jí)別的人員在什么地方進(jìn)行什么內(nèi)容的培訓(xùn),培訓(xùn)人員的差旅費(fèi)等支出由誰(shuí)負(fù)么內(nèi)容的培訓(xùn),培訓(xùn)人員的差旅費(fèi)等支出由誰(shuí)負(fù)責(zé);責(zé);13Cont.Cont. (5)選址支持:是什么樣的人員陪同選址,)選址支持:是什么樣的人員陪同選址,是否有詳細(xì)的選址報(bào)告和分析;是否有詳細(xì)的選址報(bào)告和分析; (6)商圈保護(hù)支持:如發(fā)生竄貨,或總部)商圈保護(hù)支持:如發(fā)生竄貨,或總部私自開設(shè)第二家店,如何處理;私自開設(shè)第二家店,如何處理; (7)技術(shù)與研發(fā)支持:是否有較強(qiáng)的研發(fā))技術(shù)

7、與研發(fā)支持:是否有較強(qiáng)的研發(fā)團(tuán)隊(duì),是否有生產(chǎn)基地,研發(fā)團(tuán)隊(duì)和生產(chǎn)團(tuán)隊(duì),是否有生產(chǎn)基地,研發(fā)團(tuán)隊(duì)和生產(chǎn)基地能否為加盟者提供服務(wù);基地能否為加盟者提供服務(wù); (8)中途解約問題:加盟者由于經(jīng)營(yíng)不善,)中途解約問題:加盟者由于經(jīng)營(yíng)不善,中途解約是否退費(fèi)、保證金等。中途解約是否退費(fèi)、保證金等。141.3 1.3 如何判斷授權(quán)商具有成熟的經(jīng)如何判斷授權(quán)商具有成熟的經(jīng)營(yíng)模式?營(yíng)模式? (1 1)產(chǎn)品或服務(wù)的獨(dú)特性)產(chǎn)品或服務(wù)的獨(dú)特性 (2 2)企業(yè)盈利的穩(wěn)定性)企業(yè)盈利的穩(wěn)定性 (3 3)企業(yè)全年的盈利性)企業(yè)全年的盈利性 (4 4)企業(yè)商業(yè)體系的精煉程度)企業(yè)商業(yè)體系的精煉程度 (5 5)企業(yè)主張的清晰

8、性)企業(yè)主張的清晰性15 第二個(gè)問題:第二個(gè)問題:首先,劉某應(yīng)當(dāng)主首先,劉某應(yīng)當(dāng)主動(dòng)調(diào)查搜集特許經(jīng)營(yíng)人的欺詐事實(shí)。動(dòng)調(diào)查搜集特許經(jīng)營(yíng)人的欺詐事實(shí)。 1.1.故意告知虛假信息故意告知虛假信息 1.11.1故意將申請(qǐng)商標(biāo)冒充為注冊(cè)商標(biāo)故意將申請(qǐng)商標(biāo)冒充為注冊(cè)商標(biāo) 1.21.2故意夸大業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍故意夸大業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍 2.2.故意隱瞞真實(shí)情況故意隱瞞真實(shí)情況 2.1 2.1 其不具備其不具備“商業(yè)特許經(jīng)營(yíng)人商業(yè)特許經(jīng)營(yíng)人”資質(zhì)資質(zhì) 2.2 2.2 故意隱瞞其提供產(chǎn)品質(zhì)量真相故意隱瞞其提供產(chǎn)品質(zhì)量真相 2.2.12.2.1沒有產(chǎn)品質(zhì)量的具體條款,只有籠統(tǒng)規(guī)定沒有產(chǎn)品質(zhì)量的具體條款,只有籠統(tǒng)規(guī)定 2.2

9、.22.2.2提供產(chǎn)品存在嚴(yán)重質(zhì)量問題提供產(chǎn)品存在嚴(yán)重質(zhì)量問題16 其次,主張?zhí)卦S經(jīng)營(yíng)人承擔(dān)合同其次,主張?zhí)卦S經(jīng)營(yíng)人承擔(dān)合同被撤銷的所有法律后果。被撤銷的所有法律后果。 然后,以然后,以“訴訟訴訟”為手段,采為手段,采取取“和解和解”的方式盡可能要回更多的方式盡可能要回更多利益。利益。 最后,通過(guò)投訴的方式,訴請(qǐng)主最后,通過(guò)投訴的方式,訴請(qǐng)主管行政機(jī)關(guān)給予管行政機(jī)關(guān)給予“行政處罰行政處罰”,直,直至逐出市場(chǎng)。至逐出市場(chǎng)。 17防范加盟陷阱防范加盟陷阱 (1 1)商業(yè)合同的重要性;)商業(yè)合同的重要性; (2 2)特許經(jīng)營(yíng)資質(zhì)認(rèn)定;)特許經(jīng)營(yíng)資質(zhì)認(rèn)定; (3 3)法律救濟(jì)的有效性和局限性。)法律救

10、濟(jì)的有效性和局限性。 18 簡(jiǎn)結(jié):借船出海的基本考慮簡(jiǎn)結(jié):借船出海的基本考慮 (一)船合法否?(一)船合法否? (二)船安全否?(二)船安全否? (三)船航向是否正確?(三)船航向是否正確? (四)船票買得起不?(四)船票買得起不?19小練習(xí)小練習(xí):創(chuàng)意營(yíng)銷策劃創(chuàng)意營(yíng)銷策劃20甲方案甲方案 第一類銷售人員:第一類銷售人員: 不可能實(shí)現(xiàn)。不可能實(shí)現(xiàn)。 (1)(1)和尚沒有需求;和尚沒有需求; (2 2)即使有需求,也有)即使有需求,也有“花和尚花和尚”之嫌。之嫌。21乙方案乙方案 乙先生說(shuō),他跑了三座寺院,受乙先生說(shuō),他跑了三座寺院,受到了無(wú)數(shù)次和尚的臭罵和追打,但到了無(wú)數(shù)次和尚的臭罵和追打,但

11、仍然不依不饒,終于感動(dòng)了一個(gè)小仍然不依不饒,終于感動(dòng)了一個(gè)小和尚,買了一把梳子。和尚,買了一把梳子。 22 點(diǎn)評(píng)點(diǎn)評(píng) 乙先生的銷售思維是典型的乙先生的銷售思維是典型的4P4P模模式。式。4P模式模式: 產(chǎn)品產(chǎn)品(Produck)、價(jià)格、價(jià)格(Price)、地點(diǎn)、地點(diǎn)(Place)、促銷、促銷(Promotion). 以產(chǎn)品為中心的銷售導(dǎo)向型銷售以產(chǎn)品為中心的銷售導(dǎo)向型銷售方式強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品本身,主要靠銷售人方式強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品本身,主要靠銷售人員將記憶中的內(nèi)容象裝罐頭一樣強(qiáng)員將記憶中的內(nèi)容象裝罐頭一樣強(qiáng)行讓客戶接受。行讓客戶接受。23丙方案丙方案 丙先生去了一座名山古寺,由于山高風(fēng)丙先生去了一座名山古寺,由

12、于山高風(fēng)大,把前來(lái)進(jìn)香的善男信女的頭發(fā)都吹亂大,把前來(lái)進(jìn)香的善男信女的頭發(fā)都吹亂了。了。 丙先生找到住持,說(shuō):丙先生找到住持,說(shuō):“蓬頭垢面對(duì)佛蓬頭垢面對(duì)佛是不敬的,應(yīng)在每座香案前放把木梳,供是不敬的,應(yīng)在每座香案前放把木梳,供善男信女梳頭。善男信女梳頭?!?住持認(rèn)為有理。那廟共有住持認(rèn)為有理。那廟共有1010座香案,座香案,于是買下于是買下1010把梳子。把梳子。24點(diǎn)評(píng)點(diǎn)評(píng) 丙先生的思維是丙先生的思維是“服務(wù)于客戶的客戶服務(wù)于客戶的客戶” 。這是一種典型的滿足客戶需求的目標(biāo)的這是一種典型的滿足客戶需求的目標(biāo)的4C4C營(yíng)營(yíng)銷思維模式。銷思維模式。 1.customer 1.customer 顧客顧客 2.convienience 2.convienience 方便方便 munication munication 溝通溝通 4.cost 4.cost 成本成本25丁方案丁方案 丁先生來(lái)到一座頗富盛名、香火極旺的丁先生來(lái)到一座頗富盛名、香火極旺的深山寶剎,對(duì)方丈說(shuō):深山寶剎,對(duì)方丈說(shuō):“凡來(lái)進(jìn)香者,多凡來(lái)進(jìn)香者,多有一顆虔誠(chéng)之心,寶剎應(yīng)有回贈(zèng),保佑平有一顆虔誠(chéng)之心,寶剎應(yīng)有回贈(zèng),保佑平安吉祥,鼓勵(lì)多行善事。我有一批梳子,安吉祥,鼓勵(lì)多行善事。我

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