淘寶銷售分析報告及入駐實施方案

1、耘林杜、耘林凰入駐天貓可行性分析報告及入駐實施方案 耘林杜酒、黃酒銷售入駐天貓可行性分析 及入駐實施方案 2012.06.09 耘林杜、耘林凰入駐天貓可行性分析報告及入駐實施方案第一章 入駐淘寶b店的可行性分析與風(fēng)險 一、天貓的優(yōu)勢與發(fā)展及介紹隨著電子商務(wù)的發(fā)展，現(xiàn)代人的生活、采購、消費越來越離不開網(wǎng)絡(luò)和電子商務(wù)，在國內(nèi)隨著幾大電商的發(fā)展，線上的許多商品市場份額也逐步的超越線下市場。而作為國內(nèi)最大的電子商務(wù)平臺淘寶更是飛速發(fā)展，成為國內(nèi)電商企業(yè)的最重要的銷售渠道之一。淘寶現(xiàn)分為b2c商城模式（即企業(yè)與終端客戶、消費者間的交易模式）和 c2c集市模式（即消費者與消費者間的交易模式）。其中的b2c

2、商城模式將是其未來的主要發(fā)展方向，無論是扶持政策還是市場份額都在由c2c向b2c轉(zhuǎn)變傾斜。那么接下來先了解下b2c商城-天貓。 了解了天貓的發(fā)展歷史，那么天貓到底有哪些優(yōu)勢，下面通過幾個圖示來做分析，首先是天貓的優(yōu)勢與發(fā)展。耘林杜、耘林凰入駐天貓可行性分析報告及入駐實施方案 目前無論從流量分流還是政策優(yōu)勢上，淘寶都更傾向于天貓，相關(guān)配套設(shè)施也是以天貓為主。規(guī)模穩(wěn)步增長，銷量飆升速度遠遠高于同行和線下銷售。 耘林杜、耘林凰入駐天貓可行性分析報告及入駐實施方案 看過了天貓的發(fā)展，再來看天貓的買家和賣家特點，可以發(fā)現(xiàn)天貓的主要客戶集中在2535歲之間的高學(xué)歷群體，職業(yè)以企業(yè)普通員工和中高層管理人員為

3、主。 耘林杜、耘林凰入駐天貓可行性分析報告及入駐實施方案 根據(jù)淘寶官網(wǎng)對天貓顧客的調(diào)研分析看，天貓的客戶群體相對于淘寶集市來說更側(cè)重于的是產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)。耘林杜、耘林凰入駐天貓可行性分析報告及入駐實施方案 對于賣家，天貓相對于集市所體現(xiàn)的特點也有區(qū)別，而且天貓對于賣家的要求更為嚴格，要求賣家要有更好的學(xué)習(xí)能力和必須具備的基本資源和各分工不同的人員配置。耘林杜、耘林凰入駐天貓可行性分析報告及入駐實施方案 耘林杜、耘林凰入駐天貓可行性分析報告及入駐實施方案 耘林杜、耘林凰入駐天貓可行性分析報告及入駐實施方案 同時天貓相對于集市店鋪來說，要求商家更要風(fēng)格化和品牌化。耘林杜、耘林凰入駐天貓可行性分析

4、報告及入駐實施方案 二、耘林杜酒入駐天貓的可行性分析通過對天貓和國內(nèi)眾多電商平臺的了解，目前網(wǎng)絡(luò)銷售的主要商品分類為：虛擬物品、電器、服裝鞋包、珠寶裝飾品、數(shù)碼產(chǎn)品、日用百貨、家居建材及食品類的民用生活用品為主。而我公司的耘林杜酒恰屬于這一范疇，所以這為網(wǎng)絡(luò)銷售提供了一定的先決條件。目前在淘寶銷售與酒類相關(guān)的店鋪有49261家，其耘林杜、耘林凰入駐天貓可行性分析報告及入駐實施方案中b店占1963家。銷售黃酒的店鋪有398家，b店有90家，其中以 久加久酒博匯連鎖、唐宋官方旗艦店、上虞市佳華酒業(yè)有限公司、豐豐酒業(yè)專營店、酒仙網(wǎng)官方旗艦店、登岑酒水專營店、逸墨酒類專營店、柏特酒類專營店為做的最好的

5、幾家，其中排名前十的店鋪，b店占有9家，c店皇冠店占有1家，排名前十的店鋪的銷售總額占據(jù)整個酒水銷售總額的60%以上 。目前淘寶上黃酒的銷售以浙江紹興黃酒為主，排名靠前的店鋪經(jīng)營的黃酒產(chǎn)品皆是浙江紹興黃酒，消費群體以江浙滬為主，而這一地區(qū)也是電商最為發(fā)達的地帶。其中的久加久酒博匯連鎖，年銷量為96000件，銷售額約為1920萬元，月銷量為8000件，月銷售額160萬元，其中黃酒年銷量約為11000件，銷售額約250萬元，經(jīng)營紹興黃酒的唐宋官方旗艦店年銷黃酒量為50000件，年銷售600萬元左右。從這些數(shù)據(jù)來看，酒類的網(wǎng)絡(luò)銷售并不是沒有市場，只是相對于其他諸如電器類、服裝類、日用品類沒有優(yōu)勢，只

6、能算是淘寶主要分類下的一個小類。其銷售增長率和銷售額遠遠低于其他類別，究其原因存在如下幾個因素：1、2、 酒水類的受眾度和消費群體面較窄，受眾群體年齡偏高 酒水類的單件運輸物流成本高于其他類別，并受到一定的運輸限制，諸如重大節(jié)假日會有限運3、4、 酒水類品種相對較少，目前廠家大部分仍以線下和渠道銷售為主 淘寶對酒水類的扶持力度相對偏低根據(jù)以上分析，那么我公司主推的黃酒和杜酒入駐天貓到底是否可行，這就需要進行一些分析，我們的產(chǎn)品有哪些優(yōu)勢，又有哪些不足，入駐天貓的利弊風(fēng)險又在哪里，都需要經(jīng)營人員仔細推敲。首先分析我公司產(chǎn)品可以網(wǎng)絡(luò)銷售的優(yōu)勢：1、屬于食品區(qū)域特色類產(chǎn)品，有一定的產(chǎn)品個性和特點，千

7、年品牌，口口相傳，有一定的文化內(nèi)涵，純糧食釀造，符合現(xiàn)代人的養(yǎng)生觀念，產(chǎn)品價格、包裝、品牌由自己掌控。2、所在區(qū)域為長三角地區(qū)，物流發(fā)達、物流費用相對于其他地區(qū)較低3、由于是自己生產(chǎn)，與線下渠道價格沒有沖突，有一定的產(chǎn)品溢價能力 接下來是產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售的不足，主要體現(xiàn)在以下幾點：1、品牌知名度低，處于起步階段耘林杜、耘林凰入駐天貓可行性分析報告及入駐實施方案2、因受限于產(chǎn)量及流水線，產(chǎn)品附加成本較高3、產(chǎn)品品種單一，花樣少，達不到淘貓的最低入駐標(biāo)準(zhǔn)，相對于網(wǎng)絡(luò)銷售的禮品包裝和普通包裝少，中高低檔次的價格階梯不是很明確4、因未開展過網(wǎng)絡(luò)銷售，和物流運輸公司的合作需要探索5、產(chǎn)品針對網(wǎng)絡(luò)銷售沒有進行

8、市場定位策劃6、黃酒產(chǎn)品的受眾群體面窄7、酒類產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷售受國家管控，屬于淘寶的特種經(jīng)營類產(chǎn)品8、酒類的銷售按淘寶要求，只能b店銷售，不能做c店銷售9、因?qū)儆谝兹家妆锲罚a(chǎn)品的運輸受限，許多物流公司不接單該類物品 根據(jù)以上的優(yōu)勢和不足，我們的產(chǎn)品入駐淘寶是否可行，這個需要從公司大的經(jīng)營方向考慮，需要領(lǐng)導(dǎo)者從各方利益得失綜合權(quán)衡，現(xiàn)在隨著網(wǎng)絡(luò)的普及程度，網(wǎng)絡(luò)銷售份額越來越高，從長遠角度考慮，通過網(wǎng)絡(luò)銷售，不但能增加銷售量，還能以低成本快速擴充銷售渠道和提高產(chǎn)品的知名度，除了直接的銷售利潤，間接形成的品牌價值也不容小覷，其對于企業(yè)的宣傳和品牌的宣傳成本都遠遠低于傳統(tǒng)媒體，并能快速面廣的鋪開產(chǎn)品

9、的銷售渠道，還可以利用網(wǎng)絡(luò)平臺帶來銷售渠道的快速擴充，利用分銷、團購、活動帶動線上線下的銷售。從眾多酒水類經(jīng)營公司入駐淘寶來看，這也是未來銷售的一種趨勢，從他們的銷售業(yè)績來看，入駐淘寶也具有一定的案例可以借鑒參考，具有一定的可行性。 三、入駐天貓的風(fēng)險規(guī)避淘寶b店的入駐成本較高，初期門檻費用即17萬元，再加上店鋪的裝修、團隊的運營成本（費用約20萬/年）和組織一些活動（如淘寶的聚劃算團購、各種活動推廣）總費用應(yīng)不低于60萬，而酒類的銷售面相對來講面比較窄，我們的產(chǎn)品種類又較少，黃酒的受眾面又更窄，目前在市場上知名度較低，所以風(fēng)險較大，為了規(guī)避風(fēng)險，需要有一些措施實施：1、 除了我們的幾個主打產(chǎn)

10、品外，前期需要引入代理銷售一些其他相關(guān)的產(chǎn)品，包括一些網(wǎng)上受眾較好的紅酒類、酒具類、酒文化類的產(chǎn)品，這樣依靠種類的豐富來擴大客戶的群體覆蓋面，以相關(guān)產(chǎn)品的銷售帶動我們耘林杜、耘林凰入駐天貓可行性分析報告及入駐實施方案主打產(chǎn)品的銷售量。2、3、4、5、6、7、8、9、 尋找合適的物流運輸合作單位，降低產(chǎn)品的運輸費用及風(fēng)險。 盡量降低產(chǎn)品的附加成本，以增加產(chǎn)品的溢價能力 初期試用產(chǎn)品增加知名度 組織高效的運營團隊，合理完善的分工及優(yōu)質(zhì)的服務(wù) 充份的入駐運營前的準(zhǔn)備工作 各種活動的策劃，線上線下結(jié)合性的宣傳性工作，線上扶持工作 考慮低成本的分銷系統(tǒng)的建立和團購活動的組織 針對網(wǎng)絡(luò)銷售對產(chǎn)品進行策劃及

11、規(guī)劃組合耘林杜、耘林凰入駐天貓可行性分析報告及入駐實施方案第二章 耘林杜天貓入駐的實施方案 入駐天貓可分為三個步驟，b店入駐的規(guī)劃及天貓運營學(xué)習(xí)（半個月） 入駐前的準(zhǔn)備工作（一個月） 店鋪的試運營（三個月） 店鋪的成長期（六個月） 店鋪的成熟運作。相對于c店，淘寶b店的要求，相對更高，前期需要準(zhǔn)備的工作及資料也更多，所以入駐前要做相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。首先需要了解天貓的淘汰機制和入駐流程。 耘林杜、耘林凰入駐天貓可行性分析報告及入駐實施方案 那么知道了天貓的淘汰機制，接下來就是入駐前的準(zhǔn)備工作。 1、 入駐前第四周的準(zhǔn)備工作入駐前第四周，首先需要對我們的產(chǎn)品進行行業(yè)分析、確定品牌定位，并開始著手運營

12、團隊的建立及人員招聘。耘林杜、耘林凰入駐天貓可行性分析報告及入駐實施方案 首先是行業(yè)的分析，需要針對我們的產(chǎn)品，根據(jù)淘寶的分類了解、定位、細分市場，根據(jù)潛在買家的需求及我們產(chǎn)品的優(yōu)勢，對產(chǎn)品進行定位。 其次是品牌的定位，由于我們的產(chǎn)品品牌知名度不高，所以要根據(jù)我們潛在消費客戶群體、品牌內(nèi)涵、價格區(qū)間、產(chǎn)品風(fēng)格進行相應(yīng)定位。耘林杜、耘林凰入駐天貓可行性分析報告及入駐實施方案 再有最重要的就是團隊的構(gòu)建，在整個網(wǎng)店的運營中，是最為至關(guān)重要的一個工作，直接決定著網(wǎng)店運營的成敗。 耘林杜、耘林凰入駐天貓可行性分析報告及入駐實施方案 團隊的構(gòu)建及職責(zé)與招聘 店鋪初期人員配備：淘寶店長或運營總監(jiān)一名、客服

13、人員兩名、網(wǎng)店美工及攝影師一名、配送發(fā)貨人員一名、網(wǎng)店編輯一名、活動、推廣人員一名。 耘林杜、耘林凰入駐天貓可行性分析報告及入駐實施方案 耘林杜、耘林凰入駐天貓可行性分析報告及入駐實施方案 耘林杜、耘林凰入駐天貓可行性分析報告及入駐實施方案 耘林杜、耘林凰入駐天貓可行性分析報告及入駐實施方案 耘林杜、耘林凰入駐天貓可行性分析報告及入駐實施方案 耘林杜、耘林凰入駐天貓可行性分析報告及入駐實施方案 2、 入駐前第三周的準(zhǔn)備工作入駐前第三周的準(zhǔn)備工作主要包括，產(chǎn)品計劃及銷售計劃、產(chǎn)品圖片的拍攝處理、物流運輸公司的聯(lián)系、簽約、確認及物流包裝的確認。耘林杜、耘林凰入駐天貓可行性分析報告及入駐實施方案 如

14、下圖服裝類的一個產(chǎn)品入駐示例，我們的黃酒產(chǎn)品也要根據(jù)銷售淡旺季耘林杜、耘林凰入駐天貓可行性分析報告及入駐實施方案制作一個詳細的銷售計劃。 3、 入駐前第二周的準(zhǔn)備工作 入1入駐前第二周應(yīng)當(dāng)是整個運營團隊的學(xué)習(xí)接受培訓(xùn)的一個過程，無論是策劃部門、創(chuàng)作部門、營銷部門、產(chǎn)品部門、客服部門都應(yīng)當(dāng)認真的學(xué)習(xí)淘寶的各耘林杜、耘林凰入駐天貓可行性分析報告及入駐實施方案種規(guī)則、活動細則和運營的一些案例及設(shè)計、客服的一些技巧，要把這周當(dāng)成上崗前的培訓(xùn)。 耘林杜、耘林凰入駐天貓可行性分析報告及入駐實施方案 4、 入駐前一周的準(zhǔn)備工作入駐前一周，仍是以對淘寶的學(xué)習(xí)為主，但側(cè)重點應(yīng)轉(zhuǎn)向于淘寶的具體入駐實施方面，并著手

15、準(zhǔn)備入駐的相關(guān)資料和手續(xù)。 耘林杜、耘林凰入駐天貓可行性分析報告及入駐實施方案 二、網(wǎng)店的入駐1、旗艦店店鋪入駐需要的資質(zhì)文件：企業(yè)營業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件（需完成有效年檢且所售商品屬于經(jīng)營范圍企業(yè)稅務(wù)登記證復(fù)印件（國稅、地稅均可）組織機構(gòu)代碼證復(fù)印件由國家商標(biāo)總局頒發(fā)的商標(biāo)注冊證或商標(biāo)注冊申請受理通知書復(fù)印件 商家向支付寶公司出具的授權(quán)書商家基礎(chǔ)信息采集表* 若經(jīng)營出售多個自有品牌的旗艦店，需提供品牌屬于同一實際控制人的證明材料* 若由權(quán)利人授權(quán)開設(shè)旗艦店，需提供排他授權(quán)書（如果商標(biāo)權(quán)人為自然人，則需同時提供其親筆簽名的身份證復(fù)印件）* 若申請賣場型旗艦店，需提供服務(wù)類商標(biāo)注冊證淘寶規(guī)定的酒水類產(chǎn)

16、品所需的行業(yè)資質(zhì)及各種質(zhì)檢報告 2、入駐流程：耘林杜、耘林凰入駐天貓可行性分析報告及入駐實施方案一、申請企業(yè)支付寶賬號且通過商家認證：二、登錄在線申請頁面：三、提交信息：四、等待審核：五、發(fā)布商品、店鋪上線： 3、所需繳納的資費標(biāo)準(zhǔn)：1. 保證金：品牌旗艦店、專賣店：帶有tm商標(biāo)的10萬元，全部為r商標(biāo)的5萬元（注：須支付給淘寶）2. 淘寶技術(shù)服務(wù)費年費：服裝類6萬（注：需支付給淘寶）3. 支付寶實時劃扣技術(shù)服務(wù)費用：酒水類6萬；年費50%返還對應(yīng)年銷售額:360,000 ; 年費100%返還對應(yīng)年銷售額:1,200,000（注：需支付給淘寶）需支付給淘寶公司的合計費用： r商標(biāo)為17萬，tm

17、商標(biāo)的為22萬4、 淘寶商城日常運營及客服接單淘寶的日常運營包括裝修、客服接單、店鋪日常運營、數(shù)據(jù)分析、投訴處理、商品管理服務(wù)，各類活動的參與等。店鋪客服需要優(yōu)質(zhì)客服團隊，完成日常接單（包括夜班）、售前售后的各類服務(wù)等，具體運營規(guī)劃如下：(一)店鋪的上線及日常管理1、確定店鋪的整體風(fēng)格，做好各個區(qū)域的美工工作。2、細化買家須知內(nèi)容，盡量做到顧客可以自主購物。3、美工負責(zé)將待售產(chǎn)品的圖片做好處理，編輯配置好相關(guān)的文案說明。4、編輯好各個產(chǎn)品的標(biāo)題，寶貝描述后，核實價格及庫存信息后，全部上架。(二)營銷活動1、首先確定3-5款主打產(chǎn)品，以后歷次活動優(yōu)先考慮這幾款產(chǎn)品的報名，以此吸引客戶，做好關(guān)聯(lián)銷

18、售。2、配合淘寶的新店鋪的推廣活動，做好慶開店營銷活動，全場折扣，設(shè)置后vip折扣價格。耘林杜、耘林凰入駐天貓可行性分析報告及入駐實施方案3、設(shè)置淘寶客，聚劃算等活動，以此引進流量。 (三)售后問題委任有經(jīng)驗的，溝通能力強的客服擔(dān)任售后工作。同時細化各種售后問題，作為應(yīng)對方案，比如安撫客戶的不滿情緒；不同情況對客戶的損失如何補償；快遞丟件如何索賠，如何追件；其他相關(guān)售后問題的。 （四）配送及倉庫管理1、倉庫管理人員就及時核對庫存信息，和編輯保持溝通，避免店鋪出售狀態(tài)的產(chǎn)品實際無貨情況的出現(xiàn)，缺貨產(chǎn)品及時下架。2、發(fā)貨周期為一天一次；除有活動訂單較多的情況外，訂單一般要在24小時內(nèi)發(fā)出，最遲不超

19、過48小時；如果遇到缺貨或其他問題不能及時發(fā)貨的，及時通知客服，聯(lián)系客戶溝通，做好換貨或退款事宜，極力避免缺貨沒有及時和客戶溝通導(dǎo)致客戶嚴重不滿的情況的出現(xiàn)。具體運營階段規(guī)劃如下：耘林杜、耘林凰入駐天貓可行性分析報告及入駐實施方案 耘林杜、耘林凰入駐天貓可行性分析報告及入駐實施方案耘林杜、耘林凰入駐天貓可行性分析報告及入駐實施方案耘林杜、耘林凰入駐天貓可行性分析報告及入駐實施方案耘林杜、耘林凰入駐天貓可行性分析報告及入駐實施方案1、 訂單處理、銷前服務(wù)、售后服務(wù)2、 客戶維護3、 淘寶系統(tǒng)內(nèi)分銷渠道的拓展 備注：表中 “項目操作權(quán)重”中紅色字體部分為淘寶單獨收費項目，如果開展相關(guān)活動需根據(jù)淘寶

20、相關(guān)規(guī)定，向淘寶繳納相關(guān)費用，費用以淘寶報價為準(zhǔn)！ 莈薁襖膃膁蕆襖袃莇莃羃羅腿蟻羂肈蒞薇羈膀膈蒃羀羀莃葿罿肂芆螈罿膄蒁蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆蚃聿芃莂螞膁蒈蝕螞袁芁蚆蟻肅薆薂蝕膅荿蒈蠆芇膂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅羄莄螀螄膆膇蚆螃羋蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁莄螀膃芃螞袀袂葿薈衿羅節(jié)蒄袈肇蕆莀袇艿芀蝿袆罿膃蚅裊肁莈薁襖膃膁蕆襖袃莇莃羃羅腿蟻羂肈蒞薇羈膀膈蒃羀羀莃葿罿肂芆螈罿膄蒁蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆蚃聿芃莂螞膁蒈蝕螞袁芁蚆蟻肅薆薂蝕膅荿蒈蠆芇膂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅羄莄螀螄膆膇蚆螃羋蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁莄螀膃芃螞袀袂葿薈衿羅節(jié)蒄袈肇蕆莀袇艿芀蝿袆罿膃蚅裊肁莈薁襖膃膁蕆襖袃莇莃羃羅腿蟻羂肈蒞薇

21、羈膀膈蒃羀羀莃葿罿肂芆螈罿膄蒁蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆蚃聿芃莂螞膁蒈蝕螞袁芁蚆蟻肅薆薂蝕膅荿蒈蠆芇膂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅羄莄螀螄膆膇蚆螃羋蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁莄螀膃芃螞袀袂葿薈衿羅節(jié)蒄袈肇蕆莀袇艿芀蝿袆罿膃蚅裊肁莈薁襖膃膁蕆襖袃莇莃羃羅腿蟻羂肈蒞薇羈膀膈蒃羀羀莃葿罿肂芆螈罿膄蒁蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆蚃聿芃莂螞膁蒈蝕螞袁芁蚆蟻肅薆薂蝕膅荿蒈蠆芇膂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅羄莄螀螄膆膇蚆螃羋蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁莄螀膃芃螞袀袂葿薈衿羅節(jié)蒄袈肇蕆莀袇艿芀蝿袆罿膃蚅裊肁莈薁襖膃膁蕆襖袃莇莃羃羅腿蟻羂肈蒞薇羈膀膈蒃羀羀莃葿罿肂芆螈罿膄蒁蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆蚃聿芃莂螞膁蒈蝕螞袁芁蚆蟻肅薆薂蝕膅荿蒈

22、蠆芇膂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅羄莄螀螄膆膇蚆螃羋蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁莄螀膃芃螞袀袂葿薈衿羅節(jié)蒄袈肇蕆莀袇艿芀蝿袆罿膃蚅裊肁莈薁襖膃膁蕆襖袃莇莃羃羅腿蟻羂肈蒞薇羈膀膈蒃羀羀莃葿罿肂芆螈罿膄蒁蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆蚃聿芃莂螞膁蒈蝕螞袁芁蚆蟻肅薆薂蝕膅荿蒈蠆芇膂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅羄莄螀螄膆膇蚆螃羋蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁莄螀膃芃螞袀袂葿薈衿羅節(jié)蒄袈肇蕆莀袇艿芀蝿袆罿膃蚅裊肁莈薁襖膃膁蕆襖袃莇莃羃羅腿蟻羂肈蒞薇羈膀膈蒃羀羀莃葿罿肂芆螈罿膄蒁蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆蚃聿芃莂螞膁蒈蝕螞袁芁蚆蟻肅薆薂蝕膅荿蒈蠆芇膂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅羄莄螀螄膆膇蚆螃羋蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁莄螀膃芃螞

23、袀袂葿薈衿羅節(jié)蒄袈肇蕆莀袇艿芀蝿袆罿膃蚅裊肁莈薁襖膃膁蕆襖袃莇莃羃羅腿蟻羂肈蒞薇羈膀膈蒃羀羀莃葿罿肂芆螈罿膄蒁蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆蚃聿芃莂螞膁蒈蝕螞袁芁蚆蟻肅薆薂蝕膅荿蒈蠆芇膂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅羄莄螀螄膆膇蚆螃羋蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁莄螀膃芃螞袀袂葿薈衿羅節(jié)蒄袈肇蕆莀袇艿芀蝿袆罿膃蚅裊肁莈薁襖膃膁蕆襖袃莇莃羃羅腿蟻羂肈蒞薇羈膀膈蒃羀羀莃葿罿肂芆螈罿膄蒁蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆蚃聿芃莂螞膁蒈蝕螞袁芁蚆蟻肅薆薂蝕膅荿蒈蠆芇膂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅羄莄螀螄膆膇蚆螃羋蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁莄螀膃芃螞袀袂葿薈衿羅節(jié)蒄袈肇蕆莀袇艿芀蝿袆罿膃蚅裊肁莈薁襖膃膁蕆襖袃莇莃羃羅腿蟻羂肈蒞薇羈膀膈蒃

24、羀羀莃葿罿肂芆螈罿膄蒁蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆蚃聿芃莂螞膁蒈蝕螞袁芁蚆蟻肅薆薂蝕膅荿蒈蠆芇膂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅羄莄螀螄膆膇蚆螃羋蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁莄螀膃芃螞袀袂葿薈衿羅節(jié)蒄袈肇蕆莀袇艿芀蝿袆罿膃蚅裊肁莈薁襖膃膁蕆襖袃莇莃羃羅腿蟻羂肈蒞薇羈膀膈蒃羀羀莃葿罿肂芆螈罿膄蒁蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆蚃聿芃莂螞膁蒈蝕螞袁芁蚆蟻肅薆薂蝕膅荿蒈蠆芇膂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅羄莄螀螄膆膇蚆螃羋蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁莄螀膃芃螞袀袂葿薈衿羅節(jié)蒄袈肇蕆莀袇艿芀蝿袆罿膃蚅裊肁莈薁襖膃膁蕆襖袃莇莃羃羅腿蟻羂肈蒞薇羈膀膈蒃羀羀莃葿罿肂芆螈罿膄蒁蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆蚃聿芃莂螞膁蒈蝕螞袁芁蚆蟻肅薆薂蝕膅荿蒈蠆芇膂螇

25、蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅羄莄螀螄膆膇蚆螃羋蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁莄螀膃芃螞袀袂葿薈衿羅節(jié)蒄袈肇蕆莀袇艿芀蝿袆罿膃蚅裊肁莈薁襖膃膁蕆襖袃莇莃羃羅腿蟻羂肈蒞薇羈膀膈蒃羀羀莃葿罿肂芆螈罿膄蒁蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆蚃聿芃莂螞膁蒈蝕螞袁芁蚆蟻肅薆薂蝕膅荿蒈蠆芇膂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅羄莄螀螄膆膇蚆螃羋蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁莄螀膃芃螞袀袂葿薈衿羅節(jié)蒄袈肇蕆莀袇艿芀蝿袆罿膃蚅裊肁莈薁襖膃膁蕆襖袃莇莃羃羅腿蟻羂肈蒞薇羈膀膈蒃羀羀莃葿罿肂芆螈罿膄蒁蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆蚃聿芃莂螞膁蒈蝕螞袁芁蚆蟻肅薆薂蝕膅荿蒈蠆芇膂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅羄莄螀螄膆膇蚆螃羋蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁莄螀膃芃螞袀袂葿薈

26、衿羅節(jié)蒄袈肇蕆莀袇艿芀蝿袆罿膃蚅裊肁莈薁襖膃膁蕆襖袃莇莃羃羅腿蟻羂肈蒞薇羈膀膈蒃羀羀莃葿罿肂芆螈罿膄蒁蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆蚃聿芃莂螞膁蒈蝕螞袁芁蚆蟻肅薆薂蝕膅荿蒈蠆芇膂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅羄莄螀螄膆膇蚆螃羋蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁莄螀膃芃螞袀袂葿薈衿羅節(jié)蒄袈肇蕆莀袇艿芀蝿袆罿膃蚅裊肁莈薁襖膃膁蕆襖袃莇莃羃羅腿蟻羂肈蒞薇羈膀膈蒃羀羀莃葿罿肂芆螈罿膄蒁蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆蚃聿芃莂螞膁蒈蝕螞袁芁蚆蟻肅薆薂蝕膅荿蒈蠆芇膂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅羄莄螀螄膆膇蚆螃羋蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁莄螀膃芃螞袀袂葿薈衿羅節(jié)蒄袈肇蕆莀袇艿芀蝿袆罿膃蚅裊肁莈薁襖膃膁蕆襖袃莇莃羃羅腿蟻羂肈蒞薇羈膀膈蒃羀羀莃葿

27、罿肂芆螈罿膄蒁蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆蚃聿芃莂螞膁蒈蝕螞袁芁蚆蟻肅薆薂蝕膅荿蒈蠆芇膂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿螆膂莆蒅螆袁腿莁螅羄莄螀螄膆膇蚆螃羋蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁莄螀膃芃螞袀袂葿薈衿羅節(jié)蒄袈肇蕆莀袇艿芀蝿袆罿膃蚅裊肁莈薁襖膃膁蕆襖袃莇莃羃羅腿蟻羂蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈肇薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿芀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄膀芇螂羇肆芆裊蝿莄芆薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈芇莁螃螄芃莀袆肀腿莀薅袃肅荿蚈肈羈莈螀袁艿莇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄袆袇莆蒄薆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈肇薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿芀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄膀芇螂羇肆芆裊蝿莄芆薄羅芀

28、芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈芇莁螃螄芃莀袆肀腿莀薅袃肅荿蚈肈羈莈螀袁艿莇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄袆袇莆蒄薆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈肇薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿芀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄膀芇螂羇肆芆裊蝿莄芆薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈芇莁螃螄芃莀袆肀腿莀薅袃肅荿蚈肈羈莈螀袁艿莇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄袆袇莆蒄薆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈肇薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿芀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄膀芇螂羇肆芆裊蝿莄芆薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈芇莁螃螄芃莀袆肀腿莀薅袃肅荿蚈肈羈莈螀袁艿莇蒀肆膅蒆薂衿肁

29、蒅蚄肅羇蒄袆袇莆蒄薆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈肇薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿芀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄膀芇螂羇肆芆裊蝿莄芆薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈芇莁螃螄芃莀袆肀腿莀薅袃肅荿蚈肈羈莈螀袁艿莇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄袆袇莆蒄薆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈肇薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿芀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄膀芇螂羇肆芆裊蝿莄芆薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈芇莁螃螄芃莀袆肀腿莀薅袃肅荿蚈肈羈莈螀袁艿莇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄袆袇莆蒄薆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈肇薇蠆袃蒞

30、薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿芀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄膀芇螂羇肆芆裊蝿莄芆薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈芇莁螃螄芃莀袆肀腿莀薅袃肅荿蚈肈羈莈螀袁艿莇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄袆袇莆蒄薆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈肇薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿芀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄膀芇螂羇肆芆裊蝿莄芆薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈芇莁螃螄芃莀袆肀腿莀薅袃肅荿蚈肈羈莈螀袁艿莇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄袆袇莆蒄薆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈肇薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿芀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄膀芇螂羇肆芆裊蝿莄芆薄羅芀芅蚇螈膆

31、芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈芇莁螃螄芃莀袆肀腿莀薅袃肅荿蚈肈羈莈螀袁艿莇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄袆袇莆蒄薆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈肇薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿芀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄膀芇螂羇肆芆裊蝿莄芆薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈芇莁螃螄芃莀袆肀腿莀薅袃肅荿蚈肈羈莈螀袁艿莇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄袆袇莆蒄薆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈肇薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿芀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄膀芇螂羇肆芆裊蝿莄芆薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羈芇莁螃螄芃莀袆肀腿莀薅袃肅荿蚈肈羈莈螀袁艿莇蒀肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄袆袇莆蒄薆蝕節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿蕿蚅羂膅薈螇螅肁薈蕆羈肇薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅膁蚆袀罿芀螈肅羋艿蒈袈膄羋薀肄膀芇螂羇肆芆裊