奧飛特食用菌調(diào)味品華東銷售總公司商業(yè)計劃書

1、奧飛特食用菌調(diào)味品華東銷售總公司商業(yè)計劃書第一章節(jié) 可行性分析報告一、市場前景隨著人民生活水平的提高， 消費(fèi)者不但要吃得飽， 還要吃得營養(yǎng)， 吃得好。 調(diào)味品市場細(xì)分就是為滿足人們生活的這種變化。 在各大超 市賣場里，調(diào)味品的種類越來越豐富。專家分析認(rèn)為，我國調(diào)味品的 發(fā)展基本上可分為四個階段，第一階段是簡單調(diào)味品，如 80-l00 鮮度味精及天然香辛料；第二階段是高濃度及新穎調(diào)味品，如120-400 鮮度的味精、甜味劑、酵母抽提物、hvp、hap、動植物抽提物及食用 香精香料等 ； 第三階段則是復(fù)合調(diào)味料， 如各種雞精、 牛肉精、蝦精、 調(diào)味油、醬、食用香精香料等，這個階段的調(diào)味料用途廣泛，

2、包括用 于佐餐、烹飪及強(qiáng)化風(fēng)味等，而且可直接用于各種食用方式，優(yōu)點(diǎn)是 方便、快捷、開啟即食、省時省力，還可以添加各種營養(yǎng)素，改善人 們的生活質(zhì)量和健康水平，以及增加食欲和享受感。目前，我國調(diào)味品消費(fèi)升級已經(jīng)進(jìn)入第四階段。 消費(fèi)者對產(chǎn)品提 出新的更高的要求，不僅是增加食欲、加強(qiáng)口感，還要吃出健康，養(yǎng) 生保健。這也讓香菇精調(diào)味產(chǎn)品在開發(fā)上，可以突破陳規(guī)，有更多的 空間去發(fā)揮。當(dāng)前，香菇精調(diào)味品行業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)了新的機(jī)會點(diǎn)，對機(jī) 會的把握考驗(yàn)著調(diào)味品企業(yè)的市場操控能力。二、奧飛特香菇精調(diào)味品優(yōu)勢分析（一）、奧飛特香菇精的產(chǎn)品優(yōu)勢：1 、調(diào)味加保健，全球未來最大的趨勢2 、香菇精屬于必需品，家家需求3 、

3、市場非常龐大，國內(nèi) 13 億用戶4 、綠色食品將成會人們的關(guān)注熱點(diǎn)5 、香菇資源廣而且便宜6 、食用菌調(diào)味品的兼容性非常好，跟任何的行業(yè)都不沖突7 、香菇精因其含色素少， 營養(yǎng)價值高，而香菇本身有防癌作用， 能得到外國人喜歡，可打入國際市場。8 、投資少、見效快、回報高9 、產(chǎn)品和市場計劃都符合簡單、易學(xué)、易教、易復(fù)制10 、目前市場上雖然有雞精、味精，但油性物質(zhì)始終未能取得主導(dǎo)地位，而用香菇做成調(diào)味料，成本與普通味精相近，價格可處兩 者之間，展望未來，香菇精即將取代味精、雞精等調(diào)味食品，將成為 全球第一大調(diào)味食品（二）、食療作用香菇性味甘、平、涼 ; 人肝、胃經(jīng)。有補(bǔ)肝腎、健脾胃、益氣 血、

4、益智安神、美容顏之功效。還可化痰理氣，益胃和中，解毒，抗 腫瘤，托痘疹。主治食欲不振、身體虛弱、小便失禁、大便秘結(jié)、形體肥胖、腫 瘤瘡瘍等病癥。吃香菇可提高人體免疫力（三）、香菇營養(yǎng)分析香菇具有高蛋白、低脂肪、多糖、多種氨基酸和多種維生 素的菌類食物。1. 提高機(jī)體免疫功能：香菇多糖可提高小鼠腹腔巨噬細(xì)胞的吞 噬功能，還可促進(jìn) t 淋巴細(xì)胞的產(chǎn)生， 并提高 t 淋巴細(xì)胞的殺傷活性 ;2. 延緩衰老： 香菇的水提取物對過氧化氫有清除作用， 對體內(nèi) 的過氧化氫有一定的消除作用 ;3. 防癌抗癌： 香菇菌蓋部分含有雙鏈結(jié)構(gòu)的核糖核酸， 進(jìn)入人 體后，會產(chǎn)生具有抗癌作用的干擾素 ;4. 降血壓、降血脂

5、、降膽固醇：香菇中含有嘌呤、膽堿、酪氨 酸、氧化酶以及某些核酸物質(zhì)，能起到降血壓、降膽固醇、降血脂的 作用，又可預(yù)防動脈硬化、肝硬化等疾病。5. 香菇還對糖尿病、肺結(jié)核、傳染性肝炎、神經(jīng)炎等起治療作 用，又可用于消化不良、便秘等。（四）、競爭對手分析一、味精味精是一種有特殊鮮味的調(diào)味品，化學(xué)名稱叫谷氨酸鈉。如過 多攝入味精， 會使血液中的鋅變成谷氨酸鋅從尿中排出， 使體內(nèi)缺鋅 更加重，食欲更差。且谷氨酸鈉是一種鈉鹽，上了年紀(jì)的人多吃鈉鹽 并非適宜。別看味精是一種簡單的調(diào)味品，使用起來還是很有講究的。第一：味精應(yīng)該在菜肴快出鍋時加入。因?yàn)楣劝彼徕c在溫度高 于120C時，會變?yōu)榻构劝彼徕c，食后對人

6、體有害，且難以排出體外。第二：做涼拌菜時宜先溶解后再加入。因?yàn)槲毒娜芙鉁囟葹?5 C，低于此溫度時難以分解。第三：注意咸淡程度。如果太咸，味精就可能吃不出鮮味。 第四：味精呈堿性，不宜在酸性食物中添加，如糖醋魚、糖醋 里脊等，否則會引起化學(xué)反應(yīng)，使菜肴走味。第五：高血壓患者食用味精過多，會使血壓升高。第六：谷氨酸鈉，食用過多會影響孕婦對鋅的吸收。不利于胎 兒神經(jīng)系統(tǒng)的發(fā)育第七：谷氨酸鈉如果食用過多時會影響人體對鈣的吸收，尤其 對 6 個月以下的嬰兒、老人影響最大。二、雞精雞精是一種復(fù)合調(diào)味品，它的基本成分是 40味精，加入助鮮 劑、鹽、糖、雞肉粉、辛香料、雞味香精等原料加工而成，含有多種 氨

7、基酸。很多人覺得雞精、 雞粉等提鮮產(chǎn)品是從雞身上提出來的，其 實(shí)，并不是這么回事。雞精主要是味素，再加上鳥肌酐酸等幾種鮮味 劑合成的， 而一旦在雞精中加入了雞的成分， 就會造成雞精不容易保 存、容易氧化、口感淡等影響銷售的因素。因此，目前市場上銷售的 雞精中，很少有真正添加了雞成分的產(chǎn)品。雞精對人體是無毒無害的，因此在烹飪過程中，使用條件較味 精寬松許多。但并非所有的菜肴都適合加雞精，燉煮牛肉、排骨等本身具有 鮮味的食物時，加入雞精會讓食物走味，影響菜的味道。三、香菇精 該產(chǎn)品是以食用菌為主要原料，生產(chǎn)出的美味與營養(yǎng)兼?zhèn)?，?替代“味精”、“雞精”使用的新一代復(fù)合型天然調(diào)味品。與以味精等 為代

8、表的化學(xué)合成型調(diào)味品相比較，具有以下特征與優(yōu)點(diǎn)：1 、鮮美 化學(xué)合成型調(diào)味品有很多不足和弊端，口感單一、缺 乏層次感?！跋愎骄笔且运姆N最具有鮮味和營養(yǎng)的食用菌為主要原 料，最大限度的保留了食用菌特有的香味和鮮味，滋味鮮美、圓潤、 清高淡雅、回味悠長。2 、營養(yǎng) 化學(xué)合成型調(diào)味品最大的缺陷是營養(yǎng)成分不足， 而“香 菇精”富含食用菌的各種營養(yǎng)成分。 食用菌是一類高蛋白低脂肪食品， 營養(yǎng)和藥用價值均很高， 自古以來就被人們列為菜中佳品?！跋愎骄?生產(chǎn)過程中采用小分子爆破技術(shù)，使食用菌子實(shí)體瞬間小分子膨脹 6002000倍，然后再還原成超細(xì)粉，從而使食用菌膳食纖維由不能 被人體吸收變成能被人體吸收

9、， 并且保持了食用菌所有營養(yǎng)成份不變。3 、安全無副作用 在關(guān)于長期食用味精是否對人體健康有害的 問題上，一直存在諸多爭議。 “香菇精”主要成分是蘑菇營養(yǎng)素，輔 料皆是從植物中提取，不加任何防腐劑、色素、香精、谷氨酸鈉等化 學(xué)制品（增味劑也是從植物提取的） 。而且生產(chǎn)過程采用藥品生產(chǎn)線 的加工工藝，全高溫滅菌， 大大提高產(chǎn)品質(zhì)量和安全性。多食以及長 期食用均無任何不適和擔(dān)憂?！跋愎骄备缓⒐綘I養(yǎng)素，既營養(yǎng)又美味，而且安全無副作 用，屬于天然營養(yǎng)調(diào)味品，完全符合廣大消費(fèi)者對美味、安全、營養(yǎng) 食品的追求。 天然調(diào)味品取代化學(xué)合成型調(diào)味品是必然的趨勢， 發(fā)達(dá) 國家 90%以上人群已經(jīng)在食用天然調(diào)味

10、品，而我國 80%以上人群還在 食用化學(xué)合成型調(diào)味品， 這預(yù)示著我國天然調(diào)味品行業(yè)將獲得一個前 所未有的發(fā)展。第二章節(jié) 市場營銷策劃食品營銷往往是口碑的營銷。 “用最簡單的方法做市場” ！最有效 的方法也是最簡單的方法， 最簡單的方法也是最具執(zhí)行力的方法！ 簡單有效，才能速度高效，卓有效率，才會搶占先機(jī)！“企業(yè)只有銷售是賺錢的，其他一切都是成本。 ”一、品牌定位（一）、廣告語： 1、健康來自一日三餐。 2、健康不打折，味鮮 奧飛特。（二）、主題思想： 1、一場餐桌上的革命2、集美味、營養(yǎng)、保健于一身3、第四階段第三代調(diào)味品，可替代“味精” 、“雞精”使用的新 一代復(fù)合型天然調(diào)味品4、安全無副作

11、用，屬于天然營養(yǎng)調(diào)味品，完全符合廣大消費(fèi)者 對美味、安全、營養(yǎng)食品的追求。（三）、差異化宣傳策略：根據(jù)消費(fèi)心理的研究成果表明， 在人們以安全和健康為關(guān)注焦點(diǎn) 時，面對消費(fèi)選擇，價格的敏感度較低。這時產(chǎn)品并沒有價格高低之 分，只有值與不值之分。1、推出不使用化肥、農(nóng)藥、生長調(diào)節(jié)劑等化學(xué)物質(zhì)，不使用基 因工程技術(shù)的綠色、天然、健康，真空、無污染環(huán)境中打造的奧飛特 食用菌調(diào)味料、調(diào)味食品。不打價格戰(zhàn)，瞄準(zhǔn)中端市場，挑戰(zhàn)行 業(yè)高端產(chǎn)品：有機(jī)調(diào)味料、調(diào)味食品！2、打造“中國綠色、天然、健康的有機(jī)調(diào)味品第一品牌”是奧 飛特的源商業(yè)模式，其終極盈利模式源于高質(zhì)量！3 、“一高”帶來“五高”，即產(chǎn)品的高品質(zhì)實(shí)

12、現(xiàn)高信任、 高美譽(yù)、 高價、高收益和高增長。踐行“競爭在終端，決勝在人心，轉(zhuǎn)變觀念 是關(guān)鍵”的商業(yè)模式。4 、采取營銷推廣的差異化策略： “生產(chǎn)出老百姓信賴的綠色、 天然、健康的食用菌調(diào)味品！中國第一家，也是唯一一家做到如此精 細(xì)的食用菌調(diào)味品企業(yè)。健康不打折，味鮮奧飛特。 ”5 、強(qiáng)化“產(chǎn)品即人品”的品質(zhì)理念和“食品工程是良心工程” 的品質(zhì)文化。四）、產(chǎn)品策略及組合：1 、以“家庭調(diào)味品為主，餐飲調(diào)味品為輔” 、“中檔產(chǎn)品為主， 低檔產(chǎn)品為輔，高檔產(chǎn)品為突破”的原則設(shè)計、整合營銷策略。2 、打造科學(xué)的產(chǎn)品線組合：品牌形象型系列產(chǎn)品、利潤貢獻(xiàn)型 系列產(chǎn)品、走量競爭型系列產(chǎn)品、敢死隊(duì)型系列產(chǎn)品、

13、突破期待型系 列產(chǎn)品等五個系列產(chǎn)品協(xié)同作戰(zhàn)。3 、挖掘標(biāo)志性產(chǎn)品或明星產(chǎn)品： 建議家庭調(diào)味料的標(biāo)志性產(chǎn)品 或明星產(chǎn)品的候選產(chǎn)品為野山菌、香菇、玉皇菇等。4 、走層層滲透、級級包抄，點(diǎn)面結(jié)合、多管并發(fā)的搶占市場拓 展道路。（五）品牌形象定位： 品牌宣傳定位：健康不打折、味鮮奧飛特。產(chǎn)品功能定位： 天然的味道，鮮美的生活。 健康來自一日三餐， 一日三餐離不開奧飛特。策略： 1、大打原料的綠色、天然、無公害、有機(jī)特性、非轉(zhuǎn)基 因特性、真空、無污染的差異化牌，讓消費(fèi)者聯(lián)想到食品安全。2 、鮮香，源自獨(dú)有的配方和自創(chuàng)的鮮香工藝！大打獨(dú)有配方、 工藝的差異化牌， 鮮香是由天然原料的味道和香味融合而成， 由

14、內(nèi)而 外自然散發(fā)出來，從而形成奧飛特調(diào)味品特有的鮮香、口味和風(fēng)格。3 、養(yǎng)生菜譜（針對所有人群） 、延年益壽菜譜（針對老年人） 、 降低生活壓力的菜譜 （針對家庭頂梁柱） 以及少兒益智菜譜等各種菜 譜。隨貨贈品、終端必備。（六）、產(chǎn)品推廣策略：1 、市場拓展的總體策略原則 : 打動兩個人，搞好兩個市場，建 好兩個渠道，做好兩個策劃。2 、把消費(fèi)者分成三種類型：固定消費(fèi)者、游離消費(fèi)者、潛在消 費(fèi)者。讓固定消費(fèi)者通過 1： 8：25 的影響原則，吸引更多的游離消 費(fèi)者成為固定消費(fèi)者。3 、營銷攻略獲取客戶信任四部曲” ：盯緊“菜籃子”、樹立 “活廣告”、創(chuàng)立“根據(jù)地”、搶占“菜市場”。4 、營銷攻

15、略獲取“意見領(lǐng)袖”廚師的“放心” ：以品質(zhì)爭 取“意見領(lǐng)袖”廚師的“放心” ; 從源頭（廚師培訓(xùn)學(xué)校）讓品牌扎 根于廚師的心 ;以情感人，以利誘之，情利并用， “收買”人心 ; 第三 方影響，將心比心。5、獨(dú)創(chuàng)調(diào)味品業(yè)“調(diào)味品+餐飲卡+美容服務(wù)卡+”聯(lián)合營銷模式 , 讓奧飛特調(diào)味品信息無縫傳播。6、城市市場的主要營銷策略強(qiáng)化品牌建設(shè)和產(chǎn)品創(chuàng)新 ; 區(qū) 域市場的主要營銷策略引導(dǎo)消費(fèi)，培育市場，零縫隙滲透，創(chuàng)立 品牌、實(shí)現(xiàn)增值。7 、針對區(qū)域市場采取“引導(dǎo)消費(fèi)，培育市場，零縫隙滲透，創(chuàng) 立品牌、實(shí)現(xiàn)增值”的市場拓展思路。通過“走區(qū)域小道包抄主城區(qū) 大道、主城區(qū)精英效應(yīng)反過來吸引區(qū)域民眾跟風(fēng)的拓展道

16、路” 的市場 運(yùn)作手段，先做目標(biāo)區(qū)域市場霸主，再圖謀整個市場的戰(zhàn)略布局，從而把奧飛特調(diào)味品從一個區(qū)域性強(qiáng)勢品牌發(fā)展成為一個全國性品牌。8 、市場培育期策略：鋪“好處”勝過鋪“好貨” 、鋪“買點(diǎn)” 勝過鋪“賣點(diǎn)”、鋪“價值”勝過鋪“價格” 、鋪“感情”勝過鋪“產(chǎn) 品”。9 、產(chǎn)品組合（品牌形象型、利潤貢獻(xiàn)型、走量競爭型、敢死隊(duì) 型、突破期待型）重拳出擊，獲取利潤。（七）、渠道規(guī)劃： 主推代理經(jīng)銷制，但重點(diǎn)推廣地區(qū)實(shí)施代理、口碑雙軌制。除口 碑傳播的會員、 兼職業(yè)務(wù)員外， 所有終端渠道主要由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷或代理 商具體運(yùn)作。選擇小攤小店小批發(fā)和中小型小區(qū)超市，既提升了代理商的資 金周轉(zhuǎn)率，又降低了運(yùn)營風(fēng)

17、險。如此強(qiáng)大的市場覆蓋率與產(chǎn)品滲透率， 形成了小店無與倫比的整體優(yōu)勢。終端零售店是消費(fèi)者購物的終端，以吊旗、 pop 進(jìn)行外圍生動 化布置，形成視覺沖擊效果。一個好的堆碼形象能夠有效展示企業(yè)實(shí)力和企業(yè)形象，增加消 費(fèi)者的隨機(jī)購買率。商超內(nèi)制作、布置指示吊牌，吸引消費(fèi)者的注意， 形成強(qiáng)烈的視覺沖擊效果，餐飲渠道市場拓展基本思路：在前期開發(fā)商超渠道的同時重點(diǎn) 加強(qiáng)對小餐飲渠道的開發(fā)，從最薄弱的環(huán)節(jié)進(jìn)入并迅速打開局面。與具有影響力的餐飲店老板運(yùn)作社區(qū) “調(diào)味品 +餐飲店” 的聯(lián)合 營銷，讓廚師消除顧慮，實(shí)施正面影響，進(jìn)入緊密合作。（八）、倡導(dǎo)“非廣告營銷”的品牌傳播模式 在快速消費(fèi)品營銷領(lǐng)域倡導(dǎo)的“

18、非廣告營銷”就是“花小錢辦 大事”，甚至“不花錢（即超低成本）辦成事” ，如新聞營銷 （ 事件營 銷） 就是、社區(qū)傳播營銷。社區(qū)品牌傳播組合包括但不限于以下形式：不干膠招貼廣告、 dm廣告、獎品廣告、“聯(lián)合營銷”明示等。（九）、廣告宣傳途徑1、網(wǎng)絡(luò)推廣2、健康講座3、體驗(yàn)式現(xiàn)場活動4、口碑傳播5、重點(diǎn)地區(qū)宣傳單6、戶外廣告7、媒體廣告8、軟新聞、嘉賓訪談9、廚師代言10、美食等活動策劃（十）、成本核算（略）第三章節(jié) 代理商渠道建設(shè)當(dāng)前中國消費(fèi)市場新型業(yè)態(tài)和傳統(tǒng)業(yè)態(tài)交織并存的轉(zhuǎn)型時期特征為調(diào)味品行業(yè)密布終端的渠道建設(shè)帶來了全新的挑戰(zhàn)。同時， 售點(diǎn)定位的明確，也為調(diào)味品企業(yè)的品牌建設(shè)、產(chǎn)品策略以及渠道策 略提供了嶄新的提升和拓展的空間。 以渠道為載體，整合企業(yè)品 牌資源、渠道資源、產(chǎn)品資源以及消費(fèi)者資源的渠道整合策略， 為調(diào)味品企業(yè)適應(yīng)當(dāng)前業(yè)態(tài)的大環(huán)境，提供一個可行的應(yīng)對方案。奧飛特作為一個市場競爭者，應(yīng)尋找為許多消費(fèi)者所重視的和未 被占領(lǐng)的定位，通過尋找這樣的支點(diǎn)，以微妙地改變強(qiáng)弱之間的力量 對比，并由此發(fā)現(xiàn)競爭對手的弱點(diǎn)，有效對其薄弱環(huán)節(jié)進(jìn)攻。區(qū)域總代理、批發(fā)商是渠道售點(diǎn)的主體組成部分，其廣泛雄厚 而又盤根錯