物業(yè)租賃管理概述

1、第十章 物業(yè)租賃管理物業(yè)租賃是物業(yè)交易或房地產(chǎn)交易中的一項(xiàng)主要活動(dòng)， 是房地 產(chǎn)市場(chǎng)的一個(gè)很大組成部分， 也是許多物業(yè)管理者的主要業(yè)務(wù) 之一。有的業(yè)主甚至將租賃業(yè)務(wù)的好壞作為衡量物業(yè)管理者的最重 要的標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)一個(gè)經(jīng)營性物業(yè)來說，收益是第一位要考慮的； 物業(yè)管理者所承擔(dān)的其他責(zé)任也是主要圍繞增加收益這個(gè) 目標(biāo)，并在這個(gè)目標(biāo)上體現(xiàn)出其他責(zé)任履行的好壞。為了做好這一項(xiàng)工作， 物業(yè)管理者必須了解和掌握有關(guān)物業(yè)租 賃的概念、相關(guān)法律規(guī)定、 租約的制定和管理以及如何最有效 地將所管理的物業(yè)租賃出去，即如何做好租賃營銷工作。第一節(jié) 物業(yè)租賃概述一、物業(yè)租賃定義物業(yè)租賃是指房屋產(chǎn)權(quán)人作為出租人將其房屋出租給承

2、租人使 用，承租人向出租人支付租金的行為。有關(guān)這個(gè)定義有幾點(diǎn)說明：（1）房屋出租人必須是房屋產(chǎn)權(quán)所有人。 這個(gè)產(chǎn)權(quán)所有人可以是 自然人，也可以是法人；可以是產(chǎn)權(quán)人自己，也可以是共有人（包括 共同共有和按份共有）；可以是產(chǎn)權(quán)所有人自己，也可以是產(chǎn)權(quán)所有 人的委托代理人，或按照法定程序的指定代管人。（2）轉(zhuǎn)租不等于出租， 轉(zhuǎn)租人也不等于出租人。 轉(zhuǎn)租人受制于出 租人，沒有出租人的同意轉(zhuǎn)租現(xiàn)象就不存在，轉(zhuǎn)租人也就不存在。因 此轉(zhuǎn)租只能是附屬于出租的非獨(dú)立活動(dòng)。（3）出租不僅將房屋讓與承租人居住或從事經(jīng)營活動(dòng)， 也包括利 用自有房屋以聯(lián)營、 承包經(jīng)營、 入股經(jīng)營或合作經(jīng)營等名義出租或轉(zhuǎn) 租房產(chǎn)。這一條

3、是將所有符合房屋租賃法律特征的一切行為都包括在 內(nèi)，防止逃避租賃管理、偷逃稅收的現(xiàn)象發(fā)生。二、房屋租賃的法律特征房屋租賃是一種特定商品交易的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)形式。 它具有以下特征：（1）房屋租賃是房屋占有權(quán)、使用權(quán)及部分收益權(quán)的轉(zhuǎn)移。（2）房屋租賃的標(biāo)的是特定物而不是種類物。這反映在租賃合 同中對(duì)標(biāo)的物作詳細(xì)和區(qū)別性的描述。房屋租賃關(guān)系是一種經(jīng)濟(jì)要式契約關(guān)系。 經(jīng)濟(jì)契約關(guān)系， 它體 現(xiàn)契約雙方有償，互利互惠的關(guān)系。要式合同， 而且是法定要式合同。 我國法律規(guī)定， 租賃合同必 須采取書面形式，并依法登記。（3）房屋租賃關(guān)系不因所有權(quán)的轉(zhuǎn)移而終止。新房屋所有權(quán)人 必須承擔(dān)原房屋所有權(quán)人在租賃合同中確定的義

4、務(wù)， 尊重承 租人的合法利益。即是 買賣不破租賃 。（4）租賃關(guān)系主體的法律要求。其表現(xiàn)為： 租賃雙方除了必須具有民事能力以外， 還要求出租人必須是房屋所有權(quán)或其指定委托人或法定代管 人；要求承租人沒有法律限制承租的情況。（5）租賃客體的法律要求。 有下列情形之一的房屋不得出租： 未依法取得房屋所有權(quán)證的； 司法機(jī)關(guān)和行政機(jī)關(guān)依法裁定、決定查封或者以其他形式限制 房地產(chǎn)權(quán)利的； 共有房屋未取得共有人同意的； 權(quán)屬有爭(zhēng)議的； 屬于違法建筑的； 不符合安全標(biāo)準(zhǔn)的； 已抵押，未經(jīng)抵押權(quán)人同意的； 不符合公安、環(huán)保、衛(wèi)生等主管部門有關(guān)規(guī)定的； 有關(guān)法律、法規(guī)規(guī)定禁止出租的其他情況。三、物業(yè)租賃的分類根

5、據(jù)不同的分類標(biāo)準(zhǔn)，物業(yè)租賃可作如下分類：（1）根據(jù)租賃房屋的性質(zhì)不同可分為公房租賃和私房租賃，也 可分為保障性、福利性租賃和市場(chǎng)性租賃。公房租賃又可分 為房管部門管的直管公房租賃和企事業(yè)單位自管的系統(tǒng)公房 租賃。（2）根據(jù)租賃房屋的用途不同，可分為居住物業(yè)、商業(yè)物業(yè)、 辦公樓及工業(yè)物業(yè)等的租賃。（3）按照房屋的租賃期限不同，又可分為定期租賃、不定期租賃和階段式租賃。定期租賃是指有確定期限的租賃， 租期滿即租賃終止。 出租人 無須作提前通知， 承租人到期必須歸還租用的物業(yè)。 目前我國 一般商品房的租賃都屬于此種情況。不定期租賃是指租賃雙方?jīng)]有約定租期， 出租人可隨時(shí)要求收 回房屋。我國的公房出租

6、就屬于這種情況， 但在收回房屋上會(huì) 要求國家作出另外安排居住的要求。階段式租賃是指雙方雖然確定了某個(gè)期限， 但又約定， 雙方如 沒有提前通知終止的情況下可自動(dòng)續(xù)約相同一個(gè)時(shí)期的一種 租賃方式，這種情況也經(jīng)常出現(xiàn)在一些商品房的租賃中。（4）按照租金的計(jì)算和支付方式不同可以分成毛租、純租約以 及百分比租約。詳細(xì)內(nèi)容在后面作介紹。（5）按承租人的國籍不同將租賃分為國內(nèi)租賃和涉外租賃。四、租賃登記與納稅（一）租賃登記根據(jù)我國法律規(guī)定，房屋租賃需登記備案。其具體要求如下：（1）房屋租賃當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)在租賃合同簽訂后 30 日內(nèi)（上海市規(guī) 定 15 日內(nèi)），到市縣人民政府房地產(chǎn)管理部門辦理登記備 案手續(xù)。（2

7、）登記備案時(shí)，除提交已簽訂的租賃合同以外，租賃當(dāng)事人 還應(yīng)分別交驗(yàn)下列證件： 出租人應(yīng)提交的證件：出租房屋的房地產(chǎn)權(quán)證或房屋所有權(quán)證 和土地使用權(quán)證； 出租人的身份證明； 共有房屋的共有人同意出租的 證明或委托書； 委托代理出租時(shí)，房屋所有人委托代理出租的證 明。 承租人需提交的證明：境內(nèi)個(gè)人的身份證或戶籍證明；境內(nèi)單 位（包括 三資 企業(yè)）的工商注冊(cè)登記證明；境外人士的回鄉(xiāng)證明； 境外單位的經(jīng)公證或認(rèn)證的合法資格證明 （法律、法規(guī)另有規(guī)定的除 外）。（3）房屋租賃登記申請(qǐng)經(jīng)市、縣人民政府房地產(chǎn)管理部門審查 合格后，頒發(fā)房屋租賃證；審核不合格，則由房地產(chǎn)管 理部門將租賃合同和有關(guān)證件退還當(dāng)事人

8、。（4）房屋出租持有關(guān)文件至當(dāng)?shù)囟悇?wù)機(jī)關(guān)依法納稅。（5）租賃登記的法律責(zé)任：不按期申報(bào)、領(lǐng)取房屋租賃證的，責(zé)令其補(bǔ)辦手續(xù)，并可 處以罰款； 偽造、涂改房屋租賃證的，注銷其證書，并可處以罰款； 未經(jīng)出租人同意和未辦理登記備案，擅自轉(zhuǎn)租房屋的，其租賃 行為無效，沒收其非法所得，并可處以罰款。（一）租賃稅收 有關(guān)房屋租賃稅收，國家沒有完全統(tǒng)一的規(guī)定，各地的執(zhí)行都有 所不同。在此先介紹一般情況， 然后介紹一下上海市新出臺(tái)的城鎮(zhèn)私 有房屋租賃稅收征收管理辦法的主要內(nèi)容。1房屋租賃一般稅收情況 房屋租賃一般要涉及印花稅、營業(yè)稅、城建稅、教育費(fèi)附加、房 產(chǎn)稅、所得稅和土地使用稅等稅收，現(xiàn)分別介紹如下：（1）

9、印花稅。租賃雙方所持的房屋租賃合同， 應(yīng)按合同所載金額 的 0.1，一次性貼足印花稅票。（2）營業(yè)稅、城建稅和教育費(fèi)附加（兩稅一費(fèi)）。凡從事房地產(chǎn) 租賃的單位和個(gè)人，以其應(yīng)稅收入為營業(yè)稅征稅對(duì)象，稅率為 5。 城建稅是以營業(yè)稅稅額為計(jì)稅依據(jù)， 一般規(guī)定， 納稅人所在地在市區(qū) 內(nèi)的，稅率為 7；納稅人所在地在縣城、建制鎮(zhèn)、工礦區(qū)的，稅率為 5；納稅人所在地在農(nóng)村的，稅率為 1（稅制改革后，該稅項(xiàng) 以經(jīng)營收入額為計(jì)稅依據(jù)，稅率為 0.30.6）。教育費(fèi)附加是以 營業(yè)稅為計(jì)稅依據(jù)，稅率為 2（稅制改革后，調(diào)整為增值稅、消費(fèi) 稅和營業(yè)稅之和的 3）（3）房產(chǎn)稅。房產(chǎn)稅計(jì)稅方法有兩種。一種是依房產(chǎn)原值扣

10、除 1030后的余值為計(jì)稅依據(jù)，稅率為 1.2。如北京市扣減額為 30，上海市扣減額為 20；另一種是房產(chǎn)出租的，以房產(chǎn)租金收 入作計(jì)稅依據(jù)，稅率為 12（稅制改革后，房產(chǎn)稅按房產(chǎn)評(píng)估值的 1 5計(jì)征）。（4）所得稅。所得稅分兩種：企業(yè)所得稅和個(gè)人所得稅。企業(yè)所得稅的計(jì)稅依據(jù)是經(jīng)營企業(yè)的年實(shí)現(xiàn)利潤凈值，稅率為33；個(gè)人所得稅的計(jì)稅依據(jù)是租金所得扣除免征額 的余額（免征額現(xiàn)為租金 額 4000 元以上的為減除費(fèi)用 800元， 4000元以上的扣除 20費(fèi)用， 然后就其余額納稅）。（5）土地使用稅。 私房業(yè)主出租私有房屋， 應(yīng)按所在地的地段等 級(jí)適用的稅額，交納土地使用稅。2上海市城鎮(zhèn)私有房屋租賃

11、稅收管理主要內(nèi)容（1）領(lǐng)取租賃證的 7 日內(nèi)向稅務(wù)機(jī)關(guān)辦理納稅申報(bào)、 申領(lǐng)統(tǒng)一發(fā)2）租賃雙方持有的租賃合同， 都必須按合同約定租賃期內(nèi)的租 金收入一次性貼足印花稅票。無租賃期限的，可按 3 年分次貼花。（3）對(duì)營業(yè)稅、城建稅、教育附加費(fèi)、房產(chǎn)稅及個(gè)人所得稅統(tǒng)一 征收綜合稅，稅率為每次租金收入的 21。每次租金收入在 2000 元 以下的，則按 15征收（現(xiàn)已改為按 5% 征收）。（4）轉(zhuǎn)租和再轉(zhuǎn)租的按轉(zhuǎn)租租金收入的 9征收綜合稅。每次租 金收入在 2000 元以下的，則按 3計(jì)征。（5）按所在地的地段級(jí)適用的稅額交納土地使用稅。（6）不準(zhǔn)匿報(bào)房租金， 不準(zhǔn)收取押租、變相租金或其他額外費(fèi)用。（7

12、）私房業(yè)主或轉(zhuǎn)租人接收承租人聘用或?yàn)槠涮峁﹦趧?wù)的， 應(yīng)將 租金收入和工資、 勞務(wù)收入合理劃分。工資、勞務(wù)收入不得超過同類 企業(yè)的臨時(shí)工工資標(biāo)準(zhǔn)。（8）私房租賃須統(tǒng)一使用稅務(wù)機(jī)關(guān)印制的發(fā)票。（9）以聯(lián)營等名義出租或轉(zhuǎn)租房產(chǎn)但并不承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的， 其所 獲取的固定收入應(yīng)作租金收入處理，按規(guī)定征稅。第二節(jié) 租約管理經(jīng)營性物業(yè)的物業(yè)管理者一般有出租物業(yè)的責(zé)任， 盡管這種責(zé) 任根據(jù)業(yè)主的要求不同會(huì)有變化， 如有一些物業(yè)管理者可能是 惟一的出租代理，而另一些則可能與外界獨(dú)立房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人共 同承擔(dān)責(zé)任。即使有些物業(yè)管理者不承擔(dān)租賃責(zé)任， 而只有維修保養(yǎng)物業(yè)的 責(zé)任，但是涉及租約的具體條款時(shí)， 他們往往會(huì)被業(yè)

13、主或業(yè)主 的律師所咨詢。他們有關(guān)物業(yè)運(yùn)營和維護(hù)的費(fèi)用及其相關(guān)的專 業(yè)知識(shí)對(duì)租約條款的擬定有直接的影響。如果物業(yè)管理者足夠熟悉租賃合同的基本條款， 并非常懂行地 與業(yè)主的律師及房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人合作的話， 業(yè)主就可以從物業(yè)管 理者處得到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)， 從而增強(qiáng)物業(yè)管理者在業(yè)主心目中的 地位。一、租約的含義及法律特征一）租約的含義房屋租約是一種債權(quán)合同，是出租人和承租人就房屋租賃事宜， 明確雙方的權(quán)利、義務(wù)和責(zé)任的協(xié)議，也即以房屋為租賃標(biāo)的契約（二）房屋租約的法律特征（1）房屋租約是雙務(wù)有償合同。 雙務(wù)合同是指合同當(dāng)事人都享有權(quán)利和義務(wù)的合同。 即雙方各 自享有的權(quán)利和負(fù)有的義務(wù)， 正是對(duì)方應(yīng)盡的義務(wù)和享

14、有的權(quán) 利。雙務(wù)合同的主要意義在于合同的履行， 即任何一方在自己未履 行合同義務(wù)的情況下， 無權(quán)請(qǐng)求對(duì)方履行義務(wù)， 否則就變成了 單務(wù)合同。 有償合同是指當(dāng)事人享有合同規(guī)定的權(quán)利而必須償付代價(jià)的 合同。有償合同大多數(shù)是雙務(wù)合同。 區(qū)分有償合同與無償合同的法律意義在于確定當(dāng)事人履行合 同義務(wù)時(shí)應(yīng)注意的程度及違約責(zé)任大小。 一般而言， 有償合同 義務(wù)的履行， 其注意程度要高于無償合同， 有償合同的義務(wù)人 的違約責(zé)任要比無償合同義務(wù)人的違約責(zé)任要重。（2）房屋租約是諾成和要式合同。 所謂諾成合同即指當(dāng)事人意思表示一致即告成立的合同。 實(shí)踐合同， 雖然當(dāng)事人表示一致， 但還須交付標(biāo)的物， 合同才 能成

15、立 這種法律上的分類，主要用于確定合同成立的時(shí)間。 要式合同是相對(duì)不要式合同而言的。 凡要求特定形式和履行一 定手續(xù)的合同稱為要式合同，否則就成不要式合同。 法定要式合同；約定要式合同。房屋租約是法定要式合同。我國城市房屋租賃管理方法 中明文規(guī)定 房屋租賃，當(dāng)事人應(yīng) 當(dāng)簽訂書面租賃合同 。沒有書面合同的租賃行為， 法律不予保護(hù)。（3）房屋租約是繼續(xù)性合同。房屋租賃當(dāng)事人雙方的義務(wù)，均與合同的存續(xù)期間相關(guān)，時(shí)間作 為合同的基本元素，因而房屋租約屬于繼續(xù)性合同。二、租有權(quán)的概念 為了對(duì)租賃合同有更深的理解，有必要介紹世界上有關(guān)租有權(quán)的 概念。租有權(quán)（Leasehold）是相對(duì)所有權(quán)（Freehol

16、d ）而言的。租 有權(quán)是承租人（ Lessee， Tenant ）擁有的對(duì)租賃物業(yè)的一 種權(quán)利。對(duì)于租有權(quán)， 不同的國家有不同的理解。 在一些國家， 這種租 有權(quán)被認(rèn)為是承租戶的動(dòng)產(chǎn)（ personal property ），可以被出 售、交換和贈(zèng)與。而在另一些國家它被認(rèn)為是不動(dòng)產(chǎn)( real property )。如果認(rèn)為是不動(dòng)產(chǎn)的話，租有權(quán)的出售、交換和 贈(zèng)與必須有書面契約。在我國， 雖然沒有租有權(quán)這個(gè)名詞， 但與租有權(quán)對(duì)應(yīng)的有出讓 的土地使用權(quán)和出租的房屋使用權(quán)。 根據(jù)我國的法律， 也可認(rèn) 為將租有權(quán)歸為不動(dòng)產(chǎn)。在某些國家和地區(qū)， 租有權(quán)可以作為擔(dān)保物業(yè)來進(jìn)行抵押貸款 (如我國出讓的土地

17、使用權(quán)) 。由于承租人設(shè)定的租有權(quán)抵押 可能會(huì)損害業(yè)主的資信地位和物業(yè)的所有權(quán)。 為了避免這種侵 害，物業(yè)管理者應(yīng)該熟悉當(dāng)?shù)氐挠嘘P(guān)法律 ，在租約中明確規(guī)定： 承租人不得出售、 贈(zèng)與、 交換和抵押所有權(quán)， 除非事先得到物 業(yè)業(yè)主的書面批準(zhǔn)。一)有年限的租有權(quán)有年限租有權(quán) (Estate for Years )是大多數(shù)物業(yè)管理者在出租 各類物業(yè)中經(jīng)常采用的方式。這種租約有時(shí)稱作 規(guī)定時(shí)間的租約 。當(dāng)租約指定的時(shí)間到 期，這種有年限租有權(quán)不須提前通知就可以終止。 承租人必須 馬上交還物業(yè)。有年限租有權(quán)也可以繼承的， 不因租賃雙方中的某一位死亡而 終止。二) 周期性租有權(quán)周期性租有權(quán)( Estate

18、from Period to Period )是指業(yè)主將房 屋租與承租戶一段時(shí)間后可以自動(dòng)續(xù)約相同一個(gè)時(shí)期的一種 出租方式。這種租有權(quán)的最常見例子是年周期租有權(quán)。 盡管月周期、 周周 期租有權(quán)的形式也存在。要終止一個(gè)周期性租有權(quán)， 簽約一方必須提前給通知。 通知形 式和提前時(shí)間的要求一般由當(dāng)?shù)氐姆ㄒ?guī)確定。這種租有權(quán)也可繼承，不因租賃當(dāng)事人的死亡而終止。 周期性租有權(quán)的產(chǎn)生有兩種途徑。一種是租賃當(dāng)事人在租約中明確寫明， 如年周期性租有 。 另一種是承租戶在按規(guī)定的期限已經(jīng)到期，仍然占有物業(yè) 并支付了租金，則法律認(rèn)為是有效的。在這種情況下，租 金支付的頻率將決定了租有周期。我國的民法，也認(rèn)為這是一

19、種推定形式的民事法律行為， 也是有效的。有許多國家的法律認(rèn)為承租者新的租有權(quán)如 前租約所規(guī)定的長(zhǎng)度，但最長(zhǎng)不超過 1 年。三）不定期租有權(quán)不定期租有權(quán)（ Tenancy at Will ）是指業(yè)主同意給與承 租戶不限時(shí)間租用物業(yè)的權(quán)利。 這種租有權(quán)的產(chǎn)生和延 續(xù)依賴于雙方的自愿?，F(xiàn)在，一般要求終止一方必須提前以書面形式提出終止 租賃的通知。不定期租有權(quán)可以因任何一方的要求而終止。 在我國，公房租賃屬于一種特殊的不定期租有權(quán)。 雖然 沒有確定的租期，但國家不能隨意終止租賃關(guān)系收回租 有權(quán)。相反，在拆遷時(shí)，還要進(jìn)行使用權(quán)的補(bǔ)償。這是 與我國原有的收入機(jī)制有關(guān)系， 公房里已包括了人們應(yīng) 得的一部分關(guān)

20、于住房的收入。四）默認(rèn)租有權(quán)默認(rèn)租有權(quán)是指租戶在租約到期時(shí)， 未經(jīng)所有者的許可， 強(qiáng)制 繼續(xù)占有物業(yè)。 除非業(yè)主訴諸法院或租戶自動(dòng)搬離， 否則物業(yè) 將被繼續(xù)占用。 如果當(dāng)業(yè)主接受對(duì)方繳納的租金時(shí)， 則表示業(yè) 主默認(rèn)對(duì)方以周期性的租有權(quán)或不定期租有權(quán)形式擁有對(duì)物 業(yè)的租有權(quán)。三、租約的類型租約因不同的目的，有不同的分類方法。我們這里介紹的是按計(jì) 租方式的不同，可將租約分成毛租約、純租約和百分比租約。（一）毛租約在毛租約的情況下， 承租戶支付固定的租金， 而業(yè)主支付所有 有關(guān)物業(yè)的費(fèi)用， 包括房地產(chǎn)稅和其他有關(guān)物業(yè)的稅收、 保險(xiǎn) 費(fèi)和維修費(fèi)等。至于水電費(fèi)等公共事業(yè)費(fèi)， 則由租賃雙方協(xié)商， 毛租約經(jīng)

21、常用于公寓的出租，也有用于辦公樓的租賃的。（二）純租約 純租約，也稱凈租約。純租約一般用于較長(zhǎng)租期的租約。 純租約主要指承租戶除了支付租金以外，還要承擔(dān)其他的費(fèi) 用。從理論上，存在 3 種純租約 單純租約的承租戶只支付租金、水電費(fèi)、房產(chǎn)稅和其他的稅收，雙純租約的承租戶除此以外，還要支付保險(xiǎn)費(fèi)， 三純租約的承租戶在雙純的基礎(chǔ)上，還要加上維修費(fèi)。 在三純租約的情況下，承租戶承擔(dān)了物業(yè)的所有的有關(guān)費(fèi) 用。工業(yè)物業(yè)的租賃一般都采用三純租約的形式。（三）百分比租約百分比租約，有時(shí)稱作超額租約， 是用于零售商業(yè)物業(yè)的出租 租約。百分比租約租金的支付一般是基于年度來計(jì)算的。 它要求承租 者在支付一個(gè)固定額度

22、的基礎(chǔ)租金的基礎(chǔ)上， 加上承租戶總收 入超過事先確定的最低銷售額部分的一個(gè)百分比。 例如，一個(gè)百分比租約可能要求承租戶每月交基礎(chǔ)租金1200 元。再加上年經(jīng)營收入超過 36 萬元的差額部分的 4%。在這個(gè)租約的 條件下，一個(gè)年總經(jīng)營收入為 72 萬元的承租戶需要固定租金以外 的費(fèi)用為（720,000 360,000）X 4% = 14,400元。等于每月需 多交 1200 元。百分比的確定沒有固定的模式，這取決于物業(yè)的性質(zhì)、地點(diǎn)、 承租者生意的類型以及總的經(jīng)濟(jì)氣候。百分比租金的計(jì)算還可以采取固定百分比和變動(dòng)百分比兩種 方式。變動(dòng)百分比是租賃雙方商定的百分比隨銷售額超額的數(shù) 量的增加而減少， 以

23、達(dá)到鼓勵(lì)承租戶提高經(jīng)營水平、 擴(kuò)大銷售 的目的，以使租賃雙方都獲得相應(yīng)的好處。四、有效租約的基本條款（一）有效租約的基本條款（ 1 ）當(dāng)事人姓名（名稱）及住所；（2）房屋的座落、面積、裝修及設(shè)施狀況；（ 3）租賃用途；（ 4）租賃期限；（ 5 ）租金及交付方式；（ 6）房屋修繕責(zé)任；（ 7）轉(zhuǎn)租約定；（ 8 ）變更和解除合同的條件；（ 9 ）違約責(zé)任；（ 10）當(dāng)事人約定的其他條款。（二）基本條款分析1當(dāng)事人姓名（名稱）及住所 租約既是合同又是房地產(chǎn)權(quán)益的轉(zhuǎn)讓證書。 它必須包括租賃雙 方的姓名并且有承租戶和業(yè)主或業(yè)主授權(quán)代表簽名。 如果租賃當(dāng)事人是一個(gè)組織或公司， 則必須有該組織或公司的 名稱

24、并有該組織或公司的被授權(quán)人員簽名并蓋上組織或公司 的章。當(dāng)事人的住所也是租約的必要要素之一， 因?yàn)槌钱?dāng)事人有書 面改變住所的通知， 這樣在涉及到以時(shí)間判斷違約責(zé)任時(shí)就可 以有一個(gè)客觀的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。 法律判定租賃當(dāng)事人之間的有關(guān)通 知的送達(dá)都以租約上的地址為準(zhǔn)。2物業(yè)的描述（1）如果物業(yè)的出租包括了土地， 則在租約中必須有精確的法律 描述。如果出租的物業(yè)只是一幢大樓的一個(gè)部分， 則只須提供大樓的 地址及房間號(hào)碼。（2）對(duì)于商業(yè)鋪面， 除了地址、 號(hào)碼的描述以外還必須有對(duì)承租 戶使用的描述，除此以外還要有一張表示鋪面位置的平面圖附在租約 后。（3）一個(gè)租約的物業(yè)描述中可能需要規(guī)定對(duì)出租空間的間隔、

25、 裝 飾、設(shè)施方面的要求以及費(fèi)用的分擔(dān)方法。 有時(shí)這些具體的要求會(huì)使 租約顯得冗長(zhǎng)和復(fù)雜， 這樣租賃雙方可另立一個(gè)補(bǔ)充合同作為正式合 同的有效附件。3租賃用途租賃用途也是租約中的一個(gè)重要條款。 例如在辦公樓和工業(yè)物 業(yè)租約中非常流行的一條限制性條款，限制承租戶使用房子 只能用于一般租約規(guī)定的用途，而不能用于其他目的 。 住宅的租約也可以包含限制性條款， 如限制住在此租賃物業(yè)中 的人數(shù)。這些限制條款的用詞必須清楚和不含糊。 因?yàn)榉ㄔ菏?根據(jù)限制條款的含義來解決任何爭(zhēng)端的。如果沒有書面的限制性條款， 承租戶可以將房子用于任何合法 的用途。對(duì)于多用戶大樓來說，限制房屋用途的另一方法是制定 大樓 管理

26、規(guī)則 。它規(guī)定了更為詳細(xì)的處理日常事務(wù)的方法，如承 租戶如何使用公共場(chǎng)所、 停車場(chǎng)和大樓的運(yùn)營時(shí)間。 這些規(guī)則 是為了保護(hù)物業(yè)的良好狀態(tài)、 維護(hù)物業(yè)的聲譽(yù)和安全以及促進(jìn) 所有承租戶的和睦協(xié)調(diào)關(guān)系而設(shè)計(jì)的。4租賃期限（1）租約期限的表達(dá)應(yīng)該完整、 明確，在說明整個(gè)期限長(zhǎng)度的同 時(shí)，寫明開始和終止日期。 例如：租期 30年，從 1996年6月1日起， 至 2026 年 5 月 31 日止。（2）在租約期限的條款中常常涉及續(xù)租的優(yōu)先權(quán)條款。 此條款給 予承租戶在規(guī)定的條件下， 有權(quán)續(xù)約一段時(shí)間。 優(yōu)先權(quán)條款一般都規(guī) 定了承租戶提前通知的時(shí)間要求，也確定了通知的形式、遞送方式、 通知接受人、續(xù)約的期限

27、以及租金多少等。（3）在某些租約的租賃期限條款中還常常包含有允許承租戶在支 付罰金后可提前中止租約的內(nèi)容。 有的租約中還有在租約期限到期后 給予承租戶優(yōu)先購買該物業(yè)的選擇權(quán)。5租金及交付方式（1）租金支付的時(shí)間、 數(shù)量、 支付地點(diǎn)及收款人在租約中必須明 確規(guī)定。（2）有的租約規(guī)定了租賃保證金， 作為承租戶期滿拒遷房屋、 延 付房租、損壞房屋給業(yè)主帶來損失的保證。保證金一般 1至 3個(gè)月。 例如深圳市規(guī)定 3 個(gè)月。（3）在此條款中必須加入一條 允許業(yè)主在必要時(shí)調(diào)整租金的條 款 。這是一條極有價(jià)值的條款。租金率的調(diào)整條款有以下 3 種方式。 逐步上升條款。這個(gè)條款規(guī)定了經(jīng)過某個(gè)規(guī)定時(shí)間后租金 可

28、有一個(gè)規(guī)定的增長(zhǎng)。例如，一個(gè)長(zhǎng)期租約可能要求前兩年每月支付 400美金，第 3 年 起每月支付 500美金，最后兩年每月支付 600 美金。 逐步上升條款經(jīng)常用于商業(yè)用戶，目的是幫助新的生意或新的專 業(yè)人員在事業(yè)上的起步。 指數(shù)條款。這個(gè)條款的特征是將租金的調(diào)整與某種指數(shù)結(jié) 合起來。最經(jīng)常被使用的是物價(jià)指數(shù)。例如租約中可以確定： 現(xiàn)在每月租金 600 元，以后每年的月租金 的變化要與物價(jià)指數(shù)的增長(zhǎng)率相同 。除了物價(jià)指數(shù)以外，其他如工資水平，稅率、公用事業(yè)費(fèi)率以及 物業(yè)的總的經(jīng)營成本都可以作為租金調(diào)整的控制指數(shù)。 重新估價(jià)法。這種租金調(diào)整的方法是在雙方同意的某個(gè)約定的 時(shí)間，按出租房屋重新估價(jià)的

29、租金值來調(diào)整原有的租金值。 也就是租 賃雙方同意接受 市場(chǎng)租金 。但這種估價(jià)必須由獨(dú)立的估價(jià)師來進(jìn) 行。6房屋的修繕責(zé)任 從前面對(duì)租約種類的討論中， 我們知道只有三純租約， 租戶才 承擔(dān)維修費(fèi)用。大多數(shù)居住和商業(yè)物業(yè)甚至一些工業(yè)物業(yè)的租 約都要求業(yè)主負(fù)責(zé)所有使物業(yè)適合標(biāo)準(zhǔn)使用的必要修理。所謂標(biāo)準(zhǔn)就是當(dāng)?shù)卣?guī)定的建筑規(guī)范及其他規(guī)定。 我國的城市房屋租賃管理辦法中規(guī)定， 出租住宅用房的自然損壞或合同約定由出租人修繕的， 由出租人 負(fù)責(zé)修理 ， 租用房屋從事生產(chǎn)、 經(jīng)營活動(dòng)的， 修繕責(zé)任由雙方當(dāng)事人在租賃 合同中約定 。從這一規(guī)定中我們可以看出， 為了避免不必要的糾 紛和扯皮，租賃雙方必須在租賃合

30、同中明確列出各自的修繕責(zé)任。 在這里要注意以下幾點(diǎn)：（1）修繕責(zé)任包括兩個(gè)方面， 一是修繕的范圍， 或修繕的內(nèi)容， 即哪些內(nèi)容是出租人負(fù)責(zé)修理， 哪些是承租人自己負(fù)責(zé)修理。 例如承租人由于自己生活和工作的特殊 需要，超過當(dāng)?shù)亟ㄖ?guī)范所規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)安置的設(shè)備設(shè)施及用具， 應(yīng)由 承租人自己修理。第二是修繕費(fèi)用的承擔(dān)。 即每一次修繕費(fèi)用誰來承擔(dān)。 一般來說， 誰負(fù)責(zé)修繕的范圍就承擔(dān)相應(yīng)的費(fèi)用，但有時(shí)會(huì)出現(xiàn)不一致的情況。（2）由于過失損壞的物業(yè)，由過失責(zé)任人負(fù)責(zé)。（3）修繕責(zé)任要與租金作平衡。 即修繕責(zé)任范圍的大小， 承擔(dān)費(fèi) 用的多少是和租金的高低是相關(guān)的。（4）物業(yè)管理者在合法的前提下， 應(yīng)該起草一個(gè)

31、盡可能免除那些 超出其控制能力的提供維修和服務(wù)的責(zé)任。（5）租約中應(yīng)說明， 如果物業(yè)被出售， 業(yè)主的責(zé)任在出售之日結(jié) 束，除了承擔(dān)將保證金歸還承租方或轉(zhuǎn)移給新的業(yè)主的責(zé)任以外， 其 他責(zé)任均由新的業(yè)主承擔(dān)。7轉(zhuǎn)租的規(guī)定 我國城市房屋租賃管理方法 規(guī)定， 承租人在租賃期限內(nèi)， 征得出租人同意，可以將承租房屋的部分或全部轉(zhuǎn)租給他人 ， 房屋轉(zhuǎn)租，應(yīng)當(dāng)訂立轉(zhuǎn)租合同。轉(zhuǎn)租合同必須經(jīng)原出租人書 面同意 。 盡管允許轉(zhuǎn)租會(huì)給業(yè)主帶來物業(yè)易于出租的好處， 但也可能由 于被轉(zhuǎn)租方（最終承租方） 財(cái)務(wù)及經(jīng)營狀況的不良導(dǎo)致出租方 租金損失的風(fēng)險(xiǎn)和不必要的法律糾紛。 因此一般來說， 大多數(shù) 租約中都明確規(guī)定禁止承租

32、方未經(jīng)業(yè)主書面同意轉(zhuǎn)租房屋。8變更和解除合同的條件城市房屋租賃管理方法 中規(guī)定 有下列情形之一的， 房屋租賃 當(dāng)事人可以變更或者解除租賃合同 。（1）符合法律規(guī)定或者合同約定可以變更合同或解除合同條款 的；（2）不可抗力致使租賃合同不能繼續(xù)履行的；（3）當(dāng)事人協(xié)商一致的；9違約責(zé)任（1）承租方的主要違約行為有： 將承租的房屋擅自轉(zhuǎn)租； 將承租的房屋擅自轉(zhuǎn)讓、轉(zhuǎn)借他人或擅自調(diào)換使用的； 將承租房屋擅自拆改結(jié)構(gòu)或改變用途的； 拖欠租金； 利用承租房屋進(jìn)行違法活動(dòng)的； 故意損壞承租房屋的； 租約終止后非法占有房屋的； 其他違反雙方規(guī)定的內(nèi)容；（2）承租方違約時(shí)，出租方可采取的措施 在合約中可規(guī)定，一

33、旦承租方違約，出租方可采取以下的措施： 出租方在合約規(guī)定的時(shí)間內(nèi)向承租方發(fā)出書面通知，說明違反 合約的性質(zhì)， 要求出租方作出確實(shí)的努力， 在合理的時(shí)間內(nèi)去改正違 約行為以免出租方采取終止租約的行為。 如果承租方的違約可以用修繕或替換損壞的部分來解決，而承 租方在合理的時(shí)間內(nèi)未作這些修繕或替換， 業(yè)主或其物業(yè)管理者可以 進(jìn)入房子并且完成必要的工作， 并將工程實(shí)際的合理費(fèi)用清單交給承 租方，加在下一次租金上一并收取。 承租方違約給出租方造成損失的，由承租方賠償。 如果出租方選擇終止合約的，上述的修理費(fèi)和賠償金可從保證 金中扣除。保證金不夠的，承租方在接到賬單時(shí)需馬上支付。 出租方有權(quán)通過法律訴訟的

34、途徑來糾正承租方的違約行為。（3）出租方的主要違約行為有： 不能保障承租方合法使用房屋。如出租方的房屋有產(chǎn)權(quán)糾紛； 在正常使用范圍和期限內(nèi)，出租方干預(yù)承租方使用或毀約等。 不能保證承租方在租約規(guī)定的時(shí)間起實(shí)際占有。一般來說影響承租方實(shí)際占有的情況有 3 種，是前承租方因種種原因還沒有搬走；二是前承租方雖然人走了，但東西還沒有搬走，甚至還有廢棄物 沒有清除；三是出租方對(duì)租賃房屋沒有整修或整修未完成，因而沒達(dá)到租約 規(guī)定或國家有關(guān)法規(guī)規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)。這 3 種情況都使承租戶不能實(shí)際占有，都是違約行為。 但有時(shí)業(yè)主或物業(yè)管理者為了避免違約而引起法律糾紛， 可以 在合約中規(guī)定這樣的條款 如果承租方在租約規(guī)

35、定的開始日期 不能獲得實(shí)際占有， 這不能算是損害， 也不影響租約的有效性 和其他條款，除了出租方將放棄租金至承租方能獲得實(shí)際占有 為止。 以此來保護(hù)業(yè)主或物業(yè)管理者的利益。 不能提供基本服務(wù)。 由于出租方不能或不能完全提供基本的服務(wù)， 在法律上會(huì)出現(xiàn) 推定驅(qū)逐 或 部分驅(qū)逐 的情況。 推定驅(qū)逐 是指出租方在提供基本服務(wù)方面的失職，造成 承租方不能正常的生活或營業(yè)而必須離開另行擇居。 推定驅(qū)逐 的例子包括不能提供當(dāng)?shù)赝ǔＬ峁┑臒岷退?不修 理已不能使用的房子等實(shí)質(zhì)性的錯(cuò)誤而使房子不能為承租方 使用。 推定驅(qū)逐 為大多數(shù)國家的法律認(rèn)定為終止租約、 收回房子或 賠償?shù)幕A(chǔ)。 部分驅(qū)逐 是指承租方?jīng)]

36、有搬出房子，但已不能按照租約 規(guī)定的條件使用全部租用的房子。（4）出租方違約時(shí)承租方可采取的措施： 發(fā)出書面通知，要求出租方在合理的時(shí)間內(nèi)改正錯(cuò)誤。 在合理的時(shí)間過后，出租方未能改正，承租方可以自行采取適 當(dāng)?shù)拇胧┮垣@得所需要的必要服務(wù)， 并可從應(yīng)支付的租金中扣除因此 產(chǎn)生的費(fèi)用。 承租戶也可能采取拒付租金，直到違約情況被糾正。 對(duì)于出租方違約的，承租方可索取違約金，給承租方帶來損失 的，應(yīng)負(fù)賠償責(zé)任。 承租方可通過法律訴訟來糾正出租方的違約行為。10當(dāng)事人約定的其他條款 租賃合約中，當(dāng)事人可根據(jù)各自的情況和要求以及市場(chǎng)的情況商 定某些條款。這些條款有：（1）稅收與保險(xiǎn)費(fèi)的分擔(dān)。 當(dāng)今各國，

37、越來越多的租約中包括一 個(gè)稅收分擔(dān) 的條款。這個(gè)條款要求承租方除了支付租金外， 還要按 一定的比例分擔(dān)任何稅收的增加 （如房地產(chǎn)稅） 。很顯然這種稅收分 擔(dān)條款是對(duì)出租方的投資是極有價(jià)值的保護(hù)。 保險(xiǎn)費(fèi)的分擔(dān)也與此類 似。（2）租戶的改建。 通常，大多數(shù)租戶的改建是被認(rèn)為是定著物（ fixture ），是物 業(yè)的一部分。在租賃結(jié)束時(shí)改建就作為物業(yè)不可分割部分歸出 租方所有。為了避免日后的麻煩，租約中可規(guī)定： 承租戶的改建必須經(jīng)出租方書面同意。 必須明確改建后新增部分的歸屬。 必須明確改建費(fèi)用的承擔(dān)。 一般來說改建費(fèi)用是由承租方承擔(dān)， 但有時(shí)出租方對(duì)那些有利于提高自身物業(yè)價(jià)值的高檔改建也會(huì)同意

38、承擔(dān)部分費(fèi)用。在這方面出租方或物業(yè)管理者要盡可能將改建認(rèn)定為 承租方本身的需要，從而避免承擔(dān)相應(yīng)的費(fèi)用。（3）用于生意的定著物處理。 一個(gè)商業(yè)或工業(yè)的承租戶可以有權(quán)設(shè)置用于生意的定著物， 如 招牌、燈箱等。一般將這些與生意聯(lián)系在一起的定著物看作承 租方的財(cái)產(chǎn)， 可以在租約結(jié)束前或結(jié)束時(shí)移走。 但是建筑要恢 復(fù)到租戶搬進(jìn)來時(shí)的狀況。條款的用詞在允許承租方移走生意定著物時(shí)是很關(guān)鍵的。 一些 租約規(guī)定物業(yè)必須恢復(fù)到 租戶搬進(jìn)來的情況 。而另一些卻要 求恢復(fù)到 這個(gè)租約開始的情況 。這些詞語上的微小差別可能 對(duì)出租方有很大的影響。 如對(duì)經(jīng)過幾個(gè)續(xù)約期情況的長(zhǎng)期租戶 來說，承租戶在第 1個(gè)租約期安置了固

39、定物， 然后在第 3 個(gè)租 約期內(nèi)移走了。如按恢復(fù)到 這個(gè)租約開始的狀況 ，承租戶被 要求修復(fù)的僅是第 3個(gè)租期內(nèi)所作的改動(dòng)，而第 1，2 個(gè)租期 內(nèi)作的改動(dòng)就可以不包括在內(nèi)。 此時(shí)出租方 （業(yè)主）就須自己 承擔(dān)這些修復(fù)費(fèi)用。（4）保證金。 一般租約要列出保證金的數(shù)量和種類以及在什么條件下補(bǔ)充。保 證金的使用方法以及保證金利息的歸屬， 各地規(guī)定不同， 物業(yè)管理者 應(yīng)注意當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)保證金的規(guī)定。五、租賃雙方的權(quán)利和義務(wù)（一）出租人的權(quán)利和義務(wù)1出租人的權(quán)利（1）有按期收取租金的權(quán)利。（2）有監(jiān)督合理使用房屋的權(quán)利。 這包括對(duì)改建裝修、 轉(zhuǎn)租的否 決權(quán)，合法使用的監(jiān)督權(quán)及必要的進(jìn)入權(quán)。（3）有依法收

40、回出租房屋的權(quán)利。有 3 種情況可依法收回，一是租賃期滿；二是對(duì)不定期租約要收回自住時(shí)，需提前通知并要按排好承租人 的搬遷；三是承租人違約時(shí)。 承租人違約違法情況在前面的章節(jié)已有敘述， 這里要明確指出的是欠租 6個(gè)月以上，公有住宅無正當(dāng)理由閑置 6 個(gè) 月以上的，都符合收回房屋的條件。2出租人的義務(wù)（1）保障承租人合法使用。（2）根據(jù)合同對(duì)房屋設(shè)備維修。（3）保證租戶不受干擾。（4）有依靠租戶管理房屋， 接受租戶監(jiān)督， 不斷改進(jìn)工作的義務(wù)。（二）承租人的權(quán)利和義務(wù)1承租人的權(quán)利（1）有按約使用所租房屋的權(quán)利。（2）有要求保障安全居住的權(quán)利。（3）出租房屋出售時(shí)有優(yōu)先購買權(quán)。（4）有對(duì)房屋管理狀

41、況監(jiān)督和建議權(quán)。（5）在出租人同意的情況下，有轉(zhuǎn)租獲利的權(quán)利。2承租人的義務(wù)（1）有按期交納租金的義務(wù)。（2）有按約定用途使用房屋，不得私自轉(zhuǎn)租、轉(zhuǎn)讓他人的義務(wù)（3）有維護(hù)原有房屋的義務(wù)。（4）有遵守國家政府有關(guān)法規(guī)和物業(yè)管理規(guī)定的義務(wù)。第三節(jié) 租賃營銷管理不斷為物業(yè)增加收入是收益性物業(yè)管理者的最主要職能。 增加 收益的主要途徑之一是提高出租率。潛在客戶能獲知此物業(yè)的存在，并被其吸引至該物業(yè)， 物業(yè)管理者必須善于利用各種營銷手段充分展示自己的營銷 技能和營銷藝術(shù)，使自己所管理的物業(yè)獲得最佳經(jīng)濟(jì)效益。一、營銷原則市場(chǎng)營銷的兩個(gè)基本原則是 熟悉你的產(chǎn)品 和 新業(yè)務(wù)的最 好來源是你目前的顧客 。這兩

42、個(gè)原則不管對(duì)哪一種產(chǎn)品的推 銷都是一樣的。（1）出租空間的檢查。物業(yè)管理者在將待出租空間推向市場(chǎng)以前， 必須事先對(duì)待出租空間進(jìn)行仔細(xì)的檢查。檢查的目的是： 第一，確保每一待出租空間均處于良好的服務(wù)狀態(tài)。對(duì)檢查中發(fā) 現(xiàn)的一些缺陷能進(jìn)行及時(shí)的整改。 第二，使物業(yè)管理者全面、深入地熟悉自己所管的物業(yè)。檢查為 物業(yè)管理者提供了一個(gè)了解整個(gè)建筑、 公共區(qū)域及設(shè)施的優(yōu)缺點(diǎn)， 以便有的放矢地向客戶推薦。 第三，為了使外界經(jīng)紀(jì)人熟悉待出租空間的特征和布局，也需事 先帶他們共同熟悉物業(yè)。這樣能充分發(fā)揮經(jīng)紀(jì)人的效率，使物業(yè) 管理者有可能分享營銷成功的成果 -傭金。（2）重視現(xiàn)有租戶的推薦介紹。來自對(duì)物業(yè)管理者所提

43、供服務(wù)感到滿意的現(xiàn)有租戶的推薦是 花費(fèi)最少、成功可能最大的出租物業(yè)的方法。不管這些客戶出于何種動(dòng)機(jī)進(jìn)行推薦， 物業(yè)管理者都要感謝他 們，并充分重視、 積極鼓勵(lì)這種行為， 要給與一定的物質(zhì)或金 錢的獎(jiǎng)勵(lì)以致謝意。二、營銷活動(dòng)一個(gè)完整的市場(chǎng)營銷活動(dòng)可以分成 3類：廣告競(jìng)爭(zhēng)、 形象宣傳 和個(gè)人直接推銷。廣告競(jìng)爭(zhēng)是指客戶通過媒體的廣告，直接激起潛在消費(fèi)者 的需求和購買行動(dòng)，而客戶為此必須支付廣告費(fèi)的行為。 形象宣傳是指不用支付直接的廣告費(fèi)而獲得公開宣傳的方 法。個(gè)人銷售活動(dòng)是指營銷人員直接與潛在客戶接觸，完成交 易的整個(gè)過程。所有這些營銷方法， 都要服從業(yè)主及物業(yè)管理者的目標(biāo)： 盡快 地以最合適的租金

44、將房子租給信譽(yù)良好的客戶。（一）廣告競(jìng)爭(zhēng) 實(shí)現(xiàn)物業(yè)管理者營銷目標(biāo)的第一步是有效的廣告競(jìng)爭(zhēng)。一般來說， 一個(gè)有著精心設(shè)計(jì)的廣告計(jì)劃推動(dòng)的好產(chǎn)品， 在市 場(chǎng)上要比一般競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品要銷售得快，獲利也高。 當(dāng)房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境好的時(shí)候， 精心策劃的有效廣告甚至可以使 物業(yè)有高額的租金回報(bào)。1廣告競(jìng)爭(zhēng)的制約因素 物業(yè)管理者不能無限制、無選擇地大做廣告。一個(gè)有效的廣告競(jìng) 爭(zhēng)策劃是受以下 3 個(gè)主要因素所制約。（1）物業(yè)類型。 物業(yè)類型對(duì)廣告競(jìng)爭(zhēng)策劃的影響最大。 物業(yè)類型不僅是指住宅、商業(yè)、工業(yè)物業(yè)這種用途上的分類， 也不僅是每一大類物業(yè)中不同檔次等更小的分類， 例如住宅中有內(nèi)銷商品房和外銷商品房之分， 外銷房

45、中又有公寓、 別墅之分等；另外還指同一類，同一檔次中的新舊物業(yè)之分。顯然，不同類型、 檔次的物業(yè)都有其特殊的潛在客戶來源。 而 新建成的物業(yè)需要比老物業(yè)有更積極的初始出租競(jìng)爭(zhēng)。 所以對(duì) 不同類型的物業(yè)要有不同的廣告競(jìng)爭(zhēng)策劃。用于每種類型的特定廣告策劃， 通常同該廣告競(jìng)爭(zhēng)所要吸引的 潛在客戶的性質(zhì)和數(shù)量有關(guān)。（2）供求關(guān)系。 供求情況是廣告競(jìng)爭(zhēng)策劃的第 2 個(gè)決定性因素。供求情況的不 同可以導(dǎo)致對(duì)一個(gè)物業(yè)產(chǎn)生兩種不同的廣告競(jìng)爭(zhēng)方法。 在一個(gè)低空置率或穩(wěn)定的市場(chǎng)上， 如果所管理的大樓在這個(gè)地 區(qū)較為熱門，或者此大樓的租金率與顧客的消費(fèi)能力相適應(yīng)， 則不需要大規(guī)模的廣告競(jìng)爭(zhēng)來吸引潛在的客戶。 然而，

46、一個(gè)精 心設(shè)計(jì)、印象深刻、通?；ㄙM(fèi)較大的形象宣傳廣告卻可以加強(qiáng) 此大樓的聲譽(yù)，因而增加對(duì)該大樓的需求并能保持較高的租金 率。當(dāng)該地區(qū)的空置率高時(shí)， 廣告競(jìng)爭(zhēng)就必須以盡可能快和盡可能 多地吸引潛在客戶為目的。這種政策可能與某些物業(yè)管理者的想法相違背，在他們看來，經(jīng) 營狀況不佳時(shí)，應(yīng)降低開支，削減廣告費(fèi)。但事實(shí)上，避免將來 損失的最好方法是加緊宣傳和促銷此物業(yè)。在高空置率的市場(chǎng)上， 廣告競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)、 力度和頻率是不同于 高占有率的市場(chǎng)的，此時(shí)需要吸引潛在客戶盡快來租用該物 業(yè)。在這種情況下， 廣告競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)調(diào)眼前的結(jié)果要比長(zhǎng)期的利益 具有更重要的經(jīng)濟(jì)意義。（3）可用的廣告資金。第 3 個(gè)影響廣告競(jìng)爭(zhēng)策

47、劃的是可用的廣告資金， 來自物業(yè)的收 入對(duì)用于物業(yè)的廣告和促銷活動(dòng)的各項(xiàng)資金有直接的影響。 如何在現(xiàn)有的資金條件下選擇最佳的廣告策略， 即以最低的成 本獲得最大的目標(biāo)客戶群， 這就必須依賴物業(yè)管理者的市場(chǎng)分 析和物業(yè)分析。2廣告方法物業(yè)管理者可以從眾多的廣告方式中進(jìn)行選擇和組合， 目的是 使所經(jīng)營的物業(yè)最大限度地接觸目標(biāo)客戶。在任何給定的市場(chǎng)情況下， 由于資金的有限性， 廣告媒介的選 擇主要還是取決于所涉及物業(yè)的類型。（1）標(biāo)牌。標(biāo)牌是應(yīng)用最為廣泛的廣告方式。 相對(duì)來說，此方式成本較低， 持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)。標(biāo)牌有各種形式： 有豎立在交通要道的大型廣告牌， 也有小型 的燈箱廣告， 可以是懸掛在大樓上的

48、大型橫幅， 也可以是商店 櫥窗上的 出租標(biāo)記，甚至可以是在較大型物業(yè)里設(shè)置的指示 物業(yè)管理辦公室位置的標(biāo)牌， 它可以使原租戶和目標(biāo)客戶能方 便地接觸物業(yè)管理者。一般來說，在主要交通要道設(shè)立的大型廣告牌是最有效地宣傳 大型工業(yè)物業(yè)和商業(yè)物業(yè)的方式。 橫幅大多用在待出租的新建 或翻新物業(yè)的本身建筑上。不管什么樣的標(biāo)牌， 在性質(zhì)上都是導(dǎo)向性的， 即只載有一些基 本的信息、位置及聯(lián)系方式。（2）報(bào)紙廣告。報(bào)紙廣告也是租賃物業(yè)采用的主要方法之一。 一般可以分成兩類：一類是分類廣告，另一類是通欄廣告。分類廣告相對(duì)通欄廣告要便宜一些。一般以地區(qū)的順序排列在報(bào)紙底部或中縫刊登。這是最流行的住宅出租的廣告 方式

49、，有時(shí)也用于零星的檔次較低的辦公樓和商鋪的出租。 通欄廣告比分類廣告更有視覺影響，這是由于它們所占的 版面較大并經(jīng)過精心設(shè)計(jì)。通欄廣告在推銷新的高檔次辦 公樓、商場(chǎng)、公寓以及別墅上有較好的作用。有時(shí)大型住 宅項(xiàng)目的發(fā)展商為使其新物業(yè)能盡快達(dá)到一定的租賃量， 也會(huì)采用通欄廣告的形式。（3）雜志和其他公眾場(chǎng)合。 本地雜志和其他出版物也是房地產(chǎn)租賃廣告的可靠載 體。有時(shí)非本地的雜志刊登廣告也能獲得一批合格的目標(biāo) 顧客。但是這必須是該物業(yè)規(guī)模較大并且有足夠的非本 地區(qū)的需求。 如高檔的辦公大樓， 外銷的豪華公寓、 別 墅就可以在非本地區(qū)性的出版物上登載廣告。 另外還可以利用當(dāng)?shù)氐墓妶?chǎng)合， 如體育比賽

50、、 大型音 樂會(huì)和其他熱點(diǎn)活動(dòng)作廣告。 這種方法在出租住宅、 商 業(yè)和工業(yè)物業(yè)中都很有效。（4）電臺(tái)。 電臺(tái)的費(fèi)用一般較高，初看起來它的聽眾很多，但絕大多數(shù)聽眾 不是目標(biāo)客戶。因此，對(duì)單位目標(biāo)客戶廣告費(fèi)的仔細(xì)分析，在利用電 臺(tái)作廣告時(shí)是很關(guān)鍵的。 特別是在中國， 目前收聽廣播的人數(shù)越來越 少。因此很多情況下，這種方式得不償失。（5）電視。 電視廣告能同時(shí)給人以視覺和聽覺影響， 因此效果最強(qiáng)。 但瞬 時(shí)性、昂貴性的缺點(diǎn)使人們對(duì)電視廣告效果的看法差別很大。 這里，物業(yè)的類型和可使用的廣告資金顯然對(duì)任何使用電視廣 告的決策有很大的影響。 由于電視是最昂貴的傳播媒介， 物業(yè) 管理者必須仔細(xì)研究該地區(qū)房

51、地產(chǎn)市場(chǎng)電視廣告的成本效率。 如果作為物業(yè)管理者決策指南的、 可比較的電視廣告成本效率 的案例找不到，為保險(xiǎn)起見，則一開始只有搞一個(gè)試探性節(jié)目， 用來測(cè)定電視廣告成功的可能性。（6）郵寄廣告。 郵寄廣告的方式一般為工業(yè)物業(yè)、 辦公樓及商業(yè)物業(yè)的業(yè)主所 喜歡。有時(shí)在推銷高檔次的外銷公寓和別墅方面也較有效。 但由于在圖案設(shè)計(jì)、 印刷和郵寄方面的成本很大， 為了提高其 有效性，要注意以下幾點(diǎn)： 首先是郵寄的對(duì)象必須是物業(yè)真正的目標(biāo)客戶； 其次，郵寄的名單還要包括當(dāng)?shù)刂饕慕?jīng)營該類物業(yè)的經(jīng) 紀(jì)人； 第三，廣告冊(cè)（單）的設(shè)計(jì)要適合目標(biāo)客戶的地位、興趣 及收入水平。精致昂貴的宣傳冊(cè)未經(jīng)選擇地寄給一個(gè)廣大

52、的讀者群將是極大的浪費(fèi)； 第四，廣告冊(cè)應(yīng)該有一個(gè)明確的主題，這個(gè)主題應(yīng)體現(xiàn)在 小冊(cè)子的標(biāo)題、效果圖及說明中。 第五，外觀別致、圖示簡(jiǎn)潔、文字精煉并緊扣中心主題。（7）組合廣告。 廣告競(jìng)爭(zhēng)不應(yīng)該局限于單一媒介，一般都是根據(jù)需要選擇幾種媒 介的組合。（二）形象宣傳1形象宣傳的方式很多潛在的目標(biāo)客戶為某個(gè)物業(yè)所吸引或感興趣， 經(jīng)常是因?yàn)?該物業(yè)和管理此物業(yè)的物業(yè)公司在公眾中的良好聲譽(yù)。 因此加 強(qiáng)物業(yè)的形象宣傳，提高物業(yè)的聲譽(yù)極為重要。 物業(yè)管理者主要可以從 3 個(gè)方面來開展工作：（1）保持與社交界、新聞界以及社會(huì)公眾之間的良好關(guān)系。 這種關(guān)系的建立可以通過積極主動(dòng)地與各社會(huì)團(tuán)體聯(lián)系，參與他 們的活

53、動(dòng)并交流分享各自的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)。（2）準(zhǔn)備新聞稿供發(fā)表。物業(yè)管理者可以以自己的名義寫一份有趣的有事實(shí)根據(jù)的 小文 章 來分析一個(gè)他們完成的交易案例，一個(gè)建設(shè)性的建議，一個(gè)培訓(xùn) 方面的成就等，而這些內(nèi)容又都是當(dāng)前公眾關(guān)心的社會(huì)熱點(diǎn)或所愿意 了解的信息。這種新聞稿應(yīng)該強(qiáng)調(diào)物業(yè)有意義的特征。例如規(guī)模、設(shè)施、歷史 上的重要性、 新用途的特點(diǎn)以及那些不同凡響的建筑藝術(shù)特色。 這種 形式的新聞稿在開始出租新的大型商業(yè)和大的住宅小區(qū)項(xiàng)目上特別 有效。（3）利用電視作宣傳。電視經(jīng)?？杀挥糜谛碌拇笮晚?xiàng)目的開工、 封頂和落成典禮的宣傳。 如果物業(yè)管理者有機(jī)會(huì)、 有能力做到這一點(diǎn)的話， 應(yīng)盡量抓住這種機(jī) 會(huì)。2形象宣傳

54、的優(yōu)點(diǎn)形象宣傳相對(duì)于廣告來說，其主要優(yōu)點(diǎn)是：（1）宣傳從本質(zhì)上來說是免費(fèi)的。 它僅花了物業(yè)管理者撰寫文章 和其他必要的公共關(guān)系工作的時(shí)間和努力。（2）能得到廣泛和影響深刻的宣傳。 使物業(yè)和物業(yè)管理公司迅速 地為目標(biāo)客戶所了解。（3）公眾可信度強(qiáng)。 由于本質(zhì)上的免費(fèi)性使得其比付費(fèi)廣告具有 更高的公眾可信度。一個(gè)出色的形象宣傳的優(yōu)點(diǎn)如此之多，以至國內(nèi)外許多物業(yè)管 理公司經(jīng)常雇傭獨(dú)立的公共關(guān)系公司為他們出謀劃策。（三）個(gè)人銷售活動(dòng) 由于所有營銷活動(dòng)的最終目的是與客戶締結(jié)租約。 也就是要與 客戶直接打交道才能完成營銷工作，這就需要個(gè)人的銷售活 動(dòng)。 個(gè)人的銷售活動(dòng)包括兩個(gè)方面，一是與獨(dú)立的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人

55、 （公司）的合作，二是物業(yè)管理者直接與有意向的客戶打交道。1與代理商、經(jīng)紀(jì)人合作 推銷住宅、商業(yè)以及工業(yè)物業(yè)最有效的方法之一是與外界的獨(dú) 立經(jīng)紀(jì)人、代理商合作。 特別在出租一個(gè)新的或相當(dāng)規(guī)模的物 業(yè)時(shí)，與外界經(jīng)紀(jì)人的合作特別有效。 與外界經(jīng)紀(jì)人合作時(shí)必須要注意以下幾點(diǎn)：（1）選擇有信譽(yù)的主要經(jīng)紀(jì)人。經(jīng)紀(jì)人的信譽(yù)、能力對(duì)物業(yè)的營銷至關(guān)重要。 有信譽(yù)的經(jīng)紀(jì)人才能有較大規(guī)模的客源， 有能力的經(jīng)紀(jì)人能使?jié)撛诘目蛻糇兂煞蠘I(yè)主需要的現(xiàn)實(shí)客 戶。經(jīng)紀(jì)人的信譽(yù)不佳還會(huì)給業(yè)主帶來時(shí)間和金錢損失的風(fēng)險(xiǎn)。（2）向經(jīng)紀(jì)人提供與物業(yè)有關(guān)的詳細(xì)資料和信息， 使經(jīng)紀(jì)人能充 分熟悉和了解該物業(yè)的情況及物業(yè)業(yè)主及管理者的意圖

56、。（3）雙方事先要就合作方式、 各自的權(quán)責(zé)以及傭金分配等內(nèi)容達(dá) 成明確的協(xié)議。這種協(xié)議的達(dá)成有兩種方式： 一種是物業(yè)管理者與經(jīng)紀(jì)公司事先就簽有協(xié)議，到時(shí)就按協(xié)議執(zhí) 行；另一種是一些經(jīng)紀(jì)人找到合適的客戶時(shí)，在沒將客戶帶來見物業(yè) 管理者之前， 先與物業(yè)管理者就他的條件， 特別是傭金分配方案達(dá)成 書面協(xié)議，然后才將客戶帶來。除非經(jīng)紀(jì)人是買方的獨(dú)家代理， 否則事先明確的協(xié)議是不可少 的。（4）創(chuàng)造條件便于外界經(jīng)紀(jì)人接觸了解物業(yè)。 這可以通過個(gè)別介 紹或者安排樣板房來展示出租房間的特征。2直接銷售除了與外界經(jīng)紀(jì)人合作以外， 物業(yè)管理者的直接銷售也是租賃 的主要途徑之一。當(dāng)有意向的客戶來到物業(yè)管理者的辦公

57、室或來到此物業(yè)時(shí)， 營 銷的第一個(gè)過程 -尋找客戶，已經(jīng)結(jié)束了。物業(yè)管理者的任務(wù) 就是說服這個(gè)對(duì)此物業(yè)有一定興趣的客戶， 使其確信此物業(yè)是 本地區(qū)任何物業(yè)中對(duì)此客戶是最適合的。為了做到這一點(diǎn)， 物業(yè)管理者需要銷售技巧。 這些技巧包括了 解有意向的客戶、 創(chuàng)造興趣和欲望、 處理異議、 如何談判及達(dá) 成協(xié)議，下面作具體的介紹。（1）了解客戶。具體從以下幾個(gè)方面對(duì)客戶進(jìn)行了解： 了解客戶的真正要求。如客戶對(duì)面積、房間數(shù)、能接受的租金范圍、停車和交通方面的 要求以及對(duì)各種設(shè)施的要求。 當(dāng)那些客戶的要求與你所提供的物業(yè)大 相徑庭時(shí)， 物業(yè)管理者應(yīng)該實(shí)事求是地答復(fù)客戶， 即與其浪費(fèi)時(shí)間帶 客戶去看房，還不如把客戶的姓名、地址、電話記下來，事后了解一 下同一公司管理的其他物業(yè)中有否合適