娃哈哈高校市場營銷大賽策劃書

1、娃哈哈第五屆全國高校市場營銷大賽產(chǎn)品策劃案題目：參賽隊伍名稱參賽學生姓名所在院校聯(lián)系電話指導老師摘要杭州娃哈哈集團有限公司是目前中國最大的食品飲料生產(chǎn)企業(yè)，在全國 23個省市建有60多家合資控股、參股公司，在全國除臺灣外的所有省、自治區(qū)、直轄市均建立了銷售分支機構(gòu)，擁有員工近2萬名，總資產(chǎn)達66億元。娃哈哈公司主要從事食品飲料的開發(fā)、生產(chǎn)和銷售，已形成年產(chǎn)飲料 600萬噸的生產(chǎn)能力及與之相配套的制罐、制瓶、制蓋等輔助生產(chǎn)能力，主要生 產(chǎn)含乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品、醫(yī)藥保健品七大類50多個品種的產(chǎn)品。自1998年以來，娃哈哈在資產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)量、銷售收入、利潤、利稅等指標

2、上一直位居中國飲料行業(yè)首位。啟力是娃哈哈于2012年3月重磅推出的一款?；撬峁δ茱嬃?。含有?；撬?、左旋肉堿、D -氨基葡萄糖鹽酸鹽、肌醇、B族維生素群1等七大營養(yǎng)群，通過保健食品的認證，有除“緩解體力疲勞”之外又能“增強免疫力”。 該新品一經(jīng)上市，成功俘獲經(jīng)銷商和消費者的眼球，標志著娃哈哈從傳統(tǒng)的飲料向功能性飲料進軍。是國內(nèi)極具有沖擊力的一款?；撬峁δ茱嬃稀?目錄市場分析企業(yè)概況外部環(huán)境內(nèi)部環(huán)境主要競爭對手swot分析營銷策略市場細分目標市場選定市場定位4p策略行動計劃策劃目的策劃主題產(chǎn)品分析啟力營銷環(huán)境分析營銷目標目標市場 創(chuàng)新營銷方案促銷預算結(jié)束語附錄一 市場分析1、企業(yè)概況娃哈哈創(chuàng)建于1

3、987年，前身是杭州市上城區(qū)的一個校辦企業(yè)經(jīng)銷部，從3個人、14萬元借款白手起家，在創(chuàng)始人宗慶后的領(lǐng)導下，現(xiàn)已發(fā)展成為一家集產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的大型食品飲料企業(yè)集團，為中國最大的飲料生產(chǎn)企業(yè)，產(chǎn)量位居世界前列，在中國29個省市自治區(qū)建有60個基地、160余家子公司，擁有員工3萬名、總資產(chǎn)320多億元。公司產(chǎn)品涉及含乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品、醫(yī)藥保健品、休閑食品、嬰兒奶粉等九大類150多個品種，其中瓶裝水、含乳飲料、八寶粥罐頭多年來產(chǎn)銷量一直位居全國第一。24年來，公司堅持把食品飲料主業(yè)做強做大，通過產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新、營銷創(chuàng)新，一直保持健康快速發(fā)展勢頭，年均增長超

4、60%。2011年，全年集團公司實現(xiàn)營業(yè)收入678.55億元，同比增長23.65%，實現(xiàn)利稅123.34億，同比增長10.54%，上繳稅金54.43億元，同比增長19.10%，各項經(jīng)濟指標連續(xù)第14年登上中國飲料行業(yè)榜首，位列2011年中國企業(yè)500強第148位，中國企業(yè)效益200佳第60位。娃哈哈在自身獲得快速發(fā)展的同時，積極回饋社會，履行社會責任。創(chuàng)立24年來，累計上繳稅金243億元，資助各類公益事業(yè)超3億元，先后獲得了1000多項國家、省、市級榮譽稱號。2、外部環(huán)境2.1政策娃哈哈集團 1987 年成立,在改革開放的春風下，娃哈哈這樣的浙江民營企業(yè)迅速發(fā)展起來。食品飲料行業(yè)是“十一五”規(guī)

5、劃發(fā)展的重點行業(yè)之一，國家相關(guān)政策的支持將為食品飲料行業(yè)的發(fā)展帶來巨大的機遇。2011年，我國出臺了一系列促進農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展的政策，軟飲料行業(yè)也獲得國家政策支持，再加上城鄉(xiāng)居民收入水平提高，我國軟飲料市場需求呈現(xiàn)較快發(fā)展勢頭，這也促使我國軟飲料產(chǎn)量繼續(xù)快速增長。2011年，我國軟飲料產(chǎn)量為11762.32萬噸，同比增長22.00%，增速較上年提高3.70個百分點。2009-2011年我國軟飲料累計銷量2.2經(jīng)濟改革開放三十年里，中國國民經(jīng)濟持續(xù)增長，綜合國力和國際影響力實現(xiàn)了由弱到強的轉(zhuǎn)變。 中國經(jīng)濟的持續(xù)發(fā)展和人民生活水平的不斷提高， 進一步推動中國軟飲料行業(yè)穩(wěn)步健康發(fā)展。 中國飲料產(chǎn)品的消

6、費市場非常巨大。2011年，我國城鎮(zhèn)家庭人居可支配收入累計為21280.00元，同比增長8.4%。總體而言，居民收入增加之后，消費銷量上升、銷售檔次提升、銷售均價上漲構(gòu)成我國軟飲料銷量增長的長期趨勢。我國城鎮(zhèn)居民收入保持較快的增長勢頭，軟飲料消費增長基礎比較穩(wěn)固。2009-2011年我國居民收入及其增速2.3社會改革開放以來，中國的社會文化環(huán)境發(fā)生了巨大的變化。人們的生活方式也發(fā)生了變化，人們更加注重“綠色、健康”的生活方式，消費者追求更健康、更天然、更好喝的飲品使飲料行業(yè)仍有很大發(fā)展空間。2.4科技隨著經(jīng)濟的發(fā)展，我國的技術(shù)水平也得到了前所未有的提高。飲料產(chǎn)品的生產(chǎn)與包裝技術(shù)不斷升級。3、內(nèi)

7、部環(huán)境供應者:公司規(guī)模大，資金充足，技術(shù)實力強，產(chǎn)品種類豐富。購買者：消費者消費口味的多元性，消費方式的多樣性，給飲料行業(yè)提供了充足的市場空間。中間商：企業(yè)擁有數(shù)量眾多的各級批發(fā)商，營銷網(wǎng)絡龐大，滲透城鄉(xiāng)每一個角落。另外，企業(yè)獨特的聯(lián)銷體模式具有很強的競爭力。競爭者：可口、百事等世界飲料巨頭在中國的飲料市場份額日益擴大，同時又面臨以匯源、王老吉、康師傅等為代表的國內(nèi)品牌在飲料市場上競爭。4、主要競爭對手產(chǎn)品主要品牌分析包裝水娃哈哈 康師傅 農(nóng)夫山泉藍劍 怡寶 景田 益力康師傅是礦物質(zhì)水的第一名， 娃哈哈是純凈水第一名， 農(nóng)夫是山泉水第一名，藍劍是礦泉水第一名。怡寶、景田、益力等高端水的競爭主體

8、也更多了。碳酸飲料可口可樂、百事可樂 非常可樂、黑松在一線城市，娃哈哈的聯(lián)銷體模式在大城市比不過兩樂的銷售系統(tǒng)，非?？蓸返氖袌龇蓊~會減少，。但是在廣大鄉(xiāng)村， 非?？蓸返膬?yōu)勢暫時也不會被撼動。受到康師傅與百事結(jié)盟事件的影響。國內(nèi)飲料市場情況或?qū)l(fā)生變化。可口可樂在華的優(yōu)勢地位將逐漸減弱， 百事與康師傅的影響力及表現(xiàn)力或?qū)⒂兴鰪?。果汁飲料果粒橙、果繽紛 鮮橙多、匯源、冰糖雪梨 農(nóng)夫果園、第五季市場上存在三股競爭力量：一支是臺灣背景的企業(yè)統(tǒng)一和康師傅，一支是包括匯源、娃哈哈等國內(nèi)知名企業(yè)；還有一支是大的跨國公司如可口可樂、百事可樂 等。目前市場上集中了娃哈哈、匯源、農(nóng)夫果園、統(tǒng)一鮮橙多、美汁源果粒

9、橙、酷兒、露露等眾多一線飲料品 牌。果粒橙、果繽紛正不斷提升自己的銷量和市場份額。 匯源在低濃度果汁飲料市場的日子也會逐步艱難。 鮮橙多和農(nóng)夫果園也面臨可口可樂和百事的巨大壓力。茶飲料康師傅、統(tǒng)一、娃哈哈、達利、 原葉、麒麟、三得利現(xiàn)在總體上看是康師傅和統(tǒng)一的雙寡頭壟斷， 但是眾多外資巨頭進入市場，這種情況不會持久。 原葉憑借財力和渠道的優(yōu)勢，不到一年就占據(jù)了近 10%的市場?？煽诳蓸泛枉梓搿⑷美?、朝日等日資企業(yè)進入市場，國內(nèi)有娃哈哈、達利、今麥郎的搶奪，康師傅和統(tǒng)一的占有率會逐步下降。5、swot分析S（優(yōu)勢）：1） 公司規(guī)模大，分公司遍布全國，資金充足，擁有良好的政府關(guān)系，有利于更好的發(fā)

10、展公司。2） 品牌在大眾中知名度高，產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)良，企業(yè)形象良好，有很好的品牌聲譽。市場銷售的動力主要靠渠道通路上的推廣和廣告?zhèn)鞑ド系睦Γ庐a(chǎn)品啟力 “標本兼顧 促進提神 不傷身 正宗保健功能” 這一品牌核心內(nèi)涵的突出，憑借娃哈哈的品牌優(yōu)勢和良好聲譽，啟力飲品在市場上就有一部分較為穩(wěn)定的消費者保障。 3）健全發(fā)達的營銷網(wǎng)絡，獨特的“聯(lián)銷體”模式， 銷售能力強。新產(chǎn)品啟力構(gòu)建了穩(wěn)定有序的共享網(wǎng)絡與經(jīng)銷商共創(chuàng)品牌，可以以最快的速度被市場和消費者所熟知。 4）產(chǎn)品的種類豐富，競爭力強，有乳酸菌飲料、碳酸飲料、果汁、水，有利于商家進貨的靈活選擇。并且不斷地創(chuàng)新，制造出新的飲料，刺激人們的口味，開發(fā)新市

11、場 。5） 擁有世界一流的自動化生產(chǎn)線,以及先進的食品飲料研發(fā)檢測儀器和加工工藝，技術(shù)實力強。6）參加了許多慈善活動，樹立了良好的企業(yè)形象，得到人們的信任。W（劣勢）：1）娃哈哈的廣告豐滿度不夠，過多依賴電視廣告，氣質(zhì)上略顯粗糙，缺乏多方位的宣傳，直接導致了一線城市的市場占有率不高。2）多年來的與達能的產(chǎn)權(quán)風波一定程度上影響娃哈哈的發(fā)展。3）季節(jié)的差異性明顯，夏季與冬季差異大，導致銷量的不穩(wěn)定，出產(chǎn)量不能確定，形成浪費，收益減少。4）市場產(chǎn)品組織還不夠完善，制約了企業(yè)與品牌的快速發(fā)展。O（機會）：1）我國地域廣大，人口多，農(nóng)村人口，娃哈哈的產(chǎn)品主要集中于全國 二、三線城市，對占領(lǐng)全國市場有著很

12、大的幫助，對未來的發(fā)展有很大的好處。 2）我國城鎮(zhèn)居民收入保持較快的增長勢頭，國內(nèi)市場巨大。3）我國飲料行業(yè)尚處于發(fā)展階段，近年來我國飲料行業(yè)高速度增長，新的熱點和增長點不斷出現(xiàn)，企業(yè)任有很大的發(fā)展空間。4）國家相關(guān)政策的支持將為食品飲料行業(yè)的發(fā)展帶來巨大的機遇，有利于公司的順利發(fā)展。 5）長期以來人們對娃哈哈產(chǎn)品的信任，有利于增加產(chǎn)品的銷量。6）金融危機對全國的飲料市場進行了洗牌， 可以幫助娃哈哈建立一個新的競爭環(huán)境，獲得更好的市場機會！T（威脅）：1）市場競爭激烈，既有可口可樂、百事可樂等國際飲料巨頭在中國市場的角逐，也有以康師傅、統(tǒng)一、匯源、王老吉等為代表的國內(nèi)品牌在飲料市場上競爭。2）

13、飲料行業(yè)同質(zhì)性強，易模仿，可替代性比較高。3）地產(chǎn)仿制同類產(chǎn)品的入市，影響產(chǎn)品在消費者心目中的形象。4）經(jīng)濟危機導致通脹嚴重，產(chǎn)品成本進一步提高，利潤不斷縮減。二 營銷策略1、市場細分1）按地域劃分東部和南部，經(jīng)濟發(fā)展快，人們更易接受新鮮事物，對于產(chǎn)品也相對比較挑剔，并且氣候濕熱，人們青睞防暑降溫的飲品； 西北部和東北部，氣候相對比較干燥寒冷，人們更鐘情于暖胃舒適的熱飲，并且人們性格豪爽，不喜斤斤計較。2）按年齡劃分10 歲以下，存在挑食、厭食，其父母通常更關(guān)注營養(yǎng)和助消化，周期性購買；11-30歲，有自己的思想，注重個人形象，追求時尚，追求個性化，更加關(guān)注品牌和代言人；30歲以上，更加注重產(chǎn)

14、品的功能性，更多關(guān)注產(chǎn)品綠色、健康 。3）按職業(yè)劃分學生，喜歡彰顯個性的產(chǎn)品，追求時尚，經(jīng)常購買。高考或中考期間，期望高營養(yǎng)、高效能的飲品；職業(yè)女性，注重養(yǎng)顏，保持身材，注重營養(yǎng)；工作的人，生活節(jié)奏快， 追求效率，要求精力旺盛，需要抗疲勞的飲品，同時也希望能在工作之余放松地享受生活；家庭，喜歡多功能，大容量的產(chǎn)品，能滿足全家人及不同餐桌的要求；2、目標市場選定夏季是主要的飲料消費季節(jié)，南北方的人們消費習慣和口味有差異，喜歡的飲料種類有區(qū)別。11-30歲的年輕人是主要的消費群體。學生消費、家庭消費是很重要的消費群體。3、市場定位在夏季的時候主要推出解渴降暑的飲料，例如冰糖雪梨、茶飲料、可樂等。滿

15、足年輕人消費心理，加強品牌宣傳，推出包裝新穎，種類豐富的飲料產(chǎn)品。滿足不同職業(yè)人群的需要，推出不同價格，不同口味，不同包裝和容量的產(chǎn)品。4、4p策略4.1產(chǎn)品策略(1)人們更加注重“自然、健康” 的生活方式，這使飲料市場不斷細分，飲料企業(yè)應該不斷推陳出新，貼近消費者生活理念，滿足消費者的口味，培養(yǎng)新的消費熱點。 消費者追求更健康、更天然、更好喝的飲品使飲料行業(yè)仍有很大的發(fā)展空間。(2)在產(chǎn)品中尋找差異，通過產(chǎn)品包裝，造型，品牌等的差異來體現(xiàn)出產(chǎn)品的附加值和利益，表現(xiàn)產(chǎn)品帶給消費者的心理感受和內(nèi)心需求，實現(xiàn)更好的產(chǎn)品宣傳。4.2價格策略娃哈哈飲料的零售價在市場上主要在中等偏上，價格略高，以顯示自

16、己的價值，比一些高檔飲料略低，貼近大眾消費市場。4.3渠道策略娃哈哈擁有 1400 多家經(jīng)銷商及更為眾多的二批商、三批商， 分布全國 31 個省市自治區(qū)，滲透城鄉(xiāng)每一個角落。獨特的“聯(lián)銷體”模式，使得廠商一家、利益共享、提高了風險承擔能力，也大大提高了企業(yè)市場競爭力。4.4促銷策略大規(guī)模、全方位、立體化的宣傳，參加電視臺的節(jié)目和電視比賽；加強在終端鋪貨的強度，向零售商發(fā)放各種宣傳資料等；在主要消費場所如旅游景點，商業(yè)街等地方展開促銷宣傳；最終樹立品牌知名度，啟動市場。三 行動計劃1、策劃目的本方案通過對娃哈哈產(chǎn)品啟力正宗保健功能飲品的詳細分析，結(jié)合當前校園消費者的需求與市場研究，特推出本校園推

17、廣方案，從而為啟力該產(chǎn)品的營銷策劃及產(chǎn)品推廣提供參考。2、策劃主題“啟力，老師好”3、產(chǎn)品分析3.1產(chǎn)品啟力正宗保健功能飲品標本兼顧3.2產(chǎn)品特點(1)科學配伍7 大營養(yǎng)組合 ?；撬?，改善身體疲勞；左旋肉堿，提高人體抗疲勞能力；氨基葡萄糖，改善免疫功能；肌醇，促進腦細胞營養(yǎng)供給；煙酰胺，營養(yǎng)強化劑；維生素 B1，改善精神狀況以及維生素 B6 ， 人體脂肪和糖代謝的必需物質(zhì)。這樣的營養(yǎng)組合讓你喝了更健康、更能提高人體抗疲勞能力。 (2)標本兼顧 提神不傷身 提神不傷身! 啟力注重于通過7大營養(yǎng)素提升人體自身的免疫力，“由內(nèi)而外” 地達到提神效果。簡單地說，紅牛是單一靠咖啡因的提神，容易透支，導致

18、免疫力下降；而啟力是邊提神邊補充營養(yǎng)（比如氨基葡萄糖，左旋肉堿、維生素群等） ，讓人體通過自己 產(chǎn)生能量來達到提神抗疲勞的作用，所以說是標本兼顧的健康提神，這樣的提神更健康、更持久、更有效！ (3)隨時隨地，健康活力 一瓶啟力，保健、解渴，隨心隨愿。每天一瓶，喚醒身心；工作間隙，恢復活力；乏味之時，增強體力；逛街郊游，充滿情趣！那份溫暖而獨特的味道，讓人無限神往！4、啟力營銷環(huán)境分析4.1當前保健功能飲料市場狀況及市場前景分析 中國的飲料行業(yè),從來都是一個風云變幻、群雄逐鹿的戰(zhàn)場。經(jīng)過激烈的市場洗禮，中國的飲料市場已由當年的“汽水”一枝獨秀,發(fā)展為由碳酸飲料、飲用水、果汁 飲料、茶飲料、功能飲

19、料、含乳飲料等百花齊放的態(tài)勢。與此同時，隨著人們對健 康日益重視， 曾經(jīng)風靡全球的碳酸飲料也正逐漸被非碳酸飲料所取代， “非碳酸飲料 市場前景無限，將進一步擴容，未來的發(fā)展里，飲料企業(yè)也將圍繞健康這一主題角逐市場。 杭州娃哈哈集團有限公司創(chuàng)建于 1987 年， 為中國最大全球第五的食品飲料生產(chǎn)企業(yè)，在資產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)量、銷售收入、利潤、利稅等指標上已連續(xù)11年位居中國飲料行業(yè)首位，成為目前中國最大、效益最好、最具發(fā)展?jié)摿Φ氖称凤嬃掀髽I(yè)。2010年，全國民企500強排名第8位。娃哈哈集團有限公司始終堅持以創(chuàng)新為企業(yè)發(fā)展的不竭動力，不斷提升企業(yè)技術(shù)實力，在瞬息萬變的競爭中牢牢把握市場主動權(quán)，以其鮮明的

20、產(chǎn)品創(chuàng)新和品牌定位，快速的進入含乳飲料、茶飲料市場。經(jīng)過近幾年的潛心經(jīng)營，娃哈哈已經(jīng)成功地確立了其新興的品牌：在口感的基礎上，積極契合健康、營養(yǎng)、包裝精美的消費新觀念，樹立精準的市場定位、不斷適時推出優(yōu)秀的產(chǎn)品，在飲料市場上將發(fā)揮越來越重要的影響力。 4.2強勁的市場競爭2011 年市場上出現(xiàn)的功能性飲料有以補充能量著稱的紅牛，預防上火的王老吉。護嗓治療慢性咽炎（2011 年下半年推出）的清嗓苦茶。有護嗓潤喉功效的萊陽梨汁。 這些一系列產(chǎn)品的存在， 面對剛剛上市也同樣具有保健功能成分的啟力來說， 要想在激烈的競爭中，迅速吸引目標受眾是很難的。 4.3不斷變化的消費者需求 專家指出，人們的消費意

21、識正在由“需求型消費”向“健康型消費”轉(zhuǎn)變。隨著對自身健康的日益關(guān)注，人們對于食品飲料的要求越來越高。今天人們所希望的食物是低熱量、低脂肪、使用天然原料制成的。而 “三低”食品（低糖、低熱量、低脂肪） 的炙手可熱，無不說明健康已經(jīng)成為當下消費者實現(xiàn)消費行為的強大推動力。在這樣的消費觀下，保健功能型的飲料市場發(fā)展?jié)摿⑹菬o窮的。 4.4受眾環(huán)境分析 環(huán)境分析：它的口味、價格等與紅牛都屬于保健產(chǎn)品。紅牛占據(jù)市場多年，深受消費者喜愛。但啟力作為新品上市的功能型飲料，它受眾范圍小，消費觀不高。 要得到消費者的認可，就得廣納消費者的建議。 目標受眾：80、90 年輕人，在校的學生、老師，白領(lǐng)上班族，易疲

22、勞、免疫力 低下的人群等。5、營銷目標在我們所制定的營銷方案之下，爭取實現(xiàn) 80%的銷售額，使利潤率達到20%， 同時擴大本產(chǎn)品在校園里以及在運城市的知名度與影響力。6、目標市場 本次娃哈哈啟力飲料在高校市場上的推廣主要以大學生消費者為主。大學生消費者是個特殊的消費群體，人數(shù)眾多，數(shù)量龐大，并且表現(xiàn)出明顯的消費特點。面對這個特殊的群體我們該運用有效地營銷戰(zhàn)略，來網(wǎng)羅這個群體，并盡可能最大限度地滿足當代大學生對飲料產(chǎn)品的需求，獲得更多大學生的青睞就成了策略制定的的重中之重，同時也是我們本次策劃的核心內(nèi)容。7、創(chuàng)新營銷方案7.1在以往的策劃案中，方案的寫法往往給人的立體感不夠強，故這次的方案寫法將

23、采用立體感很強的寫法。經(jīng)過我們的分析，任何一個新產(chǎn)品要想進入市場，搶占一定的份額，必須具備四點條件，這四個條件通常意義上又存在時間上的連續(xù)順序，這四個條件分別是：1）產(chǎn)品；2）知名度（廣告宣傳）；3）銷售環(huán)節(jié)；4）產(chǎn)品售后。四個條件缺一不可，且無輕重之分。對于一個成功的策劃案而言，四個條件必須全部滿足。同時，四個條件又要根據(jù)不同的環(huán)境做出十分靈活的變化。下面給出四個條件的解釋說明：1）產(chǎn)品硬性條件，沒有現(xiàn)成的產(chǎn)品我們什么也做不了。沒有產(chǎn)品就好像將房子沒有建筑材料，結(jié)婚沒有夫妻，花錢沒有錢一樣。2）知名度（廣告宣傳）一般而言，新的產(chǎn)品沒有什么知名度，所以導致消費者的認可度不高，也就沒有購買欲望。

24、直接影響銷量，影響利潤。廣告宣傳的最大目標在于提高產(chǎn)品知名度，打開銷路。3）銷售環(huán)節(jié)在前者的基礎上，就需要把實實在在的產(chǎn)品和顧客的貨幣進行交換，以期得到實實在在的利潤。銷售環(huán)節(jié)是整個體系中很關(guān)鍵的一步，即使宣傳很到位，但是由于銷售環(huán)節(jié)的問題還是會導致最終利潤的流失，比如說鋪貨不全面，空白市場的存在等。4）售后服務您可能會問了，飲料這種快銷品還會需要售后服務？很需要，尤其是大企業(yè)。越是大的企業(yè)，越需要企業(yè)形象。售后服務的好壞影響的是回頭客和遠期銷售，而這兩樣東西又是企業(yè)現(xiàn)在和未來利潤的主要來源。7.2知名度（廣告宣傳）以下是活動方案的具體內(nèi)容：以“啟力，老師好”為主題口號在各高校開展“啟力（起立

25、）風”活動。介于大學生一般上課前不會站起來說：“起立，老師好”，所以采用可以引起大學生情感共鳴的方式來獲得廣告宣傳的切入點。此口號簡潔，簡單，又能引起共鳴，不會有學生的反感；同時，老師更會有驚喜之感，也極少有厭惡之覺。以下是具體實施方案：1）活動組織方：娃哈哈運城分公司，睿智青春團隊2）活動時間：2012年9月15日-2012年9月293）活動地點：運城學院4）材料準備：8張“啟力，老師好”宣傳海報、總計約200瓶啟力贈飲5）人員準備：睿智青春隊員、運城學院各系學生會學習部部長、宣傳人員若干6）活動過程：（1）9月14日晚召集哥學習部部長說明意圖，并將9月15日上午3、4節(jié)課上課教師及班級匯總

26、，向各學習部部長下發(fā)相應的贈飲，分配好宣傳人員準備好拍攝工具最好攝影工作。晚上時間睿智團隊開始把活動海報張貼到各大宣傳欄，一定是要顯眼，宣傳就是要鋪天蓋地。（2）9月15日睿智團隊早8點開始活動前的最后提醒工作，確?；顒拥拈_展。（3）3、4節(jié)課上課，各班“啟力，老師好”，每個班的負責人將啟力贈飲送與老師；各班相應的攝影人員記錄影像資料。（4）中午，向各部長致謝，并通知下午活動事宜。收集各宣傳人員影像資料，交予專業(yè)人人員進行視頻的剪輯工作，晚上上傳至QQ、微博、優(yōu)酷等等主流媒體（這中間需要娃哈哈分公司的大力支持）。（5）下午活動開始，和上午的程序一樣。（6）晚上8點睿智團隊進行活動總結(jié)，確保明天

27、活動的順利開展。同時通知相關(guān)人員明天活動的事宜。（7）注意事項：活動海報的及時更換 贈飲活動的停止時間 相關(guān)視頻的發(fā)布（8）逐漸聯(lián)系西安和太原高校開展此次活動活動補充：1）贈飲問題的處理。在和娃哈哈分公司的交涉過程中，提出贈飲不是每次都有，適時分發(fā)。比如隔兩天一次。2）海報的制作全權(quán)由分公司的專業(yè)人員設計，更換工作由睿智團隊做。3）學校內(nèi)最有影響力的宣傳人員其實是老師，贈飲給老師的緣由就是如此。（原因解釋在附錄中）7.3銷售1）主要銷售產(chǎn)品：啟力2）產(chǎn)品定價：市場價6元每瓶3）主要渠道：人員推銷、終端零售商鋪貨4）主要銷售對象：學生5）活動步驟與營銷思想：本次促銷活動按地點分為兩個部分：營業(yè)場所銷售、非營業(yè)場所銷售。第一步 非營業(yè)場所銷售對于非營業(yè)場所銷售，目的只有一個：擴大產(chǎn)品知名度。為了在固有的渠道上再添銷量，我們決定開辟新的渠道，將非營業(yè)場所的主要銷售地點設在人們集中的宿舍和汽車站點，擴大市場占有率。下面，就以宿舍營銷為例，我們解釋一下在非營業(yè)場所的“等待銷售”：“等待銷售”在一些行業(yè)中，一個新的品牌想要以低成本的