25單位經(jīng)營績效分析

1、單位經(jīng)營績效分析 新華人壽正逐步建立全公 司各項職能和各層級的關(guān)鍵業(yè) 績指標(biāo)，以便從考核、分析、 計劃、匯報和指導(dǎo)方面實(shí)現(xiàn)規(guī) 范化，以提高經(jīng)營管理水平。 以關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)為基礎(chǔ)的管理系統(tǒng)的概述: 操作方法 1、確定每一崗位的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 要點(diǎn)： 選擇指標(biāo)三個依據(jù) -對公司價值/利潤的影響程度 -指標(biāo)計算的可操作程度 -該崗位對指標(biāo)的可控程度 2、定期計算指標(biāo)并制作報表 每個分公司統(tǒng)一由一個部門負(fù)責(zé)計算結(jié)果以 避免口徑不一 對同級同行進(jìn)行綜合得分排名 對趨勢進(jìn)行分析 將報表分發(fā)各層級 3、以指標(biāo)為中心進(jìn)行工作管理 定期召集管理會議，針對指標(biāo)進(jìn)行反饋、 計劃、追蹤 用標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的表格進(jìn)行匯報 1、同行

2、考評排名 2、隨時間進(jìn)步的情況 分析、計劃 1、分析問題的工具 2、計劃工作的重點(diǎn) 匯報、指導(dǎo) K向上匯報的重點(diǎn) 2. 向下指導(dǎo)的方向 基于指標(biāo)的業(yè)績與排名，部門負(fù) 責(zé)人要落實(shí)一套緊密相扣的，即籌備 會議.召開會議.會后監(jiān)控的指標(biāo)管 理會議運(yùn)作流程的三部曲。 主要活動: 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)管理會議運(yùn)作流程 1、籌備會議 根據(jù)指標(biāo)的反饋結(jié)果，對上季指標(biāo)完成情況進(jìn)行檢 討、分析，找出造成差距的主要原因. 根據(jù)目前存在的問題與差距，確定本季之工作重點(diǎn) 及重點(diǎn)輔導(dǎo)的部門/人員. 制定本季工作目標(biāo)、達(dá)成冃標(biāo)的行動方案、行動步 驟和措施。 活動成呆：準(zhǔn)備關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)匯報表。 2、召開會議 各機(jī)構(gòu)上季業(yè)績情況的總

3、結(jié)回顧、問題分析上季行動目 標(biāo)措施效果分析及匯報本季工作重點(diǎn)等 通過討論各項行動目標(biāo)是否積極合理、所制定的方案和 步驟是否積極有效，明確本季度本機(jī)構(gòu)的行動計劃和行 動重點(diǎn) 討論各機(jī)構(gòu)在實(shí)施行動計劃中共同關(guān)心及面臨的問題, 以明確問題的解決方式 檢討、總結(jié)上季指標(biāo)目標(biāo)達(dá)成情況及有關(guān)行動措施 匯報本季指標(biāo)目標(biāo)及工作重點(diǎn) 記錄會議共同關(guān)心面臨的問題及其解決方式。 齊級人員丿衛(wèi)關(guān)？ t的關(guān)鍵扌旨標(biāo): 3、會后監(jiān)控 各部門負(fù)責(zé)人對目標(biāo)完成情況進(jìn)行跟蹤. 會議召集人對會議的各項措施的實(shí)施效果進(jìn)行跟蹤. 及時有效地解決計劃實(shí)施過程中出現(xiàn)的問題. 總結(jié)檢討實(shí)施中的經(jīng)驗、教訓(xùn)，以供借鑒。 為了使上述管理系統(tǒng)得以

4、良好、有 效運(yùn)作，選擇關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)至關(guān)重要, 通過對指標(biāo)重要性.可操作性和可控性 三方面的分析，可以選出比較合理.適 用的指標(biāo). 為了使上述管理系統(tǒng)得以良好、有效運(yùn)作，選擇關(guān) 鍵業(yè)績指標(biāo)至關(guān)重要，通過對指標(biāo)重要性、可操作性和 可控性三方面的分析，可以選出比較合理.適用的指標(biāo). 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的選擇依據(jù) 具體描述 對公司的整體價值和利潤的影響大小。根 據(jù)市場形勢，不同指標(biāo)的重要性可隨時間 而變化。 使用舉例 保費(fèi)收入、費(fèi)用控制等都是對公司的整體 價值和利潤有較大影響的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo). 可操作性 指標(biāo)必須有明確的定義和計算方法，即計算該 指標(biāo)所使用的初始數(shù)據(jù)必須能確保來源基本可 靠和公正，人為因素較少

5、。 市場占有率是一個很重要的指標(biāo)，但由于目前計 算該指標(biāo)的初始數(shù)據(jù)的可信度尚有很多爭議，故 暫時未選入廠利潤率也很重要，但由于其中責(zé)任 準(zhǔn)備金因素一項對基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的要求甚高.計算也 復(fù)雜，故團(tuán)險方面亦暫不選入。 分公司總經(jīng)理室關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 首年保費(fèi)年度計劃完成率 首年保費(fèi)增長率 續(xù)期收費(fèi)達(dá)成率 費(fèi)用計劃控制率 分公司個人業(yè)務(wù)部關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 首年保費(fèi)年度計劃完成率 首年保費(fèi)增長率 續(xù)期收費(fèi)達(dá)成率 人均保費(fèi) -13/25個月保費(fèi)繼續(xù)率 業(yè)務(wù)員脫落率 費(fèi)用計劃控制率 支公司經(jīng)理關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 首年保費(fèi)年度計劃完成率 首年保費(fèi)增長率 人均保費(fèi) 續(xù)期收費(fèi)達(dá)成率 業(yè)務(wù)員有效增員率 業(yè)務(wù)員脫落率 費(fèi)用計劃控制率

6、 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)管理系統(tǒng)的功能 需要在對關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)進(jìn)行準(zhǔn)確、 快速測量的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步通過有 重點(diǎn)、有針對性的行動措施來實(shí)現(xiàn)。 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)管理系統(tǒng)的三大基本功能的具體 實(shí)現(xiàn)形式. 步驟一: 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的測量 成功要素: 測量方法簡單、可靠、客觀、透明 高頻次 信息處理工作集中化 步驟二：行動 1、落實(shí)以關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)為基礎(chǔ)管控流程 成功要素：定量分析的習(xí)慣和技能 工作措施的具體話及追綜 高頻次 匯報和指導(dǎo)具分析性 成功要素：堅持不懈 高頻次 2、落實(shí)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的匯報指導(dǎo)機(jī)制，召開關(guān)鍵業(yè)績指 標(biāo)管理會議 3、進(jìn)行全系統(tǒng)指標(biāo)排名，獎優(yōu)罰劣 成功要素：須結(jié)合其他因素 頻次不需太高 指標(biāo)定義 區(qū)經(jīng)

7、理 -保費(fèi)計劃完成率二本丿J首年保費(fèi)/木年保費(fèi)計劃 人均保費(fèi)=本丿J卄期保費(fèi)/本丿J初平均業(yè)務(wù)員人數(shù) 冇效増員率 本月新上W人數(shù)/本月初T：均業(yè)務(wù)員人數(shù) 脫落率二本月脫落業(yè)務(wù)員人數(shù)/本月初平均業(yè)務(wù)員人數(shù) -費(fèi)用率二當(dāng)?shù)稜I銷近接營業(yè)費(fèi)用（不包插傭金）/當(dāng)?shù)惰颇?保費(fèi)總額 本月平均人數(shù)是指月初人數(shù) 部經(jīng)理 本月（周）平均人數(shù) /木丿J （周）出單人數(shù) 木刀平均人數(shù) 活動率-本月（周）出單人數(shù)/ 人均產(chǎn)能木丿J OiJ）首期保費(fèi) -冇效增員率=木刀新上崗人數(shù)/ 脫落率 本刀脫落人數(shù)/木丿J平均人數(shù) -右效人均件數(shù)二本川（周）保單件數(shù)/本川（周）出單人數(shù) -新增拜訪名單（個）：新收集到即將進(jìn)行拜訪的客

8、戶名單數(shù) 拜訪客戶數(shù)（個）：拜訪新老客戶數(shù)之和 新準(zhǔn)主顧數(shù)（個）：拜訪后通過P100的操作確認(rèn)為A、B類的客戶 數(shù) -累計活動率=當(dāng)月出單人數(shù)/當(dāng)月平均人數(shù) 業(yè)務(wù)主任 活動率-木月（周）出中人數(shù)/本刀（周）平均人數(shù) 冇效人均件數(shù)二本刀（周）保m件數(shù)/木刀（周）出單人數(shù) 件均侃費(fèi)-本丿J （周）總保費(fèi)/本川（周）保單件數(shù) 有效增員率-木丿J轉(zhuǎn)正人數(shù)/本丿平甸人數(shù) 脫落率二本丿】脫落人數(shù)/本/!平均人數(shù) 人產(chǎn)能-本刃（周）卄期保費(fèi)/本丿（周）出單人數(shù) 新增拜訪名單（個）：新收集到即將進(jìn)彳j供訪的客門;E單數(shù) 拜訪客八數(shù)（個）：拜訪新老客戶數(shù)Z和 新準(zhǔn)主頓數(shù)（個）：幷訪后通過P100的操作確認(rèn)為A、

9、B類的客戶數(shù) 累計活動率二當(dāng)月出單人數(shù)/當(dāng)W半均人數(shù) 業(yè)務(wù)員 新增拜訪名單（個）：新收集到即將進(jìn)行拜訪的客 八名單-數(shù) 拜訪客戶數(shù)（個）：拜訪新老客戶數(shù)之和 新準(zhǔn)主顧數(shù)（個）：拜訪肩通過（）（）的操作確認(rèn)為A B類的客戶數(shù) 指標(biāo)的解釋. 保費(fèi)訂劃達(dá)成率：便r學(xué)控全年訂劃的尤成進(jìn)度，保證年度 計劃的達(dá)成； 人均保級:為了衡廣團(tuán)隊整體實(shí)力而設(shè)定的指標(biāo)： 人均產(chǎn)能：反映出單人員戰(zhàn)力狀況，同時體現(xiàn)活動人 員收入水平，是反映隊伍穩(wěn)足性的電要指 標(biāo)Z 活動率：活動率高低反映出部門的活動情況，它是 反映隊伍穩(wěn)左性的車要指標(biāo)之； 件均保費(fèi)：町以反映出銷售導(dǎo)向、商品組合附加險等 銷售技巧方而的問題； 有效人均件

10、數(shù):體現(xiàn)岀單人員的病動能力及銷售技巧; 有效增員率:反映出營業(yè)單位增員的有效性; 脫落率:是衡量團(tuán)隊穩(wěn)定性的亟:要指標(biāo)之一; 新增拜訪名單:使業(yè)務(wù)員養(yǎng)成收集拜訪名單，以便有計劃拜 訪的習(xí)慣； 拜苗客戶數(shù);使業(yè)務(wù)員養(yǎng)成按計劃拜訪的習(xí)慣; 新增準(zhǔn)主顧數(shù):幫助業(yè)務(wù)員養(yǎng)成儲備準(zhǔn)主顧的習(xí)慣，并形成 良好的銷售環(huán)境; 保費(fèi)繼續(xù)率：反映契約品質(zhì)好壞的抬標(biāo); 客戶投訴率:考核員工的服務(wù)水平及展業(yè)行為; 費(fèi)用率：幫助養(yǎng)成成本控制的習(xí)慣; 月每周活動率:便于家控和落實(shí)分段經(jīng)管指標(biāo)的達(dá)成 月累計活動率：便于控制全月活動率的進(jìn)度達(dá)成。 首年保費(fèi)驅(qū)動業(yè)績指標(biāo)的因素 人均保費(fèi)X人力-總保費(fèi) 人均產(chǎn)能X活動率X人力總保費(fèi)

11、件均保費(fèi)X有效人均件數(shù)X活動率X人力=總保費(fèi) 活動率 -差勤省理用 -巾場活動 訓(xùn)練于段 人均產(chǎn)能 -活動彊管理 輔導(dǎo)-訓(xùn)練 激勵 件均保費(fèi) -銷件導(dǎo)向 -商品紐合（附加險種） 冇效人均件數(shù) -活動屋管理 -銷住技巧 指標(biāo)分析 個人*務(wù)部 XAtt 關(guān)111業(yè)指梅 分析 新契纟勺標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)12億元； 月人均標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)3000冗/人月； 月人均件數(shù)3件； 月活動率70%。 個人業(yè)務(wù)部三季度經(jīng)營指標(biāo) 完成全年任務(wù)23%,標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)3000萬； 月人均件數(shù)3件； 實(shí)動人J元臺以1 服在八Jj 十六 H屈掛并了新人綱.由于層層做好宜導(dǎo)工作，促使業(yè)細(xì)不斷垛升 (2) 匕、八”業(yè)務(wù)規(guī)模做到r淡李不淡.九月份個人

12、林箱浙文約汁次突破1500 力尤人關(guān)，達(dá)到今年以來的最禹值。 1 15% A n 16% AAA 28% X 0 6 41% 個人部79月各險種分解表 H etft 0! etfc Uctfl： 2356345 1117824 1457(156 1702825 2385151 3395834 麗81? 3982340 3407031 25718216 36% 亙 込 亟 亟 m at Im 而 Is% 邑 3134139. 82 1568116.25 2017892.05 1681987.38 1934161.1 1723051.85 l47048?54 431563.71 758708.1

13、14096668.8 109101& 5 3483444.14 625937983 5015781.05 6343712.79 66M930.2 4249051.7 8959839.42 11395465 53409622.6 6581503.32 6169384.39 9742221?46 8400593.43 10663024.9 H730816.1 ll)09910 2 13373743.1 15561204.1 93232401 61 1A 而 莎 麗 莎 麗 19戸任務(wù)完成比 從匕丿J的住狀圖川以石出. 新人綱的實(shí)施. 和培訓(xùn)的加強(qiáng). 戸分點(diǎn)。 在八丿J考核結(jié)束祈，馳石細(xì)織發(fā)廉的加幾 經(jīng)背符理 促便保證了業(yè)績的穩(wěn)步上斤，超額完成乍度仟務(wù)3.28個 3693 3633 3510 2980 7737 I 9月人均標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi) 38503645 2644 2425 Ifl 2fl 4000/ 3500 3000 / 2500 / 2000 / 1500 / 1000 / 500 / 0 3A iA 5fl 6A Tfi sA oA 0 H b 社 )9月人均標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi) 9月件均保費(fèi) 2632 3000 2459 2500