房地產銷售市場營銷方案

1、 題目： 房地產銷售市場營銷方案 年級： 2010級 班級： 計算機應用技術 姓名: 學號： 時間： 2012.12.15 成績：摘要：房地產是一種特殊的商品，房地產營銷是房地產經營中的一個重要的環(huán)節(jié)。從房地產商品的特點出發(fā)并結合目前房地產行業(yè)的一些現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢，按照營銷學中傳統(tǒng)的4p理論對房地產的營銷策略做了粗略的探討。一個好的房地產銷售計劃營銷方案必須有一個好的房地產銷售計劃書以在整體上把握整個營銷活動。市場營銷房地產銷售計劃更注重產品與市場的關系，是指導和協(xié)調市場營銷努力的主要工具、房地產公司要想提高市場營銷效能，必須學會如何制訂和執(zhí)行正確的市場營銷房地產銷售計劃.目前我國房地產業(yè)正處

2、于一個嶄新的發(fā)展階段，房地產營銷是其一個重要的方面，所以營銷策略對房地產行業(yè)而言有著很重要的現(xiàn)實意義。關鍵詞房地產 4p策略 市場營銷目 錄1 策劃目的2 營銷環(huán)境分析3 營銷現(xiàn)狀與市場機會分析 四.市場營銷戰(zhàn)略與策略方案5 推進步驟6 費用預算7 方案調整一、策劃目的1. 財務目標企業(yè)財務目標，是指企業(yè)財務活動在一定環(huán)境和條件下應達到的根本目的，是評價企業(yè)財務活動是否合理的標準，它決定財務管理的基本方向。財務目標之所以重要，因為它是財務決策的準繩，財務行為的依據(jù)，理財績效的考核標準，明確企業(yè)的目標對加強企業(yè)管理，不斷提高企業(yè)經濟效益，促進兩個根本轉變都有極其重要的意義。每個公司都會追求一定的

3、財務目標，企業(yè)所有者將尋求一個穩(wěn)定的長期投資的蓋率，并想知道當年可取得的利潤。 2.市場營銷目標 財務目標必須要轉化為市場營銷目標。例如，如果公司想得180萬元利潤，且其目標利潤率為銷售額的10，那么，必須確定一個銷售收益為1800萬元的目標，如果公司確定每單元售價20萬元，則其必須售出90套房屋。 目標的確立應符合一定的標準： 各個目標應以明確且可測度的形式來陳述，并有一定的完成期限。 各個目標應保持內在的一致性。 如果可能的話，目標應分層次地加以說明，應說明較低的目標是如何從較高的目標中引申出來。 二、營銷環(huán)境分析（一）宏觀環(huán)境分析：1. 經濟因素經濟因素包括市場所處的宏觀經濟條件和經濟收

4、入水平兩類因素，它們形成市場的經濟環(huán)境。房地產市場總是存在于一定的宏觀經濟條件之中，經濟形勢直接影響房地產的發(fā)展，經濟高漲時期，房地產需求旺盛，房地產市場沸沸揚揚；而經濟低迷時期，房地產市場疲軟，自然是門庭冷落。我國國民經濟自黨的十五大以來，以年均9%的遞增速度持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，十五時期到2010年，估計國民經濟均增速度能達到12%。我國的城市化水平也將由28%上升到35%，新增城鎮(zhèn)230個，需要住宅12億平方米，隨著經濟的發(fā)展，房地產在21世紀有著更廣闊的市場，我國對外開放在不斷深入，海外充裕的資金為了擺脫本國金融危機的困擾，會源源不斷投入我國房地產業(yè)，黨的十六大提出全面建設小康社會，意味著經濟

5、將會騰飛，企業(yè)改革步伐加快，近三年內企業(yè)效益會有好轉，作為房地產市場的買方主體占城市人口近70%的企業(yè)職工的工資收益將有改善。正因為如此，房地產企業(yè)應一方面廣開市場，讓利銷售，盤活存量房地產；另一方面又應著手準備迎接新一輪房地產發(fā)展高潮的到來，主動搶占市場。經濟收入在市場上表現(xiàn)為實際購買力，它是構成市場的基本要素，因為市場容量的大小，歸根到底取決于消費者購買力的大小。因此，房地產企業(yè)要分析好市場發(fā)展前景，進行很好的市場定位，優(yōu)化產品組合，經營多規(guī)格、不同檔次的商品房，以適應市場發(fā)展的需要和滿足不同消費水平者的需求。2. 政治因素政治因素是指國際、國內“氣候”，國家政局以及國家的開放程度與政策的

6、連續(xù)性，它形成市場的政治環(huán)境?！皻夂颉辈煌康禺a發(fā)展趨勢不同。世界軍事沖突，政治對立只會阻礙各國經濟的發(fā)展，房地產業(yè)發(fā)展無疑受挫；反之，國際形勢很好，國內政局穩(wěn)定，房地產的發(fā)展必將處于良性狀態(tài)。我國曾經因為“左”的影響，不注重發(fā)展生產力，國民經濟幾乎瀕于崩潰的邊緣，房地產死一般的寧寂；黨的十一屆三中全會后，以經濟建設為中心，對房地產進行大膽改革，房地產業(yè)獲得新生。如今，一方面和平與發(fā)展成了世界的主題，另一方面我國已堅定了建設有中國特色社會主義的立場，堅持“三個代表，”并順利地加入wto，一個良好的國際、國內“氣候”呈現(xiàn)在房地產企業(yè)面前。因此，房地產企業(yè)要堅定信心，認真抓好經營工作，從長計遠，

7、著眼市場開發(fā)。3.人口因素人口因素決定房地產市場的規(guī)模和發(fā)展趨勢，它對房地產發(fā)展具有較強的制約力量。人口狀況。房地產是提供人們棲息居住、工作、學習、生活、娛樂的場所。目前，我國人口13億，占世界總人口的22%。我國是最大的住房消費市場，這對房地產企業(yè)來說是很好的機會。此外，人口規(guī)模還直接影響區(qū)域內商業(yè)的繁榮和工業(yè)的發(fā)展，從而直接影響商業(yè)與工業(yè)對房地產的需求。根據(jù)人口狀況與國家規(guī)定的人均居住目標，房地產企業(yè)應把握好投資開發(fā)規(guī)模，抓好新房開發(fā)，以住房開發(fā)為重心，兼顧非住宅商品房開發(fā)，滿足城市人口居住的需要，同時還要恰當開辟“鴛鴦樓”、“貴族樓”等項目，為新婚期青年筑起理想的家，為大款貴爺們砌壘黃金

8、之屋。人口從農村流向城市。隨著社會分工和商品經濟發(fā)展，人口城市化水平在急速提高，農村向城市流動的人口呈幾何級數(shù)遞增，造成人口越來越向城市集中。而農流者同樣需要居住和創(chuàng)業(yè)的場所，這個場所即為房地產。據(jù)有關資料報道，目前農村向城市流動的人口已達1個億，約相當于城市人口（指具有常居城市戶口的居民）的四分之一，今后農村轉向城市的人口每年還將平均以1500萬的數(shù)量在遞增，并且流動形式由個體轉向家庭，居住方式由暫住變?yōu)槎ň?。以上說明房地產企業(yè)在細分市場時不可忽視人口從農村流向城市后形成的市場潛力和容量，為提供農流人口居住和謀業(yè)的空間，宜多開發(fā)商住房、微利房，不應再開發(fā)“棚戶區(qū)”，以絕后患。家庭結構的變化。

9、家庭是社會的最小單元，制定房地產市場營銷策略不能不分析家庭結構的因素。一個地區(qū)在總人口不變的條件下，平均家庭人口越多，所需住宅單位數(shù)越少；反之，平均家庭人口越少，則所需住宅單位數(shù)越多?，F(xiàn)代家庭逐步在向二人世界或三口之家方向發(fā)展，這樣的發(fā)展顯然會增加住宅單位數(shù)，同時我國傳統(tǒng)的天倫之樂和人口的老齡化，家庭的小型化與老年父母贍養(yǎng)和照顧之間存在著矛盾，他們對住宅的要求即要合乎青年夫婦獨立生活“分”的愿望，又要在一定程度上因種種原因而要求有“合”的功能。這樣，房地產企業(yè)就應根據(jù)家庭小型化趨勢及“分”、“合”的要求，一方面有計劃增加標準套房的開發(fā)量，以實現(xiàn)家庭小型化對住宅量增加的要求；另一方面規(guī)劃設計符合

10、“分”、“合”愿望的適宜住宅，如建設一定數(shù)量的多間套住房、復式住房等，使小夫妻能與父母“分”中有“合”，“合”中有“分”。4. 政策法規(guī)和利稅因素政策法規(guī)和利稅因素介于政治因素和經濟因素之間的環(huán)境因素，它是制約和引導房地產發(fā)展的重要外部力量。政策與法規(guī)是國家宏觀調控市場的重要機器，對市場主體的作用具有強制性，國家政策出臺和法規(guī)的制定，必然對房地產市場產生影響，可能給企業(yè)帶來新的市場生機，也可能帶來新的威脅。故此，房地產企業(yè)面對市場要不斷提高理解力和辨別力，善度時局，并加強對房地產有關政策、法規(guī)研究，在法律允許的范圍內確立自己的經營原則，在合法經營的基礎上，尋找發(fā)展機會，擺脫政策、法規(guī)變化帶來的

11、威脅。房地產離不開金融業(yè)的支持，因為房地產具有價值大、占用資金多的特點。一般情況下，房地產企業(yè)的經營資金一半以上來自銀行貸款，這樣利率便成了影響房地產企業(yè)效益的敏感因素。銀行存貸款利率低，企業(yè)資金成本低，就會刺激對房地產投資；而銀根緊縮、利率較高，投資者相對利潤少，就會抑制房地產的開發(fā)。另外，存貸款利率低也會刺激住房的消費，因存款利率低，存款利息低于房租，居民認為購房合算，購房熱情高；貸款利率低，居民個人可以獲得低息的優(yōu)惠抵押貸款用于買房，買房欲增強。反之，存貸款利率高，資金存入銀行，利息收入高，不便于激發(fā)居民購房；此時居民若貸款買房，其還貸壓力也大。在存貸款利率一再下調的形勢下，房地產企業(yè)可

12、獲得理想的投資回報，但應特別注意融洽銀行關系，積極籌措資金，從自身實際與市場情況出發(fā)，穩(wěn)妥地進行房地產投資開發(fā)。稅費可以理順和調整國家、企業(yè)與個人三者之間利益的分配關系，是政策法規(guī)的具體實施，對房地產業(yè)的發(fā)展具有引導與限制的雙重作用。稅費合理，可對房地產市場發(fā)揮應有的調節(jié)作用；否則，只會導致商品房價格的不合理上漲，加重房地產企業(yè)和購房者的負擔，減少房地產企業(yè)效益的同時，也壓抑了居民住房消費。 （2） 消費者分析：1.產品對消費者的影響為長期影響從法律意義上來說，一旦合同簽訂，只要銷售方交付的房子與樣板間沒有重大差異，買房就要接受房子。因此，很多開發(fā)商在簽署合同時采取大量模糊字眼，為自己偷工減料

13、預留足夠的空間。產品質量是所有行業(yè)廠商的生命線，對于房地產開發(fā)商而言，也不例外。目前房地產行業(yè)來看，小型開發(fā)商的交房滿意度非常低，即使大開發(fā)商也有部分企業(yè)交房質量不令人樂觀。我們可以看到兩個極端的例子，富力地產作為地產行業(yè)的標桿企業(yè)之一，前幾年，其發(fā)展速度非常快，被認為是國內最具有實力的開發(fā)商。但全國各地購房者對于富力地產的產品認同度極差，質量問題屢見不鮮。在諸多質量問題的轟炸下，富力地產銷售額在2011年不僅沒有完成銷售目標，并且同比數(shù)值下降，開始逐漸為其產品質量問題買單。由于房地產產品的滯后性，導致產品的效應產生也滯后，但對于需要長期發(fā)展的企業(yè)而言，產品質量就是生命線，在買方市場上，它是決

14、定消費者購買意向的關鍵。2.價格是影響消費者購買的最直接因素持續(xù)上漲的住宅價格，讓消費者不堪重負，在嚴格的雙限政策下，2011年房價出現(xiàn)了下跌的趨勢。目前來看，消費者對于房價短期來看是下跌的，但基本上對長期都持看漲觀念。目前我們房地產銷售主要是跑量，除了財大氣粗的央企外，其他企業(yè)都以提高存貨周轉率作為重要目標。從目前的看跌心理來看，住宅價格不宜大規(guī)模明降，可以通過加大優(yōu)惠力度，比如老帶新優(yōu)惠，比如認籌優(yōu)惠以及贈送面積等方式來實現(xiàn)降價。同時對于新開盤，要合理定價，不能定得太高，否則一旦銷售不理想采取降價方式會引起老業(yè)主的不滿，并且潛在顧客也會繼續(xù)持觀望態(tài)度，等待樓盤進一步降價，畢竟調控政策一日不

15、取消，房價反彈的現(xiàn)象就難以出現(xiàn)。3.地段是核心，是產品競爭優(yōu)勢所在房地產由于其特殊性決定了它的地段構成了其最不可被對手模擬的優(yōu)勢，對于核心地段的房地產，永遠都是消費者心中的香餑餑。在營銷過程中，我們應當對房產所處的地段進行深入分析，對其各種利好作為產品賣點，讓產品在逆市中突圍。4.促銷是讓消費者產生購買意愿的有效方式人員促銷是最基本的促銷方式，通過人員促銷可以有效地了解客戶需求，可以讓客戶更加了解我們自身的產品。促銷人員可以跟客戶建立良好的個人關系，從而為買賣關系的產生提供更加良好的幫助。人員促銷最大的難處就是人員數(shù)量的把握，等人員達到一定數(shù)量之后，增加的促銷人員對于銷售的增加無明顯作用。廣告

16、是另一個有效的促銷方式，它可以彌補人員推銷在面對人群數(shù)量上的劣勢，一次性將產品推向更多的人，讓產品的接受面的到最大化。（三）產品分析：截止2012年8月31日,上半年149家房地產上市公司營業(yè)總收入1934.96億元,同比增長17.82%;利潤總額393.121億元,同比增長9.87%,歸屬母公司的凈利潤255.453億元,同比增長5.12%。實現(xiàn)每股收益0.1701元,同比下降2.97%。 2012年上半年149家房地產上市公司實現(xiàn)總營業(yè)收入1934.96億元,同比增長17.82%;利潤總額393.121億元,同比增長9.87%,房地產上市公司銷售同比增長率在去年增長出現(xiàn)新低后又開始回升。歸

17、屬母公司的凈利潤255.453億元,同比增長5.12%,增長較去年同期的17.11%出現(xiàn)較明顯下降。上半年實現(xiàn)每股收益0.1701元,同比下降2.97%。上半年銷售毛利率38.95%,較去年同期的40.051%下降1.10個百分點,但仍創(chuàng)近十年高位。每股經營活動產生的現(xiàn)金流量凈額為正的0.0691元,現(xiàn)金流狀況有所經營。存貨周轉率和總資產周轉率分別為0.0869和0.0919,雖然繼續(xù)在下降,但同比分別只下降了9.1%和5.36%,下降幅度在減緩。行業(yè)經營狀況有所改善,單位營業(yè)總收入的管理費用和營業(yè)費用基本保持在去年同期的水平,上半年分別為5.5和3.74,分別增長只有0.55%和3.89%。

18、房地產上市公司凈利潤增長分化在加大,另外149家房地產上市公司的存貨較去年同期增長26%(較年初底增加8%,增速在減緩),企業(yè)庫存去化的壓力仍在。（四）競爭者分析：1.識別競爭者競爭者一般是指那些與本企業(yè)提供的產品或服務相類似，并且有相似目標顧客和相似價格的企業(yè)。識別競爭者看來似乎是簡而易行的事，其實并不盡然。企業(yè)現(xiàn)實的和潛在的競爭者范圍是很廣的，一個企業(yè)很可能被潛在競爭者吃掉，而不是當前的主要競爭者。2.確定競爭者的目標確定了企業(yè)的競爭者之后，還要進一步搞清每個競爭者在市場上的追求目標是什么?每個競爭者行為的動力是什么?可以假設，所有競爭者努力追求的都是利潤的極大化，并據(jù)此采取行動。但是，各

19、個企業(yè)對短期利潤或長期利潤的側重不同。有些企業(yè)追求的是滿意的利潤而不是最大的利潤，只要達到既定的利潤目標就滿意了，即使其他策略能贏得更多的利潤他們也不予考慮。每個競爭者都有側重點不同的目標組合，如獲利能力、市場份額、現(xiàn)金流量、技術領先和服務領先等等。企業(yè)要了解每個競爭者的重點目標是什么，才能正確估計他們對不同的競爭行為將如何反應。3.確定競爭者的戰(zhàn)略各企業(yè)采取的戰(zhàn)略越相似，它們之間的競爭就越激烈。在多數(shù)行業(yè)中，根據(jù)所采取的主要戰(zhàn)略的不同，可將競爭者劃分為不同的戰(zhàn)略群體。一是進入各個戰(zhàn)略群體的難易程度不同。一般小型企業(yè)適于進入投資和聲譽都較低的群體，因為這類群體較易打入；而實力雄厚的大型企業(yè)則可

20、考慮進入競爭性強的群體。二是當企業(yè)決定進入某一戰(zhàn)略群體時，首先要明確誰是主要的競爭對手，然后決定自己的競爭戰(zhàn)略。除了在同一戰(zhàn)略群體內存在激烈競爭外，在不同戰(zhàn)略群體之間也存在競爭。企業(yè)需要估計競爭者的優(yōu)勢及劣勢，了解競爭者執(zhí)行各種既定戰(zhàn)略是否達到了預期目標。如果發(fā)現(xiàn)競爭者的主要經營思想有某種不符合實際的錯誤觀念，企業(yè)就可利用對手這一劣勢，出其不意，攻其不備。4.判斷競爭者的反應模式競爭者的目標、戰(zhàn)略、優(yōu)勢和劣勢決定了它對降價、促銷、推出新產品等市場競爭戰(zhàn)略的反應，此外，每個競爭者都有一定的經營哲學和指導思想，因此，為了估計競爭者的反應及可能采取的行動，企業(yè)的市場營銷管理人員要深入了解競爭者的思想

21、和信念。當企業(yè)采取某些措施和行動之后，競爭者會有不同的反應。三、營銷現(xiàn)狀與市場機會分析（一）營銷現(xiàn)狀分析:應找出公司的優(yōu)劣勢，與機會和挑戰(zhàn)相反，優(yōu)勢和劣勢是內在因素，前者為外在因素，公司的優(yōu)勢是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣勢則是公司要改正的東西。 （二）存在問題及原因分析:公司用機會與挑戰(zhàn)和優(yōu)勢與劣勢分析的研究結果來確定在房地產銷售計劃中必須強調的主要問題。對這些問題的決策將會導致隨后的目標，策略與戰(zhàn)術的確立。 （三）市場機會分析:經理應找出公司所面臨的主要機會與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動，應把機會和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重

22、要者能受到特別的關注。 四、市場營銷戰(zhàn)略與策略方案（一）產品方案:隨著人們生活水平的提高，對住房的要求已不再只是能遮風避雨的“鋼筋加水泥的叢林”，而是更多的追求其個性化和獨特性。這就要求開發(fā)商通過對產品的名稱、物業(yè)、文化、自然環(huán)境等方面進行精心設計來體現(xiàn)其差異性，做到“人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我奇”，從而贏得更多的消費者。1.名稱，給房地產商品取一個好聽的名字不僅能給人好的第一印象而且還能引發(fā)美好的遐想。比如，金馬公司開發(fā)的“羅馬花園”，其名稱就是追求一種異國的浪漫和古典的高雅。2.物業(yè)，提高物業(yè)質量，趕超時代潮流。在當前房地產商品供大于求的狀況下，消費者看重的是房屋外觀、內部布局、裝飾裝修。

23、為此，開發(fā)商要采用現(xiàn)代化的新材料、新技術，使物業(yè)具有智能化和現(xiàn)代化的格局。3.文化，房地產開發(fā)商要注意通過高品位會所、藏書豐富的圖書館、溫馨祥和的鄰里中心、設施齊全的幼兒園與中小學來營造小區(qū)的文化氛圍，這些都是在文化營銷方面做出的有益探索和成功嘗試。4.借助自然環(huán)境，開發(fā)商一般只注重對小區(qū)環(huán)境進行人為的建設，而忽略了借助自然環(huán)境，比如借助天然的河流、現(xiàn)有的綠地等，既能使小區(qū)環(huán)境更具特色和自然性，而且還能在經濟上節(jié)省人為造勢的費用。另外還要注意產品創(chuàng)新。產品創(chuàng)新主要包括產品開發(fā)、更新速度及產品質量和水平，可劃分為高科技型、綠色環(huán)保型、社會保障型、設計綜合型。（二）價格方案：房地產價格營銷策略是房

24、地產營銷策略中的一個重要環(huán)節(jié)?？茖W合理地制定房地產價格以及靈活地運用定價策略和技巧，對項目成功及開發(fā)商的生存和發(fā)展具有積極意義。1.定價方法，在市場營銷定價策略中，定價的方式主要有成本導向的定價、競爭導向的定價和需求導向的定價?？傊?，在制定價格的時候應根據(jù)成本、樓盤情況、顧客能夠接受的價格、同類樓盤的競爭因素、房屋設計、裝修、配套設施等各個方面進行合理地定價。2.定價策略，房地產定價策略主要有以下幾種方式：一是“試探性”定價策略。指售房者根據(jù)銷售情況不斷地調整定價的一種方法。這是房地產經營者綜合分析同類商品房價格情況后，先以較低的價格出售少量的商品房，然后根據(jù)買房的人多或少的情況適當?shù)靥醿r或降

25、價的一種方法；二是折扣優(yōu)惠。房地產公司為了加速資金回籠，常常會給予客戶一定的價格優(yōu)惠，可以通過不同的付款方式來實現(xiàn)。例如，如果分期付款房價要付全額，而一次性付款，房價可給予510%的折扣優(yōu)惠；三是分期付款。為了避免讓購房者一次性支付過多的金額，有的公司允許購房者分期付款。常用的方法是，購房者在簽定合同時付1/3的房款，房屋施工過半時再付1/3，完工時付剩下的1/3。有的公司采取預付定金的辦法，然后余額在一個規(guī)定的期限內分幾次付清；四是樓宇按揭。隨著金融資本介入房地產業(yè)，一些房地產公司和銀行開展了樓宇按揭業(yè)務。所謂的樓宇按揭，是指由購房者交納房價30%的首期款，取得購房合同，然后憑購房合同向銀行

26、申請抵押貸款支付70%的余款，以后，購房者定期向銀行還本付息，直到付清本息時才能收回產權。這是目前國際上房地產交易中通用的一種付款方式，值得借鑒和探索。（三）促銷方案房地產促銷的目的是刺激或增加消費者的購買。目前我國常采用的促銷有以下幾種：1.人員促銷，它是一種傳統(tǒng)的推銷方法，是指房地產促銷人員根據(jù)掌握客戶的信息，向目標顧客面對面地促銷方式。此種促銷方式的優(yōu)點在于，目標顧客明確、促銷力量集中、互動性強等。同時人員促銷這種方式所面對的顧客范圍小，對于促銷人員的要求較高，不僅要具有良好的業(yè)務素質，而且還要求有較高的個人素質。2.廣告，房地產廣告的突出特點是廣告期短、頻率高、費用大。房地產廣告可供選

27、擇的形式有印刷廣告、視聽廣告、信函廣告等，另外還有樣板房展示，這是一種實體廣告，看得見摸得著的廣告。房地產廣告訴求的重點有地段優(yōu)勢、質量優(yōu)勢、環(huán)境優(yōu)勢、教育優(yōu)勢、交通優(yōu)勢、開發(fā)商的聲譽等。每個開發(fā)商都應根據(jù)自己樓盤的具體情況選擇適當?shù)膹V告類型和廣告策略，以收到最好的宣傳、銷售效果。3.公共關系，房地產公關是指房地產開發(fā)商通過傳播溝通在公眾中樹立良好的形象，以實現(xiàn)其宣傳或銷售的目的。比如搞好和買房者、金融公眾、媒介公眾、社區(qū)公眾、社團公眾、政府公眾、內部公眾等的關系。這可以通過具體的活動來實現(xiàn)，如召開新聞發(fā)布會、進行奠基和封頂儀式、參加社會公益活動，或通過危機公關化不利為有利，從而達到公關的目的

28、。公共關系是一種不花錢的廣告，而且傳播面廣，所以其效果很好。4.營業(yè)推廣。這是一種利用短期誘因誘導消費者購買、鼓勵房地產代理商和企業(yè)推銷人員銷售的促銷策略，效果比較明顯。比如對于消費者而言，在某個時間段可享受買房送空調、送冰箱、或者送書房、送儲藏室、室內設施、地下室、花園等。這也是價格策略中的優(yōu)惠折扣。（四）渠道方案：目前我國房地產行業(yè)中，房地產營銷渠道大致可以分為直銷、經紀以及近幾年興起的網絡營銷。1. 直銷，它是指房地產開發(fā)商通過自己的營銷人員直接向潛在顧客推銷自己產品的行為。直銷的優(yōu)勢在于可以節(jié)省一筆委托代理的費用，同時它對營銷人員的經驗、素質要求很高。2.委托代理推銷，它是指房地產開發(fā)

29、商委托房地產代理推銷商來推銷其房產的行為。委托代理商可以是企業(yè)代理商，也可以是個人代理商。前者是指由多人組成的具備法人資格的代理機構，后者是指中介代理的個人，即經紀人。3）.網絡營銷，這是房地產業(yè)借助網絡進行有效營銷的一種手段。利用互聯(lián)網可以打破地域限制，進行遠程信息傳播，且圖文并茂，效果比較好。目前，國內出現(xiàn)了一些以房地產為主要內容的網站，如搜房網、中房網等。隨著電子商務的發(fā)展，網絡營銷應用在房地產業(yè)上將具有更大的發(fā)展?jié)摿?。五、推進步驟：（1） 市場調研：1. 前言：本次市調的背景、動機、運用手段、目的等； 2.市場分析：（1） 當前市場分析（開發(fā)總量、竣工總量、積壓總量） （2）區(qū)域市場分

30、析（銷售價格、成交情況） 3.近期房地產的有關政策、法規(guī)、金融形勢 4.競爭個案項目調查與分析 5. 消費者分析：（1） 購買者地域分布； （2）購買者動機 （3）功能偏好（外觀、面積、地點、格局、建材、公共設施、價格、付款方式） （4）購買時機、季節(jié)性 （5）購買反應（價格、規(guī)劃、地點等） （6）購買頻度 （2） 環(huán)境調研 1.地塊狀況： （1） 位置 （2）面積 （3）地形 （4）地貌 （5） 性質 2.地塊周圍景觀（前后左右，遠近景，人文景觀，綜述） 3. 環(huán)境污染及社會治安狀況（水、空氣、噪音、土地、社會治安） 4.地塊周圍的交通條件（環(huán)鄰的公共交通條件、地塊的直入交通） 5.公共配套

31、設施（菜市場、商店、購物中心、公共汽車站、學校、醫(yī)院、文體娛樂場所、銀行、郵局、酒店） 6.地塊地理條件的強弱勢分析（swot坐標圖、綜合分析） （3） 項目投資分析 1.投資環(huán)境分析 2.當前經濟環(huán)境（銀行利息、金融政策) 3. 房地產的政策法規(guī) 4.目標城市的房地產供求現(xiàn)狀及走勢（價格、成本、效益）現(xiàn)實土地價值分析判斷（以周邊競爭樓盤的售價和租價作為參照）5. 投入產出分析（1） 成本與售價模擬表（2）股東回報率6. 同類項目成敗的市場因素分析（四）營銷策劃 1.市場調查 （1）項目特性分析（優(yōu)劣勢判斷，在同類物業(yè)中的地位排序） （2）建筑規(guī)模與風格 （3）建筑布局和結構（實用率、綠地面積

32、、配套設施、廳房布局、層高、采光通風、管道布線等） （4）裝修和設備（是豪華還是樸素、是進口還是國產、保安、消防、通訊） （5）功能配置（游泳池、網球場、俱樂部、健身房、學校、菜場、酒家、劇院等） （6）物業(yè)管理（是自己管理還是委托他人管理、收費水平、管理內容等） （7）發(fā)展商背景（實力、以往業(yè)績、信譽、員工素質） （五）目標客戶分析1.經濟背景（1）經濟實力（2）行業(yè)特征公司（實力、規(guī)模、經營管理、模式、承受租金、面積、行業(yè)） 家庭（收入消費水平、付款方式、按揭方式） 2.文化背景：推廣方式、媒體選擇、創(chuàng)意、表達方式 (六)價格定位 1.理論價格（達到銷售目標） 2.成交價格 3. 租金價格

33、 4.價格策略 (7) 廣告策略 1廣告的階段性劃分 2階段性的廣告主題 3階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn) 4廣告效果監(jiān)控 （八）媒介策略 1.媒介選擇 2.軟性新聞主題 3.媒介組合 4.投放頻率 5. 費用估算 6、 費用預算：項目名稱：名仕豪庭小區(qū)調整項目位置：成陽路以西、中山路兩側。調整內容：1、n1-n6、s1-s8#樓戶型調整，建筑輪廓線局部變動。2、s8#樓南側商業(yè)去掉，原一、二層商業(yè)調整為住宅，增加住宅建筑面積790.8平方米，增加6戶，減少商業(yè)面積612.3平方米。3、s6、s7#樓由30層調整為31層，增加住宅建筑面積875.8平方米，增加8戶。4、n4#樓由14層調整為12層，減少

34、建筑面積1096.6平方米。建設單位：山東名庭置業(yè)有限公司電話：5035000受理電話：5899886/5899950地 址：菏澤市華英路北段1378號七、方案調整：1.樁基工程（如有）：70100元/平方米；2.鋼筋：4075kg/平方米（多層含量較低、高層含量較高），合160300元/平方米；3.砼：0.30.5立方/平方米（多層含量較低、高層含量較高)，合100165元/平方米；4.砌體工程：60120元/平方米（多層含量較高、高層含量較低)；5.抹灰工程：2540元/平方米；6.外墻工程（包括保溫）：50100元/平方米（以一般涂料為標準，如為石材或幕墻，則可能高達3001000元/平

35、方米；7.室內水電安裝工程（含消防）：60120元/平方米（按小區(qū)檔次，多層略低一些）；8.屋面工程：1530元/平方米（多層含量較高、高層含量較低)；9.門窗工程（不含進戶門）：每平方米建筑面積門窗面積約為0.250.5平方米(與設計及是否高檔很大關系,高檔的比例較大),造價90300元/平方米，一般為90150元/平方米，如采用高檔鋁合金門窗，則可能達到300元/平方米；10.土方、進戶門、煙道及公共部位裝飾工程：30150元/平方米（與小區(qū)檔次高低關系很大，檔次越高，造價越高）；11.人工費：130200元/平方米；12.室外配套工程：30300元/平方米，一般約為70100元/平方米；13.模板、支撐、腳手架工程（成本）：70150元/平方米；14.塔吊、人貨電梯、升降機等各型施