供應(yīng)商管理實(shí)戰(zhàn)技巧

1、學(xué)習(xí)導(dǎo)航通過(guò)學(xué)習(xí)本課程，你將能夠： 掌握開(kāi)發(fā)供應(yīng)商的渠道及流程； 對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行全面、科學(xué)的評(píng)審； 學(xué)會(huì)綜合運(yùn)用供應(yīng)商管理戰(zhàn)略策略; 利用合同確保采購(gòu)的實(shí)施。供應(yīng)商管理實(shí)戰(zhàn)技巧一、怎樣開(kāi)發(fā)供應(yīng)商如何獲取供應(yīng)商信息 1.企業(yè)的選擇范圍越廣，選擇好的供應(yīng)商的可能性就越大，所以企業(yè)要通 過(guò)各種途徑盡量獲取更多的供應(yīng)商信息。企業(yè)獲取供應(yīng)商信息的途徑有很多，包括采購(gòu)指南、產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、傳播媒體、產(chǎn)品展銷會(huì)、商品訂貨會(huì)、廠商聯(lián)誼會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)、企業(yè)家協(xié)會(huì)、政府統(tǒng)計(jì)報(bào)告、廠商名錄等。此外，還有其他補(bǔ)充方法，如當(dāng)?shù)氐狞S頁(yè)、上網(wǎng)查詢等。在信息資訊發(fā)達(dá)的現(xiàn)代社會(huì)，企業(yè)尋找供應(yīng)商的渠道非常廣泛，這也擴(kuò)大了供應(yīng)商的范圍。只

2、有擁有廣泛的信息，企業(yè)才有更多選擇的余地，才能找到真正的合作伙伴。所以，擴(kuò)大視野是尋找供應(yīng)商的最好渠道。供應(yīng)商開(kāi)發(fā)流程及權(quán)責(zé)劃分2.U供應(yīng)商開(kāi)發(fā)流程學(xué)資學(xué)習(xí)網(wǎng)提供考研資料圖供應(yīng)商開(kāi)發(fā)流程 1如圖所示，企業(yè)開(kāi)發(fā)供應(yīng)商的流程分為六步：1第一，制定供應(yīng)商開(kāi)發(fā)計(jì)劃；第二，根據(jù)計(jì)劃進(jìn)行供應(yīng)商信息收集；第三，根據(jù)收集到的信息與供應(yīng)商進(jìn)行詢價(jià)；第四，把這些信息整理好之后，進(jìn)行篩選。篩選不合格的廠商信息要重新放回到供應(yīng)商計(jì)劃里，對(duì)篩選合格的廠商進(jìn)行議價(jià)核價(jià)；/第五，與廠商進(jìn)行議價(jià)核價(jià)，就進(jìn)入到了談判階段;/第六，確定供應(yīng)商。權(quán)責(zé)劃分供應(yīng)商開(kāi)發(fā)不應(yīng)該僅僅是采購(gòu)部門的事，這是因?yàn)椋菏紫?，采?gòu)員不具備供應(yīng)商管理的全

3、面知識(shí)；其次，如果供應(yīng)商只由一個(gè)采購(gòu)員全部包攬不利于預(yù)防腐敗。所以，供應(yīng)商的開(kāi) 發(fā)，一定要有相應(yīng)部門的配合。一般來(lái)說(shuō)，供應(yīng)商開(kāi)發(fā)需要物控部門、生產(chǎn)部門、設(shè)備部門，甚至技術(shù)部門，共同組成開(kāi) 發(fā)小組，一起對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行實(shí)地考察。每個(gè)部門都從不同角度對(duì)供應(yīng)商做出評(píng)估，以保證 供應(yīng)商考察的全面性。二、怎樣評(píng)選供應(yīng)商選擇供應(yīng)商的個(gè)問(wèn)題 161.表選擇供應(yīng)商的個(gè)問(wèn)題表161生產(chǎn)提前期與按時(shí)運(yùn) 送供應(yīng)商能夠提供的生產(chǎn)提前期是多少？供應(yīng)商有什么確保按時(shí)運(yùn)送的程序？供應(yīng)商有什么證明和糾正運(yùn)送問(wèn)題的程序？質(zhì)量與數(shù)量保證供應(yīng)商用什么程序進(jìn)行質(zhì)量控制和質(zhì)量保證？質(zhì)量問(wèn)題及糾正措施是否有文件證明？企業(yè)是否為判斷和改正貨物

4、不符合的原因作過(guò)調(diào)查？柔性供應(yīng)商面臨數(shù)量、交付時(shí)間與產(chǎn)品或服務(wù)改變時(shí)，靈活性有多大？位置供應(yīng)商就在附近嗎？?jī)r(jià)格供應(yīng)商對(duì)既定商品的組合報(bào)價(jià)是否合理？供應(yīng)商愿意協(xié)商價(jià)格嗎？供應(yīng)商愿息聯(lián)合起來(lái)共同降低成本（與價(jià)格）嗎？產(chǎn)品或服務(wù)改變當(dāng)產(chǎn)品或服務(wù)改變時(shí)，供應(yīng)商給出了多少預(yù)先通知？關(guān)于變化，買方需要投入到什么程度？信譽(yù)與財(cái)務(wù)狀況的穩(wěn) 定性供應(yīng)商信譽(yù)如何？供應(yīng)商財(cái)務(wù)狀況如何？其他供應(yīng)商是否嚴(yán)重依賴其他買主，我們是否承擔(dān)優(yōu)先滿足其他買主需要的風(fēng)險(xiǎn)？所示，包括生產(chǎn)提前期與按時(shí)運(yùn)送、個(gè)問(wèn)題，如表企業(yè)評(píng)選供應(yīng)商時(shí)，通常需要提出16 1質(zhì)量與數(shù)量保證、柔性、位置、價(jià)格、產(chǎn)品或服務(wù)改變、信譽(yù)與財(cái)務(wù)狀況的穩(wěn)定性及其他等

5、方面。供應(yīng)商評(píng)審項(xiàng)目2.訂購(gòu)方對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)審時(shí)，主要評(píng)審以下項(xiàng)目： 制造能力生產(chǎn)設(shè)備是否先進(jìn)。如果企業(yè)的設(shè)備很落后，則說(shuō)明這個(gè)企業(yè)無(wú)法確保產(chǎn)品質(zhì)量和交貨期， 也不具備發(fā)展意識(shí)。查看供應(yīng)商設(shè)備是否先進(jìn)的方法，就是查看設(shè)備標(biāo)牌上的出廠日期。一般來(lái)講，設(shè)備如果超過(guò)年，說(shuō)明該企業(yè)設(shè)備更新?lián)Q代的速度非常慢；如果設(shè)備使用了5年、年甚至更長(zhǎng)時(shí)間，則無(wú)需考慮該企業(yè)。所以，要查看設(shè)備的出廠日期，以確保供10 15應(yīng)商的制造能力。產(chǎn)能是否充分利用。到供應(yīng)商的車間，首先，要查看閑置設(shè)備的數(shù)量，如果設(shè)備是滿負(fù)荷 工作，說(shuō)明該廠商的產(chǎn)能有問(wèn)題。其次，要查看員工的班次，如果員工是三班倒，說(shuō)明該 企業(yè)已基本上沒(méi)有產(chǎn)能。廠

6、房空間是否充足。生產(chǎn)能力包括三個(gè)要素：設(shè)備的生產(chǎn)能力、空間的生產(chǎn)能力、人員的 生產(chǎn)能力。所以，廠房也是生產(chǎn)能力之一，就是查看供應(yīng)商是否有空余地方。此外，還要 查看車間的在制品，即正在制造的半成品。如果車間的在制品很多，說(shuō)明該企業(yè)的生產(chǎn)能 力、管理水平不高。要點(diǎn)提示生產(chǎn)能力三要素：設(shè)備的生產(chǎn)能力;空間的生產(chǎn)能力; 人員的生產(chǎn)能力。廠商距離的遠(yuǎn)近。即供應(yīng)商與自己公司的距離，一般來(lái)講，距離越近越好，可以降低企業(yè) 成本。 ,技術(shù)能力技術(shù)是自主開(kāi)發(fā)或是依賴外界。如果沒(méi)有自主研發(fā)能力，說(shuō)明該企業(yè)沒(méi)有后勁，總是在模仿、抄襲別人的產(chǎn)品，這樣的企業(yè)是沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力的。是否與國(guó)際知名機(jī)構(gòu)進(jìn)行技術(shù)合作。供應(yīng)商是否與國(guó)際

7、知名機(jī)構(gòu)進(jìn)行過(guò)合作，可以在一定 程度上說(shuō)明這個(gè)企業(yè)的實(shí)力和遠(yuǎn)見(jiàn)；廠商是否與國(guó)內(nèi)的大專院校有過(guò)合作，可以說(shuō)明這個(gè) 企業(yè)是否有創(chuàng)新思維?，F(xiàn)有產(chǎn)品或試制產(chǎn)品的技術(shù)評(píng)估。就是考察供應(yīng)商的現(xiàn)有產(chǎn)品或試制產(chǎn)品的技術(shù)評(píng)估等級(jí)， 處于何種水平。技術(shù)人員人數(shù)及教育程度。技術(shù)人員能夠反映企業(yè)的發(fā)展?jié)摿?，因此，企業(yè)要查看供應(yīng)商 技術(shù)人員的數(shù)量、構(gòu)成及其文化程度等?！景咐繕O強(qiáng)的科研能力的重大作用福建閩侯一家做鐵藝企業(yè)的老板是打鐵出身。金融風(fēng)暴高潮時(shí)期，該廠產(chǎn)品全部出口西歐， 在該企業(yè)看不到一點(diǎn)金融風(fēng)暴的痕跡。在該企業(yè)平方米的產(chǎn)品陳列室里，產(chǎn)品琳瑯滿目，有一萬(wàn)多個(gè)品種；它的研發(fā)室里面2000的研發(fā)工程師竟然達(dá)到了個(gè)！

8、這就解釋了這個(gè)廠具有極強(qiáng)的產(chǎn)品研發(fā)能力的原因。600在上面的案例中，正是因?yàn)槔习寰哂袠O高的創(chuàng)新意識(shí)，才使企業(yè)在金融風(fēng)暴中立于不敗之地。所以，企業(yè)要想求得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，必須有強(qiáng)大的科研隊(duì)伍做支撐。. 品質(zhì)能力企業(yè)的品質(zhì)能力就是其品質(zhì)管理制度是否落實(shí)、可靠。要詢問(wèn)員工平時(shí)做品質(zhì)時(shí)，是否落實(shí)了 “三檢制”，即自檢、互檢、專檢，也就是查看供應(yīng)商是否有質(zhì)量控制點(diǎn)、品質(zhì)管理手冊(cè)、品質(zhì)保障的作業(yè)方案以及政府機(jī)構(gòu)的評(píng)鑒等級(jí)。e管理制度生產(chǎn)管理流程是否順暢，產(chǎn)銷率如何。簡(jiǎn)單來(lái)講，企業(yè)管理就是要做到“三化”，即流程化、 標(biāo)準(zhǔn)化、制度化。企業(yè)的一切工作都應(yīng)該以流程來(lái)做指導(dǎo)、以標(biāo)準(zhǔn)來(lái)檢驗(yàn)、以制度來(lái)堅(jiān)持。制度化與制度的區(qū)別

9、在于，制度化就是把某項(xiàng)制度長(zhǎng)期堅(jiān)持下去。物料管理流程是否合理，計(jì)劃變更率如何。流程不在于復(fù)雜，而在于簡(jiǎn)單，作為優(yōu)秀的管 理者，要善于把復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化。采購(gòu)作業(yè)流程是否掌握材料來(lái)源進(jìn)度。企業(yè)流程是否合理，要看它的各種流程是否合理。財(cái)務(wù)不僅僅是記賬的問(wèn)題，其更重要的職能是為會(huì)計(jì)制度是否對(duì)成本核算提供良好基礎(chǔ)。企業(yè)提供財(cái)務(wù)分析。所以，要看企業(yè)有沒(méi)有會(huì)計(jì)制度。 經(jīng)營(yíng)狀況公司成立的歷史越長(zhǎng)越好，存在時(shí)間長(zhǎng)，說(shuō)明企業(yè)能夠適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境，公司成立的歷史。具有強(qiáng)大的生命力。這也并不是說(shuō)新成立的企業(yè)就不能合作，它們要經(jīng)過(guò)實(shí)踐的檢驗(yàn)。負(fù)責(zé)人的資歷越豐富，說(shuō)明企業(yè)越優(yōu)秀。資歷不是指老板的文憑，而是其負(fù)責(zé)人的資歷。

10、價(jià)值觀，這在一定程度上決定能否與該企業(yè)合作。辦企業(yè)要有一種社會(huì)責(zé)任，不 應(yīng)以賺錢 為最終追求目標(biāo)，否則企業(yè)是無(wú)法獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的。只有滿足社會(huì)需求、有強(qiáng)烈社會(huì)責(zé)任 感的企業(yè)才可以基業(yè)常青。注冊(cè)資金可以反映企業(yè)的水平，注冊(cè)資金越多，說(shuō)明企業(yè)的實(shí)力越雄厚，其注冊(cè)資金額。生產(chǎn)能力也相對(duì)較強(qiáng)。反之，它可能保證不了客戶的產(chǎn)品需求。一般來(lái)說(shuō)，員工人數(shù)越少，說(shuō)明這個(gè)企業(yè)的規(guī)模不大，生產(chǎn)能力不足，相反，員工人數(shù)。人數(shù)越多，說(shuō)明企業(yè)有足夠的生產(chǎn)能力和雄厚的資金。財(cái)務(wù)狀況良好的企業(yè)，可以保證生產(chǎn)的順利進(jìn)行；財(cái)務(wù)狀況不佳的企業(yè)，沒(méi)有財(cái)務(wù)狀況。辦法保證交貨日期和質(zhì)量。主要客戶。企業(yè)的主要客戶層次決定了該企業(yè)在行業(yè)中的檔

11、次。如果企業(yè)的客戶都是小客戶，說(shuō)明這個(gè)企業(yè)的水平不會(huì)很高；如果企業(yè)的客戶都是頂級(jí)大客戶，說(shuō)明這個(gè)企業(yè)有一定的實(shí)力和水平。供應(yīng)商調(diào)查問(wèn)卷3.所示。、表、表除了現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研，還要向企業(yè)發(fā)調(diào)查問(wèn)卷，進(jìn)行調(diào)研。如表3 4 2供應(yīng)商調(diào)查問(wèn)卷（一）表 2 供應(yīng)商： 公司名稱： 公司地址： 承辦人： 姓名：職稱：電話號(hào)碼： E-mail :姓名：電話號(hào)碼：職稱： E-mail 產(chǎn)品或服務(wù)類別：生產(chǎn)設(shè)備： 工廠面積： 廠房幢數(shù)：主要生產(chǎn)設(shè)備：?jiǎn)T工人數(shù)： 人員編配：設(shè)計(jì)工程師：制造工程師：研究開(kāi)發(fā)工程師： 采購(gòu)人員： 生產(chǎn)人員： 質(zhì)檢人員： 品保品管人員：/ 表供應(yīng)商調(diào)查問(wèn)卷（二）3工作時(shí)程： 小時(shí)日：/班次日：/

12、工作日數(shù)周：/開(kāi)工百分比： 生產(chǎn)設(shè)備狀況： 業(yè)務(wù)參考 往來(lái)銀行及地址： 主要客戶 公司名稱： 地址： 聯(lián)絡(luò)人： 公司名稱： 地址： 聯(lián)絡(luò)人： 公司名稱： 地址： 聯(lián)絡(luò)人： 填表人：職稱：日期： 附件：表供應(yīng)商調(diào)查問(wèn)卷（三）4請(qǐng)供應(yīng)商回答下列貴公司有關(guān)事宜是否其 他貴公司對(duì)本公司所購(gòu)物料是否有專人負(fù)責(zé)檢驗(yàn)、測(cè)試及修改？1.職稱：負(fù)責(zé)人姓名：經(jīng)驗(yàn)負(fù)責(zé)人是否有權(quán)停止運(yùn)貨，負(fù)責(zé)本公司換貨？2.貴公司是否切實(shí)了解、接受本公司所訂貨品的規(guī)格，嚴(yán)格控制品質(zhì)3.規(guī)格？貴公司是否有審核原物料的供應(yīng)正式程序？4.貴公司是否留有物料檢驗(yàn)記錄及供應(yīng)商審核記錄？必要時(shí)可否提供5.分支?貴公司出貨前是否做最后總檢驗(yàn)？6.

13、貴公司是否有足夠的檢驗(yàn)量具及測(cè)試設(shè)備用以檢驗(yàn)本公司所購(gòu)產(chǎn)品7.規(guī)格？貴公司是否對(duì)定期調(diào)整量具及測(cè)試設(shè)備留有記錄？8.貴公司是否訂有作業(yè)檢核方法？當(dāng)物料、工具、作業(yè)程序或設(shè)計(jì)有 9.重大改變時(shí)，此檢核方法是否會(huì)對(duì)作業(yè)程序重新核檢？當(dāng)物料、工具、作業(yè)程序或設(shè)計(jì)有重大改變時(shí)，貴公司是否會(huì)先10.行通知本公司？檢驗(yàn)或測(cè)試記錄是否會(huì)詳盡載于產(chǎn)品或隨附文件上？11.貴公司是否遵照制定的程序檢驗(yàn)和測(cè)試？12.產(chǎn)品設(shè)計(jì)變更、版本更新時(shí)，貴公司是否均能提供第一批樣品檢13.驗(yàn)報(bào)告？檢驗(yàn)報(bào)告是否留有記錄？是否有必要提供本公司參考？14.檢驗(yàn)及測(cè)試程序暨日后的程序變更，是否可供本公司參考？15.公司采用的原材料發(fā)生

14、差異時(shí)，有關(guān)部門是否進(jìn)行審查并記錄結(jié)16.果？且同意交貨前先得到該公司的核可？再加工零件及物料，貴公司是否會(huì)再行檢驗(yàn)？17.貴公司是否同意我方駐貴廠作定期品質(zhì)檢查，此檢查以每批交運(yùn)18.中抽樣作業(yè)為準(zhǔn)？貴公司是否對(duì)我方質(zhì)檢人員提供方便，予以配合？19.貴公司是否有一套設(shè)備控制系統(tǒng)，以封閉回授方式掌握產(chǎn)品品質(zhì)？20.一般評(píng)論：供應(yīng)商評(píng)審彳業(yè)流程 4.調(diào)查表匯集好之后，要請(qǐng)相關(guān)部門進(jìn)行初次評(píng)審。評(píng)審的原則是尋找最合適的，而不是最好的供應(yīng)商，只有最適合本公司的才是最好的。圖供應(yīng)商評(píng)審作業(yè)流程2如圖所示，對(duì)初次評(píng)審不合格的供應(yīng)商，要禁止交易；對(duì)有問(wèn)題的供應(yīng)商，要令其整改、進(jìn)行有條件交易；對(duì)初次評(píng)審合格

15、的供應(yīng)商，要將供應(yīng)商的名稱登錄在企業(yè)名冊(cè)里。供應(yīng)商不是一次評(píng)審定終身，要進(jìn)行定期評(píng)估。三、怎樣考核供應(yīng)商供應(yīng)商考評(píng)記分方法1.企業(yè)考核供應(yīng)商主要有兩個(gè)指標(biāo)：交貨期和質(zhì)量。表是供應(yīng)商交貨期考評(píng)辦法的卞K板，5企業(yè)可以根據(jù)實(shí)際情況自行制定具體考評(píng)辦法。表供應(yīng)商交貨期考評(píng)辦法表5交貨期考核評(píng)分：-累計(jì)扣分交貨期表現(xiàn)分?jǐn)?shù)=100交貨質(zhì)量表現(xiàn)考核評(píng)分：）-交貨質(zhì)量表現(xiàn)分?jǐn)?shù)=（一次檢驗(yàn)合格率100 X200綜合表現(xiàn)考核評(píng)分：%綜合表現(xiàn)分?jǐn)?shù)=交貨期表現(xiàn)分?jǐn)?shù)X % +交貨質(zhì)量表現(xiàn)分?jǐn)?shù)X4060”根據(jù)以上公式， 能夠計(jì)算出供應(yīng)商綜合表現(xiàn)的分?jǐn)?shù)。最后一個(gè)公式是加權(quán)平均，其中“ 40%”是權(quán)數(shù)，企業(yè)可以根據(jù)供應(yīng)商的

16、實(shí)際情況調(diào)整權(quán)數(shù)，應(yīng)重點(diǎn)考核供應(yīng)商比較欠和“60%缺的方面。供應(yīng)商級(jí)別評(píng)審方法2.是供應(yīng)商級(jí)別評(píng)審方法的樣板，企業(yè)可以作為參考，并根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。表6供應(yīng)商級(jí)別評(píng)審方法表6綜合分 數(shù)價(jià)評(píng)別級(jí)措施95優(yōu)秀A可靠的供應(yīng)商，應(yīng)建立長(zhǎng)期伙伴關(guān)系， 必要時(shí)可 在 價(jià)格、付款等方面采取優(yōu)惠政策95 85優(yōu)良84 75良好B督導(dǎo)改善，限量采購(gòu)74 60及格C督導(dǎo)改善，改善前僅限緊急米購(gòu)時(shí)米用，須擇后備供應(yīng)商60差D取消供應(yīng)商資格，選擇新的供應(yīng)商以上采購(gòu)評(píng)審辦法的前提是對(duì)等采購(gòu)，如果是弱勢(shì)采購(gòu)， 甚至在供應(yīng)商很少的前提下， 就 要區(qū)別對(duì)待。 在弱勢(shì)采購(gòu)情況下，采購(gòu)問(wèn)題會(huì)上升到待人接物的關(guān)系問(wèn)題，要求采購(gòu)

17、人員注意為人之道。.這時(shí)采購(gòu)人員就要“請(qǐng)走供應(yīng)商”，多給供應(yīng)商說(shuō)好話。不但要處理好與老板的關(guān)系，還要處理好與中層干部、班組長(zhǎng)甚至基層員工的關(guān)系。所以，采購(gòu)人員要根據(jù)供應(yīng)商以及企業(yè) 的情況，調(diào)整對(duì)策和思路，弱勢(shì)采購(gòu)時(shí)就要進(jìn)行公關(guān)。四、供應(yīng)商管理戰(zhàn)略策略企業(yè)是是將供應(yīng)商作為伙伴，還是對(duì)手，決定其有著不同的管理戰(zhàn)略。手對(duì) 伙 伴 對(duì)比項(xiàng)目許多，使他們互相競(jìng)爭(zhēng)供應(yīng)商數(shù)量一個(gè)或幾個(gè)也許短暫關(guān)系長(zhǎng)短長(zhǎng)期主要考慮因素低價(jià)格 適度重要可能不高可靠性高低公開(kāi)程度高買方觀點(diǎn)，可能不可靠確保供應(yīng)源，供應(yīng)商認(rèn)證質(zhì)量也許小，因?yàn)楣?yīng)商多 大業(yè)務(wù)量非常分散由于生產(chǎn)提前期與服務(wù)而強(qiáng)位置調(diào)近比較低柔性比較高表企業(yè)將供應(yīng)商作為

18、伙伴與對(duì)手的戰(zhàn)略策略對(duì)比表7供應(yīng)商數(shù)量1.作為伙伴的供應(yīng)商至少要有兩到三個(gè)，在外資企業(yè)可以做到一個(gè)伙伴供應(yīng)商，因?yàn)橥赓Y企 業(yè)的誠(chéng)信度相對(duì)比較高，而國(guó)內(nèi)企業(yè)誠(chéng)信度相對(duì)比較低，這是中國(guó)企業(yè)目前的現(xiàn)狀。 企業(yè)必須把好的管理理論與中國(guó)的實(shí)際情況相結(jié)合，如果供應(yīng)商的伙伴只有一個(gè)，企業(yè)就會(huì)面 臨巨大風(fēng)險(xiǎn)。作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的供應(yīng)商數(shù)量很多、相互競(jìng)爭(zhēng)，最后得利的將是作為采購(gòu)方的 企業(yè)，但是這樣無(wú)法確保產(chǎn)品質(zhì)量。關(guān)系長(zhǎng)短2.作為伙伴的供應(yīng)商關(guān)系是長(zhǎng)期的，作為對(duì)手的供應(yīng)商關(guān)系是短期的。任何合作伙伴都有磨合期，如果頻繁地選擇供應(yīng)商，那么產(chǎn)品質(zhì)量、交貨期將無(wú)法得到保障。一般來(lái)講，企業(yè)要盡量把供應(yīng)商作為長(zhǎng)期合作伙伴。低價(jià)格

19、 3.對(duì)于長(zhǎng)期合作伙伴，低價(jià)格是適度重要。對(duì)于對(duì)手供應(yīng)商，如果供應(yīng)商數(shù)量多，就應(yīng)把價(jià)格作為主要考慮因素。價(jià)格不是選擇供應(yīng)商的唯一標(biāo)準(zhǔn)，否則，違背經(jīng)商的基本原則， 就 沒(méi)有企業(yè)愿意與之合作?！景咐?周轉(zhuǎn)箱有一家韓國(guó)企業(yè)給三星做周轉(zhuǎn)箱，該企業(yè)采用招標(biāo)的形式選擇供應(yīng)商。供應(yīng)商報(bào)價(jià)有報(bào)3元的供應(yīng)商。元、元、元的，最后這家企業(yè)選擇的是5 7 7被問(wèn)原因時(shí)，該企業(yè)老板說(shuō)；“因?yàn)橥赓Y企業(yè)非常講究產(chǎn)品的形象，紙箱的質(zhì)量檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)就是能夠站住一個(gè)人，所以一定要選擇質(zhì)量好的。”元。老板說(shuō)：“因?yàn)槲乙蠊?yīng)商準(zhǔn)時(shí)送貨，以使工廠不積壓但最后簽合同時(shí)，給的是8資金。”其實(shí)看起來(lái)好像多了一元錢，但是把資金的積壓算上，可能

20、這樣更合算。 由案例可知，企業(yè)在選擇伙伴時(shí)，價(jià)格一定是適度重要的。談判主要是談價(jià)格，談判的指 導(dǎo)原則是在雙贏的基礎(chǔ)上爭(zhēng)取自身利益最大化，而不是盡量減少對(duì)方的利益?？煽啃?.伙伴供應(yīng)商的可靠性很高，采購(gòu)企業(yè)的訂單量是相對(duì)穩(wěn)定的，供應(yīng)商數(shù)量少就意味著 供應(yīng)商的訂單量大，所以積極性就會(huì)很高。如果把供應(yīng)商作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，訂單量就會(huì)很小，可 靠性可能也比較低。公開(kāi)程度5.企業(yè)如果把供應(yīng)商作為伙伴，公開(kāi)程度就會(huì)很高，會(huì)使供應(yīng)商很好地團(tuán)結(jié)起來(lái)，共同參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。如果把供應(yīng)商作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，供應(yīng)商數(shù)量很多，公開(kāi)程度會(huì)比較低。質(zhì)量6.作為伙伴關(guān)系的供應(yīng)商，能夠確保供應(yīng)源，有供應(yīng)商認(rèn)證。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的供應(yīng)商是買方觀占八、

21、5質(zhì)量可能不可靠。業(yè)務(wù)量7.作為伙伴關(guān)系的供應(yīng)商， 數(shù)量很少，業(yè)務(wù)量大；作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的供應(yīng)商，業(yè)務(wù)量很少位置8.伙伴供應(yīng)商由于生產(chǎn)提前期與服務(wù)而強(qiáng)調(diào)近，對(duì)手供應(yīng)商就相對(duì)比較分散。柔性9.作為伙伴關(guān)系的供應(yīng)商，具有很高的柔性；作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，柔性就比較低。五、怎樣通過(guò)合同來(lái)確保采購(gòu)實(shí)施供應(yīng)商的很多物品要靠采購(gòu)合同來(lái)確保。不是所有的物品都需要采購(gòu)合同，主要是數(shù)量大、 常年使用的物料需要采購(gòu)合同，臨時(shí)性、量小的物料不需要采購(gòu)合同。采購(gòu)合同是一把雙 刃劍，不僅對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行約束，也對(duì)采購(gòu)企業(yè)進(jìn)行約束。采購(gòu)合約的結(jié)構(gòu) 1.表采購(gòu)合約結(jié)構(gòu)表 8首部合同名稱1.合同編號(hào)2.采購(gòu)雙方企業(yè)名稱3.簽約地點(diǎn)4.簽約時(shí)

22、間5.止義貨物數(shù)量條款物品名稱與規(guī)格1.2.貨物包裝條款貨物品質(zhì)條款3.4.運(yùn)輸方式價(jià)格條款 5.6.交貨地點(diǎn)支付條款 7. 8.保險(xiǎn)檢驗(yàn)條款9.10.仲裁違約責(zé)任 11.12.不可抗拒力等 13.尾部合同份數(shù)及生效日期1.簽訂人簽名2.米購(gòu)雙方公司蓋章3.可知，采購(gòu)合約一般由三部分構(gòu)成，分別是部首部、正文和尾部。由表8 首部 首部部分要注意， 簽約地點(diǎn)要選擇本企業(yè)所在地。因?yàn)橐坏┎少?gòu)合同引起糾紛，一般是由合同簽約地法院進(jìn)行審判，且地方法院都有一個(gè)不成文的規(guī)定，即在不違反法律的基礎(chǔ)上 盡量偏袒本地企業(yè)。所以，簽約地點(diǎn)要選擇本公司所在地。.正文物品的名稱與規(guī)格。 物品的名稱與規(guī)格一定要寫清楚，切

23、記一定要寫物品的術(shù)名，不可以用土語(yǔ)代替，土語(yǔ)不具備法律效應(yīng)，遇到合同糾紛時(shí)無(wú)法說(shuō)清。貨物的數(shù)量條款。 貨物的數(shù)量條款一定要寫清楚。數(shù)量條款包括兩項(xiàng)內(nèi)容，即總的數(shù)量條款和每個(gè)包裝箱里的數(shù)量條款，這兩項(xiàng)都要寫清楚。貨物的品質(zhì)條款。 貨物的品質(zhì)條款要寫清楚要求達(dá)到的品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，包括外觀品質(zhì)和內(nèi)在品質(zhì)。貨物的包裝條款。 不同的包裝材料，成本是不一樣的。為了防止運(yùn)輸過(guò)程中貨物因碰撞而損壞，或者收貨時(shí)產(chǎn)生糾紛，企業(yè)一定要寫清楚采用何種包裝，否則供應(yīng)商可能鉆漏洞。價(jià)格條款。企業(yè)在采購(gòu)合約上一定要寫清楚貨物是出廠價(jià)、現(xiàn)貨價(jià)還是現(xiàn)金價(jià)，避免產(chǎn)生麻煩。運(yùn)輸方式。企業(yè)要求供應(yīng)商采用何種運(yùn)輸方式，是自運(yùn)或者他運(yùn)，交通工具是火車、輪船還是飛機(jī)，這些都要寫清楚。支付條款。企業(yè)在采購(gòu)合約上要寫清楚是貨到付款、期票付款或者其他付款方式。交貨地點(diǎn)。企業(yè)要求供應(yīng)商在什么地點(diǎn)交貨也要在采購(gòu)合約上寫清楚。檢驗(yàn)條款。企業(yè)在采購(gòu)合約上要寫清檢驗(yàn)的各個(gè)方面，檢驗(yàn)工具，目檢或者儀器檢驗(yàn)的方式等。保險(xiǎn)。企業(yè)是否買保險(xiǎn)，要有明確的說(shuō)明。違約責(zé)任。如果有一方違約，需要承擔(dān)的責(zé)任，在采購(gòu)合約上要有明確說(shuō)明。仲裁。采購(gòu)合約上要寫清楚仲裁的地方。不可抗拒因素。 如果遭遇洪水、地震等不可抗拒因素時(shí)，如何處理，也要有明確的說(shuō)明。尾部簽署人是尾部的重點(diǎn)，其一定是企業(yè)法人，否則合同無(wú)效。