豐寧食品直營店項目計劃書(備)

1、河北灤平華都食品有限公司豐寧華都食品直營店項目計劃書2014年11月18日目 錄一、項目概述3（一）項目背景3（二） 項目簡介3二、優(yōu)勢與定位4（一）將豐寧地區(qū)作為試點的優(yōu)勢4（二）項目定位5三、經(jīng)營模式與營銷策略6（一）經(jīng)營模式6（二）營銷策略7（三）銷售策略9（四）促銷策略9（五）渠道策略10（六）服務(wù)策略11（七）客戶策略11（八）品牌策略12四、項目建設(shè)規(guī)劃12（一）直營店選址原則12（二）直營店開設(shè)程序13（三）店鋪組織結(jié)構(gòu)圖13五、項目損益分析14（一）、月營業(yè)額估算14（二）、合適店鋪經(jīng)營面積估算15（三）、盈虧平衡評估16六、結(jié)論18一、項目概述（一）項目背景民以食為天。禽肉產(chǎn)

2、品是每個家庭都不可缺少的生活必需品，自“速生雞、h7n9流感等事件后廣大消費(fèi)者對食品安全、品質(zhì)格外重視；新鮮、安全、衛(wèi)生、干凈、便利、價格合理的禽肉產(chǎn)品已經(jīng)成為人們?nèi)粘Ｉ畹目是?。在承德地區(qū)，灤平華都是為數(shù)不多的畜禽產(chǎn)品大型企業(yè)之一，規(guī)模宏大，屠宰量可觀，其熟食、調(diào)理品生產(chǎn)量在承德地區(qū)首屈一指。據(jù)以上優(yōu)勢，灤平華都在承德八縣三區(qū)應(yīng)當(dāng)占有較大品牌覆蓋率，但根據(jù)市場調(diào)研情況顯示，三融凍品占據(jù)了承德大半市場，來自北京、遼寧、山東等地多種熟食、調(diào)理品品牌涌現(xiàn)在承德市場上，華都食品出現(xiàn)多個業(yè)務(wù)空白點，產(chǎn)品銷量不樂觀，品牌知名度幾乎為零。因此，占領(lǐng)市場，填充空白，提升品牌知名度的戰(zhàn)略亟待施行。開設(shè)直營店是

3、公司營銷模式的創(chuàng)新嘗試，公司直營是一種資源整合、組織企業(yè)的人力與物力，形成統(tǒng)一的經(jīng)營方式。此營銷模式在經(jīng)營層面的應(yīng)用，可以迅速實現(xiàn)企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)張，搶占市場份額，最后托起企業(yè)的品牌。（二） 項目簡介1、項目名稱：華都食品直營店2、項目投資單位：河北灤平華都食品有限公司3、項目投資規(guī)模：投資30萬元（人民幣）4、經(jīng)營方式：直營銷售5、建設(shè)地點：承德市豐寧縣城6、項目建設(shè)期：2個月7、發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)：以豐寧地區(qū)為試點市場，全面營造華都直營店品牌，發(fā)展支點輻射周邊地區(qū)，最終行成可復(fù)制、可執(zhí)行的直營銷售戰(zhàn)略體系，全面占領(lǐng)承德八縣三區(qū)銷售市場。 二、優(yōu)勢與定位（一）將豐寧地區(qū)作為試點的優(yōu)勢第二家直營店脫離公

4、司本部，是在承德八縣三區(qū)開設(shè)店面的第一個試點，選址尤為重要，豐寧較其他縣區(qū)具有較多優(yōu)勢。1、本土優(yōu)勢（縣城情況）豐寧地區(qū)資源豐富，發(fā)展?jié)摿薮?。豐寧縣總面積為8765平方公里，轄9鎮(zhèn)17鄉(xiāng)，總?cè)丝?9萬人，與北京接壤，既是河北省環(huán)京津縣之一，又是聯(lián)系北京與內(nèi)蒙古的重要通道，擁有得天獨厚的旅游、資源、區(qū)位優(yōu)勢，開發(fā)潛力巨大，發(fā)展前景廣闊。當(dāng)?shù)卣w消費(fèi)水平偏高，當(dāng)?shù)鼐用裼休^強(qiáng)的購買能力。2、渠道優(yōu)勢在灤平市場上，耿記水產(chǎn)獨大，其他經(jīng)銷商也有代理，容易出現(xiàn)渠道混亂及串貨的問題，從而形成經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間，經(jīng)銷商與直營店之間的惡性競爭，嚴(yán)重影響公司形象。目前，豐寧市場僅有于泳水產(chǎn)一家代理商，渠道單一，

5、以上問題便可以提前規(guī)避，便于后期開拓及管理。3、公關(guān)優(yōu)勢公司重要領(lǐng)導(dǎo)的家鄉(xiāng)在豐寧，熟悉本土特點，利于決策；能夠利用關(guān)系獲得更多政府支持，利于公關(guān)。4、成本優(yōu)勢項目每月費(fèi)用（元）每年費(fèi)用（萬元）備注店面租金（100平米）5000-75006-9硬件投入3四臺星星陳列2萬，一套銷售系統(tǒng)0.6萬人工費(fèi)1000012三人地招，每人每月0.2萬，店長每月0.4萬。水電500元（不含自建冷庫）0.6（不含自建冷庫）5500（自建30平米）7（自建30平米）外租冷庫4500（30平米）5.5合計30以上為在豐寧開設(shè)直營店的粗略預(yù)算，每月合計成本為2.5萬元（保守），而灤平直營店每月平均利潤為3萬元，如此以來

6、，豐寧直營店受盈利或虧損彈性的影響不會太大，能夠穩(wěn)定經(jīng)營。（二）項目定位以終端市場為目標(biāo)，跳出批零差價的局限性，直接對接社區(qū)居民終端消費(fèi)，以此獲得利潤空間，因此，直營店建設(shè)必須做好以下幾個方面的合理定位。1、建在社區(qū)：購買便民、價格惠民、服務(wù)親民；2、目標(biāo)顧客：關(guān)注社區(qū)家庭，鎖定中高收入的消費(fèi)群體；3、商品結(jié)構(gòu)：按8：2法則配比商品結(jié)構(gòu)，生品、熟食、調(diào)理品搭配，產(chǎn)品專業(yè)化、差異化；4、經(jīng)營特點：創(chuàng)新經(jīng)營模式，品種、品質(zhì)、價格貼近消費(fèi)者需求；5、專業(yè)水平：環(huán)境整潔、衛(wèi)生干凈、服務(wù)配套；6、裝修要求：門店裝修具有品牌特色：體現(xiàn)出簡潔、明亮、舒適的購物環(huán)境。三、經(jīng)營模式與營銷策略根據(jù)市場行情，設(shè)定具

7、有競爭力、誘惑力、親和力的價格體系，提升經(jīng)營活力，吸引更多的消費(fèi)群體；適時開展靈活多樣促銷活動，親和、激勵、穩(wěn)定客戶關(guān)系；啟動電商平臺，擴(kuò)大經(jīng)銷范圍，增加銷售總量。（一）經(jīng)營模式網(wǎng) 絡(luò)復(fù) 蓋公司+供應(yīng)鏈+倉儲配送+直營店的直營模式。整合公司銷售渠道及供應(yīng)鏈，使用華都食品品牌，通過直營店以直銷形式面向社區(qū)家庭和餐飲客戶。服務(wù)項目直營店客戶體驗 終端消費(fèi)群體產(chǎn)品渠道供應(yīng)鏈（二）營銷策略1、產(chǎn)品策略優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，確定品種比例，方便、快捷地展示產(chǎn)品，最大滿足消費(fèi)者的需求。1.1 精準(zhǔn)確定經(jīng)銷品類以生食為主流，配以調(diào)理品及熟食產(chǎn)品，主產(chǎn)品占比重20%、大眾品占比重50%、特價品占比重30%的組合策略；每

8、天推出一兩種，數(shù)量有限，價格低于市價的特價產(chǎn)品，以此制造價格新聞。1.2 清晰分類經(jīng)營品種按品種分類、歸類，合理擺放與展示，柜臺、貨架、便于購買和挑選； 1.3保證產(chǎn)品質(zhì)量通過公司質(zhì)量管理體系及食品安全管理體系，保證產(chǎn)品質(zhì)量。1.4 增值服務(wù)在店鋪里設(shè)立專欄，建立多種系列食品指導(dǎo)建議，如：懷孕期間的食品、嬰兒營養(yǎng)食品、預(yù)防高血壓食品、老年健康食品、有利于減肥食品等，建立公布信息欄（日報價、菜樣圖、廚房貼士、營養(yǎng)搭配、每日開心小菜、天氣預(yù)報）等，推行在一定范圍內(nèi)的免費(fèi)電話定購及免費(fèi)送貨上門服務(wù)。 2、價格策略以薄利多銷為定價原則，精準(zhǔn)地把握“成本、費(fèi)用、加價比”三大定價核心，考慮消費(fèi)者接受程度，

9、市場平均價格水平及壓制競爭對手，產(chǎn)品供應(yīng)狀況等定價要素，制定適合價格體系，讓價格更有誘惑性、可比性、競爭性、即時性，又達(dá)到實現(xiàn)利潤的目的。定價體系表價格體系表定價屬性價格結(jié)構(gòu)價格適用范圍正常經(jīng)營定價零售價零售價=進(jìn)貨價格+費(fèi)用+適當(dāng)?shù)睦麧櫺袠I(yè)競爭定價參照定價對銷售量大、周轉(zhuǎn)速度快的商品，在市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，參照競爭對手的定價，盡量等于或小于該商品的平均市場價格，樹立物美價廉的形象。品類結(jié)構(gòu)定價綜合毛利價對不同的商品確定不同的加價比（利潤），按各品種商品所占比例和加價比，用加權(quán)法確定綜合毛利價?；顒悠诖黉N定價折扣價特定時間內(nèi)對部分商品實行價格下浮，如店慶、節(jié)日、活動，抓住旺季推動營銷高潮，或新品

10、折扣、限量品折扣、應(yīng)季節(jié)品折扣；根據(jù)顧客購買商品金額設(shè)計累計折扣價，積分或會員制以此穩(wěn)定客戶群降價誘惑定價特賣價特價品是代表直營店形象的商品，是促銷的重要手段，每周或每天推出部分特價品，以較低的價格吸引顧客，帶動整體銷售，創(chuàng)造其他商品利潤。贈送拉動利潤定價贈品價對于利潤高的商品可以采用銷售贈品的定價方法，無償贈送采用季節(jié)性削價、限時、特價等商品，以此刺激高價商品銷售。（三）銷售策略超市銷售實行雙軌制，門店實銷和網(wǎng)銷融為一體，超市既是賣場又是體驗店。1、直接銷售：店員與顧客接觸，面對面服務(wù)；2、電話預(yù)購：設(shè)訂購電話，按時送貨上門，收取服務(wù)費(fèi)；3、網(wǎng)上訂購：信息中心收取訂單，下派附近分店有償送貨。

11、4、體驗銷售：直營店配備油炸機(jī)、微波爐等食品制作設(shè)備，現(xiàn)場烹飪，客戶體驗，進(jìn)行銷售。（四）促銷策略通過海報或電子屏、網(wǎng)上在線、微信平臺選擇適當(dāng)時間、適當(dāng)?shù)攸c、適當(dāng)方法，運(yùn)用廣告、公共宣傳發(fā)布促銷信息，引導(dǎo)消費(fèi)者購買所需商品，達(dá)到促銷目的。因此，促銷活動要有針對性和目的性。促銷模式促銷主題促銷核心理念社會責(zé)任主題突出直營店的綠色營銷，倡導(dǎo)“營養(yǎng)、健康、鮮美生活”打造綠色超市濃厚情感主題關(guān)愛社區(qū)生活，提供物美價廉的產(chǎn)品，體現(xiàn)價格親民，產(chǎn)品貼近生活提升形象主題做社區(qū)服務(wù)先行者，宣傳健康美食，提供親民服務(wù)，凝練品牌時令消費(fèi)主題搶鮮登陸，惠美生活，“有口福，才有好生活”時令營養(yǎng)促銷節(jié)日慶典主題提供物美價

12、廉的優(yōu)惠活動，感恩回報，年節(jié)、店慶、大事記促銷宣傳不變應(yīng)萬變創(chuàng)新促銷模式，促銷方式促銷手段網(wǎng)絡(luò)推廣圖片組合、在線咨詢、網(wǎng)上論壇，營銷推廣電臺傳播廣播電臺“親情版、品牌版、告知版”宣傳報紙雜志：本地報刊雜志“專題報道、時事新聞、品牌宣傳”站臺廣告：小區(qū)附近站臺張貼海報，車身廣告：以生鮮專用物流車輛為主，車體廣告小區(qū)廣告：小區(qū)宣傳欄“喜訊、通知、告示”促銷活動新聞傳播地方衛(wèi)視形象廣告或?qū)ｎ}報道 路牌主干道路架設(shè)廣告牌“品牌形象”道旗開幕、周年慶、競爭性促銷，節(jié)日促銷公交車公交車電視廣告介紹會員協(xié)會打折促銷：店內(nèi)專設(shè)一個打折促銷專柜或會員積分促銷其他宣傳冊、購物袋、服裝（五）渠道策略1、零售渠道推廣

13、：以店鋪的形式零售2、多級中間商渠道推廣：直營店下轄多級分銷商直營店 一級代理商 二級中間商 . 多級批發(fā)商一方面限定一級代理商個數(shù)，嚴(yán)格控制價格；另一方面，制定經(jīng)銷商管理制度，避免串貨、惡性競爭。3、商超渠道推廣：針對當(dāng)?shù)卮笮统腥鐚拸V、北雁等，采取面對面的形式，直接供貨，便于商調(diào)促銷價格、開展活動及售后服務(wù)。4、電商渠道推廣：a、微信平臺；b、微博平臺；c、網(wǎng)店；d、銀行卡轉(zhuǎn)賬通過電商進(jìn)行宣傳，采取線上訂貨，線下配送的模式，引領(lǐng)消費(fèi)時尚化，降低庫存，減少損耗。5、窗口模式推廣：開發(fā)新食品，如烤雞、炸串、新式雞肉菜譜等，設(shè)立窗口，售賣熟食。（六）服務(wù)策略直營店是組織化、規(guī)范化、規(guī)?；倪\(yùn)營系

14、統(tǒng)，在經(jīng)營管理中要結(jié)合質(zhì)量管理認(rèn)證體系，建立以“顧客為中心”的售前、售中、售后服務(wù)程序，以此提升產(chǎn)品附加值，讓消費(fèi)者獲得最大限度的滿意，建立忠實的消費(fèi)群體，1、售前服務(wù)通過廣告或店內(nèi)告示等宣傳手段介紹服務(wù)項目，經(jīng)營方式，讓廣大消費(fèi)者了解超市，熟悉網(wǎng)絡(luò)銷售方法，擴(kuò)展超市營銷范圍。設(shè)立服務(wù)專線，熱情接待一切來電、來函，來訪顧客，悉心介紹超市商品結(jié)構(gòu)和經(jīng)營特點，設(shè)立留言區(qū)，了解顧客需求，并盡一切可能給予滿足。網(wǎng)上發(fā)布每日產(chǎn)品信息，新品信息，讓消費(fèi)者及時在網(wǎng)上看到超市經(jīng)營的各種商品的信息。2、售中服務(wù)以客戶為中心，積極宣傳產(chǎn)品特點，以熱情的態(tài)度接待、解答顧客消費(fèi)時的提問，達(dá)成最終銷售目標(biāo)。3、售后服務(wù)

15、3.1 產(chǎn)品服務(wù)：確保產(chǎn)品質(zhì)量。3.2 送貨服務(wù)：在固定送貨段將所配送的商品由專用的運(yùn)輸車送到客戶指定地點，并提醒顧客哪些產(chǎn)品需要立即冷藏或處理方法，同時會提醒顧客當(dāng)場檢驗產(chǎn)品是否有質(zhì)量問題，若有立即退貨。3.3 投訴服務(wù)：顧客發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題時，積極與客戶溝通，若情況屬實，給予退貨或換貨處理，同時向公司進(jìn)行反饋。3.4 建議服務(wù)：對于市場上出現(xiàn)的新產(chǎn)品，以及顧客提出建議，及時向公司反饋，有助于公司新品研發(fā)及推廣。對采納建議的顧客予以獎勵，對于顧客的其他合理化建議，經(jīng)討論，予以改正或采納的也要給與獎勵，培養(yǎng)消費(fèi)者參與意識。（七）客戶策略建立客戶檔案，確定目標(biāo)客戶和典型客戶，使他們成為忠誠客戶和

16、朋友。同時，針對不同客戶類型，精準(zhǔn)營銷，激發(fā)潛在客戶購買我們產(chǎn)品。理由是：第一，產(chǎn)品價格低于市場價，價廉物美；第二，食品安全；第三，提供增加附加值的服務(wù)；第四，提供送貨到家，速度快，方便消費(fèi)者，節(jié)約時間?？蛻纛愋停喊最I(lǐng)階層、高薪階層，老年階層,深入到客戶家庭；大型客戶包括：酒店、餐館、企業(yè)、事業(yè)、學(xué)校的食堂。（八）品牌策略從企業(yè)形象、產(chǎn)品質(zhì)量、銷售服務(wù)多角度進(jìn)行產(chǎn)品推廣，讓消費(fèi)者深入了解產(chǎn)品所具有的特征，從潛意識里認(rèn)同這個產(chǎn)品，喜愛這個產(chǎn)品四、項目建設(shè)規(guī)劃（一）直營店選址原則生鮮專營店店應(yīng)選擇在居民集中區(qū)，方圓200-300米范圍內(nèi)無專業(yè)市場和新建小區(qū)暫時無專業(yè)農(nóng)貿(mào)市場的區(qū)域內(nèi)，周圍交通便捷，

17、有非機(jī)動車?？奎c。使用面積原則上在60平方米至200平方米之間。店址設(shè)定規(guī)劃如下：單店覆蓋居民戶數(shù)：1000戶3000戶，平均1500戶左右。單店商圈半徑：步行5-10份鐘以內(nèi)。單店面積：60200平方米以內(nèi)（100平米以上，可含冷庫）影響選址主要因素包括：人口便利競爭成本人口規(guī)模自然人流直接競爭采購價格家庭結(jié)構(gòu)步行路線主要店鋪租賃條款年齡結(jié)構(gòu)公共交通可能的競爭地點準(zhǔn)備可支配收入路網(wǎng)情況現(xiàn)有企業(yè)運(yùn)營的狀況現(xiàn)有設(shè)施生活形態(tài)周邊店鋪吸引力財務(wù)裝修人口結(jié)構(gòu)區(qū)域購物吸引力市場開發(fā)約束商業(yè)客戶可視性產(chǎn)品轉(zhuǎn)租經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定性物流和配送運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)裝修季節(jié)波動配套倉儲可行性便利性維修居住密度容量安全房屋類型和年代潛在

18、競爭可能的城市規(guī)劃當(dāng)前的購物方式文化結(jié)構(gòu)（二）直營店開設(shè)程序1、申請個體工商戶名稱預(yù)先登記應(yīng)提交的文件、證件；2、申請個體工商戶開業(yè)登記應(yīng)提交的文件、證件：3、辦理組織機(jī)構(gòu)代碼證：4、刻章：5、辦理國稅登記證：6、辦理地稅登記證：7、設(shè)立基本戶（主要用于和公司轉(zhuǎn)帳用）（三）店鋪組織結(jié)構(gòu)圖店長店員零售、內(nèi)部溝通店員批發(fā)、外部溝通店員出庫、配送輪崗店長責(zé)任制管理模式；（流程）1.2 銷售額、盤點差額與工資掛鉤的方式；1.3 定期盤點，找出問題，減少隱患，與員工責(zé)任掛鉤；1.4 設(shè)立督導(dǎo)部門，檢查監(jiān)督商品質(zhì)量、價格及員工紀(jì)律；1.5 人員定編定崗，控制人員及費(fèi)用；1.6 施行費(fèi)用考核制，員工參與店鋪

19、管理與發(fā)展。五、項目損益分析（一）、月營業(yè)額估算按商圈半徑步行5-10份鐘以內(nèi)，單店覆蓋居民戶數(shù)：1000戶3000戶，按平均每戶為一家三口，平均每戶日消費(fèi)產(chǎn)品最低在1020元之間，按平均消費(fèi)15元算，毛利率在30%左右，最保守我們可以推算出：商圈人口戶3000離店鋪距離占比住戶數(shù)（戶）平均每天每戶消費(fèi)額（元）店鋪占有率推算每天營業(yè)額推算每天營毛利月銷售額月毛利額（）（元）（元）（元）（元）250m30%9001530%4050121512150036450250500m20%6001525%22506756750020250500750m20%6001520%1800540540001620

20、07501000m15%4501515%1013304 3037591131000m15%4501510%675203 202506075其它忽略合計9788293629362588088商圈人口戶2000離店鋪距離占比住戶數(shù)（戶）平均每天每戶消費(fèi)額（元）店鋪占有率推算每天營業(yè)額推算每天營毛利月銷售額月毛利額（）（元）（元）（元）（元）250m30%6001530%27008108100024300250500m20%4001525%15004504500013500500750m20%4001520%120036036000108007501000m15%3001515%6752032025

21、060751000m15%3001510%450135135004050其它忽略合計6525195819575058725商圈人口戶1000離店鋪距離占比住戶數(shù)（戶）平均每天每戶消費(fèi)額（元）店鋪占有率推算每天營業(yè)額推算每天營毛利月銷售額月毛利額（）（元）（元）（元）（元）250m30%3001530%13504054050012150250500m20%2001525%750225225006750500750m20%2001520%6001801800054007501000m15%1501515%338101 1012530381000m15%1501510%22568 67502025其

22、它忽略合計32639799787529363（二）、合適店鋪經(jīng)營面積估算坪效：指的是每坪的面積可以產(chǎn)出多少營業(yè)額，對于固定的經(jīng)營面積而言，店面花費(fèi)在每一平方米上的水費(fèi)電費(fèi)甚至是人工費(fèi)等都是固定的，如果提高單位面積的銷售額，則更能達(dá)到更為有效的經(jīng)營狀態(tài)。特別對于零售店來說，坪效意義更為重大：因為零售店(超市等)的商品毛利比較低，它們只有通過加快商品的銷售速度，才能夠達(dá)到更高的利潤。） 零售業(yè)既有定律，一般零售賣場產(chǎn)出坪效平均在5585之間，即每平方米營業(yè)額每天產(chǎn)出在5585元之間，我們?nèi)≈禐槠盒?0元/每天，可推算出：商圈人口每天營業(yè)額坪效(元）經(jīng)營面積（平米）3000戶978860163200

23、0戶6525601091000戶32636054假設(shè)為平均人效（人效是平均每人每天的銷售額。通過這個指標(biāo)可以知道每個人在店里的貢獻(xiàn)是多少，了解哪個人表現(xiàn)好、哪個人表現(xiàn)差，清楚員工哪些能力還需要提高）為20000元/每月，哪么可以得算出店面的用工人數(shù)為：商圈人口每月營業(yè)額人效(元）用工人數(shù)3000戶29362520000152000戶19575020000101000戶97875200005（三）、盈虧平衡評估1.成本、費(fèi)用分析商圈人口：3000戶2000戶1000戶月營業(yè)毛利：880885872529363固定費(fèi)用人員工資：22022 14681 7341 房租：978865253263水電費(fèi)舊：16001200900總計：34909 23406 12303 變動費(fèi)用運(yùn)費(fèi)：2%1762 1175 587 包裝、雜費(fèi)：0.2%176 117 59 商品損耗：0.5%440 294 147 營業(yè)稅：3%2643 1762 881 總計：5021 3347 1674 凈利潤合