某集團國內(nèi)營銷中心關(guān)鍵業(yè)務流程手冊

1、國內(nèi)營銷中心關(guān)鍵業(yè)務流程目錄前言 3第一章 國內(nèi)營銷中心總體流程5第二章 營銷信息系統(tǒng)建立和管理流程9第三章 營銷計劃及預算流程17第四章 品牌推廣流程26第五章 渠道管理流程38第六章 團裝合同簽訂報備流程43第七章 客戶關(guān)系管理與售后服務流程52第八章 國內(nèi)營銷中心部門協(xié)調(diào)流程62附錄 市場督導及檢查制度63前言一、國內(nèi)營銷中心整合與優(yōu)化的目的通過對公司營銷系統(tǒng)綜合診斷，運用現(xiàn)代整合營銷的理論與方法進行全面整改，幫助企業(yè)擺脫困境，抓住市場發(fā)展機會，創(chuàng)新市場營銷活動，從而使企業(yè)能更好地規(guī)避風險與威脅，主動出擊、迎接挑戰(zhàn)，戰(zhàn)勝衰退危機，以達成整體經(jīng)營業(yè)績的不斷提升，實現(xiàn)企業(yè)持續(xù)、穩(wěn)步和健康發(fā)展

2、的目標。二、國內(nèi)營銷中心整合與優(yōu)化的思路1、轉(zhuǎn)變觀念、理清思路、調(diào)整策略、主動出擊、積極應戰(zhàn)，因為思路決定出路，只有思路正確，才能制訂行之有效、切實可行的營銷戰(zhàn)略規(guī)劃和市場競爭策略。2、搞好年度銷售目標、計劃和營銷費用預算、控制，并分解目標、落實措施、加強跟進檢查和修正調(diào)查。3、建立健全營銷系統(tǒng)管理操作平臺，減少人為因素，促使管理工作科學化、制度化、人性化、規(guī)范化、尤其是規(guī)范市場管理。4、改善營銷系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)，建立國內(nèi)營銷中心。明確劃分部門職能和崗位職責，落實“責、權(quán)、利”一致的原則，建立一個符合市場競爭需要的組織機構(gòu)和管理運作體制，增強銷售管理、品牌管理、團裝服務、客戶服務、物流、營銷財務六

3、大功能模塊，使市場營銷系統(tǒng)構(gòu)成一個健全的組織體系。5、加強營銷隊伍的自身建設(shè)，提高營銷人員的業(yè)務素質(zhì)和敬業(yè)精神，尤其是對營銷人員的教育培訓要舍得花力氣、下功夫、投資金、抓效果。6、引入激勵機制、競爭機制和淘汰機制，給營銷隊伍注入強大的動力和“興奮劑”，激勵士氣、鼓足干勁，提高整體的戰(zhàn)斗力，讓能者上、庸者下，增加他們的責任心和危機感，搞好營銷人員的目標業(yè)績考評，真正要體現(xiàn)“多勞多得”的原則；讓廣大加盟商與某集團形成利益共同體，并制訂有效的政策鼓勵、獎勵優(yōu)秀的加盟商，以調(diào)動他們的積極性。7、做好營銷戰(zhàn)略規(guī)劃，提高市場營銷策劃水平，確保營銷政策的連續(xù)性、一致性、有效性和針對性等。8、建立市場信息系統(tǒng)

4、（包括營銷收集系統(tǒng)、營銷信息處理系統(tǒng)、營銷報告系統(tǒng)）和市場決策支持系統(tǒng)，提高我們對內(nèi)外部環(huán)境變化的認識、接受和控制能力，以便根據(jù)變化了的形勢做出迅速反應和對策。9、進行流程再造，搞好接口管理，規(guī)范業(yè)務流程，提高辦事效率。10、建立嚴格規(guī)范、有序的監(jiān)督約束機制，防止和杜絕資源的浪費損失，提高資源的有效利用率。同時建立市場督導隊伍，完善市場督導檢查制度，進行互相監(jiān)督和激勵，提高市場執(zhí)行力和控制力。三、國內(nèi)營銷中心整合與優(yōu)化的策略策略之一：重整國內(nèi)營銷中心組織架構(gòu)，增強管理職能，市場開拓區(qū)域化。策略之二：建立激勵機制，發(fā)揮群體智慧。策略之三：建立部門目標管理和員工業(yè)績考核體系。策略之四：加強營銷隊伍

5、建設(shè)，提高人員綜合素質(zhì)和業(yè)務技能。策略之五：進行業(yè)務流程管理再造，規(guī)范市場系統(tǒng)運作，具體包括：1、營銷信息系統(tǒng)建立和管理流程2、營銷計劃及預算流程3、渠道管理流程4、市場督導及檢查制度5、促銷推廣流程6、客戶關(guān)系管理及客戶投訴售后服務流程7、團裝合同業(yè)務簽訂報備流程8、國內(nèi)營銷中心部門間協(xié)調(diào)流程 策略之六：建立健全營銷管理操作平臺，提高實戰(zhàn)能力。第一章 國內(nèi)營銷中心總體流程一、國內(nèi)營銷中心關(guān)鍵業(yè)務流程涵蓋范圍某國內(nèi)營銷中心是按照一個利潤中心的指導思想進行規(guī)劃的，因此其架構(gòu)類似于一個貿(mào)易公司（除行政、人事由公司處理）。其業(yè)務流程涵蓋了市場研究；品牌規(guī)劃及傳播；銷售計劃制定、執(zhí)行、監(jiān)控；業(yè)務訂單處

6、理；售后服務；市場、銷售信息的收集、傳遞、分析；物流流程。二、國內(nèi)營銷中心關(guān)鍵業(yè)務流程描述銷售管理部團裝服務部物流部客戶服務部品牌管理部分公司或區(qū)域經(jīng)營決策層、 品牌管理部根據(jù)市場分析研究和公司整體經(jīng)營策略，提出國內(nèi)營銷中心銷售、市場建設(shè)、品牌建設(shè)目標報公司經(jīng)營決策層；、 經(jīng)營決策層確定國內(nèi)營銷中心經(jīng)營目標和下達給銷售管理部，銷售管理部結(jié)合各分公司和區(qū)域具體情況進行銷售計劃和市場開發(fā)、品牌建設(shè)計劃的分解；、 品牌管理部向各分公司區(qū)域提供整體策劃案、物料、品牌展示、市場信息收集標準；銷售管理部下發(fā)銷售計劃和各項工作指標和市場管理標準；、 分公司向品牌管理部定期提供各類信息，包括：競爭者、銷售情況

7、、消費者、品牌建設(shè)、促銷等等；、 分公司向銷售管理部及時反饋銷售數(shù)據(jù)、各類產(chǎn)品反饋；、 物流部保證分公司配送和產(chǎn)品供應；、 團裝服務部向分公司團裝業(yè)務及時提供資料、量體、和合同評審服務；、 客戶服務部保證分公司售后服務和客戶關(guān)系管理策劃工作；、 分公司向客戶服務部及時提供客戶基本資料和各類動態(tài)客戶信息。三、國內(nèi)營銷中心各部門的定位和相互關(guān)系上述架構(gòu)和流程設(shè)置體現(xiàn)了整合的原則、彈性的原則、規(guī)范性及效率的原則；形成了一個以分公司為主的市場導向型扁平式組織架構(gòu)，在該架構(gòu)中總經(jīng)理直接領(lǐng)導的各職能部門，對分公司實施支持、保障、管理、協(xié)調(diào)和監(jiān)控等職能，同時總經(jīng)理又直接對各分公司進行管理和協(xié)調(diào)，而各部門又可

8、以以項目小組的方式形成了專項工作小組，如：加盟商管理、專賣店管理等等，既保證了組織的扁平化又保證了管理的有序性及溝通的通暢?？蛻舴詹繄F裝服務部物流部市場信息中心銷售管理中心技服中心規(guī)劃管理平臺五部門之間的矩陣關(guān)系支持平臺 服務、保障、監(jiān)督 信息與反饋各地銷售分公司從上面的關(guān)系圖中，不難看出客戶服務部、物流部和團裝服務部是分公司（區(qū)域）的保障系統(tǒng)，而品牌管理部和銷售管理部之間并不是相互獨立的，而是在共同的策略指引下確定各自領(lǐng)域的規(guī)劃，并通過下達工作標準、計劃、監(jiān)核和物料、信息、策劃案來保證其執(zhí)行。四、總經(jīng)理、職能部門、分公司以及市場之間的層次與關(guān)系總經(jīng)理 六 大 中 心分公司市場 上面的圖示，

9、明確地表達出市場、分公司、職能部門及總經(jīng)理之間的關(guān)系。分公司直接面對市場，實施市場策略，反饋市場信息，完成各項任務指標；五職能部門是分公司強大的支持保障系統(tǒng)、規(guī)劃管理系統(tǒng)，對分公司提供市場策劃、信息支持、物流支持、決策支持以及各種相關(guān)的保障支持；總經(jīng)理對分公司的管理一部分通過職能部門來實現(xiàn)，一部分通過直接管理來實現(xiàn)。 這樣每一個層面都有與市場的接觸點，都要接觸市場。充分體現(xiàn)以市場為導向的原則。同時對職能部門及總經(jīng)理作出相應的規(guī)定，規(guī)定其接觸市場的頻次和范圍。建議總經(jīng)理的時間和精力分配：三分之一用于市場營銷的重大決策；三分之一用于對職能部門和分公司的管理；三分之一用于了解市場和突發(fā)性事件的處理。

10、注釋：經(jīng)典管理科學認為適宜的管理幅度不超過12人，即使運用了信息化的手段。從上面的組織架構(gòu)看，目前某有6個分公司和各區(qū)域小組，如果總經(jīng)理對分公司經(jīng)理實施全面管理，這種組織架構(gòu)就存在總經(jīng)理管理幅度過寬的問題。因此，對總經(jīng)理管理的內(nèi)容必須加以細分：總經(jīng)理只對分公司經(jīng)理的任免和在任期間的異常情況進行管理，也就是只管人和結(jié)果；對正常過程的控制則由職能部門來完成。五、關(guān)于組織系統(tǒng)的pdca決 策 系 統(tǒng) 信息系統(tǒng)計劃系統(tǒng)檢查與反饋系統(tǒng)執(zhí) 行 系 統(tǒng)在該組織架構(gòu)中的決策系統(tǒng)是由總經(jīng)理及相關(guān)部門的領(lǐng)導組成的，該系統(tǒng)根據(jù)信息系統(tǒng)提供的準確信息進行相關(guān)決策，然后根據(jù)決策和相關(guān)信息由相關(guān)部門制定相應的計劃，由銷售

11、管理部根據(jù)計劃下達指令給相關(guān)分公司（區(qū)域）實施。最后由執(zhí)行部門反饋相關(guān)情況給相關(guān)部門，及時進行檢查和反饋。這樣就形成一個完整的pdca循環(huán)。第二章 營銷信息系統(tǒng)建立和管理流程一、 流程描述（一）目標日常信息收集流程的確立和暢通是保證公司真正做到以市場為導向的必要條件。因此，不但應該建立快速的信息收集、整理、反饋系統(tǒng)，而且應該使得收集和整理的信息成為公司決策的重要依據(jù)。信息的來源包括內(nèi)部和外部信息收集，經(jīng)整理后轉(zhuǎn)至營銷中心品牌管理部進行分析。建立和完善營銷信息系統(tǒng)，作為國內(nèi)營銷中心和其他部門決策依據(jù)。（二）程序和內(nèi)容1、市場營銷信息系統(tǒng)的建立流程 評估信息需要，不斷開發(fā)各類信息，分析營銷環(huán)境，對

12、相關(guān)營銷情報進行調(diào)研分析，進行信息分配。提供決策支持工作。2、營銷信息系統(tǒng)信息管理和支持服務流程（1）營銷信息管理層一級為品牌管理部市場研究主管；二級為銷售分公司或各區(qū)域市場。由這兩級部門來負責信息收集，整理，研究和分析。（2）營銷信息支持和服務層一級主要支持和服務對象：董事長、國內(nèi)營銷中心總經(jīng)理；國內(nèi)營銷中心總經(jīng)理助理、品牌管理部部長、銷售管理部長；國內(nèi)營銷中心各職能部門；產(chǎn)品開發(fā)、供應、計劃、生產(chǎn)等部門。營銷信息服務對象同時也是支持對象。二級為銷售分公司和區(qū)域市場。分公司經(jīng)理、分公司團裝業(yè)務主管、分公司渠道主管、分公司旗艦店店長；區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域市場業(yè)務人員；加盟商及其業(yè)務人員。這些人員負責

13、對營銷信息系統(tǒng)提供支持，同時也是營銷信息服務的對象。3、營銷信息收集和報告流程（1）全面拓展信息渠道，完善各類信息收集整理主要營銷信息包括對總體市場信息，競爭對手信息，營銷計劃/控制信息，銷售業(yè)務管理信息、營銷支持信息。a、日常信息收集內(nèi)容內(nèi)部信息收集主要內(nèi)容：銷售內(nèi)部文件和資料；銷售政策、促銷活動；產(chǎn)品價格；新產(chǎn)品開發(fā)情況；客戶檔案資料匯編；銷售合同及有關(guān)附件的存檔；銷售計劃預測數(shù)據(jù)、銷售實際統(tǒng)計數(shù)據(jù)、發(fā)貨情況統(tǒng)計數(shù)據(jù)、貨款回籠統(tǒng)計數(shù)據(jù)。生產(chǎn)計劃及其它等。外部信息收集主要內(nèi)容：客戶檔案資料匯編；客戶庫存報告；市場發(fā)展動態(tài)；競品銷售政策/價格；競品促銷活動情況；競爭公司新產(chǎn)品上市動態(tài)；競爭公司

14、營銷渠道的信息；競爭公司經(jīng)營狀況分析；競爭公司動態(tài)信息的收集等。b、訓練鼓勵各級營銷中心人員、終端人員收集市場信息。c、鼓勵經(jīng)銷商及時提供和反饋重要情報，包括團裝業(yè)務信息和競爭者信息等。d、向外界情報供應商（專業(yè)市場研究公司/行業(yè)協(xié)會）購買和交流信息。（2）營銷信息系統(tǒng)建立和完善營銷信息系統(tǒng)，包括營銷報告庫，營銷信息數(shù)據(jù)庫，外部信息庫。各職能部門、分公司和區(qū)域市場及相關(guān)部門共同支持和完善。做到信息的充分利用。二、流程圖市場信息工作流程圖分公司或區(qū)域經(jīng)理銷售管理部供應研發(fā)中心營銷中心總經(jīng)理歸檔、分公司或區(qū)域經(jīng)理將每周市場信息報表，每周六電郵至市場研究主管。市場研究主管、市場研究主管收集、整理每周

15、市場信息，做周市場分析報告報營銷中心總經(jīng)理；同時，將各分公司、區(qū)域經(jīng)理市場反饋考評表報營銷中心總經(jīng)理。、市場研究主管每周市場匯總報表傳遞給銷售管理部部長和供應研發(fā)中心綜合信息主管。、市場研究主管將每周信息報表和研究報告歸檔；營銷中心總經(jīng)理對每月市場研究主管和分公司信息工作進行考評三、相關(guān)表格 分公司周市場信息綜合反饋表分公司年第周本分公司備注促銷及推廣銷售異常產(chǎn)品與總部的配合工作消費者情況反饋和消費趨勢信息競爭者產(chǎn)品及價格異動促銷和傳播行為其它渠道及加盟商動態(tài)和反饋信息分公司專項信息反饋服裝市場調(diào)查表區(qū)域日期： 年 月 日制表人： 審核 產(chǎn)品試銷狀況調(diào)查表試銷日期： 制表日期： 年 月 日產(chǎn)品

16、名稱試銷區(qū)域試銷實績說明日期銷售量金額平均售價備注發(fā)現(xiàn)問題相關(guān)人員建議備注制表人： 審核 競爭品牌調(diào)查表產(chǎn)品類別： 制表日期： 年 月 日項目廠商品牌型號價格主要賣點情報來源備注制表人： 審核 第三章 營銷計劃及預算流程一、流程描述：（一）營銷計劃與預算及控制管理流程國內(nèi)營銷中心負責制定營銷目標計劃，品牌管理部負責制定品牌年度推廣計劃，并分解目標執(zhí)行；營銷預算管理由各職能部門、分公司及區(qū)域市場與營銷財務部制定各級預算體系。營銷中心中高層負責健全營銷控制體系，對年度戰(zhàn)略和目標計劃，盈利檢查及控制，同時進行效率與效果控制。1、營銷目標和計劃（1）營銷中心總經(jīng)理指導銷售管理部和品牌管理部相關(guān)人員共同

17、制定營銷目標和計劃，報公司計劃管理中心匯總并經(jīng)董事長批準后執(zhí)行。（） 銷售分公司和其他區(qū)域市場根據(jù)計劃目標細分分解和落實，制定相應的策略與計劃，執(zhí)行并反饋總部。2、年度品牌推廣計劃（1）由品牌管理部部長會同品牌策劃主管制定品牌傳播策略及實施計劃；制定季度和月度計劃；指導分公司和區(qū)域經(jīng)理制定分公司相應計劃。（）銷售分公司或其他區(qū)域市場配合和執(zhí)行總部統(tǒng)一計劃；制定相應品牌策略與計劃，對整合傳播效果評估與監(jiān)控并及時反饋總部。3、預算管理（1）國內(nèi)營銷中心各職能部門參與預算，營銷財務主管負責財務計劃目標和策略實現(xiàn)；進行營銷費用預算和管理；并按照公司財務中心批準的營銷費用預算進行營銷費用節(jié)省與控制。（）

18、銷售分公司或區(qū)域市場進行相關(guān)預算并對管理銷售費用進行分析，控制銷售人員隊伍費用。（）定期進行分析計劃預算與執(zhí)行，分析結(jié)果編差。4、營銷控制體系（1）中高層管理部門負責控制年度戰(zhàn)略和目標計劃，進行盈利率檢查與控制；效率與效果控制。（2）銷售分公司或區(qū)域市場進行業(yè)務規(guī)范，制度控制，并定期進行內(nèi)部工作檢核。5、pdca循環(huán)：分析、計劃、目標管理、執(zhí)行控制、檢查反饋等循環(huán)。（二）營銷預算管理制度1.目標為了更好的貫徹公司下達的營銷系統(tǒng)長期目標及短期經(jīng)營目標，強化預算的資源配置、綜合平衡、評價監(jiān)督功能，健全預算管理體制，保障營銷系統(tǒng)發(fā)展的穩(wěn)定與效率。2.原則營銷系統(tǒng)實行分級預算管理制度，即一級預算：指營

19、銷中心的預算；二級預算：指營銷系統(tǒng)各職能部門和分公司的預算；各級總預算由本級預算和下一級預算加總而成，各級預算部門必須嚴格執(zhí)行本制度。預算年度由公歷月1日起，至12月31日結(jié)束。3.程序（1） 營銷財務主管會同營銷中心總經(jīng)理組織編制匯總一級預算、審核二級預算；二級預算由職能部門組織編制匯總本級預算、審核下級預算。（2） 各預算部門在上報本級預算前，須由本級預算部門負責人簽名確認。各項方案、計劃必須由預算部門負責人和營銷財務部負責人簽名確認。（3） 所有預算最后報公司財務中心審批后生效。（4） 營銷財務主管必須實事求是的審核預算的編制，對于不合理或不符合公司整體利益要求的部分，有權(quán)要求預算部門限

20、期更改。（5） 營銷財務主管監(jiān)督和檢查各級預算部門的執(zhí)行，并按月向營銷中心總經(jīng)理和公司財務總監(jiān)匯報預算執(zhí)行情況。（6） 各級預算由制定部門監(jiān)督和檢查本級預算和下級預算的執(zhí)行，并按月向營銷財務主管和本級部門負責人匯報預算執(zhí)行情況。（7） 營銷財務主管在檢查各級預算編制及執(zhí)行情況時，相關(guān)部門必須認真配合。（8） 若下級預算部門變更不影響本級匯總預算，本級預算部門由營銷財務主管批準下級預算的變更。一級預算的變更必須由營銷中心總經(jīng)理和財務總監(jiān)批準。各級預算一經(jīng)批準，非經(jīng)本程序，不得更改。4.預算范圍（1） 銷售費用。（2） 營銷中心各級管理費用。（3） 營銷計劃。包括每月的銷售計劃、訂貨計劃、庫存及應

21、收賬控制計劃等。（4） 損益預算。銷售費用（含明細）、銷售成本、銷售利潤等。5.編制方法（1） 各級預算部門應按規(guī)定的時間、格式等要求編制和報送預算方案。（2） 財務中心應及時下發(fā)編制預算的通知及要求。（3） 各級預算部門應參考上年實際情況和本年工作方案編制預算。（4） 各級預算部門編制預算時應堅持厲行節(jié)約、確保重點的原則，對跨年度的收支單獨列示。（5） 各項開支必須詳細列示計算依據(jù)、開支用途、預期效果等。6.預算執(zhí)行（1） 各級預算由其預算部門負責人組織執(zhí)行。（2） 各預算部門必須嚴格按照預算組織工作、安排開支。對預算中安排給下級預算部門開支的合理費用，本級預算部門不得任意截留。（3） 非財

22、務總監(jiān)和營銷中心總經(jīng)理批準，嚴禁預算外支出。（4） 預算部門的各項收入必須財務制度及時入賬，確保收支兩條線。不得截留各項收入。（5） 未經(jīng)營銷財務部批準，各預算部門內(nèi)的預算費用明細不得轉(zhuǎn)項使用。（6） 各級預算部門應按月份分析預算執(zhí)行情況，定期向本預算部門負責人和營銷財務部匯報，發(fā)現(xiàn)問題時應及時提請相關(guān)部門負責人解決。（7） 各二級預算部門必須按營銷財務部規(guī)定于每月規(guī)定日之前上報上月預算執(zhí)行分析報告；（8） 營銷財務主管對報來的預算分析進行檢查、審核，經(jīng)核準后，作為對預算部門的考核評價依據(jù)。二、流程圖營銷計劃工作流程1、營銷中心總經(jīng)理或總經(jīng)理助理根據(jù)營銷戰(zhàn)略安排，下達年度、季度月度營銷計劃及預

23、算目標。營銷中心總經(jīng)理或總經(jīng)理助理計劃主管計劃主管分公司經(jīng)理或區(qū)域經(jīng)理團裝服務部營銷財務部供應研發(fā)中心生產(chǎn)中心計劃管理中心品牌策劃主管市場研究主管2、計劃主管與分公司經(jīng)理或區(qū)域經(jīng)理進行溝通協(xié)商，聽取區(qū)域市場人員建議。會同品牌策劃主管和市場研究主管制定和調(diào)整年度、季度、月度銷售計劃及預算表。3、計劃主管將制定的年度、季度、月度的銷售計劃及預算表交營銷中心總經(jīng)理或總經(jīng)理助理審批。計劃主管將審批后的計劃及預算報送團裝服務部部長、營銷財務部部長、供應研發(fā)中心、生產(chǎn)中心負責人。相關(guān)決策人計劃管理中心4、計劃主管將審批后的銷售計劃及預算下達給分公司經(jīng)理或區(qū)域經(jīng)理分解執(zhí)行。分公司經(jīng)理或區(qū)域經(jīng)理每周將銷售周報

24、表匯總給計劃主管。分公司經(jīng)理或區(qū)域經(jīng)理每月將銷售月報分析表和預算執(zhí)行結(jié)果匯總給計劃主管。計劃主管整理后做綜合分析報告給營銷中心總經(jīng)理和計劃管理中心。存檔三、相關(guān)表格貨款回籠分析報表月份： 制表日期： 年 月 區(qū)域名稱所轄市縣負責人加盟商數(shù)量專賣店 個，專柜 個。貨款回籠情況應收貨款（元）實到貨款（元）尚欠貨款（元）回款率 %原因分析1、 2、 3、 4、 計劃或措施1、 2、 3、 4、 領(lǐng)導意見制表人： 審核 周銷售分析報表（附品種價格明細表）時間周期： 制表日期： 年 月 區(qū)域名稱所轄范圍負責人加盟商數(shù)量專賣店 個，專柜 個。 銷 售 情 況計劃銷量實際銷量比上月增減數(shù)量增長率原因分析1、

25、 2、 3、 4、 計劃或措施1、 2、 3、 4、 領(lǐng)導意見 簽名： 日期： 制表人： 審核 營銷預算計劃表 制表日期： 年 月 日 （單位： 元）月份人員工資廣告投放促銷費用交通費交際費差旅費合計營業(yè)額預計比率123456789101112說明制表人： 審核 銷售賬款回收計劃表 制表日期： 年 月 日月份計劃銷售金額回收計劃合計客戶賒款余額回收率無法回收率現(xiàn)金90天內(nèi)票據(jù)90天以上票據(jù)123456789101112制表人： 審核 注：回收率=當月回收計劃合計/月初客戶賒款余額*100% 無法回收率=個月以上的賒款回收/（月初客戶賒款余額+當月銷售計劃額）*100%第四章 品牌推廣流程一、流

26、程描述（一）品牌推廣（廣告促銷等）流程品牌推廣（廣告促銷等）預算/計劃建立目標選擇工具制定方案預試方案改進、完善方案實施和控制方案評估結(jié)果。將促銷方案正式付諸實施之前盡一切可能進行不厭其煩的測試，并根據(jù)測試結(jié)果進行適當?shù)母倪M和完善，至少有以下三方面的好處：1、回避風險 “避險是衡量行動的準則”，任何市場行為都有風險，但憑借正確的經(jīng)驗和方法卻可以避開風險。試想一個全國鋪開的促銷一般投資都在百萬以上，如果不經(jīng)測試和評估，盲目地將一個效果不理想的促銷活動全面實施的話，由于2/3的促銷的費用在活期前期就基本上已經(jīng)投完，到你發(fā)現(xiàn)它效果不理想，要剎車的時候，卻為時已晚了。你會發(fā)現(xiàn)損失的不僅僅是投入的促銷費

27、用，實際上還包括了一個效果理想的促銷活動本來可以產(chǎn)生的潛在收益。由此看來，拙劣的促銷，不僅會給公司帶來巨大的財產(chǎn)損失，而且還會使公司錯失重要的市場機遇。所以，周密的測試不僅能加回避風險，還可以幫助公司制定最優(yōu)的促銷計劃。2、便于制定最佳方案 任何一個促銷方案的初期制定都不是最完善的，所以難免都有值得商榷的地方。況且市場環(huán)境、消費者的消費行為、消費心理等不是一成不變的，在不同時期都會發(fā)生一定的變化。刺激規(guī)模是否最佳、實施方法的效率如何等等諸多因素，只有通過實踐的檢驗，才能找到最佳答案。找出促銷方案中的不足和疏漏之處，并對方案中的促銷方法和方式進行適當?shù)男薷暮驼{(diào)整，才能制定真正能有效刺激消費者的最

28、佳方案。3、更好的控制費用 促銷方案在制定的時候，為了避免方案中的估計與實際不符而產(chǎn)生矛盾，方案的制定者往往會把促銷中的各項開支盡量往高處報，以免促銷進行到一半?yún)s突然彈盡糧絕，或者根本就無法開始的現(xiàn)象出現(xiàn)。因而，實際上初步制定的方案在費用方面的含水量都很高。所以，通過測試，企業(yè)就可以知道每項費用都用了哪里？是否合理？哪些費用是可以減少或省略掉的？哪些費用適當增加？應該增加多少？如此一來，整個促銷費用的使用情況一目了然，企業(yè)就可以進行全面的控制，用合理的費用達到最佳的促銷效果。（二）品牌推廣公式：營銷中心做品牌推廣服務時，可參照以下公式：成功的品牌推廣 20% 市場調(diào)研 +28% 創(chuàng)意 +52%

29、 控制和執(zhí)行 這個公式很顯然地表明了一個完整的品牌推廣體系的三個部分，在整個品牌推廣體系中的權(quán)重。三個部分不是一個簡單相加的過程，而是相互滲透的一個有機整體。品牌策劃工作流程圖2、品牌策劃主管與銷售管理部、市場研究主管，分公司經(jīng)理或區(qū)域經(jīng)理進行溝通協(xié)商，聽取相關(guān)建議。會同營銷財務部制定和調(diào)整年度、季度、月度品牌推廣計劃和預算。填寫計劃表、預算表，成本估算表。終端工程主管分公司經(jīng)理或區(qū)域經(jīng)理3、品牌策劃主管將制定的年度、季度、月度的廣告促銷計劃和預算交營銷中心總經(jīng)理或總經(jīng)理助理審批。品牌策劃主管將審批后的計劃報送銷售管理部部長、團裝服務部部長、營銷財務部部長。品牌策劃主管市場研究主管銷售管理部營

30、銷財務部團裝服務部品牌策劃主管4、品牌策劃主管將審批后的促銷推廣計劃下達給分公司經(jīng)理或區(qū)域經(jīng)理分解執(zhí)行。終端工程主管配合執(zhí)行。分公司經(jīng)理或區(qū)域經(jīng)理每月將促銷推廣活動表匯總給品牌策劃主管。品牌策劃主管整理后，填寫營銷策略檢討表、促銷活動檢討表后向營銷中心總經(jīng)理或總經(jīng)理助理匯報。歸檔營銷中心總經(jīng)理或總經(jīng)理助理1、營銷中心總經(jīng)理或總經(jīng)理助理根據(jù)營銷戰(zhàn)略安排，批準并下達年度、季度月度品牌戰(zhàn)略目標和計劃。三、相關(guān)表格：廣告計劃申請表 年 月 制表日期： 年 月 日申請部門負責人電話傳真媒體選擇依據(jù)次數(shù)版幅單價優(yōu)惠價總計品牌管理部審核意見：廣告總預算：公司負擔額度：分公司或區(qū)域市場負擔額度：具體審核意見：

31、 品牌管理部部長：營銷中心總經(jīng)理意見集團總經(jīng)理意見制表人： 審核 促銷廣告預算表年 度 半年度 制表日期： 年 月 日媒體廣告效率單位成本數(shù)量頻 率日常月份廣告預算旺季月份廣告預算其他配合促銷預算合計平常旺季合計制表人： 審核 促銷策劃表制表日期： 年 月 日促銷主題招募人員招募構(gòu)思招募人員說明展示會地點時間方式促銷傳播計劃促銷工具計劃情報分析審批意見制表人： 審核 促銷活動計劃表制表日期： 年 月 日促銷編號促銷產(chǎn)品促銷方式促銷時間促銷負責人配合事項預計效果備注起止制表人： 審核 促銷活動申請表制表日期： 年 月 日促銷目的促銷時間促銷對象促銷產(chǎn)品促銷方法費用預估預計銷量效果達成策劃意見品牌

32、管理部部長營銷中心總經(jīng)理意見匯報人制表人： 審核 促銷成本評估表地區(qū)： 年 月 日促銷方式促銷方式說明促銷時間估計費用成本收益分析評價及建議制表： 審核： 分析：促銷活動檢討表 年 月 日促俏活動名稱促銷目的促銷形式吸引顧客人數(shù)顧客反應現(xiàn)場促銷人員反應加盟商反應達到銷售額獲得利潤達到效果出現(xiàn)問題建議及改進措施制表人： 審核 營銷策略檢討表制表日期： 年 月 日項目分類現(xiàn)狀及存在問題對策產(chǎn)品策略價格策略渠道策略促銷策略品牌策略人力策略競爭策略情報策略財務策略其他制表人： 審核 競爭對手形勢分析表制表日期： 年 月 日因 素說 明產(chǎn)品策略產(chǎn)品組合新產(chǎn)品開發(fā)產(chǎn)品質(zhì)量包裝設(shè)計產(chǎn)品生命周期渠道策略市場占

33、有率分銷渠道價格策略制定價格價格戰(zhàn)略價格組成品牌策略促銷策略廣告投放品牌推廣其他方面制表人： 審核 第五章 渠道管理流程一、流程描述：1、年度/月度銷售目標層層分解至各分公司、各區(qū)域、各終端2、設(shè)專人負責各區(qū)域的市場拓展和網(wǎng)絡(luò)維護，并對該區(qū)域目標負責3、營銷中心職能部門負責制定渠道策略，銷售分公司相關(guān)人員或區(qū)域經(jīng)理執(zhí)行。4、品牌管理部負責制定統(tǒng)一的市場推廣、品牌推廣活動，各分公司或各區(qū)域市場執(zhí)行。5、培訓師和市場督導負責對渠道人員進行相關(guān)培訓。6、執(zhí)行營銷中心制定的各項銷售政策、負責區(qū)域內(nèi)銷售、售后服務等工作7、負責及時反饋區(qū)域市場信息。二、流程圖三、相關(guān)表格深入市場可能性判定表制表日期： 年

34、 月 日項 目問 題 點難 易 度業(yè)務員a業(yè)務員b加盟商團裝主管分公司經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理其他相關(guān)人員可能性判斷對策備注制表人： 審核 市場開拓可行性分析表制表日期： 年 月 日分析目的預定開拓地區(qū)的現(xiàn)狀預定開拓地區(qū)的市場動態(tài)市場規(guī)模分析未來及競爭性分析公司銷售運作情況的分析進入市場的可能性分析備注制表人： 審核 銷售網(wǎng)點比較分析表制表日期： 年 月 日店名比較項目店店店對 策經(jīng)營范圍店鋪形象營業(yè)方針營業(yè)面積產(chǎn)品構(gòu)成主要商品每月營業(yè)額營業(yè)人數(shù)平均每位店員營業(yè)額店員人數(shù)平均來店顧客數(shù)舉辦促銷活動情況制表人： 審核 加盟商檔案登記表填表人： 登記日期： 加盟商名稱負責人電 話傳 真地 址開 戶 行帳 號營業(yè)狀況分類級別合同編號付款方式開始加盟日期年 月 日終止加盟日期年 月 日變更登記地 址內(nèi)容摘要：電 話傳 真負責人開戶行帳 號其 他備注處理結(jié)果制表人： 審核 第六章 團裝合同簽訂報備流程一、團裝業(yè)務市場管理原則團裝業(yè)務開發(fā)遵循時間優(yōu)先、成本優(yōu)先、關(guān)系優(yōu)先的三優(yōu)先原則。以團裝業(yè)務跟進人員報備時間為優(yōu)先，由分公司經(jīng)理或區(qū)域經(jīng)理協(xié)調(diào)團裝業(yè)