說(shuō)服銷(xiāo)售培訓(xùn)課件

1、說(shuō)服 當(dāng)：客戶(hù)已經(jīng)表達(dá)出他的要求而且你對(duì)于這個(gè)需要也有清楚的了解方法：認(rèn)同該需要描述與該需要相關(guān)的特征和利益確認(rèn)客戶(hù)的了解程度何時(shí)說(shuō)服，判斷說(shuō)服的時(shí)機(jī)銷(xiāo)售過(guò)程中，如果客戶(hù)還沒(méi)表達(dá)出購(gòu)買(mǎi)意愿時(shí)，就將我們的產(chǎn)品和服務(wù)統(tǒng)統(tǒng)扔給對(duì)方，希望對(duì)方盡快簽單，往往會(huì)造成不良影響。銷(xiāo)售過(guò)程欲速則不達(dá)。你應(yīng)該在以下的狀況時(shí)，才使用說(shuō)服的技巧： 客戶(hù)已經(jīng)表達(dá)出他的需要， 而且 你對(duì)于這個(gè)需要也有清楚的了解如果你在上述情況出現(xiàn)之前，就針對(duì)你的產(chǎn)品服務(wù)或公司，做過(guò)多的說(shuō)明及描述?？赡軙?huì)產(chǎn)生： 客戶(hù)對(duì)你所說(shuō)的，一點(diǎn)興趣都沒(méi)有客戶(hù)會(huì)認(rèn)為你在吹噓產(chǎn)品，或照本宣科。你所說(shuō)的產(chǎn)品或服務(wù)，可能不是針對(duì)客戶(hù)而言需要的最佳選擇。你的資

2、訊說(shuō)服力不夠強(qiáng)。說(shuō)服技巧通常在跟客戶(hù)通過(guò)幾次電話，對(duì)方很清楚了解我們的產(chǎn)品，且銷(xiāo)售能夠判定這些功能對(duì)于客戶(hù)是有幫助的時(shí)。至少是第三次電話時(shí)才能用到說(shuō)服，但也僅僅是讓客戶(hù)對(duì)某些功能的認(rèn)可，如：上一次課中講到的案例。有的銷(xiāo)售在第二次通話中就急于把合同寄給客戶(hù)，這樣既是對(duì)自己的不負(fù)責(zé)，也會(huì)讓客戶(hù)感覺(jué)心里不舒服，有種強(qiáng)買(mǎi)強(qiáng)賣(mài)的感覺(jué)。找到了合適的時(shí)機(jī)，那么該如何說(shuō)服呢？如何說(shuō)服說(shuō)服需要的步驟如下：認(rèn)同該需要描述與該需要相關(guān)的特征和利益確認(rèn)客戶(hù)的了解程度與接受與否認(rèn)同該需要一旦客戶(hù)表達(dá)了他的需要，而且你也對(duì)這個(gè)需要有清楚的了解之后，說(shuō)服的第一個(gè)步驟，就是讓客戶(hù)知道你很重視這個(gè)需要的重要性。你可以說(shuō)：“方便

3、性是很重要的?！薄拔抑浪鼮槭裁粗匾！薄拔铱梢粤私狻泵枋雠c該需要相關(guān)的特征和利益你可以透過(guò)以下的兩種方式，向客戶(hù)描述你的產(chǎn)品或公司：它本身的特征，或是所能帶來(lái)的利益。特征：你的產(chǎn)品或公司的特點(diǎn)利益：特征對(duì)于客戶(hù)的意義。例如：。特征：全國(guó)都適用的提款機(jī)。利益：每一天的任何時(shí)候，你都可以在全國(guó)的任何地方，提領(lǐng)到現(xiàn)金。特征：電子采購(gòu)系統(tǒng)利益：改變傳統(tǒng)模式，解決供需雙方遠(yuǎn)程交易問(wèn)題。特征：競(jìng)價(jià)系統(tǒng)利益：利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，使供應(yīng)商之間得到更充分的競(jìng)爭(zhēng)如果你描述的是產(chǎn)品的特征，而沒(méi)有提及它所能帶來(lái)的利益，客戶(hù)可能會(huì)不知道你正在描述的這個(gè)特征，是可以滿足他的需要的，客戶(hù)可能會(huì)覺(jué)得這跟我有什么關(guān)系呢？請(qǐng)記??！雖

4、然你的產(chǎn)品或公司，可能有一大堆的特征和許多的利益，但是，當(dāng)你在進(jìn)行說(shuō)服的時(shí)候，請(qǐng)只針對(duì)那些與客戶(hù)所表達(dá)的需要相關(guān)的特征和利益，加以介紹或解說(shuō)即可。沒(méi)有需求是形不成購(gòu)買(mǎi)的。如：如果客戶(hù)是機(jī)械行業(yè)的客戶(hù)，物料的價(jià)格比較穩(wěn)定，基本是協(xié)議供貨的，那么就不要一直給客戶(hù)講采購(gòu)定價(jià)，訂單才是他們真正需要的。確認(rèn)客戶(hù)的了解程度與接受與否在說(shuō)明完產(chǎn)品的特征以及對(duì)于客戶(hù)的利益之后，應(yīng)該試著去檢核一下客戶(hù)對(duì)你所說(shuō)的了解與接受程度，以確保你的解說(shuō)夠清楚，而客戶(hù)也充分的了解了。此時(shí)，你可以暫停一下，并或說(shuō)：“你覺(jué)得聽(tīng)起來(lái)怎樣？”“這個(gè)功能對(duì)于我們會(huì)有幫助嗎”“我這樣解釋夠清楚嗎？”如果有任何的跡象顯示，客戶(hù)對(duì)你所描述的

5、利益并不了解，請(qǐng)?jiān)囍页鲈?，以便針?duì)問(wèn)題提供進(jìn)一步的訊息。如果發(fā)現(xiàn)客戶(hù)對(duì)于某一項(xiàng)利益特別感興趣，請(qǐng)把它記錄下來(lái)。這樣，當(dāng)交談結(jié)束時(shí)，你會(huì)希望記得，客戶(hù)特別容易接受的是哪幾項(xiàng)。除了技巧之外，生動(dòng)活潑的語(yǔ)言也很重要：使用生動(dòng)活潑的語(yǔ)言某一些字句在一起時(shí)，會(huì)比其他的更生動(dòng)有趣。為了達(dá)到說(shuō)話的效果，應(yīng)多用生動(dòng)的形容詞以及行動(dòng)導(dǎo)向的動(dòng)詞。例如：少用 多用我想 我保證安靜 沒(méi)有聲音最新?tīng)顟B(tài) 藝術(shù)的境界 便宜的 符合成本效益的較好的 更優(yōu)良的 技術(shù) 專(zhuān)業(yè)增加 倍數(shù)的，更快更廣泛的減少 大為減低耐久的 堅(jiān)固，強(qiáng)硬的容易的 省力的確定的 有信心，肯定的補(bǔ)充：說(shuō)服前的準(zhǔn)備在準(zhǔn)備要說(shuō)服客戶(hù)所提出來(lái)的需要之前，你必須先：對(duì)于你銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)的特征及利益，有充分地了解。預(yù)想你的客戶(hù)所想要的需要為何，以及你將如何應(yīng)付對(duì)那些需要。在電話中開(kāi)始進(jìn)行說(shuō)服以前，先問(wèn)問(wèn)自己：客戶(hù)已經(jīng)表達(dá)了需要（使用了需要性的字眼了