資產(chǎn)電話營銷話術

1、1 目的 為了使員工了解資產(chǎn)營銷部開展規(guī)范性的電話營銷工作，特制定本流程。一切工作，都需要按照標準化過程嚴格執(zhí)行，如果在實際工作中，遇到情況不能解決，或者標準化有爭議，不準自由更改，需向上級領導匯報后，進行研究。話術，關系到一個交易的能否成交。2 范圍2.1適用于客服中心針對我司現(xiàn)有項目，輔助資產(chǎn)營銷部進行推介，尋找意向買家客戶。2.2從側(cè)面，在營銷的同時了解客戶需求，分析出客戶感興趣的項目種類和其他一些屬性，為我司收購項目做準備。3 內(nèi)容3.1電話營銷電話營銷的對象 電話營銷的對象不能單純的被局限，應根據(jù)各營銷項目的營銷方案確定電話營銷對象，如律師、評估公司、拍賣行、中介結(jié)構、資產(chǎn)管理公司等

2、。 電話營銷流程電話營銷原則為按照如下順序開展，具體流程順序如下：標準提示（1）根據(jù)已經(jīng)搜集到的渠道信息，以及項目類型，確定電話營銷的對象，進行第一批次的溝通A.針對律師：問：XX律師（主任），您好！答：您好，您是哪位?問：您好。我是青島新大唐的，我們公司在*地區(qū)有幾個案子，不知道您是否有興趣代理？（合作不要說代理，后者一般指訴訟案子。）律：你們都有什么項目？ 律：你們做什么的？答：我們主要跟銀行合作，處理資產(chǎn)方面的案子律：你們怎么找到我的聯(lián)系方式的？答：我是從您律所網(wǎng)站上看到的律師：你們代理方案是什么？答：關于這個項目的方案我們在郵件中說的比較清楚。律師：你先給我說說答：我們的代理方式第一種

3、你幫我們找買家，我們支付居間報酬，第二種代理我們的案子，主要是推進法院的程序，包括訴訟、執(zhí)行、追加等，一般都是全風險代理，前期不支付費用，但我們公司按照節(jié)點付費加最終回現(xiàn)結(jié)合的方式。節(jié)點付費就是你幫我們做個恢復或查封，我們就可以先支付一部分費用。律師：具體費用多少答：居間費用根據(jù)成交額一般在13%，節(jié)點費用根據(jù)難易程度從幾千到幾萬不等。最終回現(xiàn)從5-10%不等，特殊項目可以超過這個比例。答：張律師，你給我一個郵箱？我給你把這幾個項目發(fā)過去。我：根據(jù)律師反應，要QQ或加微信。最后一句話：張律師，您先看看材料，周五（第三天）的時候，咱們再聯(lián)系，您一般什么時間段方便，我給你去電話，我們再做一個深入的

4、交流。第一輪產(chǎn)生合作意愿，拿到客戶聯(lián)系方式。（客戶收到什么樣的項目推介材料）第二輪我：張律師，我是新大唐的王燦，之前發(fā)給您的材料，看了嗎？律師1：比較感興趣，問具體項目情況。有買家？想代理？有資源？我：張律師，我給您發(fā)的這些項目，您有沒有熟悉的？（盡調(diào)）我：張律師，具體項目我一會發(fā)給您，我們加一下QQ和微信,也方便咱們聯(lián)系。律師2：張律師，不感興趣我：我們除了這些項目以外，我們在青島地區(qū)還有一些案子，我們這還有樣我們有了您感興趣的項目再發(fā)給您。我問一下，您主要做哪方面的項目，資源在哪個地區(qū)，我可以根據(jù)您的渠道和資源，看有沒有適合您的項目。律師3：沒看的。我們的項目本金都不小，如果您有合適的資源

5、，合作空間很大。 （1）大部分律師聽到“案子”都想要了解，這時可以向他們開始具體介紹我們的項目；如果存在打若干遍無人接的電話，那么需要我們同事進行信息的重新搜集工作。對方表示已經(jīng)不做律師了的，詢問現(xiàn)在是否接觸不良資產(chǎn)的業(yè)務嗎？如果有，繼續(xù)說項目的情況，進行下一步。若沒有，表示打擾歉意，掛掉電話。對方表示自己現(xiàn)在在出差的，等回去再說吧。這個時候一定不能回答那過幾天再跟您聯(lián)系，一定要詢問什么時候出差結(jié)束，或什么時候再聯(lián)系更方便一點，要到準準確的聯(lián)系時間。聽到資產(chǎn)管理公司后，直接掛斷時，應在電話備注中標記出來，再隔三天回電話，接聽了之后，先說我有個債權的項目，想跟對方合作，以這個開頭，展開話題。如若

6、聽到類似“不好意思，我不做”或“抱歉，沒時間”這樣較為消極的回答時，試對方語氣，和能聽到的狀態(tài)來定是否需要換時間電話跟進。如果對方不忙且態(tài)度極差，可以視為垃圾放棄。否則可以嘗試介紹公司一些細節(jié)，如主營范圍等，圍繞案子，引起其興趣。直接說發(fā)我郵箱，實際上可能不會查閱的，三天后在回電話，提醒看郵件。無論律師做沒做過，只要表示有興趣，都可以進行后續(xù)正常的溝通，做過，或正在做的，應該及時在備注里標記上。B.針對拍賣行、評估公司、投資公司等。（座機）問：您好，請問是xx拍賣行（其他），我是新大唐資產(chǎn)管理集團的，是這樣，我們公司是做不良資產(chǎn)的，現(xiàn)在在xx有xx一個項目，想問一下您這里負責人的電話，看看能否

7、和你們建立一個合作關系。（手機）或為：問：X總您好，我們新大唐資產(chǎn)管理集團的，我們在xx有一套xx。（具體項目介紹）不知能否和你建立合作？ 注意：對于座機號，很多都是總臺或者辦公室電話，沒有必要跟對方介紹的太詳細，表示有跟對方合作的意愿，需要跟負責人對接，即可。跟負責人交流時，可以使用營銷話術，詳細介紹一下。 其實，大多評估公司、拍賣行，投資公司可以自己買這樣的項目，或者背后都有這樣的買家客戶。1.如果對方表示不做這方面的案子或者項目，且感覺出不忙但卻態(tài)度消極，可以表示打擾歉意，并留下一句，如果有機會的話希望可以合作，讓對方覺得我們至少是禮貌專業(yè)的。絕不允許隨便輕易就掛電話。2.如果對方表示可

8、以考慮，或者態(tài)度更為積極，那么可以進行后續(xù)正常的溝通，進行項目推介。（2）根據(jù)剛才的反映情況，進行繼續(xù)溝通，進行項目介紹。此時都是積極的溝通對象。A.對于律師（項目介紹）目前我們這邊主要推的是XX項目，位于XX，項目面積xx，這個項目xx(項目的進展情況比如評估價拍賣時間等)。（合作介紹）您可以推薦您的客戶參與競拍（或購買），如果您推薦的客戶最終成交，我們可以支付X萬元的居間費。（如果項目有推薦競拍給予居間費的：如果您推薦的客戶參加競拍，我們可以支付您500元的居間費）。 律師相對來說比較理性，當他們認同了之前的溝通時，通常都會把電話聽到最后，但是還是需要在電話里感受一下對方的態(tài)度，對于經(jīng)常提

9、出問題或者一些“恩恩”的語氣回應時，相比較一言不發(fā)或態(tài)度冷淡的律師來說，合作的積極性會大一些，這些細節(jié)，都要在備注中標記出來。后續(xù)跟進的時候會有一些側(cè)重點。交流時可以把雙方當成自己的朋友，說一些自然的話，如：（鼓勵合作）不知道您這邊有沒有合適的客戶？如果暫時沒有，請也可以幫我們推薦一下，我把項目的具體資料發(fā)送到您的郵箱，您先看看推薦一下，如果有任何問題，可以通過郵件上的聯(lián)系方式跟我聯(lián)系。（保障權益）為了保證您的利益，我們可以提前簽訂合同，您可以在找到客戶后到我們公司來簽訂合同并備案，一旦拍賣成功，我們將支付您居間介紹費。如果律師表示，我們所推薦的項目都已經(jīng)有所了解了，都是那些陳年的爛項目了。語

10、言圓滑一些。面愛微笑，不卑不亢，委婉的說明前段時間我們就剛賣出去一個老項目的，把握好程度，不要讓對方覺得你是在挑釁。這個時候，我們也可以說明我們公司會不斷買些新的資產(chǎn)包，現(xiàn)在就有些新項目正在盡調(diào)，我先把項目資料發(fā)給你，您看看吧。并表示歉意。（整包推介）如果是整個資產(chǎn)包的時候，要說，我們這個包的質(zhì)量還是非常好的，初步盡調(diào)之后發(fā)現(xiàn)還有很多事政府的借款人，而且很多企業(yè)都存活（根據(jù)包的實際情況簡單介紹）因此操作度都好一些。 記住，無論介紹包或者單項目時候，都要記得一點就是這個包或項目是真的好，作為一個合格的電銷人員，就是首先要讓自己有信心，何況我們傳達的信息都是真實有效的?？梢酝扑]給律師一些盈利模式（

11、按照推介書里面來即可）B.對于企業(yè)：X總（由前臺轉(zhuǎn)接或直接有負責人渠道的）您好，我們新大唐資產(chǎn)管理集團的，您是否可以自己購買？或者推薦有購買意向的客戶給我們，若您推薦的客戶參加競拍我們可以支付給您*元的居間費，若最終成交，我們將支付給您*萬元的居間費，不知道您是否有這樣的合作意向呢？ 能進行到這一步的企業(yè)，電話基本上都已經(jīng)轉(zhuǎn)接給直接負責人了，所以稱呼時一定要尊重對方，語氣，語速要適中，配合對方，稱呼時要用“您”，無論對方提到什么，只要不是關系到合作本身，都要用積極的詞語回答如“恩”“您說得對”“聊這么多感覺您對這一領域真的非常專業(yè)”適當?shù)馁澝?，會讓客戶得到?nèi)心的認可，增大合作機會。（3）電話到

12、這里就基本上快結(jié)束了，需要詢問律師（以及負責人、經(jīng)理、或公司通用的）郵箱，或微信，qq等其他聯(lián)系方式，注意話術用詞。對律師(企業(yè))： 那這樣吧，XX律師，（XXX總先生女士）您這邊方便留一下您的郵箱么？我可以把我們公司以及這個項目（包）的一些基本情況，給您發(fā)過去，您做一個了解，（包的話，要對律師提到：看看里面是否有那些感興趣的一些項目，我們可以給您提供深層次的一些資料）郵件下方會留有我的手機號和座機，您有合作信息，或任何問題，請隨時與我聯(lián)系。希望我們可以有機會合作。這個時候，談話溝通的氣氛基本很輕松（你需要在之前兩步，慢慢建立起律師對你的初步信任），你的表情也會通過電話傳到另一邊，因此，要面帶

13、微笑，輕松對話，自然的留有聯(lián)系方式，并讓律師感到愿意看郵件的附件，甚至后續(xù)主動回郵件。 坐姿要端正，不要因為氣氛輕松就大意，時刻記得我們是個專業(yè)的職場人。 如果對方表示不方便（如記不清了，或者開車）請約好稍后再聯(lián)系的時間，或者跟律師表明，先發(fā)短信（詳情見短信營銷標準化），留下手機號，后續(xù)再讓律師把郵箱發(fā)過來。當律師發(fā)過來之后，記得要回復感謝，并表示，希望合作愉快。如果律師遲遲沒有回復，那么第二天或第三天進行跟進。不可拖得時間超過兩天。注意：必須要等電話出現(xiàn)忙音之后再掛電話，不準比對方先掛，而且，話筒要輕拿輕放。（4）發(fā)郵件的相關事宜當律師只要表示愿意了解項目或資產(chǎn)包，或者了解公司，那么我們要在

14、跟律師電聯(lián)結(jié)束后的第一時間發(fā)送郵件。詳情見郵件發(fā)送標準化（5）電話溝通記錄 當結(jié)束一次電話溝通后，要把跟客戶的電話溝通情況準確無誤的記錄下來，包括客戶等級，以及溝通內(nèi)容?？蛻舻燃?，按照等級要求自行登記。溝通內(nèi)容包括但不限于，對方對我們電話的態(tài)度，跟對方交流的時間，對方是具體負責哪些方面項目或案子，對方對我們提供的項目信息是什么樣的態(tài)度，是否有跟進的必要，確定的二次溝通時間是什么時候等。如需要，需在后一欄注明二次溝通時間的提醒。（6）電話回訪，根據(jù)第一次的溝通記錄，確認回訪的對象和回訪的時間，進行二次深入交流溝通內(nèi)容： 您好！請問是XXX律師吧，（是XXX總先生女士么），我是新大唐的XXX，之前

15、跟您聯(lián)系過，您還有印象吧？如果對方表示沒有印象，那么提醒他哪天聯(lián)系過，是否看過郵件，對這些項目的意向如何。因為是確認回訪的客戶，所以回答都是肯定的，這時候語氣要親切，自然，面帶微笑。也許他們就是能夠真正成交的意向客戶。對于之前分類是B或部分C的，根據(jù)電話溝通記錄判斷何時的回訪時間，一般為3-5個工作日。（盡量提當時推介的項目的名稱，或查封財產(chǎn)的地方，總之之前記錄中，覺得對方應該有印象的信息?？梢詤⒖甲詈蟮摹皽贤蕜t”）（7）二次回訪的情況一、律師表示比較忙，還沒有看過郵件，有時間再說二、已經(jīng)看過郵件。三、拒接直接提醒律師查收郵件，然后確定下二次溝通時間。如果律師表示其中有一些問題，那么在回答的同時，做好溝通記錄，每個問題都不要放過；如果律師表示已經(jīng)轉(zhuǎn)給朋友或者圈子里的人介紹了，那么把這樣的客戶列為有效客戶，進行交接。（詳情查閱工作移交準則）對于拒接的律師，有可能是不方便接聽