淺談中小型旅行社發(fā)展現(xiàn)狀及未來發(fā)展策略.doc

1、 本科生畢業(yè)論文淺談我國中小型旅行社發(fā)展現(xiàn)狀及未來發(fā)展策略 目 錄中文摘要1引言11. 旅游市場現(xiàn)狀概況11.1市場準入低，魚龍混雜11.2削價競爭和無序競爭并存22中小型旅行社的現(xiàn)狀分析22.1 低水平重復旅游路線22.2 品牌吸引力明顯不足22.3 內(nèi)部管理能力差，專業(yè)化分工體系不完善32.4 運作成本高，企業(yè)發(fā)展資金不足32.5 促銷力度不夠、效果不佳32.6 信用危機43中小型旅行社的發(fā)展優(yōu)勢43.1 是維持旅游市場有效競爭的重要制衡因素43.2 不斷滿足超細分市場和潛在市場的需求43.3 具有頑強的生命力和極大地適應性44中小型旅行社的發(fā)展趨勢44.1 走現(xiàn)代企業(yè)化之路44.2 規(guī)范

2、法制的市場化經(jīng)營44.3 差異化、品牌化發(fā)展54.4 信息技術(shù)的運用55中小型旅行社發(fā)展應對策略55.1 營造良好的外部環(huán)境55.2 實施產(chǎn)品審計戰(zhàn)略，創(chuàng)造屬于自己的品牌55.3 加強旅行社內(nèi)部管理，走專業(yè)化道路65.4 不斷推進營銷創(chuàng)新65.5 要有雄厚的資金做后盾75.6樹立正確理性的價格競爭意識75.7 培養(yǎng)高素質(zhì)管理人才75.8 解決旅行社性用問題7結(jié)束語 7參考文獻7淺談我國中小型旅行社發(fā)展現(xiàn)狀及未來發(fā)展策略 指導老師：盧劍鴻 摘要：當前，隨著旅游業(yè)對外開放領域的不斷擴大和各方面保護壁壘的逐步消除，社會大眾對休閑旅行的需求不斷增加，旅行社面臨著較大的市場發(fā)展?jié)摿?，然而，旅游市場的競?/p>

3、也越來越激烈。目前，在我國的旅行社行業(yè)中，占據(jù)了絕大多數(shù)的中小旅行社面臨著巨大的困難，也導致了整個旅行社業(yè)的發(fā)展?jié)u入困境。旅行社應審視自身的經(jīng)營管理現(xiàn)狀，改善經(jīng)營管理水平，實現(xiàn)旅行社的科學管理，增強在旅游市場的競爭力。本文通過分析我國中小型旅行社的發(fā)展現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢，探討增強中小型旅行社競爭力的解決對策，從而使其更為有效地迎接挑戰(zhàn)和參與競爭。關鍵詞：中小型旅行社 經(jīng)營管理 現(xiàn)狀 發(fā)展趨勢 對策 引言旅游業(yè)的發(fā)展與繁榮，同世界經(jīng)濟與科學技術(shù)密切相關，作為旅游業(yè)重要組成部分的旅行社也從發(fā)展初期的寡占行業(yè)，發(fā)展成為現(xiàn)在的旅游業(yè)的壟斷競爭行業(yè)，行業(yè)規(guī)模己經(jīng)基本形成，在旅游業(yè)中具有重要作用。近年來，旅游

4、業(yè)快速發(fā)展的形勢和市場競爭白熱化的局面使我國旅行社企業(yè)普遍感受到了危機與挑戰(zhàn)，國內(nèi)旅行社業(yè)承受了國際大型旅游集團和企業(yè)內(nèi)部改革的雙重壓力，而在中國現(xiàn)有的旅行社市場格局中，數(shù)量上占絕對優(yōu)勢的中小旅行社在產(chǎn)品開發(fā)、品牌競爭等方面都處于更加明顯的劣勢地位，這極大地制約了國內(nèi)旅行社整體競爭力的提高。面臨著國際和國內(nèi)旅游市場的機遇和挑戰(zhàn)，旅行社之間競爭卻日益激烈，旅行社的經(jīng)營管理直接決定旅行社的生存和發(fā)展。因此，我國中小企業(yè)旅行社在競爭壓力下，要解決自身經(jīng)營管理中存在的問題，才能提高企業(yè)競爭力，開拓更多市場，為社會創(chuàng)造經(jīng)濟效益和良好的社會效益。1旅游市場的現(xiàn)狀概況1.1 市場準入低, 魚龍混雜旅游業(yè)正面

5、臨著這樣的市場環(huán)境, 旅行社進入市場的門檻越來越低。目前注冊一家國內(nèi)旅行社只需注冊資金30萬元, 質(zhì)量保證金10萬元, 相對其他行業(yè), 進入門檻較低, 旅游市場正在培育著越來越多的年輕旅游企業(yè)家們。而旅行社企業(yè)的從業(yè)人員自身素質(zhì)也是參差不齊, 大多為半路出家、憑著經(jīng)驗進行經(jīng)營管理的人員,真正接受過旅游管理相關專業(yè)系統(tǒng)教育的本、專科畢業(yè)生由于多方面的原因, 所占比例并不大。1.2削價競爭和無序競爭并存近幾年來, 旅游業(yè)的快速發(fā)展帶動了旅行社數(shù)量的高速增長。旅行社數(shù)量的增加, 推動了旅游經(jīng)濟的發(fā)展, 但這些旅行社中, 真正有實力的只有百十家, 大多數(shù)都處于小、散、弱、差的狀況, 目前尚未形成科學的

6、垂直市場分工體系, 低價競爭成為業(yè)內(nèi)普遍現(xiàn)象。旅行社以成本價格或低于成本的價格作為其線路報價, 然后通過二次消費來彌補其經(jīng)營利潤的空缺。1.2.1超低價傾銷一些中小旅行社為維持或擴大市場占有率, 不惜以低于同行平均成本、低于企業(yè)成本甚至低于變動成本的價格傾銷。一些實力雄厚的旅行社希望以此清理市場, 把弱小競爭對手趕出市場,使企業(yè)成為市場龍頭；有的旅行社因本企業(yè)市場不斷被競爭對手吞食，希望憑低價、超低價奪回市場；還有一些旅行社, 希望以超低價吸引原本購買其他品牌產(chǎn)品的游客。1.2.2價格欺詐一些旅行社不惜違法違規(guī), 對旅游者進行價格欺詐,手段繁多、花樣翻新, 往往叫人防不勝防, 歸納起來主要有三

7、種表現(xiàn)形式：其一、高價低質(zhì)。一些旅游產(chǎn)品質(zhì)價不符, 產(chǎn)品價格大大背離其價值, 高價低質(zhì)問題突出, 甚至假冒產(chǎn)品也賣高價。一些經(jīng)營者利用旅游者以價看質(zhì)的心理, 人為抬高價格, 以高價高質(zhì)的形象蒙騙游客謀取暴利。其二、不明碼標價。一些經(jīng)營者故意不明碼標價, 以便對旅游者進行欺詐。往往一條線路只有一個總價格。由于旅行社產(chǎn)品涉及食、住、行、購、娛、游六大要素, 統(tǒng)一時間公布難度較大, 再加上企業(yè)為保密也不愿意明碼標價。其三、削價降質(zhì)。一些旅行社為應對低價競爭,不得不跟隨率先降價企業(yè)大幅降價, 但由于擔心得不到理想的利潤, 便采取偷梁換柱的手法, 以降質(zhì)的方式或以劣質(zhì)產(chǎn)品替代原先質(zhì)量較高的產(chǎn)品, 通過損

8、害旅游者利益來彌補降價損失、保證企業(yè)利益。2. 中小旅行社的現(xiàn)狀分析伴隨著中國旅游業(yè)的高速發(fā)展，我國旅行社行業(yè)發(fā)生了巨大的變化，特別是近十幾年來， 許多企業(yè)、個人紛紛開辦旅行社，使行業(yè)規(guī)模不斷擴大。目前，中國大大小小旅行社近4萬家，再加上近三四千家的相關代理機構(gòu)，我國旅行社行業(yè)的規(guī)模得到了空前的發(fā)展。但從我國旅行社業(yè)的規(guī)模結(jié)構(gòu)來看，小規(guī)模旅行社占絕多數(shù);從地理分布情況來看，我國旅行社在全國的分布基本合理；行業(yè)利潤卻因激烈的競爭在逐年下降，數(shù)據(jù)顯示在20世紀末旅行社的利潤還在8%左右，但到了21世紀的最近幾年旅行社的利潤率已經(jīng)跌到了2%左右，我國旅行社業(yè)正逐步成為一個低利潤行業(yè)。2.1低水平重復

9、旅游線路創(chuàng)新產(chǎn)品開發(fā)的欠缺，一直是困擾我國旅行社業(yè)快速發(fā)展的重要原因之一。對于其中那些實力較弱的中小旅行社來講，更樂于充當市場跟隨者而不是市場領導者的角色，更舍不得投資開發(fā)新產(chǎn)品，大家互相克隆別人的旅游線路，一旦發(fā)現(xiàn)備受歡迎的旅游線路，許多旅行社都會爭相模仿，在各自的領域內(nèi)搞低水平的重復建設，產(chǎn)品沒特色，只能在價格上做文章，而價格戰(zhàn)的結(jié)果只會是多敗俱傷。久而久之，形成了旅游線路單一、老化的普遍情況，無法滿足游客的需求。同時也滋長了旅游市場中的許多不規(guī)范行為，惡性競爭加劇，嚴重影響旅游接待地產(chǎn)品的形象。2.2 品牌吸引力明顯不足伴隨著旅游者消費意識的成熟、品位的提高以及市場競爭的日趨加劇,旅行社

10、的企業(yè)運作方式正逐步由大眾化轉(zhuǎn)變?yōu)樘厣?、專業(yè)化和品牌化。因為, 旅行社之間基本不存在壟斷經(jīng)營的產(chǎn)品,消費者面對眾多的旅行社和旅游產(chǎn)品, 選擇的空間和自由度很大。在這種產(chǎn)業(yè)背景下, 旅行社特別是中小旅行社必須樹立和強化品牌意識。除了能為旅社創(chuàng)造競爭優(yōu)勢, 對于旅游者來說,品牌也能有效降低購買風險及決策成本。但目前的狀況是：中小旅行社仿似一支龐大的雜牌軍, 打著花花綠綠的旗號, 讓旅游者摸不著頭腦,許多名字好像聽過卻又沒什么深刻的印象,想要省心又安心地出游一趟還真不容易, 最后只好選擇大名鼎鼎的旅行社。產(chǎn)品普通單一、規(guī)模資金有限, 許多時候甚至為了節(jié)約經(jīng)營成本而降低服務質(zhì)量。2.3 內(nèi)部管理能力

11、差，專業(yè)化分工體系不完善大旅行社集團普遍已經(jīng)建立現(xiàn)代企業(yè)制度，運用先進科學的管理思想和方法，合理配置企業(yè)資源，內(nèi)部管理水平較高，能充分激勵企業(yè)各級從業(yè)人員，吸引大量優(yōu)秀而擁有豐富管理經(jīng)驗的管理人才。而大多數(shù)中小旅行社是由家族式企業(yè)發(fā)展而來，企業(yè)核心人員通常都是家族的人，缺乏現(xiàn)代管理知識及財務制度，在經(jīng)營管理過程中出現(xiàn)較多不規(guī)范行為，經(jīng)營手段相對落后，經(jīng)營成本較高。由于在業(yè)務數(shù)量上無法與大旅行社相比，在票務、住宿、餐飲等方面所取得的優(yōu)惠也不及大旅行社，因而成本價格要高于大旅行社。在人事機制上也不完善，不能科學合理安排工作，一人分飾多角或幾人兼顧多種工作的現(xiàn)象十分普遍，導致內(nèi)部信息不通暢及服務缺陷

12、，而且工作人員素質(zhì)不高，工作環(huán)境較差及福利待遇較低，導致員工流動率大，工作效率因而受到限制，無法保持良好的服務品質(zhì)。同時，我國的旅行社包括中小旅行社總體上說目前仍在實行水平分工體系，即各旅行社基本從開發(fā)踩線到外聯(lián)接待全方位出擊，彼此之間很少存在業(yè)務鏈接，自己做自己買賣。這種經(jīng)營的多環(huán)節(jié)一方面加大了經(jīng)營成本，另一方面也必然造成旅行社每一項目經(jīng)營深度的不足，淺層次的產(chǎn)品開發(fā)弱化了其對旅游者的吸引力。2.4運作成本高，企業(yè)發(fā)展資金不足中小旅行社的規(guī)模實力和競爭地位決定了其在各方面一定要精打細算,否則便不可能把本來就十分有限的資金放在開發(fā)新產(chǎn)品和擴大企業(yè)規(guī)模上。然而, 在現(xiàn)有的經(jīng)營水平下, 中小旅行社

13、的特點往往使其在運作成本方面處于明顯的劣勢地位。1.管理成本：許多中小旅行社都沒有好的人事機制,不能科學地安排工作,造成信息不暢和服務缺陷, 從而使產(chǎn)品成本無謂增加。由于員工工資相對較低,工作環(huán)境和福利比較差, 業(yè)務熟練的員工留不住, 員工流動率高, 也導致了企業(yè)管理成本的增加。2.產(chǎn)品成本：好的旅游產(chǎn)品再加上有競爭力的價格是旅行社成功的關鍵,因此每個旅行社都希望盡可能降低產(chǎn)品成本, 進而把這部分價值讓渡給消費者或為企業(yè)賺取更多的利潤。由于在業(yè)務數(shù)量上無法和大旅行社相比, 在知名度和企業(yè)信譽上也缺乏保障, 中小旅行社往往很難保證長期的合作關系, 各方面尤其是地方接待社也不愿給予最優(yōu)惠的價格,

14、這使得中小旅行社的談判能力降低,從而難以在票務、地接、住宿、餐飲等各個方面取得令人滿意的成本價格。這樣, 即使中小旅行社能夠推出和大旅行社一模一樣的旅游線路,在產(chǎn)品價格和服務質(zhì)量上都會處于明顯的劣勢。3.經(jīng)營成本：由于受規(guī)模、資金及相關條件的限制, 中小旅行社在實際經(jīng)營過程中容易出現(xiàn)成本增加的情況。例如, 在旅游旺季, 中小旅行社本來就很少的司機、計調(diào)人員以及導游員根本就無法應付稍大的業(yè)務量, 而需要向其他旅行社、導游服務公司租借導游員或聘用業(yè)余導游員；另外, 中小旅行社一般只有幾部旅游車或者根本就沒有自己的車隊, 到了旅游高峰期, 需要臨時向外租用旅游車,而此時的租金往往是偏高的。從這些典型

15、的例子不難看出,額外經(jīng)營成本的增加也是中小旅行社普遍面臨的問題。然而，決定旅行社規(guī)模狀況的最主要因素是資金，由于資金有限，中小旅行社在產(chǎn)品設計、市場推廣上普遍力不從心，當然也沒有承擔開發(fā)新產(chǎn)品所伴隨之風險的能力，從而使得旅游線路追隨大流或偏向單一。另外，因為缺乏足夠的資金，中小旅行社不能建立完善的銷售網(wǎng)點，其主要表現(xiàn)是中小旅行社的門市少，且往往選址不太理想、門市少，不但不便接受大量的業(yè)務，更不能廣泛地招徠顧客，當然也難以給居民留下深刻的印象。由于資金短缺，中小旅行社在企業(yè)網(wǎng)站建設，人員培訓等各方面也受到了極大的限制。2.5促銷力度不夠、效果不佳由于資金普遍不足，中小型旅游社不可能像大旅行社那樣

16、開展集中性的廣告宣傳，就算哪家中小旅行社打算不惜血本多登幾次廣告，也會因為促銷分散，不能形成合力，很難取得和大旅行社一樣的效果，更何況大旅行社刊登廣告的受益面十分廣泛，撇開分社和門市不談，就連它們的合作社以及各式各樣的代辦網(wǎng)點也能明顯受益。中小型旅行社不僅沒有足夠的資金實力開展大規(guī)模的廣告宣傳，若是真的天天登廣告則成本太高。2.6信用危機面對旅行社業(yè)白熱化競爭局面, 為了生存, 中小旅行社在組團市場拼命地降價以攬到游客, 而后向地接社拼命壓價, 而地接中小旅行社面對競爭壓力有的降低地接價格, 有的甚至承諾墊付資金, 但在業(yè)務操作時為了生存則暗地降低服務標準, 或者加大購物行程, 最終導致回程旅

17、客對組團社反感、甚至發(fā)生糾紛, 組團社面對游客的投訴和不滿又對地接社施壓, 甚至不結(jié)算地接款。如此的惡性循環(huán), 導致游客、組團社、地接社三方互相埋怨和不信任。旅行社業(yè)為此面臨著嚴重的信用危機, 尤其是中小旅行社。這種惡性循環(huán)的局面勢必嚴重影響到中小旅行社向健康的方向發(fā)展。3. 中小型旅行社存在的發(fā)展優(yōu)勢3.1是維持旅游市場有效競爭的重要制衡因素市場經(jīng)濟制度是迄今最有效的資源配置手段,其活力之源在于競爭，大量中小企業(yè)的存在至關重要。如美國的旅行社密度已很高,但它的企業(yè)政策仍然在鼓勵更多的人勇于冒險,成立自己的企業(yè)。從中國目前旅行社的數(shù)量看, 與歐美國家相比,數(shù)量不是多而是較少。目前, 國家旅游局

18、已將國內(nèi)社的審批權(quán)下放到各個省, 直接降低了國內(nèi)社的市場進入門檻。因此,今后相當長的一段時間內(nèi), 旅行社數(shù)量還會繼續(xù)增長, 必然導致日益激烈的競爭局面。這表明,政府也意識到現(xiàn)代市場經(jīng)濟的運作固然離不開大企業(yè)的骨干和主導作用,但中小企業(yè)對大企業(yè)的制衡是不可缺少的。因此，目前旅行社企業(yè)數(shù)量的增長符合市場機制的要求。3.2不斷滿足超細分市場和潛在旅游市場的需求任何企業(yè)經(jīng)營無不以盈利為目的。但大型旅游企業(yè)追求的主要是擴張性的盈利, 而中小旅游企業(yè), 特別是小旅游企業(yè), 首先是以生存性盈利為目的。在市場經(jīng)濟法則作用下, 大型旅行社總是布局在資源最富集的大中城市, 如北京、上海、廣州、西安、杭州等一線城市

19、。而在實業(yè)界恰恰是這些中小型旅行社的存在才能不斷滿足國內(nèi)超細分市場的需求。3.3具有頑強的生命力和極大的適應性中小旅行社進入市場和退出市場成本低, 小而靈活, 在風浪中易于自我修補和自我調(diào)整, 因而有助于緩解經(jīng)濟危機對整個國民經(jīng)濟的沖擊。在危機襲來時, 中小旅行社常常能發(fā)揮一定的緩沖作用。周期性波動是市場經(jīng)濟自身無法根除的弊端之一。假如沒有中小旅行社這個緩沖器, 經(jīng)濟波動對旅游業(yè)造成的危害要嚴重得多。中小旅行社不斷為市場經(jīng)濟輸入新的經(jīng)營者、新的技術(shù)、新的經(jīng)營思路, 已成為市場經(jīng)濟的輸氧機。在競爭日益激烈的情況下,只要其中有百分之一的人獲得成功, 就可為市場經(jīng)濟注入不少活力。4. 中小型旅行社的

20、發(fā)展趨勢4.1走現(xiàn)代企業(yè)化之路從規(guī)模能力大小來看，市場上存在著大量的中小型旅行社，如何在激烈的競爭中立住腳，扭轉(zhuǎn)虧負的局面，是目前我國大部分“小、散、落、差”的旅行社面臨的問題、在產(chǎn)品透明化的現(xiàn)實下，只有走現(xiàn)代企業(yè)化的道路，擴大規(guī)模，加強聯(lián)系和合作，降低平均成本，才能提高旅行社在市場上的核心競爭力。4.2加強旅行社立法我國旅行社行業(yè)法規(guī)逐漸增多，但目前擁有的旅游法律體系遠遠不能適應當前發(fā)展的需要，旅游業(yè)快速發(fā)展和旅游立法相對滯后的矛盾日益突出。迄今為止，國家還沒有頒布一部總的旅游法，只有國務院頒布的旅行社管理條例、導游人員管理條例等單項行政法規(guī)，并不能從根本上約束或調(diào)解我國旅行社業(yè)所涉及的各種

21、關系。4.3實行差異化、品牌化策略 21世紀的旅行社將更傾向于產(chǎn)品的差異化和品牌的塑造，可以通過研究消費者心理，分析競爭者的產(chǎn)品，提供有“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我精”的特色產(chǎn)品；也可以通過提供專項產(chǎn)品，有針對性的開發(fā)市場；在有特色的品牌化基礎上，組織不同系列不同類型的旅游產(chǎn)品。4.4信息技術(shù)的運用隨著旅游者日趨成熟，單一的線路加導游服務團隊類產(chǎn)品已經(jīng)受到威脅和挑戰(zhàn)，無需旅行社協(xié)助的自助游將更受青睞。在爭搶旅游者的形勢下，旅行社可采用信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)，大力發(fā)揮代辦、招徠、組織等其他功能，不僅可用于子公司、門市部的內(nèi)部管理，也可加強與相關行業(yè)的緊密聯(lián)系，提高辦事效率。我國旅行社正處于世紀之初行業(yè)

22、發(fā)展的轉(zhuǎn)型時期，同時面臨著機遇和挑戰(zhàn)，如何把握中小型旅行社的發(fā)展方向，還必須結(jié)合企業(yè)自身的特點，因地制宜，把握時機，不斷了解市場。5. 中小型旅行社發(fā)展應對策略5.1營造良好的外部環(huán)境完善旅行社的法規(guī)體系我國旅游管理部門應加快旅游立法，積極推動旅游業(yè)相關法律及配套法規(guī)的出臺。調(diào)整和完善現(xiàn)行我國旅行社行業(yè)的基本法規(guī)制度，如重新劃分旅游業(yè)務類型，取消對旅行社的兩類劃分，實行行業(yè)垂直分工與水平分工相結(jié)合等，旅游法制建設的目標是以法制性規(guī)制取代經(jīng)濟性規(guī)制，加強旅游法制建設是治理旅行社行業(yè)不正當競爭的有效途徑，也是為中小型旅行社的經(jīng)營創(chuàng)造良好外部環(huán)境的前提保證。5.2實施產(chǎn)品升級戰(zhàn)略，創(chuàng)造屬于自己的品牌

23、5.2.1以市場需求為導向,不斷開發(fā)新產(chǎn)品沒有自身產(chǎn)品的旅行社就像沒有靈魂的人存活的壓力大，中小旅行社想要做出自己的品牌,謀求更好的發(fā)展, 就需要開發(fā)出屬于自己的產(chǎn)品。雖然旅行社的現(xiàn)有產(chǎn)品已經(jīng)足以稱得上豐富多彩, 但市場的發(fā)展永遠比旅行社的產(chǎn)品設計快一步, 中小旅行社要迎合時代, 就必須根據(jù)市場的需求,不斷開發(fā)新產(chǎn)品。5.2.2豐富舊產(chǎn)品內(nèi)涵,增強參與性開發(fā)新產(chǎn)品與提升舊產(chǎn)品是相輔相成的, 前者是旅行社新的增長點, 后者為旅行社積累發(fā)展資金。因此,豐富舊產(chǎn)品的內(nèi)涵對中小旅行社而言意義更大。中小旅行社只要合理利用各種資源,對老的線路進行精心修飾, 也可以做出新味道,一樣能為旅行社賺得名氣和贏得客

24、源。5.2.3努力提高服務質(zhì)量營銷手段遠不只降價和豐富產(chǎn)品內(nèi)容那么簡單,完善的服務、企業(yè)的信譽同樣能吸引大批的回頭客人, 因而提升服務品質(zhì)也是中小旅行社應該認真考慮的問題。毋庸質(zhì)疑, 一個有高服務質(zhì)量的旅行社更能給人以信賴感, 事實上, 從旅行社的競爭趨勢來看, 鮮明的產(chǎn)品特色、合理的價格和細致入微的服務將成為旅游市場的最終選擇。因此, 中小旅行社必須從細化服務入手,以情動人, 旨在使旅游者在享受實惠價格的同時,感受到來自旅行社的真情實意的關懷。同時，旅行社經(jīng)營的旅游產(chǎn)品是一種服務，其無形性和生產(chǎn)與消費的同時性決定了消費者在購買旅游商品時，除了價格以外，難以比較產(chǎn)品之間的優(yōu)劣。為了降低購買風險

25、，消費者在選擇旅游產(chǎn)品時往往依賴其對品牌的認知及旅游線路的創(chuàng)新程度。在這方面，一是要以準確定位和優(yōu)質(zhì)服務樹立品牌；二是在擴大規(guī)模上做文章，將旅行社做大，擴大市場占有率，然后才能做優(yōu)做強，三是要以市場需求為導向，不斷開發(fā)新產(chǎn)品，以產(chǎn)品創(chuàng)新來延伸品牌。5.3加強旅行社內(nèi)部管理，走專業(yè)化發(fā)展道路要運用先進的管理手段，健全完善規(guī)章制度，降低管理成本；從宏觀上說，旅行社應在有效控制、推動經(jīng)營，確保效益上做足工作，我們可以借鑒國外中小企業(yè)中比較流行的網(wǎng)絡型組織結(jié)構(gòu)。這種結(jié)構(gòu)能較大程度地擴大管理幅度，減少管理層次，從而使信息溝通更加暢通無阻，并進一步增加旅行社環(huán)境適應能力另外要嚴格抓好財務管理，中小旅行社資

26、金周轉(zhuǎn)普遍困難，應著重抓各類財務統(tǒng)計報表的準確性、及時性，控制成本費用、提高利潤，抓流動資金的利用率，應收賬款的到位率，以及財務管理的規(guī)范化。服務質(zhì)量是旅行社發(fā)展的永恒主題，也是旅行社參與市場競爭的關鍵。中小旅行社只有狠抓服務質(zhì)量不放松，才能求生存、獲發(fā)展，提高旅行社服務質(zhì)量，其中很重要的一條是要抓導游員服務質(zhì)量提高，要加強導游員培訓，要強化對導游員的管理和監(jiān)督，要建立和完善導游員的教育管理體系，從制度上保障和促進導游員服務質(zhì)量的提高。隨著消費者不斷成熟和旅行社競爭的加劇，市場細分和產(chǎn)品細分的重要性已日益凸現(xiàn)。中型旅行社應根據(jù)自己的實力和對市場的把握對某些產(chǎn)品進行深度開發(fā)，設計打造出屬于自己的

27、拳頭產(chǎn)品來參與市場競爭，形成各種各樣的專業(yè)化旅行社。專業(yè)化的經(jīng)營特色會增強旅游產(chǎn)品的整體吸引力，同時，因為只針對一個或幾個旅游市場所以在這個市場上會具有一定的優(yōu)勢，具有較強的競爭力，從而避開與大社、強社正面較量。對于實力較弱的小旅行社而言，可以借助加入世貿(mào)后，一些具有實力的旅行社的兼并重組小旅行社以擴充自己的規(guī)模的時機，規(guī)順大旅行集團，作為專業(yè)直銷店，一方面可以幫助大旅行社集團降低完全憑借自己的力量實現(xiàn)廣泛布點的經(jīng)營成本，另一方面也可以實現(xiàn)眾多小旅行社原先在業(yè)務上面面俱到實際上又面面不到位的矛盾，徹底掙脫艱難發(fā)展的局面。 5.4 不斷推進營銷創(chuàng)新5.4.1借助網(wǎng)絡技術(shù)伴隨著人類社會進入信息時代

28、,網(wǎng)絡已成為人們生活中不可缺少的部分,許多人特別是中青年城市居民逐漸習慣了在網(wǎng)上搜索產(chǎn)品信息甚至在網(wǎng)上購物。在這種背景下,中小旅行社必須與時俱進,積極開展網(wǎng)絡營銷。常用的方法有：建立企業(yè)網(wǎng)站,介紹旅行社的情況和所經(jīng)營的旅游線路的具體內(nèi)容；在企業(yè)網(wǎng)站上發(fā)布新產(chǎn)品信息,并適時更新線路；接受網(wǎng)上報名,并經(jīng)常舉辦一些有獎銷售活動；在一些知名度比較高的專業(yè)旅游網(wǎng)站上做廣告,或與之建立友情連接；與受大眾歡迎、使用率高的門戶網(wǎng)站協(xié)商、利用電子郵件、網(wǎng)頁插件廣告等手段擴大企業(yè)的知名度,或推廣獨具特色的新線路。5.4.2注重會展營銷諸多旅游企業(yè)的成功經(jīng)驗也表明,參加展覽會是一個既能打響知名度,又可以取得經(jīng)濟成果

29、的好機會。因此,中小旅行社應該抓住這樣全新的營銷契機,積極參加各種全國性或地區(qū)性的專業(yè)旅游展覽會,如一年一度的中國國際旅游交易會和國內(nèi)旅游交易會等,或在主要目標市場地開展各式各樣的旅游推介會,以提高自身的知名度,爭取更多合作的機會。5.4.3開展一對一營銷業(yè)務量不大的中小旅行社必須學會把服務送上門：一種可行的辦法是通過一對一營銷去贏得一些團體客戶,對方對旅行社的首次服務滿意,便可能成為一個長期客戶。5.4.4參加政府組織的整體促銷中小旅行社想要求得長足的發(fā)展,政府絕對是一個可依靠的強有力的后盾, 這一點除了指一般的資金、政策扶持外, 還表現(xiàn)在地方政府組織的目的地整體促銷上。在當?shù)卣M織到外地

30、的旅游整體促銷活動時, 中心旅行社應該積極參加,因為政府所組織的整體營銷往往是經(jīng)過精心策劃的且具有較大的影響力,何況政府不會計較旅行社的規(guī)模大小,中小旅行社正可以利用政府搭的臺,唱好自己的戲。5.5要有雄厚的資金做后盾中小旅行社想要求得長足的發(fā)展,政府絕對是一個可依靠的強有力的后盾。在這方面, 要充分發(fā)揮政府的引導管理作用, 使市場更加開放, 為所有旅行社創(chuàng)造平等的競爭舞臺,加快建立面向中小旅行社的融資渠道, 如建立完善的資本市場、商業(yè)銀行、發(fā)展民間金融機構(gòu)、建立中小旅行社基金等。 5.6 樹立正確理性的價格競爭意識旅游社經(jīng)營者在價格決策時, 應本著守法、誠信、理性、自律的原則, 審慎決定旅游產(chǎn)