夏商.大學(xué)康城地產(chǎn)項(xiàng)目推廣策略

1、夏商大學(xué)康城推廣策略置業(yè)保值計(jì)劃夏商大學(xué)康城下半年推廣計(jì)劃一、市場背景分析2二、項(xiàng)目自身分析23三、存在問題29四、應(yīng)對(duì)策略30五、推廣計(jì)劃39附：一期交房方案41一、市場背景分析1、經(jīng)濟(jì)與政策熱點(diǎn)v 調(diào)控動(dòng)向：商業(yè)住宅4年不完工，開發(fā)商交違約金。 據(jù)國土資源部公布，新的國有建設(shè)用地使用權(quán)出讓合同日前出臺(tái)，自2008年7月1日起執(zhí)行。其中規(guī)定商品住宅項(xiàng)目開發(fā)時(shí)間最長不得超過4年，否則將向土地出讓方支付違約金。 與2000年和2006年發(fā)布的合同示范文本相比，新合同最大的不同在于，合同要明確填寫建設(shè)項(xiàng)目的開工時(shí)間、竣工時(shí)間。屬于商品住宅項(xiàng)目的，原則上開發(fā)時(shí)間最長不得超過3年。受讓人不能按期開工，

2、應(yīng)提前30日向出讓人提出延建申請(qǐng)，經(jīng)出讓人同意延建的，其項(xiàng)目竣工時(shí)間相應(yīng)順延，但延建期限不得超過一年。受讓人未能按照本合同約定日期或同意延建所另行約定日期開、竣工建設(shè)的，每延期一日，應(yīng)向出讓人支付相當(dāng)于國有建設(shè)用地使用權(quán)出讓價(jià)款總額一定比例的違約金。v 土地管理：三部委頒布辦法，保證國家最嚴(yán)格的土地管理制度落實(shí)。 監(jiān)察部、人力資源和社會(huì)保障部、國土資源部聯(lián)合修訂的違反土地管理規(guī)定行為處分辦法將于2008年6月1日起施行。辦法新增的條款多達(dá)8條，特別對(duì)新出現(xiàn)的、帶有普遍性的土地違法行為，明確處分依據(jù)。 新增加的內(nèi)容主要有四個(gè)方面： 一是根據(jù)國務(wù)院文件及其配套規(guī)章、制度中要求追究責(zé)任的內(nèi)容，增設(shè)了

3、相應(yīng)條款。 二是根據(jù)新出臺(tái)的有關(guān)土地管理方面的規(guī)章和制度要求追究責(zé)任的內(nèi)容，增設(shè)了相應(yīng)條款。 三是增加了追究地方政府領(lǐng)導(dǎo)人員領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任的規(guī)定。四是明確了查處土地違法違紀(jì)案件中有關(guān)部門加強(qiáng)協(xié)作配合的程序性規(guī)定。 v 財(cái)政政策：央行公布一季度商業(yè)性房地產(chǎn)貸款增速放緩 今年一季度，全國商業(yè)性房地產(chǎn)貸款和購房貸款余額增幅自2007年12月末開始逐步下降，分別由2007年12月末的30.6%和33.6%下降至2008年3月末的25.7%和29.8%。截至2008年3月末，全國商業(yè)性房地產(chǎn)貸款余額為5.01萬億元，同比增長25.7%。其中，房地產(chǎn)開發(fā)貸款余額為1.8萬億元，同比增長19.1%；購房貸款余額為

4、3.1萬億元，同比增長29.8%。v 管理政策：房屋登記保護(hù)產(chǎn)權(quán)人權(quán)益依據(jù)物權(quán)法、城市房地產(chǎn)管理法和村莊和集鎮(zhèn)規(guī)劃建設(shè)管理?xiàng)l例等法律法規(guī)而制定的房屋登記辦法(以下簡稱新辦法)，將于今年7月1日起實(shí)施。新辦法體現(xiàn)出的特點(diǎn)有：一、房屋登記制度由確權(quán)登記轉(zhuǎn)為申請(qǐng)登記。二、擴(kuò)大了登記客體范圍。三、建立了不動(dòng)產(chǎn)登記簿制度。四、確立了房屋物權(quán)生效的臨界點(diǎn)，即登記簿記載的時(shí)間為取得物權(quán)生效的時(shí)間。2、全國樓市動(dòng)態(tài)v 全國：前4月商品房銷售面積同比降4% 據(jù)發(fā)改委公布，當(dāng)前房地產(chǎn)市場運(yùn)行呈現(xiàn)以下特點(diǎn)： （一）房地產(chǎn)開發(fā)投資持續(xù)增長，中西部地區(qū)投資增幅明顯加快。今年14月全國完成住宅開發(fā)投資4944億元，同比增

5、長35.2%，增幅同比提高6.2%；中西部地區(qū)投資增幅明顯加快,同比分別增長44.8%和42.6%，增幅同比分別提高9.2%和10.1%。 （二）土地購置與開發(fā)面積增加，房屋施工面積加大，新開工面積加快。今年1-4月，房地產(chǎn)開發(fā)土地購置面積10176萬，同比增長11.1%，增幅同比提高11.7 %；完成土地開發(fā)面積8065萬，同比增長5.9%，增幅同比提高1.3%。房屋施工面積178864萬，同比增長25.4%，增幅同比提高4.1%，其中，新開工面積32970萬，同比增長20.4%，增幅同比提高5.7%。 （三）商品住房銷售面積下降。銷售面積13664萬，同比下降4.0%，增幅同比下降20.6

6、%。v 北京：5月整體開盤均價(jià)為13942元/，共44個(gè)項(xiàng)目放量上市。 據(jù)北京市房地產(chǎn)交易網(wǎng)最新統(tǒng)計(jì)，今年5月，北京市期房網(wǎng)上日均簽約261套，日均簽約面積28513，環(huán)比分別上漲22%和4%，但同比下降29%和35%。 現(xiàn)房網(wǎng)上日均簽約114套，日均簽約面積12020，環(huán)比分別上漲21%和7%，簽約套數(shù)同比增長7.5%，簽約面積同比下降11%。 今年5月，北京共有44個(gè)項(xiàng)目放量入市，除7個(gè)新項(xiàng)目外均為老項(xiàng)目后期放量，新增供應(yīng)6740套、87萬商品住宅，環(huán)比分別下降了34%、12%；整體開盤均價(jià)為15628元/，環(huán)比漲幅不到1%。從產(chǎn)品類型看，44個(gè)中有28個(gè)普通住宅項(xiàng)目上市，整體開盤均價(jià)為1

7、3942元/，其中主流供應(yīng)價(jià)位是8000-10000元/。v 上海：5月商品住宅均價(jià)14099元/，跌幅約10%，成交量同比跌一半。 數(shù)據(jù)顯示，上海5月大量樓盤集中開盤，商品住宅的新增供應(yīng)為129.6.萬，與4月份99.1萬相比，環(huán)比增幅為30.8%。在目前的狀態(tài)下，全市商品住宅供求關(guān)系整體表現(xiàn)為供略大于求。 從成交數(shù)據(jù)來看，商品住宅成交103.1萬。較4月份的93.5萬增加約一成，但與去年5月份相比，成交規(guī)模同比下滑超過50%。 5月份住宅均價(jià)為14099元/，而4月均價(jià)為15692元/，跌幅達(dá)到了10%左右。 另據(jù)統(tǒng)計(jì)，今年前5個(gè)月，上海住宅用地總共只推出了10萬，至5月底，上海已經(jīng)連續(xù)3

8、個(gè)月沒有新的經(jīng)營性用地推出。按照2008年上海市住房建設(shè)計(jì)劃，上海2008年住宅用地供應(yīng)800-1000公頃，其中經(jīng)濟(jì)適用住房和廉租住房用地不低于20%，而目前僅僅推出了不足1%。v 廣州：4月成交均價(jià)10997元/，連續(xù)三個(gè)月低于萬元后的破冰增長。 4月份廣州市十區(qū)住宅交易登記均價(jià)為10997元/，這是在今年連續(xù)3個(gè)月低于10000元/之下以后，首次回升至10000元/水平之上。比3月份大幅上漲1681元/，漲幅18，比07年4月增長45.1%。主要原因是由于成交結(jié)構(gòu)性因素影響較大，市中心區(qū)域成交量增加，尤其是高檔住宅成交增加。從住宅成交面積來看，一手住宅成交39.99萬，同比07年4月下降

9、43.6%，與08年3月份37.77萬的相比出現(xiàn)小幅回升。v 深圳：4月成交均價(jià)11927元/，環(huán)比猛降12% 4月深圳新樓供應(yīng)增加，一手住宅成交量環(huán)比增加37%，但成交均價(jià)環(huán)比卻再次下滑12%至11927元/，如此今年深圳一手住宅均價(jià)已連續(xù)兩個(gè)月低于2007年5月份之后的均價(jià)水平。 據(jù)統(tǒng)計(jì)，4月深圳全市共有14個(gè)樓盤公開發(fā)售，入市住宅43.3萬，環(huán)比增加30%。供應(yīng)增加，且樓盤價(jià)格普遍走低，一手住宅的成交量也明顯回升，4月深圳全市成交住宅26萬，環(huán)比增加37%。 同3月一樣，新盤中的低價(jià)單位成交活躍，加上全市眾多樓盤降價(jià)促銷，導(dǎo)致4月深圳全市一手住宅成交均價(jià)環(huán)比再次下滑12%至11927元/

10、，均價(jià)連續(xù)兩個(gè)月低于2007年5月的水平。 3、廈門行業(yè)簡訊v 樓市動(dòng)態(tài)：5月住宅量價(jià)齊升，住宅均價(jià)10485元/ 5月住宅成交量1017套，比4月的894套上漲14，比去年同期的2508套下跌38。住宅成交面積約12.46萬，住宅成交金額約13.06億元。其中，島內(nèi)住宅成交481套，比上月上漲18，成交面積65094，占全市52。島外5月住宅成交536套，比4月上漲10，成交面積59468，占全市48。價(jià)格方面，5月住宅均價(jià)10485元/，比上月微漲2，比去年同期的9113元/上漲15。其中，島內(nèi)住宅均價(jià)13405元/，微漲2；島外住宅均價(jià)7289元/，環(huán)微漲1。v 首批保障性商品房明年交房

11、，1056戶申請(qǐng)戶下月辦理購房手續(xù)。 根據(jù)社會(huì)保障性住房項(xiàng)目數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：2008年在建社會(huì)保障性住房的總建筑面積達(dá)到234萬平方米，擬新開工建設(shè)的保障性住房建筑面積約105萬平方米；至2008年底，可交付使用的住宅約7000套，總建筑面積約42.4萬平方米。最新市建設(shè)與管理局5月底稱，我市首批社會(huì)保障性商品房（經(jīng)濟(jì)適用房）1056戶申請(qǐng)戶將在6月下旬簽訂購房合同，該批住房源全部位于高林居住區(qū)。目前，高林居住區(qū)開工在建36棟，住房6233套，已封頂25棟，首批社會(huì)保障性商品房房源計(jì)劃在明年上半年交房。v 今年一季度全國地價(jià)水平總體上漲，廈門地價(jià)負(fù)增長 國土資源部5月初公布，根據(jù)中國城市地價(jià)動(dòng)態(tài)監(jiān)測

12、系統(tǒng)對(duì)48個(gè)全國重點(diǎn)城市監(jiān)測結(jié)果統(tǒng)計(jì)，一季度全國主要城市綜合地價(jià)水平為每平方米1778元，同比上漲12.12%，漲幅比上季度高0.21；環(huán)比上漲1.54%，漲幅比上季度低1.67。 與去年第四季度相比，08年第一季度受監(jiān)測的46個(gè)城市地價(jià)增長率差異較小。其中38個(gè)城市的綜合增長率在-3.00%3.00%。出現(xiàn)負(fù)增長的城市依次是湖州-7.07%、佛山市順德-2.56%、廈門-1.46%、東莞-0.63%、成都-0.57%、蕪湖-0.11%；另外，西寧、蘭州、福州的綜合地價(jià)增長率為0。最新2008年6月8日的11塊土地出讓，5塊流拍，除2008g02湖里區(qū)五石路與湖里大道交叉口地塊之外其他均以起拍

13、價(jià)成交。v 枋湖舊村正式動(dòng)工改造，將建成湖里新行政中心。 5月31日，枋湖片區(qū)開始實(shí)質(zhì)性拆遷敲下改造第一錘。根據(jù)規(guī)劃，拆遷后的枋湖片區(qū)將以湖里區(qū)政府為核心，建設(shè)成商務(wù)與現(xiàn)代生活居住區(qū)。根據(jù)市委、市政府的戰(zhàn)略部署，湖里區(qū)新一輪跨越式發(fā)展的重點(diǎn)之一是全面推進(jìn)城市化進(jìn)程。目前，湖邊水庫、五緣灣、蔡塘、后坑、高林、五通等片區(qū)的舊村改造和整治開發(fā)正在緊鑼密鼓地推進(jìn)。v 市建設(shè)與管理局：抗震不達(dá)標(biāo)，樓房要拆除 市建設(shè)與管理局日前回復(fù)社會(huì)，廈門市的大多數(shù)樓房能抗震7度，不符合抗震要求的樓房，已在逐步拆除。 從1994年至今，廈門市新建、擴(kuò)建、改建的教學(xué)工程施工圖，都進(jìn)行結(jié)構(gòu)審查，確保建筑工程設(shè)計(jì)符合廈門市地

14、震基本烈度7度的抗震設(shè)防要求。 “抗震基本烈度7度”意味著，當(dāng)?shù)卣鹆叶葹?度時(shí)，房屋不會(huì)出現(xiàn)損壞；烈度為7度時(shí)，房屋可能出現(xiàn)輕微損壞，修復(fù)后可使用；烈度為8.5度時(shí)，雖然房屋損壞會(huì)較大，但能保證房屋不倒塌，減少人員傷亡。四川地震最大的“度”是11度，屬罕遇地震。 v 政府三宗儲(chǔ)備地產(chǎn)通過競標(biāo)成功招租 5月底，政府儲(chǔ)備地產(chǎn)公開招租，首次通過土地市場平臺(tái)運(yùn)作，經(jīng)過公開競標(biāo)的方式，三宗地產(chǎn)順利招租。其中，湖濱中路原柯達(dá)廠區(qū)21號(hào)、22號(hào)廠房以106萬元年的租賃價(jià)格競出，后江埭路45號(hào)原齊魯塑料包裝廠北側(cè)倉庫以年租形式出租。v 財(cái)政局出臺(tái)新規(guī)，“看緊”保障性住房資金 廈門財(cái)政局5月制定了廈門市社會(huì)保障

15、性住房建設(shè)資金管理暫行辦法，以確保保障房建設(shè)資金的?？顚Ｓ?，提高資金使用效益。明確規(guī)定了保障房建設(shè)的專項(xiàng)資金主要用于保障房建設(shè)開支，其中用于償付為保障房建設(shè)而產(chǎn)生的銀行融資本息，不得用于其他開支。在資金使用的監(jiān)督管理方面，市財(cái)政局將加強(qiáng)對(duì)保障房建設(shè)資金籌集和資產(chǎn)使用的監(jiān)督檢查。市建設(shè)與管理局及市國土資源與房產(chǎn)管理局對(duì)于保障房項(xiàng)目的預(yù)算開支及年終決算均須報(bào)市財(cái)政局審核。另在資金來源方面，也實(shí)行了多元渠道。4、市場數(shù)據(jù)監(jiān)測v 5月份市場成交情況近期廈門商品住宅成交套數(shù)全市思明區(qū)湖里區(qū)海滄區(qū)集美區(qū)同安區(qū)翔安區(qū)2008年5月份101735712416026490222008年4月份8943061021

16、711758159環(huán)比情況14%17%22%-6%51%11%-63%近期廈門商品住宅成交均價(jià)全市思明區(qū)湖里區(qū)海滄區(qū)集美區(qū)同安區(qū)翔安區(qū)2008年5月份10485133351361473807210725176612008年4月份1028612555146637731652970057863環(huán)比情況2%6%-7%-5%10%5%-3%注：以上統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來源于新景祥數(shù)據(jù)庫說明：五月份集美區(qū)成交242套，成交面積2.66萬平米，成交均價(jià)7210元/平米，其中泉舜泉水灣成交72套，成交面積7226，成交均價(jià)9817元。扣除泉舜泉水灣成交影響，集美區(qū)其他項(xiàng)目成交均價(jià)為6229元/平米，環(huán)比下降5。 v 5

17、月份樓盤成交情況思明區(qū)所屬區(qū)域樓盤名稱5月合計(jì)截止5月4日截止6月2日簽約率簽約均價(jià)簽約率簽約均價(jià)思明區(qū)鴻圖嘉園二期(鴻山小區(qū)二期)014%13116 14%13116 鷺江海景花園二期(鵬源中心a1區(qū))277%12914 78%12921 中山海景廣場925%17283 28%17315 新華城754%11689 56%11645 魯能領(lǐng)秀城89%14422 10%14411 南中山景疊院1851%14420 57%14529 英皇湖畔華庭(二期)1825%13450 31%13373 百源雙璽(梧村汽車站改建)265%15655 65%15654 銀聚祥邸356%19776 58%1987

18、7 翡翠城二期(興達(dá)嘉園二期)751%10888 57%10846 嘉盛豪園香格里（g組團(tuán)）2110%11560 15%11514 云頂至尊(世界山莊)51%25063 2%23889 上東美地(洪?；▓@)1264%12957 73%12695 海峽國際社區(qū)2046%17417 48%17412 萬科金域藍(lán)灣三期(10#)5034%13466 萬科金域藍(lán)灣三期（4、5樓）643%16782 49%16660 康橋圣菲(合展天璽)149%11822 51%11812 玉濱城三期11%19278 2%19110 羅賓森廣場193%7313 香港時(shí)代廣場69%18215 17%17283 香山碧海晴

19、空(香山海景苑)01%14888 1%14888 藍(lán)灣國際385%12470 85%12488 禹洲世貿(mào)國際a棟(廈門世界貿(mào)易中心一期)0v 5月份樓盤成交情況湖里區(qū)所屬區(qū)域樓盤名稱5月合計(jì)截止5月4日截止6月2日簽約率簽約均價(jià)簽約率簽約均價(jià)湖里區(qū)書香佳緣(南山麗苑)763%12675 65%12634 翰林苑050%13813 50%13813 幸福密碼(新港龍世家一期)1643%8489 48%8503 禹洲香檳城(星洲花園)712%15999 13%15755 水晶森林晶尚名苑150%13476 50%13479 水晶森林晶尚名居1317%12505 20%12510 源昌鑫海灣一期16

20、7%24800 67%24800 源昌鑫海灣二期325%27892 30%27800 源昌鑫海灣三期035%24193 35%24193 源昌鑫海灣四期38%25539 9%24998 聯(lián)發(fā)五緣灣1號(hào)一期3310%14260 11%13932 國貿(mào)藍(lán)海282%17727 82%17756 佳馨美墅23%15755 5%17131 福隆國際1514%13192 14%13228 源昌豪庭（一期）447%12996 源昌豪庭（二期）096%9209 96%9209 注:以上樓盤成交情況的統(tǒng)計(jì)截止時(shí)間為2008年6月2日v 5月份樓盤成交情況島外各區(qū)所屬區(qū)域樓盤名稱5月合計(jì)截止5月4日截止6月2日簽

21、約率簽約均價(jià)簽約率簽約均價(jià)集美區(qū)祥和雅筑(集美北部工業(yè)區(qū)配套生活設(shè)施)1438%6086 49%5991 天鵝美苑(集美大學(xué)灣二期)855%7096 57%7136 中鐵海灣華庭056%9433 56%9443 悅美筼筜(月美花園1#-4)247%7712 47%7708 金海灣(文濱花園二期)1752%7989 55%7941 金海灣三期(文濱花園三期)96118 6%6691 大學(xué)康城二期6677%6361 83%6361 樂活小鎮(zhèn)506224 42%6172 雙橋明珠476%4286 77%4293 泉舜泉水灣1#地塊727%9813 海滄區(qū)尚海(海上明珠家園)227%7424 28%7

22、415 濱海陽光065%6740 65%6740 禹州華僑金海岸(a地塊)6035%8344 44%8301 泉舜濱海上城三期(泉舜海灣廣場a地)061%8262 泉舜濱海上城三期(泉舜海灣廣場b地)011%8794 11%8794 綠苑海景國際065%7385 65%7385 中駿海岸1號(hào)(海景湖畔)378%9625 79%9651 未來海岸系天成(濱湖花園二期)223%8438 24%8465 未來海岸系天御(濱湖花園)3960%6721 63%6714 未來海岸系天心島二期(東嶼花園1-3#樓,5-10#樓)284%7566 5%7439 未來海岸系天心島一期(東嶼花園11-13#樓,1

23、5-20#樓)08%7360 廈門海滄綠苑商城082%7130 彼岸patio二期(東嶼海濱花園)15%7342 5%7342 同安區(qū)鳳凰城一期459%6288 60%6283 湖居湖墅三期027%5011 27%5011 大溪地86633 43%6708 大唐世家三期(b1幢)4437%7065 49%7090 麗水云天二期(聯(lián)排)b組團(tuán)36%7285 麗水云天二期(疊加)f/g組團(tuán)1416%7016 我愛蓮花121%3463 錦華金都058%6378 58%6378 廈航同城灣一期090%5893 翔安區(qū)特房錦繡祥安一期077%5885 77%5885 特房錦繡祥安二期18%6175 8%

24、6176 特房美地雅登一期098%6741 98%6741 特房美地雅登二期01%6793 1%6793 匯景新城中心217%8077 8%8009 0v 5月份樓盤成交排名5月份廈門樓盤月成交排名(數(shù)據(jù)來源:廈門房地產(chǎn)聯(lián)合網(wǎng)）時(shí)間樓盤名稱成交套數(shù)成交均價(jià)5月份萬科金域藍(lán)灣9113897泉舜泉水灣749812大學(xué)康城二期66（實(shí)際76套）6361禹洲華僑金海岸648061樂活小鎮(zhèn)535431嘉盛豪園5110531同安大唐世家三期447219未來海岸系天御436502聯(lián)發(fā)五緣灣一號(hào)3313536未來海岸系天心島297182說明：大學(xué)康城網(wǎng)上統(tǒng)計(jì)與售樓處實(shí)際簽約數(shù)量不符是因?yàn)榫W(wǎng)上統(tǒng)計(jì)滯后。5、新盤

25、營銷跟蹤v 金海灣三期：2008-5-1開盤 均價(jià)8300元/ 三期共435戶，面積為110-180二房、三房，起價(jià)7000元/，均價(jià)8300元/。開盤推47套特價(jià)房，單價(jià)5800-6400。 優(yōu)惠：開盤一月內(nèi)，每平優(yōu)惠200元，面積100以上的前100名客戶可以參與抽獎(jiǎng)贈(zèng)送車位，中獎(jiǎng)率40%。開盤現(xiàn)場較為冷清。 截止08-6-2，三期網(wǎng)上簽約率為6，簽約均價(jià)為6691元/。v 魯能領(lǐng)秀城二期：2008-5-1開盤 均價(jià)13500元/ 二期推出1-5#樓，共300套，面積為四房160-177，部分300樓中樓其中170-177戶型占85%。開盤起價(jià)12000元/，均價(jià)13500元/。 優(yōu)惠：開

26、盤當(dāng)天9.8折，成交客戶現(xiàn)場抽獎(jiǎng)，獎(jiǎng)金2-5萬不等。截止08-6-2，魯能領(lǐng)秀城整體項(xiàng)目網(wǎng)上簽約率為10，簽約均價(jià)為14411元/。v 圣地亞哥三期：2008-5-1開盤 整體均價(jià)5500元/ 開盤推出286套房源，面積為57137的一、二、三房戶型。精裝修小戶型均價(jià)5800元/，毛坯房均價(jià)5300元/。優(yōu)惠：開盤當(dāng)日9.8折，7天內(nèi)簽合同付首付可享9.7折，購房抽獎(jiǎng)一等獎(jiǎng)返3個(gè)點(diǎn)，二等獎(jiǎng)返1個(gè)點(diǎn)，三等獎(jiǎng)贈(zèng)送家電。 v 廈航同城灣（別墅類）：2008-5-1開盤 別墅類開盤，共推34幢別墅，聯(lián)排面積300，均價(jià)11000元/；雙拼288.74，均價(jià)12000-13000元/。 優(yōu)惠：首付30，

27、優(yōu)惠20萬/套；首付60，優(yōu)惠30萬/套；一次性付清，優(yōu)惠50萬/套截止08-6-2，廈航同城灣整體項(xiàng)目網(wǎng)上簽約率為90，簽約均價(jià)為5893元/v 未來海岸系天心島二期：2008-5-1開盤 均價(jià)7800元/ 在售7幢樓，共485套房源。起價(jià)7038元/，均價(jià)7800元/，頂層8700元/， 優(yōu)惠：購未來海岸系買1套優(yōu)惠50元/平，買2套優(yōu)惠100元/平，買3套優(yōu)惠150元/平以上；30套特價(jià)房，5508元/平起；買未來海岸系，10人中有一人中凱美瑞。 截止08-6-2，天心島二期網(wǎng)上簽約率為5，簽約均價(jià)為7439元/v 福隆國際： 2008-5-1推出小戶型 均價(jià)1.6-1.7萬元/ 開盤當(dāng)

28、日推出3-5層30-40小戶型，共75套房源，無精裝，挑高4.2米。朝北1.4萬元/起，朝南1.5萬元/起優(yōu)惠：當(dāng)日簽約9.8折截止08-6-2，網(wǎng)上簽約率為14，簽約均價(jià)為13228元/v 大溪地：2008-5-17開盤 簽約均價(jià)為6708元/ 四期一幢8層高的多層住宅樓開盤，共推出68套房源，面積為二房91-93（主力93），起價(jià)7000元/，均價(jià)8160元/；三房100-129（主力113、117），起價(jià)6500元/，均價(jià)6750元/ 優(yōu)惠：一次性付清首付，享受9.5折，首付分15期付，享受9.8折。 截止08-6-2，項(xiàng)目整體網(wǎng)上簽約率為43，簽約均價(jià)為6708元/v 羅賓森廣場：20

29、08-5-17開盤 均價(jià)14000元/ 開盤當(dāng)日推出148套房源，面積為121-145的三房、四房，起價(jià)13130元/，均價(jià)14000元/ 優(yōu)惠：前18位成交客戶返還1388元/裝修款（按使用面積計(jì)）。 08-5-23推出58小戶型房源，朝東南起價(jià)13880，朝北起價(jià)12968，均價(jià)14080元， 優(yōu)惠：套內(nèi)面積返680元/裝修費(fèi)，一次性付清9.8折。截止08-6-2，網(wǎng)上簽約率為3，簽約均價(jià)為7313元/v 金利藍(lán)灣新城：2008-5-23開盤 均價(jià)7200元/ 開盤推出3幢小高層，共474套房原，面積為二房88-92，三房130-140，整體起價(jià)6000元/，均價(jià)7200元/。 優(yōu)惠：08

30、-4-26起接受認(rèn)購，開盤時(shí)優(yōu)惠150元/ 截止08-6-2，網(wǎng)上簽約率為0v 華僑金海岸二組團(tuán)：2008-5-24開盤 均價(jià)8000元/ 二組團(tuán)3樓開盤共192套，面積為一房107（可變125），108（可變139），均價(jià)8000元/，按使用面積計(jì)均價(jià)6000-7000元/。 優(yōu)惠：開盤9.8折，特等獎(jiǎng)3名抵房款2萬元，禹洲集團(tuán)二周年慶首付2成。 截止08-6-2，網(wǎng)上簽約率為44，簽約均價(jià)為8301元/6、五月份廈門樓盤促銷活動(dòng)跟蹤區(qū)域項(xiàng)目促銷活動(dòng)成交套數(shù)思明區(qū)領(lǐng)秀城二期2008-5-1開盤起價(jià)12000，均價(jià)13500元/平左右，開盤當(dāng)天98折優(yōu)惠，成交客戶現(xiàn)場抽獎(jiǎng)，獎(jiǎng)金2-5萬不等二期

31、開盤當(dāng)天僅銷售3套6/6-8/6-商報(bào)-推12套特價(jià)房，10000元/平（6#203）起5月：8其它活動(dòng)：n 26/4-日?qǐng)?bào)-“盛世奧運(yùn)年和諧領(lǐng)秀城”金榜山踏青活動(dòng)，活動(dòng)對(duì)象業(yè)主和意向客戶，目的體驗(yàn)金榜山的自然生活，活動(dòng)形式有猜謎游戲、默契度考驗(yàn)、團(tuán)隊(duì)配合游戲。n 11/5-日?qǐng)?bào)-活動(dòng)對(duì)象女性業(yè)主，形式贈(zèng)送一份母親節(jié)禮物（蛋糕），魯能領(lǐng)秀城同時(shí)舉辦該活動(dòng)。鴻圖嘉園5月10日后二期推出20個(gè)名額102-140平方特價(jià)房，目前起價(jià)14000，均價(jià)16000，簽約即9.1折，房款到位后返現(xiàn)9。折合打8折。5月：0嘉盛豪園 五一期間推出特價(jià)房：8280元/起，限20個(gè)名額（二房90，9280元/;三房

32、130，9000元/起） 16/5現(xiàn)房超值優(yōu)惠：d組團(tuán)27#樓-b梯204，10740元/平，f組團(tuán)5#樓-2梯,9280元/平。5月：21英皇湖畔華庭 9.3折起，特惠單元：10988元/（310單元）5月：18海峽國際社區(qū)五一沒有促銷活動(dòng)，目前均價(jià)15000元/，130起價(jià)11500元/5月：20翡翠城二期 5.8推出2套特價(jià)房，二房123.07（e3-201）特價(jià)9500元/、131.4（e3-303）特價(jià)9600元/，截止08-5-16未售出 30/5-導(dǎo)報(bào)-加推1套特價(jià)房，上期二房123.07未售出，共推2套，特價(jià)9500元/。5月：7世貿(mào)國際 5.24起，推出20套50帶島內(nèi)戶口房

33、源（清a幢尾盤），價(jià)格約1.7萬/平，優(yōu)惠后價(jià)格約1.4萬/平,與廈門紅十字會(huì)合作為振災(zāi)捐款，客戶捐1萬元，單套購房款減免20萬元（最高限額）?；顒?dòng)當(dāng)日現(xiàn)場客戶4-5組，其中一組是要求退房客戶，未見成交。5月：0羅賓森 15/5-日?qǐng)?bào)-認(rèn)購前18套贈(zèng)送裝修款1388元/平（限c棟鉆石閣以使用面積為計(jì)算基準(zhǔn)） 30/5-日?qǐng)?bào)-前11名小于80平贈(zèng)裝修款688元/平，前21名大于等于80平贈(zèng)裝修款988元/平。（使用面積，只限b棟珊瑚閣）5月：19碧海晴空 30/5-日?qǐng)?bào)-推100戶分享1000萬大禮，買房送車、車位等，不同的戶型送的不同。0上東美地 團(tuán)購八折起5月：12湖里區(qū)佳馨美墅“五一”三套

34、單元特價(jià)：疊加別墅上、下兩戶、聯(lián)排一套送大面積地下室、庭院，按使用面積計(jì)算，最低單價(jià)1.14萬/，5月：2萬科金域藍(lán)灣 三期10樓86-136戶型（帶精裝）樣板房08-5-18開放，推出日進(jìn)百金優(yōu)惠計(jì)劃（購買10樓二、三房者，自5.1登記起至正式開盤(計(jì)劃6月7日)，每天累計(jì)獲得500元購房優(yōu)惠，6月1日起要交納誠意金20000，即可領(lǐng)號(hào)，6月7日開盤搖號(hào)選房，起價(jià)13000，均價(jià)約14000元/平，10號(hào)樓c、d梯位100多套） 4/6-日?qǐng)?bào)-7/6日開盤信息預(yù)告。5月：50福隆國際2008-5-1開盤，當(dāng)日簽約9.8折推出3-5層75套30-40小戶型，不帶精裝，均價(jià)1.6-1.7萬元/。

35、朝北1.4萬元/起價(jià)，朝南1.5萬元/起價(jià)。財(cái)富大轉(zhuǎn)盤，凡購買福隆國際任一戶型者即可參加現(xiàn)場財(cái)富大獎(jiǎng)。n 30/5-日?qǐng)?bào)-3-10樓住宅優(yōu)惠價(jià)10600-12800元/平5月：15n 其它活動(dòng)：端午節(jié)，1/6-8/6送節(jié)慶禮品。禹洲香檳城特惠房9888元/5月：7幸福密碼5月中旬迎奧運(yùn)圣火，推出16套特價(jià)房， 56一房、83兩房、117至137三房，特價(jià)房在88809380元/之間。另還推出團(tuán)購送車位，送精裝修的優(yōu)惠活動(dòng)。5月：16水晶森林 16/5-導(dǎo)報(bào)-首付2.6萬（%5）起（4#102室）精英置業(yè)計(jì)劃、付款方式靈活 5月：14 其它活動(dòng)：22/5-日?qǐng)?bào)-哈根達(dá)斯品嘗會(huì)，配合100-130

36、戶型全開放。端午節(jié)送粽子書香佳緣內(nèi)部團(tuán)購八折起5月：7集美區(qū)樂活小鎮(zhèn) 目前均價(jià)4988-5988元/，五一期間指定房源再送價(jià)值6萬元精裝修，限20套。 五一后追加15套4988元/特價(jià)房，指定房源送精裝修 五一完成近40套n 5月：50大學(xué)康城二期 五一期間五人成團(tuán)，享受9.5折5422元/。 簽約時(shí)首付10，08年底付10，09年底付10 五一完成近30套 30/5-導(dǎo)報(bào)-推出17-26層統(tǒng)一價(jià)6368元/平，用8樓價(jià)格買18樓最優(yōu)惠，16、17號(hào)樓新房源預(yù)約。 n 5月：66泉舜泉水灣2008-4-30開盤，起價(jià)8858元/4.30認(rèn)購每平優(yōu)惠300元/，5.1-3每平方優(yōu)惠200元/，已

37、預(yù)約客戶可再享受優(yōu)惠300元/（4.30止）開盤現(xiàn)場熱鬧，當(dāng)天上午現(xiàn)場認(rèn)購近20多組客戶n 5月：72其它活動(dòng)：31/5-導(dǎo)報(bào)-環(huán)保“袋”回家，時(shí)尚環(huán)保袋免費(fèi)贈(zèng)送，贈(zèng)送為止，1/6現(xiàn)代插花藝術(shù)及立體折紙現(xiàn)場輔導(dǎo)，新臨現(xiàn)場的小朋友均可獲精美禮品一份，活動(dòng)期間可享受150元/平的優(yōu)惠。金海灣三期2008-5-1開盤起價(jià)7000元/，均價(jià)8000元/，認(rèn)購100以上前100名客戶可抽獎(jiǎng)贏取車位，中獎(jiǎng)率40。推出47套特價(jià)房5800-6400元/ 開盤現(xiàn)場較為冷清，一上午總共來訪20組左右的客戶，大多數(shù)都未當(dāng)場認(rèn)購，截至11點(diǎn)多時(shí)，營銷中心客戶已經(jīng)全部離開。16/5-導(dǎo)報(bào)-優(yōu)惠驚喜活動(dòng)：一、5700元

38、/平起（1#202），二、16/5-22/5認(rèn)購優(yōu)惠200元/平，三、購買指定戶型抽獎(jiǎng)贏取車位。5月：二期17套、三期9海滄區(qū)未來海岸系天御2007-5-1開盤，均價(jià)7500元/目前均價(jià)7700元/五一促銷：購房贏名車、團(tuán)購大優(yōu)惠（購未來海岸系享受團(tuán)購優(yōu)惠，買1套優(yōu)惠50元/平，買2套優(yōu)惠100元/平，買3套優(yōu)惠150元/平以上），特價(jià)房搶購（30套特價(jià)房，5508元/平起）買未來海岸系，10人中有一人中凱美瑞五一期間未來海岸系列共售出120多套5月：39未來海岸系天成2007-5-1開盤，不看湖起價(jià)7500元/，看湖起價(jià)8100元/，均價(jià)9500元/ 目前整體均價(jià)8500元/5月：2未來海岸

39、系天心島3月底推出廈門女孩首屆集體笄禮，團(tuán)購優(yōu)惠；二期2008.5.1開盤，7038元/起，均價(jià)7800，頂層8700 30套特價(jià)房，5508元/起（不再參加團(tuán)購及其他優(yōu)惠）5月：28禹洲華僑金海岸起價(jià)：6800元/，均價(jià)9000元/左右，開盤當(dāng)天9.8折購房優(yōu)惠近期部分房源降價(jià)1000元促銷，均價(jià)8000元/左右三月簽約近20套，四月簽約數(shù)量驟增至77套，效果明顯5.24二組團(tuán)開盤，當(dāng)日抽獎(jiǎng)最高2萬元購房抵用券、送電器等。3月底推出50套107總價(jià)66-79萬特價(jià)房，折合6168-7383元/，每套贈(zèng)送面積20多?；顒?dòng)至今售出一半未到。首付自付15，另15向開發(fā)商免息借用，分一年四個(gè)季度還清

40、。5月：60海滄區(qū)中駿海岸1號(hào)07.5一組團(tuán)開盤，位置靠后，景觀略差，起價(jià)7000元/07.10二組團(tuán)開盤，直接臨海，起價(jià)11000元/目前9600元/起，整體均價(jià)12000元/左右，臨海的2、3樓147平方以上戶型剩得較多針對(duì)會(huì)員推出三重優(yōu)惠活動(dòng)：近期認(rèn)購全部9.6折， 4.27-511每套再優(yōu)惠5萬元，三人成團(tuán)還可再優(yōu)惠2萬/套5月：3尚海五月推出部分三房房源6888元/，購房即送2年物業(yè)管理費(fèi)，15低首付2綠苑水岸名筑“你的房價(jià)你做主”活動(dòng)爭對(duì)15#樓的均價(jià)評(píng)定：最終價(jià)格=公眾評(píng)定價(jià)格*60%+開發(fā)商評(píng)定價(jià)格*40%、公眾評(píng)定價(jià)格=公眾定價(jià)總和除參與人數(shù)；定價(jià)區(qū)間5980-6580元/平

41、?；顒?dòng)時(shí)間29/5-12/6，最終均價(jià)公布時(shí)間：14/6。參與渠道：手機(jī)、聯(lián)合網(wǎng)、搜房網(wǎng)、售樓處。優(yōu)惠回饋：1、購房優(yōu)惠100元/平2、評(píng)定價(jià)格在最終價(jià)格的80元上下可優(yōu)惠400元/平購房折扣（有效期至30/6）3、超出最終價(jià)格的80元上下的參與“優(yōu)惠往前沖”活動(dòng)，4、31/5-1/6凡到項(xiàng)目現(xiàn)場參與本次活動(dòng)的客戶可獲贈(zèng)u盤（1g）一枚。5月：0簽約滯后泉舜濱海上城30/5-導(dǎo)報(bào)-30/5至8/6認(rèn)購可優(yōu)惠200元/平。5月：0同安區(qū)大唐世家三期2008-5-2針對(duì)儲(chǔ)備客戶推出每套總價(jià)優(yōu)惠2-3萬。5月：44湖居湖墅三期推出4套特價(jià)房4400元/平，五月購房送價(jià)值10萬的大禮。老客戶介紹新客戶

42、還有現(xiàn)金大獎(jiǎng)。5月：0同安區(qū)大溪地四期5月17號(hào)開盤，推出將該項(xiàng)目唯一的8層樓帶電梯住宅樓2號(hào)樓，共68套房源， 90-120的二房、三房，均價(jià)73007400元，5月1日起開始接受預(yù)訂。推出15期付首付款，客戶在15個(gè)月之內(nèi)分期付完首付款5月：8廈航同城灣34套別墅2008-5-1開盤，平均300-400多萬/套聯(lián)排：300，10套，均價(jià)11000元/；雙拼：288.74，24套，均價(jià)12000-13000元/前庭花園均有10多平方，三樓露臺(tái)均有30多平方，客群以同安本地為主優(yōu)惠：首付30，優(yōu)惠20萬/套；首付60，優(yōu)惠30萬/套；一次性付清，優(yōu)惠50萬/套現(xiàn)場表現(xiàn)：據(jù)現(xiàn)場了解，5.1之前售

43、樓處已對(duì)外開放，參觀樣板房的客戶較多，約10多組客戶有意向5月：0鳳凰城5套特價(jià)房5688元/平；5.16推出：首付2.8萬元（3#207）；準(zhǔn)現(xiàn)房一期5688元/起（7#102）及“購房多重禮”；30/5-導(dǎo)報(bào)-準(zhǔn)現(xiàn)房一期5688元/起（7#102）首付2.8萬元（3#205）5月：4麗水云天五一推出購房獲贈(zèng)10萬元翠豐酒店vip卡，可抵疊加別墅地下車位使用權(quán)費(fèi)用。5月：17翔安區(qū)匯景新城中心2035歲的會(huì)員客戶，在今年5月15日前購買1、2#樓，3-5層/3#樓2-3層，1房1廳小戶型可享380元/優(yōu)惠；團(tuán)購5套以上，1房1廳的每平米優(yōu)惠400元，2房每平米優(yōu)惠500元；一次性付款還可享受

44、9.9折。5月：21小結(jié)：促銷花樣頻出，低首付、特價(jià)房、團(tuán)購折扣是主要手段，優(yōu)惠力度大，像萬科金域蘭灣、禹州世貿(mào)國際等項(xiàng)目降價(jià)幅度已達(dá)20%以上。但是市場對(duì)促銷整體反應(yīng)效果不佳，且加重客戶市場觀望心理，認(rèn)為房價(jià)仍會(huì)降。二、項(xiàng)目自身分析1. 來訪來電減少，自住型客戶理性購房一期蓄客期每個(gè)售樓處每天來電50-60組，來訪20-30組，一天售罄的火爆場面，二期明顯冷清，每天來電約10組（發(fā)布廣告日除外），來訪8-9組，每周成交6-7套。相對(duì)一期5成以上的投資性客戶，二期則自住型客戶近九成，購房消費(fèi)十分理性，80以上客戶購房到售樓處至少2趟以上，并幾乎都要上工地現(xiàn)場看過房子結(jié)構(gòu)，有的甚至帶尺丈量房間的

45、每個(gè)尺寸。而且對(duì)價(jià)格相對(duì)敏感，現(xiàn)場基本都進(jìn)行議價(jià)談判。時(shí)間來電來訪簽約2007年11月3164592007年12月56613934292008年1月244324362008年2月313204222008年3月6691057602008年4月111207632008年5月55527576說明：其中07年12月8日2-4號(hào)樓開盤，來訪量較大，08年3月份1號(hào)樓開盤且夏商會(huì)積分兌換，現(xiàn)場人數(shù)較多。2. 客戶未購因素分析據(jù)統(tǒng)計(jì)（12.106.8），新政出臺(tái)以后大學(xué)康城共接待客戶1686組，其中成交690套而996組未成交客戶的具體原因見下圖。未購客戶原因價(jià)格、首付款本身預(yù)算不足面積大地段原因交通交房周

46、期長關(guān)注下期新政后信心不足其他總計(jì)數(shù)量2209075105102815225714996所占比例22%9%7.5%11%10%8%5%26%1.5%100%由上表可以看出，房價(jià)高及房地產(chǎn)新政策產(chǎn)生的系列影響是項(xiàng)目未能成交的關(guān)鍵所在1跟購買力有關(guān)影響因素包括“價(jià)格、首付款預(yù)算不足面積大”占38.5%。所以，如何降低購房成本，吸納更多客戶進(jìn)場，達(dá)成有效成交，是后續(xù)推廣必須面對(duì)的事實(shí)。2與新政相關(guān)的影響包括“新政策+其他”兩個(gè)主要因素，比例近30。所以，如何樹立市場信心，降低客戶觀望心理是后續(xù)推廣要解決的關(guān)鍵問題。3. 客戶成交與未成交分析項(xiàng)目二期從07年12月10日至08年6月8日，共接待客戶16

47、86組，已成交690組客戶中，自住客戶621組，投資客戶69組；未成交996組客戶中，自住客戶378組，投資客戶618組。成交客戶類型 未成交客戶類型自住 90%投資 10%12由圖表可以看出1.從成交類型來看，自住客戶占成交率90%，未成交客戶當(dāng)中自住客戶仍占38%，相對(duì)而言目前項(xiàng)目的主要客戶組成為自住客戶。2. 同時(shí)從成交類型分析投資客戶，已成交的僅占10%，未成交的意向客戶當(dāng)中投資客戶占到62%，說明投資客戶多數(shù)還未進(jìn)場。3.在新政前，廈門項(xiàng)目的銷售，投資客戶通常達(dá)到項(xiàng)目成交量的5成以上，如何挖掘投資客戶是項(xiàng)目下階段的推廣重點(diǎn)。4.同時(shí)再次深度挖掘自住客戶也是后期推廣的目的。4. 一次性

48、付款數(shù)量比較一期(1594套)二期(08年12月8日開盤)成交套數(shù)1594690一次性付款套數(shù)11085一次性付款比例6.9%12.3%二期一次性付款比例較一期的6.9%增長到12.3%，說明第二套貸款對(duì)購房存在影響，在后期推廣中可考量增加一次性付款的優(yōu)惠尺度，刺激和促使客戶一次付款，或是為吸引首付款有限但薪資呈增長狀態(tài)的中青年置業(yè)者，可適當(dāng)調(diào)整和放寬分期付款方式，如5年內(nèi)付清房款方式。5. 銷售任務(wù)1號(hào)樓：迷你樓中樓，余156套(截止6.11日)。2-4號(hào)樓：余116套，二房7套，三房97套，樓中樓12套。16-17號(hào)樓：244套，二房三房各122套。5-6號(hào)樓：468套，二房226套，三房

49、230套。樓號(hào)戶型面積()套數(shù)1#樓一房651562-4#樓二房三房樓中樓85、1251161617#樓（同類產(chǎn)品）二房90120三房122-1271245#樓二房85204100三房123-1261046#樓二房83-85264126三房135左右126樓中樓15019612合計(jì)984三、存在問題從上述的市場背景、項(xiàng)目自身分析和客戶分析，目前項(xiàng)目存在的核心問題主要表現(xiàn)為兩大方面：（一）政策導(dǎo)向市場觀望。一方面政策調(diào)控效果在房地產(chǎn)各環(huán)節(jié)逐步凸顯，廉租房、經(jīng)濟(jì)適用房逐步上市，另一方面是市場確實(shí)呈現(xiàn)房價(jià)下跌，各項(xiàng)目促銷不斷，導(dǎo)致整體市場信心不足，觀望氣氛加重。解決方式：如何樹立市場信心！（二）銀行

50、新政，利率提高。07年的六次提息，貸款利率不斷上調(diào)，即使第一套購房成本也增加許多，對(duì)于第二套住宅利率提高為基準(zhǔn)利率的1.1倍，更導(dǎo)致很多客戶因?yàn)椤暗诙鬃≌辟徺I成本加大，大量的投資客紛紛離場。解決方式：如何降低購買成本！四、應(yīng)對(duì)策略戰(zhàn)略目標(biāo)：樹立夏商集團(tuán)實(shí)力雄厚、肩負(fù)社會(huì)負(fù)責(zé)的品牌開發(fā)商形象，打造成為領(lǐng)導(dǎo)全國房地產(chǎn)的品牌開發(fā)商在目前市場成交量持續(xù)萎縮的情況下，市場上降價(jià)促銷之勢(shì)日漸風(fēng)行，諸如萬科這樣的大牌開發(fā)商也舉起降價(jià)策略，以降20-30%的價(jià)格策略促進(jìn)成交，“買漲不買跌”的規(guī)律，導(dǎo)致客戶更為觀望。為此，我們?cè)趺崔k？五大策略，建立信心保障體系，樹立實(shí)力品牌企業(yè)形象！策略一，構(gòu)建品質(zhì)社區(qū)結(jié)合一期8月交房契機(jī)，實(shí)現(xiàn)國有實(shí)力品質(zhì)名盤，成熟社區(qū)魅力展現(xiàn)，提升項(xiàng)目美譽(yù)度。大學(xué)康城在區(qū)域內(nèi)的競爭優(yōu)勢(shì)在于之前建立良好的品牌口碑價(jià)值，對(duì)于這樣的品質(zhì)社區(qū)，如何在品質(zhì)上進(jìn)行再次強(qiáng)有力的競爭力提升，是擴(kuò)充和尋找新客群的重點(diǎn)。首先針對(duì)不同需求心理的目標(biāo)客戶進(jìn)行分類，再對(duì)品質(zhì)建設(shè)上進(jìn)行側(cè)重或單選補(bǔ)足：a、 大盤價(jià)值取向型：是70萬平方米超大社區(qū)（連同新紀(jì)元