飯店銷售渠道和營銷技巧

1、一、飯店銷售渠道 （一）、飯店銷售渠道的含義（一）、飯店銷售渠道的含義 是指飯店將產(chǎn)品銷售給客人的途徑。是飯是指飯店將產(chǎn)品銷售給客人的途徑。是飯店用來讓客人更容易地得到飯店的產(chǎn)品，店用來讓客人更容易地得到飯店的產(chǎn)品，而在飯店與客人之間建立起來的由個人而在飯店與客人之間建立起來的由個人或組織所組成的一種渠道或組織所組成的一種渠道。 直接渠道分類 間接渠道 （二）、飯店銷售渠道的選擇（二）、飯店銷售渠道的選擇 應該注意的問題應該注意的問題1、飯店目標市場定位、飯店目標市場定位2、銷售渠道的檔次、銷售渠道的檔次3、銷售渠道的能力、銷售渠道的能力4、銷售渠道的聲譽、銷售渠道的聲譽5、銷售渠道的特點、銷

2、售渠道的特點（三）、飯店業(yè)的主要中間商（三）、飯店業(yè)的主要中間商1、旅行社、旅行社 2、運輸行業(yè)、運輸行業(yè)3、旅游局、旅游局 4、旅游公司、旅游公司5、飯店集團、飯店集團 6、飯店銷售代辦處、點、飯店銷售代辦處、點7、各種俱樂部、協(xié)會、各種俱樂部、協(xié)會8、實行承包經(jīng)營的飯店代表，與飯店簽訂、實行承包經(jīng)營的飯店代表，與飯店簽訂協(xié)議可以使用信用卡的銀行。協(xié)議可以使用信用卡的銀行。飯店有效利用中間商的利益飯店有效利用中間商的利益1、飯店通過中間商，可使自己產(chǎn)品的、飯店通過中間商，可使自己產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)得到擴大網(wǎng)絡(luò)得到擴大2、可以在一定程度上為飯店節(jié)約市場、可以在一定程度上為飯店節(jié)約市場宣傳的經(jīng)費、時間和

3、人力。宣傳的經(jīng)費、時間和人力。與中間商簽訂合作協(xié)議時應與中間商簽訂合作協(xié)議時應該注意的內(nèi)容該注意的內(nèi)容1、合作者必須出售顧客所喜愛的產(chǎn)品。、合作者必須出售顧客所喜愛的產(chǎn)品。2、合作者應該有自己的市場網(wǎng)絡(luò)和銷售策、合作者應該有自己的市場網(wǎng)絡(luò)和銷售策略，應和飯店的促銷策略有所區(qū)別。略，應和飯店的促銷策略有所區(qū)別。3、他們應站在顧客的立場上，維護顧客的、他們應站在顧客的立場上，維護顧客的利益和合法權(quán)益。利益和合法權(quán)益。4、他們應該積極維護飯店的聲譽，同時也、他們應該積極維護飯店的聲譽，同時也珍惜自己的聲譽。珍惜自己的聲譽。（四）、飯店直接銷售方法（四）、飯店直接銷售方法 見教材見教材237頁頁（五）

4、、飯店內(nèi)部銷售（五）、飯店內(nèi)部銷售定義：所謂內(nèi)部銷售，是指飯是，店定義：所謂內(nèi)部銷售，是指飯是，店管理者，通過培養(yǎng)、提高全飯店從管理者，通過培養(yǎng)、提高全飯店從業(yè)人員，特別是一線職工的營銷意業(yè)人員，特別是一線職工的營銷意識，并組織他們所進行的推銷飯店識，并組織他們所進行的推銷飯店產(chǎn)品的活動。產(chǎn)品的活動。（一）、飯店市場定位技巧（產(chǎn)品和服務(wù)的組合策略）市場定位的定義： 是指飯店根據(jù)市場的競爭情況和本飯店的具體是指飯店根據(jù)市場的競爭情況和本飯店的具體條件，確定飯店產(chǎn)品和服務(wù)在目標市場中的競條件，確定飯店產(chǎn)品和服務(wù)在目標市場中的競爭地位。它包括飯店為使自己的產(chǎn)品和服務(wù)在爭地位。它包括飯店為使自己的產(chǎn)品

5、和服務(wù)在目標市場中占據(jù)的地位而作出的種種決策和活目標市場中占據(jù)的地位而作出的種種決策和活動。動。飯店市場定位的步驟飯店市場定位的步驟1、分析目標市場選擇飯店的標準、分析目標市場選擇飯店的標準2、根據(jù)顧客標準，分析本飯店與競爭者在、根據(jù)顧客標準，分析本飯店與競爭者在目標市場的競爭地位。目標市場的競爭地位。3、使用正確的方法，確定本飯店在目標市、使用正確的方法，確定本飯店在目標市場中的位置。場中的位置。1、挑戰(zhàn)定位法：與競爭者定位在相同或相、挑戰(zhàn)定位法：與競爭者定位在相同或相近的市場位置。近的市場位置。2、補缺定位法：把自己的位置確定在與競、補缺定位法：把自己的位置確定在與競爭者相同市場，但競爭者

6、不愿意或來不爭者相同市場，但競爭者不愿意或來不及去開發(fā)的需求層次。及去開發(fā)的需求層次。3、領(lǐng)先定位法：選定尚未被競爭者發(fā)現(xiàn)的、領(lǐng)先定位法：選定尚未被競爭者發(fā)現(xiàn)的目標市場，率先進入市場的空白地區(qū)。目標市場，率先進入市場的空白地區(qū)。（二）、飯店形象推銷技巧（二）、飯店形象推銷技巧飯店在目標市場中推銷自己形象的方法：飯店在目標市場中推銷自己形象的方法：1、通過為顧客提供的利益來推銷飯店的形、通過為顧客提供的利益來推銷飯店的形象。象。2、通過質(zhì)量和價格來推銷飯店的形象。、通過質(zhì)量和價格來推銷飯店的形象。3、通過產(chǎn)品類別來推銷飯店的形象。、通過產(chǎn)品類別來推銷飯店的形象。4、通過競爭力來推銷飯店的形象。、

7、通過競爭力來推銷飯店的形象。推銷飯店形象的途徑推銷飯店形象的途徑1、通過顧客對飯店產(chǎn)品和服務(wù)的使用和享、通過顧客對飯店產(chǎn)品和服務(wù)的使用和享受進行傳遞基本途徑受進行傳遞基本途徑2、通過各種資料和符號進行傳遞，包括介、通過各種資料和符號進行傳遞，包括介紹飯店的文字資料、表示飯店特征的標紹飯店的文字資料、表示飯店特征的標識和符號等重要載體識和符號等重要載體3、通過公共關(guān)系、廣告和促銷等方式進行、通過公共關(guān)系、廣告和促銷等方式進行傳遞重要手段傳遞重要手段（三）、飯店產(chǎn)品銷售技巧（三）、飯店產(chǎn)品銷售技巧1、產(chǎn)品投入期的銷售策略、產(chǎn)品投入期的銷售策略（1）、消費刺激）、消費刺激（2）、宣傳引導）、宣傳引導

8、（3）、低價策略）、低價策略（4）、高價策略）、高價策略2、產(chǎn)品成長期的銷售策略、產(chǎn)品成長期的銷售策略 盡量延長其成長期盡量延長其成長期（1）、提高產(chǎn)品質(zhì)量）、提高產(chǎn)品質(zhì)量（2）、開拓新市場）、開拓新市場（3）、創(chuàng)立名牌）、創(chuàng)立名牌3、產(chǎn)品成熟期的銷售策略、產(chǎn)品成熟期的銷售策略 應采取進攻型策略：應采取進攻型策略：（1）、改變產(chǎn)品冊絡(luò)）、改變產(chǎn)品冊絡(luò)（2）、改變市場策略）、改變市場策略（3）、改變銷售因素組合）、改變銷售因素組合4、產(chǎn)品衰退期的銷售策略、產(chǎn)品衰退期的銷售策略 轉(zhuǎn)：在準確預見市場發(fā)展的基礎(chǔ)上，轉(zhuǎn)在準確預見市場發(fā)展的基礎(chǔ)上，轉(zhuǎn)換生產(chǎn)新的飯店產(chǎn)品。換生產(chǎn)新的飯店產(chǎn)品。 改：在原有產(chǎn)品

9、處于滯銷和利潤急劇下在原有產(chǎn)品處于滯銷和利潤急劇下降時，應果斷決定撤出市場，不再生產(chǎn)降時，應果斷決定撤出市場，不再生產(chǎn)原有的產(chǎn)品，并積極著手產(chǎn)品的更新?lián)Q原有的產(chǎn)品，并積極著手產(chǎn)品的更新?lián)Q代代。（四）、飯店產(chǎn)品組合技巧（四）、飯店產(chǎn)品組合技巧定義：飯店產(chǎn)品組合就是將兩個或兩個以定義：飯店產(chǎn)品組合就是將兩個或兩個以上的飯店產(chǎn)品和服務(wù)項目進行組合，以上的飯店產(chǎn)品和服務(wù)項目進行組合，以綜合包價等形式銷售給顧客。綜合包價等形式銷售給顧客。常見的產(chǎn)品組合：常見的產(chǎn)品組合：公務(wù)客人組合產(chǎn)品、會議客人組合產(chǎn)品、公務(wù)客人組合產(chǎn)品、會議客人組合產(chǎn)品、家庭住宿組合產(chǎn)品、蜜月度假組合產(chǎn)品、家庭住宿組合產(chǎn)品、蜜月度假組

10、合產(chǎn)品、婚禮組合產(chǎn)品、周末組合產(chǎn)品、淡季度婚禮組合產(chǎn)品、周末組合產(chǎn)品、淡季度假組合產(chǎn)品假組合產(chǎn)品（五）、飯店產(chǎn)品定價技巧（五）、飯店產(chǎn)品定價技巧 飯店產(chǎn)品定價是指飯店根據(jù)國家價飯店產(chǎn)品定價是指飯店根據(jù)國家價格政策，為自己的產(chǎn)品制定一個基格政策，為自己的產(chǎn)品制定一個基本的價格，并對價格變化作出事先本的價格，并對價格變化作出事先的計劃。的計劃。1、心理定價策略、心理定價策略（1）、奇數(shù)定價法零頭定價法）、奇數(shù)定價法零頭定價法（2）、整數(shù)定價法偶數(shù)定價法）、整數(shù)定價法偶數(shù)定價法（3）、聲望定價法）、聲望定價法2、折扣讓價策略、折扣讓價策略（1）、數(shù)量折扣）、數(shù)量折扣（2）、付款條件折扣）、付款條件折扣（3）、季節(jié)折扣）、季節(jié)折扣（4）、合同價格）、合同價格（六）、飯店促銷技巧（六）、飯店促銷技巧1、人員推銷：要求員工有強烈的事業(yè)心、人員推銷：要求員工有強烈的