專業(yè)生產(chǎn)和銷售電線電纜電纜橋架電氣成套母線槽的公司營銷策劃書

1、湖南亞明營銷策劃書編制人：戴響兵2012 年 11 月 20 日前 言為提高湖南亞明產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度，塑造良好的品牌形象，定位中高端目標(biāo)市場，并謀求在該領(lǐng)域占有一定的市場份額，同時(shí)帶動(dòng)渠道市場健康發(fā)展，提高公司渠道經(jīng)銷商的質(zhì)量和水平，使產(chǎn)品在渠道和項(xiàng)目兩塊市場取得良性和快速的發(fā)展。 一、策劃目的： 1、組建公司高效營銷團(tuán)隊(duì)，整理公司渠道市場，規(guī)范、管理好公司的渠道經(jīng)銷商，包括詢價(jià)管理，訂貨管理，物流管理，信用管理等。 2、將公司項(xiàng)目市場和渠道市場剝離形成兩大事業(yè)部，并為拓展項(xiàng)目市場和渠道市場作好人力資源準(zhǔn)備；全力拓展項(xiàng)目市場，重點(diǎn)啟動(dòng)渠道市場。 二、市場營銷環(huán)境：1、據(jù)相關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，全國目

2、前線纜生產(chǎn)企業(yè)有 7000 多家，常規(guī)電線電纜的產(chǎn)能為1400億，市場需求為1200億，產(chǎn)能嚴(yán)重過剩；在競爭過程中，各企業(yè)盡力壓低成本，一些小企業(yè)難免降低產(chǎn)品質(zhì)量，大部分線纜產(chǎn)品的利潤走低； 高低壓開關(guān)柜、高低壓母線槽、電纜匯線橋架等成套電氣設(shè)備生產(chǎn)廠家更是多如牛毛，產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，市場上甚至充斥著假冒偽劣產(chǎn)品，影響整個(gè)行業(yè)有序健康發(fā)展。2、渠道流通市場競爭激烈。國內(nèi)大部分中小線纜和成套電氣設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)都集中在這塊市場，原因在于這塊市場資金回籠相對較快，銷售費(fèi)用投入較少，同時(shí)要求的企業(yè)生產(chǎn)資質(zhì)較低；另一方面，因國內(nèi)的市場監(jiān)管較差，市場準(zhǔn)入的限制條件不高，或多或少的地方保護(hù)主義，致使整個(gè)行業(yè)魚

3、龍混雜，許多企業(yè)通過非正常的運(yùn)作手段，以保證一定的利潤空間。3、工程項(xiàng)目市場是未來有實(shí)力的廠商競爭的熱點(diǎn)，也是未來體現(xiàn)企業(yè)綜合競爭實(shí)力的分水嶺，國內(nèi)中大型的線纜和成套電氣設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)都在這塊市場較勁。這塊市場要求企業(yè)有較大的資金流，較好的市場運(yùn)作能力，較高的企業(yè)管理水平，較全的產(chǎn)品線和較強(qiáng)的企業(yè)綜合實(shí)力，未來門檻會(huì)越來越高，但市場運(yùn)作規(guī)范，利潤相對于流通市場好。 4、特種電纜市場是電纜領(lǐng)域的高端市場。比如核電用電纜、航空航天器用電纜、高速機(jī)車用電纜、石油開采用電纜、高檔船舶用電纜等。其相關(guān)的成套電氣設(shè)備也利潤豐厚，目前國內(nèi)大多數(shù)中型企業(yè)，無論是生產(chǎn)設(shè)備、生產(chǎn)效率、管理模式、質(zhì)量體系等，較之國外

4、先進(jìn)企業(yè)都有相當(dāng)?shù)牟罹?，目前大多依賴進(jìn)口或外資品牌控制。要改變這種局面，不僅需要企業(yè)技術(shù)升級改造和巨額投資，還需要國家政策支持和培養(yǎng)發(fā)掘高級技術(shù)人才。其豐厚的利潤，是國內(nèi)中大型線纜和成套電氣設(shè)備企業(yè)未來攻關(guān)和細(xì)分市場的發(fā)展方向。 三、 市場機(jī)會(huì)和市場分析（一）渠道市場 1、營銷模式單一：多數(shù)線纜和成套電氣設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)采用單一渠道，停留在原始的地區(qū)級批發(fā)商再到縣級分銷商的模式上。由于批發(fā)商和分銷商的逐利性，對生產(chǎn)企業(yè)的忠誠度較低，導(dǎo)致生產(chǎn)企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)很不穩(wěn)定。 2、廠商缺乏互動(dòng)：生產(chǎn)企業(yè)對單個(gè)批發(fā)商缺乏清晰定位。無法把商家作為戰(zhàn)略同盟，因?yàn)樯碳抑鹄谋灸?，使其缺乏忠誠度和長期性，所以大多生產(chǎn)企

5、業(yè)采取若即若離的邊緣政策，利益切合點(diǎn)缺失，導(dǎo)致銷售網(wǎng)絡(luò)缺乏合力，無法上下聯(lián)動(dòng)，不能達(dá)成公司戰(zhàn)略目標(biāo)，也無法維護(hù)公司品牌形象。 3、品牌建設(shè)滯后：一方面品牌建設(shè)需要較大的人力、物力投入，在市場競爭白熱化的線纜和成套電氣設(shè)備市場，打造品牌需要長期且巨大的投入，需要公司有清晰且長期的戰(zhàn)略規(guī)劃；另一方面來自于渠道市場的經(jīng)銷商的逐利性，經(jīng)銷商在市場上表現(xiàn)的短視行為，會(huì)給公司構(gòu)建品牌帶來負(fù)面效應(yīng)。品牌是生產(chǎn)廠家的，好壞經(jīng)銷商無關(guān)，對經(jīng)銷商的不規(guī)范行為沒有有效的約束機(jī)制，其一切以賺錢為目的行徑，影響公司品牌形象。4、諸侯林立：在國內(nèi)線纜和成套電氣設(shè)備市場上，缺乏領(lǐng)導(dǎo)力品牌，但具有區(qū)域影響力的品牌很多，在各自

6、的區(qū)域市場內(nèi)都占有相當(dāng)?shù)氖袌龇蓊~，并形成區(qū)域性的主導(dǎo)品牌。 （二） 項(xiàng)目市場 1、還沒有形成單個(gè)品牌或強(qiáng)勢品牌壟斷的局面，大部分廠商只是在區(qū)域市場內(nèi)有較好的業(yè)績，缺乏行業(yè)主導(dǎo)性品牌，給有上進(jìn)心的中型企業(yè)留有較大的發(fā)展空間。 2、大多線纜和成套電氣設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)缺乏專業(yè)的品牌建設(shè)戰(zhàn)略和規(guī)劃。迫于市場的壓力和人才的非常規(guī)流動(dòng)，加之企業(yè)固有的逐利性，大多表現(xiàn)為口號的巨人，行動(dòng)的矮子，導(dǎo)致一些線纜和成套電氣設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)在區(qū)域市場有負(fù)面新聞，造成不利影響。 3、國外大型線纜和成套電氣設(shè)備企業(yè)還未進(jìn)入常規(guī)工程項(xiàng)目市場。迫于勞動(dòng)力成本和對國內(nèi)市場運(yùn)作模式的陌生，特別是對常規(guī)產(chǎn)品利潤狀況的考慮，國外大型線纜和成

7、套電氣設(shè)備企業(yè)普遍布局高端市場，并占有大部分的高端市場，對常規(guī)工程項(xiàng)目市場不大重視，這為國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)減輕了競爭的壓力。 4、國內(nèi)線纜和成套電氣設(shè)備企業(yè)缺乏整體的、專業(yè)的營銷規(guī)劃。注重個(gè)人能力的銷售方式，簡單的物質(zhì)激勵(lì)措施，不能支撐企業(yè)飛速發(fā)展的勢頭，業(yè)務(wù)資源未被公司有效掌握，一個(gè)業(yè)務(wù)人員的離職帶走一部分客戶資源的情況非常普遍，規(guī)范化的營銷團(tuán)隊(duì)組建日益重要。四、營銷目標(biāo) 1、打造一支具有專業(yè)素養(yǎng)的營銷團(tuán)隊(duì)，2012年年底組建一支有5個(gè)核心成員的小團(tuán)隊(duì)，2013年形成一支有1020個(gè)核心成員的中型團(tuán)隊(duì)，2014年打造一支有3040個(gè)核心成員的中大型協(xié)作功能齊全的營銷團(tuán)隊(duì)。 2、營銷體系建設(shè)完成，將

8、渠道市場與項(xiàng)目市場各自獨(dú)立運(yùn)作，制定各自的營銷目標(biāo)與營銷方案，并在市場上取得一定的知名度和美譽(yù)度，在銷售上取得一定的突破。 3、區(qū)域市場以湖南為中心，湖南周邊省市廣東、廣西、貴州、重慶、湖北、江西重點(diǎn)城市經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)全覆蓋，湖南各地州市經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)全覆蓋；其他區(qū)域市場逐步覆蓋。4、項(xiàng)目市場所有客戶檔案建立，建立公司營銷資料庫，建立客情維護(hù)長效工作機(jī)制，由公司掌握營銷資源。5、在鞏固并發(fā)展公司現(xiàn)有營銷模式的基礎(chǔ)上，2013年將公司的銷售額提升30，2014年將公司的銷售額提升60。 五、行銷方案 (一)、組建核心的專業(yè)營銷團(tuán)隊(duì) 專業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)除了有專業(yè)的營銷管理理論，還有利于品牌的推廣和銷售技術(shù)支持；核

9、心團(tuán)隊(duì)提供系統(tǒng)的營銷理論支持，加強(qiáng)完善營銷體系建設(shè)，培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員銷售技巧，各級傳媒機(jī)構(gòu)的對接，品牌建設(shè)規(guī)劃思路等。 團(tuán)隊(duì)組建具體要求：1）有傳統(tǒng)工業(yè)品營銷和管理經(jīng)驗(yàn)； 2）有系統(tǒng)的營銷理論培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)和市場策劃能力； 3）有廣泛的社會(huì)資源，與業(yè)務(wù)單位能保持良好的合作關(guān)系；4）有品牌運(yùn)作和傳播渠道建設(shè)能力。 (二) 市場運(yùn)作方案 營銷工作不同于現(xiàn)實(shí)的產(chǎn)品生產(chǎn)活動(dòng)，沒有固定的工序和工藝。長期以來，包括很多專業(yè)的營銷研究機(jī)構(gòu)，都期望用邏輯思維等基礎(chǔ)理論和心理學(xué)的購買行為理論詮釋營銷，所以產(chǎn)生五花八門的營銷學(xué)派，但事實(shí)上，基于企業(yè)背景的不同和企業(yè)市場的千變?nèi)f化，每一營銷學(xué)派的理論都有其局限性，根源在于大家

10、都喜歡把簡單的事情復(fù)雜化，以體現(xiàn)其專業(yè)性。我個(gè)人認(rèn)為：一個(gè)企業(yè)核心競爭力來源于其部門與部門的協(xié)作能力和工作效率，協(xié)作能力是基礎(chǔ)，工作效率是協(xié)作能力的表現(xiàn)。對于營銷系統(tǒng)而言，其關(guān)鍵點(diǎn)在于能否把整個(gè)公司的部門協(xié)作能力通過公司產(chǎn)品有效率地傳遞給公司的客戶，保持對客戶進(jìn)行產(chǎn)品服務(wù)的先進(jìn)性和領(lǐng)先性。這就要求營銷系統(tǒng)內(nèi)各個(gè)單位除要有部門的功能外，還要有相關(guān)的協(xié)作機(jī)制，這樣才能保持對客戶產(chǎn)品和服務(wù)的需求作出快速反應(yīng)。 各部門對營銷工作的支持：1、財(cái)務(wù)部（與市場營銷對接提出以下要求） 1）、做好產(chǎn)品成本核算以及報(bào)價(jià)體系的建立；2）、做好應(yīng)收款項(xiàng)和賬目的清晰，并做好客戶的對賬工作，并建立詳細(xì)的月報(bào)表、季度報(bào)表及

11、年度報(bào)表； 3）、及時(shí)與采購部溝通，做好原材料采購工作，并控制好成本以及原材料價(jià)格，防范市場波動(dòng)造成的成本風(fēng)險(xiǎn)；4）、做好每月兩次的庫存對賬工作，并對損耗品的處理以及損耗比例進(jìn)行及時(shí)的通報(bào)； 5）、對付款方式以及付款標(biāo)的物利率進(jìn)行有效的控制；6）、對物流產(chǎn)生的費(fèi)用進(jìn)行及時(shí)的核對，并對物流部賬目進(jìn)行有效的控制； 7）、嚴(yán)格執(zhí)行業(yè)務(wù)員的報(bào)銷流程和報(bào)銷制度的審核，杜絕一切不正常開支；8）、對外購產(chǎn)品實(shí)行嚴(yán)厲的價(jià)格和資金方面的控制，并對招標(biāo)項(xiàng)目的付款方式做最后的審核； 9）、對客戶的信用等級進(jìn)行有效的確定；10）、按年度統(tǒng)計(jì)銷售人員的銷售量和扣息統(tǒng)計(jì)工作；11）、做好合同中的質(zhì)保金的登記工作，并按照到

12、期時(shí)間提示相關(guān)部門和人員對賬款進(jìn)行催收。2、銷售部 1）、對公司整體銷售做出年度銷售方案；2）、配合總經(jīng)理做出年度銷售計(jì)劃和實(shí)施方案； 3）、開拓市場，增加產(chǎn)品市場占有率，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售量，確保貨款的安全回收，控制好資金風(fēng)險(xiǎn)； 4）、對公司整體市場做出合理的市場規(guī)劃以及對銷售政策進(jìn)行合理的調(diào)整； 5)、對各部門的協(xié)調(diào)和配合進(jìn)行及時(shí)的調(diào)整；6)、配合人事部門做好業(yè)務(wù)員的招聘和培訓(xùn)工作；7)、配合財(cái)務(wù)和采購部門做好成本的控制和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的控制； 8)、確定市場銷售目標(biāo)，逐月、逐季、逐年做出銷售預(yù)測，擬定銷售計(jì)劃，核定與落實(shí)銷售指標(biāo)，將目標(biāo)管理和部門銷售工作結(jié)合起來，保證銷售任務(wù)的完成。3、生產(chǎn)部（僅指

13、與市場營銷部有關(guān)聯(lián)的）1)、保質(zhì)保量的完成商務(wù)部下達(dá)的生產(chǎn)指標(biāo)；2)、保持與商務(wù)部的日常聯(lián)系工作，對商務(wù)部的生產(chǎn)計(jì)劃以及生產(chǎn)周期做出準(zhǔn)確的答復(fù)； 3)、完成銷售部新業(yè)務(wù)員的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)工作。 4、行政部（僅指與市場營銷部有關(guān)聯(lián)的）1)、做好銷售部日常用品的采購和登記工作；2)、根據(jù)實(shí)際情況安排好銷售部人員住宿工作。5、人事部（僅指與市場營銷部有關(guān)聯(lián)的） 1)、做好業(yè)務(wù)員外出的統(tǒng)計(jì)和報(bào)銷時(shí)間的統(tǒng)計(jì)工作； 2)、每月及時(shí)的將銷售部人員的出勤上報(bào)財(cái)務(wù)部；3)、協(xié)調(diào)銷售部做好人員招聘工作。6、技術(shù)部（略?。?7、品質(zhì)部（略?。?8、物流部（前期可以將物流部放置在商務(wù)部）1)、根據(jù)市場的規(guī)劃，安排好所有

14、銷售地區(qū)物流的線路，并安排好所有銷售地區(qū)物流的線路， 最大限度的節(jié)約運(yùn)輸成本；2)、與長期合作的物流公司，簽訂長期的合作協(xié)議以及相關(guān)如產(chǎn)品損壞、丟失、費(fèi)用結(jié)算明細(xì)；3)、配合商務(wù)部及時(shí)的跟蹤和反饋貨物運(yùn)輸情況和運(yùn)輸線路；4)、做好產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)臋n案登記工作，便于查詢；并每月上報(bào)商務(wù)部備份。9、策劃部（前期規(guī)劃于商務(wù)部）1)、建立網(wǎng)絡(luò)商務(wù)平臺(tái)，做好企業(yè)網(wǎng)路推廣，維護(hù)產(chǎn)品良好的網(wǎng)絡(luò)形象； 2)、建立電纜形象店和專賣店的設(shè)計(jì)規(guī)劃，協(xié)助經(jīng)銷商完成裝修設(shè)計(jì)工作； 裝修設(shè)計(jì)工作； 3)、做好公司日常商務(wù)檔案管理工作，包括產(chǎn)品經(jīng)銷合同、內(nèi)部結(jié)算合同、外部銷售合同、公司會(huì)議記錄； 4)、負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)和印制公司的宣傳材

15、料； 5)、協(xié)助銷售部做出產(chǎn)品推廣的策劃方案，以及經(jīng)銷商會(huì)議的規(guī)劃和客戶接待流程計(jì)劃。10、采購部該部門對于電纜市場企業(yè)相當(dāng)?shù)闹匾?，建議由公司的財(cái)務(wù)部直接監(jiān)管，并制定相關(guān)的原材料采購流程。11、商務(wù)部 1)、根據(jù)管轄的區(qū)域做好客戶的登記和管理工作； 2)、對所轄區(qū)域的客戶報(bào)價(jià)單，根據(jù)不同的客戶類型及時(shí)準(zhǔn)確的進(jìn)行報(bào)價(jià)；3)、根據(jù)財(cái)務(wù)下發(fā)的報(bào)價(jià)調(diào)整及時(shí)的通知所負(fù)責(zé)區(qū)域的業(yè)務(wù)經(jīng)理； 4)、負(fù)責(zé)收發(fā)管理區(qū)域里的所有的文件物品；標(biāo)書以及匯票；5)、做好日常報(bào)價(jià)單的管理工作； 6)、協(xié)調(diào)好策劃部做好所有合同以及結(jié)算合同的檔案管理工作； 7)、 負(fù)責(zé)按照公司規(guī)定與客戶進(jìn)行財(cái)務(wù)對賬。并協(xié)助銷售人員催收應(yīng)收貨款

16、； 售人員催收應(yīng)收貨款； 8)、按照客戶的要求，及時(shí)跟進(jìn)貨物生產(chǎn)情況和物流情況，并及時(shí)的將信息回饋客戶和銷售人員； 9)、負(fù)責(zé)辦理銷售人員在外出差時(shí)間的借款和報(bào)銷工作； 10)、標(biāo)書組應(yīng)嚴(yán)格按照標(biāo)書審核流程確定標(biāo)書。并認(rèn)真負(fù)責(zé)的做好投標(biāo)文件； 11)、按照公司規(guī)定及時(shí)與客戶溝通，并按照要求將調(diào)價(jià)通知傳真至客戶； 12)、嚴(yán)格遵守公司的報(bào)價(jià)制度，對特殊的報(bào)價(jià)單按照公司的流程和規(guī)定嚴(yán)格執(zhí)行。12、售后服務(wù)部 1)、及時(shí)接受客戶的反饋，并將具體情況上報(bào)銷售總監(jiān)以及技術(shù)部門，協(xié)調(diào)銷售人員做好售后服務(wù)工作； 2)、負(fù)責(zé)處理公司所有客戶的投訴建議，并形成書面的文字并存檔； 3)、與銷售部協(xié)調(diào)，定期拜訪客戶

17、，了解客戶的使用情況和客戶的新的要求，并做好客戶拜訪記錄表； 4)、與客戶交流時(shí)，應(yīng)熱情、細(xì)心了解設(shè)備發(fā)生故障時(shí)的狀況，提出解決問題的方法；5)、如果需要到外地服務(wù)，應(yīng)及時(shí)和生產(chǎn)部門溝通。在盡可能不影響本公司正常生產(chǎn)的情況下，選派合適人選，快捷、迅速提供維修服務(wù)；在選派的維修人員出發(fā)之前，應(yīng)向其仔細(xì)講解、分析設(shè)備故障以及提供參考解決方案，并讓服務(wù)人員帶全相關(guān)資料及客戶服務(wù)回單；6)、在售后服務(wù)中發(fā)現(xiàn)的問題要及時(shí)匯總，與技術(shù)部、質(zhì)管部、生產(chǎn)部討論，生產(chǎn)部討論，提出確當(dāng)?shù)慕鉀Q方案以便技術(shù)部門及時(shí)改進(jìn)。（三）、渠道市場 在各區(qū)域市場建立比較完善的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，建立規(guī)范化管理標(biāo)準(zhǔn)，壓縮銷售費(fèi)用，保證渠道經(jīng)

18、銷商利潤，全面提升公司提供的相關(guān)服務(wù)的質(zhì)量，特別是服務(wù)時(shí)效的快捷程度。比如報(bào)價(jià)是否及時(shí)，庫存是否充足，交貨期是否合理，物流是否快捷等。 1）、成立渠道招商小組，由渠道管理部經(jīng)理擔(dān)任組長，策劃部經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理、營銷總監(jiān)助理擔(dān)任小組監(jiān)事，主要負(fù)責(zé)招商會(huì)的策劃、招商信息的發(fā)布（市場和媒體）、招商信息發(fā)布的效果評估、邀請函發(fā)布、會(huì)場布置、廣告標(biāo)識(shí)和廣告語、費(fèi)用控制、績效評估等。工作流程如下：a、由渠道部編寫經(jīng)渠道銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)和渠道經(jīng)銷商政策并報(bào)上級部門審核批準(zhǔn)。 b、由渠道部根據(jù)渠道經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)和經(jīng)銷商政策，編寫渠道招商工作作業(yè)指導(dǎo)書。 c、由省區(qū)經(jīng)理組織其下屬銷售代表對目標(biāo)省區(qū)市場進(jìn)行前期調(diào)查，以

19、地區(qū)級行政劃分為單位，每一區(qū)域選定2到3家符合選擇標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)銷商備選。 d、由省區(qū)經(jīng)理將信息匯總分析，制訂詳細(xì)的本省區(qū)的渠道經(jīng)銷商招商方案，由品牌招商小組成員討論并評審，交營銷中心審核，總裁辦審批通過后執(zhí)行。 2）、建立經(jīng)銷商培訓(xùn)制度和激勵(lì)政策（納入渠道經(jīng)銷商政策內(nèi)），告知公司的產(chǎn)品怎么賣和賣得好將得到怎樣的獎(jiǎng)勵(lì)。 3）、建立渠道業(yè)務(wù)銷售政策和比較完善的績效考核制度，明確渠道銷售代表和省區(qū)經(jīng)理的崗位職責(zé)、工作內(nèi)容、工作目標(biāo)和任務(wù)，將銷售目標(biāo)分解到人。（四）、項(xiàng)目市場 項(xiàng)目市場在策劃周期內(nèi)，對內(nèi)要培養(yǎng)一支具有專業(yè)營銷技能的項(xiàng)目銷售隊(duì)伍，做到能初步進(jìn)行項(xiàng)目市場的自主開發(fā)；對外要聚集一批在同行有影響力

20、的電纜或電氣產(chǎn)品的銷售精英，通過讓其享有和公司項(xiàng)目經(jīng)銷商同等的待遇或臨時(shí)性的特別激勵(lì)政策，團(tuán)結(jié)一批，拉攏一批，吸納一批，讓亞明品牌通過此種方式口口相傳，提供市場知名度和美譽(yù)度，由此帶動(dòng)銷售。 自主開發(fā)： 1）培養(yǎng)一支具有專業(yè)素養(yǎng)的5 到10 人的項(xiàng)目業(yè)務(wù)銷售團(tuán)隊(duì)，項(xiàng)目銷售代表培養(yǎng)目標(biāo)： a、熟悉項(xiàng)目業(yè)務(wù)的操作流程，能獨(dú)立進(jìn)行項(xiàng)目運(yùn)作。b、熟悉合同法的相關(guān)條款，能在相關(guān)部門的配合下，完成項(xiàng)目標(biāo)書的設(shè)計(jì)和制作。 崗位要求：a、具有大專以上學(xué)歷（由突出業(yè)績的可適當(dāng)放寬）。b、具有營銷專業(yè)背景或有電氣銷售工作2年以上經(jīng)驗(yàn)。 c、有比較好的人品，在原工作單位沒有不良記錄。 配套政策：a、項(xiàng)目開發(fā)部研究制

21、定培訓(xùn)計(jì)劃，建立職業(yè)發(fā)展通道。如下圖： acd總經(jīng)理副總經(jīng)理經(jīng)理/總監(jiān)大區(qū)經(jīng)理省區(qū)經(jīng)理銷售經(jīng)理b技術(shù)員工程師高級工程師項(xiàng)目經(jīng)理高級項(xiàng)目經(jīng)理專家b、建立較合理的銷售人員薪酬體系、績效制度。 c、建立量化的項(xiàng)目經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)。 d、制定發(fā)展項(xiàng)目經(jīng)銷商作業(yè)指導(dǎo)書，規(guī)范項(xiàng)目銷售人員的市場開發(fā)行為。 2）成立專門的項(xiàng)目信息情報(bào)小組，項(xiàng)目信息對于開發(fā)項(xiàng)目市場來說是源頭，項(xiàng)目信息的獲得、渠道的開發(fā)、項(xiàng)目信息的整理、項(xiàng)目信息的評估等工作的質(zhì)量，對項(xiàng)目開發(fā)的成功率起關(guān)鍵作用。 小組成員及職能： 項(xiàng)目開發(fā)部經(jīng)理（組長）：負(fù)責(zé)相關(guān)銷售政策的起草和擬定，項(xiàng)目信息的評估報(bào)告的審批，項(xiàng)目信息跟蹤任務(wù)和資源的分配。 情報(bào)分

22、析員：編制項(xiàng)目信息統(tǒng)計(jì)表， 負(fù)責(zé)項(xiàng)目信息的匯總分析和存檔， 起草項(xiàng)目信息評估報(bào)告并提交給小組評審。 情報(bào)員：和相關(guān)設(shè)計(jì)院及電力設(shè)計(jì)人員或政府機(jī)構(gòu)成員建立合作關(guān) 系，通過項(xiàng)目開發(fā)部制度的咨詢費(fèi)管理制度的約定，取得項(xiàng)目的完整 信息并填寫項(xiàng)目信息統(tǒng)計(jì)表。 營銷中心助理（監(jiān)事）：跟蹤項(xiàng)目信息的采集到開發(fā)的過程，對相關(guān)的工作進(jìn)行過程跟蹤。 協(xié)作開發(fā)（全員開發(fā)）： 1）、協(xié)作開發(fā)的前提a、公司必須具備與其它中大型線纜和成套電氣設(shè)備企業(yè)可以相媲美的運(yùn)作系統(tǒng)和相關(guān)資質(zhì)； b、必須制定相關(guān)的激勵(lì)性的合作政策。 2）、基本思路公司內(nèi)部采取激勵(lì)性政策，比如可以享受比銷售代表略高的提成，還可以在職位升遷上作為考評依據(jù)

23、。對外可以讓協(xié)作開發(fā)項(xiàng)目客戶的單位和個(gè)人享受項(xiàng)目代理商的待遇外，還可以有特別的獎(jiǎng)勵(lì)政策，比如提供相關(guān)的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)；同時(shí)公司對其行 為制定特別的保密措施。 3）、參與部門內(nèi)部：公司高層、中層干部為主力，公司其他員工參與。 外部：愿意配合和參與公司進(jìn)行項(xiàng)目開發(fā)的人員。 4）、激勵(lì)政策制定 由項(xiàng)目開發(fā)部起草相關(guān)政策，提交營銷中心審議，報(bào)總裁辦審批。 5）、控制點(diǎn):a、項(xiàng)目信息的有效性評估，風(fēng)險(xiǎn)評估。 b、外部參與人員的行為保密工作。 c、內(nèi)部人員的激勵(lì)政策是否能落實(shí)。 六、市場營銷策略（一）、品牌規(guī)劃（1）品牌精確定位，品牌形象生動(dòng)：“亞明”應(yīng)該作為企業(yè)品牌來整體定義，更具體、更具個(gè)性的產(chǎn)品品

24、牌對市場營銷更具突破能力。建議先把“亞明”這一主產(chǎn)品品牌進(jìn)行精確定位，再加以口號化傳播和形象化設(shè)計(jì)，達(dá)到精確、生動(dòng)、易記的效果，形成亞明品牌定位的形象符號。（2）提煉品牌核心價(jià)值，倡導(dǎo)品牌文化傳播：“亞明”企業(yè)和產(chǎn)品品牌需要體現(xiàn)核心價(jià)值，需要對企業(yè)理念和品牌價(jià)值做專門提煉，給“亞明”一個(gè)核心理念，為品牌文化延伸立出標(biāo)桿。（3）導(dǎo)入品牌識(shí)別系統(tǒng)，全面提升品牌形象：亞明vi品牌視覺識(shí)別系統(tǒng)設(shè)計(jì)，要從產(chǎn)品特性、企業(yè)形象需求、品牌運(yùn)用特點(diǎn)等方面為亞明品牌進(jìn)行整體視覺設(shè)計(jì)。為包裝設(shè)計(jì)、品牌畫冊、陳列展示和應(yīng)用推廣提高基礎(chǔ)視覺要素保障，為品牌發(fā)展打下基礎(chǔ)。（4）樹立發(fā)展目標(biāo)，制定企業(yè)愿景：一個(gè)企業(yè)是不能沒

25、有發(fā)展目標(biāo)的，一個(gè)品牌也是不能沒有愿景的。所以要給亞明企業(yè)和品牌設(shè)立發(fā)展目標(biāo)與愿景，為企業(yè)發(fā)展樹立目標(biāo)、為品牌推廣提供方向。（5）制訂品牌擴(kuò)張規(guī)劃，保證品牌安全發(fā)展：品牌發(fā)展擴(kuò)張是肯定的，但品牌無限制擴(kuò)張可能導(dǎo)致市場冷淡、投資無果和品牌稀釋，到最后什么都不是。建議以“亞明”為企業(yè)品牌，運(yùn)營高低壓電線電纜、高低壓開關(guān)柜、高低壓母線槽、電纜匯線橋架等產(chǎn)品領(lǐng)域，但所有產(chǎn)品品牌需在電氣范圍內(nèi)，保證亞明品牌的專業(yè)、恒久與穩(wěn)定。（二）、發(fā)展戰(zhàn)略思考（1）發(fā)展要求：繼續(xù)擴(kuò)大項(xiàng)目市場，努力開拓渠道市場；（2）發(fā)展戰(zhàn)略a、戰(zhàn)略目標(biāo)：制訂品牌發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)，為生產(chǎn)營銷實(shí)現(xiàn)階段性突破。逐步達(dá)成從“湖南第一品牌、中部第

26、一品牌、中國第一品牌到世界一流品牌”的階段式戰(zhàn)略目標(biāo)。b、發(fā)展戰(zhàn)略：品牌化發(fā)展戰(zhàn)略：亞明的發(fā)展要按照企業(yè)整體品牌化方向發(fā)展，為企業(yè)的業(yè)務(wù)延伸提供空間和基礎(chǔ)，通過企業(yè)形象推廣、產(chǎn)品品牌營銷、社會(huì)事件行銷、新聞公關(guān)報(bào)道等手段開展整合營銷。單品牌突破戰(zhàn)略：線纜是亞明的主打產(chǎn)品，也是性能指標(biāo)達(dá)到國際標(biāo)準(zhǔn)的高規(guī)格產(chǎn)品；所以將亞明線纜作為突破口，大力推廣宣傳、營銷擴(kuò)張，形成“先鋒突破、全面跟進(jìn)”的營銷格局，為整體產(chǎn)品進(jìn)入市場打開通路。專業(yè)化投資發(fā)展戰(zhàn)略：亞明應(yīng)該專注于自己的專業(yè)領(lǐng)域、專注于電氣產(chǎn)業(yè)，按照專業(yè)化發(fā)展模式進(jìn)行投資擴(kuò)張，不斷提高產(chǎn)品銷售量、利潤率、市場占有量、品牌影響力和品牌價(jià)值，防止因?yàn)槎嘣?/p>

27、發(fā)展導(dǎo)致“精力分散、品牌稀釋”的局面。分階段推進(jìn)式發(fā)展戰(zhàn)略：亞明由于在國內(nèi)市場還沒有深入開發(fā)，所以要采取分階段推進(jìn)式發(fā)展戰(zhàn)略。在品牌傳播中先從產(chǎn)品特性、品牌核心價(jià)值傳播開始，再進(jìn)一步深化；在通路建設(shè)中，先從重點(diǎn)目標(biāo)行業(yè)和目標(biāo)區(qū)域挺進(jìn)，再逐步擴(kuò)展到其他領(lǐng)域和地區(qū)。有主有次，先后分明。全過程品牌化發(fā)展戰(zhàn)略：現(xiàn)在很多電氣企業(yè)的品牌化僅僅停留在口號上、文字上、vi手冊里或公司畫冊中，建議“亞明”進(jìn)行全過程品牌發(fā)展，從研發(fā)生產(chǎn)、質(zhì)量檢查、包裝應(yīng)用、陳列展示、網(wǎng)站宣傳到招商推廣、后期服務(wù)等整個(gè)經(jīng)營過程，都要采取品牌化模式，導(dǎo)入品牌理念和規(guī)范流程，讓所有的員工、所有的產(chǎn)品、所有的空間、所有的表現(xiàn)全部以品牌化

28、姿態(tài)出現(xiàn)，營造一個(gè)真正的品牌化發(fā)展空間。（三）亞明品牌推廣和營銷策略1、新聞宣傳營銷策略新聞傳播可以達(dá)到“以一當(dāng)萬”的效果，一篇新聞報(bào)道可以億萬人知曉企業(yè)和品牌，電氣行業(yè)中正泰、德力西等公司采用的新聞宣傳頻率就非常高。所以建議亞明在品牌營銷推廣中要多采取新聞宣傳策略，這樣可以達(dá)到“少花錢、效果好”的最佳投資要求。2、形象推廣營銷策略形象推廣是品牌營銷的一個(gè)重要手段，時(shí)時(shí)運(yùn)營、處處體現(xiàn)品牌形象，才能給客戶、給社會(huì)以品牌的深刻印象記憶。建議公司在產(chǎn)品、包裝、網(wǎng)站、畫冊、陳列室、路牌廣告、展會(huì)等能用的地方全部將品牌標(biāo)識(shí)和形象體現(xiàn)出來，在開展一些品牌論壇、營銷峰會(huì)等公關(guān)活動(dòng)，整體進(jìn)行形象塑造和營銷推廣

29、。讓品牌動(dòng)起來，杜絕停留在vi手冊上的現(xiàn)象。3、公關(guān)事件行銷推廣策略：公關(guān)活動(dòng)是現(xiàn)代營銷中非常重要的手段既能很好樹立公益形象，又能巧妙進(jìn)行品牌宣傳和美譽(yù)度建設(shè)，可謂一舉多得。建議公司在品牌營銷過程中逐步開展公關(guān)事件行銷，給品牌帶來更多的贊譽(yù)和關(guān)注，為品牌發(fā)展創(chuàng)造良好外部環(huán)境。4、廣告宣傳推廣策略：廣告是產(chǎn)品推廣必不可少的傳播介質(zhì)，建議公司在重要據(jù)點(diǎn)和行業(yè)媒體上長期投放廣告，對目標(biāo)群進(jìn)行長期宣傳引導(dǎo)；在重要展會(huì)和招商采購高峰時(shí)期打廣告，掀起階段性宣傳高潮，為產(chǎn)品推廣宣傳造勢。5、展會(huì)營銷推廣策略專業(yè)展會(huì)是電氣產(chǎn)品比較好的推廣平臺(tái)，也是品牌傳播的好渠道。建議公司參加國內(nèi)各種展會(huì)，進(jìn)行品牌推廣和產(chǎn)品

30、展銷，制造一個(gè)又一個(gè)營銷關(guān)鍵突破點(diǎn)，為渠道和項(xiàng)目市場突破打開缺口。6、行業(yè)論壇推廣策略：行業(yè)電氣論壇等平臺(tái)是推廣品牌的良好機(jī)會(huì)，可以與業(yè)界交流、可以展示宣傳、可以提供行業(yè)影響力。建議公司多參與行業(yè)論壇、多對外交流宣傳，甚至可以和行業(yè)協(xié)會(huì)、媒體共同舉辦相關(guān)論壇，以提高品牌影響力和知名度。7、終端生動(dòng)化建設(shè)策略產(chǎn)品陳列和展示終端，生動(dòng)化往往能給人非常大的吸引力。因?yàn)殡姎鈱τ诤芏嗳藖碚f是只是一個(gè)器件，無法把它與生動(dòng)化聯(lián)系起來，所以品牌印象會(huì)比較呆板、氛圍會(huì)比較沉悶。公司在設(shè)置產(chǎn)品展示中心時(shí)，空間氛圍營造要更有品牌文化氣息，產(chǎn)品陳列展示要更加生動(dòng)活躍，整體給人一種輕松、高檔的大品牌風(fēng)格。（四）亞明主要

31、客戶群1、家用客戶群2、市政工程客戶群3、大型企事業(yè)單位客戶群4、工業(yè)生產(chǎn)控制客戶群5、設(shè)備制造客戶群6、工礦企業(yè)客戶群7、建筑施工單位客戶群8、電力企業(yè)客戶群（五）市場通路建設(shè)與銷售策略1、市場通路建設(shè)“要致富、先鋪路”這個(gè)策略應(yīng)用到電氣領(lǐng)域一樣奏效。公司需要建設(shè)良好的通路來銷售，進(jìn)入市場第一步就是開發(fā)通路，建立直銷、分銷、代理渠道，為產(chǎn)品推廣鋪開道路。（1）傳統(tǒng)營銷通路建設(shè)傳統(tǒng)通路是對于網(wǎng)絡(luò)通路來說的，電氣產(chǎn)品傳統(tǒng)通路依然是最重要的渠道。通路建設(shè)就應(yīng)該主次分明、重點(diǎn)突出。建議采取“重點(diǎn)地區(qū)直銷與其他區(qū)域分銷”相結(jié)合的模式，步步為營、逐步推進(jìn)。重點(diǎn)地區(qū)采取設(shè)辦事處直銷模式，以后建立營銷公司，

32、重點(diǎn)拓展。重點(diǎn)地區(qū)選擇生產(chǎn)制造基地、沿海大城市等區(qū)域，目標(biāo)客戶群比較集中的地區(qū)。其他地區(qū)采取照代理商分銷模式，由公司總部營銷部負(fù)責(zé)管理服務(wù)。（2）網(wǎng)絡(luò)營銷通路建設(shè)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道是開展內(nèi)外貿(mào)結(jié)合企業(yè)的必然選擇。但是網(wǎng)絡(luò)渠道不是說企業(yè)建個(gè)網(wǎng)站就是網(wǎng)絡(luò)渠道了，而是從企業(yè)網(wǎng)站、行業(yè)網(wǎng)站到搜索引擎的整個(gè)網(wǎng)絡(luò)推廣渠道。企業(yè)門戶網(wǎng)站：將企業(yè)網(wǎng)站建成可以在線咨詢、交流、下單訂購的電子商務(wù)平臺(tái)，將其納入網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)，全面展示產(chǎn)品、宣傳品牌，使之成為客戶了解品牌、訂購產(chǎn)品的一個(gè)網(wǎng)絡(luò)門戶。行業(yè)門戶網(wǎng)站：在電氣行業(yè)網(wǎng)站、應(yīng)用領(lǐng)域行業(yè)網(wǎng)站上開設(shè)專門版塊，展示推介產(chǎn)品和品牌，使之成為亞明銷售的窗口和渠道。搜索引擎排名：在百

33、度、谷歌等搜索引擎上，設(shè)置相關(guān)關(guān)鍵詞，讓每一個(gè)上網(wǎng)的人一搜索繼電器就看到亞明的信息，使之成為網(wǎng)絡(luò)銷售的重點(diǎn)渠道。目前公司的搜索引擎做得不錯(cuò)，但需要系統(tǒng)地補(bǔ)充網(wǎng)絡(luò)營銷版塊。2、產(chǎn)品銷售策略采取“直銷為輔、分銷為主”的銷售政策。生產(chǎn)廠家由于品綜合品類多，直接開發(fā)終端的建設(shè)周期比較長、投入巨大、控制管理難度大。所以適合大量發(fā)展代理商、分銷商，用他們的服務(wù)、渠道和人力去推廣產(chǎn)品、提高銷售量；公司需要在重點(diǎn)地區(qū)建立營銷公司或直銷中心，一來抓住主要目標(biāo)市場，二來直接獲知一線市場需求和發(fā)展動(dòng)態(tài)。（六）常規(guī)通路計(jì)劃1、直銷渠道：在客戶集中、地域重要的經(jīng)濟(jì)區(qū)域（如上海、廣州、成都等地區(qū)）設(shè)置分公司或辦事處。向客

34、戶直接推廣亞明產(chǎn)品，提供產(chǎn)品物流配送和跟進(jìn)服務(wù)。2、分銷渠道：由渠道事業(yè)部負(fù)責(zé)在全國范圍內(nèi)征召一批有實(shí)力、有渠道的經(jīng)銷商、代理商進(jìn)行分銷推廣，建立健全銷售代理體系，全面擴(kuò)大亞明產(chǎn)品的銷售渠道。3、展銷渠道：參加行業(yè)有影響力的各類展會(huì)，全面展示亞明企業(yè)及品牌，銷售亞明產(chǎn)品，承接更多的訂單，向更廣闊的市場客戶推廣亞明品牌。（七）網(wǎng)絡(luò)通路建設(shè)計(jì)劃1、國內(nèi)專業(yè)網(wǎng)站：電氣元器件采購網(wǎng)（http:/www、ait、com、cn/）、電子網(wǎng)（http:/www、51dzw、com/）、中國電子電器網(wǎng)（http:/www、cnele、com/）、自動(dòng)化產(chǎn)品信息網(wǎng)（http:/www、epapi、com）、中國

35、低壓電氣網(wǎng)（http:/www、dydq、com、cn/）、慧聰網(wǎng)（http:/www、hc360、com/）、中國設(shè)計(jì)師網(wǎng)電氣頻道（http:/dq、shejis、com/）、百方網(wǎng)/中國電氣供應(yīng)商（http:/www、byf、com/）、國際電子商情（http:/www、esmchina、com/）、中國電子商務(wù)網(wǎng)（http:/www、cebn、cn/）、電氣市場網(wǎng)（http:/em39、com/）發(fā)布產(chǎn)品信息、進(jìn)行廣告宣傳、開展電子商務(wù)、在線交易產(chǎn)品、尋找網(wǎng)絡(luò)代理合作。2、應(yīng)用行業(yè)網(wǎng)站：中國建筑電氣商務(wù)網(wǎng)（http:/www、cnbeb、cn）、中國開關(guān)信息網(wǎng)（http:/www、kgc

36、hina、com/）、中國建材第一網(wǎng)（http:/www、jc001、cn/）、中國電器網(wǎng)（http:/www、china-ea、com/）應(yīng)用行業(yè)網(wǎng)站，發(fā)布亞明產(chǎn)品信息，進(jìn)行品牌廣告宣傳，開展網(wǎng)上銷售推廣、尋找網(wǎng)絡(luò)代理合作。3、搜索引擎系統(tǒng)：百度（http:/www、baidu、com/）、谷歌（http:/www、google、cn）、電氣搜（http:/www、dqs、cc/index、html）、電氣搜（http:/www、dqsou、com/）、電氣搜索（http:/www、china-eletric、com/）用搜索引擎這一全新的營銷模式開創(chuàng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷新渠道，讓更多的人通過搜索找

37、到亞明、了解亞明、采購亞明。（八）重點(diǎn)客戶開發(fā)流程大客戶開發(fā)是一個(gè)系統(tǒng)工程，大客戶開發(fā)能否成功取決于規(guī)劃、策略、環(huán)節(jié)的掌控能力。清晰的階段性工作策略及工作重點(diǎn)，對預(yù)計(jì)達(dá)到效果的準(zhǔn)確把握，能使工作富有成效。階段一、確定開發(fā)對象（潛在需求的有無，進(jìn)行初步溝通）階段二、樣品提供/信息收集。（內(nèi)線確定、樣品送達(dá)、信息充分、需求明確）階段三、價(jià)值評估/開發(fā)程序。（成交可能性、成交障礙、預(yù)期費(fèi)用、開發(fā)程序）階段四、關(guān)系建立。（與關(guān)鍵決策人建立良好關(guān)系、影響力滲透）階段五、促成成交。（高層溝通、考察、系統(tǒng)支持）1、開發(fā)對象的確定1）、對客戶潛在需求進(jìn)行了解。2）、初步溝通，了解客戶（經(jīng)營）概況。3）、判斷有

38、無成交機(jī)會(huì)。工作重點(diǎn)：1）、對客戶的經(jīng)營時(shí)間、規(guī)模、目前經(jīng)營狀況進(jìn)行了解。2）、對客戶的潛在需求進(jìn)行判斷，依據(jù)是供應(yīng)商概況（結(jié)構(gòu)與現(xiàn)存問題）、業(yè)務(wù)規(guī)劃、該公司特定需求。3）、根據(jù)初步溝通，判斷成交機(jī)會(huì)。有則進(jìn)入下一階段，無則終止。2、樣品提供/信息收集1）、提供樣品：提供合乎雙方約定要求的樣品。堅(jiān)決避免樣品提供中的隨意性與散漫性，保證及時(shí)提供滿足技術(shù)要求的樣品。2）、確定在客戶內(nèi)部的內(nèi)線（內(nèi)應(yīng)），密切往來，強(qiáng)化相互關(guān)系。3）、搜集關(guān)鍵決策人的所有個(gè)人信息，包括其籍貫、年齡、生日、興趣、愛好、在該企業(yè)時(shí)間長短、權(quán)限大小、性格、做事風(fēng)格、家庭情況等。對關(guān)鍵決策人了解越深入，就越易于發(fā)現(xiàn)突破口，與之

39、建立、維持、深化關(guān)系。4）、搜集采購流程信息。一般具有一定規(guī)模企業(yè)的采購流程是：a、內(nèi)部需求和立項(xiàng)。b、對供應(yīng)商調(diào)查、篩選。c、制定采購標(biāo)準(zhǔn)。d、招標(biāo)、評估。e、考察供應(yīng)商。f、簽訂合作協(xié)議。企業(yè)不同，采購流程也會(huì)略有差異，而客戶在采購流程的不同階段，其所關(guān)心的側(cè)重點(diǎn)不同，應(yīng)對的重點(diǎn)也要有所區(qū)別。針對客戶具體的采購流程與決策程序，形成與之相對應(yīng)的開發(fā)程序。而客戶的采購流程及其每一流程所涉及到的人和部門的角色與職能分工，必須成為工作關(guān)注的重點(diǎn)。5）、公司經(jīng)營信息：資源狀況、經(jīng)營穩(wěn)健性、付款周期、付款時(shí)間的準(zhǔn)確性；質(zhì)量問題的處理程序等。工作重點(diǎn)：1）、建立內(nèi)線。內(nèi)線或?yàn)椴少弳T，或?yàn)椴少徑?jīng)理；內(nèi)線對

40、象在客戶處工作時(shí)間較長，了解內(nèi)情較多。2）、與內(nèi)線建立關(guān)系的步驟：認(rèn)識(shí)約會(huì)認(rèn)同信賴同盟，與內(nèi)線一定要發(fā)展成為朋友關(guān)系；區(qū)別于普通朋友的、基于商業(yè)關(guān)系與商業(yè)利益的朋友。3）、通過穿針引線的內(nèi)線，才能了解客戶內(nèi)部決策過程。4）、與內(nèi)線必須保持密切的私下交流，內(nèi)線必須能認(rèn)同公司產(chǎn)品、服務(wù)，要讓內(nèi)線知道自己付出努力會(huì)有一定回報(bào)，對內(nèi)線作出一定的費(fèi)用、感情付出，并有下一步在此方面的規(guī)劃。3、價(jià)值評估/開發(fā)程序1）、根據(jù)上述信息，判斷成交的可能性，并描述成交的路徑，設(shè)計(jì)基于該客戶的開發(fā)程序。2）、價(jià)值評估是對以下幾方面作出評估：a、成交后所占份額大小。b、需花費(fèi)的時(shí)間、精力及費(fèi)用預(yù)估。c、成交風(fēng)險(xiǎn)評估。d

41、、成交對公司經(jīng)營方面的價(jià)值所在。e、客戶付款風(fēng)險(xiǎn)評估。f、公司供貨能力；技術(shù)難度評估。3）、整體評估后，根據(jù)價(jià)值大小、成交難度大小對目標(biāo)客戶進(jìn)行分類。4）、整體評估價(jià)值較小或難度過大的，可考慮放棄或降低接觸量，不必進(jìn)入下一階段。工作重點(diǎn)：1）、對評估的各項(xiàng)關(guān)鍵要素列出不同的權(quán)重比例，以評估模型對成交價(jià)值做出全面分析。2）、設(shè)計(jì)開發(fā)程序，規(guī)劃不同環(huán)節(jié)的不同任務(wù)，列出各個(gè)開發(fā)程序的主要工作/參與人、所需公司支持、階段時(shí)間、開發(fā)程序可征得內(nèi)線的認(rèn)可，或聽取其建議。但要注意保密部分。4、關(guān)系建立1）、通過對關(guān)鍵決策人的充分了解，加上內(nèi)線的協(xié)助，設(shè)計(jì)與關(guān)鍵決策人的接觸方式，投其所好，建立信任度。2）、與關(guān)鍵決策人進(jìn)行深層次溝通，把握成交機(jī)會(huì)，并對與關(guān)鍵決策人的滲透程度做出評估。3）、進(jìn)入客戶決策人的角色，進(jìn)行決策模擬。通過決策模擬，解決如下問題：客戶為什么要選擇亞明呢（列出理由）？4）、必要時(shí)由公司高層與客戶的關(guān)鍵決策人見面，表達(dá)重視思想的同時(shí)建立溝通平臺(tái)，為關(guān)系的緊密打下良好基礎(chǔ)。5）、在報(bào)價(jià)的同時(shí)，要體現(xiàn)公司的專業(yè)、人才、規(guī)劃、技術(shù)、品質(zhì)保證、產(chǎn)能、認(rèn)證、現(xiàn)有客戶的優(yōu)勢，建立客戶對公司的全方位認(rèn)同體系。工作重點(diǎn)：1）、在和關(guān)鍵決策人或客戶接觸的每步活動(dòng)中確定下一步驟，為下一次拜訪/下一次活動(dòng)安排做好