為什么沒有業(yè)績？1

1、推銷是一種本能(上)文浩推銷是一種本能(上)我們的成長過程孩童時代-父母小學時期-老師中學時期-異性，朋友大學時期-范圍增大步入社會-就業(yè)，空間，同事，領導我們的成長孩童時代-父母小學時期-老師中學時期-異性，朋友大學時期-范圍增大步入社會-就業(yè)，空間，同事，領導第一章 重新認識何為銷售？認識何謂銷售？銷售就是買東西找不到工作先試試吧客戶拒絕上司斥責同事排擠，不是人做的第一節(jié) 推銷是一種本能感染他人達成愿望獲得好感自我表現商品金錢一生推銷是一個職業(yè)，但是推銷卻攸關一生推銷是一個職業(yè)，但是推銷卻攸關一生第二節(jié) 推銷商品前，先推銷自己（1）推銷自己，而非吹捧自己）推銷自己，而非吹捧自己（2）推銷自

2、己，不要出賣自己）推銷自己，不要出賣自己第三節(jié) 沒有銷售就沒有事業(yè)（1） NO SALE，NO JOB 技術能力商品質量差異 （2）銷售員代表公司）銷售員代表公司 態(tài)度誠懇、言談得體 （3）“有益有益”是主要目標是主要目標 真正有用處的商品 、有益的情報 、有益的產品使用方案為客戶服務 （4）達成銷售目標是首要任務）達成銷售目標是首要任務 有了銷售目標，也就有了“業(yè)績壓力” 、銷售目標就是實現自我的目標 （5）其他）其他 培養(yǎng)提高人綜合能力的工作 、僅有獨特的技術，生產出獨特的產品， 事業(yè)是不能成功的，更重要的是商品的銷售。 第四節(jié) 沒有銷售就沒有事業(yè)（1）良好的外在形象和內在自信）良好的外在

3、形象和內在自信沒有自信，整天邋遢、愁眉苦臉的人 （2）非凡的親和力）非凡的親和力 樂于助人、有幽默感、為人誠懇、令人值的信賴 （3）良好的溝通能力）良好的溝通能力 潛質即潛力，也就是潛在的、還沒有發(fā)揮出來的能力 后天的努力和訓練優(yōu)秀的銷售人員都經歷過的幾點：優(yōu)秀的銷售人員都經歷過的幾點：（1）不眠不休地勤奮工作，比一般銷售員多付出很多）不眠不休地勤奮工作，比一般銷售員多付出很多（2）被客戶百般拒絕，但從不氣餒）被客戶百般拒絕，但從不氣餒（3）懂得舉一反三，應變能力佳）懂得舉一反三，應變能力佳第五節(jié) 不要抱著試試的心態(tài)正確認識銷售工作正確認識銷售工作銷售工作并非人人都能做銷售工作并非人人都能做永

4、遠對自己保持自信永遠對自己保持自信決不輕言放棄決不輕言放棄保持積極進取的心態(tài)保持積極進取的心態(tài)責任感責任感第六節(jié) 20/80法則應用80%的客戶拒絕，的客戶拒絕，20%的客戶接受的客戶接受用用80的耳朵去傾聽，用的耳朵去傾聽，用20的嘴巴去說服的嘴巴去說服成交的成交的80來自溝通來自溝通20來自產品本身來自產品本身80的客戶嫌產品價格高的客戶嫌產品價格高20的客戶認同產品價格的客戶認同產品價格銷售員的第一印象銷售員的第一印象80%來自儀表來自儀表20%來自產品來自產品最省力法則最省力法則 第七節(jié) 銷售人員就是算命先生觀察客戶的外表觀察客戶的外表分析客戶的言語分析客戶的言語關注客戶的行動關注客戶

5、的行動本章觀點本章觀點 先處理心情，再處理事情；先處情緒，再講道理先處理心情，再處理事情；先處情緒，再講道理 掌握商品知識，這是做好業(yè)務工作的基礎，最起碼的商業(yè)道德掌握商品知識，這是做好業(yè)務工作的基礎，最起碼的商業(yè)道德 敏捷的行動力對于提升業(yè)績來說是非常重要的敏捷的行動力對于提升業(yè)績來說是非常重要的 親友亦有禮親友亦有禮 即便你有再充分的理由，也不要說話咄咄逼人即便你有再充分的理由，也不要說話咄咄逼人 戰(zhàn)場上沒有對手便沒有英雄，商場上沒有對手就沒有成就戰(zhàn)場上沒有對手便沒有英雄，商場上沒有對手就沒有成就 夯實夯實職業(yè)基礎職業(yè)基礎練好練好銷售基本功銷售基本功第二章第二章第二章優(yōu)秀優(yōu)秀 平庸平庸 銷

6、售基本功不同，學習能力有差異銷售基本功不同，學習能力有差異單調單調 枯燥枯燥 變得變得更有激情、更有成就感更有激情、更有成就感第一節(jié) 巧妙化解客戶的心防贊美客戶贊美客戶利用客戶親自見證利用客戶親自見證聊客戶感興趣的話題聊客戶感興趣的話題向客戶提問，解除其疑惑向客戶提問，解除其疑惑第二節(jié) 充分的掌握產品知識n不了解產品的窘境不了解產品的窘境 （1）無法信心十足地面對客戶（2）無法得到客戶的信賴（3）無法贏得客戶尊重n精通自己的產品精通自己的產品 （1）掌握產品的所有詳細內容 （2）具備與商品相關的知識 （3）對競爭對手的商品也要了如指掌n如何積累產品知識如何積累產品知識 （1）與公司同事共同學習

7、（2）有意識地自我提高（3）向客戶學習（4）接受測驗（5）培植領導力與組織能力第三節(jié) 敏捷的行動力是成功的關鍵（1）對自己的銷售能力充滿信心）對自己的銷售能力充滿信心 多試幾次就會成功”、“產品一定好賣”的信念 （2）把自己投入到成功的景象中）把自己投入到成功的景象中 不斷的重復目標，做積極的自我暗示，來獲得不斷向前的動力 （3）把進行溝通養(yǎng)成一種習慣）把進行溝通養(yǎng)成一種習慣 做任何事情只要養(yǎng)成習慣，痛苦便會隨之消失，而且會駕輕就熟 （4）確實做到自我管理）確實做到自我管理 提前做好下一周的工作計劃，然后進行嚴格的自我檢查 （5）和頂尖銷售員在一起）和頂尖銷售員在一起 優(yōu)秀的銷售員身上有種種成

8、功的習慣 第四節(jié) 勤奮提好業(yè)績的基礎（1）與客戶勤于接觸）與客戶勤于接觸 客戶的培養(yǎng)必須從勤于接觸開始，找機會和客戶建立友誼 （2）勤于管理）勤于管理 分類整理，并勤于歸檔、補充、更換新的信息，掌握客戶最新的現況 （3）勤練成習）勤練成習 不斷的練習來提升經驗與膽量，使之自然地成為自己銷售習慣的一部分 （4）每天反省自己）每天反省自己（5）超越昨天）超越昨天 日日新，不斷進步的觀念 第五節(jié)誠懇有禮為你帶來好業(yè)績坐位遞名片寒暄握手著裝稱呼語言禮第六節(jié) 介紹產品專業(yè)才能贏的客戶銷售人員必須能夠順暢的回答下列問題：銷售人員必須能夠順暢的回答下列問題： 1、客戶為什么要買我的產品？ 2、產品的獨特賣點

9、是什么？ 3、客戶是怎樣使用我的產品的？ 4、客戶會從我的產品中獲得什么？ 5、產品或服務的特點、優(yōu)點和對客戶的利益有哪些？ 6、公司的主要特點和它們各自的優(yōu)點及對客戶的利益是什么？ 銷售員必須充分了解行業(yè)和競爭情況，能夠順暢地回答下列問題銷售員必須充分了解行業(yè)和競爭情況，能夠順暢地回答下列問題： 1、 行業(yè)內部競爭對手的產品特點和服務情況是怎么樣的？ 2、自己的產品及服務與競爭對手的區(qū)別是什么？ 3、如果客戶以競爭對手的某些優(yōu)點作為拒絕購買自己產品的理由時該怎么辦？ 4、怎樣將自己的強項、產品的優(yōu)點和客戶的需要這三者有機的聯系起來？ 5、競爭對手的弱點是什么？如何將這些弱點變成自己的優(yōu)勢？第

10、七節(jié)沒有簽約就不算完成銷售在向客戶展示完產品之后，請掌握以下幾個成交的時機：（1）介紹產品優(yōu)勢之后）介紹產品優(yōu)勢之后 最能讓客戶心動的時刻，就是在銷售員介紹完產品的優(yōu)勢之后 （2）說明營銷重點之后）說明營銷重點之后銷售員說明的重點正好是客戶關注的利益點，那么此時提出成交就能節(jié)省很多時間 （3）系統地介紹完產品之后）系統地介紹完產品之后這時客戶對產品的全部功能及優(yōu)勢都相當了解，對產品也有了整體上的概念 （4）排除異議）排除異議抱怨是買主，旁觀是閑人重大的異議是客戶決定是否購買的重要障礙，解決異議時，客戶實際上已經承認了產品的價值 第七節(jié) 沒有簽約就不算完成銷售在決定成交的時，銷售員都要弄清楚以下

11、三個要點：在決定成交的時，銷售員都要弄清楚以下三個要點：1、讓客戶理解“需要這件商品的理由”以及“如果買了這項商品會有什么利益”。 2、讓客戶理解“商品的價值大于價格”。 3、確認客戶的確有“支付貨款的能力”。 第三章找到正確方法，立即提高銷售業(yè)績第一節(jié) 把握銷售六階段第一階段：尋找目標客戶市場調查。第二階段：引起注意，接近目標客戶：分析購買動機，打破心防。第三階段：產品介紹。第四階段：激發(fā)購買需求。第五階段：排除客戶疑義。第六階段：實現成交。第二節(jié)實現與客戶的高效成交（1）準備好各種文件）準備好各種文件當客戶對購買表達了肯定的意思之后，能否有效快速實現也是評價一個銷售員是否夠專業(yè) （2）以行

12、動來催促客戶做決定）以行動來催促客戶做決定在溝通談判到某一個恰當時機時 （3）引導客戶做二選一的決定）引導客戶做二選一的決定（4）利用身邊的例子，促使客戶下定決心）利用身邊的例子，促使客戶下定決心（5）細心安撫客戶心中的不安）細心安撫客戶心中的不安（6）亮出最后的王牌，促使對方下決策）亮出最后的王牌，促使對方下決策折扣（服務or價格）第三節(jié) 銷售高手的秘密武器寫作能力（1）建議書）建議書建議書其實也是一種促銷工具，它可以表現出銷售員的熱忱與誠懇 （2）商務信函）商務信函接獲來信原本就是一件令人愉快的事，而且沒有什么東西可以比書信更能打動人心 （3）銷售報告）銷售報告回顧、反省自己當天的銷售狀況

13、，以及針對今后（各個案件）訂立策略 （4）電子郵件）電子郵件給客戶寫電子郵件不要太隨意 第四節(jié) 銷售高手的秘密武器寫作能力如何提高寫作能力如何提高寫作能力 （1）多參考一些優(yōu)秀的范本和文章）多參考一些優(yōu)秀的范本和文章（2）反復進行推敲）反復進行推敲（3）請同事或上司批閱）請同事或上司批閱第四節(jié) 提出好建議是勝負的關鍵銷售員給客戶的建議大致可分為下列三種：銷售員給客戶的建議大致可分為下列三種：1、與自己公司的商品銷售有關的建議。 2、與自己公司的商品銷售無關，但有助于客戶的建議。 3、不但與自己公司的產品銷售有關，又有助于客戶的建議。 第五節(jié) 引導客戶提出問題（1）巧妙的提問）巧妙的提問開放式提

14、問的方式更容易使客戶敞開心扉 （2）善于傾聽）善于傾聽傾聽時可以記錄下客戶的主要意見，這樣會讓客戶感到被重視而更愿意談下去 （3）及時回應客戶）及時回應客戶讓客戶感到被支持、被認可 （4）向客戶核實一些信息）向客戶核實一些信息利用一定的技巧對客戶傳達出來的重要信息進行核實。這樣一方面可以避免誤解客戶的意思，另一方面也使客戶得到鼓勵 第六節(jié) 明白“考慮一下”的意思當對方說：“我考慮一下”時，大多數都是一種拒絕的表示，意思幾乎相當于“我并不想買”。用以下幾種回答來應對客戶的拒絕用以下幾種回答來應對客戶的拒絕 （1）引導客戶說出真正原因）引導客戶說出真正原因（2）再次向客戶詳細介紹產品）再次向客戶詳

15、細介紹產品（3）讓客戶打消與其他人商量的想法）讓客戶打消與其他人商量的想法第七節(jié) 讓客戶為你介紹客戶（1）與你的客戶交朋友）與你的客戶交朋友（2）為客戶提供優(yōu)質服務）為客戶提供優(yōu)質服務（3）向客戶推薦新客戶）向客戶推薦新客戶（4）為客戶提供額外服務）為客戶提供額外服務（5）給客戶點利益）給客戶點利益第八節(jié)開拓思路，與別人想的不一樣開拓思路，動動腦筋，不僅能提高業(yè)績，還會有以下三點好處：開拓思路，動動腦筋，不僅能提高業(yè)績，還會有以下三點好處：1、可以幫助銷售員不斷成長。如果每天都做相同的工作，長久下來就不會有進步和發(fā)展的空間。因此，隨時讓自己開拓思路、動動腦筋，能在無形中增強銷售能力。 2、可加

16、強與同業(yè)對手競爭的能力。想要戰(zhàn)勝對方，唯有開拓思路，多動腦筋?？偸桥c別人做相同的事，是不可能有所進展的。 3、不輕易陷入情緒低潮及過于公式化。開拓思路是必須絞盡腦汁的，因此必須經常保持輕松的心情，避免受情緒的影響。 第九節(jié) 做個有魅力的銷售員“他知識及經驗都很豐富，令人很放心?！薄八顫婇_朗而且言談風趣，非常期待他的到來?！薄八軐捜荻矣钟H切，是一位優(yōu)秀的銷售員?！薄八ǔ６寄芙o我提供正確的建議，非常值得信賴?！钡诰殴?jié) 做個有魅力的銷售員（1）與優(yōu)秀的人來往）與優(yōu)秀的人來往（2）擁有專業(yè)技術）擁有專業(yè)技術（3）廣泛閱讀各類書籍）廣泛閱讀各類書籍（4）重視自己的夢想）重視自己的夢想（5）在公司

17、、家庭之外，培養(yǎng)另外的興趣）在公司、家庭之外，培養(yǎng)另外的興趣第四章瓦解銷售障礙，創(chuàng)造優(yōu)秀業(yè)績未完待續(xù)！且聽下回分解革命尚未成功，我們共同進步！革命尚未成功，我們共同進步！第一節(jié) 歡迎客戶的抱怨簡單地講，抱怨就是一個關于期望簡單地講，抱怨就是一個關于期望沒有被滿足的聲明沒有被滿足的聲明 從表面上看，從深層次看從表面上看，從深層次看 把抱怨當作禮物的哲學把抱怨當作禮物的哲學 抱怨是金 潛在不滿潛在不滿即將轉化為抱怨即將轉化為抱怨顯在化抱怨顯在化抱怨?jié)撛谕对V潛在投訴投訴投訴 客戶抱怨投訴處理的六步驟：客戶抱怨投訴處理的六步驟：（一）、耐心傾聽（二）、表示同情理解或真情致歉（三）、分析原因（四）、提出

18、公平化解方案（五）、獲得認同立即執(zhí)行（六）、跟進實施第二節(jié) 如何不被客戶拒絕1“對不起，我沒空?！?2“我需要考慮一下?！?3“老實說，我們的預算已經花光了！”4“我想再多比較兩家供貨商?！?5“我想買，但價錢太貴了?！?6“我對現在的手里的產品很滿意?！?7“我需要總部批準” 第二節(jié) 如何不被客戶拒絕常見的心理障礙有以下幾種：常見的心理障礙有以下幾種： 1、害怕交易被拒絕，自己有受挫的感覺 2、擔心自己是為了自身的利益而欺騙客戶 3、主動地提出交易，就像在向客戶乞討似的 4、如果被拒絕，會失去領導的重視，不如拖延 5、競爭對手的產品更適合于客戶 6、我們的產品并不完美，客戶日后發(fā)現了怎么辦

19、第二節(jié) 如何不被客戶拒絕不到位的自身素質不到位的自身素質 1知識障礙：缺乏對產品相關知識和關鍵專業(yè)環(huán)節(jié)的學習掌握。2心理障礙：對不好結果的擔憂、懼怕或不愿采取行動。 3心態(tài)障礙：對銷售職業(yè)及客戶服務的不正確認知。 4技巧障礙：對整個銷售流程不熟悉，對客戶購買過程控制技巧的應用不熟練。 5習慣障礙：以往積累的不利于職業(yè)發(fā)展的行為習慣。6環(huán)境障礙：容易受周圍的人或事影響。 第二節(jié) 如何不被客戶拒絕第一，被客戶牽著鼻子走。 第二，在會談之前沒有進行調查。 第三，說的太多，不會聆聽。 第四，向客戶提供不相關的信息。 第五，準備不充分。 第六，錯失推銷的機會。 第七，停止尋找潛在客戶。 第三節(jié) 有效的處

20、理客戶的異議1、客戶服務的目的？、客戶服務的目的？ a.期望所買到產品、確能發(fā)揮應有的功能。 b.期望所得到的服務、確實如公司所說的。 c.期望公司能遵守原先的承諾。 2、客戶要的是什、客戶要的是什麼麼？ a.所提的服務是否夠水準的服務。 b.以實際行動做好服務、而不是喊口號。 c.能馬上為客戶解決難題、而非添麻煩。 d.不愿受到難堪或不予理會。 3、先問問題、再慢點賣東西。 a.減少客戶為反對而反對。 b.引起客戶的好奇心。 c.建立你的信譽。 d.揭露客戶的需要。 e.進行有效的銷售情報。 f.成功的達成銷售。第四節(jié) 巧妙處理價格異議價格是銷售的最后一關，沒有購買欲望就沒有銷售的必要價格是

21、銷售的最后一關，沒有購買欲望就沒有銷售的必要1、遲緩處理法2、讓客戶感覺到付款之后能帶來一種好處3、用合理的理由來論辯價格4、價格和價值之間的差異法5、處理價格抗爭的三種方法 a、用價格比較昂貴的產品來比較 b、把產品使用年限延長 c、把價格預算成最低的通用標準衡量6、議價與守價第五節(jié) 有效的管理時間精準營銷精準營銷 第一步：找到你的客戶聚集的地方第二步：對你的客戶進行篩選第三步：篩選好之后，建立好感第四步：進入銷售的實質階段，用你的專業(yè)打動客戶第五步：每一步銷售都要看到實質的結果 第六節(jié) 與客戶建立良好的人際關系1、關心客戶的利益如同關心自己的眼睛、關心客戶的利益如同關心自己的眼睛2、差異化

22、的服務項目、差異化的服務項目3、不合格或者客戶投訴的處理、不合格或者客戶投訴的處理4、縮短服務環(huán)節(jié)時間、縮短服務環(huán)節(jié)時間5、加大主動服務頻次、加大主動服務頻次6、建立有效的客戶反饋機制、建立有效的客戶反饋機制7、感情交流、感情交流第六節(jié) 適當讓步，換取客戶認同（1）不做均等的讓步（心理暗示買主讓步可能無休無止）； （2）不要做最后一個大的讓步（買主認為：你不誠意）； （3）不要因為買主要求你給出最后的實價你就一下子讓到談判底限。（“是不是還沒有到的價格底線啊”）； （4）正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經竭盡全力。 虛設上級領導 聲東擊西聲東擊西 反悔策略反悔策略 移花接木移花接木 肯定形式，否定實質肯定形式，否定實質 迂回補償迂回補償 第五章做好充分準備，這是充滿做好充分準備，這是充滿艱辛艱辛和和挑戰(zhàn)挑戰(zhàn)的職業(yè)的職業(yè)第一節(jié) 做好職業(yè)生涯規(guī)劃自我評估自我評估職業(yè)生涯機會的評估職業(yè)生涯機會的評估確定職業(yè)發(fā)展目標確定職業(yè)發(fā)展目標選擇職業(yè)生涯發(fā)展路線選擇職業(yè)生涯發(fā)展