店長加盟商培訓(xùn)

1、打造阿依蓮卓越店長打造阿依蓮卓越店長主講：祝文欣主講：祝文欣觀念領(lǐng)先觀念領(lǐng)先 結(jié)果領(lǐng)先結(jié)果領(lǐng)先觀念觀念 行為行為 結(jié)果結(jié)果 百年不遇的商機就在面前!店鋪要留住什么人？店鋪要留住什么人？ 一、店長 二、導(dǎo)購二、導(dǎo)購 三、顧客三、顧客 店長管理 在競爭激烈、變化莫測的服裝市場上，有一在競爭激烈、變化莫測的服裝市場上，有一個非常形象的比喻：個非常形象的比喻：“賣場（店鋪）是戰(zhàn)場、賣場（店鋪）是戰(zhàn)場、產(chǎn)品是武器、銷售人員是戰(zhàn)士！產(chǎn)品是武器、銷售人員是戰(zhàn)士！”。更多的。更多的企業(yè)深刻地意識到企業(yè)深刻地意識到-具有戰(zhàn)斗力的店鋪是服具有戰(zhàn)斗力的店鋪是服裝企業(yè)的生命線。店鋪不僅是創(chuàng)造營業(yè)佳績裝企業(yè)的生命線。店

2、鋪不僅是創(chuàng)造營業(yè)佳績的主力軍，更是宣傳企業(yè)品牌、服務(wù)品質(zhì)的的主力軍，更是宣傳企業(yè)品牌、服務(wù)品質(zhì)的重要舞臺，店長作為店鋪的靈魂人物尤為關(guān)重要舞臺，店長作為店鋪的靈魂人物尤為關(guān)鍵鍵-店長沒有發(fā)揮功效兩大核心問題店長沒有發(fā)揮功效兩大核心問題一、店長沒有對自我角色的正確定位二、老板的人員選拔有問題店長的定位問題店長的定位問題一、漢堡原理一、漢堡原理 決策層決策層 經(jīng)理及主管經(jīng)理及主管 執(zhí)行層執(zhí)行層 關(guān)于主管的故事：關(guān)于主管的故事： 1999上海上海財富財富論壇論壇: 啟示：啟示： 返回了解店長智慧成長的階梯了解店長智慧成長的階梯 學(xué)學(xué) 做做 教教 真知灼見真知灼見 混亂混亂 無知無知 理解理解 好奇好

3、奇 言傳身教言傳身教 覺悟覺悟返回優(yōu)秀的管理者優(yōu)秀的管理者通透人性的大師通透人性的大師哪個最重要哪個最重要?管理活動正是以下三層面的組合。管理活動正是以下三層面的組合。 技術(shù)性、技術(shù)性、人際性人際性戰(zhàn)略性戰(zhàn)略性高層 中層 基層技術(shù)性人際性思考戰(zhàn)略性店長個人成長指導(dǎo) 第一種：春風(fēng)得意型EQ高、IQ高 第二種：貴人相助型EQ高、IQ低 第三種：懷才不遇型EQ低、IQ高 第四種：一生平庸型EQ低、IQ低 特別提示：成功店長特別提示：成功店長70%70%靠靠EQ ，30%30%靠靠IQ 如何選用優(yōu)秀的店長如何選用優(yōu)秀的店長 態(tài)度重要還是能力重要態(tài)度重要還是能力重要? 職場最快成功的四大公式職場最快成功

4、的四大公式 價值不等于被使用價值價值不等于被使用價值 能力不等于信任能力不等于信任 知識不等于智慧知識不等于智慧 努力不等于成功努力不等于成功 成功店長的特質(zhì)成功店長的特質(zhì) 堅定的信念堅定的信念 明確的目標(biāo)明確的目標(biāo) 周密的計劃周密的計劃 立即行動立即行動 不斷的總結(jié)不斷的總結(jié) 永不放棄永不放棄信念的力量信念的力量萬事不在于你能不能而在于你信不信！萬事不在于你能不能而在于你信不信！ST：玫琳：玫琳凱凱 峨嵋山峨嵋山GAME：明確的目標(biāo)明確的目標(biāo) 夢想要遠大,目標(biāo)要明確 目標(biāo)數(shù)字化 目標(biāo)視覺化 目標(biāo)聽覺化 目標(biāo)要有期限立刻行動立刻行動,永不放棄永不放棄! 不為失敗找理由不為失敗找理由,只為成功找

5、方法只為成功找方法目標(biāo)刻在鋼板上目標(biāo)刻在鋼板上,方法寫在沙灘上方法寫在沙灘上謝謝各位謝謝各位智慧待命智慧待命 隨時服務(wù)隨時服務(wù)咨詢熱線：咨詢熱線：01083548051happyseed21CN.com您生命中的好友：祝老師您生命中的好友：祝老師目標(biāo)達成及生意分析目標(biāo)達成及生意分析主講主講: :王琰王琰 零售管理就是帶給顧客愉悅的零售管理就是帶給顧客愉悅的購物體驗購物體驗 如果你不是品牌，你就是如果你不是品牌，你就是商品商品 這樣，這樣，價格價格就成為一切，就成為一切，低價生產(chǎn)商低價生產(chǎn)商 就成了唯一的贏家就成了唯一的贏家做商品還是做品牌？目標(biāo)達成及生意分析目標(biāo)達成及生意分析大氣候大氣候 +

6、小氣候小氣候課程講義第3頁落實目標(biāo)的重要性與好處落實目標(biāo)的重要性與好處店鋪有目標(biāo)店鋪有目標(biāo)對店長對店長 - 管理明確、共同理念管理明確、共同理念對員工對員工 - 指示清晰指示清晰對生意對生意 - 容易量度容易量度 - 容易跟進容易跟進對店鋪對店鋪 - 形象一致形象一致店鋪目標(biāo)必須包括的店鋪目標(biāo)必須包括的三元素三元素 店鋪目標(biāo)不僅僅只是業(yè)績指標(biāo)店鋪目標(biāo)不僅僅只是業(yè)績指標(biāo), ,因為它僅僅因為它僅僅是個數(shù)字而已是個數(shù)字而已. .店鋪目標(biāo)三大元素店鋪目標(biāo)三大元素: : 生意目標(biāo)生意目標(biāo) 服務(wù)目標(biāo)服務(wù)目標(biāo) 運作目標(biāo)運作目標(biāo)生意目標(biāo)生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)運作目標(biāo)運作目標(biāo)+ + += =店鋪全店鋪全面提升

7、面提升生意目標(biāo)生意目標(biāo) 主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)生意生意 本店本店 地區(qū)平均地區(qū)平均1 1、總銷售額、總銷售額 （每月）（每月） （每月）（每月）2 2、同比、同比 （每周）（每周） （每周）（每周）3 3、分類貨品銷售額、分類貨品銷售額 （每月）（每月） （每月）（每月）4 4、坪效、坪效 （每月）（每月） （每月）（每月）5 5、暢銷、暢銷1010款（每分類）款（每分類） （每周）（每周） （每周）（每周）6 6、滯銷、滯銷1010款（每分類）款（每分類） （每周）（每周） （每周）（每周）7 7、連帶率、連帶率 （每日）（每日） （每日）（每日）8 8、客單價、客單價 （每周）（

8、每周） （每周）（每周）9 9、平均單價、平均單價 （每周）（每周） （每周）（每周）1010、人效、人效 （每周）（每周） （每周）（每周）1111、貨品流失率、貨品流失率 （每月）（每月） （每月）（每月）生意目標(biāo)生意目標(biāo)每天每天 / / 每周每周 / / 每月銷售總額每月銷售總額時段生意額時段生意額分類目標(biāo)分類目標(biāo)生意目標(biāo)生意目標(biāo)的三把金鑰匙的三把金鑰匙 與往績比較與往績比較/同比同比 單價比較單價比較/平均單價平均單價 件數(shù)比較件數(shù)比較/連帶率連帶率主要店鋪主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)表現(xiàn)指標(biāo)啟示啟示行動行動總銷售額總銷售額 了解生意走勢 為員工訂立目標(biāo) 比較各分店銷售 情況 每天定期跟進，每周總

9、結(jié)， 激勵員工 店鋪主管員工及貨品的組合主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示主要店鋪主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)表現(xiàn)指標(biāo)啟示啟示行動行動分類貨品分類貨品銷售額銷售額 了解各類貨品的組合與銷售情況， 了解該店/該區(qū)消費者取向 得知本店銷售的特性 重新編寫訂貨組合低種類在店內(nèi)促銷將慢流種類加強配搭主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示主要店鋪主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)表現(xiàn)指標(biāo)啟示啟示行動行動坪效坪效（每天每平米的銷售額） 分析店鋪面積的生產(chǎn)力 存貨數(shù)量與銷售對比 了解店鋪銷售真實情況 確認店鋪生產(chǎn)力而調(diào)整策略 檢討生產(chǎn)力低的原因 員工技巧 陳列不當(dāng) 種類太少主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示貨品管理貨品管理

10、商品計劃商品計劃生產(chǎn)計劃生產(chǎn)計劃零售存貨零售存貨銷售計劃銷售計劃推廣推廣/ /宣傳計劃宣傳計劃上架上架/ /陳列計劃陳列計劃整體零售角度1 1 對誰對誰? ? 2 2 把什么商品把什么商品? ? 3 3 以多少數(shù)量以多少數(shù)量? ? 4 4 以什么樣的價格以什么樣的價格? ? 5 5 從什么時候到什么時候？從什么時候到什么時候？ 6 6 在哪里賣？在哪里賣？ 7 7 怎么賣？怎么賣？ 中心客層中心客層 商品構(gòu)成商品構(gòu)成 量的平衡量的平衡 價格帶的平衡價格帶的平衡 銷售期間銷售期間 展開方法展開方法 銷售手段銷售手段 商品構(gòu)成商品構(gòu)成商品組合商品組合過往銷售過往銷售地區(qū)客人要求地區(qū)客人要求店鋪銷售

11、能力店鋪銷售能力零售存貨零售存貨- 顏色顏色- 尺碼尺碼- 款式款式地區(qū)角度貨品組合應(yīng)考慮的因素 店鋪位置 顧客的貨品訴求所在商圈：大類占比 店鋪類別店中店、專賣店 貨品推廣 銷售預(yù)估 庫存量了解目標(biāo)顧客了解目標(biāo)顧客銷售分析銷售分析類別分析類別分析尺碼比例分析尺碼比例分析了解店鋪了解店鋪展示方法展示方法目的吸引客人進店不好賣的東西放好的位置，也不見得會增加很多的銷售量好賣的東西放在好的位置，往往會增加非常多的銷售量重點好位置包括店鋪入口視覺焦點處請多嘗試觀察自己店內(nèi)何處是較好賣的位置錦上添花錦上添花方法 層板上所展示的衣服，要在正下方的層架中找到 可放在右前面的層板亦為應(yīng)變作法 千萬不可展示對

12、面層架上的衣服目的 方便顧客找尋所需的衣服 方便服務(wù)員找尋所需的衣服上下呼應(yīng)方法 櫥窗內(nèi)展示的貨品，店內(nèi)一定有擺設(shè)目的： 讓顧客被櫥窗的貨品吸引后，能夠很快在店內(nèi)找到他想要的產(chǎn)品，否則櫥窗再吸引人也無法提高業(yè)績內(nèi)外呼應(yīng)四兩千金方法 將店里面的暢銷貨品，擺在最好的位置，以締造最高的業(yè)績目的 吸引客人上門 店里80的業(yè)績都來自于前20的暢銷款式，即二八原理 店內(nèi)主要的庫存商品，需以報表中的前二十大為主，其余商品無需庫存太多報表分析報表分析效果評估效果評估銷售銷售行動行動陳列圖陳列圖運用貨如輪轉(zhuǎn)運用貨如輪轉(zhuǎn)訂訂主題主款主題主款計劃貨品布署的原則計劃貨品布署的原則 訂立主題 主推貨品之庫存 貨場百分比

13、分析 因應(yīng)貨品特性作展示依據(jù) 利用相關(guān)的貨品作配搭 整體顏色配搭銷售技術(shù)銷售技術(shù) 特性特性 Features 是指產(chǎn)品的特性。你可以介紹有關(guān)產(chǎn)品本是指產(chǎn)品的特性。你可以介紹有關(guān)產(chǎn)品本身所具有的特質(zhì)給顧客。身所具有的特質(zhì)給顧客。 優(yōu)點優(yōu)點 Advantages 是指產(chǎn)品特性帶來的優(yōu)點。是指產(chǎn)品特性帶來的優(yōu)點。 好處好處 Benefits 是指當(dāng)顧客使用產(chǎn)品時所得到的好處。這是指當(dāng)顧客使用產(chǎn)品時所得到的好處。這些好處是源自產(chǎn)品的特性，引發(fā)到所帶來的優(yōu)些好處是源自產(chǎn)品的特性，引發(fā)到所帶來的優(yōu)點，從而使顧客感受所使用時的好處。點，從而使顧客感受所使用時的好處。FAB的運用的運用察言觀色察言觀色創(chuàng) 新

14、型融 和 型主 導(dǎo) 型分 析 型四四種風(fēng)種風(fēng)格的特格的特征征 喜愛新貨品 喜歡追求潮流 例如：最新款、最時尚 及最流行 注重時尚牌子 詳細了解貨品特性， 優(yōu)點及好處 要“物有所值” 關(guān)注所付出的價錢 需要多一些時間作出 購買決定 希望得到售貨員注意 及禮貌對待 喜歡與人分享自己的開心事 容易與人熟落 自己作主 要求其他人認同他的說話 支配一切觀察觀察 穿著時尚 攜帶或使用最新、最時興用品 (如手提電話等) 注意儀表 (化妝、發(fā)式等) 注意店內(nèi)之宣傳海報及單張 (言談時，表情較豐富) 較為親切 較近距離 易有反應(yīng) 當(dāng)言談時，很容易會提及身邊人 當(dāng)言談時，留心聽講 面容較 cool 充滿自信 與各

15、人 (同事及其他客人)保持距離 較少回應(yīng) 當(dāng)言談時，語氣較死板及命令式口吻 眼光望價錢牌 找特價貨品 細心閱讀資料 需較多時間思考及回應(yīng) (言談時，留心聽講)感受感受 我想要一些特別的顏色 我平時都是穿這些款式， 但覺得有些悶 哪些款色最暢銷 哪些是最新到款式 這款是不是海報上面模 特穿的那款呀 哪些顏色會適合我 哪些款式最適合我這種年齡穿的 哪些顏色最耐看，不會太夸張 我聽朋友(或親戚）介紹，這款鞋穿得很舒服，是嗎 哪款鞋是最多人買的 我自己找 我先自己看 這兩款有什么不同 有沒有這款 哪些款式在做特價 哪些款式在做推廣 哪些款式最耐穿 這幾款很貴了，有沒有一 些便宜些的呀 哪種信用卡付款會

16、有優(yōu)惠 有東西送嗎 當(dāng)同事問：“小姐，你好，有什么可以幫到你呢?”四種風(fēng)格的一般回答如下： 店堂氣氛營造店堂氣氛營造主要店鋪主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)表現(xiàn)指標(biāo)啟示啟示行動行動暢銷暢銷10款款滯銷滯銷10款款 熱賣原因 滯銷原因滯銷原因 檢查庫存，準(zhǔn)備補貨 準(zhǔn)備替代品安排滯銷貨品促銷 增強銷售技巧主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示促銷經(jīng)驗分享促銷經(jīng)驗分享以住銷售數(shù)據(jù)庫存情況計算及拆分目標(biāo) 準(zhǔn)備物料(海報、塑料袋)貨架等陳列用具設(shè)計陳列效果 奬勵方法游戲跟進角色扮演小測驗 了解推廣特點考慮人員特長安排人手 檢查人員的狀態(tài)給同事適當(dāng)?shù)墓膭顧n位適當(dāng)?shù)恼{(diào)整 作出補貨或調(diào)貨檢查各項目標(biāo)完成情況分析每小時銷售占

17、比法分析對比法分析調(diào)整陳列效果 檢查游戲效果調(diào)整游戲內(nèi)容 分享及總結(jié)推廣經(jīng)驗檢討銷售技巧檢討產(chǎn)品知識的應(yīng)用 分析數(shù)據(jù)檢討推廣成果目標(biāo)完成情況 檢討物料之使用檢討陳列的效果更改推廣后陳列 檢討?yīng)剟詈陀螒虻某尚?主要店鋪主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)表現(xiàn)指標(biāo)啟示啟示行動行動連帶率連帶率（銷售件數(shù)/交易次數(shù)） 了解貨品搭配銷售情況 客人的消費心理 檢討附加銷售技巧 比率低時，立即提升 檢查貨品搭配 檢討促銷政策，鼓勵多買主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示主要店鋪主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)表現(xiàn)指標(biāo)啟示啟示行動行動客單價客單價（銷售額/交易次數(shù)） 消費者承受能力 貨品與客人能力匹配 平均單價作為店鋪貨品參考增加平均單價貨

18、品數(shù)量高價位做特殊陳列 低價貨品吸引實用型客人主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示獨特銷售點(USP)USP 的定的定義義 每件產(chǎn)品都會有其獨特之每件產(chǎn)品都會有其獨特之處。獨特銷售點的概念是處。獨特銷售點的概念是要在最短時間內(nèi)，把它最要在最短時間內(nèi)，把它最優(yōu)秀的一面介紹給顧客。優(yōu)秀的一面介紹給顧客。 主要店鋪主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)表現(xiàn)指標(biāo)啟示啟示行動行動平均單價平均單價（銷售額/銷售件數(shù)） 顧客的消費能力 員工的銷售技巧 增加以平均單價貨品量特殊陳列 加強員工銷售能力主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示商品價格帶的制訂方法商品價格帶的制訂方法主要店鋪主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)表現(xiàn)指標(biāo)啟示啟示行動行動人

19、效人效（每天每人的銷售額 ）如店鋪月度人效該店當(dāng)月銷售額該店總?cè)藬?shù)（含店長、收銀、導(dǎo)購、庫 管，不含夜間值班員和保潔員）天數(shù) 產(chǎn)品知識及銷售技巧 員工與貨品匹配 排班合理性 提高產(chǎn)品知識與銷售技巧 重新安排銷售區(qū)域 重新排班主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示 人員部署人員部署生意的繁忙時要安排特別更生意的繁忙時要安排特別更資深和熟練員工資深和熟練員工/ /新人新人/ /兼職分布要平均兼職分布要平均留意特別事項的安排留意特別事項的安排新同事和教練要安排同一更期新同事和教練要安排同一更期不要安排急轉(zhuǎn)班（如：不要安排急轉(zhuǎn)班（如：B B轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)A A）合理分配放大假和閑日放假同事合理分配放大假和閑日

20、放假同事合理分配功能組別（如：服務(wù)組）合理分配功能組別（如：服務(wù)組）主要店鋪主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)表現(xiàn)指標(biāo)啟示啟示行動行動貨品流失率貨品流失率（缺貨吊牌價期間銷售額 X100 ）如，月度貨品流失率月末盤點缺貨吊牌價月銷售額 X100% 貨品丟失 貨品損耗 員工防盜 檢查店內(nèi)盲點/經(jīng)常丟失貨品的地方/采取相應(yīng)措施改善貨品展示改善倉庫保管情況提高防盜意識主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示 1、什麼是服務(wù)？一、服務(wù)與優(yōu)質(zhì)服務(wù)的概念 2 2、什麼是優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)？、什麼是優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)？ 服務(wù)的挑戰(zhàn)在于它是一項與人打交道的工作,它需要店鋪人員具備許多相應(yīng)的素質(zhì)和條件,請你描繪出你心目中一名優(yōu)秀的店鋪導(dǎo)購人員的形象 二、優(yōu)秀的店鋪服務(wù)模型二、優(yōu)秀的店鋪服務(wù)模型非1、 禮儀-儀態(tài)一個人在他的行為過程當(dāng)中的姿勢和風(fēng)度。 走姿 站姿 手勢 目光 表情2、談吐 3、著裝、儀容三、店鋪服務(wù)的關(guān)鍵細節(jié) 1、顧客購物心理分析