宏華粉體有限公司銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)

1、四川理工學(xué)院 經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院 銷(xiāo)售管理作業(yè) 成績(jī): 分課程名稱(chēng): _銷(xiāo)售管理_學(xué) 院:_經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院班 級(jí):2012級(jí)營(yíng)銷(xiāo)本科1班學(xué) 號(hào): 12051050103 姓 名: 茍琦 2014年11月11日目 錄1.前言2.銷(xiāo)售環(huán)境分析 2.1宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境 2.2行業(yè)發(fā)展與競(jìng)爭(zhēng)者狀況 2.3、消費(fèi)者需求與市場(chǎng)狀況 2.4、銷(xiāo)售渠道狀況 2.5、銷(xiāo)售促進(jìn)工作費(fèi)用主要支出項(xiàng)目3.銷(xiāo)售目標(biāo)4.銷(xiāo)售策略 4.1定價(jià)策略 4.2、sp推廣策略 4.3、渠道策略5.實(shí)施銷(xiāo)售計(jì)劃6.過(guò)程控制與監(jiān)督 1.前言宏華粉體有限公司位于四川省雅安市寶興縣，是一家民營(yíng)企業(yè)，主營(yíng)碳酸鈣各規(guī)格粉體（325目、400目、500

2、目、600目、850目、1250目、2250目、3000目、4000目、6000目等），薄板，各類(lèi)石材加工件。公司成立于1993年，有12年的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，本企業(yè)以質(zhì)量求生存，信譽(yù)謀發(fā)展，管理創(chuàng)效益、科技鑄就品牌、品質(zhì)鑄就金牌為理念，技術(shù)成熟，產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)，力求為生意伙伴提供可靠的化工原料。根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略，將于2015到2016年度開(kāi)拓成都市場(chǎng)，現(xiàn)擬定2015到2016年度成都市場(chǎng)銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)。 2.成都銷(xiāo)售環(huán)境分析2.1、宏觀社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境 成都四川省省會(huì)，位于成都平原，東與德陽(yáng)資陽(yáng)毗鄰，西與雅安阿壩眉山接壤，自古以來(lái)就是四川省最大乃至西南地區(qū)最大的經(jīng)濟(jì)中心與城市。成都擁有強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)發(fā)展動(dòng)力,世界五百

3、強(qiáng)企業(yè)現(xiàn)已有252家落戶成都。隨著這些特大企業(yè)的進(jìn)駐，一系列的中小化工企業(yè)也如雨后春筍般在成都周邊迅猛發(fā)展。碳酸鈣粉可廣泛用于造紙，涂料，橡膠，塑料等行業(yè)同時(shí)碳酸鈣還是重要的建筑材料，本公司的產(chǎn)品擁有廣闊的銷(xiāo)售市場(chǎng)和應(yīng)用領(lǐng)域。2.2、行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r與競(jìng)爭(zhēng)者狀況由于本行業(yè)屬于對(duì)礦石原料的粗加工產(chǎn)業(yè)，進(jìn)入門(mén)檻低，對(duì)技術(shù)要求不高。最近10年同類(lèi)型企業(yè)呈遍地開(kāi)花狀態(tài)，新企業(yè)不斷進(jìn)入，競(jìng)爭(zhēng)壓力不斷變大。再加上由于各企業(yè)的產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象比較嚴(yán)重，因此銷(xiāo)銷(xiāo)售手段主要依托于“價(jià)格戰(zhàn)”和“關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)”這兩種手段。同時(shí)行業(yè)發(fā)展進(jìn)入成熟期，采購(gòu)企業(yè)對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)（碳酸鈣粉體的品質(zhì)主要取決于色度，含水度，純度，caco3含量

4、 ）也因此不斷提高，質(zhì)量要求更嚴(yán)格。同時(shí)企業(yè)還要受到雅安地震后原材料礦石價(jià)格上漲的影響。導(dǎo)致了單位產(chǎn)品的利潤(rùn)空間下降變得十分有限（每噸產(chǎn)品由于目數(shù)的不同盈利空間在15元到60元不等），只有靠巨大的銷(xiāo)售量才能使企業(yè)獲得長(zhǎng)足發(fā)展。但同時(shí)我企業(yè)也有自己的優(yōu)勢(shì)，同行業(yè)其它企業(yè)多采用干粉生產(chǎn)工藝，一般只能生產(chǎn)普通重質(zhì)碳酸鈣，若要采用這種方法生產(chǎn)超細(xì)碳酸鈣粉成本會(huì)多出我企業(yè)25%。而我企業(yè)采用的是濕法生產(chǎn)工藝，技術(shù)更先進(jìn)，成本更低廉，普通重質(zhì)鈣粉和超細(xì)碳酸鈣粉都可生產(chǎn)。也就是說(shuō)我公司的產(chǎn)品更具有多樣性，可以滿足更多的客戶。2.3、消費(fèi)者需求與市場(chǎng)狀況市場(chǎng)上的碳酸鈣粉體產(chǎn)品但從產(chǎn)品本身來(lái)說(shuō)，單論外觀幾乎不可

5、能分辨出不同企業(yè)的產(chǎn)品。采購(gòu)企業(yè)往往要把從不同公司采購(gòu)到的粉體用于成品加工之后才能確切的給出關(guān)于產(chǎn)品品質(zhì)的評(píng)價(jià)。因此本公司的產(chǎn)品消費(fèi)者并不注重品牌和包裝而更關(guān)注產(chǎn)品本身。其次本公司的產(chǎn)品對(duì)采購(gòu)企業(yè)來(lái)說(shuō)屬于一次性消耗原料，據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示每次的購(gòu)買(mǎi)量都比較大保持在單車(chē)30噸左右，購(gòu)買(mǎi)頻率也比較高保持在每周一次，因此對(duì)于物流的及時(shí)性和可靠性要求比較高。最近幾年受塑料和橡膠產(chǎn)業(yè)制造成本的上升，超細(xì)碳酸鈣粉體作為可替代品，需求正不斷擴(kuò)大。根據(jù)市場(chǎng)需求及預(yù)測(cè)超細(xì)碳酸鈣體近期需求約500kt/a，使用量呈20%遞增有廣闊的市場(chǎng)前景。還受近期房地產(chǎn)大熱的影響，裝飾建材領(lǐng)域需要的碳酸鈣產(chǎn)品的價(jià)格較往年也有大幅回暖，

6、對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)不可失去的利益增長(zhǎng)點(diǎn)。2.4、銷(xiāo)售渠道狀況：與采購(gòu)企業(yè)的直接接觸，單線模式；通過(guò)多個(gè)代理商，批發(fā)產(chǎn)品，由代理商代為銷(xiāo)售。2.5、銷(xiāo)售促進(jìn)工作費(fèi)用主要支出項(xiàng)目： 差旅費(fèi)； 人情來(lái)往費(fèi)用； 其他費(fèi)用； 為獲得采購(gòu)廠家信任，積壓在對(duì)方企業(yè)的貨物的折算價(jià)值； 公司品牌形象重新設(shè)計(jì)的費(fèi)用。 3.銷(xiāo)售目標(biāo) 在成都地區(qū)小范圍內(nèi)有一定的口碑，行業(yè)內(nèi)部增加品牌名氣和熟悉度； 碳酸鈣粉體年銷(xiāo)售總額突破32萬(wàn)元，年銷(xiāo)售總量突破5000噸； 已銷(xiāo)售出去因質(zhì)量問(wèn)題或其他原因退回的產(chǎn)品不超過(guò)該產(chǎn)品銷(xiāo)售總量的1%； 石材類(lèi)等其他附屬產(chǎn)品全年銷(xiāo)售額突破1.5萬(wàn)元； 企業(yè)滿意度超過(guò)90%，愿意與我司來(lái)年繼續(xù)合

7、作的企業(yè)超過(guò)93%； 至少與3家企業(yè)簽訂長(zhǎng)期有效的合同，改變現(xiàn)生產(chǎn)再有訂單的狀況，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)有訂單再生產(chǎn)。 4.銷(xiāo)售策略4.1定價(jià)策略1） 組合定價(jià)： 產(chǎn)品系列定價(jià):即婚后捆綁銷(xiāo)售，將粗粉與細(xì)粉捆綁，石材薄板與雕塑捆綁，（在捆綁中的一類(lèi)商品給與一定優(yōu)惠價(jià)，讓消費(fèi)者追求整體優(yōu)惠，擴(kuò)大銷(xiāo)量）但是同時(shí)也允許單買(mǎi)。 選擇品定價(jià)：即出售售后服務(wù)，具體表現(xiàn)在對(duì)延長(zhǎng)售后服務(wù)期收費(fèi)。2） 折扣定價(jià)： 現(xiàn)金折扣：在市場(chǎng)萎縮期，銷(xiāo)量不好的時(shí)候?qū)Ψe壓較多的商品降價(jià)處理，尋求新的消費(fèi)刺激點(diǎn)；計(jì)量折扣：對(duì)于一次性購(gòu)買(mǎi)同類(lèi)商品超過(guò)50噸的每噸單價(jià)減少1元，超過(guò)70噸的每噸單價(jià)減少2元；3） 價(jià)格折讓?zhuān)嘿I(mǎi)家為我公司介紹新買(mǎi)家并

8、與我公司成功合作，則給予買(mǎi)家一定的價(jià)格折讓?zhuān)?） 滲透定價(jià)：把我公司開(kāi)放的新型石英砂，價(jià)格訂為市場(chǎng)價(jià)略低，達(dá)到吸引顧客，提高市場(chǎng)占有率的效果。4.2、sp推廣策略4.21、成都市場(chǎng)1） 免首單： 對(duì)于從未使用過(guò)我公司產(chǎn)品的企業(yè)，首次使用我公司的產(chǎn)品，粗粉減免去12噸的價(jià)格，超細(xì)粉減免去8噸的價(jià)格。2） 公共關(guān)系推廣： 由公司總經(jīng)理按固定時(shí)間帶頭親自上門(mén)拜訪采購(gòu)方人員； 節(jié)假日發(fā)送慰問(wèn)短信； 給采購(gòu)方的質(zhì)檢員和采購(gòu)經(jīng)理包紅包或回扣點(diǎn)數(shù)； 邀請(qǐng)對(duì)方來(lái)我廠參觀調(diào)查。3） 人員推廣： 業(yè)務(wù)員攜帶我公司產(chǎn)品和公司宣傳手冊(cè)上門(mén)拜訪各企業(yè)的采購(gòu)人員和部門(mén)，提高我司知名度，打開(kāi)市場(chǎng)。4.22 成都周邊市場(chǎng)：業(yè)

9、務(wù)員自行開(kāi)放，不要注入過(guò)多資源。4.3、渠道策略 推式：鼓勵(lì)代理商進(jìn)貨，采取銷(xiāo)售返點(diǎn)和進(jìn)貨優(yōu)惠的方式； 物流：全部安排外來(lái)車(chē)輛運(yùn)輸，聯(lián)系固定好5輛貨車(chē)作為公司的 運(yùn)輸車(chē)輛； 竄貨預(yù)防：由于碳酸鈣粉商品本身的特殊性，針對(duì)不同廠家的銷(xiāo)售價(jià)格略有不同，為防止串貨，針對(duì)不同廠家銷(xiāo)售時(shí)，應(yīng)給予不同包裝，印上“供*公司專(zhuān)用”。 5.實(shí)施銷(xiāo)售計(jì)劃 明確各個(gè)部門(mén)，各個(gè)工作小組，將工作任務(wù)分配到個(gè)人，杜絕相互推諉的現(xiàn)象，保證銷(xiāo)售目標(biāo)能層層得以貫徹落實(shí)； 計(jì)劃從2015年1月1日起正式實(shí)施，2016年1月1日止結(jié)束。 6.過(guò)程控制與監(jiān)督 在銷(xiāo)售計(jì)劃進(jìn)行中，銷(xiāo)售主管要承擔(dān)對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程的監(jiān)督與控制，通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)、銷(xiāo)售周報(bào)、銷(xiāo)售月報(bào)、銷(xiāo)售季報(bào)以及月度總結(jié)和季度總結(jié)實(shí)施監(jiān)督工作。如果出現(xiàn)緊急狀況，銷(xiāo)售經(jīng)理要及時(shí)匯報(bào)、及時(shí)處理。如果市場(chǎng)變化，要及時(shí)修改調(diào)整銷(xiāo)售計(jì)劃，保證銷(xiāo)售工作不受影響； 一線銷(xiāo)售人員應(yīng)保持24小時(shí)無(wú)障礙暢通聯(lián)系，遇到自己無(wú)法解決