LED照明市場營銷方案

1、LED照明市場營銷方案一、市場分析我們希望依托于公司現(xiàn)有的產(chǎn)品資源，另設(shè)銷售渠道，挖掘銷售潛力，實(shí)現(xiàn)公司下一步的發(fā)展目標(biāo)。目前在LED照明一塊，國內(nèi)已經(jīng)有成熟的渠道進(jìn)行銷售，屬于競爭類型市場。競爭市場中的競爭策略是要快速的適應(yīng)環(huán)境，深入學(xué)習(xí)各家之長，對(duì)各種營銷方法進(jìn)行整合，得出適合于我公司的一套營銷方法進(jìn)行執(zhí)行。同時(shí)，通過對(duì)現(xiàn)有的渠道進(jìn)行分析，我們還是發(fā)現(xiàn)有一定的渠道盲區(qū)。這些盲區(qū)即為我們的插入點(diǎn)，也是我們的機(jī)會(huì)。這些盲區(qū)包括：傳統(tǒng)渠道向現(xiàn)代渠道轉(zhuǎn)型不夠充分，我們可以直接利用新興的渠道找到合適的客戶。二、產(chǎn)品定位與目標(biāo)客戶群根據(jù)目前國內(nèi)市場情況，我們將產(chǎn)品定位于中高端市場。高端產(chǎn)品一方面受大廠

2、家廣泛自建渠道影響過大，并且考慮到投入過多，初期對(duì)于我們來說具有一定的市場壁壘。中端產(chǎn)品的受眾我們分析為：公司室內(nèi)裝潢、亮化工程、個(gè)人家庭裝飾等團(tuán)體公司及個(gè)人，我們認(rèn)為這些群體具備一定的消費(fèi)能力，具備一定的倡導(dǎo)節(jié)能環(huán)保的需要，是一個(gè)巨大的市場。這個(gè)市場消費(fèi)人數(shù)廣，雖然競爭激烈，但只要方法得當(dāng)，在取得小小的市場份額的情況，對(duì)于一家公司來說也是一個(gè)巨大的收獲。低端產(chǎn)品的受眾主要為農(nóng)村市場、城市的邊緣市場、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，這部份群體的總體特征為要求質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，追求一般化的功能，這對(duì)于我們在無技術(shù)優(yōu)勢的條件下推廣產(chǎn)品是很適合的一塊市場。推廣這一市場主要靠控制成本、提高質(zhì)量取勝。零售、批發(fā)是我們的兩大銷售模式。

3、我們的主要目標(biāo)客戶群也就也為兩類：一類是終端消費(fèi)客戶； 一類是臨近終端的零售商。大型批發(fā)商不是我們主要目標(biāo)客戶群，但在條件允許的情況下，也是我們的一大目標(biāo)客戶群。因?yàn)樵谇雷兏锷钊胫埃笮团l(fā)商擁有現(xiàn)成的渠道，銷售量也非常的大，有利于初期的推廣，但肯定開發(fā)這類客戶我們同工廠相比存在一定劣勢，開發(fā)難度較大。三、項(xiàng)目規(guī)劃與準(zhǔn)備工作為保證這一項(xiàng)目的實(shí)施，我們應(yīng)當(dāng)成立項(xiàng)目組以全程跟進(jìn)本項(xiàng)目工作。初期項(xiàng)目組成員包括：專職人員需要銷售員。其它人員采用兼職的辦法，指定人員專門跟進(jìn)國內(nèi)銷售，包括采購員、推廣助理、設(shè)計(jì)員、QC、倉管、物流人員。隨著項(xiàng)目的成熟，銷售量的增大，在條件允許的情況下，可以單設(shè)人員。項(xiàng)

4、目要求的條件：中文網(wǎng)站（商城版），網(wǎng)絡(luò)推廣,一個(gè)稍特別點(diǎn)的電話號(hào)碼（因?yàn)橥茝V的時(shí)候需要打上聯(lián)系電話，所以這個(gè)電話需要保持穩(wěn)定性和易記性）。項(xiàng)目的長遠(yuǎn)規(guī)劃為以下步驟：1、 突破市場，找到正確的銷售渠道與方式2、 加強(qiáng)推廣力度，擴(kuò)大市場分量3、 加強(qiáng)管理，提升質(zhì)量與服務(wù)，形成競爭優(yōu)勢4、 加強(qiáng)渠道建設(shè)，設(shè)立零售樣板賣場，進(jìn)行加盟連鎖經(jīng)營，建立一家以網(wǎng)站+社區(qū)連鎖店綜合運(yùn)營的有特色的銷售平臺(tái)。5、 加強(qiáng)品牌建設(shè)，以品牌建設(shè)為核心積累資源，擴(kuò)大規(guī)模與市場占有率6、 利用品牌優(yōu)勢融取資金，擴(kuò)大規(guī)模，開展綜合運(yùn)營7、 做成一家以嚴(yán)格管理、高品質(zhì)服務(wù)、具備相當(dāng)品牌知名度的公司，長續(xù)經(jīng)營四、 推廣策略總的思路

5、是有重點(diǎn)，分步驟，全方位的進(jìn)行推廣，利用各種形式、渠道，不拘泥于任何固定模式，開發(fā)出有效的銷售渠道來。初期需要找到一個(gè)突破口，在有所銷售的情況下，通過與下級(jí)經(jīng)銷商、零售商的交流，并做一定的市場調(diào)查，逐步總結(jié)、分析市場情況與規(guī)律，從而制定公司的推廣策略實(shí)施進(jìn)一步的推廣。具體推廣措施：1、 網(wǎng)絡(luò)推廣 網(wǎng)絡(luò)推廣是現(xiàn)在流行的推廣方式，有推廣費(fèi)用少，推廣范圍廣的特點(diǎn)。缺點(diǎn)是很難在這里發(fā)現(xiàn)重點(diǎn)的目標(biāo)客戶群，并與之建立起牢固的關(guān)系。網(wǎng)絡(luò)推廣可以采用這些手段： 國內(nèi)的C2C網(wǎng)站 C2C網(wǎng)站上的非產(chǎn)地店主可以作為我們的客戶目標(biāo) 國內(nèi)的B2C網(wǎng)站 非產(chǎn)地的B2C網(wǎng)站可以作為我們的客戶目標(biāo) 國內(nèi)的B2B網(wǎng)站 網(wǎng)站上

6、的商到目標(biāo)可以為我們所用，需要信息也可以利用 知名搜索網(wǎng)站關(guān)鍵字排名搜索 可以作為一個(gè)輔助的推廣手段利用 相關(guān)特點(diǎn)的門戶網(wǎng)站的鏈接廣告 門戶網(wǎng)站有很高的點(diǎn)擊率，在一些相關(guān)的欄目里可以做一定的廣告 中小型網(wǎng)站的集體推廣 現(xiàn)在的網(wǎng)站眾多，有一些類似于“站長之家”的網(wǎng)站聯(lián)盟可以利用一下進(jìn)行推廣，具有費(fèi)用少，推廣面廣的特點(diǎn)2、 展銷會(huì)推廣聯(lián)系參加一些內(nèi)地的展銷會(huì)，通過這樣的形式集中開發(fā)客戶3、 實(shí)地推廣直接到某個(gè)地方的電器店、電子批發(fā)市場聯(lián)系客戶，開發(fā)客戶。一般適合做精細(xì)化渠道銷售時(shí)采用，即拉網(wǎng)式銷售。具體推廣計(jì)劃書在推廣過程中逐步完成。五、 銷售政策1、 返利政策為加強(qiáng)公司的下級(jí)銷售商之間的合作關(guān)系

7、，公司制定相應(yīng)的返利政策，即對(duì)一段時(shí)期內(nèi)（一般按年計(jì)）銷售量的大小對(duì)銷售商做獎(jiǎng)勵(lì)。獎(jiǎng)勵(lì)政策可以在下一步工作中制定。獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容不局限于貨幣，還包括如組織團(tuán)體活動(dòng)，贈(zèng)送一些有價(jià)證券、禮品等方式。2、付款政策上門取貨的，量大的為先訂金再現(xiàn)款現(xiàn)貨；量小的為現(xiàn)款現(xiàn)貨。非上門取貨的，第一次合作可以通過支付寶、貨運(yùn)公司代收款的方式收款。后面合作的，盡量用先款后貨的方式收款。3、產(chǎn)品供應(yīng)政策確定幾項(xiàng)暢銷產(chǎn)品作為公司的主打產(chǎn)品（主要做中性產(chǎn)品，盡量避免知識(shí)產(chǎn)權(quán)糾紛），后期量加大的情況下可以考慮做代理銷售和貼牌生產(chǎn)銷售（固定渠道有利于培養(yǎng)產(chǎn)品的品牌知名度，品牌知名度反過來可以促進(jìn)渠道的穩(wěn)定性），并做一定的庫存保證供

8、給。其它產(chǎn)品作為附屬產(chǎn)品，在客戶有需要的情況下加以推薦。銷售人員工資制度另外制作。六、 營銷費(fèi)用預(yù)算初期投入預(yù)算為：1、 網(wǎng)站平臺(tái)經(jīng)營與維護(hù)，預(yù)留費(fèi)用1000元。2、 加設(shè)電腦一臺(tái)，費(fèi)用控制在3000元以內(nèi)。3、 員工工資，底薪控制在2500元/月范圍以內(nèi)。以上總計(jì)初期投入費(fèi)用（三個(gè)月以內(nèi)）的最低投入為6500元。后期費(fèi)用投入據(jù)實(shí)際情況定。照明電器產(chǎn)品是國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人民生活的必需品，隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民生活水平的提高，國內(nèi)市場對(duì)照明電器產(chǎn)品的需求日益增長，照明電器行業(yè)在近10年來得到了快速的發(fā)展，中國已經(jīng)成為照明電器的消費(fèi)大國。2006年至2008年，國內(nèi)照明產(chǎn)品消費(fèi)容量大約為1,500

9、億元、1,800億元和2,000億元，市場潛力巨大。鑒于巨大的市場潛力，眾多家電、電工行業(yè)的品牌企業(yè)紛紛涉足照明行業(yè)，把握市場機(jī)會(huì)，引進(jìn)專業(yè)人才，通過規(guī)范化管理和品牌運(yùn)作是投資照明選定成功機(jī)會(huì)的保障。第一部分：行業(yè)分析1、照明行業(yè)概要：中國照明行業(yè)分析：中國照明行業(yè)自上世紀(jì)90年代中期崛起，經(jīng)過78年的高速增長，在02年之后，照明產(chǎn)業(yè)已進(jìn)入行業(yè)整合期初期，市場容量步入穩(wěn)定增長期。近幾年中國照明產(chǎn)值與國內(nèi)照明銷售分析：(數(shù)據(jù)來源：中國照明協(xié)會(huì)) 雖然目前行業(yè)深受金融危機(jī)影響，但仍可預(yù)計(jì)在未來1020年內(nèi)，房地產(chǎn)行業(yè)以20%的比例增長(數(shù)據(jù)來源：中國房地產(chǎn)信息資訊)，預(yù)計(jì)帶動(dòng)照明行業(yè)將繼續(xù)以20%

10、左右的速度增長。2、照明企業(yè)分析：(數(shù)據(jù)來源：中國照明協(xié)會(huì))各品牌照明企業(yè)銷售收入與市場占比分析年度2004年國內(nèi)產(chǎn)值1100億2005年國內(nèi)產(chǎn)值1300億2006年國內(nèi)產(chǎn)值1500億2007年國內(nèi)產(chǎn)值1800億銷售收入銷售占比銷售收入銷售占比銷售收入銷售占比銷售收入銷售占比飛利浦383.5%453.5%523.5%633.5%雷士50.5%7.80.6%120.8%181%歐普4.40.4%7.20.6%100.7%160.9%佛照70.6%8.50.7%100.7%120.7%三雄2.50.2%30.2%40.3%50.3%陽光1.50.1%20.2%2.50.2%30.2%歐司朗241.

11、8%221.5%251.4%TCL2.80.3%2.40.2%20.1%1.1/通用0.90.1%1.60.1%20.1%2.50.1%燎原2.50.2%30.2%40.3%50.3%上表可以看出，國內(nèi)主流照明品牌處于高速增長狀態(tài)，但其行業(yè)占比最高不到5%；中國巨大的照明市場容量，照明市場涌現(xiàn)出一批在局部市場，具有一定影響力的企業(yè)：如：華藝、勝球、太平洋、三立、現(xiàn)代、亞明、凡爾賽、小器鬼、朗能、佑倡、史福特、世代、品上、西頓、TCP等企業(yè)國內(nèi)銷售市場份額累計(jì)不到3%。目前照明行業(yè)還沒有企業(yè)占到市場容量5%。3、居家照明前景：(數(shù)據(jù)來源：中國照明協(xié)會(huì)2006年上半年工作報(bào)告)居家照明近幾年發(fā)展分

12、析：每年市場增長率1520%以上4、國內(nèi)居家照明主要企業(yè)近三年銷售增長分析：國內(nèi)主流居家照明企業(yè)只有歐普獨(dú)大；但占市場容量不到3%(2006年銷售收入10億元)；如此巨大的市場容量大部分被中山古鎮(zhèn)4000余家“作坊式家族企業(yè)”瓜分。憑借人才、管理和資本優(yōu)勢進(jìn)行品牌運(yùn)作的企業(yè)必將在市場競爭中大有作為，脫穎而出，其中歐普、華泰、吉豪、鉅豪等品牌的發(fā)展速度相對(duì)更快，均達(dá)到2030以上(信息來源：各企業(yè)內(nèi)部員工或經(jīng)銷商提供，僅供大體上的參考作用) 5、LED照明行業(yè)現(xiàn)狀1) 行業(yè)進(jìn)入門檻比較低，近年來每年有數(shù)十家企業(yè)進(jìn)入，同時(shí)也有不少企業(yè)破產(chǎn)或退出；2) LED照明產(chǎn)品種類繁多，造成中小企業(yè)難以承載產(chǎn)

13、品線寬度，在產(chǎn)品的競爭上沒有優(yōu)勢；3) 家族式企業(yè)偏多，企業(yè)規(guī)模偏小，家族化管理嚴(yán)重，難以引進(jìn)人才；4) 眾多跟隨企業(yè)，經(jīng)營者素質(zhì)偏低，當(dāng)企業(yè)規(guī)模上升到50008000萬以上時(shí)，難以通過科學(xué)的管理保證企業(yè)持繼發(fā)展；5) 短期利益思想嚴(yán)重，致使產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊；6) 缺乏品牌和市場推廣理念，渠道上目前還沒形成真正的LED照明品牌； 第二部分：戰(zhàn)略目標(biāo)1、品牌目標(biāo)1) 兩年內(nèi)成為國內(nèi)LED照明主流品牌，節(jié)能環(huán)保首選品牌并完成1000家終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)；2) 五年內(nèi)成為國內(nèi)LED工程、商業(yè)照明、家居照明系統(tǒng)集成商；圍繞科學(xué)用光，結(jié)合照明設(shè)計(jì)，成為照明行業(yè)專業(yè)品牌；3) 十年內(nèi)成為中國最具競爭力的照明行業(yè)

14、綜合供應(yīng)商。2、銷售目標(biāo)年 度2009年2010年2011年銷售目標(biāo)（億元）1.846渠道建設(shè)目標(biāo)（家）40010001500 3、 產(chǎn)品規(guī)劃目標(biāo)1) 產(chǎn)品寬度目標(biāo)：（從左到右產(chǎn)品）開發(fā)進(jìn)度LED常規(guī)產(chǎn)品 LED路燈 LED商照 光源 智能節(jié)能系統(tǒng) LED家居照明節(jié)能環(huán)保的應(yīng)用理念與系統(tǒng)的照明系統(tǒng)大型工程用戶 小工程用戶 專業(yè)用戶 家庭用戶近期目標(biāo)（3年）：以LED常規(guī)照明為主+LED路燈+商照+光源；中期目標(biāo)（5年）：深化LED照明產(chǎn)品線；拓寬居家商照產(chǎn)品線，新增家裝LED照明產(chǎn)品線；遠(yuǎn)期目標(biāo)（10年）：形成集LED工程照明、商照、戶外照明、光源、智能節(jié)能系統(tǒng)為一體的完整產(chǎn)品線，通過光的應(yīng)用

15、理念與標(biāo)準(zhǔn)的照明系統(tǒng)平臺(tái)提供給最終的用戶、小工程用戶、專業(yè)用戶以及家庭用戶“節(jié)能環(huán)保的光環(huán)境”；2) 產(chǎn)品市場目標(biāo)：渠道和消費(fèi)者認(rèn)可的具有極高美譽(yù)度的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品；3) 產(chǎn)品制造目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)（全自制 自制OEM 高效的供應(yīng)鏈）的過程轉(zhuǎn)換；第三部分：市場規(guī)劃與實(shí)施1、同照明強(qiáng)勢品牌的SWOT分析：品牌優(yōu)勢劣勢威脅機(jī)會(huì)雷士照明1、商業(yè)照明處于國內(nèi)領(lǐng)先地位，04年涉足居家照明領(lǐng)域，05年涉足水晶燈、06年大舉進(jìn)攻居家照明，強(qiáng)勢介入。2、在隱性渠道運(yùn)作相對(duì)成熟，積累多年，地位難以撼動(dòng)3、商業(yè)照明產(chǎn)品在款式上引導(dǎo)行業(yè)規(guī)劃 4、產(chǎn)品線極為豐富，涉足商業(yè)、家居、電工、智能、光源、戶外等領(lǐng)域1、雖然為國內(nèi)第一個(gè)運(yùn)作

16、專賣店的品牌，但前期以商照為主，其專賣店結(jié)構(gòu)不能承載居家照明銷售2、 渠道動(dòng)蕩不斷，廠家目前正在進(jìn)行渠道下潛工作，影響渠道伙伴忠誠度3、攤子很大，戶外、光源、家居、水晶、室內(nèi)工程、商照、電工，除商照外， 其它項(xiàng)目沒有優(yōu)勢，1、其終端容易被其他品牌寄生2、產(chǎn)品技術(shù)含量偏底，易被復(fù)制3、防冒品牌極多1、行業(yè)的持續(xù)增長2、公司理念在不斷進(jìn)步，擅長資本運(yùn)作3、產(chǎn)品線深度還有極大上升空間歐普照明1、家居亞克力產(chǎn)品線全，家居產(chǎn)品在行業(yè)處于領(lǐng)袖地位，現(xiàn)進(jìn)軍商照領(lǐng)域，欲以豐富的產(chǎn)品線，分享工程領(lǐng)域的蛋糕2、產(chǎn)品質(zhì)量中上3、3700多家網(wǎng)點(diǎn)4、在理念上，同國內(nèi)品牌相比，在居家照明行業(yè)處于引導(dǎo)地位1、內(nèi)部管理有待

17、于提升，員工隊(duì)伍穩(wěn)定性不夠2、而臨競爭層面的提升，產(chǎn)品質(zhì)量需要進(jìn)一步提高，06年退貨高達(dá)2700萬。3、需要加強(qiáng)在照明技術(shù)的力量 4、市場銷售隊(duì)伍比較龐大，組織架構(gòu)過長，市場響應(yīng)較慢1、在終端的優(yōu)勢，容易被競爭品牌復(fù)制2、產(chǎn)品技術(shù)含量偏底，易被復(fù)制3、防冒品牌極多1、行業(yè)的持續(xù)增長2、老板的理念在不斷進(jìn)步（37歲）3、產(chǎn)品線寬度還有極大上升空間。1、渠道正在進(jìn)行變革，導(dǎo)致經(jīng)銷商資源匱乏2、 新產(chǎn)品開發(fā)滯后3、 3、前期市場運(yùn)作戰(zhàn)略失誤造成的惡劣影響很長一段時(shí)間內(nèi)驗(yàn)難以消除1 1、1、1、1、2、與競爭品牌比較分析：(數(shù)據(jù)來源：各企業(yè)內(nèi)部員工)競爭企業(yè)主營產(chǎn)品2007主營銷售額(億)全年銷售收入

18、(億)主營產(chǎn)品占比專賣店數(shù)量歐普亞克力6.51543%3700華泰玻璃燈0.51.050%800吉豪玻璃燈0.40.580%250牧羊人羊皮燈0.20.2100%100千麗玻璃燈0.30.650400通過上表可以確定居家照明產(chǎn)品類的競爭標(biāo)桿與不同產(chǎn)品競爭對(duì)手：A 家居產(chǎn)品最優(yōu)品牌：歐普照明其他品牌也都有一定的市場競爭力以及渠道資源，但整體發(fā)展水平與行業(yè)第一名差距甚遠(yuǎn)，從中可以看出目前市場中最為廣闊的產(chǎn)品空間為玻璃燈及亞克力燈，單一風(fēng)格的羊皮燈也有一定的市場，但整體容量偏小。3、產(chǎn)品4P策略4P內(nèi)容產(chǎn)品1、以簡約和日式公寓產(chǎn)品為主（適合國內(nèi)公寓銷售），產(chǎn)品在國內(nèi)市場有很大的發(fā)展空間和市場競爭力；

19、2、加強(qiáng)功能性產(chǎn)品，通過調(diào)光開關(guān)、拉鏈?zhǔn)降鯚粲蠂鴥?nèi)市場節(jié)能環(huán)保理念，這些功能在國內(nèi)市場基本無先例；3、吊燈產(chǎn)品高度尺寸適合公寓樓適用，國內(nèi)公寓樓高平均為2.7M；價(jià)格1、作為公寓樓消費(fèi)產(chǎn)品多數(shù)屬于消費(fèi)者自選自購，設(shè)計(jì)師較少介入，維持統(tǒng)一零售價(jià)和折扣政策符合市場銷售；2、經(jīng)過市場分析，第二品牌長價(jià)格適中，符合國內(nèi)公寓樓市場需求；3、經(jīng)銷商可以享受到較好的經(jīng)銷毛利，相比知名品牌毛利較高；通路1、招聘開發(fā)主管負(fù)責(zé)新店開發(fā)，成立第二品牌開發(fā)團(tuán)隊(duì)，確保開發(fā)效率和內(nèi)部良性競爭比較；2、品牌上市初期（二季度）將在國內(nèi)各主要地區(qū)開設(shè)樣板店以吸引經(jīng)銷商加盟（包括忠誠的百得詩特經(jīng)銷商）；3、開發(fā)工作中設(shè)立攻擊目

20、標(biāo)，重點(diǎn)開發(fā)衰退競爭品牌及其他現(xiàn)代花燈（如新特麗、琪朗、艾文卡萊等）經(jīng)銷商；4、鼓勵(lì)經(jīng)銷商多店經(jīng)營，提高經(jīng)銷商開店積極性，縮短品牌上市速度；5、我司在國內(nèi)已設(shè)立4個(gè)倉庫，更是符合公寓樓產(chǎn)品跑量銷售的需要；6、品牌發(fā)展到第二階段（視上市反應(yīng)決定）考慮在中山設(shè)展廳，提高國內(nèi)市場影響力和知名度，加大開發(fā)力度；促銷1、針對(duì)有條件的經(jīng)銷商推出情景導(dǎo)購式店面陳列，脫離其他品牌簡單出樣的店面形象水平；2、結(jié)合行業(yè)媒體古鎮(zhèn)燈飾報(bào)中國燈飾報(bào)進(jìn)行招商推廣，并派員參加加盟連鎖等展會(huì)，招募經(jīng)銷商加盟；3、在全國各主要網(wǎng)絡(luò)銷售網(wǎng)站設(shè)立第二品牌服務(wù)網(wǎng)站，引導(dǎo)消費(fèi)者到各地連鎖店消費(fèi)；4、針對(duì)第二品牌，加大現(xiàn)場促銷力度，全年

21、定期推出46次大型促銷活動(dòng)，并配合各地經(jīng)銷商進(jìn)行專案促銷；5、協(xié)助經(jīng)銷商介入樓盤開發(fā)展示宣傳。下面將詳細(xì)闡述上述4P內(nèi)容：A、產(chǎn)品策略：1、根據(jù)行業(yè)情況，打造一個(gè)品牌并保證經(jīng)銷商一定的盈利能力，必須保證前期有足夠的產(chǎn)品規(guī)模才能正式上市，要求經(jīng)銷商一定面積和款數(shù)的樣品展示。同時(shí)需要形成20款以上款的熱銷品種；2、品牌進(jìn)入成熟期之后，將達(dá)到100款左右的常規(guī)產(chǎn)品數(shù)量；3、全年達(dá)到推出3-5個(gè)新品系列的水平；4、考慮到遵循一站式購足的目標(biāo)，設(shè)定3個(gè)左右的功能性燈具類別，每個(gè)類別產(chǎn)品基本在10款左右，包括美耐燈、跑馬燈、工作臺(tái)燈等類型；5、少量引入外購產(chǎn)品，補(bǔ)充公司產(chǎn)品風(fēng)格多樣性和性價(jià)比優(yōu)勢；6、產(chǎn)品

22、引入節(jié)能環(huán)保概念，避免無技術(shù)含量燈具陷入惡性價(jià)格競爭；7、引入光源、商照（第二波產(chǎn)品準(zhǔn)備）、家居照明等產(chǎn)品，提供一站式銷售；8、在主營產(chǎn)品搭建的營銷平臺(tái)上，不斷增加配套產(chǎn)品的銷售。B、價(jià)格策略：1. 價(jià)格整體定位于市場中高檔水平，強(qiáng)調(diào)性價(jià)比優(yōu)勢，合理定價(jià)；2. 將現(xiàn)有庫存產(chǎn)品進(jìn)行整合，不追求利潤，重點(diǎn)在于渠道建設(shè)以及市場最大化、品牌最大化；3. 市場中跑量的產(chǎn)品價(jià)格盡量不高于市場，特有產(chǎn)品可高定價(jià)；4. 外購產(chǎn)品定價(jià)要低，避免多次加價(jià)造成產(chǎn)品滯銷；5. 嚴(yán)格控制統(tǒng)一零售價(jià)格，杜絕低價(jià)或暴利銷售情況；6. 有針對(duì)性的定價(jià)策略，通過科學(xué)的毛利率設(shè)定引導(dǎo)產(chǎn)品銷售及利潤達(dá)成，以有價(jià)格競爭力優(yōu)勢的流量型

23、產(chǎn)品增加銷量，擴(kuò)大廠商的品牌影響；7. 保證經(jīng)銷商合理的利潤，提供行業(yè)中偏高的毛利水平；8. 增加配件等產(chǎn)品的毛利率。C、渠道策略：1. 以加盟連鎖體系為渠道根本原則，強(qiáng)調(diào)單店管理；2. 以經(jīng)營理念、合作誠意做為經(jīng)銷商選取的重要標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)銷商規(guī)模、經(jīng)驗(yàn)不再作為優(yōu)先原則。保證經(jīng)銷商對(duì)于銀雨的投入和重視；3. 短期內(nèi)渠道強(qiáng)調(diào)區(qū)域保護(hù)，對(duì)于二三級(jí)市場在品牌沒有成熟之前更多的需要借助當(dāng)?shù)厍阑锇榈牧α窟M(jìn)行品牌推廣；4. 現(xiàn)有辦事處人員加大渠道建設(shè)的力度，銷售隊(duì)伍優(yōu)勝劣汰，必須保證市場良性競爭，前期可對(duì)部分區(qū)域通過人海戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行開發(fā)；5. 重在開發(fā)之前的市場調(diào)研工作，以針對(duì)全國各主要市場統(tǒng)計(jì)經(jīng)濟(jì)狀況、人均收

24、入、住宅銷售、建材市場、競爭品牌等，以市場數(shù)據(jù)指導(dǎo)開發(fā)；6. 制定意向經(jīng)銷商攻擊目標(biāo)，考慮到維力的產(chǎn)品特性，可以優(yōu)先考慮攻擊幾個(gè)品牌的經(jīng)銷商：飛利浦、歐司朗、偉來、歐曼，同時(shí)二級(jí)市場的兩個(gè)主要品牌也是攻擊對(duì)象：雷士、歐普。雷士和歐普在地級(jí)市縣級(jí)市的經(jīng)銷商普遍有著良好的品牌意識(shí)、銷售能力、渠道網(wǎng)絡(luò)，均可以作為重點(diǎn)意向經(jīng)銷商。（附件1：全國專業(yè)市場匯總，附件2：全國優(yōu)秀經(jīng)銷商名單）7. 7月份中旬之前完成各辦事處的展廳以及部分省會(huì)城市的樣板店對(duì)其區(qū)域市場進(jìn)行品牌輻射，短期內(nèi)吸引加盟，同時(shí)完成品牌磨合；8. 根據(jù)地區(qū)特性，鼓勵(lì)有條件經(jīng)銷商開發(fā)多店，針對(duì)多店經(jīng)營客戶設(shè)定更優(yōu)惠政策；9. 強(qiáng)化全員營銷理

25、念，挖掘公司和集團(tuán)員工所擁有的社會(huì)資源； 10. 開店標(biāo)準(zhǔn)如下：店面分級(jí)展示面積（平米）出樣系列樣品 燈具款數(shù)出樣 金額（元）庫存（元）裝修補(bǔ)貼補(bǔ)貼 上限廣告級(jí)店10055000250003元平米13000元門頭及燈箱級(jí)店804500015000元平米10000元門頭及燈箱級(jí)店60400001000元平米6000元門頭13.各類店的職能區(qū)別名稱承載職能開發(fā)區(qū)域供價(jià)優(yōu)惠設(shè)置設(shè)則A類店1、工程和零售職能2、品牌形象傳播一二級(jí)城市重點(diǎn)市場最高1）所有經(jīng)銷商均為單店管理、單店考核2）鼓勵(lì)核心經(jīng)銷商多開店以及協(xié)助廠家完成下屬市場、邊緣市場的開發(fā)3）一個(gè)照明市場只設(shè)一家專賣店4）優(yōu)先考慮A類、B類的店的開

26、發(fā)，建立嚴(yán)格的審核制度B類店1、工程、零售職能2、品牌形象建立二三級(jí)城市最高C類店1、工程職能2、樣板工程提升品牌知名度一二級(jí)城市重點(diǎn)市場無14.經(jīng)銷商基本條件：1) 認(rèn)同并理解維力企業(yè)文化、具備強(qiáng)烈發(fā)展經(jīng)營意識(shí)和合作意愿；2) 有良好的設(shè)計(jì)、工程、燈飾銷售經(jīng)驗(yàn)和資源的經(jīng)銷商有優(yōu)先權(quán)； 3) 經(jīng)銷商具備一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力，能夠提供10以上年度簽約額的庫存能力；4) 較好燈具建材市場位置，具有20100以上的展示空間；5) 至少1名專職銷售兼導(dǎo)購專員；6) 獨(dú)立法人資格，注冊資金不少于10萬元；15.市場推廣策略：1) 品牌推廣品牌宣導(dǎo)：節(jié)能環(huán)保的光環(huán)境內(nèi)涵釋義： 用科學(xué)的（真實(shí)、權(quán)威）標(biāo)準(zhǔn)引導(dǎo)消費(fèi)者

27、如何用光，才能打造一個(gè)滿足照明、充滿魅力而又舒適的城市環(huán)境和家居環(huán)境2) 推廣方式A） 專業(yè)媒體（報(bào)紙和網(wǎng)站）以非廣告軟文形式宣導(dǎo)公司關(guān)于科學(xué)用光的理念、光健康理念和廠商和諧發(fā)展雙贏理念；B） 建設(shè)高品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)專賣店。專賣店在承擔(dān)銷售的同時(shí)，要通過專賣店軟環(huán)境的建設(shè)和導(dǎo)購人員的培訓(xùn)，把我們的品牌理念和對(duì)光的認(rèn)識(shí)通過終端這個(gè)最強(qiáng)大的陣地，有效傳播給行業(yè)內(nèi)的朋友和廣大的消費(fèi)者；C） VI形象：用突出、夸張、重復(fù)的手法宣導(dǎo)“節(jié)能環(huán)保光環(huán)境”，體現(xiàn)于加盟店形象的各個(gè)方面，如：店面形象、宣傳物料、禮品、推廣、口號(hào)等；D）參加各類大型照明展會(huì)，擴(kuò)大品牌知名度以及招商力度；E）重視目錄制作，吸取優(yōu)秀目錄的精華

28、，增加糾錯(cuò)、圖示、技術(shù)參數(shù)、賣點(diǎn)描述等內(nèi)容，提升目錄水平和實(shí)戰(zhàn)能力；F)加強(qiáng)人員培訓(xùn)，針對(duì)公司員工、經(jīng)銷商及店員有針對(duì)性的就LED照明、大型工程照明等內(nèi)容進(jìn)行全方位的培訓(xùn)及考核；G)加強(qiáng)數(shù)據(jù)分析，針對(duì)渠道經(jīng)銷商，多用數(shù)據(jù)進(jìn)行經(jīng)營分析及引導(dǎo)；H）統(tǒng)一店面形象，針對(duì)連鎖店執(zhí)行統(tǒng)一的、標(biāo)準(zhǔn)的專賣店形象，同時(shí)增強(qiáng)店內(nèi)軟包布置、海報(bào)宣傳、促銷信息的展示；I）公益活動(dòng)?？蓢@節(jié)能、綠色等號(hào)召針對(duì)市場進(jìn)行公益宣傳或公益捐助等第四部分：渠道開發(fā)政策1、渠道開發(fā)預(yù)算：區(qū)域（家）7月8月9月10月11月12月華東 1203040251555華北 1002530251055華南 1203040251555西區(qū) 601020151023總計(jì) 40095130905017182、經(jīng)銷商政策1) 經(jīng)銷商開店費(fèi)用試算：2) 對(duì)經(jīng)銷商的支持（