商務(wù)談判與推銷技巧實(shí)驗(yàn)指導(dǎo)書

1、 商務(wù)談判與推銷技巧實(shí)驗(yàn)指導(dǎo)書 一、課程實(shí)驗(yàn)的目的和要求 商務(wù)談判與推銷技巧實(shí)驗(yàn)是一門實(shí)踐性特強(qiáng)的綜合性課程，是驗(yàn)證鞏固和充實(shí)理 論知識(shí)的必要環(huán)節(jié)。 通過模擬演示與操作使學(xué)生對(duì)商務(wù)談判以及推銷技巧的具體操作有深刻 的感性認(rèn)識(shí)， 加深對(duì)談判相關(guān)理論知識(shí)的掌握，學(xué)會(huì)理論知識(shí)的綜合運(yùn)用，能針對(duì)不同的談 判做出談判策劃方案，并掌握談判組織和過程控制的方法和技能。通過實(shí)驗(yàn)， 培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán) 體精神及隨機(jī)應(yīng)變能力，鍛煉學(xué)生的口頭表達(dá)能力。 要求熟悉如何制定商務(wù)談判方案，熟悉談判整個(gè)流程及了解談判前應(yīng)作哪些準(zhǔn)備工作， 能理解、體會(huì)、 消化鞏固課堂所學(xué)知識(shí)，掌握整個(gè)談判過程中的程序與技巧，并會(huì)流利撰寫 商務(wù)談判

2、方案。 二、課程實(shí)驗(yàn)總學(xué)時(shí)數(shù)：24 學(xué)時(shí) 三、實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目總數(shù)：6 個(gè) 四、實(shí)驗(yàn)開設(shè)對(duì)象：市場(chǎng)營(yíng)銷與會(huì)計(jì)專業(yè) 五、考核與報(bào)告 1 、實(shí)驗(yàn)后，學(xué)生將實(shí)驗(yàn)結(jié)果等內(nèi)容寫出實(shí)驗(yàn)報(bào)告，應(yīng)符合實(shí)驗(yàn)教學(xué)的要求，并得到指導(dǎo)教師認(rèn)可。 2、指導(dǎo)教師對(duì)每份實(shí)驗(yàn)報(bào)告進(jìn)行審閱、評(píng)分。 3、該實(shí)驗(yàn)課程內(nèi)容是對(duì)理論教學(xué)內(nèi)容的應(yīng)用與驗(yàn)證，實(shí)驗(yàn)課的成績(jī)記入課程平時(shí)成績(jī)，占總成績(jī)的 30。 實(shí)驗(yàn)一、商務(wù)談判的組織與準(zhǔn)備4學(xué)時(shí) 1、實(shí)驗(yàn)?zāi)康囊?了解商務(wù)談判的組織與準(zhǔn)備工作，體驗(yàn)談判組織與準(zhǔn)備過程。 2、實(shí)驗(yàn)主要內(nèi)容 （ 1） 掌握商務(wù)談判的基本原則； （ 2） 熟悉商務(wù)談判的程序：共分為準(zhǔn)備階段、談判階段和履約階； （ 3） 小組

3、討論商務(wù)談判的內(nèi)容、理論與方法； （ 4） 根據(jù)資料進(jìn)行商務(wù)談判的組織及前期準(zhǔn)備。 3、實(shí)驗(yàn)類別（基礎(chǔ)、專業(yè)基礎(chǔ)、專業(yè)）：專業(yè)基礎(chǔ) 4、實(shí)驗(yàn)類型（演示、驗(yàn)證、操作、排故、綜合、設(shè)計(jì)、研究）：研究 5、實(shí)驗(yàn)要求（必修、選修）：必修 6、主要儀器 :計(jì)算機(jī)、攝像設(shè)備、投影儀，話筒 7、實(shí)驗(yàn)步驟： （ 1）熟悉教材商務(wù)談判 （重慶大學(xué)出版社，盧潤(rùn)德主編，下同）模擬談判資料一。 （ 2） 按照給定的材料分出甲乙兩個(gè)談判小組。 （ 3）熟悉各組自己的材料，并對(duì)相應(yīng)角色進(jìn)行分配； （ 4）談判前期準(zhǔn)備工作。包括談判的背景調(diào)查；談判對(duì)手調(diào)查 （ 5）商討并共同制定談判計(jì)劃 （ 6）將計(jì)劃書上交指導(dǎo)老師 實(shí)驗(yàn)

4、二、商務(wù)談判的方案策略與策劃4學(xué)時(shí) 實(shí)驗(yàn)?zāi)康囊?根據(jù)所給定資料進(jìn)行談判操作，了解并掌握談判的策劃與策略 實(shí)驗(yàn)主要內(nèi)容 （ 1）參考資料內(nèi)容見教材“貨物購(gòu)銷談判部分”。 （ 2） 商務(wù)談判的策劃與流程； （ 3）商務(wù)談判的策略； （ 4）商務(wù)談判風(fēng)險(xiǎn)回避實(shí)驗(yàn)類別（基礎(chǔ)、專業(yè)基礎(chǔ)、專業(yè)） ：專業(yè) 實(shí)驗(yàn)類型（演示、驗(yàn)證、操作、排故、綜合、設(shè)計(jì)、研究） ：綜合實(shí)驗(yàn)要求（必修、選修） ：必修 主要儀器：計(jì)算機(jī)、攝像設(shè)備、投影儀，話筒 7、實(shí)驗(yàn)步驟： （ 1）分組，談判準(zhǔn)備 （ 2）確定談判目標(biāo)。包括制定價(jià)格、商品質(zhì)量、交貨日期、付款方式和費(fèi)用等 （ 3） 搜集談判情報(bào)資料。包括各方的目標(biāo)、市場(chǎng)數(shù)據(jù)、雙

5、方的主要利益和優(yōu)劣勢(shì)、雙 方底價(jià) （ 4）確定談判爭(zhēng)議點(diǎn)。 （ 5）談判雙方優(yōu)劣勢(shì)分析 （ 6）估計(jì)對(duì)方的底價(jià)和初始立場(chǎng) （ 7）制定談判的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)、談判策略 （ 8）形成談判的系統(tǒng)方案 （ 9）方案的實(shí)施控制與調(diào)整。根據(jù)談判情況在空隙權(quán)變調(diào)整 實(shí)驗(yàn)三、商務(wù)談判技巧4學(xué)時(shí) 實(shí)驗(yàn)?zāi)康囊?通過試驗(yàn)熟悉商務(wù)談判中的語言技巧， 并掌握整個(gè)談判過程中的各種談判技巧， 以及常用戰(zhàn)術(shù)。 實(shí)驗(yàn)主要內(nèi)容 （ 1) 參考資料內(nèi)容見教材“產(chǎn)品獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)授理談判”部分。 （ 2）開局、報(bào)價(jià)技巧 （ 3）討價(jià)還價(jià)技巧 （ 4）打破僵局技巧 實(shí)驗(yàn)類別（基礎(chǔ)、專業(yè)基礎(chǔ)、專業(yè)）：專業(yè)。 實(shí)驗(yàn)類型（演示、驗(yàn)證、操作、排故、綜

6、合、設(shè)計(jì)、研究）：操作 實(shí)驗(yàn)要求（必修、選修）：必修 主要儀器：計(jì)算機(jī)、攝像設(shè)備、投影儀，話筒 7實(shí)驗(yàn)步驟： （ 1）分組，談判準(zhǔn)備 （ 2）詢盤與開盤。要價(jià)技巧，包括定價(jià)、報(bào)價(jià)、抬價(jià)、價(jià)格解釋等。 （ 3）還盤。議價(jià)技巧。 （ 4）討價(jià)還價(jià)。 實(shí)驗(yàn)四、索賠和仲裁4學(xué)時(shí) 實(shí)驗(yàn)?zāi)康囊?掌握并鞏固有關(guān)索賠和仲裁的專業(yè)表達(dá)詞匯和句型及相關(guān)國(guó)際慣例知識(shí)，并如何有效的 利用禮貌語言和法律語言來最大限度的解決貿(mào)易爭(zhēng)端。 如何有效的利用自然語言和非自然語言結(jié)合相關(guān)的國(guó)際慣例與對(duì)方進(jìn)行談判。 實(shí)驗(yàn)主要內(nèi)容 如何有效地提出抱怨、回復(fù)抱怨，提請(qǐng)仲裁以更好地解決貿(mào)易爭(zhēng)議。 實(shí)驗(yàn)類別（基礎(chǔ)、專業(yè)基礎(chǔ)、專業(yè)）：專業(yè)。

7、 實(shí)驗(yàn)類型（演示、驗(yàn)證、操作、排故、綜合、設(shè)計(jì)、研究）：綜合 實(shí)驗(yàn)要求（必修、選修）：必修 主要儀器：計(jì)算機(jī)、攝像設(shè)備、投影儀，話筒 7實(shí)驗(yàn)步驟： （ 1）學(xué)生分成兩兩相對(duì)的若干組 （ 2）參考資料為教材“索賠糾紛談判”部分 （ 3）分析資料，談判準(zhǔn)備 （ 4）依次完成下列談判議題 A 責(zé)任認(rèn)定與分析 B 索賠價(jià)格要求； C支付方式（幣種、分期方式、轉(zhuǎn)賬或現(xiàn)金等） D 后期合作談判 實(shí)驗(yàn)五、推銷的埃達(dá)模式（AIDA）與迪伯達(dá)（ DIPADA）模式 4 學(xué)時(shí) 實(shí)驗(yàn)?zāi)康囊?通過本實(shí)驗(yàn)，讓學(xué)生了解到推銷的AIDA 模式與 DIPADA模式，并以此為基石，學(xué)習(xí) 并體會(huì)其他相關(guān)的推銷知識(shí)與理論，通過模

8、擬實(shí)驗(yàn)提升自身素質(zhì)，豐富推銷經(jīng)驗(yàn)， 達(dá)到理論 聯(lián)系實(shí)際的目的。 實(shí)驗(yàn)主要內(nèi)容 （ 1） AIDA 模式 （ 2） DIPADA模式 （ 3）如何處理客戶異議實(shí)驗(yàn)類別（基礎(chǔ)、專業(yè)基礎(chǔ)、專業(yè)） ：專業(yè)。 實(shí)驗(yàn)類型（演示、驗(yàn)證、操作、排故、綜合、設(shè)計(jì)、研究）：綜合 實(shí)驗(yàn)要求（必修、選修）：必修 主要儀器：計(jì)算機(jī)、攝像設(shè)備、投影儀，話筒 7實(shí)驗(yàn)步驟： （ 1）分偶數(shù)組， 模擬推銷指定品牌的指定商品 （該部分品牌商品， 根據(jù)不同專業(yè)對(duì)象，和相應(yīng)時(shí)段的暢銷與滯銷產(chǎn)品適時(shí)而定） （ 2）根據(jù) AIDA 推銷相關(guān)理論，分析顧客購(gòu)物心理，按照后面順序模擬銷售過程：注意(Aattention) 興趣 (Inter

9、est) 欲望 (Desire) 行動(dòng) (Action) （ 3）同理，按照“迪伯達(dá)（ DIPADA）模式”模擬銷售程序：發(fā)現(xiàn) (Definition)結(jié) 合 (Identification)證實(shí) (Proof) 接受 (Acceptance) 欲望 (Desire) 行動(dòng) (Action) （ 4）討論如何處理客戶的異議 實(shí)驗(yàn)六、如何成為成功推銷員4學(xué)時(shí) 實(shí)驗(yàn)?zāi)康囊?在設(shè)定條件下，通過模擬推銷，體會(huì)如何成為一個(gè)成功的推銷員，需要掌握一個(gè)成功推銷員應(yīng)該具備的基本品質(zhì)。 實(shí)驗(yàn)主要內(nèi)容 （ 1）分組模擬推銷活動(dòng)程序化理論中推銷的8 個(gè)階段： （ 2）模擬推銷，體會(huì)一位成功的推銷員應(yīng)掌握的“低、賞、感、微” 實(shí)驗(yàn)類別（基礎(chǔ)、專業(yè)基礎(chǔ)、專業(yè)）：專業(yè)。 實(shí)驗(yàn)類型（演示、驗(yàn)證、操作、排故、綜合、設(shè)計(jì)、研究）：操作 實(shí)驗(yàn)要求（必修、選修）：必修 主要儀器：計(jì)算機(jī)、攝像設(shè)備、投影儀，話筒 7實(shí)驗(yàn)步驟： （一）選定學(xué)生熟悉的品牌及產(chǎn)品（如雅芳化妝品、安利產(chǎn)品等），模擬一個(gè)推銷場(chǎng)景 （適時(shí)而變），設(shè)定相應(yīng)的條件 （二）分組模擬推銷活動(dòng)程序化理論中推銷的8 個(gè)階段： 1 ） 尋找準(zhǔn)客戶 2） 約見準(zhǔn)客戶 3 ） 接近準(zhǔn)客戶 4 ） 推銷洽談 5 ） 處理異議 6 ） 克服障礙 7 ） 促成交易 8 ） 售后服務(wù) （三）模擬推銷，體會(huì)一位成功的推銷員應(yīng)掌握的“低、賞、感、微”