技術服務合同的市場分析

1、技術服務合同的市場分析 【技術服務合同的市場分析】 技術服務項目內(nèi)部定價程序的第一步，是依據(jù)技術服務項目的特點，進行有針對性的市場分析。 企業(yè)應主動搜集與該技術服務項目有關的市場資料，包括相關成本、用戶的價格敏感性、競爭者的行為等，通過調(diào)查、分析、評估，確定該技術服務項目目標市場的價格預期和需求價格彈性等。著重介紹技術服務項目的獨特性，了解目標市場對該項目的感知和需求狀況，將特別有助于技術服務項目價格的確定。 所謂需求價格彈性，是指某商品的需求量(對企業(yè)來說是銷售量)變動率與其價格變動率的比值，它反映了商品需求量對其價格變動反應的靈敏程度。需求價格彈性的彈性系數(shù)=需求量變動的比率價格變動的比率

2、當彈性系數(shù)1時，稱需求缺乏彈性，此時，商品價格變動幅度大，需求量變動幅度小;當彈性系數(shù)1時，則稱需求富有彈性，此時，商品價格變動幅度小，需求量變動幅度大。 技術服務的對象是特別的目標市場，其需求價格彈性的彈性系數(shù)普遍小于1，市場不會由于技術服務的價格偏低而膨脹，因此，技術服務項目的宜采納高定價，用高定價給企業(yè)帶來高利潤。 定價目標 技術服務合同-定價目標 完成技術服務項目市場分析后，接下來就是要明確技術服務企業(yè)在該目標市場中的定位以及技術服務項目的定價目標。 所謂定價目標，是指企業(yè)商品價格實現(xiàn)后應達到的目標，定價目標應當和企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略目標相全都，并為經(jīng)營戰(zhàn)略目標服務。定價目標是企業(yè)制定價格的

3、始點和終點，不同的定價目標，會導致企業(yè)制定不同的商品價格。雖然不同的企業(yè)、不同的技術服務內(nèi)容、不同的技術服務市場，其定價目標名稱各不相同，但就其實質(zhì)我們?nèi)钥梢詫⑵涓爬ǖ胤譃槔麧櫮繕?、市場占有率目標和信譽目標三大類。其中，利潤目標是根本，市場占有率目標是企業(yè)實現(xiàn)短期利潤的表現(xiàn)形式，信譽目標是企業(yè)實現(xiàn)長期利潤的表現(xiàn)形式。 一般狀況下，企業(yè)的定價目標不是單一的，而是一個兼顧利潤、市場占有率和企業(yè)信譽的多元組合體，只是彼此權重不同而已。同時，企業(yè)經(jīng)營者應親密關注市場改變，準時調(diào)整定價目標，以保證企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)。 定價策略 確定了技術服務項目定價目標后，如何獵取利潤，就要依靠定價策略了。由于技術

4、服務存在法律上的壟斷(專利權)或事實上的壟斷(保密)，所以技術服務兼具創(chuàng)新性和先進性，對于該類商品，一般都采納撤脂定價策略。撤脂定價策略是指企業(yè)將技術服務的價格定得比較高，以高價進入市場，以期在短期內(nèi)獲得最大的利潤。這就像從湯中撇取頂層的油脂一樣，故稱撇脂策略。它特別適用 撇脂策略 于細分市場中有專利愛護且技術先進、需求價格彈性小、在短期內(nèi)無競爭對手的技術服務項目。高定價可以使企業(yè)在經(jīng)營活動中保持主動，并能使研發(fā)成本得以較快回收，也為日后企業(yè)的降價留出了空間。 高定價同時也是對技術服務的定位。優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的大眾意識，導致用戶對優(yōu)質(zhì)服務較高價格的認可。企業(yè)應持續(xù)改進技術服務以保持其領先性，培育忠誠顧

5、客，做好市場領導著并從中獵取利潤。 發(fā)達的.縮短了技術服務項目的生命周期，隨著科學技術的飛速進展，原有的先進技術會很快速冷成傳統(tǒng)技術，技術服務項目進入衰退期，此時銷售量急劇下降，一般說應當準時撤出市場以免拖累。 定價方法 需求導向定價法 定價目標、定價策略著重解決思維問題，屬于戰(zhàn)略范疇。而定價方法則是定價目標、定價策略的具體化，是商品價格的具體確定，屬于戰(zhàn)術范疇。根據(jù)價格理論，影響商品定價的因素主 需求導向定價法 要有三方面，即需求、成本和競爭。市場需求影響著顧客對商品價值的認識，決定著商品價格的上限;成本是商品價值的基礎部分，它決定著商品價格的下限;市場競爭狀態(tài)則調(diào)整著價格在上限和下限之間的

6、波動幅度，并最終確定商品的市場價格。 技術服務項目的定價，不僅要考慮其市場需求、成本和競爭狀況，還必需要考慮技術服務的特別性。如上所述，技術服務具有壟斷商品的特征，其價格既不由商品的生產(chǎn)成本所決定，也不由商品本身的價值決定，而是由購買者的需求和支付力量決定。所以企業(yè)在確定技術服務項目定價時應重點討論顧客對商品價值的認識，我們把這種定價方法稱之為需求導向定價法。 所謂需求導向定價法，既是以商品功效、消費者所能理解的商品價值以及消費者可能支付的價格水平為依據(jù)來制定商品價格，其結果會使消費者感覺到購買該商品可以獲得較多的價值。 測定市場需求價格的方法主要有以下幾種： (一)主觀評估法:組織企業(yè)內(nèi)部有

7、關人員對商品價格進行評估。 (二)客觀評估法:組織企業(yè)外部有關人員及用戶對商品價格進行評估。 (三)實銷評估:選擇有代表性的用戶進行試銷，以評估試銷價格在市場上的反應。 查閱大量資料，盼望能夠找到針對技術服務項目定價的數(shù)學模型。但在查找過程中，漸漸發(fā)覺數(shù)模中許多因素事實上是無法精準量化的，比如試驗分析、生產(chǎn)平安、經(jīng)濟效益，其取值范圍改變特別大，此時筆者才更加深刻地認識到，技術服務項目的定價不僅是算術更是藝術。 企業(yè)技術服務項目的價格制定以后，并非一勞永逸，固定不變，而是需要隨著市場狀況、企業(yè)條件及其他因素的改變不斷調(diào)整。所以價格執(zhí)行的過程也是價格不斷調(diào)整的過程，價格調(diào)整的目的同樣是為了更好地執(zhí)

8、行商品價格，實現(xiàn)價格目標。 合同談判 報價方式 技術服務幾乎全部采納直銷，其價格是商業(yè)淡判的焦點，要想獲得抱負的價格，還必需要把握報價和讓價的技巧。 商業(yè)談判需要報價的技巧。心理討論證明，最終決定人們購買行為的不是購買力量，而是購買欲望，購買欲望越劇烈，價格問題越不重要。所以，最佳的報價方式是突出商品的用法價值，重點啟發(fā)、強化客戶的購買欲望，購買者對某種商品評價越高，他對價格越不敏感，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的潛意識，勢必導致每個人對優(yōu)質(zhì)服務較高價格的認可。 雖然技術服務宜采納固定價格政策，但個別時候必要的讓價也是可以理解的，這時便需要讓價的技巧。讓價的原則是要保證成交價格與企業(yè)價格決策目標相全都，讓價的一般

9、方法是要求對方同等讓步，讓價幅度可以小步慢跑強調(diào)難度，也可以先大步、后小步以示誠意。 在商業(yè)談判中，因價格分歧較大而難以成交是常有的事情。此時，若盼望堅持報價促其勝利，可以采納必要的價格說明、緩和氣氛(如換人或換地)、甚至暫停談判查找轉機等形式來打破談判僵局。合同談判猶如博弈，既有理論也有實踐，是技術又是藝術，需要不斷學.積累，以促使合同談判向著對自己有利的方向進展。 價格管理 報價方式 價格管理就是企業(yè)搜集、積累、整理、統(tǒng)計、分析有關價格資料，預報市場改變，確定和調(diào)整商品價格，同時完成自我監(jiān)督、檢查、提高的一系列活動。價格管理是企業(yè)經(jīng)營活動中的一種自我完善機制。目前，價格管理在有些企業(yè)尚未引起足夠重視，但隨著.的進步和