[房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人考試密押題庫(kù)與答案解析]房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)操作模擬6

1、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人考試密押題庫(kù)與答案解析房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)操作模擬6房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人考試密押題庫(kù)與答案解析房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)操作模擬6房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)操作模擬6一、單項(xiàng)選擇題(每題的備選項(xiàng)中，只有1個(gè)最符合題意)問(wèn)題:1. 對(duì)市場(chǎng)有一定了解、資金基本到位，但仍未形成購(gòu)房意愿的客戶(hù)屬于_客戶(hù)。A.試探型B.加強(qiáng)型C.成熟型D.關(guān)注型答案:B考點(diǎn) 本題考查的是購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)信息調(diào)查知識(shí)點(diǎn)。 解析 在客戶(hù)接待過(guò)程中，根據(jù)購(gòu)房人在購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)的決策權(quán)、意愿程度和支付能力等因素可將客戶(hù)分為以下四種類(lèi)型。 客戶(hù)分類(lèi) 表現(xiàn) 引導(dǎo)方式 試探型 有意向近期購(gòu)房，前來(lái)咨詢(xún)了解市場(chǎng)行情 提供咨詢(xún)服務(wù)，創(chuàng)造專(zhuān)業(yè)服務(wù)形象，爭(zhēng)取建立長(zhǎng)期 聯(lián)系 引導(dǎo)

2、型 有意購(gòu)房，但對(duì)價(jià)位不明確，資金尚未到位 提供好、中、差3類(lèi)不同房源進(jìn)行展示，引導(dǎo)客戶(hù) 明確意向 加強(qiáng)型 有了一段時(shí)間市場(chǎng)熟悉、資金也到位，沒(méi)有形成 購(gòu)房意向 幫助客戶(hù)分析購(gòu)房能力、市場(chǎng)行情、制定購(gòu)房方案 成熟型 明確意向，市場(chǎng)行情熟悉，符合條件就會(huì)很快成交 提供符合客戶(hù)需求的房源 問(wèn)題:2. 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)的完成標(biāo)準(zhǔn)是_。A.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同的簽訂B.客戶(hù)實(shí)地看房C.委托人支付服務(wù)費(fèi)用D.房地產(chǎn)交易合同的簽訂答案:D考點(diǎn) 本題主要考查的是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同的主要內(nèi)容知識(shí)點(diǎn)。 解析 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)一般以房地產(chǎn)交易合同(包括買(mǎi)賣(mài)合同和租賃合同)簽訂為完成標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)和經(jīng)紀(jì)人員來(lái)說(shuō)，

3、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)的基本要求包括及時(shí)告知和披露房地產(chǎn)交易相關(guān)信息、維護(hù)委托人的合法權(quán)益等；那么對(duì)于委托人來(lái)說(shuō)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)的基本要求包括提供必要的資料，在實(shí)地看房和辦理相關(guān)手續(xù)時(shí)給予必要協(xié)助等。 問(wèn)題:3. 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的固定成本為3000萬(wàn)元，單位變動(dòng)成本為1600元/米2，銷(xiāo)售價(jià)格為3000元/米2。在不考慮銷(xiāo)售稅費(fèi)的情況下，該項(xiàng)目的盈虧平衡點(diǎn)產(chǎn)量為_(kāi)m2。A.21429B.30000C.34300D.55714答案:A考點(diǎn) 本題考查的是盈虧平衡點(diǎn)定量法知識(shí)點(diǎn)。 解析 以銷(xiāo)售量表示的盈虧平衡點(diǎn)為：盈虧平衡點(diǎn)=總固定成本對(duì)固定成本的單位貢獻(xiàn)率。計(jì)算公式：30000000/(3000-1600

4、)=21429(m2)。問(wèn)題:4. 城市次級(jí)商圈的顧客占顧客總數(shù)量的_。A.5%10%B.15%20%C.30%45%D.70%80%答案:B考點(diǎn) 本題考查的是城市商圈調(diào)查知識(shí)點(diǎn)。 解析 商圈由以下3個(gè)層次構(gòu)成：核心商圈，在該商圈的顧客占顧客總數(shù)量的70%80%，顧客的集中度高，消費(fèi)額也高；次級(jí)商圈，在該商圈的顧客占顧客總數(shù)量的15%20%，顧客比較分散；邊緣商圈，在該商圈的顧客占顧客總數(shù)量的5%10%，顧客非常分散。問(wèn)題:5. 因?yàn)榉吭淳哂袆?dòng)態(tài)性等特點(diǎn)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人還應(yīng)及時(shí)對(duì)房源信息進(jìn)行更新，目的是為了保證房源的_。A.可持續(xù)性B.有效性C.完整性D.準(zhǔn)確性答案:B考點(diǎn) 本題考查的是房源的特

5、征知識(shí)點(diǎn)。 解析 因?yàn)榉吭淳哂袆?dòng)態(tài)性特點(diǎn)，隨著市場(chǎng)變化、時(shí)間推移或業(yè)主心理變化等，房源狀態(tài)可能出現(xiàn)各種變化，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)及時(shí)對(duì)房源信息進(jìn)行更新，以確保房源的有效性。問(wèn)題:6. 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的特征不包括_。A.收益多樣性B.權(quán)益復(fù)雜與利益平衡C.贏利模式多元化D.受政府干預(yù)較大答案:D考點(diǎn) 本題考查的是商業(yè)地產(chǎn)的特征知識(shí)點(diǎn)。 解析 包括：收益多樣性，商業(yè)地產(chǎn)屬于經(jīng)營(yíng)性房地產(chǎn)，其主要特點(diǎn)是能夠獲得收益；贏利模式多元化；權(quán)益復(fù)雜與利益平衡。問(wèn)題:7. 從建筑設(shè)計(jì)、材料應(yīng)用到硬件匹配等各個(gè)方面，銷(xiāo)售策劃代理人員均需要清晰了解細(xì)分產(chǎn)品技術(shù)的應(yīng)用、功效以及市場(chǎng)反饋等，這反映了寫(xiě)字樓特性中的_。A.客戶(hù)非

6、個(gè)體屬性B.產(chǎn)品技術(shù)性C.銷(xiāo)售商務(wù)性D.運(yùn)作專(zhuān)業(yè)性答案:B考點(diǎn) 本題考查的是寫(xiě)字樓產(chǎn)品特性和運(yùn)作目標(biāo)知識(shí)點(diǎn)。 解析 寫(xiě)字樓的產(chǎn)品特征主要包括：與宏觀經(jīng)濟(jì)的正相關(guān)性、客戶(hù)非個(gè)體屬性、產(chǎn)品技術(shù)性、銷(xiāo)售商務(wù)性、項(xiàng)目運(yùn)作專(zhuān)業(yè)性。寫(xiě)字樓屬于城市公共建筑，一方面直觀影響城市形象，一定程度上反映城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平；另一方面，寫(xiě)字樓產(chǎn)品與入駐企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本等密切相關(guān)，側(cè)面影響企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。所以對(duì)比住宅，寫(xiě)字樓產(chǎn)品的技術(shù)性更為顯著。問(wèn)題:8. 存量房遍布城市的各個(gè)角落，銷(xiāo)售離散性大，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)建立社區(qū)性門(mén)店。這一現(xiàn)象體現(xiàn)出存量房銷(xiāo)售_的特征。A.銷(xiāo)售對(duì)象坐落分散B.待售房屋實(shí)體差異大C.主要為現(xiàn)房銷(xiāo)售D.房屋

7、產(chǎn)權(quán)關(guān)系復(fù)雜答案:A考點(diǎn) 本題考查的是存量房的特點(diǎn)知識(shí)點(diǎn)。 解析 存量房的主要特點(diǎn)包括：房屋產(chǎn)權(quán)關(guān)系復(fù)雜；銷(xiāo)售對(duì)象坐落分散；主要為現(xiàn)房銷(xiāo)售；待售房屋實(shí)體差異大；價(jià)格浮動(dòng)空間大；存量房銷(xiāo)售更加側(cè)重體驗(yàn)式服務(wù)。題干中的存量房遍布城市的各個(gè)角落，銷(xiāo)售離散性大屬于銷(xiāo)售對(duì)象坐落分散的特點(diǎn)。問(wèn)題:9. 張某看重了一套房源，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人讓其簽訂買(mǎi)房確認(rèn)書(shū)，繳納定金。在簽訂正式買(mǎi)賣(mài)合同時(shí)賣(mài)方可能要求支付首期房款或稱(chēng)之大訂，一般為_(kāi)萬(wàn)元。A.3B.10C.15D.30答案:B考點(diǎn) 本題考查的是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)在撮合過(guò)程中應(yīng)當(dāng)注意的事項(xiàng)知識(shí)點(diǎn)。 解析 在簽訂正式買(mǎi)賣(mài)合同時(shí)賣(mài)方可能要求支付首期房款或稱(chēng)之大訂，約10萬(wàn)元。

8、問(wèn)題:10. 客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的核心在于_，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候提供恰當(dāng)?shù)男畔?，以增加客?hù)或其朋友對(duì)銷(xiāo)售人員的信任。A.維護(hù)客戶(hù)基本利益B.不定期回訪老客戶(hù)C.長(zhǎng)期有效地為客戶(hù)提供良好的服務(wù)D.開(kāi)發(fā)長(zhǎng)期顧客答案:D考點(diǎn) 本題考查的是建立與客戶(hù)長(zhǎng)期聯(lián)系知識(shí)點(diǎn)。 解析 房地產(chǎn)消費(fèi)是有生命周期的，客戶(hù)具有重復(fù)購(gòu)買(mǎi)、重復(fù)租售的可能?？蛻?hù)生命周期不同的階段，會(huì)有不同的房屋交易需求。所以需要有意識(shí)地致力于開(kāi)發(fā)長(zhǎng)期顧客，打造其終身的企業(yè)顧客，也是經(jīng)紀(jì)企業(yè)和經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)源源不斷的保證。問(wèn)題:11. _是進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的首要工作。A.制訂推廣策略B.做好市場(chǎng)定位C.進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查D.制訂銷(xiāo)售計(jì)劃答案:B考點(diǎn) 本題考查的是營(yíng)銷(xiāo)

9、方案制定知識(shí)點(diǎn)。 解析 在制訂新建商品房的營(yíng)銷(xiāo)方案時(shí)，判斷項(xiàng)目市場(chǎng)定位，是進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的第一步。房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)定位，除了根據(jù)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)自身的銷(xiāo)售意愿以外，還應(yīng)該從項(xiàng)目的本體特征、目標(biāo)客戶(hù)和市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況等客觀因素方面進(jìn)行綜合分析。問(wèn)題:12. 客源信息開(kāi)拓方法中，_成本小，簡(jiǎn)便易行，介紹來(lái)的客戶(hù)效率高，成交可能性大。A.人際關(guān)系法B.互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)發(fā)法C.會(huì)員攬客法D.團(tuán)體攬客法答案:A考點(diǎn) 本題考查的是客源開(kāi)拓的渠道知識(shí)點(diǎn)。 解析 在客源信息的開(kāi)拓的9大方法中，人際關(guān)系法是不受時(shí)間、場(chǎng)地的限制，是經(jīng)紀(jì)人個(gè)人可以操作的方法。具有的優(yōu)勢(shì)是成本小，簡(jiǎn)便易行，介紹來(lái)的客戶(hù)效率高，成交可能性大。問(wèn)題

10、:13. 某房地產(chǎn)項(xiàng)目建造的平均成本為4800元/米2，銷(xiāo)售稅費(fèi)率為15%。若希望獲得25%的銷(xiāo)售利潤(rùn)率，則該項(xiàng)目的銷(xiāo)售單價(jià)至少是_元/米2。A.3920B.3733C.4118D.7059答案:D考點(diǎn) 本題考查的是房地產(chǎn)定價(jià)目標(biāo)的知識(shí)點(diǎn)。 解析 目標(biāo)利潤(rùn)單位價(jià)格=(固定總成本+目標(biāo)利潤(rùn)額)預(yù)計(jì)銷(xiāo)售面積+單位變動(dòng)成本(1-銷(xiāo)售費(fèi)率)。目標(biāo)利潤(rùn)單位價(jià)格=建造平均成本(1+25%)(1-銷(xiāo)售費(fèi)率)。因此項(xiàng)目的銷(xiāo)售單價(jià)=4800(1+25%)(1-15%)=7059(元/米2)。問(wèn)題:14. 在現(xiàn)代寫(xiě)字樓產(chǎn)品鏈中，_是指層高滿(mǎn)足室內(nèi)可靈活搭建為2層甚至3層的辦公空間，適合于創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)類(lèi)企業(yè)空間需求。A

11、.LOFTB.寫(xiě)字樓C.商務(wù)公寓D.商務(wù)綜合體答案:A考點(diǎn) 本題考查的是寫(xiě)字樓定位及物業(yè)發(fā)展建議知識(shí)點(diǎn)。 解析 伴隨其企業(yè)客戶(hù)群的核心需求變化不斷變化，形成了4類(lèi)細(xì)分產(chǎn)品：商務(wù)公寓；寫(xiě)字樓；LOFT；商務(wù)綜合體(目前新增的體系)。LOFT辦公室指由舊工廠或舊倉(cāng)庫(kù)改造而成的一種空間形式。在目前寫(xiě)字樓產(chǎn)品鏈中，指層高滿(mǎn)足室內(nèi)可靈活搭建為2層甚至3層的辦公空間，一般滿(mǎn)足文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)類(lèi)企業(yè)空間需求。問(wèn)題:15. 戶(hù)外廣告不具備_的特點(diǎn)。A.長(zhǎng)期性B.固定性C.覆蓋率高D.集中性答案:C考點(diǎn) 本題考查的是房地產(chǎn)促銷(xiāo)策略組合知識(shí)點(diǎn)。 解析 廣告媒介不同，其廣告費(fèi)用、廣告設(shè)計(jì)、廣告策略和廣告效果也不同。戶(hù)外

12、廣告的優(yōu)點(diǎn)有：長(zhǎng)期性、固定性、集中性效應(yīng)；缺點(diǎn)有：由于地段固定而不具備流動(dòng)性，注視率不夠集中。覆蓋率高屬于廣播廣告的優(yōu)點(diǎn)。問(wèn)題:16. 下列屬于房源的物理屬性是_。A.物業(yè)的用途B.物業(yè)的權(quán)屬狀況C.委托方在委托過(guò)程中的心理狀態(tài)D.物業(yè)自身及其周邊環(huán)境的物理狀態(tài)答案:D考點(diǎn) 本題考查的是房源的屬性知識(shí)點(diǎn)。 解析 房源的物理屬性，是指物業(yè)自身及其周邊環(huán)境的物理狀態(tài)。例如物業(yè)的區(qū)位(地段)、面積、朝向、間隔、新舊程度、建成年份等。選項(xiàng)ABD屬于房源信息的法律指標(biāo)。問(wèn)題:17. _擬定后應(yīng)由相關(guān)法律人員審核，銷(xiāo)售人員要熟悉各種手續(xù)的流程及相關(guān)條件，并能在客戶(hù)辦理手續(xù)過(guò)程中進(jìn)行答疑。A.置業(yè)計(jì)劃B.購(gòu)

13、房稅費(fèi)C.銷(xiāo)售導(dǎo)示牌D.購(gòu)房須知答案:D考點(diǎn) 本題考查的是行業(yè)公示及文件準(zhǔn)備(購(gòu)房須知)知識(shí)點(diǎn)。 解析 購(gòu)房須知擬定后應(yīng)當(dāng)需要相關(guān)法律人員進(jìn)行審核，銷(xiāo)售人員首先必須了解各種手續(xù)的流程及相關(guān)條件，并能在客戶(hù)辦理手續(xù)過(guò)程中進(jìn)行解答和幫助。因此事前需制定書(shū)面的購(gòu)樓須知，目的就是為了讓購(gòu)房者明晰購(gòu)買(mǎi)程序。問(wèn)題:18. 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)把近期可以成交、需求意向強(qiáng)烈的客戶(hù)作為_(kāi)。A.近期重點(diǎn)客戶(hù)B.短期重點(diǎn)客戶(hù)C.中期重點(diǎn)客戶(hù)D.長(zhǎng)期重點(diǎn)客戶(hù)答案:A考點(diǎn) 本題考查的是客戶(hù)信息管理的原則和策略知識(shí)點(diǎn)。 解析 面對(duì)數(shù)量龐大的客戶(hù)信息，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要通過(guò)對(duì)客戶(hù)信息資料的分析找出重點(diǎn)客戶(hù)，挖掘出近期可以成交、需求意

14、向強(qiáng)烈的客戶(hù)作為近期重點(diǎn)客戶(hù)。問(wèn)題:19. _階段，因項(xiàng)目未正式發(fā)售，廣告宣傳力度較小，上門(mén)客戶(hù)量相對(duì)較少，所以這個(gè)階段銷(xiāo)售人員的數(shù)量同時(shí)較少。A.尾盤(pán)銷(xiāo)售期B.銷(xiāo)售調(diào)整期C.預(yù)售洽談期D.銷(xiāo)售籌備期答案:D考點(diǎn) 本題考查的是銷(xiāo)售人員培訓(xùn)(組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì))知識(shí)點(diǎn)。 解析 項(xiàng)目銷(xiāo)售階段主要分為4個(gè)階段：銷(xiāo)售籌備期；正式公開(kāi)發(fā)售期；持續(xù)銷(xiāo)售期；尾盤(pán)銷(xiāo)售期。在銷(xiāo)售籌備期，因項(xiàng)目未正式發(fā)售，廣告宣傳力度較小，上門(mén)客戶(hù)量相對(duì)較少，因此這個(gè)階段銷(xiāo)售人員的數(shù)量也相應(yīng)較少。問(wèn)題:20. 王某想經(jīng)營(yíng)一家企業(yè)，欲購(gòu)買(mǎi)一處寫(xiě)字樓，那么王某購(gòu)買(mǎi)寫(xiě)字樓往往要綜合考慮_，而并非簡(jiǎn)單的個(gè)人購(gòu)買(mǎi)行為。A.企業(yè)發(fā)展需求與資金周轉(zhuǎn)

15、狀態(tài)B.企業(yè)購(gòu)置物業(yè)的面積需求與資金實(shí)力C.企業(yè)購(gòu)置物業(yè)的面積需求與資金周轉(zhuǎn)狀態(tài)D.企業(yè)發(fā)展需求與資金實(shí)力答案:A考點(diǎn) 本題考查的是寫(xiě)字樓產(chǎn)品特性和運(yùn)作目標(biāo)知識(shí)點(diǎn)。 解析 寫(xiě)字樓的產(chǎn)品特征主要包括：與宏觀經(jīng)濟(jì)的正相關(guān)性、客戶(hù)非個(gè)體屬性、產(chǎn)品技術(shù)性、銷(xiāo)售商務(wù)性、項(xiàng)目運(yùn)作專(zhuān)業(yè)性。寫(xiě)字樓與住宅市場(chǎng)客戶(hù)最大的不同在于，寫(xiě)字樓的主流客戶(hù)多數(shù)為法人單位，而非個(gè)人客戶(hù)。大部分客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)寫(xiě)字樓往往要綜合考慮企業(yè)發(fā)展需求及資金周轉(zhuǎn)狀態(tài)，屬于企業(yè)行為，并不是簡(jiǎn)單的個(gè)人購(gòu)買(mǎi)行為。問(wèn)題:21. 在客戶(hù)接待過(guò)程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可根據(jù)客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)的決策權(quán)、意愿程度和支付能力等因素來(lái)給客戶(hù)劃分優(yōu)先次序，其中試探型客戶(hù)的表

16、現(xiàn)是_。A.有意向近期購(gòu)房，前來(lái)咨詢(xún)了解市場(chǎng)行情B.有意購(gòu)房，但對(duì)價(jià)位不明確，資金也尚未到位，開(kāi)價(jià)隨意性大C.有了一段時(shí)間的市場(chǎng)了解，資金基本到位，但仍未形成購(gòu)房意愿D.有明確意向，對(duì)市場(chǎng)行情非常了解，只要條件符合將很快成交答案:A考點(diǎn) 本題考查的是購(gòu)房客服信息調(diào)查知識(shí)點(diǎn)。 解析 一般可將客戶(hù)分為4種類(lèi)型：試探型；引導(dǎo)型；加強(qiáng)型；成熟型。試探型客戶(hù)的表現(xiàn)為：有意向近期購(gòu)房，前來(lái)咨詢(xún)了解市場(chǎng)行情。問(wèn)題:22. 在新建商品房項(xiàng)目案名、廣告畫(huà)面、推廣語(yǔ)、售樓處裝修風(fēng)格、活動(dòng)主題、銷(xiāo)售人員形象、銷(xiāo)售流程等方面均以突出_為核心原則。A.產(chǎn)品技術(shù)性B.商務(wù)屬性C.運(yùn)轉(zhuǎn)專(zhuān)業(yè)性D.客戶(hù)非個(gè)體性答案:B考點(diǎn) 本

17、題考查的是銷(xiāo)售推廣策略知識(shí)點(diǎn)。 解析 基于寫(xiě)字樓客戶(hù)的非個(gè)體屬性及寫(xiě)字樓購(gòu)買(mǎi)的企業(yè)行為特征，針對(duì)該類(lèi)客戶(hù)的項(xiàng)目銷(xiāo)售各個(gè)環(huán)節(jié)均需明確體現(xiàn)商務(wù)屬性。比如在項(xiàng)目案名、廣告畫(huà)面、推廣語(yǔ)、售樓處裝修風(fēng)格、銷(xiāo)售流程與話術(shù)等方面均以突出商務(wù)屬性為核心原則。問(wèn)題:23. 一個(gè)好的樓盤(pán)品牌策略可以增加該項(xiàng)目的知名度、認(rèn)知度、美譽(yù)度和_。A.附加值B.可行性C.時(shí)效性D.概念性答案:A考點(diǎn) 本題考查的是品牌策略知識(shí)點(diǎn)。 解析 樓盤(pán)品牌是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，成功的樓盤(pán)品牌策略可以增加該項(xiàng)目的知名度、認(rèn)知度、美譽(yù)度和附加值。問(wèn)題:24. 首次置業(yè)，以滿(mǎn)足剛性需求為購(gòu)房目的的客戶(hù)通常首選_。A.小戶(hù)型B.中大戶(hù)型C.大戶(hù)型

18、D.別墅答案:A考點(diǎn) 本題考查的是住宅客戶(hù)類(lèi)型知識(shí)點(diǎn)。 解析 依據(jù)購(gòu)房面積劃分，客戶(hù)表現(xiàn)出不同的消費(fèi)特征，主要包括以下3種：小戶(hù)型客戶(hù)特征、中大戶(hù)型客戶(hù)特征、大戶(hù)型及別墅客戶(hù)特征。其中小戶(hù)型客戶(hù)特征是以首次置業(yè)為主，以滿(mǎn)足剛性需求為購(gòu)房目的；家庭結(jié)構(gòu)相對(duì)簡(jiǎn)單；對(duì)價(jià)格非常敏感，低價(jià)是促成購(gòu)買(mǎi)的直接原因，其次也取決于戶(hù)型和裝修。問(wèn)題:25. 某一房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)采用大幅度提高銷(xiāo)售價(jià)格，開(kāi)辟新市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)滲透的策略時(shí)，表明該房地產(chǎn)產(chǎn)品處于生命周期中的_。A.引入期B.成長(zhǎng)期C.成熟期D.衰退期答案:B考點(diǎn) 本題考查的是產(chǎn)品生命周期策略知識(shí)點(diǎn)。 解析 房地產(chǎn)產(chǎn)品生命周期策略分為：引入期策略；成長(zhǎng)期策略

19、；成熟期策略；衰退期策略。其中，成長(zhǎng)期策略是指經(jīng)過(guò)引入期的試點(diǎn)，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)可大幅度提高銷(xiāo)售價(jià)格，并開(kāi)辟新市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)滲透，加強(qiáng)銷(xiāo)售前、中、后的服務(wù)。二、多項(xiàng)選擇題(每題的備選答案中有2個(gè)或2個(gè)以上符合題意)問(wèn)題:1. 目標(biāo)客戶(hù)需求定位法的步驟包括_。A.確定目標(biāo)客戶(hù)B.確定項(xiàng)目空間內(nèi)容C.列出空間明細(xì)表D.目標(biāo)客戶(hù)特征分析E.設(shè)計(jì)產(chǎn)品并進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃和組織實(shí)施 A B C D E答案:ADE考點(diǎn) 本題考查的是房地產(chǎn)產(chǎn)品的目標(biāo)客戶(hù)需求定位法知識(shí)點(diǎn)。 解析 目標(biāo)客戶(hù)需求定位法的步驟主要包括：確定目標(biāo)客戶(hù)；目標(biāo)客戶(hù)特征分析；設(shè)計(jì)產(chǎn)品并進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃和組織實(shí)施。目標(biāo)需求定位法就是指房產(chǎn)企業(yè)為了滿(mǎn)足市

20、場(chǎng)需求，開(kāi)發(fā)出滿(mǎn)足消費(fèi)者的個(gè)性化需求的產(chǎn)品。問(wèn)題:2. 在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員搜集各種紛繁復(fù)雜的信息，是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員的日常工作。次級(jí)資料有_。A.有關(guān)房地產(chǎn)的數(shù)據(jù)和分析材料B.咨詢(xún)機(jī)構(gòu)以及新聞媒體所提供的資料C.來(lái)自下級(jí)部門(mén)提供的資料D.與房地產(chǎn)無(wú)關(guān)的消費(fèi)者組織所提供的資料E.行業(yè)協(xié)調(diào)機(jī)構(gòu)的資料 A B C D E答案:ABE考點(diǎn) 本題考查的是初級(jí)資料和次級(jí)資料知識(shí)點(diǎn)。 解析 次級(jí)資料主要是：政府部門(mén)統(tǒng)計(jì)有關(guān)房地產(chǎn)的數(shù)據(jù)和分析材料；與房地產(chǎn)業(yè)相關(guān)組織、咨詢(xún)機(jī)構(gòu)以及新聞媒體所提供的資料；來(lái)自上級(jí)主管部門(mén)和行業(yè)管理機(jī)構(gòu)相關(guān)的資料；一些專(zhuān)業(yè)和非專(zhuān)業(yè)研究機(jī)構(gòu)提供的相關(guān)資料；來(lái)自本企業(yè)各部

21、門(mén)的數(shù)據(jù)材料。問(wèn)題:3. 房源外部營(yíng)銷(xiāo)中的同行合作注意事項(xiàng)有_。A.選擇合作對(duì)象，外部合作需要考慮和評(píng)估合作對(duì)象的合作誠(chéng)意和履約精神B.可以先不用簽訂合作協(xié)議以書(shū)面形式確定合作雙方的權(quán)利與義務(wù)C.秉承平等、誠(chéng)信、互惠、互利的合作原則，合作雙方加強(qiáng)溝通聯(lián)系D.合作雙方事先確定合作的各項(xiàng)事宜E.確保合作順暢，共同服務(wù)好客戶(hù)，更快促成交易達(dá)成 A B C D E答案:ACDE考點(diǎn) 本題考查的是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)同行合作知識(shí)點(diǎn)。 解析 采取同行合作的獨(dú)家委托房源分為2種，包括一般推薦和合作推薦。同行合作也需要注意相關(guān)事項(xiàng)：選擇合作對(duì)象，外部合作需要考慮和評(píng)估合作對(duì)象的合作誠(chéng)意和履約精神；合作雙方事先確定合作的

22、各項(xiàng)事宜，簽訂合作協(xié)議以書(shū)面形式確定合作雙方的權(quán)利與義務(wù)；秉承平等、誠(chéng)信、互惠、互利的合作原則。問(wèn)題:4. 以下屬于購(gòu)買(mǎi)存量房產(chǎn)權(quán)登記辦理流程的有_。A.購(gòu)買(mǎi)資格核驗(yàn)(住宅類(lèi))B.地稅部門(mén)核定契稅C.到房屋登記大廳提交申請(qǐng)D.面簽合同E.領(lǐng)證 A B C D E答案:ABCE考點(diǎn) 本題考查的是購(gòu)買(mǎi)存量房產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移登記辦理流程知識(shí)點(diǎn)。 解析購(gòu)買(mǎi)存量房產(chǎn)權(quán)登記辦理流程：購(gòu)買(mǎi)資格核驗(yàn)(住宅類(lèi))；網(wǎng)簽合同；地稅部門(mén)核定契稅；到房屋登記大廳提交申請(qǐng)；受理；領(lǐng)證。 問(wèn)題:5. 根據(jù)顧客的比率或距離的范圍，商圈由_層次構(gòu)成。A.核心商圈B.次級(jí)商圈C.邊緣商圈D.中級(jí)商圈E.競(jìng)爭(zhēng)商圈 A B C D E答案:

23、ABC考點(diǎn) 本題考查的是商業(yè)地產(chǎn)的市場(chǎng)調(diào)研知識(shí)點(diǎn)。 解析 商圈是指以設(shè)定的商業(yè)建筑為圓心，以周?chē)欢ň嚯x為半徑所劃定的范圍。根據(jù)顧客的比率或距離的范圍，商圈由核心商圈、次級(jí)商圈、邊緣商圈3個(gè)層次構(gòu)成。問(wèn)題:6. 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人帶客戶(hù)實(shí)地看房時(shí)，應(yīng)把握的業(yè)務(wù)要點(diǎn)有_。A.看房時(shí)間控制在1015分鐘B.讓買(mǎi)賣(mài)雙方在現(xiàn)場(chǎng)直接商談價(jià)格C.把客戶(hù)帶到房屋現(xiàn)場(chǎng)后，由客戶(hù)自己看房D.主導(dǎo)看房過(guò)程并給客戶(hù)分析房屋的優(yōu)缺點(diǎn)E.事先對(duì)房屋、交通、小區(qū)狀況有細(xì)致了解 A B C D E答案:ADE考點(diǎn) 本題考查的是房屋帶看工作注意事項(xiàng)知識(shí)點(diǎn)。 解析 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人帶領(lǐng)客戶(hù)實(shí)際看房時(shí)的操作要點(diǎn)有：事先對(duì)房屋、交通、小區(qū)狀

24、況做細(xì)致的了解，積累房源優(yōu)勢(shì)信息，選擇好看房的時(shí)機(jī)和路徑；提前到達(dá)約定地點(diǎn)，不能讓顧客等候；主導(dǎo)看房過(guò)程，使雙方顧客認(rèn)可自己的專(zhuān)業(yè)水平；保持客觀公正的立場(chǎng)；時(shí)時(shí)征求業(yè)主的同意；時(shí)時(shí)跟緊客戶(hù)，不要讓客戶(hù)脫離自己的視線范圍，不要讓客戶(hù)與業(yè)主有太過(guò)親密的接觸；給客戶(hù)分析房屋的優(yōu)缺點(diǎn)；最好不要在房屋里談價(jià)格，并且要事先和業(yè)主、客戶(hù)溝通好；看房的時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，一般控制在1015分鐘為宜；看房突發(fā)事件的處理。問(wèn)題:7. 王某看重一套房源，準(zhǔn)備使用銀行抵押貸款，那么作為申請(qǐng)人王某，需要到銀行填報(bào)相關(guān)申請(qǐng)表和提交下列_資料。A.借款人身份證B.購(gòu)買(mǎi)住房的商品房認(rèn)購(gòu)書(shū)C.借款人所在單位開(kāi)具的經(jīng)濟(jì)收入證明D.銀行

25、貸款的其他證明資料E.家庭人數(shù) A B C D E答案:ABCD考點(diǎn) 本題考查的是銀行抵押貸款的辦理程序知識(shí)點(diǎn)。 解析 作為借款人到貸款銀行填報(bào)個(gè)人住房借款申請(qǐng)表并提交下列材料：借款人身份證、戶(hù)口本；購(gòu)買(mǎi)住房的商品房認(rèn)購(gòu)書(shū)或者其他相關(guān)證明文件；借款人所在單位開(kāi)具的經(jīng)濟(jì)收入證明；銀行貸款的其他證明資料。問(wèn)題:8. 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)渠道的依賴(lài)性不少于一般商品營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的調(diào)查主要包括_。A.房地產(chǎn)租售客戶(hù)對(duì)租售代理商的評(píng)價(jià)B.分析研究資料，得出結(jié)論C.房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式的采用情況、發(fā)展趨勢(shì)及其原因D.租售代理商的數(shù)量、素質(zhì)及其租售代理的情況E.房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇、控制與調(diào)整情況 A B C

26、 D E答案:ACDE考點(diǎn) 本題考查的是房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查與分析知識(shí)點(diǎn)。 解析 對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的調(diào)查主要包括：房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇、控制與調(diào)整情況；房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式的采用情況、發(fā)展趨勢(shì)及其原因；租售代理商的數(shù)量、素質(zhì)及其租售代理的情況；房地產(chǎn)租售客戶(hù)對(duì)租售代理商的評(píng)價(jià)。問(wèn)題:9. 下列對(duì)于客源信息開(kāi)拓的說(shuō)法不正確的有_。A.門(mén)店接待開(kāi)發(fā)客源的成本較高B.互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)發(fā)客戶(hù)就是在不同的網(wǎng)站進(jìn)行房源廣告的發(fā)布C.駐守和橫幅攬客法的成本較低D.做社區(qū)業(yè)務(wù)時(shí)，講座攬客法比較適用E.實(shí)際工作中常常采用幾種方法組合以提高開(kāi)發(fā)效率 A B C D E答案:AB考點(diǎn) 本題考查的是客源的開(kāi)拓渠道知識(shí)點(diǎn)。 解析 客源

27、的開(kāi)拓渠道主要有9種方法：門(mén)店接待、廣告法、互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)發(fā)法、客戶(hù)介紹、人際關(guān)系、講座攬客、會(huì)員攬客、團(tuán)體攬客。門(mén)店接待的優(yōu)勢(shì)包括：方法簡(jiǎn)單易行；開(kāi)發(fā)客戶(hù)的成本低；客戶(hù)信息準(zhǔn)確度高；較易展示企業(yè)能力和企業(yè)形象，增加客戶(hù)的信任感，選項(xiàng)A說(shuō)法錯(cuò)誤。除了付費(fèi)的網(wǎng)站信息發(fā)布平臺(tái)之外，互聯(lián)網(wǎng)還會(huì)提供免費(fèi)的信息發(fā)布途徑，包括：免費(fèi)的信息發(fā)布站點(diǎn)；個(gè)人主頁(yè)；論壇，選項(xiàng)B說(shuō)法錯(cuò)誤。問(wèn)題:10. 以北京為例，住房公積金可以分為_(kāi)。A.縣管單位B.國(guó)管單位C.區(qū)管單位D.市管單位E.省管單位 A B C D E答案:BD考點(diǎn) 本題考查的是貸款類(lèi)別知識(shí)點(diǎn)。 解析 以北京為例，住房公積金分為國(guó)管單位和市管單位2種。在實(shí)施

28、操作中，凡在個(gè)人住房擔(dān)保委托貸款借款申請(qǐng)表“個(gè)人登記號(hào)”一欄寫(xiě)的是以502、509等數(shù)字“5”開(kāi)頭的，即視為國(guó)管單位。市管公積金是北京市單位住房公積金，在個(gè)人住房擔(dān)保委托貸款借款申請(qǐng)表“個(gè)人登記號(hào)”一欄以身份證號(hào)開(kāi)頭的號(hào)碼，則大多數(shù)視為市管單位。問(wèn)題:11. 寫(xiě)字樓項(xiàng)目形象定位的注意要點(diǎn)有_。A.具有針對(duì)性B.通俗易懂C.語(yǔ)句簡(jiǎn)練具有張力D.核心賣(mài)點(diǎn)體現(xiàn)E.清晰的商務(wù)感 A B C D E答案:CDE考點(diǎn) 本題考查的是寫(xiě)字樓項(xiàng)目形象定位知識(shí)點(diǎn)。 解析 寫(xiě)字樓項(xiàng)目形象定位時(shí)需要注意的要點(diǎn)包括：清晰的商務(wù)感；核心賣(mài)點(diǎn)體現(xiàn)；語(yǔ)句簡(jiǎn)練具有張力。問(wèn)題:12. 在租賃雙方簽訂房地產(chǎn)租賃合同時(shí)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人

29、應(yīng)_。A.收取租賃定金B(yǎng).保存一份房屋租賃合同C.核實(shí)租賃雙方身份證件D.在房屋租賃合同涂改之處單方簽字E.協(xié)助租賃雙方辦理租賃合同登記備案 A B C D E答案:BCE考點(diǎn) 本題考查的是簽訂房屋租賃合同注意事項(xiàng)知識(shí)點(diǎn)。 解析 在租約簽訂過(guò)程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該做好以下工作：如果雙方達(dá)成一致，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人核實(shí)租賃雙方的身份及有關(guān)證件原件；合同應(yīng)一式四份，租賃雙方各執(zhí)一份，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)存檔一份，政府部門(mén)登記備案一份；合同字跡清楚，盡量避免涂改，如有涂改，雙方應(yīng)該在涂改之處共同簽字；雙方閱讀合同，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人對(duì)合同有關(guān)條款進(jìn)行解釋?zhuān)环康禺a(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)收取傭金、開(kāi)具收據(jù)；協(xié)助租賃雙方辦理租賃合同登記

30、備案。問(wèn)題:13. 下列不屬于房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)的客源構(gòu)成要素的有_。A.需求類(lèi)型B.購(gòu)買(mǎi)能力C.需求意向D.購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)E.需求者 A B C D E答案:ABD考點(diǎn) 本題考查的是客源的概念知識(shí)點(diǎn)。 解析 客源是對(duì)房地產(chǎn)物業(yè)有現(xiàn)時(shí)需求或潛在需求的客戶(hù)，包括需求者及其需求意向。問(wèn)題:14. 購(gòu)房相關(guān)稅費(fèi)一般包括_，以及其他當(dāng)?shù)卣罄U納的相關(guān)稅費(fèi)。A.契稅B.土地產(chǎn)權(quán)費(fèi)C.印花稅D.抵押登記費(fèi)E.房地產(chǎn)交易費(fèi) A B C D E答案:ACDE考點(diǎn) 本題考查的是購(gòu)房相關(guān)稅費(fèi)知識(shí)點(diǎn)。 解析 一般包括：購(gòu)房契稅、印花稅、房地產(chǎn)證印花稅、抵押登記費(fèi)、房地產(chǎn)交易費(fèi)以及其他當(dāng)?shù)卣罄U納的相關(guān)稅費(fèi)。問(wèn)題:15

31、. 在客戶(hù)信息管理中，下列做法體現(xiàn)了重點(diǎn)突出原則的是_。A.挖掘出近期可以成交、需求意向強(qiáng)烈的客戶(hù)作為近期重點(diǎn)客戶(hù)B.對(duì)那些潛在的、創(chuàng)收潛力大的客戶(hù)可作為中期重點(diǎn)客戶(hù)C.對(duì)于有長(zhǎng)期需求的意向客戶(hù)作為未來(lái)重點(diǎn)客戶(hù)來(lái)培養(yǎng)D.對(duì)客戶(hù)信息進(jìn)行持續(xù)性數(shù)據(jù)處理E.未經(jīng)客戶(hù)同意不能外傳其隱私給其他商業(yè)機(jī)構(gòu) A B C D E答案:ABC考點(diǎn) 本題考查的是客戶(hù)信息管理原則知識(shí)點(diǎn)。 解析 重點(diǎn)突出原則：面對(duì)數(shù)量龐大的客戶(hù)信息，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要通過(guò)對(duì)客戶(hù)信息資料的分析找出重點(diǎn)客戶(hù)，挖掘出近期可以成交、需求意向強(qiáng)烈的客戶(hù)作為近期重點(diǎn)客戶(hù)，對(duì)那些潛在的、創(chuàng)收潛力大的客戶(hù)可作為中期重點(diǎn)客戶(hù)，而對(duì)于有長(zhǎng)期需求的意向客戶(hù)作為

32、未來(lái)重點(diǎn)客戶(hù)來(lái)培養(yǎng)。三、綜合分析題(每小題的備選答案中有1個(gè)或1個(gè)以上符合題意) 張某委托甲房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)(以下簡(jiǎn)稱(chēng)甲機(jī)構(gòu))購(gòu)買(mǎi)一套住房。張某對(duì)擬購(gòu)住房的要求是：位置在其單位附近，面積為7090m2，價(jià)格合適，裝修比較精致。甲機(jī)構(gòu)指派本機(jī)構(gòu)的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人王某為張某提供房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)，經(jīng)過(guò)王某帶張某多次看房，張某最終購(gòu)買(mǎi)了一套比較滿(mǎn)意的住房。 1. 王某根據(jù)客戶(hù)對(duì)物業(yè)需求的_，確定業(yè)務(wù)工作開(kāi)展的先后順序。A.急迫性B.關(guān)注性C.系統(tǒng)性D.有效性 A B C D答案:A考點(diǎn) 本題考查的是客源需求分析知識(shí)點(diǎn)。 解析 客戶(hù)需求程度分析是指根據(jù)客戶(hù)對(duì)物業(yè)需求的急迫性，確定業(yè)務(wù)工作開(kāi)展的先后順序。2. 下

33、列關(guān)于預(yù)約看房的表述中，錯(cuò)誤的是_。A.預(yù)約見(jiàn)面地點(diǎn)應(yīng)選擇有明顯標(biāo)志物的建筑物B.與客戶(hù)約見(jiàn)地點(diǎn)最好是在經(jīng)紀(jì)門(mén)店C.約看房時(shí)間與實(shí)際看房時(shí)間相隔一天以上的，無(wú)須再次與業(yè)主客戶(hù)確定D.經(jīng)紀(jì)人與交易雙方要約定具體的時(shí)間 A B C D答案:C考點(diǎn) 本題考查的是預(yù)約看房知識(shí)點(diǎn)。 解析 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在看房前，應(yīng)與業(yè)主和客戶(hù)約定具體的看房時(shí)間、見(jiàn)面地點(diǎn)，要提醒雙方帶好各種證明文件和資金。約定的時(shí)間、地點(diǎn)要準(zhǔn)確，盡量與客戶(hù)約定在人流少、有明顯標(biāo)志物的地點(diǎn)見(jiàn)面，引導(dǎo)客戶(hù)以最便捷的方式到達(dá)。約見(jiàn)的地點(diǎn)最好是在經(jīng)紀(jì)門(mén)店。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要與交易雙方約定具體的看房時(shí)間。對(duì)于約看房時(shí)間與實(shí)際看房時(shí)間相隔一天以上的，需要

34、在看房前再次與業(yè)主、客戶(hù)確定。3. 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同，是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)和_之間就房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)事宜訂立的協(xié)議。A.委托人B.代理人C.出租人D.貸款人 A B C D答案:A考點(diǎn) 本題考查的是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同知識(shí)點(diǎn)。 解析 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)和委托人之間就房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)事宜訂立的協(xié)議，包括房尾出售經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同、房屋出租經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同、房屋承購(gòu)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同和房屋承租經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同等。4. 王某帶張某第一次看房時(shí)，張某對(duì)所看住房不滿(mǎn)意，王某應(yīng)_。A.全力說(shuō)服張某購(gòu)買(mǎi)該套住房B.承諾盡力壓低該套住房的成交價(jià)格C.詢(xún)問(wèn)張某對(duì)該套住房的不滿(mǎn)意之處D.進(jìn)一步明確張某的購(gòu)房需求 A B

35、C D答案:CD考點(diǎn) 本題考查的是陪同客戶(hù)看房知識(shí)點(diǎn)。 解析 帶客戶(hù)看房，入室看房后，客戶(hù)對(duì)房源還是很滿(mǎn)意的，可能達(dá)成初步交易意向，并支付意向金或定金。如果不滿(mǎn)意，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的不滿(mǎn)意之處，便于進(jìn)一步了解購(gòu)房需求，從而再次配對(duì)帶看直到滿(mǎn)意為主。5. 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人初步完成委托銷(xiāo)售工作的標(biāo)志是_。A.實(shí)地看房B.接待客戶(hù)C.交易撮合與配對(duì)D.簽訂房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同 A B C D答案:D考點(diǎn) 本題考查的是房屋買(mǎi)賣(mài)合同簽訂知識(shí)點(diǎn)。 解析 房地產(chǎn)交易合同的簽訂及各種款項(xiàng)的支付是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人銷(xiāo)售工作初步完成的標(biāo)志，也關(guān)系到房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的代理業(yè)務(wù)能否獲得最終的成功，是十分關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。 劉某希望購(gòu)買(mǎi)一套距離上班地點(diǎn)較近的高檔商品住房，欲與甲房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)甲公司)簽訂買(mǎi)方獨(dú)家代理協(xié)議。根據(jù)甲公司查詢(xún)和分析，發(fā)現(xiàn)劉某是一名老客戶(hù)，有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，可以作為追蹤及服務(wù)的對(duì)象。 6. 甲公司與劉