促銷培訓(xùn)手冊理論與實踐

1、了解你的部門促銷人員是公司與顧客及終端批零商的接觸點，也是帶動公司 贏利與發(fā)展的“火車頭”，更是公司的眼睛和耳朵。在當(dāng)前激烈的 市場競爭中，要提高促銷人員的素質(zhì)和工作效率水平，是公司成功 的必備基準(zhǔn)。了解你的重要性我們非常榮幸的告訴你，你的工作是世紀(jì)牛公司最重要的一個銷售環(huán)節(jié), 從產(chǎn)品科研、開發(fā)、生產(chǎn)，到分銷商再到顧客的購物袋中，你是最關(guān)鍵的一 個環(huán)節(jié)，沒有你的努力工作，就不能夠完成一次優(yōu)秀的銷售工作，一個產(chǎn)品 不能銷售出去。那么，圍繞著它的科研開發(fā)、調(diào)研生產(chǎn)、廣告宣傳、渠道維 護(hù)等等的工作無就沒有意義，同時也因為不能產(chǎn)生銷售回款而導(dǎo)致了所有的 資金投入都無法回收?？偠灾黉N人員的工作是我

2、們世紀(jì)牛最重要的崗位，也是我們最期 待的重要環(huán)節(jié)。理解銷售正因為促銷崗位在公司發(fā)展中，所起到的這一重大地位，決定了我們促銷的一切工作的中心就是：銷售產(chǎn)品2.2. 幫助公司建立顧客檔案并再銷售給相同的一位顧客3.3. 與店方建立良好的合作關(guān)系4.4. 在公司政策和指導(dǎo)下經(jīng)濟、有效地運作。什么是促銷？很多人認(rèn)為：“促銷，就是促進(jìn)我們產(chǎn)品的銷售”。的確，這種看法非常正確，但是，在我們在這里所提倡的促銷工作，還有更多、更深刻的意義。促進(jìn)服務(wù)，增加銷售機會，又叫“服務(wù)營銷” ，這是維持我們與顧客的重 要方法。也是節(jié)省促銷成本的最好方法。顧客購買查的同時， 也享有相應(yīng)的產(chǎn)品服務(wù)及醫(yī)務(wù)服務(wù)。促銷人員更有意義

3、的工作是“將我們的產(chǎn)品與服 務(wù)一起推銷給顧客”，而我們與顧客的再推銷及再聯(lián)絡(luò)，就是通過“服務(wù)”來完成的。請記?。阂粋€不再購買我們產(chǎn)品的消費者，已經(jīng)不再是我們的顧客了，但一個沒有顧客我們產(chǎn)品但長期接受我們咨詢服務(wù)的消費者，仍然是我們的顧客，或者說是“潛在顧客”。他對公司的意義，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于一個曾經(jīng)購買的消費者。促進(jìn)陳列，增加銷售機會，又叫“陳列維護(hù)”或“擴大產(chǎn)品展示面”。將我們的產(chǎn)品擺放到商店的貨架上去出售，而越有創(chuàng)意、越大的展示面的擺放，越容易引起顧客的注意，越能夠獲得更多的銷售機會。促進(jìn)客情，增加銷售機會，又叫“關(guān)系促銷” 。與店中的正式員工、經(jīng)理 等人保持良好、親密、信任的合作關(guān)系，則意味著讓

4、我們的產(chǎn)品，在這個商店里有更多的親密度， 同時也減少了很多的人為性的、破壞性的促銷阻力。保護(hù)宣傳品，增加銷售機會，又叫“現(xiàn)場宣傳維護(hù)”。店內(nèi)廣告及印刷品意味著讓我們的顧客會更多的了解我們的產(chǎn)品，這些宣傳品及印刷品會協(xié)助我們搞好產(chǎn)品的店內(nèi)廣告宣傳和指示，從而幫助我們的顧客更好的選擇我們的產(chǎn)品。什么是再銷售？我們的工作不是簡單地將產(chǎn)品介紹給顧客就完了。我們還需要通過專業(yè) 的技巧將產(chǎn)品售出并獲得顧客的檔案。只有提供給顧客一個“銷售服務(wù)”的 理念，才能夠更好的幫助顧客做好使用產(chǎn)品的指導(dǎo)，而我們必須告訴顧客： 我們有這樣的義務(wù)及服務(wù)，并且我們充分具備這種服務(wù)的高水準(zhǔn)。顧客必須 接受服務(wù)，而我們也要通過良

5、好的服務(wù)，與顧客建立起來一個更長久的銷售 關(guān)系。促銷工作職責(zé)圍繞著我們工作中的四個中心，銷售部的職責(zé)具體可以分為四大部分：1.1. 產(chǎn)品和服務(wù)的銷售及顧客檔案的建立。2.2. 產(chǎn)品貨架展示、陳列擺放管理。3.3. 店內(nèi)宣傳維護(hù)。4.4. 客情關(guān)系建立、深化及維護(hù)。什么是顧客管理？提供好的產(chǎn)品、提供好的服務(wù)，將紛雜的顧客統(tǒng)計備案好，征詢她們的 意愿，使公司分別為顧客提供個性化服務(wù)。建立起一個顧客服務(wù)的體系。而 你是顧客體系建立的第一步。什么是店內(nèi)宣傳？除了產(chǎn)品成功地打入零售商店外，促銷人員應(yīng)盡量利用各種公司提供的 宣傳品：如海報、掛旗、貨架標(biāo)簽、陳列架、宣傳手冊、折頁、單張等。在 零售店內(nèi)增加產(chǎn)

6、品對顧客的吸引力，引發(fā)顧客的購買欲望，從而增加銷量。什么是貨架陳列管理？好的貨架管理，對我們的生產(chǎn)及零售商均有好處。例如，減少產(chǎn)品斷貨 現(xiàn)象，增加銷量，同時增加零售商的利潤。好的貨架管理也是提供好處給顧 客。一個促銷人員的責(zé)任，不單是將產(chǎn)品賣出去就告完成。我們必須為產(chǎn)品 明天或以后的售出而努力。我們說：要公司的生意增加的最好的方法，就是 提高產(chǎn)品的宣傳度。在近年的保健品市場上， 發(fā)生了很大的變化，特別是進(jìn)入自選店和超市, 大大改變了保健品消費者的購物習(xí)慣。這也使店內(nèi)陳列及貨架管理成為銷售 過程中的一個重要環(huán)節(jié)。我們產(chǎn)品的店內(nèi)陳列、正確位置及排列、有效使用現(xiàn)場宣傳等，都是最 有效的促銷方法。陳列

7、對店方的利益：1.1.增加銷售及利潤：陳列往往帶給消費者優(yōu)惠及超值的感覺，從而鼓勵更 多的即興購買行為。2.2.增加店內(nèi)顧客的流通量：陳列加上店內(nèi)宣傳，吸引更多的顧客光臨。3.3.避免斷貨：對一些正在做促銷活動的零售店更為重要，陳列在推廣中的產(chǎn)品可以減少因斷貨帶來的損失。因為產(chǎn)品在推廣期間的銷量必定增加，平常的貨架位置是不足以應(yīng)付的。4.4.有效地運用店內(nèi)空間：一個細(xì)心設(shè)計及安排的陳列，能利用店內(nèi)每一個空間面積而不會引起顧客擁擠在一起的現(xiàn)象出現(xiàn)。5.5.滿足顧客的需求：陳列出顧客所喜愛的產(chǎn)品，加以合理的價格，使顧客 認(rèn)知到產(chǎn)品的價值，使之成為日后購物習(xí)慣之一。陳列對顧客的利益1.1.消費者往往

8、會將超值、優(yōu)惠和陳列的產(chǎn)品聯(lián)系在一起。大多數(shù)的消費者 都向往超值和優(yōu)惠的產(chǎn)品。2.2.陳列會幫助喚起消費者對自己所需要物品的記憶，這特別在對一些在購 物前沒有把所需物品列入清單的消費者尤為重要。3.3.陳列也可改變購物的節(jié)奏，使消費者在日常例行的購物程序中多一點趣 味。一個好的陳列的基本原則貨品陳列是市場銷售環(huán)節(jié)連接消費者的最終橋梁，任何一個成功陳列是 有賴于使多少個消費者看見，所以必須將推銷貨品陳列的重要性說于各零售 商及店員，并使他們心腹，陳列安排在店內(nèi)最高客流量顯著位置上所起到的 作用，才可以稱為完成整個銷售過程。推廣銷售+貨品陳列二增加銷量1.1.陳列位置：產(chǎn)品銷售和陳列的大小有一個直

9、接的關(guān)系，但我們必須考慮 一般購買者的身高，陳列的高低，要與眼部同一位置，并盡量接近收銀 處的柜臺或貨架上，與其他同類產(chǎn)品同放、或放置于客流量大的顯眼位 置。2.2.鼓勵自選：一個只供觀看而不能鼓勵購買行動的陳列并不是一個好的陳 列。鼓勵消費者從陳列貨架上拿取產(chǎn)品，并要保證拿取后其他陳列產(chǎn)品 不會倒塌。3.3.顯眼/存在性：利用廣告宣傳材料，如架子卡片、懸掛卡、海報、折頁、 產(chǎn)品手冊等，增加擺設(shè)面積，集合同一規(guī)格的產(chǎn)品在一起。4.4.可購得性：保持健康存貨量，以免斷貨，太細(xì)小的陳列除了減弱對購物 者的注意外，也會很快出售完，需要頻繁補貨。5.5.售價：為區(qū)別原價與特價與競爭貨品之間做比較，有效

10、的陳列需要有宣 傳品去告訴消費者，為何他們要購買這個趁里產(chǎn)品，而價格是一個理由。貨架管理隨著市場的演變，我們生產(chǎn)的產(chǎn)品，從“貨架售出”與經(jīng)過“店員售出” 的比例也在改變之中。但是，無論貨品是直接從貨架售出或經(jīng)店員售出的， 貨架的管理是很重要的。貨架管理對客戶的好處1.1.減少產(chǎn)品斷貨。2.2.減少客戶及消費者因為產(chǎn)品斷貨帶來的不滿。3.3.減少客戶及公司因產(chǎn)品斷貨而帶來的損失。貨架管理的目標(biāo)：1.1.產(chǎn)品所占的位置與銷量成正比。而最低限度產(chǎn)品的貨架位置必須足夠擺 放每次補貨期間的銷量。2.2.水平線擺放時，不同的規(guī)格包裝產(chǎn)品呈“山”字?jǐn)[放；若垂直擺放時，同一規(guī)格上下擺放，以此提高消費者對品牌的

11、警覺。（公司的陳列出樣原則）3.3.將產(chǎn)品擺放臀部與視平線之間的貨架上（胸部），產(chǎn)品擺放過低，雖然是有存貨在架上，但也會形成我們所謂“視覺滯銷”的情況，這情況實際上跟實際滯銷是一致的-影響出售。我們在貨架管理上一定要記?。何覀兊哪康牟皇且獙⑼惍a(chǎn)品搬離貨架， 我們是要求自己的產(chǎn)品，能夠具有一個更加合理、有效的出售位置。我們在改動貨架陳列前，最好事先征得店內(nèi)負(fù)責(zé)人同意，這也可以使我們 產(chǎn)品的重新擺放維持長久。好的貨架管理的特征與利益1.1. 特征：減少產(chǎn)品斷貨禾IJIJ益:客戶可以得到因減少生意損失而帶來較多的銷量和利潤。2.2. 特征：訂貨及補貨容易利益：減低人工成本及工時。3.3. 特征：突

12、出“牌子”身份利益：增加產(chǎn)品檔次和消費者即興購買的銷售量。4.4. 特征：有系統(tǒng)的產(chǎn)品擺放形成美觀的購物環(huán)境利益：培養(yǎng)新顧客成為忠實長期的服用顧客。陳列、加強公司產(chǎn)品在零售店中的存貨量，是每一個銷售人員上述分銷、貨架管理中最后、也是最終達(dá)到的銷售目的。所以，銷售人員要對不同消費 層次的零售店的銷售規(guī)律有了如指掌的把握，掌握零售店在各個時期的銷售 資料才能避免斷貨造成的損失。開始專業(yè)促銷知識指導(dǎo)之前（一）為什么需要促銷專業(yè)指導(dǎo)？1.對你的公司：我們世紀(jì)牛是提供“商品與服務(wù)”的公司，當(dāng)然需要有能力并能創(chuàng)造 高效益的促銷員，我們不允許有無能力的促銷員存在。沒有能力的促銷員則 意味著公司在投資渠道成本

13、上浪費及無效，也意味著顧客做了一次具有浪費 時間的意義之咨詢，也意味著我們的產(chǎn)品喪失了一次可以銷售的機會。為了 使新進(jìn)員工早日成熟，這是每個促銷員必須接受的指導(dǎo)知識。2.對新崗位：雖然接受了公司人事部門的基礎(chǔ)規(guī)定，可是到了售貨現(xiàn)場，不知道的 事還是不少。另一方面，客人又不知你是新來的，會很不客氣地向你問這問 那。當(dāng)你不具備專業(yè)知識時，這些專業(yè)指導(dǎo)更變得是何等的可貴。3.對你自己：人在任何時候都是需要通過學(xué)習(xí)，來提高自己的。在學(xué)生時代是為了 得到基礎(chǔ)素質(zhì)教育，拿到文憑找個好工作。在社會上學(xué)習(xí)，是為了在這種復(fù) 雜的人際關(guān)系中，掌握交往的技巧，讓更多的人信任你、幫助你、支持您。 而在工作中的學(xué)習(xí)，不

14、但是為了賺取更多的獎金、謀求更高的職務(wù)，而且是 為了掌握一個可以賺取更多獎金、謀求更高職務(wù)的方法。所以，文憑、人際 關(guān)系還有一套可以不斷加薪、不斷升職的方法，擺在你的面前時，毋庸置疑 的是：后者比前兩者更容易掌握， 而且更容易使你更好的在這個世界上生活, 能夠最大限度的滿足你的愿望。（二）職業(yè)教育該做些什么？1.1.工作常識：有關(guān)工作中的一般常識包括幾個方面：按時上下班，遵守崗位要求，遵守公司制度；嚴(yán)禁脫崗，串崗、遲到、 早退、曠工以及上班做與工作無關(guān)的事等行為。員工熱愛本職工作，努力鉆研業(yè)務(wù)，提高工作技能，嚴(yán)禁濫竽充數(shù)，消 極怠工或在未離職前接受其他單位的聘用。員工必須積極參加公司各類培訓(xùn)，

15、不斷地提高自身綜合素質(zhì)，以適應(yīng)公員工之間應(yīng)團(tuán)結(jié)友愛，坦誠相見，互相扶持，嚴(yán)禁勾心斗角，拉邦結(jié)派; 嚴(yán)禁散布不利于團(tuán)結(jié)的言論或做出不利團(tuán)結(jié)的行為。員工應(yīng)愛護(hù)公物、厲行節(jié)約，保持良好的工作態(tài)度和業(yè)務(wù)能力。 在進(jìn)行促銷工作時時，應(yīng)莊重大方，正直坦率，時刻樹立世紀(jì)牛良好的 社會形象。員工在工作時間不得吃東西及翻閱與本工作無關(guān)的雜志、報刊和書籍。2.2.生活指導(dǎo)：新進(jìn)員工的中，很多都是剛走上工作崗位或走入社會中的。你最大特征是“本公司的新人”，同時也是“社會的新人”。為了早日成為成熟的社會人，也 為了能夠在異鄉(xiāng)中更好的保護(hù)自己，讓家人放心，請你盡量學(xué)習(xí)一些豐富的社會經(jīng)驗并對你的異鄉(xiāng)生活進(jìn)行自我保護(hù)。遵守

16、國家法律、法規(guī)及政令，別做與之相悖的任何刑事犯罪活動。受到外界或任何人的侮辱、誹謗、恐嚇、毆打、威脅時，及時向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報或報警，盡可能對這些欲發(fā)生的傷害保持清醒。不參與酗酒、賭博、吸毒、打架等事情。保存好自己的身份證，身邊攜帶一張影印件，并及時辦理或補辦“外出人員就業(yè)卡”、“流動人員計劃生育證”、“暫住證”。盡量不要在不衛(wèi)生的攤位上買食品，更不要食用同事以外的人贈送的食 品、飲料。不要與陌生人聊天，不要理會大街上主動與你搭訕的可疑人，不貪圖小便宜。不要在異鄉(xiāng)與男同事和其他男人交往過親過密，要清醒認(rèn)識戀愛關(guān)系和婚姻關(guān)系、感情關(guān)系和親昵關(guān)系， 經(jīng)驗告訴我們，這樣的事情一旦發(fā)生， 最終受害的只會是

17、你。身體不適時，應(yīng)該及時向各分公司的咨詢醫(yī)生問診。也可以向總部的醫(yī) 學(xué)專家咨詢：0755-251258910755-25125891 , ,或及時到當(dāng)?shù)蒯t(yī)生就診，不能耽誤確診 及治療機會。3.3.促銷的實務(wù)培訓(xùn): 也是“銷售方法”。教導(dǎo)的項目與教法的重點教導(dǎo)工作的四個重點“認(rèn)真聽，仔細(xì)看，親自做，夸獎自己”。1 1 有經(jīng)驗的領(lǐng)導(dǎo)或同事是怎樣做的？ 多聽取老同事的經(jīng)驗、認(rèn)真對待公司的每一次培訓(xùn)或交流。2.2.觀察好的促銷同事的促銷方法。好的促銷同事，是最好的老師。你可以在休息的時間，去了解一些更多的促 銷方法。3 3將近期學(xué)到的經(jīng)驗和知識，運用在工作中。別人掌握的技巧及公司培訓(xùn)的知識，要親自做嘗

18、試，不斷總結(jié)。不能只是在 感知上掌握了，卻不用在日常工作中。來，我也試試看，做起來是不是有效？ ”“不，為什么無效？不是那樣的嗎”4.4.夸獎自己。 隨時檢查一下，是否做得正確。有錯誤時，下一回面對顧客時要改正?！班?，進(jìn)步得好快哦，很好”。（二）迎接每一天的任務(wù)挑戰(zhàn)有備無患，充分的準(zhǔn)備，將掌握成功的關(guān)鍵。一個月的促銷任務(wù)是靠每 一天的努力完成的，誰也不能保證天天都有好銷售成績，誰也不能保證一天 就可能完成一個月的任務(wù)。1.1. 制訂促銷目標(biāo)。每一天對我們的促銷工作來說都是很重要的。你知道什么是今天最關(guān) 鍵的目標(biāo)嗎？不是每天賣多少產(chǎn)品，而是每天要與多少個顧客介紹我們的產(chǎn) 品。你最大的成績不是完成

19、了今天的銷售目標(biāo)，而是說服了多少個不需要我 們產(chǎn)品的顧客并成功了。所以，“你今天打算說服多少個顧客”，是最關(guān)鍵 的。2.2. 充分分析你每天的工作?！斑@份工作我已經(jīng)熟悉得不能再熟悉了”。你千萬不要這么想。面對不同的 顧客，你可能有很多的技巧和經(jīng)驗還沒有掌握并運用。你應(yīng)該在下班后問自 己：“多少個顧客沒有被說服，我應(yīng)該怎樣減少這種可能性？ ”3 3擬訂指導(dǎo)課程表，呈上司批準(zhǔn)。隨心所欲的解答自己的問題、以想不出或辦不到來搪塞自己的分析，難免會 有落后其他同事。你解決不了的問題和疑義，寫在日清日潔里，并找個 適當(dāng)?shù)臋C會請教總部的經(jīng)理。（四）頭一天這樣就行在工作場所的頭一天，任何人都會感到不安。為了讓

20、自己對工作場所感 到親近，讓自己輕松愉快。也讓自己的第一次更好、更出色。1 1 最初的工作，把重點放在去掉“不安與緊張”上來。新員工都抱有一種希望。相反的，對于未知的環(huán)境也抱著不安。你自己必須記?。簺]有顧客知道我是新員工，誰都知道我已經(jīng)有了充分的工作知識和最 好的經(jīng)驗。2.2. 對本店及有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)加以介紹。無論如何，工作的基礎(chǔ)是需要人際關(guān)系。團(tuán)體精神及協(xié)調(diào)精神都很重要。務(wù) 須致力于別讓自己與工作場所的人際關(guān)系形成孤立。所以應(yīng)該對各方加以介 紹?！拔沂鞘兰o(jì)牛公司新上崗的促銷員，負(fù)責(zé)XXXX的促銷工作，在工作方面希望您多照顧，請多多教導(dǎo)?！?.3. 主動了解崗位制度及店內(nèi)規(guī)則。把自己當(dāng)作是一名老店員

21、，新上崗的第一天，就應(yīng)該象來店員一樣遵守崗位 制度和店內(nèi)規(guī)則。銷售、工作常識測驗下面是新進(jìn)員工可能提出的問題，因為很多時候，我們的促銷工作不是 在專柜里展開的，這就要求我們象店內(nèi)的正式店員一樣，要做更多的協(xié)助工 作，在這里我們附上適當(dāng)?shù)慕獯鹱鳛閰⒖?。銷售實務(wù)1.1.空閑時，應(yīng)該做些什么呢 ？首先無論任何場合都應(yīng)該在自己的崗位上。而且一一(1)(1) 要不斷地注意顧客身體的動作與心情的動態(tài)。如此即可明白應(yīng)該在什么 時候去接近了。(2)(2) 櫥窗上面很快會弄臟，包裝臺也會弄亂，請隨時清掃整理。 樓面的補貨是否完全，倉庫、櫥窗內(nèi)的商品也應(yīng)該加以整理。檢查陳列卡、價目卡，假如沒有附上或反了，請馬上糾

22、正過來。(5)(5)這些工作與專門促銷我們自己的產(chǎn)品同樣重要。2.2. 開店前該做些什么準(zhǔn)備工作呢 ？(1)(1) 櫥柜應(yīng)該清掃干凈。(2)(2) 用品整理齊全。(1)(1)確認(rèn)今天的銷售目標(biāo)。(2)(2)為完成銷售目標(biāo)所應(yīng)補充與整理櫥柜上的貨品，及倉庫內(nèi)的貨品。今天要出售的貨品的裝飾與陳列方式的更改。檢查陳列卡、價目卡。3.3. 陳列的商品銷出去了怎么辦 ？答：銷出陳列中的貨品是該貨品已經(jīng)沒有庫存。因此需要立即補充該項貨品O O并表示該產(chǎn)品是暢銷的主要商品，更需要有庫存。4.4. 貨品上的價格標(biāo)簽為什么重要 ？答：將貨品的價格出示顧客，來促進(jìn)顧客的購買欲與決定購買連成一片。因 此，價格標(biāo)簽如

23、果掛倒了，將打消顧客的購買欲，使可銷出去的東西銷不出 去。5.5. 如何將顧客正在找尋的貨品和想要的東西立即取出來？答：除應(yīng)該詳知貨品本身的質(zhì)料、用法等外，應(yīng)該把握現(xiàn)在所擁有的規(guī)格、 款式、顏色等共有多少件等。設(shè)法將陳列櫥窗內(nèi)的貨品按照規(guī)格排列，以便可以立即取出。6.6.如果顧客指出貨品的缺點時該怎么辦？答：仔細(xì)地聽取顧客的說法并追究原因，經(jīng)由小組長轉(zhuǎn)告貨品承辦員。如果 那是污損或破損即更換貨品。7 7如果在應(yīng)接中被其他顧客叫住，或有電話打進(jìn)來時該怎么辦 ？(1)(1) 假如同事中有人閑著時：先說聲“請等一下”，再說“XX“XX小姐你有空嗎？請接待這位顧客”。(2)(2) 同事沒有空時：“請等

24、一下。這位顧客的事辦完了就來”。8 8當(dāng)顧客指事實上要的“xx“xx商品”剛好賣完了時該怎么辦 ？(1)(1) 勸顧客改賣類似品作為代替。(2)(2) 告訴他那種貨品什么時侯可以到貨。9 9顧客所要的東西面交時如發(fā)生下述情況，應(yīng)該如何告訴顧客呢？(1)(1) 將小件商品放進(jìn)大件的商品里時： “xx“xx已經(jīng)包好放在這件貨品里面?！?2)(2) 里面的東西不同而包裝的形狀類似時-“XX“XX在這邊，因其形狀與類似，是不是在封口旁邊加個記號呢？”(3)(3) 所同樣的貨品包裝“贈送品”與“普通品”時：“這邊的是贈送品，已經(jīng)做雙重包裝，要送去時請注意一下，是不是在封口 旁邊加個記號呢？”易壞的物品時

25、-“對包裝已充分地注意，因為是很容易損壞的東西請小心地拿著?！?5)(5) 不能斜放、顛倒、或橫倒的貨品時：“這件東西如果拿倒了就會損壞它的形狀，請這樣拿著?！?6)(6) 容易變味的貨品、新鮮的東西時：“這種商品是新鮮的，請盡早服用?！变N售的重點有商品知識也不一定賣得出商品。你也許會說：“小姐，這種減肥產(chǎn)品是最健康安全的，絕不會” O O 顧客也許會說：“好討厭哦，這位店員怎么回事？我是問腰部減肥能 不能有效，用起來是不是整身都減”這是怎么發(fā)生呢？你認(rèn)真說明的內(nèi)容，與顧客想了解的內(nèi)容有出入， 這一來，顧客是不會滿意的。掌握客人想知道的，再加上商品知識的說明這才是推銷的要點。 所以，識別顧客的

26、想法和疑慮點是很重要的，也是成功促銷的全部關(guān)鍵。很多時候，無論是用在商業(yè)談判上，還是用在說服顧客上，我們都比 較認(rèn)同“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”這個真理。在進(jìn)行促銷員的專業(yè)知識指導(dǎo)之前，我與大家分享一下我小時候的一 個啟示：每個男孩子都喜歡刀槍拳腳，我小的時候也央求家人送我去武術(shù)班學(xué) 習(xí)。那時，我希望象電影上演的英雄一樣，能打會斗。我央求家人的結(jié)果是，真的在武術(shù)班上學(xué)會了一套拳法。長大以后想一想覺得可笑：那套拳法根本就是一套武術(shù)體操。我還記得開始拳法的時候,是一個丁步抱拳、馬步出拳、弓步橫打的“起手式”。學(xué)完了之后，過了新 鮮勁就忘記了后面的招數(shù)了。有一天與我一起學(xué)習(xí)的鄰家男孩子被人家欺負(fù)，他卻能用

27、這種體操一 樣的起手式，一前一后的打倒兩個小伙伴。當(dāng)時，我一直覺得很神奇，自己 竟然沒有好好領(lǐng)悟這套拳法。長大后，我還經(jīng)常在想這件事情。我在寫這本促銷員手冊的時候， 覺得很多的專業(yè)知識似乎很難運用到實際促銷工作中去。有這個想法的時 候，我突然想起了那套拳法，原來專業(yè)的促銷知識與那套拳法一樣，有很多 神奇的效果，關(guān)鍵不是在于一招一式， 也不在于專業(yè)知識的某一名詞或主張。 實際上我只有培訓(xùn)促銷人員的經(jīng)驗，而沒有實際的促銷工作經(jīng)驗。但是我想 將自己對拳法的領(lǐng)悟，來解釋一下這么專業(yè)或許大家認(rèn)為過于理論的指導(dǎo)知 識。鄰家男孩的起手式，能夠打倒小伙伴的原因其實很簡單：1 1當(dāng)時小伙伴們一擁而上，他隨便什么

28、招數(shù)，只要是伸出拳頭就能打倒對 方。（最關(guān)鍵的是，他不象我那樣不敢于將學(xué)到的東西在實踐中應(yīng)用。）2 2、本來是別人打他，但當(dāng)他不管別人只顧自己打人的時候，別人只好停止 攻擊來躲避他，他不但化解了自己被打的危險，而且還增加了打人的機會。（最主要的是，他控制了別人的動作節(jié)奏，占了主動的優(yōu)勢，促銷中幾乎沒 有誰能夠牽著顧客的鼻子走，原因就是過于被動的促銷，很沒有說服力，當(dāng) 你真正掌握了這種系統(tǒng)的、或許你認(rèn)為是過于理論的控制技巧時，你很容易 通過長時間的練習(xí)及總結(jié)，來對付顧客的問題和思路。我們想象一下：我們 經(jīng)過了很久一段時間的練習(xí)、總結(jié)的話題，面對隨即性很強的顧客時，顧客 的疑問在我們早已準(zhǔn)備好的答

29、案前，是不是變得很容易解決了？）所以說，促銷最主要的目的，就是要事先發(fā)掘出產(chǎn)品能滿足客戶的哪些 需要。而你可以針對事先知道的顧客需要、以及顧客們可能存在的疑慮，一 一對應(yīng)的運用說服理由，這就是成功促銷的關(guān)鍵點。在實際工作中，顧客的各種不同反應(yīng)和態(tài)度，就是他們暴露需求及疑慮的第一信號。下面，我們就 顧客的反應(yīng)進(jìn)行一些練習(xí)。牛雪峰接受、懷疑、冷淡、異議的問答練習(xí)（一）客戶對我們的產(chǎn)品的反應(yīng)，通?？煞譃樗念悾?接受：客戶對你的產(chǎn)品表示滿意。*懷疑：客戶對產(chǎn)品的某項特性非常感興趣，但是懷疑你的產(chǎn)品是否真的具 備這個優(yōu)點。*冷淡：客戶因為不需要此產(chǎn)品，因而表示興趣小。*異議：不接受你的產(chǎn)品。練習(xí)：客戶說

30、“是這樣的，我的確需要這種產(chǎn)品。” 這句話顯示客戶什么態(tài)度？A A接受B B冷淡C C 異議D D 懷疑 答案：A A推銷時，客戶的反應(yīng)可能為接受，也可能表示導(dǎo)議，這是兩個完全相反的態(tài) 度。在這兩個極端之間，客戶還可能有的另外兩個反應(yīng)為？答案：懷疑，冷淡。解釋名詞：客戶對你的產(chǎn)品表示滿意，稱為“ 接受客戶對你的產(chǎn)品不感興趣，稱為“ 異議 如何判斷客戶異議態(tài)度？A A 我不管這產(chǎn)品的功效如何，我買不起！”B B “年輕人，你聽著。我不打算買減肥產(chǎn)品，因為它對我不安全。C C “這個產(chǎn)品具備了各種符合我需要的優(yōu)點?！盌 D 嗯，我真應(yīng)該試試這種減肥產(chǎn)品?！贝鸢福篈BAB 解釋名詞：客戶對產(chǎn)品的某項

31、特性非常有興趣。但是，懷疑你的產(chǎn)品是否真的具有這個 優(yōu)點，稱為“懷疑”客戶因不需要你的產(chǎn)品，而表示興趣缺乏，稱為“冷淡”。如果，客戶對減肥相當(dāng)有興趣，但懷疑產(chǎn)品是否真的能減肥，這種反應(yīng)是： A A冷淡 B B 懷疑 答案：B B如果，客戶因為不需要此產(chǎn)品，因而表示沒有興趣時，稱為A A冷淡 B B 懷疑 答案：A A下面各題，客戶的態(tài)度是冷淡，還是表示懷疑？“我目前不需要減肥，也不用減肥產(chǎn)品”。答案：冷淡“我相信這產(chǎn)品是可以減肥的，但是，這種減肥產(chǎn)品當(dāng)時有效果，過一段時 間會不會反彈”。答案：懷疑“你的產(chǎn)品聽起來是不錯，但是，這幾年來我一直使用的大印象很不錯。 答案：冷淡客戶由于不需要，而對你

32、的產(chǎn)品不感興趣的態(tài)度稱為？ 答案：冷淡當(dāng)客戶對產(chǎn)品的某項特性很重視，但又懷疑你的產(chǎn)品是否有此特點時，稱 為？答案：懷疑客戶對你的產(chǎn)品表示滿意稱為？ 答案：接受客戶對的產(chǎn)品表示不滿意，稱為？ 答案：異議請識別顧客的以下反應(yīng)。我也想和別人一樣苗條。但是，我很難相信它會改變我的身材。 答案：懷疑“你的產(chǎn)品帶給我的麻煩真不少”。 答案：異議“聽起來是挺好的，但是我不想改掉目前正在使用的牌子。” 答案：懷疑“不錯，買這個產(chǎn)品可以使我的身材看上去更好”。 答案：接受（二）應(yīng)付客戶各種不同態(tài)度的方法當(dāng)客戶對你表示冷淡、不理睬時，最好的方法是使用一連串的追蹤式 調(diào)查問話法來發(fā)掘他的需要。如果，你遇到顧客表示異

33、議時，你應(yīng)該：A A辯解B B立刻解決問題C C不管它答案：B B當(dāng)客戶顯示出懷疑的態(tài)度時，你應(yīng)該舉出實例，來證明產(chǎn)品的優(yōu)點的 確屬實，通常一般的反應(yīng)次序如下：1 1 發(fā)掘客戶的需要2.2. 客戶的需要被發(fā)掘3.3. 介紹產(chǎn)品特性或服務(wù)1.1. 客戶表示懷疑2.2. 提出實證注意：通常在你介紹產(chǎn)品或服務(wù)的特點之后，客戶立刻對你表示懷疑?？蛻魧δ愕漠a(chǎn)品或服務(wù)表不懷疑時，你應(yīng)該: A A辯解B B提出實證C C用閉鎖式問話法答案：B B顧客態(tài)度異議冷淡懷疑你的策略立刻應(yīng)付它追蹤式調(diào)查法提出實證有時候，客戶并不直接表示拒絕你，而使用拖延時間的方法，例如：* * “嗯！我看以后再說好了” 或“等我考慮

34、之后，再說吧” 碰到這種情況，你要繼續(xù)找出客戶不直接回答你的原因。 客戶故意拖延，不直接給你答復(fù)是用來表示：A A接受g需C C異議、冷淡、懷疑答案：C C當(dāng)客戶故意拖延，不給你正面答復(fù)時，你的應(yīng)付辦法是： A A繼續(xù)找出客戶冷淡的原因，并解決它。B B繼續(xù)找出客戶的需要是什么？C C繼續(xù)找出客戶不直接答復(fù)的原因 答案：C C應(yīng)付顧客懷疑態(tài)度的練習(xí)（一）如何提出實證：當(dāng)客戶說出他的需要后，你立即介紹產(chǎn)品或服務(wù)的特性，但是，有時 候客戶對你所說的話并不全然相信。為了要使客戶相信你及你的產(chǎn)品，而應(yīng)該提出實證做證明的情況是： A A客戶接受你說的話時B B客戶對你表示冷淡不理睬時C C表示懷疑時D

35、D拒絕你時答案：C C碰到客戶表示懷疑時，你該怎么辦？答案：提出實證以下情況中，哪一個需要提出實證？A A “我不相信這種減肥產(chǎn)品，真能達(dá)到快速瘦身的效果”。B B “從前也有人向我保證過這類情形。每個人都這么說”。C C “我不需要減肥”。D D “目前我對正在使用的品牌感到相當(dāng)滿意，我已經(jīng)用了半年了”。 答案：A A B B（二）實證的資料來源當(dāng)你要提出實情來說服客戶時，你需要一些資料來源來幫助你。以下 即是一般資料來源：* *目錄、說明書* *公司的顧客檔案* *研究調(diào)查報告* *宣傳材料* *證明書、獎狀等* *第三者的證言你既是代表公司推銷，當(dāng)客戶對你的產(chǎn)品表示懷疑時，就應(yīng)該用實證讓

36、 客戶相信你說的話。只要一個簡單的實例，通常就能收到效果了。 做實例證明時，你可以采用以下三種方法：B1.1. 重復(fù)說明產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點。2.2. 證明這個優(yōu)點。3.3. 申述發(fā)揮這個優(yōu)點。其實，第二個步驟，就是提出實例來證明產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點，你該如何來做 實證呢？答案：利用資料來證明。請定出以下提出實證時的正確次序。申述產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點。答案：3.3.證明此優(yōu)點。答案：2.2.重復(fù)說明此優(yōu)點。答案：1.1.當(dāng)客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù)表不懷疑時，你應(yīng)該：1 1 重復(fù)說明：產(chǎn)品的優(yōu)點2.2. 證明：此優(yōu)點。3.3. 申述發(fā)揮此優(yōu)點。當(dāng)客戶表示懷疑時，你該采取哪三個步驟？1 1 重復(fù)說明產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)

37、點。2.2. 證明此優(yōu)點。3.3. 申述及發(fā)揮此優(yōu)點。練習(xí)：促銷員：我們的減肥產(chǎn)品，利用的原理是“能量轉(zhuǎn)換減肥”。進(jìn)入體內(nèi)，在脂 肪高聚集區(qū)內(nèi)促使脂肪分解轉(zhuǎn)移。產(chǎn)品的優(yōu)點是見效快，反彈機率小。經(jīng)過 國家標(biāo)準(zhǔn)局檢驗的結(jié)果，證明我們的產(chǎn)品三天可以轉(zhuǎn)換8080軸勺脂肪、七天可以變成水性脂肪、十五內(nèi)排除 6565帰勺多余脂肪。所以使用我們的產(chǎn)品，你可以不必?fù)?dān)心不符合政府的要求，擔(dān)心沒有效果或反彈。因為我們的產(chǎn)品不是通過“排泄減肥”不含有腹瀉成分，不會反彈。也不是“節(jié)食減肥”。降低 食欲產(chǎn)生副作用、傷胃，使服用者相對痛苦。證明：經(jīng)過國家標(biāo)準(zhǔn)局檢驗的結(jié)果，證明我們的產(chǎn)品三天可以轉(zhuǎn)換80%80%妁脂肪、七天

38、可以變成水性脂肪、十五內(nèi)排除6565軸勺多余脂肪。你可以不必?fù)?dān)心不符合政府的要求，擔(dān)心沒有效果或反彈。促銷員：“識別產(chǎn)品合乎政府規(guī)定，是非常重要的問題。這也就是我推薦這種產(chǎn)品給您的原因”?？蛻簦骸暗昧税?，這個產(chǎn)品哪能達(dá)到此效果？ ”你的回答：我們出產(chǎn)的減肥產(chǎn)品，的確有此高效果，符合政府的規(guī)定。提出證明時，你能夠舉出愈多的實例，客戶就愈容易接受你的產(chǎn)品。 以下哪一個是提出實證？A A “這種產(chǎn)品，可以進(jìn)行能量轉(zhuǎn)換減肥”。B B “國家檢驗局，做過 150150次小白鼠試驗后，驗證效果后才能批準(zhǔn)生產(chǎn)的”C C “很多顧客服用后，都很滿意”。D D “所以，這種產(chǎn)品可以使您的的身體的健康和安全減肥”

39、。答案：BCBC 提出實例的最后步驟即是申述及發(fā)揮產(chǎn)品的優(yōu)點。此時，你可以用“所以”、“因此”、“你可以發(fā)覺到”等字句來開頭，表示你正在做一個結(jié)論。選出一個最好的句子：“我保證您幾天之內(nèi)就會通過服用體會到我們產(chǎn)品顯效反應(yīng)。你可以參考我們的顧客回訪檔案，上面有顧客的電話回訪記錄和顧客的電話、親筆簽字”A A “我們的服務(wù)是最好的”。B B 我保證你一天之內(nèi)立刻送貨。C C “所以說，你不用擔(dān)心產(chǎn)品是沒有效果的”。答案：C C介紹產(chǎn)品優(yōu)點：不傷胃、不厭食、不反彈、有效并無副作用。實證：1 1國家檢驗局，做過 150150次小白鼠試驗后，驗證效果后才能批準(zhǔn)生產(chǎn)的2 2、“很多顧客服用后，都很滿意”利

40、用以上的資料，做一個實證來回答客戶反應(yīng)?？蛻簦骸皩嵲诤茈y令人相信，這個產(chǎn)品，會有這種功能?！弊C實：重復(fù)介紹產(chǎn)品特性：答案：使用我們的產(chǎn)品不傷胃、不厭食、不反彈、有效并無副作用。舉出實證：1 1我們的產(chǎn)品不是通過“排泄減肥”不含有腹瀉成分，不會反彈。也不是 “節(jié)食減肥”。降低食欲產(chǎn)生副作用、傷胃，使服用者相對痛苦。2、國家檢驗局，做過 150150次小白鼠試驗后，驗證效果后才能批準(zhǔn)生產(chǎn)的”3 3、很多顧客服用后，都很滿意申述發(fā)揮:1 1所以，你可以放心服用我們的產(chǎn)品，你一定可以通過我們的產(chǎn)品達(dá)到減 肥目的的。2 2、因此，你不必?fù)?dān)心會有副作用。實證不被納時，你怎么辦：發(fā)掘客戶的需要提出能夠滿足客

41、戶需要的產(chǎn)品優(yōu)點客戶表示懷疑提出證明：1.1. 重復(fù)介紹產(chǎn)品的特性2.2. 舉例證明之3.3. 申述發(fā)揮其利益 實證不成功時找出原因你應(yīng)該用“引發(fā)式調(diào)查問話法”找出實證失敗的原因、,，I I 、八汪息：1 1發(fā)掘客戶的需要2 2、提出能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品特性或服務(wù)客戶表示懷疑，提出證明：1 1 重復(fù)介紹產(chǎn)品優(yōu)點2.2. 舉例證明之3.3. 申述及發(fā)揮其利益客戶對你先前提出的證明不覺得滿意提出另外一個更有力的證明提出實證而不被接受時，首先你用“引發(fā)式調(diào)查問話法”找出原因 然后，再提出另外一個更有用的“實證的資料”。應(yīng)付顧客反應(yīng)冷淡的練習(xí)客戶反應(yīng)冷淡的原因可能是因為對他目前使用的廠牌感到滿意，不

42、想 換購；或是，因為他目前不需要用到你推銷的東西。當(dāng)你碰到這些情況時， 應(yīng)該用閉鎖式調(diào)查問話法找出客戶需要的東西，到底是什么。引用閉鎖式調(diào)查問話法詢問對方的好處是：可以借此問出客戶對目前 正使用的廠牌有何不滿之處，然后你就可知道，他的需要是什么了。對于本來不打算購買的顧客來說，閉鎖式調(diào)查問話法或許可以使你在 言談中，讓對方覺得你的產(chǎn)品是他所需要的。當(dāng)客戶因為對目前正在使用的廠牌感到很滿意，而不想購買你的東西,或是因為目前并不需要，而對你表示冷淡時，你應(yīng)該如何？A A用閉鎖式調(diào)查問話法找出對方表示懷疑的原因。B B用閉鎖式調(diào)查問話法找出對方需要什么。C C用引發(fā)式調(diào)查問話法找出客戶的需要為何。答

43、案：B B客戶：“我已經(jīng)在用鍛煉節(jié)食法在減肥了，不需要這種產(chǎn)品”。如何應(yīng)付這種情況？A A “您是利用工作之外的時間從事鍛煉的嗎？ ”B B “上班的時間，您減中餐嗎？ ”C C “您對您目前的減肥辦法，感覺如何？ ”答案：A A B B客戶：“我選擇鍛煉和節(jié)食方法，因為減肥產(chǎn)品對我來說是一種浪費”。如何應(yīng)付這種情況？A A “您是不是經(jīng)常有胃空及腹暈的感覺，但最近的體重并沒有減少? B B “選擇減肥產(chǎn)品不是更好嗎？ ”C C “噢，您再說說看”。答案：A A 促銷員：“人的腸胃一天二十四小時都在工作，不管主人是否進(jìn)食。而且，很多時候 您不是不吃飯，而是吃一些水果、無脂食品代替食物。目前您的

44、鍛煉還會使 您的食欲更增加，您的體重不會有更明顯的減少”?？蛻舯硎纠涞脑颍谟谒壳安恍枰阃其N的東西或服務(wù)。這種情況， 你應(yīng)該讓對方了解你的產(chǎn)品的特性能夠解決他的問題。而閉鎖式調(diào)查問話法就是此時該使用的策略。客戶：“嗯是的”促銷員（答出能讓對方肯定這個需要的閉鎖式問話法）：你需要一種更合理健康、不影響生活、工作的減肥方法嗎？ 有的時候，你會碰到使用前面各種閉鎖式調(diào)查法都無法達(dá)到效果，你怎么 辦？試試促成吧！促成可轉(zhuǎn)變情勢，使你較容易應(yīng)付反應(yīng)冷淡的客戶。 用哪兩種方法可應(yīng)付客戶冷淡的態(tài)度？1 1 閉鎖式調(diào)查問話法2.2.促成應(yīng)付顧客表示異議的練習(xí)誠然，客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù)表示異議時，對你而

45、言是頗頭痛的。 但是,這種情況是隨時都有可能發(fā)生，其實它也是滿有用的，因為這才顯出客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù)的反應(yīng)。在本節(jié)中，你要學(xué)習(xí)如何扭轉(zhuǎn)情勢，使客戶接納使 用你的產(chǎn)品。當(dāng)客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù)，表示異議時，你應(yīng)該：A A調(diào)查后，找出他的需要。 B B結(jié)束推銷調(diào)查之前才處理C C立刻處理 答案：C C表示異議的兩種類型：1.1. 由于不了解而誤解你的產(chǎn)品。2.2. 對方認(rèn)為你的產(chǎn)品有缺點。*你的產(chǎn)品并不具備對方需要的優(yōu)點*不喜歡你的產(chǎn)品的某一部分客戶： “我不愿意隨便服用一些減肥產(chǎn)品”促銷員：“您是說，您想隨便服用減肥產(chǎn)品? 客戶：“是的”。促銷員：“您一定很樂意知道，哪些產(chǎn)品不適合您？ ”重復(fù)對

46、方所說的話有何好處?1 1 可以確定對方表示異議的理由。2.2.可以顯示出你很專注在聽對方說話。要注意的是，當(dāng)你在重復(fù)對方表示異議的原因時，絕不可表示贊同他的 看法。下面哪一句話比較好？A A 你是說，減肥對你而訂是不是很簡單的事情，對嗎?B B “不錯，減肥是一個擾人的問題”。答案：A A 你會選用下列哪一句話來重復(fù)對方說的話？A A “您是說，您不希望減肥給您帶來更多的問題？ ”B B “我也認(rèn)為，減肥始終是一項復(fù)雜麻煩的事情”C C “您認(rèn)為，減肥是一項麻煩的事情，對嗎？ ”D D “那么，減肥對你來說，是一個問題，對嗎？ ”E E “不錯，您的看法很對，減肥的確是一項麻煩問題”。 答案

47、：ACDACD回答以下問題: 客戶：我承受不了減肥時的身體反應(yīng)”。答案：你是說，你在擔(dān)心副作用嗎？應(yīng)付客戶異議的第二個辦法最好是直接澄清對方的誤解，有時候，你必須提供產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點，通常情況只要澄清誤解即可?？蛻簦骸皽p肥的副作用實在太大了，很傷害身體的”重復(fù)對方的話：你覺得副作用傷害身體，是嗎？回答：“你一定想知道，有沒有不傷害身體的減肥產(chǎn)品，是嗎？ ” 如何應(yīng)付對方已存的成見：1.1.重復(fù)對方表示異議時所說的話。2.2.強調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點，以減少對方的成見?？蛻粲捎诔梢姸鴮δ愕漠a(chǎn)品表示異議時，你應(yīng)該:1 1 重復(fù)：對方表示異議時所說的話。2 2強調(diào)：產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點?？蛻簦骸澳銈兊漠a(chǎn)品太

48、貴了！我目前不想買這么貴的產(chǎn)品”。你想強調(diào)你的產(chǎn)品有其他方面的優(yōu)點，你會選用以下哪一句話？A A 你認(rèn)為這種產(chǎn)品太貴了，是嗎？B B “換句話說，你覺得這種產(chǎn)品帶來的許多優(yōu)點，不值得花上這個代價嗎？ ”答案：B B你必須用強調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點，來減少對方的成見。這些優(yōu)點可以是：*在促銷當(dāng)中，已經(jīng)被對方接受的優(yōu)點*以調(diào)查法和證實產(chǎn)品方法提供產(chǎn)品的新優(yōu)點*新、舊資料混合使用以上方法均視當(dāng)時情況與你的判斷來決定O O你若是在強調(diào)已經(jīng)被對方接受的產(chǎn)品優(yōu)點，你應(yīng)該用閉鎖式調(diào)查問話法再一次介紹產(chǎn)品的優(yōu)點。例子：你在賣減肥產(chǎn)品，你的客戶在未買之前，已經(jīng)接受了其中的一個優(yōu)點。你重 復(fù)對方問話之后，又再強調(diào)那個

49、已被他接受的優(yōu)點。這種產(chǎn)品的好處是，你可以快速瘦身，因為它的確有效。A A “如果你買這種產(chǎn)品的話，你可以節(jié)省很多不必要的減肥開支”。B B “您不是說過，相信它很有效嗎? C C “你不是已經(jīng)說過，您想減肥嗎? 答案：B B 你的閉鎖式調(diào)查問話法也可以是：“你是不是也認(rèn)為有很多產(chǎn)品是相當(dāng)有效果的呢？副作用方面呢?以下是一位促銷員推銷的例子，看完后，參看后半部的注解。 對方已經(jīng)接受了以上優(yōu)點答案：已經(jīng)知道客戶的需要，并已提供優(yōu)點。但是因價錢太高而不購買（對方由于懷疑缺點而異議） 促銷員：你認(rèn)為產(chǎn)品太貴？（重復(fù)對方異議的話）客戶：“是的！”促銷員：“你不是它很有效嗎？ ”（以閉鎖式調(diào)查問話法強調(diào)

50、產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點。）客戶：“是的”。（對方認(rèn)同、促銷員強調(diào)另外一個優(yōu)點）介紹產(chǎn)品的優(yōu)點在第一單元中，你已通曉滿足推銷技巧。第二單元里，你學(xué)會了如何去 應(yīng)付客戶對你的懷疑、冷淡和異議的態(tài)度。在第三單元，你將學(xué)習(xí)如何去介 紹你的產(chǎn)品的優(yōu)點和帶給客戶的利益。為什么推銷時要介紹產(chǎn)品的優(yōu)點。經(jīng)常在你進(jìn)行促銷時，顧客一開始就會問你：“你能夠提供給我什么？ ” 或“它對我有用嗎？ ”第一次和客戶碰面時，經(jīng)常會碰到以上的情形。如果你們素未謀面，你 一開始就做引發(fā)式的調(diào)查的話，很可能此客戶因為不了解你為何要問他問 題，而不愿多說。你應(yīng)該對你的產(chǎn)品做綜合性的介紹，并說明產(chǎn)品的優(yōu)點及 可帶來的利益。如果你在開始時就

51、能吸引客戶，那么，他就比較容易接納你, 愿意花時間和你談。所以，在你開始介紹產(chǎn)品利益時，首先你要先引起他的 興趣。介紹產(chǎn)品的優(yōu)點和利益時，要注意盡量讓客戶覺得你的產(chǎn)品正是他所需 要的。在做推銷時，一開始即介紹產(chǎn)品的一般利益，有何好處？A A制造懸疑的氣氛。 B B使推銷進(jìn)行順利。C C在更進(jìn)一步介紹產(chǎn)品特點之前先引起客戶的興趣。D D讓你的客戶了解產(chǎn)品的性質(zhì)。E E使你能夠繼續(xù)和他談下去以便進(jìn)一步推銷產(chǎn)品。答案：BCEBCE如何做綜合性的產(chǎn)品利益介紹：1 1 說明一般客戶需要什么。2.2.解釋此產(chǎn)品的綜合性優(yōu)點正符合需要。念完下列例子后：1 1 括出你認(rèn)為的一般客戶的需要。2.2.劃出此產(chǎn)品的優(yōu)點?！昂芏嘞衲阋粯拥念櫩?，都很重視自己的身材，也都在尋求好的產(chǎn)品，幫助 她們瘦身。我簡單的向你介紹一下一些我們這里最受顧客歡迎的減肥產(chǎn)品， 可以讓你的瘦身愿望實現(xiàn)” 答案：（很多像你一樣的顧客，很重視身材，也在尋求好產(chǎn)品。做綜合性的產(chǎn)品利益介紹時，你應(yīng)該：1 1 說明一般的“客戶需要”2 2解釋此產(chǎn)品的“綜合性優(yōu)點”正合乎這些需