第一章連鎖經(jīng)營基本原理

1、連鎖經(jīng)營基本原理 連鎖經(jīng)營概述連鎖經(jīng)營概述 01 連鎖經(jīng)營優(yōu)勢和風險分析連鎖經(jīng)營優(yōu)勢和風險分析 02 連鎖經(jīng)營體系及適用業(yè)態(tài)連鎖經(jīng)營體系及適用業(yè)態(tài) 03 一、連鎖經(jīng)營的內(nèi)涵 定義： 連鎖經(jīng)營的英文單詞Franchise，源自法文，意思是讓某人 從被奴役的狀態(tài)中獲得自由（free from servitude）。在 商業(yè)經(jīng)營中引申義為連鎖總部授予加盟者一種經(jīng)營權，讓加 盟中享受連鎖經(jīng)營所帶來的盈利。 通過企業(yè)內(nèi)部分工協(xié)作或企業(yè)與企業(yè)之間的分工協(xié)作通過企業(yè)內(nèi)部分工協(xié)作或企業(yè)與企業(yè)之間的分工協(xié)作 由核心企業(yè)和分散經(jīng)營的企業(yè)結(jié)成的緊密型的聯(lián)合獨立經(jīng)營形式由核心企業(yè)和分散經(jīng)營的企業(yè)結(jié)成的緊密型的聯(lián)合獨立

2、經(jīng)營形式 具有統(tǒng)一管理和儲存中心的兩個以上的零售單位的聯(lián)合具有統(tǒng)一管理和儲存中心的兩個以上的零售單位的聯(lián)合 連鎖經(jīng)營的定義連鎖經(jīng)營的定義 連鎖經(jīng)營是一種商業(yè)組織形式和經(jīng)營制度，是指經(jīng)營同類商品或連鎖經(jīng)營是一種商業(yè)組織形式和經(jīng)營制度，是指經(jīng)營同類商品或 服務的若干個企業(yè)，以一定的形式組成一個聯(lián)合體，在整體規(guī)劃下進服務的若干個企業(yè)，以一定的形式組成一個聯(lián)合體，在整體規(guī)劃下進 行專業(yè)化分工，并在分工基礎上實施集中化管理，把獨立的經(jīng)營活動行專業(yè)化分工，并在分工基礎上實施集中化管理，把獨立的經(jīng)營活動 組合成整體的規(guī)模經(jīng)營，從而實現(xiàn)規(guī)模效益。組合成整體的規(guī)模經(jīng)營，從而實現(xiàn)規(guī)模效益。 美國沃爾瑪 n 沃爾瑪

3、公司（沃爾瑪公司（Wal-Mart Stores, Inc.）是一家美國）是一家美國 的世界性連鎖企業(yè)，以營的世界性連鎖企業(yè)，以營 業(yè)額計算為全球最大的公業(yè)額計算為全球最大的公 司。沃爾瑪主要涉足零售司。沃爾瑪主要涉足零售 業(yè)，是世界上雇員最多的業(yè)，是世界上雇員最多的 企業(yè)，連續(xù)三年在美國企業(yè)，連續(xù)三年在美國 財富財富雜志全球雜志全球500強強 企業(yè)中居首。目前，沃爾企業(yè)中居首。目前，沃爾 瑪在全球瑪在全球27個國家開設了個國家開設了 超過超過10,000家家商場商場，下設，下設 69個品牌，全球員工總數(shù)個品牌，全球員工總數(shù) 220多萬人，每周光臨沃多萬人，每周光臨沃 爾瑪?shù)念櫩蜖柆數(shù)念櫩?億

4、人次。億人次。 英國馬獅公司 n 馬獅百貨集團馬獅百貨集團(Marks Spencer)是英國最大且盈是英國最大且盈 利能力最高的跨國零售集利能力最高的跨國零售集 團，以每平方英尺銷售額團，以每平方英尺銷售額 計算，倫敦的馬獅公司商計算，倫敦的馬獅公司商 店每年都比世界上任何零店每年都比世界上任何零 售商賺取更多的利潤，出售商賺取更多的利潤，出 口貨品數(shù)量在英國零售商口貨品數(shù)量在英國零售商 中居首位。到今天，馬獅中居首位。到今天，馬獅 公司仍被視為在英國乃至公司仍被視為在英國乃至 全球管理最優(yōu)秀的公司之全球管理最優(yōu)秀的公司之 一，其在近百年的連鎖經(jīng)一，其在近百年的連鎖經(jīng) 營中形成了一套獨特的做

5、營中形成了一套獨特的做 法。法。 法國家樂福 n 家樂福（家樂福（Carrefour）成立）成立 于于1959年，是大賣場業(yè)態(tài)年，是大賣場業(yè)態(tài) 的首創(chuàng)者，是歐洲第一大的首創(chuàng)者，是歐洲第一大 零售商，世界第二大國際零售商，世界第二大國際 化零售連鎖集團?，F(xiàn)擁有化零售連鎖集團。現(xiàn)擁有 11,000多家營運零售單位，多家營運零售單位， 業(yè)務范圍遍及世界業(yè)務范圍遍及世界30個國個國 家和地區(qū)。家和地區(qū)。2004年集團稅年集團稅 后銷售額增至后銷售額增至726.68億歐億歐 元，員工總數(shù)超過元，員工總數(shù)超過43萬人。萬人。 2005年，家樂福在年，家樂福在財富財富 雜志編排的雜志編排的全球全球500強企

6、強企 業(yè)中排名第業(yè)中排名第22位。位。 德國麥德龍 n 麥德龍股份公司麥德龍股份公司（Metro AG）常稱作）常稱作“麥德龍超麥德龍超 市市”，是德國最大、歐洲，是德國最大、歐洲 第二、世界第三的零售批第二、世界第三的零售批 發(fā)超市集團，在麥德龍和發(fā)超市集團，在麥德龍和 萬客隆萬客隆（僅限歐洲）品牌（僅限歐洲）品牌 旗下?lián)碛卸嗉饮湹慢埇F(xiàn)購旗下?lián)碛卸嗉饮湹慢埇F(xiàn)購 自運商場，是德國股票指自運商場，是德國股票指 數(shù)數(shù)DAX的成分公司，的成分公司，世界世界 500強強之一，分店遍布之一，分店遍布32 個國家。個國家。 日本7-117-11 n 7-11 （日語：（日語： ）品牌原屬）品牌原屬美國美國

7、南南 方公司，方公司，2005年成為日本年成為日本 公司。公司。 7-Eleven公司是日公司是日 本零售業(yè)巨頭，世界最大本零售業(yè)巨頭，世界最大 的零售集團之一，創(chuàng)立于的零售集團之一，創(chuàng)立于 1973年年11月，在日本和全月，在日本和全 球擁有便利店、超級市場、球擁有便利店、超級市場、 百貨公司、專賣店等。百貨公司、專賣店等。 “7-Eleven” 在在 “全球最全球最 具影響力的具影響力的100個品牌個品牌” 排名中位列第排名中位列第76位。位?！?- Eleven” 遍布世界遍布世界18個國個國 家和地區(qū)，擁有超過三萬家和地區(qū)，擁有超過三萬 家店鋪。家店鋪。 經(jīng)營的統(tǒng)一化、標準化經(jīng)營的統(tǒng)一

8、化、標準化 范圍廣、滲透能力強范圍廣、滲透能力強 擴張速度快，成功率高擴張速度快，成功率高 便于迅速實現(xiàn)國際化、集團化便于迅速實現(xiàn)國際化、集團化 （二）連鎖經(jīng)營的特征 便于迅速實現(xiàn)國際化、集團化便于迅速實現(xiàn)國際化、集團化 價格方面競爭能力強價格方面競爭能力強 （三）連鎖經(jīng)營與傳統(tǒng)商業(yè)經(jīng)營的方式的區(qū)別 經(jīng)營經(jīng)營 方式方式 項目項目 連鎖經(jīng)營連鎖經(jīng)營傳統(tǒng)商業(yè)經(jīng)營傳統(tǒng)商業(yè)經(jīng)營 定義定義公司連鎖，同一資本所有，公司連鎖，同一資本所有， 經(jīng)營同類商品和服務的組織經(jīng)營同類商品和服務的組織 化零售企業(yè)集團化零售企業(yè)集團 商業(yè)企業(yè)集團下屬企業(yè)，獨立經(jīng)營模式、商業(yè)企業(yè)集團下屬企業(yè)，獨立經(jīng)營模式、 由總部擴資擴建

9、的分店有較大的自主權由總部擴資擴建的分店有較大的自主權 特點特點分店必須有統(tǒng)一的經(jīng)營風格分店必須有統(tǒng)一的經(jīng)營風格 ；分店不獨立，與總部具有；分店不獨立，與總部具有 協(xié)作關系；特別強調(diào)總部與協(xié)作關系；特別強調(diào)總部與 分店的互動關系分店的互動關系 分店都獨立運作，沒有形成統(tǒng)一的經(jīng)營分分店都獨立運作，沒有形成統(tǒng)一的經(jīng)營分 格；偏重于差異化經(jīng)營格；偏重于差異化經(jīng)營 經(jīng)營范圍經(jīng)營范圍一般以流通業(yè)和服務業(yè)為主一般以流通業(yè)和服務業(yè)為主涉及諸多行業(yè)，范圍更廣涉及諸多行業(yè)，范圍更廣 運作方式運作方式需足夠的資金和合適的業(yè)態(tài)需足夠的資金和合適的業(yè)態(tài) 類型，同時需要總部的約束類型，同時需要總部的約束 一般總部掌握分

10、店的所有權、分店的經(jīng)營一般總部掌握分店的所有權、分店的經(jīng)營 決策有較強自主性決策有較強自主性 法律關系法律關系以各種連鎖模式而定以各種連鎖模式而定分店屬總部所有分店屬總部所有 發(fā)展方式發(fā)展方式擴大規(guī)模只需有市場、有資擴大規(guī)模只需有市場、有資 金，總部必須有成熟的運行金，總部必須有成熟的運行 模式和專有的技術模式和專有的技術 取決于企業(yè)集團的決策取決于企業(yè)集團的決策 二、連鎖經(jīng)營的原則通用原則 誠信原則誠信原則 1 效益原則效益原則 2 守法原則守法原則 3 連鎖經(jīng)營的基本原則連鎖經(jīng)營的基本原則 連鎖經(jīng)營的行業(yè)原則連鎖經(jīng)營的行業(yè)原則 日本日本7-11原則原則 (1) 鮮度管理鮮度管理 (2) 商

11、品結(jié)構(gòu)滿足顧客需商品結(jié)構(gòu)滿足顧客需 求求 (3) 店面整潔、干凈、明店面整潔、干凈、明 亮亮 (4) 親切的服務和與顧客親切的服務和與顧客 主動打招呼，記住常主動打招呼，記住常 客的相貌和名字?？偷南嗝埠兔?。 麥當勞的經(jīng)營原則麥當勞的經(jīng)營原則 (1) 品質(zhì)第一的品質(zhì)第一的“Quality” 原則原則 (2) 服務至上的服務至上的“Service” 原則原則 (3) 清潔衛(wèi)生的清潔衛(wèi)生的 “Cleanliness”原則原則 (4) 物超所值物超所值V（value） 原則原則 三、連鎖經(jīng)營的類型日本式分類 直營連鎖直營連鎖 特許連鎖特許連鎖 自由連鎖自由連鎖 連鎖經(jīng)營的類型連鎖經(jīng)營的類型 直營連

12、鎖的定義直營連鎖的定義 直營連鎖的特征直營連鎖的特征 總公司直接經(jīng)營連鎖店，即由公司本部直接經(jīng)營、投資、總公司直接經(jīng)營連鎖店，即由公司本部直接經(jīng)營、投資、 管理各個零售點的經(jīng)營形態(tài)。管理各個零售點的經(jīng)營形態(tài)。 1、所有權的集中統(tǒng)一、所有權的集中統(tǒng)一 2、管理權的高度集中統(tǒng)一、管理權的高度集中統(tǒng)一 3、財務制度的集中統(tǒng)一、財務制度的集中統(tǒng)一 4、人力資源開發(fā)與管理的集中統(tǒng)一、人力資源開發(fā)與管理的集中統(tǒng)一 直營連鎖直營連鎖 直營連鎖的優(yōu)缺點 n優(yōu)點：優(yōu)點： n（1）資源優(yōu)勢 n（2）成本優(yōu)勢 n（3）決策優(yōu)勢 n缺點：缺點： n（1）資本負擔重、資金風險高 n（2）分店經(jīng)營受制約、缺乏靈活性 n（

13、3）管理成本高 真功夫 n 真功夫是知名的真功夫是知名的中式快餐中式快餐 品牌，品牌，08年真功夫米飯銷年真功夫米飯銷 量突破量突破5000萬份，全國有萬份，全國有 400多家直營店，是直營多家直營店，是直營 店數(shù)最多，規(guī)模最大的中店數(shù)最多，規(guī)模最大的中 式快餐連鎖企業(yè)。是中國式快餐連鎖企業(yè)。是中國 快餐五強企業(yè)中唯一的中快餐五強企業(yè)中唯一的中 國本土快餐品牌。國本土快餐品牌。 總公司授權加盟者經(jīng)營生意，并且在組織結(jié)構(gòu)、人員訓練、總公司授權加盟者經(jīng)營生意，并且在組織結(jié)構(gòu)、人員訓練、 采購及管理上協(xié)助加盟者采購及管理上協(xié)助加盟者 主導企業(yè)把自己開發(fā)的商品、服務和營業(yè)系統(tǒng)，以契約形式授予主導企業(yè)把

14、自己開發(fā)的商品、服務和營業(yè)系統(tǒng)，以契約形式授予 加盟店的規(guī)定區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷權或營業(yè)權加盟店的規(guī)定區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷權或營業(yè)權 指特許者同其他事業(yè)者之間締結(jié)合同指特許者同其他事業(yè)者之間締結(jié)合同 特許連鎖的定義特許連鎖的定義 特許經(jīng)營是指通過簽訂合同，特許人將有權授予他人使用特許經(jīng)營是指通過簽訂合同，特許人將有權授予他人使用 的商標、商號、經(jīng)營模式等經(jīng)營資源，授予被特許人使用；被的商標、商號、經(jīng)營模式等經(jīng)營資源，授予被特許人使用；被 特許者按合同規(guī)定，在統(tǒng)一經(jīng)營體系下從事經(jīng)營活動，并向特特許者按合同規(guī)定，在統(tǒng)一經(jīng)營體系下從事經(jīng)營活動，并向特 許人支付特許經(jīng)營費。許人支付特許經(jīng)營費。 連鎖經(jīng)營的基本模式連鎖

15、經(jīng)營的基本模式 特許連鎖的基本特征特許連鎖的基本特征 所有權的分散與經(jīng)營權的集中所有權的分散與經(jīng)營權的集中 特許連鎖的核心是特許權的轉(zhuǎn)讓特許連鎖的核心是特許權的轉(zhuǎn)讓 特許授權經(jīng)濟合同是維系特許連鎖經(jīng)營的紐帶特許授權經(jīng)濟合同是維系特許連鎖經(jīng)營的紐帶 總部與加盟店的關系是縱向關系總部與加盟店的關系是縱向關系 4 1 2 3 優(yōu)點優(yōu)點缺點缺點 對于特許者來說，在其所選擇的加盟店經(jīng)營不善的情況下，對于特許者來說，在其所選擇的加盟店經(jīng)營不善的情況下， 會直接影響到特許者自身的名譽、地位；而加盟店發(fā)展態(tài)會直接影響到特許者自身的名譽、地位；而加盟店發(fā)展態(tài) 勢極好卻要求與其脫離關系時，又會變成特許者的強勁競勢

16、極好卻要求與其脫離關系時，又會變成特許者的強勁競 爭對手，也會影響到特許者的發(fā)展。爭對手，也會影響到特許者的發(fā)展。 對于加盟者來講，特許連鎖強調(diào)標準化的經(jīng)營要求，加盟對于加盟者來講，特許連鎖強調(diào)標準化的經(jīng)營要求，加盟 者必須與總部保持高度一致；加盟者在經(jīng)營管理方面沒有者必須與總部保持高度一致；加盟者在經(jīng)營管理方面沒有 自主性，經(jīng)營的靈活性受到限制。自主性，經(jīng)營的靈活性受到限制。 連鎖經(jīng)營的基本模式連鎖經(jīng)營的基本模式 02 特許連鎖的優(yōu)點缺點特許連鎖的優(yōu)點缺點 對盟主，節(jié)省了資金，又能獲得擴大市場的機會；降低對盟主，節(jié)省了資金，又能獲得擴大市場的機會；降低 經(jīng)營風險；穩(wěn)定的商品流通渠道；掌握連鎖

17、經(jīng)營主動權；經(jīng)營風險；穩(wěn)定的商品流通渠道；掌握連鎖經(jīng)營主動權； 有助于企業(yè)形象和品牌的塑造。有助于企業(yè)形象和品牌的塑造。 對于特許者對于特許者 ，用較少的資本就能開展創(chuàng)業(yè)活動，用較少的資本就能開展創(chuàng)業(yè)活動 ；減少失；減少失 敗的危險敗的危險 ；能借用連鎖總部的促銷策略；能借用連鎖總部的促銷策略 ；能進行高知名；能進行高知名 度和高效率的經(jīng)營度和高效率的經(jīng)營 ；能夠迅速適應市場變化；能夠迅速適應市場變化 ； 不二家 n “不二家不二家”是源于是源于日日 本本的一家老字號，成的一家老字號，成 立于立于1910年，生產(chǎn)糖年，生產(chǎn)糖 果、蛋糕、餅干等，果、蛋糕、餅干等， 至今是廣受大家信賴至今是廣受大

18、家信賴 和喜愛的一家特色店。和喜愛的一家特色店。 n 不二家西餅店不二家西餅店1963年年 開始特許加盟。開始特許加盟。 特許連鎖 n 1851年，一位名叫列察克年，一位名叫列察克梅里瑟梅里瑟勝家的美國人發(fā)明了一勝家的美國人發(fā)明了一 種代替手工縫紉的機器種代替手工縫紉的機器縫紉機。這個革命性的發(fā)明縫紉機。這個革命性的發(fā)明 被英國當代世界科技史家李約瑟博士稱之為被英國當代世界科技史家李約瑟博士稱之為“改變?nèi)祟惛淖內(nèi)祟?生活的四大發(fā)明生活的四大發(fā)明”之一。之一。 n 美國勝家縫紉機公司美國勝家縫紉機公司1865年首創(chuàng)特許經(jīng)營這一方式年首創(chuàng)特許經(jīng)營這一方式 。 批發(fā)企業(yè)主導型隨意連鎖店集團批發(fā)企業(yè)主

19、導型隨意連鎖店集團 許多零售企業(yè)自己組織起來的，在保持各自經(jīng)營獨立性的許多零售企業(yè)自己組織起來的，在保持各自經(jīng)營獨立性的 前提下，聯(lián)合一個或幾個批發(fā)企業(yè)，并以此為主導建立前提下，聯(lián)合一個或幾個批發(fā)企業(yè)，并以此為主導建立 強有力的總部組織，在總部的指導下，實行共同經(jīng)營。強有力的總部組織，在總部的指導下，實行共同經(jīng)營。 自由連鎖的定義自由連鎖的定義 自由連鎖是指通過簽訂連鎖經(jīng)營合同，總部與具有自由連鎖是指通過簽訂連鎖經(jīng)營合同，總部與具有 獨立法人資格的門店合作，各門店在總部的指導下獨立法人資格的門店合作，各門店在總部的指導下 集中采購、統(tǒng)一經(jīng)銷的經(jīng)營模式。根據(jù)自由原則，集中采購、統(tǒng)一經(jīng)銷的經(jīng)營模式

20、。根據(jù)自由原則， 自由連鎖體系中的各門店可以自由地加入或退出連自由連鎖體系中的各門店可以自由地加入或退出連 鎖體系。鎖體系。 連鎖經(jīng)營的基本模式連鎖經(jīng)營的基本模式 自由連鎖的基本特征自由連鎖的基本特征 協(xié)商制定的合同是維系各方經(jīng)濟關系的紐帶協(xié)商制定的合同是維系各方經(jīng)濟關系的紐帶 加盟店擁有獨立的所有權、經(jīng)營權和財務核算權加盟店擁有獨立的所有權、經(jīng)營權和財務核算權 擁有一個或幾個核心企業(yè)作為總部組織擁有一個或幾個核心企業(yè)作為總部組織 自由連鎖的核心是共同進貨自由連鎖的核心是共同進貨 1 2 3 4 連鎖經(jīng)營的基本模式連鎖經(jīng)營的基本模式 自由連鎖的類型自由連鎖的類型 中小型零售企業(yè)中小型零售企業(yè)

21、聯(lián)合主導型聯(lián)合主導型 大型零售企大型零售企 業(yè)主導型業(yè)主導型 批發(fā)企業(yè)主導型批發(fā)企業(yè)主導型 連鎖經(jīng)營的基本模式連鎖經(jīng)營的基本模式 自由連鎖的經(jīng)營原則自由連鎖的經(jīng)營原則 共同原則共同原則 利益原則利益原則 調(diào)整原則調(diào)整原則 為社區(qū)作貢獻的原則為社區(qū)作貢獻的原則 優(yōu)點優(yōu)點缺點缺點 自由連鎖企業(yè)集團存在著結(jié)構(gòu)松散、凝聚力較差的自由連鎖企業(yè)集團存在著結(jié)構(gòu)松散、凝聚力較差的 問題問題 ；組織體系不夠穩(wěn)定，總部的命令得不到及；組織體系不夠穩(wěn)定，總部的命令得不到及 時、徹底的執(zhí)行，難以集中、統(tǒng)一運作時、徹底的執(zhí)行，難以集中、統(tǒng)一運作 ；在管理；在管理 方式方面過于民主也會導致決策遲緩，效率低下方式方面過于民

22、主也會導致決策遲緩，效率低下 ； 連鎖經(jīng)營的基本模式連鎖經(jīng)營的基本模式 自由連鎖的優(yōu)點缺點自由連鎖的優(yōu)點缺點 這種連鎖經(jīng)營模式管理方式上的民主與集中相結(jié)合的特這種連鎖經(jīng)營模式管理方式上的民主與集中相結(jié)合的特 點，也使其經(jīng)營管理活動既相對統(tǒng)一又具有較大的靈活點，也使其經(jīng)營管理活動既相對統(tǒng)一又具有較大的靈活 性，既降低了管理成本又實現(xiàn)了規(guī)模效益。性，既降低了管理成本又實現(xiàn)了規(guī)模效益。 奧地利奧地利SPARSPAR門店門店 EDEKAEDEKA門店門店 SPARSPAR國際是歐州最大的食品零售連鎖集團，也是全球最大的超市自愿國際是歐州最大的食品零售連鎖集團，也是全球最大的超市自愿 連鎖體系，在世界連

23、鎖體系，在世界5 5個國家擁有個國家擁有1516015160家門店，銷售額達億歐家門店，銷售額達億歐 元。元。19321932年成立于荷蘭。奧地利是年成立于荷蘭。奧地利是SPARSPAR開展最為成功的國家之一。開展最為成功的國家之一。 意大利的自由連鎖企業(yè)意大利的自由連鎖企業(yè)CITYPERCITYPER和德國最大的自由連鎖企業(yè)和德國最大的自由連鎖企業(yè)EDIKAEDIKA也是也是 自由連鎖企業(yè)的代表。自由連鎖企業(yè)的代表。 連鎖經(jīng)營的基本模式連鎖經(jīng)營的基本模式 三種連鎖經(jīng)營模式的比較分析三種連鎖經(jīng)營模式的比較分析 第二節(jié) 連鎖經(jīng)營體系及適用業(yè)態(tài) 一、連鎖經(jīng)營體系一、連鎖經(jīng)營體系 （一）批量商品經(jīng)營

24、體系（一）批量商品經(jīng)營體系 （二）標準化分店組合體系（二）標準化分店組合體系 （三）物流配送體系（三）物流配送體系 （四）組織管理體系（四）組織管理體系 （五）人才培養(yǎng)教育體系（五）人才培養(yǎng)教育體系 （六）連鎖信息系統(tǒng)（六）連鎖信息系統(tǒng) （七）連鎖經(jīng)營技術系統(tǒng)（七）連鎖經(jīng)營技術系統(tǒng) （八）連鎖店經(jīng)營管理體系（八）連鎖店經(jīng)營管理體系 （九）連鎖行銷體系（九）連鎖行銷體系 連鎖經(jīng)營的適用業(yè)態(tài) （一）、零售業(yè)態(tài)分類（一）、零售業(yè)態(tài)分類 18種業(yè)態(tài)：種業(yè)態(tài)： 食雜店、便利店、折扣店、超市、大型超市、倉儲會食雜店、便利店、折扣店、超市、大型超市、倉儲會 員店、百貨店、專業(yè)店、專賣店、家居建材商店、購員店

25、、百貨店、專業(yè)店、專賣店、家居建材商店、購 物中心、廠家直銷中心、電視購物、郵購、網(wǎng)上商店、物中心、廠家直銷中心、電視購物、郵購、網(wǎng)上商店、 自動售貨亭、直銷、電話購物。自動售貨亭、直銷、電話購物。 連鎖經(jīng)營的適用業(yè)態(tài) （二）、零售業(yè)態(tài)分類原則（二）、零售業(yè)態(tài)分類原則 1、提供用途的差異。、提供用途的差異。 2、價格帶與服務水平的差異。、價格帶與服務水平的差異。 3、顧客來店頻率的差異。、顧客來店頻率的差異。 4、每一店鋪商圈人口的差別。、每一店鋪商圈人口的差別。 連鎖經(jīng)營的適用業(yè)態(tài) 一種業(yè)態(tài)能否采用連鎖經(jīng)營方式主要有以下兩個決定因素：一種業(yè)態(tài)能否采用連鎖經(jīng)營方式主要有以下兩個決定因素： 1、

26、經(jīng)營品種、品種結(jié)構(gòu)和范圍。、經(jīng)營品種、品種結(jié)構(gòu)和范圍。 2、銷售形式。、銷售形式。 連鎖經(jīng)營的適用業(yè)態(tài) 直營連鎖主要適用于零售業(yè)，特別是大型百貨商店和超級市場，直營連鎖主要適用于零售業(yè)，特別是大型百貨商店和超級市場， 因為這類商業(yè)企業(yè)都需要巨額的資本投資和復雜的管理，如果因為這類商業(yè)企業(yè)都需要巨額的資本投資和復雜的管理，如果 采取特許經(jīng)營，管理難度較大。采取特許經(jīng)營，管理難度較大。 特許經(jīng)營適合于名聲大、經(jīng)營管理經(jīng)驗豐富、獨特的企業(yè)合特許經(jīng)營適合于名聲大、經(jīng)營管理經(jīng)驗豐富、獨特的企業(yè)合 作，以商品或服務作為聯(lián)結(jié)的紐帶。特別適用于制造業(yè)、服務作，以商品或服務作為聯(lián)結(jié)的紐帶。特別適用于制造業(yè)、服務

27、 業(yè)、餐飲業(yè)等零售業(yè)領域。業(yè)、餐飲業(yè)等零售業(yè)領域。 自由連鎖適合于中小型零售業(yè)，美國以批發(fā)企業(yè)為主導，日自由連鎖適合于中小型零售業(yè)，美國以批發(fā)企業(yè)為主導，日 本以零售主導性為主。本以零售主導性為主。 第三節(jié)第三節(jié) 連鎖經(jīng)營優(yōu)勢和風險分析連鎖經(jīng)營優(yōu)勢和風險分析 連鎖經(jīng)營的優(yōu)勢分析之規(guī)模優(yōu)勢連鎖經(jīng)營的優(yōu)勢分析之規(guī)模優(yōu)勢 有助于塑造企業(yè)形象有助于塑造企業(yè)形象 企業(yè)大規(guī)?？焖侔l(fā)展企業(yè)大規(guī)?？焖侔l(fā)展 大批量低價格購買優(yōu)勢大批量低價格購買優(yōu)勢 節(jié)約大量的流通費用節(jié)約大量的流通費用 節(jié)省大量的廣告費用節(jié)省大量的廣告費用 連鎖經(jīng)營優(yōu)勢和風險分析連鎖經(jīng)營優(yōu)勢和風險分析 連鎖經(jīng)營的優(yōu)勢分析之效益優(yōu)勢連鎖經(jīng)營的優(yōu)勢

28、分析之效益優(yōu)勢 經(jīng)營技術開發(fā)的專業(yè)化經(jīng)營技術開發(fā)的專業(yè)化 a 標準化的經(jīng)營標準化的經(jīng)營 物流中心承擔了部分批發(fā)物流中心承擔了部分批發(fā) b 集中化的經(jīng)營與管理集中化的經(jīng)營與管理 有利于減少商業(yè)投資風險有利于減少商業(yè)投資風險 c 有利于提高零售商業(yè)的地位有利于提高零售商業(yè)的地位 經(jīng)營網(wǎng)點多、輻射范圍廣經(jīng)營網(wǎng)點多、輻射范圍廣 d 市場占有率高市場占有率高 連鎖經(jīng)營的優(yōu)勢分析之競爭優(yōu)勢連鎖經(jīng)營的優(yōu)勢分析之競爭優(yōu)勢 容易快速聚集資本，有利于抓住稍縱即逝的市場機會容易快速聚集資本，有利于抓住稍縱即逝的市場機會 組織化程度高，增強了市場競爭能力組織化程度高，增強了市場競爭能力 經(jīng)營費用低經(jīng)營費用低 產(chǎn)品銷售

29、能力強產(chǎn)品銷售能力強 實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟 連鎖經(jīng)營優(yōu)勢和風險分析連鎖經(jīng)營優(yōu)勢和風險分析 連鎖經(jīng)營的風險連鎖經(jīng)營的風險 連鎖經(jīng)營雖然有巨大的優(yōu)勢，但也存在一定的風險。如果不將連連鎖經(jīng)營雖然有巨大的優(yōu)勢，但也存在一定的風險。如果不將連 鎖經(jīng)營這種組織方式與經(jīng)營者的能力、資金以及市場環(huán)境等各方鎖經(jīng)營這種組織方式與經(jīng)營者的能力、資金以及市場環(huán)境等各方 面因素相結(jié)合，它是發(fā)揮不出自身所具有的優(yōu)勢的。面因素相結(jié)合，它是發(fā)揮不出自身所具有的優(yōu)勢的。 由經(jīng)營者帶來的風險由經(jīng)營者帶來的風險 由市場帶來的風險由市場帶來的風險 總部指導不力及信息傳總部指導不力及信息傳 遞等帶來的風險遞等帶來的風險 案例分析一

30、：案例分析一： “土掉渣兒燒餅土掉渣兒燒餅”的流星命運的流星命運 燒餅不是什么新鮮事物，然而畢業(yè)于湖北工學院生物工程 專業(yè)的晏琳卻把一個小小的燒餅迅速做大，香遍各大城市。 從2005年7月到9月，短短三個月，“土掉渣兒燒餅”人 氣一路飆升，門店達到39家（其中直營店4家，加盟點35 家）?？偛砍兄Z“一天可賣出1500個燒餅，35天收回成 本”，投資者們再也抵擋不住此般誘惑，紛紛掏出了加盟 費。 n “土掉渣兒燒餅”在傳統(tǒng)的燒餅上添加了肉餡， 并且涂抹在燒餅的表層。這一組合為“土掉渣兒 燒餅”贏得了“中國式披薩”的美譽。其包裝業(yè) 獨具匠心，醒目的牛皮袋包裝吸引了眾多的消費 者眼球。門面是用竹子、

31、木條和簸箕裝修的，盡 管簡單樸實，但這種返璞歸真的設計如同現(xiàn)代都 市中的另類，老遠就能吸引住消費者的眼球。 n 然而盛極一時的“土掉渣兒燒餅”終于在2006年 夏初呈崩盤之勢倒塌，那些連鎖店紛紛或者轉(zhuǎn)行 或者關張或者轉(zhuǎn)手，一個波浪下來，“土掉渣” 與七十年代的曾經(jīng)風靡北京的兔頭及前幾年的鴨 脖子、爽口鴨等等一樣，成為中國餐飲營銷歷史 上的又一個敗筆。那么，為什么“土掉渣兒燒餅” 逃脫不了它流星的宿命？ 由經(jīng)營者帶來的風險 “土掉渣兒燒餅”的加盟門檻設置地很低，項目的啟動 資金不高，區(qū)區(qū)3000元的加盟費幾乎投資者都拿得出來。 再加上加盟總部對加盟店店主和店員資質(zhì)、店鋪選址要 求、營業(yè)面積等都沒

32、有嚴格的限制，導致加盟商的素質(zhì)、 能力參差不齊，因此也很難保證店面的一致性和規(guī)范性。 “土掉渣兒燒餅”的加盟商有的目光短淺，只追求短期 利益，哪里賺錢且見效快就往哪里投資；有的加盟商自 購肉餡。這既難以保證產(chǎn)品的質(zhì)量，又影響了總部的規(guī) 模經(jīng)濟；有的加盟店出現(xiàn)了私下進行“技術轉(zhuǎn)讓”的現(xiàn) 象。 由市場帶來的風險 其次，消費者的初次購買“土掉渣兒燒餅”動機 大體相同，“看到很多人排隊，也想前去嘗嘗新 鮮”。大多數(shù)消費者新鮮感過后，在選購前會更 多地考慮產(chǎn)品的口味、衛(wèi)生甚至是營養(yǎng)健康等等。 據(jù)調(diào)查，消費者對“掉渣兒燒餅”的口味評價并 不高：有近60%的受訪者認為“掉渣兒燒餅”味道 一般;有50%以上的

33、人購買不超過3次。 n 可見在理性消費觀念的驅(qū)動下，這類人群重復購 買燒餅的比例愈來愈少。另外市場上過多過濫的 掉渣燒餅的品牌，沖淡了消費者的品牌意識，即 他們并不在意哪一家是所謂正宗的，哪一家是仿 冒的。因此，“掉渣兒”并沒有形成一批忠實的 顧客群，而只能加入混亂的市場大流中參與無差 異競爭，所以時間一長市場必然出現(xiàn)衰落勢頭。 總部指導不力和盲目擴張等帶來的風險 加盟總部急速擴張帶來了店與店之間的競爭、品牌形象 受損等諸多問題。而要維護一個近40家門店的加盟體系的 正常運作，健全的管理制度和完善的日常管理與監(jiān)督非常 重要。然而，總部一心只想如何招收加盟商，忽略了對整 個加盟體系的運營管理。原本能力不高的加盟商，又缺乏 總部的支持和統(tǒng)一管理，必然會陷入困境。 連鎖經(jīng)營優(yōu)勢和風險分析連鎖經(jīng)營優(yōu)勢和風險分析 連鎖經(jīng)營的風險規(guī)避連鎖經(jīng)營的風險規(guī)避 1 2 3 4 自我評估自我評估 行業(yè)評估行業(yè)評估 連鎖集團的評估連鎖集團的評估 消費者評估消費者評估 案例分析二：屈臣氏的成功案例分析二：屈臣氏的成功 n 屈臣氏集團有限公司創(chuàng)建于1828年，業(yè)務遍布34 個地區(qū)，共經(jīng)營超過8400間零售商店，聘用 98,000名員工。中國屈臣氏擁有1000多家分店及 13,000多名員工，是中國目前最大規(guī)模的保健及 美容產(chǎn)品零售連鎖店，已擁有超過二千二百萬會 員。長久以來，屈臣氏不只在品質(zhì)與創(chuàng)新方