活動(dòng)房頂崗實(shí)習(xí)報(bào)告

1、 湖北水利水電職業(yè)技術(shù)學(xué)院頂崗實(shí)習(xí)報(bào)告 摘 要隨著社會(huì)的不斷發(fā)展，人類的生活水平不斷提高，建筑已成為城市發(fā)展不可或缺的一部分。一個(gè)工程的建造不是一兩日所能完成，在建造的過(guò)程中建造者需要隨時(shí)在現(xiàn)場(chǎng)管理工程、掌握施工進(jìn)度、處理施工問(wèn)題，為了方便他們?cè)诠さ氐纳钇鹁蛹稗k公，由此誕生了活動(dòng)房?；顒?dòng)房經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，施工周期短，而且環(huán)保，在建筑工程中的地位日益重要。而且隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)步伐的加快，各行業(yè)不斷完善，在新一代的建筑設(shè)施規(guī)范中，活動(dòng)房已成為建筑設(shè)施的一項(xiàng)。民工居住、管理人員辦公等建筑工地生活中，已離不開活動(dòng)房?？偟膩?lái)說(shuō)，有建筑就有活動(dòng)房的市場(chǎng)。而且科水平不斷提高，人類對(duì)生活品質(zhì)的追求也與日俱增，在不久的

2、未來(lái)，活動(dòng)房應(yīng)用范圍將會(huì)更廣。關(guān)鍵字：建筑、活動(dòng)房、施工、市場(chǎng)目 錄摘 要1目 錄2第1章 活動(dòng)房的基本概況31.1 什么是活動(dòng)房31.2活動(dòng)房種類31.2.1t數(shù)平頂活動(dòng)房31.2.2鋼結(jié)構(gòu)廠房41.2.3k數(shù)雙坡活動(dòng)房41.2.4四面坡活動(dòng)房41.2.5集裝箱活動(dòng)房41.3活動(dòng)房的規(guī)格51.3.1t數(shù)平頂活動(dòng)房51.3.2k數(shù)雙坡活動(dòng)房51.3.3四面坡活動(dòng)房51.3.4集裝箱活動(dòng)房51.4活動(dòng)房的面積51.5活動(dòng)房的構(gòu)件61.6活動(dòng)房的用料61.7活動(dòng)房的安裝7第2章 活動(dòng)房的市場(chǎng)72.1 市場(chǎng)概況72.2主要應(yīng)用領(lǐng)域82.2.1 建筑業(yè)82.2.2 旅游業(yè)82.2.3 其它行業(yè)8第3章

3、 活動(dòng)房的銷售83.1 市場(chǎng)的開發(fā)93.1.1網(wǎng)絡(luò)途徑93.1.2 市場(chǎng)挖掘93.1.2 廣告回應(yīng)93.2信息的跟蹤93.2.1 對(duì)方已明確表示需要93.2.1 對(duì)方尚未選擇我們103.3 項(xiàng)目開工前的準(zhǔn)備11第4章 售后工作114.1收款工作114.2客戶關(guān)系的維護(hù)11第4章 總 結(jié)13致 謝14綜 述2010年10月份，我有幸進(jìn)入了雅致集成房屋股分有限公司蘇州分公司，這是一家以生產(chǎn)、銷售、租賃、拆裝活動(dòng)方主要經(jīng)營(yíng)手段的國(guó)有企業(yè)，公司致力于開發(fā)新型集成房屋，倡導(dǎo)臨時(shí)建筑的設(shè)計(jì)和應(yīng)用實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化、模塊化、通用化，已成為活動(dòng)房行業(yè)的領(lǐng)頭人。公司是國(guó)家招商局集團(tuán)旗下的上市公司，擁有先進(jìn)的研發(fā)能力和良

4、好的技術(shù)支持，自成立到今已擁有15項(xiàng)專利。公司在全國(guó)范圍內(nèi)現(xiàn)有9家分公司，在全國(guó)各大城市設(shè)立辦事機(jī)構(gòu)兩百多個(gè)，已形成集團(tuán)化管理、區(qū)域化經(jīng)營(yíng)的全國(guó)性格局，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷國(guó)外各地。在公司我主要從事的職業(yè)是業(yè)務(wù)代表，但作為公司的一名銷售人員，對(duì)公司產(chǎn)品必有足夠的了解。由此，在進(jìn)入公司后的前兩個(gè)月是公司對(duì)我的一個(gè)培訓(xùn)過(guò)程，在這段時(shí)間里我了解了公司的文化和公司產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)。12月份以后正式進(jìn)入業(yè)務(wù)部，開始業(yè)務(wù)系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和實(shí)訓(xùn)，在這個(gè)過(guò)程里，我學(xué)會(huì)了對(duì)市場(chǎng)的分析和產(chǎn)品的銷售，更進(jìn)一步了解活動(dòng)房行業(yè)在市場(chǎng)上的銷售情況。所以，在我的實(shí)報(bào)告中將主要包含專業(yè)技術(shù)和產(chǎn)品銷售兩部分。第1章 活動(dòng)房的基本概況活動(dòng)房的基本專

5、業(yè)知識(shí)是作為一個(gè)業(yè)務(wù)代表必須了解的，我在公司的前兩個(gè)月里也主要是學(xué)習(xí)產(chǎn)品的基礎(chǔ)知識(shí)，以便以后出去能應(yīng)對(duì)客戶提出的各種專業(yè)性的問(wèn)題，保證業(yè)務(wù)系統(tǒng)的順利完成。1.1 什么是活動(dòng)房活動(dòng)房是一種以輕鋼為骨架，以?shī)A芯板為圍護(hù)材料，以標(biāo)準(zhǔn)模數(shù)系列進(jìn)行空間組合，構(gòu)件采用螺栓連接，全新概念的環(huán)保經(jīng)濟(jì)型活動(dòng)房屋?？煞奖憧旖莸剡M(jìn)行組裝和拆卸，實(shí)現(xiàn)了臨時(shí)建筑的通用標(biāo)準(zhǔn)化，樹立了環(huán)保節(jié)能、快捷高效的建筑理念，使臨時(shí)房屋進(jìn)入了一個(gè)系列化開發(fā)、集成化生產(chǎn)、配套化供應(yīng)、可庫(kù)存和可多次周轉(zhuǎn)使用的定型產(chǎn)品領(lǐng)域。1.2 活動(dòng)房種類1.2.1 t數(shù)平頂活動(dòng)房t數(shù)頂房是一種利用輕鋼結(jié)構(gòu)作為樓面承重的基礎(chǔ)上，充分利用夾芯墻板及屋面板的

6、自身強(qiáng)度通過(guò)有效的連接方式組成箱式結(jié)構(gòu)屋面系統(tǒng)，從而達(dá)到了室內(nèi)美觀、有效空間大的使用需求。1.2.2 鋼結(jié)構(gòu)廠房新型空間結(jié)構(gòu)，金屬拱型波紋屋面技術(shù)(yt6118型，yj3011型，跨度：6-30m)具有跨越能力大、自重輕、施工速度快、防水無(wú)漏、使用周期長(zhǎng)等優(yōu)點(diǎn)。其突出特點(diǎn)是適應(yīng)無(wú)支撐跨度6-42m，適用于倉(cāng)庫(kù)、車間、廠房、展覽廳、養(yǎng)殖廠、禮堂、圖書館、教室、報(bào)告廳、文體場(chǎng)館、集貿(mào)市場(chǎng)、住宅等。由于自重輕、設(shè)計(jì)施工周期短,特別適應(yīng)各類房屋加層及舊房改造。金屬屋頂成型技術(shù)把建筑業(yè)與機(jī)械的自動(dòng)化完美結(jié)合起來(lái)，使其屋面施工簡(jiǎn)單化，金屬屋面成型，自帶機(jī)械、現(xiàn)場(chǎng)制作安裝、勞動(dòng)強(qiáng)度低、生產(chǎn)效率高、施工速度快

7、、倍受建筑師的青睞。1.2.3 k數(shù)雙坡活動(dòng)房“k數(shù)板房”是新推出的一種全新概念的環(huán)保經(jīng)濟(jì)型活動(dòng)房，它標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)、工廠化生產(chǎn)、模塊化組合，可拆卸移動(dòng)、可重復(fù)使用、易庫(kù)存重組，安全、環(huán)保、美觀、高效，且安裝用期短、自由組合方便、抗震抗壓能力強(qiáng)，自出世以來(lái)，迅速覆蓋了整個(gè)市場(chǎng)，取得了廣大客戶的喜愛(ài)，成為市主打產(chǎn)品。1.2.4 四面坡活動(dòng)房四面坡板房是公司新推出的一種產(chǎn)品，在保證產(chǎn)品安全性、實(shí)用性的基礎(chǔ)上，更多地考慮了產(chǎn)品的外觀。該房屋以鋼骨架承重，彩鋼夾芯板作圍護(hù)，可按標(biāo)準(zhǔn)模數(shù)進(jìn)行組合。其特點(diǎn)是使用方便、結(jié)構(gòu)安全、外表美觀，廣泛用于工地管理者辦公室。1.2.5 集裝箱活動(dòng)房集裝箱活動(dòng)房是一種箱體式

8、的活動(dòng)房，搬遷方面（可直接用吊機(jī)吊走）。對(duì)于基礎(chǔ)要求小，只需平整的地面便可以放置。集裝箱活動(dòng)房堅(jiān)固耐用，具有很強(qiáng)的抗震、抗變形能力，且密封性能好。其內(nèi)部已布好電，使用者直接在外部接入電源便可以使用室內(nèi)的一切電器，無(wú)須再另外布電。這種活動(dòng)房基于標(biāo)準(zhǔn)鋼材底盤之上，可以衍生出許多組合空間。如會(huì)議室、宿舍、廚房、衛(wèi)生間等。1.3 活動(dòng)房的規(guī)格1.3.1 t數(shù)平頂活動(dòng)房以t為長(zhǎng)寬的標(biāo)準(zhǔn)模數(shù)（1t=1150mm），h為高度的標(biāo)準(zhǔn)模數(shù)（1h=1000mm）。一般單層為3h、雙層為6h，即活動(dòng)房的規(guī)格可表示為mtntuh。1.3.2 k數(shù)雙坡活動(dòng)房長(zhǎng)和寬均以k為模數(shù)（1k=1820mm），高度：以p為模數(shù)，（

9、1p=950mm），層數(shù)一般為1-2層。長(zhǎng)度：按k數(shù)延伸組合；寬度：2k（3640mm）、3k（5460mm）、4k（7280mm）、5k（9100mm）；高度：斜頂標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格為單層3p（2850mm）、雙層6p（5700mm），即活動(dòng)房規(guī)格可表示為mknkup。1.3.3 四面坡活動(dòng)房其規(guī)格計(jì)算方法與k數(shù)又坡活動(dòng)房一樣。1.3.4 集裝箱活動(dòng)房集裝箱根據(jù)集體的大小有其固定規(guī)格，如下：產(chǎn)品型號(hào)箱房規(guī)格長(zhǎng)（mm）寬（mm）高（mm）面積（m）重量（kg）ymh-211560002440298014.641670ymh21186000300029801818501.4 活動(dòng)房的面積單層面積=（長(zhǎng)度方

10、向k數(shù)1.82+0.16）（寬度方向k數(shù)1.82+0.16）層數(shù)；樓梯面積按水平投影面積計(jì)算；走道面積按水平投影面積計(jì)算；雨蓬面積按實(shí)際面積的一半計(jì)算；集裝箱式活動(dòng)房各規(guī)格面積均固定不變。1.5 活動(dòng)房的構(gòu)件1、屋架、檁條，大梁采用40角鋼及部分50槽鋼拼裝焊接組成，小次梁采用40角鋼拼t字型。 2、角柱、中柱采用槽鋼和角鋼鋼柱組成。 3、樓層板采復(fù)合木夾板，規(guī)格：1500mm750mm40mm。 4、墻板為聚笨乙烯泡沫板，規(guī)格：1500mm2700mm30mm。 5、屋面瓦有二種： （1）：無(wú)釘型防水、隔熱、防火復(fù)合板。 （2）：采用彩色鋼板壓型坡紋瓦，840型，四周設(shè)封口板（紅、綠、黃、藍(lán)

11、四種于是供用戶選擇）。6、內(nèi)外墻面涂料，所以鋼構(gòu)房構(gòu)件油漆。7、門配普通木制門帶豪華球形鎖，窗為推拉型塑鋼窗，一個(gè)房間2個(gè)窗。塑鋼窗規(guī)格：1820mm900mm。1.6 活動(dòng)房的用料活動(dòng)房種類中的彩鋼板活動(dòng)房的用料彩鋼板是以彩色涂層鋼板為面材，自熄型聚苯乙烯、聚氨脂、玻璃棉、巖棉為芯材，用熱固化膠在連續(xù)成型機(jī)內(nèi)加熱加壓復(fù)合而成的超輕建筑板材。具有以下特點(diǎn)：1、規(guī)格多樣化：如企業(yè)型、h型、瓦楞型等，且色澤鮮艷，無(wú)須表面裝飾。 2、安裝靈活方便：彩鋼復(fù)合板不僅大量減少建設(shè)物的基礎(chǔ)工程和結(jié)構(gòu)工程費(fèi)用，且能多次拆裝，施工安裝靈活方便，綜合效益十分顯著。 3、防火性好：彩鋼板芯材為b1級(jí)難燃材料，其氧指

12、數(shù)26，燃燒時(shí)不會(huì)熔融，且無(wú)黑煙，無(wú)高溫分解滴落物。為中國(guó)高等級(jí)的防火建筑裝飾復(fù)合板材，是gmp廠房首選裝飾板材。 4、使用溫度范圍廣：彩鋼板芯材使用溫度在-70+120，瞬間達(dá)+200，在低溫甚至超低溫環(huán)境中使用時(shí)收縮小，不脆化，是深冷（冷庫(kù)）工程理想的絕熱材料。5、導(dǎo)熱系數(shù)低(=0.041w/mk)，隔熱保溫性能。 6、無(wú)毒無(wú)味：彩鋼板芯材不用氟利昂發(fā)泡劑，燃燒時(shí)無(wú)毒無(wú)味，溢出的氣體對(duì)人體與環(huán)境均無(wú)害，符合國(guó)家環(huán)保要求，是一種新型綠色環(huán)保建材。 7、防水防濕：彩鋼板芯材屬于有機(jī)高分子發(fā)泡材料，其結(jié)構(gòu)屬閉孔型，具有良好的抗吸水性和抗水蒸氣滲透性。 8、自重輕(為混凝土屋面重量的1/201/3

13、0)，保溫隔熱(其導(dǎo)熱系數(shù)值為0.034w/mk)，施工速度快(無(wú)濕作業(yè)，不做二次裝修，施工周期可縮短40%以上)，色澤鮮艷(無(wú)需表面裝飾，彩色鍍鋅鋼板防腐層保持期在15-30年)的特點(diǎn)，是一種集承重、保溫、防水、裝修于一體的新型圍護(hù)結(jié)構(gòu)材料。 彩鋼板房使用壽命長(zhǎng)、適用范圍廣。重量輕、穩(wěn)定性好、安裝簡(jiǎn)便、運(yùn)輸便捷。能頻繁拆裝等特點(diǎn)。適合建筑、鐵路、公路、橋梁、水利、電力、石油、旅游和部隊(duì)等單位用房；其房屋密封嚴(yán)密、隔熱保溫、結(jié)構(gòu)防水、耐潮防腐、防火美觀、牢固穩(wěn)定、任意加減、隨意間隔、色澤多樣等優(yōu)良性能滿足不同客戶需要。其主要產(chǎn)品有：雙坡系列、單坡系列、吊裝系列、異型房屋系列、雙層房屋系列等不同

14、類型。墻體材料有彩鋼復(fù)合板、纖維復(fù)合板等。產(chǎn)品主要結(jié)構(gòu)為框架拆裝式、框架吊裝式和拼裝式結(jié)構(gòu)。1.7 活動(dòng)房的安裝活動(dòng)板房與建樓房差不多，將四周及隔墻基礎(chǔ)找平，最好用鋼筋混凝土，比較結(jié)實(shí)；然后立柱子，用橫向梁將骨架連起來(lái)，上隔板、外墻板與門窗框；跟著鋪地板，再向上安上一層，然后上屋架和屋面板；最后安裝門窗等，拉豎向支撐?；顒?dòng)房隱蔽工程是指在施工過(guò)程中，完成上一道工序后，將被下一道工序所掩蓋，全部完工后無(wú)法進(jìn)行檢查的部位，做居室裝修，“隱蔽工程”是關(guān)鍵，如果“隱蔽工程”沒(méi)有做好，表面裝飾得再漂亮，也是徒勞。“隱蔽工程”可分為水安裝、電安裝及防潮、防水等項(xiàng)目。其中的每一個(gè)項(xiàng)目都不容忽視，如果哪一個(gè)環(huán)

15、節(jié)出了問(wèn)題，都可能帶來(lái)嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)損失，甚至對(duì)人身安全帶來(lái)傷害。防水工程的施工工藝和材料識(shí)別，避免不必要的經(jīng)濟(jì)損失和傷害。第2章 活動(dòng)房的市場(chǎng)以市場(chǎng)了解是銷售者對(duì)自己產(chǎn)品銷售信心的來(lái)源，也是銷售產(chǎn)品的前期準(zhǔn)備。在公司培訓(xùn)的期間，業(yè)務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)前未告知我們屬于我們的市場(chǎng)，這一切都是我來(lái)到業(yè)務(wù)部實(shí)訓(xùn)后自己從市場(chǎng)中發(fā)掘出來(lái)的。后來(lái)領(lǐng)導(dǎo)告訴我，當(dāng)初不告訴我就是為了讓我能更清楚的了解我們的市場(chǎng)，更好的將我們的產(chǎn)品推廣出去。2.1 市場(chǎng)概況在社會(huì)高速發(fā)展的時(shí)代，生活日新月異，生活品質(zhì)與追求不斷提高，城市也在不斷的發(fā)展著。然而城市的發(fā)展離不開建筑，為了社會(huì)更快的發(fā)展，一些建筑工地更少不了用到臨時(shí)性的居住所。而活動(dòng)

16、房簡(jiǎn)易、經(jīng)濟(jì)、環(huán)保、施工周期短，成為了他們的首選。在此，活動(dòng)房也顯得有必要了，只要人類需要臨時(shí)性的住所就一定有活動(dòng)房的市場(chǎng)。2.2 主要應(yīng)用領(lǐng)域2.2.1 建筑業(yè)建筑單位是活動(dòng)房的主要使用者，他們?cè)诮ㄖこ淌┕ぶ胁幻庖?jīng)常留在工上，以了解工程的一切情況，便于工程的管理。在這個(gè)社會(huì)里，高樓似乎成了城市的標(biāo)志，小區(qū)成了人們生活的向往。而這一切都需要建筑者來(lái)建造。他們?cè)谝黄瑵M目泥漿的工地上施工，為了趕工期不得不起早貪黑的施工。在這種情況下他們沒(méi)有太多的時(shí)間離開工地，活動(dòng)房就成了他們?cè)诠さ氐呐R時(shí)住所?？梢哉f(shuō)，只要有城市要發(fā)展，只要有建筑，就一定有活動(dòng)房的需要。2.2.2 旅游業(yè)隨著人們生活水平的提高，

17、越來(lái)越多的人喜歡上了旅游。在一些風(fēng)景秀麗的地方，山清水秀，人們總喜歡在那里度假。在這樣如畫風(fēng)景里，山好水好惟獨(dú)缺的就是一個(gè)住所。若是動(dòng)用建筑，難免會(huì)破壞生態(tài)環(huán)境。而且其造價(jià)過(guò)高，且會(huì)造成許多的建筑垃圾。所以，為了方便人們的旅游，由活動(dòng)房搭建而成的旅游別墅誕生了。它外表美觀，造價(jià)低，施工周期短且無(wú)污染，成為許多旅游風(fēng)景區(qū)的一道風(fēng)景線。2.2.3 其它行業(yè)活動(dòng)房還可以用于其它各行業(yè)，如搶險(xiǎn)救災(zāi)的指揮所、物流公司辦公倉(cāng)庫(kù)內(nèi)、石材開發(fā)的臨時(shí)點(diǎn)等第3章 活動(dòng)房的銷售銷售產(chǎn)品是我們業(yè)務(wù)的職責(zé)，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，進(jìn)入業(yè)務(wù)部后又對(duì)市進(jìn)行了為期兩個(gè)月的市場(chǎng)開發(fā)。在這兩個(gè)月里，同事們一個(gè)接一個(gè)的帶領(lǐng)著我在市場(chǎng)上

18、奔走，教我如何獲得所需信息，教我如何將一個(gè)單子拿下。這一過(guò)程中，我學(xué)會(huì)了銷售者的基本技巧。3.1 市場(chǎng)的開發(fā)要將一樣產(chǎn)品賣出去，首先要知道誰(shuí)需要，然后才能有針對(duì)性的推銷自己的產(chǎn)品。由于我們的產(chǎn)品大多銷售給建筑企業(yè)，獲得需求信息主要有這幾種途徑：網(wǎng)絡(luò)媒休、市場(chǎng)挖掘、廣告回應(yīng)。3.1.1網(wǎng)絡(luò)途徑隨著網(wǎng)絡(luò)的興起，網(wǎng)絡(luò)獲取信息已經(jīng)成為當(dāng)今時(shí)代最方便快捷也最為時(shí)髦的一種方式，它能在短時(shí)間內(nèi)獲得盡可能多的信息，然后有針對(duì)性的一一擊破。在建筑業(yè)，由于所有的工程都要進(jìn)行招標(biāo)，它們有一種工程招投標(biāo)的網(wǎng)站。在工程施工前，我們可以登陸這個(gè)網(wǎng)站，查看和工程的地點(diǎn)及中標(biāo)對(duì)象，然后登門拜訪，推銷出自已的產(chǎn)品。3.1.2

19、市場(chǎng)挖掘這是最為吃力的一種方式，它需要人在市場(chǎng)中查找各建筑單位，然后登門拜訪，一家家的派發(fā)宣傳資料，問(wèn)其需求情況。這種方法最累，效率較低，是最傳統(tǒng)的銷售模式。但給人的映象最深，即使人家此時(shí)不要，在你留下宣傳冊(cè)以后，或許以后需要時(shí)會(huì)聯(lián)系上你。這里我們需要了解到對(duì)方近期是否有需求，對(duì)方現(xiàn)正在做的工程的工期為多長(zhǎng)，對(duì)方的聯(lián)系方式。3.1.2 廣告回應(yīng)這是最為輕松的一種方法，無(wú)需你出任何力，客戶會(huì)自已找上你。在我們所搭建的活動(dòng)房中，每棟房子上都有我們的廣告牌，若其它需求在路過(guò)此房子旁邊，正好他也需要活動(dòng)房，那么他就可以撥打廣告牌上的電話，我們總部收到電話后會(huì)將信息轉(zhuǎn)發(fā)到相應(yīng)區(qū)域，然后有專門的業(yè)務(wù)員前去

20、拜訪。這種方法成功率較高，但前提是自己要有活動(dòng)房搭在市場(chǎng)上，而且自己公司要有一定的知名度。3.2 信息的跟蹤3.2.1 對(duì)方已明確表示需要我們獲得用戶的需求信息后要對(duì)該單進(jìn)行跟蹤，直到打動(dòng)客戶的心，記對(duì)方接受我們的產(chǎn)品，然后將我們的產(chǎn)品賣出。在這個(gè)過(guò)程中我們要了用戶的真正需求以及對(duì)方心中的想法，然后針對(duì)客房的特點(diǎn)向其對(duì)銷產(chǎn)品。首先，我們接到信息后要與客戶電話聯(lián)系，進(jìn)行短暫的溝通。在這個(gè)程我們需要了解客戶的心理，對(duì)方是否真的需要活動(dòng)房，大概需要多少，對(duì)方是做在哪里，對(duì)方的地址是在哪里，然后爭(zhēng)取與對(duì)方面談。這里切忌在價(jià)格上過(guò)多的糾纏，因?yàn)閮r(jià)是雙方的敏感區(qū)，過(guò)早的讓客戶知道價(jià)格會(huì)讓我們限入被動(dòng)的狀態(tài)

21、。過(guò)早的報(bào)價(jià)，客戶能接受還好，若對(duì)方認(rèn)為價(jià)格高了我們將失與對(duì)方面談的機(jī)會(huì)，而且連介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)沒(méi)有。其次，在與對(duì)方初次見(jiàn)面后，我們要保持好的形象，因?yàn)閷?duì)方接受了你這個(gè)人，才會(huì)認(rèn)真聽(tīng)你后面的介紹。在我們見(jiàn)到客戶時(shí)，最好是隨手帶點(diǎn)禮品過(guò)去送給客戶（不宜太貴重），俗話說(shuō)拿人的手軟吃人的嘴軟，只要對(duì)方收了我們的禮品，在后續(xù)的溝通中對(duì)方會(huì)不好意拒絕我們。而面談的過(guò)程中我們要詳細(xì)的介紹我們的產(chǎn)品，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品與其它產(chǎn)品的相比的強(qiáng)項(xiàng)，并且要進(jìn)一步了解客戶的心理，了解對(duì)方的職業(yè)、職位以及活動(dòng)房的使用目地，從而且針對(duì)性的對(duì)銷產(chǎn)品。這其中我們還可以多說(shuō)一些玩笑話，愉悅氣氛。最后，客戶選定了我們的產(chǎn)品，接來(lái)便是

22、價(jià)格和付款方式的協(xié)商。這里我們首先要給自己定一個(gè)低價(jià)，然后給對(duì)方報(bào)一個(gè)比低價(jià)稍高一點(diǎn)的價(jià)錢。報(bào)價(jià)過(guò)程不宜過(guò)快，最好拿出計(jì)算器進(jìn)行計(jì)算后再報(bào)出，以免讓客戶感覺(jué)我們?cè)诤鷣y報(bào)價(jià)。當(dāng)然，價(jià)格上一般都要爭(zhēng)論一番。這里我們不訪用一些手段，聲稱報(bào)出的價(jià)格是自己的低價(jià)，若客戶堅(jiān)決要求降低價(jià)錢，只要價(jià)格在我們的權(quán)力范圍內(nèi)我們可以放心接下。若對(duì)方將價(jià)格實(shí)在壓得太低我們可以以需要回去向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)為由中止此次談判?；貙?duì)仔細(xì)分析一下，若我方還有利潤(rùn)，再次前往拜訪接下此單。3.2.1 對(duì)方尚未選擇我們對(duì)于這種客戶，我們可分為兩類：一、對(duì)方暫時(shí)還不需要活動(dòng)房這樣的客戶我們可以先留下對(duì)方的聯(lián)系方式，逢年過(guò)節(jié)給對(duì)方發(fā)條信息或打個(gè)

23、電話祝福一下，在對(duì)方的印象中要留下深刻的印象，要讓對(duì)方下次有需求時(shí)能想起我們；二、對(duì)方有需求但尚未先擇我們的這種客戶就要重點(diǎn)抓住，爭(zhēng)取將我們的產(chǎn)品推銷給對(duì)方。我們不妨在空閑時(shí)間多去拜訪一下對(duì)方，雙方盡可能多的交流。我們先不要推銷自己的活動(dòng)房，可以以請(qǐng)教問(wèn)題為由與對(duì)方盡可能聊更多的話，了解對(duì)方更多的情況。我們最好與對(duì)方項(xiàng)目部的其它人混熟，由他們自己為我們說(shuō)說(shuō)好話，這樣我們更容易推出自己在產(chǎn)品。若有其它產(chǎn)品在與我們競(jìng)爭(zhēng)，我們要了解對(duì)手產(chǎn)品的情況以及他們和客戶關(guān)系如何，從而各個(gè)擊破。3.3 項(xiàng)目開工前的準(zhǔn)備一個(gè)項(xiàng)目拿下以后我們的工作并沒(méi)有結(jié)束，隨后我們還要隨客戶一起查看活動(dòng)房的場(chǎng)地，然后再根據(jù)場(chǎng)地和

24、客戶的要求來(lái)設(shè)計(jì)活動(dòng)房搭建的平面圖，再根據(jù)設(shè)計(jì)好的平面圖指導(dǎo)客戶將基礎(chǔ)做好。我們?cè)倌弥灪玫暮贤推矫鎴D回到公司，在其它部門的協(xié)調(diào)下安排項(xiàng)目施工所需的設(shè)備和材料，然后根據(jù)與客戶約定的時(shí)間進(jìn)場(chǎng)開始施工。直到活動(dòng)房全部搭建完成，客戶確認(rèn)驗(yàn)收了項(xiàng)目才算是完工交付。第4章 售后工作在一個(gè)活動(dòng)房完工作收款和售后服務(wù)就成了我們的主要工作，應(yīng)國(guó)家安全檢查站的要求，一個(gè)項(xiàng)目完工以后我們不須提供一套安全檢測(cè)資料給對(duì)方，其次就是售后服務(wù)了。4.1 收款工作這一般在簽定合同時(shí)就已約定好，我們只需及時(shí)將發(fā)票送給對(duì)方，然后要求對(duì)方按當(dāng)初約定的付款方式付款就行了。當(dāng)然，收款過(guò)程中我們還應(yīng)注意以下事項(xiàng)：1、 不能打太多的電

25、話給客戶崔款，電話打得太多會(huì)引起客戶的反感，應(yīng)一次將話說(shuō)到位，問(wèn)清對(duì)方什么付款時(shí)間；2、 在向?qū)Ψ接懸部顣r(shí)盡量不要在電話里崔款，在電話里人很容易拒絕別人，可直接上門討要，沒(méi)見(jiàn)到人的情況下可以再打一下客戶電話；3、 收款口氣要注意隨和，付款本是客戶的義務(wù)，但我們應(yīng)當(dāng)客戶是在幫我們的忙；4.2 客戶關(guān)系的維護(hù)作為一個(gè)從事商業(yè)的人，雙贏才是雙方最理想的結(jié)果，所以客戶關(guān)系的維護(hù)也是很重要的，維護(hù)得好，他們?cè)谝院蟮墓こ讨性俅斡行枰€會(huì)聯(lián)系我們，而且有些進(jìn)時(shí)候還可以介紹其它客戶給我們，給我們帶來(lái)更大的經(jīng)濟(jì)效益。對(duì)于活動(dòng)房使用過(guò)程中客戶反應(yīng)的各種問(wèn)題，我們應(yīng)及時(shí)處理，讓對(duì)方感覺(jué)到我們一直在為他們服務(wù)。在逢

26、年過(guò)節(jié)的時(shí)候，我們可以給客戶送些小禮品。每次路可客戶那里時(shí)都可以進(jìn)去坐坐，詢問(wèn)一下客近日來(lái)的情況。第4章 總 結(jié)細(xì)細(xì)一算，轉(zhuǎn)眼出來(lái)工作已有9個(gè)多月了，馬上就要正式的離開學(xué)校成為一個(gè)真正的社會(huì)人士。在雅致這段時(shí)間的實(shí)習(xí)里，它改變了我們學(xué)生的思想，充分了解到作為一個(gè)社會(huì)人士所需要的基本素質(zhì)。早在學(xué)校時(shí)就幻想過(guò)出了社會(huì)要怎么樣，但真正出了社會(huì)才發(fā)現(xiàn)，原來(lái)自己什么都不是，自己什么都不會(huì)。在學(xué)校是天之驕子，出了學(xué)校我們只是社會(huì)最低基最無(wú)知的社會(huì)青年。在脫離父母的照顧下，我必須要學(xué)會(huì)自己生活，學(xué)會(huì)自己養(yǎng)活自己，以后還要養(yǎng)活一家人。或許我們真的想得太簡(jiǎn)單的，初出茅蘆的我們甚至不知道我們一個(gè)月要花掉多少錢，我們追求的是什么，我們真正的不知道。但雅致改變了我的一切，它把我從學(xué)校帶到了社會(huì)，還教學(xué)會(huì)了我如何這個(gè)社會(huì)上生存。來(lái)到這家單位實(shí)習(xí)，雖然只有一點(diǎn)微薄的收入，但教會(huì)了我，作為一個(gè)社會(huì)人士，我們必須要有足夠的忍耐勁。社會(huì)不是學(xué)校，不會(huì)一