房地產(chǎn)銷售定價(jià)及銷售模式匯編

1、2御景天街公式總產(chǎn)值統(tǒng)計(jì)層數(shù)公示總產(chǎn)值建筑面積每層公示單價(jià)1F148204647.74318862F124706042.43206373F70105656.46123934F9961107.0289975F672896.647495小計(jì)3596818350.29車(chē)位804134個(gè)6萬(wàn)合計(jì)36772御景天街公示總產(chǎn)值為3.6億元31F最高價(jià)37106 最低價(jià)28421 2F最高價(jià)25542最低價(jià)172623F最高價(jià)15649最低價(jià)105264Part1 商鋪定價(jià)策略Part2 項(xiàng)目銷售模式Part3 項(xiàng)目自持建議5Part1 商鋪定價(jià)策略61.1 項(xiàng)目各層均價(jià)推導(dǎo)7價(jià)格制定原則原則一、原則一、保

2、證項(xiàng)目?jī)r(jià)值和利潤(rùn)相對(duì)最大化；保證項(xiàng)目?jī)r(jià)值和利潤(rùn)相對(duì)最大化；同時(shí)保證商業(yè)部分實(shí)現(xiàn)最大可能順?shù)N，20152015年上半年上半年實(shí)現(xiàn)清盤(pán)年實(shí)現(xiàn)清盤(pán)；原則二、原則二、在對(duì)本項(xiàng)目運(yùn)作策略思考的基礎(chǔ)上，要考慮市場(chǎng)環(huán)境和公司財(cái)務(wù)需求，參照主流價(jià)格水平，綜合考慮市場(chǎng)走勢(shì)，建議建議 項(xiàng)目采取項(xiàng)目采取“穩(wěn)中求進(jìn)穩(wěn)中求進(jìn)”的價(jià)格策略的價(jià)格策略；原則三、原則三、在合理空間范圍內(nèi)價(jià)格逐步拉升，在合理空間范圍內(nèi)價(jià)格逐步拉升，相鄰批次間價(jià)差不要拉的過(guò)大；原則四、原則四、制定合理的、有效的開(kāi)盤(pán)前優(yōu)惠措施制定合理的、有效的開(kāi)盤(pán)前優(yōu)惠措施，刺激和調(diào)動(dòng)客戶熱情；原則五、原則五、在具體價(jià)格策劃中，入市價(jià)格應(yīng)為后期炒作促銷預(yù)留空間入市

3、價(jià)格應(yīng)為后期炒作促銷預(yù)留空間。采取以概念價(jià)切入市場(chǎng)的方式、拋出低概念價(jià)進(jìn)行宣傳，制造熱點(diǎn)，給客戶造成項(xiàng)目升值認(rèn)知，利于后期推廣；原則六、原則六、商業(yè)定價(jià)根據(jù)蓄客情況在后期即時(shí)調(diào)整。8n御景天街項(xiàng)目的定價(jià)方法眾多，包括成本定價(jià)法、競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)對(duì)比法、目標(biāo)群體消費(fèi)力預(yù)測(cè)法、市場(chǎng)價(jià)值定價(jià)法、租金收益還原法等。n針對(duì)目前項(xiàng)目情況、市場(chǎng)情況等具體因素，本項(xiàng)目商業(yè)采取針對(duì)目前項(xiàng)目情況、市場(chǎng)情況等具體因素，本項(xiàng)目商業(yè)采取“樓盤(pán)對(duì)比法樓盤(pán)對(duì)比法”和和“租金租金收益還原法收益還原法”推導(dǎo)出項(xiàng)目商業(yè)價(jià)格。推導(dǎo)出項(xiàng)目商業(yè)價(jià)格。n選擇具有可比較的3個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行比較，萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)，華僑鳳凰城，龍年國(guó)際。 n對(duì)比內(nèi)容包括：區(qū)域位置

4、、區(qū)域環(huán)境、業(yè)態(tài)規(guī)劃、項(xiàng)目周邊人群、特殊環(huán)境、企業(yè)品牌、開(kāi)發(fā)呈現(xiàn)能力等多方面進(jìn)行權(quán)重比較。價(jià)格策略價(jià)格策略樓盤(pán)對(duì)比法樓盤(pán)對(duì)比法商業(yè)價(jià)格商業(yè)價(jià)格項(xiàng)目?jī)r(jià)值權(quán)重環(huán)境價(jià)值40%區(qū)域價(jià)值40%區(qū)位環(huán)境10%交通環(huán)境20%人流狀況30%開(kāi)發(fā)價(jià)值30%總體規(guī)劃35%產(chǎn)品35%業(yè)態(tài)規(guī)劃10%商業(yè)配套20%品牌價(jià)值30%開(kāi)發(fā)商品牌/實(shí)力40%物業(yè)管理能力20%商業(yè)運(yùn)營(yíng)能力20%開(kāi)發(fā)呈現(xiàn)能力20%9項(xiàng)目?jī)r(jià)值權(quán)重本項(xiàng)目商鋪萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)華僑鳳凰國(guó)際城花樣年龍年國(guó)際分值權(quán)重分值分值權(quán)重分值分值權(quán)重分值分值權(quán)重分值環(huán)境價(jià)值40%區(qū)域價(jià)值40%10016.00%12019.20%10516.80%10516.80%區(qū)位環(huán)境10

5、%1004.00%1355.40%1004.00%1104.40%交通環(huán)境20%1008.00%13010.40%1058.40%1008.00%人流狀況30%10012.00%12515.00%10512.60%9511.40%小計(jì)100%40.00%50.00%41.80%40.60%開(kāi)發(fā)價(jià)值30%總體規(guī)劃35%10010.50%14014.70%909.45%13514.18%產(chǎn)品35%10010.50%13514.18%959.98%13013.65%業(yè)態(tài)規(guī)劃10%1003.00%1404.20%902.70%1203.60%商業(yè)配套20%1006.00%1458.70%955.70%

6、1307.80%小計(jì)100%30.00%41.78%27.83%39.23%品牌價(jià)值30%開(kāi)發(fā)商品牌/實(shí)力40%10012.00%15518.60%13015.60%13516.20%物業(yè)管理能力20%1006.00%1408.40%1156.90%1307.80%商業(yè)運(yùn)營(yíng)能力20%1006.00%1408.40%1006.00%1257.50%開(kāi)發(fā)呈現(xiàn)能力20%1006.00%955.70%905.40%1106.60%小計(jì)100%30.00%41.10%33.90%38.10%總計(jì)權(quán)重分值比例100%100.00%132.88%103.53%117.93%類比樓盤(pán)均價(jià)/4000026000

7、35000加權(quán)類比值/30103.4807125114.7065929679.88128加權(quán)平均：/28299.356市場(chǎng)比較法通過(guò)市場(chǎng)比較法得出本案通過(guò)市場(chǎng)比較法得出本案1F1F市場(chǎng)比準(zhǔn)價(jià)約市場(chǎng)比準(zhǔn)價(jià)約 28000 28000 元元/ /10租金反推法路段最低租金 最高租金 平均租金權(quán)重值區(qū)域現(xiàn)狀 租金測(cè)算 年回報(bào)5% 年回報(bào)6% 年回報(bào)7% 望叢西路 5512087.535%一般 113.13271502262519392.9望叢中路 6012592.530%一般 西大街 701801258%繁華東大街 1203502356%繁華南大街 902501709%繁華北大街 902301605%

8、較為繁華 中信大道 601501057%較為繁華數(shù)據(jù)來(lái)自實(shí)地調(diào)研均準(zhǔn)租金113.13元/本項(xiàng)目回報(bào)率按6%計(jì)算本項(xiàng)目最終租金反推價(jià)格為： 22625元/11價(jià)格修正n通過(guò)“競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)比較法”確定的本項(xiàng)目F1外街均價(jià)為2800028000元/平米，通過(guò)“租金收益還原法”確定的本項(xiàng)目F1外街均價(jià)為2262522625元/平米；n其中，競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)比較法確定的價(jià)格更加適合本項(xiàng)目商業(yè)銷售價(jià)格，因此對(duì)這兩個(gè)價(jià)格進(jìn)行修正；n“租金收益還原法”確定的價(jià)格占20%的比例，“競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)比較法”確定的價(jià)格占80%的比例；n綜合以上2種樓盤(pán)定價(jià)方法，可推導(dǎo)出本項(xiàng)目商業(yè)F1外街均價(jià)= 28000*80%+ 22625 *20

9、%=2692526925元元/ /平米。平米。 因此一樓參考均價(jià)建議為27000元/御景天街商業(yè)各層備案公示均價(jià)如下：御景天街商業(yè)各層備案公示均價(jià)如下：n考慮考慮F1F1臨街商鋪擁有較長(zhǎng)的臨街面，展示臨街商鋪擁有較長(zhǎng)的臨街面，展示性交好，性交好，均價(jià)設(shè)定為均價(jià)設(shè)定為2700027000元元/ /，內(nèi)街與內(nèi)街與外街作價(jià)格控制，外街部分商鋪價(jià)格超過(guò)外街作價(jià)格控制，外街部分商鋪價(jià)格超過(guò)3000030000元元/ /；nF2/F1內(nèi)街價(jià)格系數(shù)0.6；nF3/F1內(nèi)街價(jià)格系數(shù)為0.4；nF4F4層由于有較大的露臺(tái)，層由于有較大的露臺(tái)， F4/F1內(nèi)街價(jià)格系數(shù)為0.3；n。商業(yè)各層均價(jià)商業(yè)各層均價(jià)n備注：

10、實(shí)際銷售備案公示價(jià)格中，部分部分F1F1臨街商業(yè)會(huì)超過(guò)臨街商業(yè)會(huì)超過(guò)3 3萬(wàn)元萬(wàn)元/ /平米左右。平米左右。樓層比例公示價(jià)格（元/平米）；F50.256750F40.38100F30.410800F20.616200F1127000131.2 一房一價(jià)定價(jià)14內(nèi)部?jī)r(jià)格影響因素1 12 23 34 45 5權(quán)重因子權(quán)重因子面積面積位置位置動(dòng)線系數(shù)動(dòng)線系數(shù)開(kāi)間進(jìn)深比開(kāi)間進(jìn)深比人流量人流量權(quán)重權(quán)重0.350.350.250.250.20.20.10.10.10.1位置位置鄰主干道鄰主干道內(nèi)街內(nèi)街位置較偏位置較偏1.21.21 10.90.9建筑面積（）建筑面積（）3030以內(nèi)以內(nèi)3040304040

11、60406060706070709070909012090120 120200120200200200以上以上1.31.31.21.21.11.11 10.950.950.90.90.80.80.70.7動(dòng)線系數(shù)動(dòng)線系數(shù)交叉動(dòng)線交叉動(dòng)線鄰電梯鄰電梯臨跑梯臨跑梯不臨垂直動(dòng)線不臨垂直動(dòng)線1.31.31.11.11 10.80.8周邊道路人流量周邊道路人流量一般一般較大較大稀少稀少1.21.20.90.90.80.8開(kāi)間進(jìn)深比開(kāi)間進(jìn)深比1 1：2 2以內(nèi)以內(nèi)介于介于1 1：2 2與與1 1：3 3之間之間大于大于1 1：3 31.21.20.90.90.80.815價(jià)格分區(qū)1區(qū)2區(qū)3區(qū)4區(qū)總價(jià)值25

12、146972 總建面974 均價(jià)25805 5區(qū)總價(jià)值28847114 總建面1147 均價(jià)25155 一區(qū)一區(qū)外街一區(qū)內(nèi)街總價(jià)值15892800 9333655 6559145 總建面571 328 243 均價(jià)27845 28488 26979 三區(qū)三區(qū)外街三區(qū)內(nèi)街總價(jià)值37357704 21683030 15674674 總建面1287 712 575 均價(jià)29021 30446 27257 總價(jià)值20131664 總建面668 均價(jià)30117 1F總體總價(jià)值127376254 總建面4648 均價(jià)27406 1F價(jià)格平面圖16價(jià)格分區(qū)1區(qū)3區(qū)5區(qū)2區(qū)4區(qū)總價(jià)值13449410 總建面8

13、15 均價(jià)16497 總價(jià)值22874523 總建面1536 均價(jià)14889 總價(jià)值32265920 總建面1810 均價(jià)17823 總價(jià)值20613980 總建面1219 均價(jià)16905 總價(jià)值13116197 總建面661 均價(jià)19839 2F總體總價(jià)值102320030 總建面6042 均價(jià)16934 2F價(jià)格平面圖17價(jià)格分區(qū)3F價(jià)格平面圖1區(qū)3區(qū)5區(qū)2區(qū)4區(qū)總價(jià)值8248549 總建面811 均價(jià)10177 總價(jià)值13824817 總建面1521 均價(jià)9089 總價(jià)值17279976 總建面1624 均價(jià)10637 總價(jià)值10626794 總建面1042 均價(jià)10199 總價(jià)值755

14、3050 總建面659 均價(jià)11470 3F總體總價(jià)值57533186 總建面5656 均價(jià)10171 18商業(yè)公示總產(chǎn)值3億元，加車(chē)位可售總產(chǎn)值約為3.1億元底價(jià)產(chǎn)值御景天街總產(chǎn)值統(tǒng)計(jì)層數(shù)公示總產(chǎn)值建筑面積每層公示單價(jià)1F127384647.74274072F102326042.43169343F57535656.46101714F8971107.0281035F605896.646747小計(jì)3022518350.29車(chē)位804134個(gè)6萬(wàn)合計(jì)3102919100萬(wàn)以內(nèi)商鋪61個(gè)，占比34%；150萬(wàn)以內(nèi)商鋪125個(gè)，占比69%；總價(jià)段個(gè)數(shù)占比50萬(wàn)以下127%50-1004927%100-

15、1506435%150-2002011%200-3002112%300以上158%181100%201.3 優(yōu)惠方式建議21優(yōu)惠體系優(yōu)惠方式優(yōu)惠條件優(yōu)惠時(shí)間優(yōu)惠額度開(kāi)盤(pán)前優(yōu)惠入會(huì)客戶項(xiàng)目亮相至項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前一天按已確定的優(yōu)惠方式執(zhí)行開(kāi)盤(pán)優(yōu)惠 開(kāi)盤(pán)開(kāi)盤(pán)內(nèi)7天2%付款方式優(yōu)惠一次性銷售期內(nèi)4%分期（三月） （六月）銷售期內(nèi)2%按揭銷售期內(nèi)2%按時(shí)簽約七天內(nèi)簽約銷售期內(nèi)1%優(yōu)惠方式條件額度優(yōu)惠時(shí)間優(yōu)惠額度現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理優(yōu)惠已購(gòu)房客戶或者開(kāi)發(fā)公司其他項(xiàng)目客戶銷售期內(nèi)4%開(kāi)發(fā)商優(yōu)惠特殊情況銷售期內(nèi)4%n本項(xiàng)目商業(yè)前期應(yīng)采用入會(huì)，收取相應(yīng)入會(huì)費(fèi)的方式進(jìn)行客戶蓄水，并針對(duì)入會(huì)金額給予相應(yīng)優(yōu)惠，鎖定意向客戶，為項(xiàng)目

16、開(kāi)盤(pán)提供有效的客戶群體支撐；n同時(shí)為了開(kāi)盤(pán)達(dá)到更高的成交轉(zhuǎn)換率，特建議制訂以下7種優(yōu)惠方式：綜合優(yōu)惠考慮10%進(jìn)行價(jià)格修正。22面價(jià)產(chǎn)值商業(yè)公示總產(chǎn)值3.35億元，加車(chē)位可售總產(chǎn)值約為3.43億元御景天街加上優(yōu)惠體系總產(chǎn)值統(tǒng)計(jì)層數(shù)公示總產(chǎn)值建筑面積每層公示單價(jià)1F141534647.74304512F113696042.43188153F63935656.46113024F9961107.0289975F672896.647495小計(jì)3358318350.29車(chē)位804134個(gè)6萬(wàn)合計(jì)3438723Part2 商鋪銷售模式242.1 項(xiàng)目銷售模式建議返租模式建議n返租年限：5年n返租比例：5年

17、均為8%（稅前）n付款方式：前兩年租金一次性抵扣房款。（提高返租區(qū)域售價(jià)后，再通過(guò)抵扣降低，減少客戶首期支付。）n計(jì)租日期：從交房日開(kāi)始計(jì)租。n支付形式：季度一付。n租賃形式：委托經(jīng)營(yíng)+保底租金模式實(shí)際采取“委托經(jīng)營(yíng)+保底租金模式”選擇5年返租年限的原因：1、本項(xiàng)目業(yè)態(tài)以餐飲、休閑業(yè)態(tài)，這一類業(yè)態(tài)的基本租期為5-8年。2、為了控制項(xiàng)目后期的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)壓力，按照該類業(yè)態(tài)最低租期年限進(jìn)行返租。3、一般商業(yè)中心的市場(chǎng)培育期為3-5年，項(xiàng)目經(jīng)過(guò)5年的市場(chǎng)培育期，應(yīng)該經(jīng)營(yíng)旺場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)成熟期，可以不再進(jìn)行返租。返租補(bǔ)貼測(cè)算n返租物業(yè)對(duì)外出租，均考慮免租期和裝修期。n返租物業(yè)對(duì)外出租租金標(biāo)準(zhǔn)為：主力店為售價(jià)

18、的4%，非主力店為售價(jià)的6%，次主力店占40%的比例，其他商家占60%。n租金遞增方式：1-2年不遞增，第3-5年在第2年租金標(biāo)準(zhǔn)上，逐年遞增8%。n空置率：第1年按照控制20%，第2年后為滿租。類別第1年第2年第3年第4年第5年所占比例實(shí)際標(biāo)準(zhǔn)返租支出8%8%8%8%8%100%40.00%租金收入次主力店2%4%4.32%4.67%5.04%40.00%8.01%其他商家4%6%6.48%7.00%7.56%60.00%18.62%小計(jì)26.64%返租補(bǔ)貼虧損合計(jì)-13.36%按照前述的返租模式，返租商鋪5年內(nèi)，需補(bǔ)貼13.36%。返租銷售單價(jià)再現(xiàn)提升10%即可平衡現(xiàn)有價(jià)格體系總產(chǎn)值。操作

19、步驟：現(xiàn)有價(jià)格提升10%進(jìn)行銷售扣除應(yīng)有的優(yōu)惠客戶認(rèn)購(gòu)某套商鋪扣除前兩年租金16%，作為合同總價(jià)客戶付款合同總價(jià)的50%，50%按揭簽訂合同，辦理按揭，備案登記，辦理產(chǎn)權(quán)最大化降低客戶投資門(mén)檻，付款金額控制在100萬(wàn)以內(nèi)，從而解決部分商鋪總價(jià)過(guò)高的問(wèn)題。客戶與經(jīng)營(yíng)管理公司簽訂委托經(jīng)營(yíng)協(xié)議，經(jīng)營(yíng)管理公司按合同總價(jià)承諾回報(bào)。28御景天街公式總產(chǎn)值統(tǒng)計(jì)層數(shù)公示總產(chǎn)值建筑面積每層公示單價(jià)1F148204647.74318862F124706042.43206373F70105656.46123934F9961107.0289975F672896.647495小計(jì)3596818350.29車(chē)位80413

20、4個(gè)6萬(wàn)合計(jì)36772御景天街公示總產(chǎn)值為3.6億元返租區(qū)域提升10%后產(chǎn)值統(tǒng)計(jì)：開(kāi)發(fā)商經(jīng)營(yíng)管理公司1投資者各個(gè)主體間的法律關(guān)系：開(kāi)發(fā)商將商鋪出售給投資者，簽訂買(mǎi)賣(mài)合同及相關(guān)附件，合同總價(jià)（S）按照5年模式宰頭兩年租金后的總價(jià)簽訂。2投資者與經(jīng)營(yíng)管理公司簽訂委托經(jīng)營(yíng)協(xié)議，經(jīng)營(yíng)管理公司承諾按照5年模式進(jìn)行回報(bào)。經(jīng)營(yíng)管理公司一般屬于開(kāi)發(fā)商掌控的公司，但法律上沒(méi)有直接關(guān)系。開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)商與經(jīng)營(yíng)管理公司的關(guān)系經(jīng)營(yíng)管理公司1.經(jīng)營(yíng)管理公司一般屬于開(kāi)發(fā)商自籌成立的公司。2.經(jīng)營(yíng)管理公司一般在法律上與開(kāi)發(fā)商沒(méi)有直接關(guān)系。開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)商與投資者的關(guān)系投資者1.開(kāi)發(fā)商將商鋪直接銷售給投資者，并簽訂合同及其相關(guān)補(bǔ)充協(xié)

21、議及物業(yè)協(xié)議。2.此時(shí)簽訂的合同總價(jià)為扣除前兩年租金的總價(jià)（假定為S），但合同中不體現(xiàn)任何租金的信息。3.投資者全額支付50%首付款，并辦理按揭1經(jīng)營(yíng)管理公司經(jīng)營(yíng)管理公司與投資者之間關(guān)系投資者投資者在簽訂主合同時(shí)，一并簽訂經(jīng)營(yíng)管理合同，將商鋪未來(lái)5年經(jīng)營(yíng)權(quán)委托經(jīng)營(yíng)管理公司代管。由于前兩年租金已經(jīng)扣除，經(jīng)營(yíng)管理合同中，前兩年的租金回報(bào)會(huì)以需要市場(chǎng)培育的名義，支付極少的象征租金（規(guī)避工商查稅），后三年租金為8%，8%，8%（基數(shù)為合同總價(jià)S）。2332.2 銷售模式及區(qū)域34IF平面：返租銷售352F平面：返租銷售打包組合銷售363F平面：返租銷售打包組合銷售37返租銷售政策在銷售過(guò)程中的執(zhí)行：本次返租銷售政策區(qū)域?yàn)闀憾ńㄗh稿，可在開(kāi)盤(pán)前進(jìn)行再調(diào)整。本次返租區(qū)域主要考慮到商業(yè)銷售去化速度，商業(yè)經(jīng)營(yíng)平面與銷售平面統(tǒng)一的原則。本次返租銷售區(qū)域在銷售時(shí)，在現(xiàn)有的一房一價(jià)基礎(chǔ)上提升8%進(jìn)行公示銷售。為了最大化保證在銷售過(guò)程中客戶的轉(zhuǎn)化率，客戶可以針對(duì)返