保險(xiǎn)培訓(xùn)課件：個(gè)險(xiǎn)主任晉升培訓(xùn)—新人輔導(dǎo)

1、新人培育工程介紹新人培育工程介紹新人輔導(dǎo)的意義新人輔導(dǎo)的意義目錄目錄CONTENTSCONTENTS新人輔導(dǎo)的一般操作流程新人輔導(dǎo)的一般操作流程新人輔導(dǎo)的意義新人輔導(dǎo)的意義p新人輔導(dǎo)的定義p新人輔導(dǎo)的意義4 4回想一下，當(dāng)我們還是新人的時(shí)候，回想一下，當(dāng)我們還是新人的時(shí)候，誰對(duì)你的出單、持續(xù)出單幫助最大？誰對(duì)你的出單、持續(xù)出單幫助最大？5 5輔導(dǎo)就是輔助與指導(dǎo)。輔導(dǎo)就是輔助與指導(dǎo)。對(duì)屬員在工作中的具體問題，通過溝通發(fā)現(xiàn)問題的本質(zhì)，對(duì)屬員在工作中的具體問題，通過溝通發(fā)現(xiàn)問題的本質(zhì)，并運(yùn)用并運(yùn)用示范、演練、激勵(lì)示范、演練、激勵(lì)等手段以提升銷售等手段以提升銷售意愿意愿和和技能技能的的操作過程。操作過

2、程。 新人輔導(dǎo)的定義新人輔導(dǎo)的定義6 6對(duì)主管對(duì)主管 提高團(tuán)隊(duì)的人員的穩(wěn)定性，提升團(tuán)隊(duì)的產(chǎn)能。提高團(tuán)隊(duì)的人員的穩(wěn)定性，提升團(tuán)隊(duì)的產(chǎn)能。對(duì)新人：對(duì)新人： 授之以漁，幫助新人成長；授之以漁，幫助新人成長；新人輔導(dǎo)的意義新人輔導(dǎo)的意義新人培育工程新人培育工程p新人培育工程介紹8 8 提升有效人力是隊(duì)伍發(fā)展的核心工作，有效人力的突提升有效人力是隊(duì)伍發(fā)展的核心工作，有效人力的突破口就是新人的成長。破口就是新人的成長。8新人成長是組織發(fā)展的生命之源新人成長是組織發(fā)展的生命之源新人工程的意義新人工程的意義9 9 新人工程從提升有效人力的角度，通過系統(tǒng)全面地落實(shí)營銷基新人工程從提升有效人力的角度，通過系統(tǒng)全面

3、地落實(shí)營銷基礎(chǔ)管理要點(diǎn)，規(guī)范新人培育的操作流程，建立一條新人培育生產(chǎn)線。礎(chǔ)管理要點(diǎn)，規(guī)范新人培育的操作流程，建立一條新人培育生產(chǎn)線。 新人當(dāng)月活動(dòng)率新人當(dāng)月活動(dòng)率80%80% 新人三個(gè)月晉升率新人三個(gè)月晉升率60%60% 新人十三月留存率新人十三月留存率40%40%新人工程的目標(biāo)新人工程的目標(biāo)10101.1. 兼講隊(duì)伍培養(yǎng)兼講隊(duì)伍培養(yǎng)2.2. 訓(xùn)練功能小組的建立訓(xùn)練功能小組的建立3.3. 主管訓(xùn)練輔導(dǎo)能力的提升主管訓(xùn)練輔導(dǎo)能力的提升4.4. 訓(xùn)練追蹤體系的建立訓(xùn)練追蹤體系的建立1.1. 新人基礎(chǔ)培訓(xùn)講師授權(quán)新人基礎(chǔ)培訓(xùn)講師授權(quán)2.2. 新人生產(chǎn)線各項(xiàng)活動(dòng)的操班新人生產(chǎn)線各項(xiàng)活動(dòng)的操班組織能力組

4、織能力3.3. 培訓(xùn)指標(biāo)的評(píng)估培訓(xùn)指標(biāo)的評(píng)估1.1. 干部早會(huì)流程干部早會(huì)流程2.2. 早會(huì)訓(xùn)練早會(huì)訓(xùn)練3.3. 二次早會(huì)輔導(dǎo)二次早會(huì)輔導(dǎo)4.4. 夕會(huì)經(jīng)營夕會(huì)經(jīng)營5.5. 周經(jīng)營分析會(huì)流程周經(jīng)營分析會(huì)流程6.6. 經(jīng)營日志檢查經(jīng)營日志檢查7.7. 追蹤報(bào)表的細(xì)化追蹤報(bào)表的細(xì)化8.8. 榮譽(yù)體系的推動(dòng)榮譽(yù)體系的推動(dòng)基礎(chǔ)培訓(xùn)基礎(chǔ)培訓(xùn)操作的規(guī)范操作的規(guī)范營業(yè)部訓(xùn)練營業(yè)部訓(xùn)練體系的建立體系的建立新人培育系統(tǒng)介紹新人培育系統(tǒng)介紹營銷基礎(chǔ)營銷基礎(chǔ)管理的完善管理的完善11 111.1.兼講隊(duì)伍培養(yǎng)兼講隊(duì)伍培養(yǎng)2.2.訓(xùn)練功能小組的建立訓(xùn)練功能小組的建立3.3.主管訓(xùn)練輔導(dǎo)能力的提升主管訓(xùn)練輔導(dǎo)能力的提升4

5、.4.訓(xùn)練追蹤體系的建立訓(xùn)練追蹤體系的建立營業(yè)部訓(xùn)練營業(yè)部訓(xùn)練體系的建立體系的建立新人培育系統(tǒng)新人培育系統(tǒng)主管訓(xùn)練輔導(dǎo)能力的提升主管訓(xùn)練輔導(dǎo)能力的提升121212序號(hào)類別單元內(nèi)容1活動(dòng)管理單元1：目標(biāo)與計(jì)劃2銷售技能單元2：約訪客戶3單元3：激發(fā)客戶4單元4：方案說明5單元5：遞送保單及轉(zhuǎn)介紹6陪同拜訪單元6：陪同拜訪主管一對(duì)一輔導(dǎo)六單元內(nèi)容主管一對(duì)一輔導(dǎo)六單元內(nèi)容新人輔導(dǎo)的一般操作流程新人輔導(dǎo)的一般操作流程ppesospesos操作流程介紹操作流程介紹1414輔導(dǎo)的一般操作流程輔導(dǎo)的一般操作流程 P P E E S SO OS S準(zhǔn)備Prepare說明Explain示范 Show觀察Obse

6、rve督導(dǎo)Supervise1515實(shí)力篇 P P準(zhǔn)備準(zhǔn)備-怎么做？怎么做？ E E說明說明-怎么做？怎么做？ S S示范示范-怎么做？怎么做？ O O觀察觀察-怎么做？怎么做？ S S督導(dǎo)督導(dǎo)-怎么做？怎么做？PESOSPESOS訓(xùn)練方法訓(xùn)練方法1616 P P 通過檢查屬員工作日志或要求屬員重述工作過通過檢查屬員工作日志或要求屬員重述工作過程，了解屬員情況，發(fā)現(xiàn)問題所在，明確輔導(dǎo)程，了解屬員情況，發(fā)現(xiàn)問題所在，明確輔導(dǎo)重點(diǎn)；重點(diǎn)； 準(zhǔn)備輔導(dǎo)資料、輔導(dǎo)工具、場(chǎng)地；準(zhǔn)備輔導(dǎo)資料、輔導(dǎo)工具、場(chǎng)地； 強(qiáng)調(diào)輔導(dǎo)對(duì)屬員的幫助，激發(fā)屬員興趣，使屬強(qiáng)調(diào)輔導(dǎo)對(duì)屬員的幫助，激發(fā)屬員興趣，使屬員心情放松，解除壓

7、力。員心情放松，解除壓力。輔導(dǎo)的操作流程輔導(dǎo)的操作流程（P P） 準(zhǔn)備準(zhǔn)備17 17 E E 明確本次輔導(dǎo)的目標(biāo)：培養(yǎng)或提高某項(xiàng)技能；明確本次輔導(dǎo)的目標(biāo)：培養(yǎng)或提高某項(xiàng)技能； 講解說明本次輔導(dǎo)內(nèi)容、采用的方法或流程、輔導(dǎo)需要的講解說明本次輔導(dǎo)內(nèi)容、采用的方法或流程、輔導(dǎo)需要的時(shí)間等；時(shí)間等； 重復(fù)強(qiáng)調(diào)要點(diǎn)，解決難點(diǎn)；重復(fù)強(qiáng)調(diào)要點(diǎn)，解決難點(diǎn)； 耐心傾聽屬員的提問，解決疑點(diǎn)；耐心傾聽屬員的提問，解決疑點(diǎn)； 配合相應(yīng)工具；配合相應(yīng)工具；輔導(dǎo)的操作流程輔導(dǎo)的操作流程（E E） 說明說明1818 S S 主管扮演銷售人員，新人扮演客戶或準(zhǔn)增員；主管扮演銷售人員，新人扮演客戶或準(zhǔn)增員； 主管親自對(duì)屬員進(jìn)行

8、輔導(dǎo)內(nèi)容的示范，并對(duì)要點(diǎn)主管親自對(duì)屬員進(jìn)行輔導(dǎo)內(nèi)容的示范，并對(duì)要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)；進(jìn)行總結(jié)； 示范應(yīng)該完整和盡量逼真；示范應(yīng)該完整和盡量逼真； 必要時(shí)可以重復(fù)示范，不斷固化要點(diǎn)。必要時(shí)可以重復(fù)示范，不斷固化要點(diǎn)。輔導(dǎo)的操作流程輔導(dǎo)的操作流程（S S） 示范示范1919 O O 主管扮演客戶或準(zhǔn)增員，新人扮演銷售人員；主管扮演客戶或準(zhǔn)增員，新人扮演銷售人員； 主管引導(dǎo)屬員對(duì)于輔導(dǎo)的內(nèi)容進(jìn)行演練；主管引導(dǎo)屬員對(duì)于輔導(dǎo)的內(nèi)容進(jìn)行演練； 認(rèn)真觀察了解屬員實(shí)際掌握情況；認(rèn)真觀察了解屬員實(shí)際掌握情況； 主管注意記錄新人表現(xiàn)。主管注意記錄新人表現(xiàn)。輔導(dǎo)的操作流程輔導(dǎo)的操作流程（O O） 觀察觀察觀察什么？觀察什么

9、？ 內(nèi)容是否準(zhǔn)確？內(nèi)容是否準(zhǔn)確？ 是否進(jìn)入角色？是否進(jìn)入角色？ 是否投入演練？是否投入演練？ 是否貼近實(shí)際？是否貼近實(shí)際？注意事項(xiàng)注意事項(xiàng) 不打斷過程不打斷過程 中途不點(diǎn)評(píng)中途不點(diǎn)評(píng) 有總結(jié)反饋有總結(jié)反饋 有鼓勵(lì)表揚(yáng)有鼓勵(lì)表揚(yáng)2020 S S 根據(jù)觀察記錄，主管對(duì)屬員剛才演練效果進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，包括話術(shù)的根據(jù)觀察記錄，主管對(duì)屬員剛才演練效果進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，包括話術(shù)的熟練程度、肢體語言、表情等；熟練程度、肢體語言、表情等； 檢視屬員表現(xiàn)，對(duì)待改進(jìn)的部分予以提示和糾正；檢視屬員表現(xiàn)，對(duì)待改進(jìn)的部分予以提示和糾正； 適時(shí)贊美屬員的努力與進(jìn)步，重視屬員感受，聆聽屬員提出的想適時(shí)贊美屬員的努力與進(jìn)步，重視屬員感受，

10、聆聽屬員提出的想法；法； 主管根據(jù)屬員演練效果決定是否進(jìn)行再次示范及觀察，直到屬員主管根據(jù)屬員演練效果決定是否進(jìn)行再次示范及觀察，直到屬員比較熟練掌握本次輔導(dǎo)的內(nèi)容；比較熟練掌握本次輔導(dǎo)的內(nèi)容； 輔導(dǎo)結(jié)束后，總結(jié)記錄本次輔導(dǎo)效果；輔導(dǎo)結(jié)束后，總結(jié)記錄本次輔導(dǎo)效果； 持續(xù)關(guān)注、追蹤屬員技能使用狀況，并提供鼓勵(lì)和指導(dǎo)；如果發(fā)持續(xù)關(guān)注、追蹤屬員技能使用狀況，并提供鼓勵(lì)和指導(dǎo)；如果發(fā)現(xiàn)新人技能需要繼續(xù)鞏固，可以再次安排輔導(dǎo)?，F(xiàn)新人技能需要繼續(xù)鞏固，可以再次安排輔導(dǎo)。輔導(dǎo)的操作流程輔導(dǎo)的操作流程（S S） 督導(dǎo)督導(dǎo)2121督導(dǎo)督導(dǎo)準(zhǔn)備準(zhǔn)備說明說明示范示范觀察觀察輔導(dǎo)的一般操作流程輔導(dǎo)的一般操作流程 有一

11、位表演大師上場(chǎng)前，他的弟子告訴他鞋帶松了。大有一位表演大師上場(chǎng)前，他的弟子告訴他鞋帶松了。大師點(diǎn)頭致謝，蹲下來仔細(xì)系好。等到弟子轉(zhuǎn)身后，又蹲下來師點(diǎn)頭致謝，蹲下來仔細(xì)系好。等到弟子轉(zhuǎn)身后，又蹲下來將鞋帶解松。將鞋帶解松。 有個(gè)旁觀者看到了這一切，不解地問：有個(gè)旁觀者看到了這一切，不解地問：“大師，您為什大師，您為什么又要將鞋帶解松呢？么又要將鞋帶解松呢？”大師回答道：大師回答道：“因?yàn)槲绎椦莸氖且灰驗(yàn)槲绎椦莸氖且晃粍诶鄣穆谜?，長途跋涉讓他的鞋事松開，可以通過這個(gè)細(xì)位勞累的旅者，長途跋涉讓他的鞋事松開，可以通過這個(gè)細(xì)節(jié)表現(xiàn)他的勞累憔悴節(jié)表現(xiàn)他的勞累憔悴. .” “那你為什么不直接告訴你的弟子呢？那你為什么不直接告訴你的弟子呢？” “他能細(xì)心地發(fā)現(xiàn)我的鞋帶松了，并且熱心地告訴我，他能細(xì)心地發(fā)現(xiàn)我的鞋帶松了，并