直銷產(chǎn)業(yè)應(yīng)用電子商務(wù)現(xiàn)況與效益之探討

1、直銷產(chǎn)業(yè)應(yīng)用電子商務(wù)現(xiàn)況與效益之探討直銷產(chǎn)業(yè)應(yīng)用電子商務(wù)現(xiàn)況與效益之探討朱昌田 洪志洋國立交通大學(xué)高階主管管理學(xué)程碩士班摘 要90年代誕生，而后橫掃全球，并徹底改變文明科技運(yùn)作模式的因特網(wǎng)，其竄起無疑是20世紀(jì)末最受世人矚目的成就。由于因特網(wǎng)應(yīng)用范圍的深廣，延伸效益的無法估算，想當(dāng)然爾早已成為全球企業(yè)界全球企業(yè)競(jìng)相角逐之利器。 而在因特網(wǎng)的應(yīng)用領(lǐng)域中，電子商務(wù)的活用更是企業(yè)增加競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不可或缺的主力；透過e化和電子商務(wù)的推廣，大部份企業(yè)正在或已經(jīng)改變了原先商業(yè)模式。反觀在過去十幾二十年間，以傳統(tǒng)人際網(wǎng)絡(luò)為主要通路的直銷業(yè)，其產(chǎn)業(yè)發(fā)展起先并不引人注目；直到近兩三年間，直銷業(yè)逐漸e化，并整合其它通

2、路后，直銷業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力早已不容忽視。藉由網(wǎng)絡(luò)快速便捷、無遠(yuǎn)弗屆的特性，加上電子商務(wù)服務(wù)的不分晝夜、具有十足的實(shí)時(shí)與全面性，直銷業(yè)挾其廣大且忠誠的283萬直銷人的之行銷優(yōu)勢(shì)，期盼以整合網(wǎng)絡(luò)通路和直銷產(chǎn)能，創(chuàng)造最佳效益。 由于目前電子商務(wù)書籍和相關(guān)著作雖然著墨甚多，但對(duì)于和直銷經(jīng)營管理整合的文章著作卻甚為缺乏；因此，為了深入探討直銷產(chǎn)業(yè)與因特網(wǎng)結(jié)合之優(yōu)勢(shì)和未來發(fā)展，筆者希望藉由本文之書寫策略，能夠達(dá)成此一目的：首先，先就專家、學(xué)者、經(jīng)營者及筆者自身的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，匯集各方數(shù)據(jù)和經(jīng)驗(yàn)，分析當(dāng)前直銷業(yè)應(yīng)用電子商務(wù)之現(xiàn)況；然后利用針對(duì)直銷人所設(shè)計(jì)之問卷交叉分析，探討直銷商的行為模式、商品趨勢(shì)以及對(duì)于網(wǎng)絡(luò)的適應(yīng)

3、能力和滿意程度；另佐以目前直銷公司電子商務(wù)網(wǎng)站經(jīng)營成功模式之范例，如安麗、雅芳等公司網(wǎng)站，歸納出直銷公司經(jīng)營商務(wù)網(wǎng)站之架構(gòu)與成功秘訣；并繼以探討電子商務(wù)的成本以及新型網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，研究直銷業(yè)在電子商務(wù)潮流中，相異于其它產(chǎn)業(yè)之經(jīng)營優(yōu)勢(shì)；并在最后提出八點(diǎn)建議，供直銷業(yè)者未來進(jìn)行e化或發(fā)展電子商務(wù)時(shí)參考。 最后，筆者希望能夠藉由本論文結(jié)論，期盼直銷產(chǎn)業(yè)在埋首于科技及增加競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)時(shí)，能同時(shí)兼顧人文精神與科技發(fā)展之間的平衡。直銷產(chǎn)業(yè)應(yīng)用電子商務(wù)現(xiàn)況與效益之探討一、緒 論1.1 研究背景與動(dòng)機(jī)長(zhǎng)期以來，信息和通訊科技一直是全球企業(yè)提升營運(yùn)效率的策略工具。從公元1950年第一波信息革命以來，大型主機(jī)和自動(dòng)化設(shè)備

4、扮演了近30年企業(yè)提升營運(yùn)效率的關(guān)鍵工具；1980年代個(gè)人計(jì)算機(jī)的出現(xiàn)，不僅取代了大型主機(jī)，也強(qiáng)化自動(dòng)化設(shè)備，徹底改變了企業(yè)的日常營運(yùn)方式，一般稱之為第二波信息革命。1990年代隨著信息與通訊科技的日新月異，出現(xiàn)了另一波驅(qū)動(dòng)企業(yè)經(jīng)營環(huán)境徹底轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵技術(shù)- 因特網(wǎng)(internet)。企業(yè)大幅運(yùn)用internet創(chuàng)新顧客及伙伴間的服務(wù)、交易與合作模式，進(jìn)而促使電子商務(wù)的蓬勃發(fā)展。這一波的信息革命稱之為網(wǎng)絡(luò)革命，預(yù)期將顛覆傳統(tǒng)經(jīng)營模式由強(qiáng)調(diào)賣方主導(dǎo)的市場(chǎng)反轉(zhuǎn)成為買方?jīng)Q定的市場(chǎng)。產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力提升之關(guān)鍵在于能否有效利用信息與通訊科技以提供全球買主適時(shí)(right time)、適質(zhì)(right qual

5、ity)、適量(right quantity)、適所(right place)及適價(jià)(right price)的產(chǎn)品與服務(wù)。臺(tái)灣直銷事業(yè)在美商安麗及雅芳等公司在臺(tái)營運(yùn)狀況良好，引起相關(guān)業(yè)者投入之興趣。而民國八十年公布，八十一年正式實(shí)施的公平交易法中正式將多層次傳銷事業(yè)納入管理，更為多層次傳銷找到發(fā)展空間并帶動(dòng)新的業(yè)者加入。從公平會(huì)得知，截至八十九年底，計(jì)355萬人次曾參加報(bào)備之多層次傳銷事業(yè)，較八十八年底之352萬1千人次增加2萬9千人次或0.82%。經(jīng)剔除重復(fù)計(jì)算后，八十九年底參加人數(shù)為283萬4千人，較八十八年底之281萬1千增加2萬3千人或0.82%；八十九年多層次傳銷之全年?duì)I業(yè)總額為3

6、80.86億元，較八十八年之357.34億元增加23.52億元或6.58%。傳銷產(chǎn)業(yè)的蓬勃的確有效促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，不過關(guān)心傳銷市場(chǎng)變動(dòng)的人應(yīng)該也發(fā)現(xiàn)到，民國84年是多層次傳銷發(fā)展的高峰，創(chuàng)造高達(dá)了新臺(tái)幣448.5億元的全年?duì)I業(yè)總額，之后便呈現(xiàn)一直下滑，直到89年才止跌回升。探究其因，大概可歸因?yàn)槭袌?chǎng)不景氣、同業(yè)或同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)加劇、各種通路盛行如連銷加盟業(yè)、大型購物中心、電視及電臺(tái)購物、非法直銷公司的破壞及電子商務(wù)興起等等因素。面對(duì)各種競(jìng)爭(zhēng)，傳銷事業(yè)的挑戰(zhàn)已不單是其它傳銷同行，而是各種通路。尤其新興的商業(yè)行為：電子商務(wù)，更是對(duì)傳銷造成了一股很大的沖擊。更甚者，面對(duì)因特網(wǎng)在各種商業(yè)層面的運(yùn)用越來越廣

7、，不少人懷疑、強(qiáng)調(diào)直接面對(duì)消費(fèi)者的多層次傳銷通路將雄風(fēng)不再，逐漸被取代。究竟傳銷事業(yè)會(huì)就此被電子商務(wù)取代？亦或傳銷事業(yè)經(jīng)營者可以結(jié)合電子商務(wù)優(yōu)勢(shì)創(chuàng)造新的通路革命？是相當(dāng)值得我們深思與探討的。1.2 研究目的筆者服務(wù)于直銷業(yè)已有15年之久，現(xiàn)與直銷業(yè)一起面對(duì)到電子商務(wù)的沖擊。據(jù)筆者與同業(yè)在傳銷業(yè)之經(jīng)驗(yàn)與觀察，發(fā)覺到傳銷業(yè)之經(jīng)營者在面對(duì)e化的沖擊時(shí)，不但不會(huì)就此消退，反而能運(yùn)用e化快速傳播的優(yōu)點(diǎn)，結(jié)合人際網(wǎng)絡(luò)與因特網(wǎng)的威力，創(chuàng)造新一波的通路革命。撰述本論文，以筆者與同業(yè)對(duì)于直銷業(yè)的了解與事實(shí)觀察、以及筆者參與問卷調(diào)查及學(xué)者專家訪談，討論直銷業(yè)未來應(yīng)走的方向。因此本論文目的有二：1. 探討并了解現(xiàn)階

8、段電子商務(wù)于直銷業(yè)的應(yīng)用現(xiàn)況與所獲得的實(shí)質(zhì)效益2. 整理并分析成功的e化行銷經(jīng)營模式供業(yè)者及直銷商參考，期盼直銷業(yè)能盡速將人際網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)，結(jié)合高科技的因特網(wǎng)，再創(chuàng)直銷業(yè)的第二春。1.3 研究步驟 本論文的探討及分析是以下列4大步驟來進(jìn)行：步驟一、緒論e化進(jìn)步神速，而且廣為其它行業(yè)運(yùn)用多年之際，反觀筆者所從事的直銷業(yè)，擁有其它行業(yè)要發(fā)展e化所羨慕的龐大而且能掌控之消費(fèi)顧客群-283萬人的優(yōu)勢(shì)，但其e化腳步遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后其它行業(yè)而憂心；因此想藉由本論文加以深入探討，以提供同行，尤其是經(jīng)營者參考。步驟二、電子商務(wù)在直銷業(yè)的發(fā)展與應(yīng)用國內(nèi)直銷公司的網(wǎng)站，多是近23年成立(占37%)，其次是1年之內(nèi)(占16%

9、)，45年只有9%，而5年以上不到4%。可見直銷公司架構(gòu)網(wǎng)站是這兩年才盛行。而直銷業(yè)目前正在大張旗鼓應(yīng)用電子商務(wù)。步驟三、研究結(jié)果研究資料從學(xué)者、專家、業(yè)者及相關(guān)論文、報(bào)章雜志取得，再加上筆者一些觀察加以整理分析。步驟四、結(jié)論/建議二、研究方法2.1 研究方法2.1.1對(duì)象：1. 臺(tái)灣地區(qū)直銷商2. 臺(tái)灣地區(qū)直銷公司2.1.2范圍：本論文以現(xiàn)行較完善e-commerce的直銷司如安麗、雅芳及如新等為研究范圍。2.1.3資料來源：筆者鑒于要深入探討電子商務(wù)對(duì)直銷業(yè)沖擊有哪些、如何因應(yīng)、對(duì)直銷是否是正面沖擊？是的話，那么對(duì)直銷業(yè)的將來又是一面燦爛光明，所以親訪收集，取得了相當(dāng)多的資料。資料以訪談取

10、得：1. 業(yè)者：安麗日用品股份有限公司總經(jīng)理劉明雄、信息部處長(zhǎng)劉倫凱、雅芳客服處處長(zhǎng)李培賢、如新亞太區(qū)信息科技總監(jiān)暨臺(tái)灣分公司信息處處長(zhǎng)顏慶煜2. 專家：傳智集團(tuán)總裁李久慈、永泛科技asp事業(yè)處經(jīng)營顧問林源祥3. 學(xué)者：國立中山大學(xué)企管研究所所長(zhǎng)及中山大學(xué)管理學(xué)院直銷學(xué)術(shù)研發(fā)中心主任陳得發(fā)教授其次，由傳智國際網(wǎng)絡(luò)公司提供200及2001年問卷調(diào)查針對(duì)100家直銷公司及1000位直銷商為意見訪問對(duì)象。傳智國際網(wǎng)絡(luò)公司連續(xù)兩年，以相同的問卷-直銷人網(wǎng)絡(luò)需求意見訪問表，由此有系統(tǒng)，且大量取回問卷調(diào)查，足以供本論文研究探討之用。再者，筆者在直銷業(yè)界已有15年經(jīng)驗(yàn)，并同時(shí)與同業(yè)遭遇此一通路變革，可說是身

11、歷其境，并取得相關(guān)實(shí)務(wù)資料。最后，由國內(nèi)相關(guān)論文、書籍、報(bào)章雜志取得。(主要資料來源：中央圖書館、國立中山大學(xué)直銷學(xué)術(shù)研發(fā)中心及直銷世紀(jì)雜志)2.2. 研究限制由于國內(nèi)相關(guān)探討文章非常有限；再加上業(yè)者提供相關(guān)數(shù)據(jù)的意愿不高，所以收集數(shù)據(jù)不易。三、電子商務(wù)在直銷界的應(yīng)用調(diào)查3.1. 電子商務(wù)在直銷界的應(yīng)用與發(fā)展3.1.1. 探討安麗、雅芳e化現(xiàn)況a.以安麗為例：1997年7月，安麗公司推出了安麗臺(tái)灣網(wǎng)站（.tw），自此之后，就不斷計(jì)劃、運(yùn)用internet的強(qiáng)大功效，來提升企業(yè)本身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。截至目前為止，安麗公司運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)的成果有：1.以豐富的網(wǎng)頁內(nèi)容(homepage contents)建立公

12、司形象：為吸引年輕、專業(yè)、有創(chuàng)意的網(wǎng)絡(luò)新族群，并讓社會(huì)大眾了解公司，安麗將公司的沿革、獎(jiǎng)金制度、產(chǎn)品總目錄、安麗月刊、安麗主題館、常問問題集（faq）等內(nèi)容，公開于網(wǎng)絡(luò)上。安麗花了二、三年時(shí)間，網(wǎng)頁內(nèi)容已建構(gòu)超過3000頁的數(shù)據(jù)內(nèi)容，可以說是國內(nèi)內(nèi)容最豐富、異動(dòng)最頻繁的網(wǎng)站之一；也曾榮獲第一屆中文網(wǎng)站金站獎(jiǎng)，目前每月至少有8萬人次造訪安麗網(wǎng)站，而且人數(shù)不斷增加中。2.以電子出版（e-publishing）增加刊物的時(shí)效性、擴(kuò)大讀者群、進(jìn)而節(jié)省刊物的印刷及郵寄成本:安麗月刊是安麗公司傳遞訊息給所有直銷商的重要刊物，發(fā)行量超過25萬份，其印刷費(fèi)（每本$15）和郵寄費(fèi)（每本10），一直是公司的一大負(fù)

13、擔(dān)，也是社會(huì)的一項(xiàng)成本（環(huán)保）；而郵寄的時(shí)效性，也實(shí)在無法滿足直銷商的需求。自網(wǎng)站成立以來，安麗每個(gè)月都將月刊完整內(nèi)容（約50頁），以最快的速度（比郵寄快一星期）送上網(wǎng)絡(luò)；除月刊外，安麗快訊（每周）、掌握成功（每季）等期刊和產(chǎn)品總目錄等，也都完全上網(wǎng)；雖然電子刊物目前還無法完全取代印刷刊物，但其時(shí)效性與內(nèi)容的連結(jié)性，則是印刷刊物無法比擬的，而且網(wǎng)絡(luò)上的讀者群也可以輕易擴(kuò)展到非直銷商。1. 以電子服務(wù)（e-service）提升對(duì)直銷商的服務(wù)效率和品質(zhì)：1997年9月起，安麗在網(wǎng)站上成立直銷商專區(qū)，除了提供直銷商最新業(yè)務(wù)相關(guān)訊息、會(huì)議活動(dòng)行程表、問題咨詢服務(wù)、標(biāo)準(zhǔn)窗體等外，更陸續(xù)推出許多網(wǎng)上查詢功

14、能，所有直銷商都可透過internet查詢到自己的實(shí)時(shí)業(yè)績(jī)、訂單處理狀況、產(chǎn)品最新價(jià)目與供貨狀況等訊息；而直系直銷商（direct distributor）領(lǐng)導(dǎo)人，更可以查到下線的實(shí)時(shí)業(yè)績(jī)、整組的業(yè)績(jī)報(bào)表、整組的組織體系名冊(cè)、以及下線續(xù)約狀況等等，以掌握組織最新的經(jīng)營狀況。2. 協(xié)助直銷商上網(wǎng)，以提高直銷商效率，建立專業(yè)形象：除了上網(wǎng)取得公司提的信息外，電子郵件（e-mail）也是直銷商之間最方便的聯(lián)絡(luò)工具。為了協(xié)助直銷商上網(wǎng)，安麗公司自1997年11月起，銷售seed net易可通上網(wǎng)賬號(hào)，成為第一家銷售網(wǎng)絡(luò)賬號(hào)的直銷公司；1998年4月起與資策會(huì)合作，在全省開辦直銷商上網(wǎng)集訓(xùn)班；并在全省訂

15、貨中心，裝設(shè)上網(wǎng)專機(jī)給直銷商免費(fèi)使用；1998年9月，將網(wǎng)站所有內(nèi)容燒錄成光盤片（cd-rom），供直銷商輔銷之用，讓直銷商不需上網(wǎng)，就可瀏覽公司網(wǎng)站上豐富的內(nèi)容，當(dāng)然也可藉此光盤片，介紹安麗事業(yè)給朋友。3. 以電子商務(wù)（e-commerce）提高直銷商訂貨的便利性：1998年9月，安麗正式推出網(wǎng)絡(luò)訂貨功能，所有直銷商都可透過internet，以點(diǎn)選方式下訂單給公司，可選擇送貨到家或自行至指定中心提領(lǐng)，也可選擇不同的付款方式（直接轉(zhuǎn)帳、電匯、金融卡轉(zhuǎn)帳、現(xiàn)金、或信用卡），而不必?fù)?dān)心安全性的問題。此外，該筆訂單的業(yè)績(jī)也會(huì)實(shí)時(shí)更新，萬一下錯(cuò)訂單，也可以在網(wǎng)絡(luò)上及時(shí)取消訂單。至今年(2001年)11

16、月為止，安麗直銷商透過網(wǎng)絡(luò)訂已到達(dá)每月四千二百萬元之多，占營業(yè)額11%之強(qiáng)。總經(jīng)理劉明雄表示，四年來安麗結(jié)合信息科技e化演進(jìn)的結(jié)果，在顧客服務(wù)、訂單處理、教育訓(xùn)練、知識(shí)管理、信息傳達(dá)、電子商務(wù)及物流配送上，建置了優(yōu)勢(shì)的網(wǎng)絡(luò)機(jī)制。當(dāng)然，安麗公司的e化策略，除了創(chuàng)造速、捷、便的績(jī)效，提升公司競(jìng)爭(zhēng)力外，也締造了傲人的業(yè)績(jī)。99年安麗網(wǎng)站導(dǎo)入在線分析系統(tǒng)，讓直銷商充分掌握下線訂貨狀況及估名單的分析，并針對(duì)消費(fèi)型會(huì)員推出網(wǎng)絡(luò)直接訂貨服務(wù)。在以上前導(dǎo)過程建置一段落，開始做電子商務(wù)，與渣打銀行聯(lián)名發(fā)行安麗寰宇卡建網(wǎng)上付費(fèi)系統(tǒng)，克服網(wǎng)上交易的困難。這塊電子商務(wù)平臺(tái)，一年有超過四億五仟萬臺(tái)幣營業(yè)額。在協(xié)助直銷商

17、化的程序上，dd特區(qū)十分有代表性，這個(gè)為直銷商設(shè)置的組織管理系統(tǒng)bis，不只提供業(yè)績(jī)查詢，更能依照地理分配、產(chǎn)品分配及年齡分布等狀況分析消費(fèi)特性，協(xié)助直銷商實(shí)時(shí)、精準(zhǔn)掌握組織網(wǎng)的特性。另外，在個(gè)人化服務(wù)上，則有播生日歌、提醒送禮、叮嚀續(xù)約等多項(xiàng)貼心設(shè)計(jì)。電子訓(xùn)練教材，也是安麗網(wǎng)站的服務(wù)項(xiàng)目之一，搜集直銷商可用的教育課程內(nèi)容、表格及體應(yīng)用工具，如power point，提供自行下載使用。并提供全文檢索的務(wù)，只要鍵入關(guān)鍵詞，直銷商即可找到所要的數(shù)據(jù)；另一方面，為了取得會(huì)員的電子郵址，也與英普達(dá)合作當(dāng)成isp，開始賣上網(wǎng)時(shí)數(shù)，凡加入者即丁獲得免費(fèi)二十小時(shí)上網(wǎng)，用意在取得電子郵址，好進(jìn)行后續(xù)的個(gè)人服務(wù)

18、。二千年九月，安麗給鉆石領(lǐng)導(dǎo)人建置標(biāo)準(zhǔn)個(gè)人網(wǎng)頁，模式一貫，為的是建立公司社群在虛擬世界公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。安麗總經(jīng)理劉明雄指出，安麗花二三年時(shí)間建構(gòu)超過三千頁的數(shù)據(jù)內(nèi)容，在人、制度及產(chǎn)品面上全面供應(yīng)直銷商所需，為直銷商解決收款、物流及整合管理信息的問題，并結(jié)合科技數(shù)字工具如wap與手機(jī)的應(yīng)用，讓訊息傳輸更佳方便、速效。劉明雄認(rèn)為，安麗公司看待網(wǎng)絡(luò)科技的應(yīng)用，在于引導(dǎo)直銷商轉(zhuǎn)型成為無可替代的中間人，并提供給消費(fèi)者無可替代的服務(wù)。現(xiàn)在，安麗的直銷商不管是移居海外、赴國外拓展業(yè)務(wù)、或家住偏遠(yuǎn)地區(qū)，只要能上internet，就可以上安麗網(wǎng)站閱讀安麗月刊和快訊，得知新產(chǎn)品訊息、促銷方案、和新獎(jiǎng)勵(lì)制度，也可查

19、詢自己和下線的最新業(yè)績(jī)、了解組織經(jīng)營狀況，用電子郵件與上、下線或公司連絡(luò)，還可以在網(wǎng)上訂貨、并且以信用卡付款或直接轉(zhuǎn)帳、將產(chǎn)品運(yùn)送到家，幾乎可以不用出門到公 司或銀行，節(jié)省很多來回奔波的時(shí)間、發(fā)展組織、和輔導(dǎo)下線上?？傊\(yùn)用internet加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提升服務(wù)品質(zhì)，是安麗公司全球一致的重要政策，在此政策之下，安麗臺(tái)灣分公司未來在internet上的新計(jì)劃有：1. 提供直商組織管理系統(tǒng)：讓直銷領(lǐng)袖可以透過(database)以及組織管理程序，到個(gè)人計(jì)算機(jī)上，以便于打印組織通訊簿、郵寄卷標(biāo)、訂貨及業(yè)績(jī)分析表等等。2. 設(shè)計(jì)直銷領(lǐng)袖個(gè)網(wǎng)頁（personal homepage）：讓直銷領(lǐng)袖可以透過

20、internet，傳達(dá)個(gè)人的經(jīng)營理念、傳銷經(jīng)驗(yàn)和生活哲學(xué)等等。3. 提供搜尋引擎(search engine)：讓直銷商可以很快地從數(shù)千頁的網(wǎng)站中找到相關(guān)資料4. 網(wǎng)絡(luò)續(xù)約（internet renewal）：讓直銷商可以上網(wǎng)辦理年度續(xù)約手續(xù)。5. 網(wǎng)絡(luò)訂票（internet ticketing）：讓直銷商可以上網(wǎng)訂購各種訓(xùn)練課程、產(chǎn)品發(fā)表會(huì)、年會(huì)等門票。6. 成立網(wǎng)友俱樂部：可以與其它網(wǎng)站結(jié)盟，提供更多會(huì)員專屬的權(quán)益。7. 建構(gòu)虛擬購物商場(chǎng)（virtual shopping mall）將網(wǎng)絡(luò)商場(chǎng)圖像化、活潑化，讓網(wǎng)絡(luò)購物更方便、更有趣。只要是能夠加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、提高服務(wù)品質(zhì)的internet科

21、技，都值得去嘗試、運(yùn)用，因?yàn)閕nternet是不可抗拒的趨勢(shì)，唯有展開雙臂迎接、擁抱，才會(huì)發(fā)掘它無限的可能。8. 與其它通路或非現(xiàn)有安麗產(chǎn)品之購物網(wǎng)站結(jié)盟，以拓商機(jī)。b.以雅芳為例：雅芳的歷史長(zhǎng)達(dá)114年，在世界算是家喻戶曉的化妝品公司，但由于網(wǎng)絡(luò)代的來臨與新公司紛紛興起，一向只以銷模式運(yùn)的百年老店卻開始面臨嚴(yán)竣的生存挑戰(zhàn)，業(yè)績(jī)一度困頓。在1999年，擅長(zhǎng)行銷的鐘安卓出任執(zhí)行長(zhǎng)兼任全球行銷總裁，有鑒于職業(yè)婦女人口快速增加、購物習(xí)慣改變，因此變革許多行銷模式，其中重要變革之一是花了約五千萬美金大刀闊斧地更新網(wǎng)站內(nèi)容、重建公司網(wǎng)站，以鼓勵(lì)當(dāng)時(shí)不夠重視公司網(wǎng)絡(luò)的雅芳小姐善用網(wǎng)絡(luò)資源。最初雅芳小姐對(duì)公

22、司設(shè)立網(wǎng)站極為反感，擔(dān)心生意會(huì)被公司搶走，鐘安卓則改變?cè)芯W(wǎng)絡(luò)行銷模式，讓消費(fèi)者在下單前可先查詢離家近的雅芳小姐，而臺(tái)灣雅芳中文網(wǎng)的做法是分為雅芳小姐、一般會(huì)員、姐妹會(huì)員三個(gè)族群，這三個(gè)族群可在在線購物，各族群享有的折扣權(quán)益不同，因此不會(huì)影響原有的第一線銷售人員。因?yàn)榘菰S多消費(fèi)者的加入雅芳網(wǎng)站的親和力增加，原來挨家挨戶拜訪的雅芳小姐也變成電子商務(wù)代表。雖然網(wǎng)站帶來的實(shí)際效益難以估計(jì)，臺(tái)灣雅芳的會(huì)員目前已有近十六萬人，其中有許多便是經(jīng)由網(wǎng)站而來。擁有龐大的雅芳小姐組織和既有顧客數(shù)據(jù)庫，再加上豐富產(chǎn)品線，為落實(shí)高效率的訂單處理和宅配到家（消費(fèi)滿五百元即不收運(yùn)費(fèi)）服務(wù)，電子商務(wù)將是未來發(fā)的必經(jīng)之路

23、，目前雅芳小姐除了可在在線訂貨外還能查詢訂貨處理配送情形，網(wǎng)上的q&a問答集與客服信箱，更可讓購物者買得安心。若在網(wǎng)上登記為會(huì)員后，還享有在線咨詢美容問題，訂閱電子報(bào)，購物折扣的優(yōu)惠。臺(tái)灣雅芳公關(guān)經(jīng)理黃碧玲表示，由于女人愛聊天談八卦的特質(zhì)，所以整個(gè)網(wǎng)站內(nèi)容都以“輕松閑聊”方式與一般網(wǎng)友互動(dòng)，不同于一般直銷公司只專為公司會(huì)員所設(shè)計(jì)。雅芳以提供女人一個(gè)網(wǎng)絡(luò)空間為網(wǎng)站的經(jīng)營訴求，即使是非會(huì)員也可加入聊聊女人關(guān)心的話題，了解最近的流行訊息。網(wǎng)站同時(shí)與春禾劇團(tuán)合作，由郎祖筠每周演出“單身女子公寓”單元?jiǎng)。瑢⑿庐a(chǎn)品巧妙地透過女人的生活點(diǎn)滴演出。當(dāng)然，除了感性聊天外，也滿足女性求知的欲望，邀請(qǐng)專業(yè)的美容專家

24、講解美容保養(yǎng)相關(guān)問題，并發(fā)行電子報(bào)，內(nèi)容以提供專業(yè)信息為重點(diǎn)，不著重廣效益，黃碧玲說這也有助于雅芳專業(yè)形象的提升。雅芳中文網(wǎng)站（http:/.tw/）自1998年成立以來，除了提供給雅芳小姐，區(qū)經(jīng)理等訂貨查詢的服務(wù)外更提供給廣大的網(wǎng)友另一接觸雅芳的管道，同時(shí)雅芳公司也利用網(wǎng)絡(luò)此一方便迅速的工具，定期提供電子報(bào)供網(wǎng)友了解雅芳的產(chǎn)品及銷售活動(dòng)。另外與e-mail management結(jié)合，不定期發(fā)送訂單相關(guān)訊息以取代傳統(tǒng)郵寄信函以及另告知特殊活動(dòng)訊息，和辟專區(qū)作問卷等效率利用，以達(dá)分眾行銷的效果，未來盼藉internet與網(wǎng)友建立更快速，更密切的互動(dòng)網(wǎng)，以達(dá)到更積極的雙向溝通。在2001年又增辟了

25、許多單元如下：以創(chuàng)新的網(wǎng)絡(luò)單元連續(xù)劇，由著名的藝人郎祖筠領(lǐng)軍的春禾劇團(tuán)勁爆演出，以slide show影音互動(dòng)演出，每周推出新劇。由雅芳美容講師團(tuán)隊(duì)回答網(wǎng)友美容咨詢，美容小秘訣，讓網(wǎng)友都可以成為個(gè)人美麗大師,展現(xiàn)新時(shí)代女性的自我風(fēng)采。凡是上網(wǎng)參加姊妹會(huì)會(huì)員，馬上就可以獲得積點(diǎn)紅利點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò)下單也可以積點(diǎn)，在紅利兌換區(qū)選購物超所值的搶手商品，集點(diǎn)再加分。是區(qū)經(jīng)理，雅芳業(yè)務(wù)菁英的個(gè)人化網(wǎng)站，發(fā)展e世代商機(jī)的園地。提供雅芳網(wǎng)友,針對(duì)不同節(jié)慶與需要的電子賀卡。提供生活健康訊息，有趣的iq大挑戰(zhàn)，并與東森ettoday新聞合作嶄新版面的雅芳網(wǎng)站更充實(shí)有趣，而且具話題性。讓實(shí)時(shí)上網(wǎng)的網(wǎng)友(雅芳會(huì)員)快速透過

26、因特網(wǎng)購買雅芳產(chǎn)品并可查詢訂單，業(yè)績(jī)，帳款等相關(guān)事項(xiàng)。提供快速下單服務(wù)和提供產(chǎn)品圖片可以邊看邊買的服務(wù)，滿足不同層次的需求。業(yè)務(wù)人員服務(wù)會(huì)員訂購產(chǎn)品，查詢業(yè)績(jī)3個(gè)月內(nèi)的訂購紀(jì)錄，讓業(yè)務(wù)人員更加得心應(yīng)手。雅芳中文網(wǎng)站2001年以來表現(xiàn)如下：1. 每月瀏覽人數(shù)約40000人次2. 每月點(diǎn)選電子報(bào)人數(shù)約20000人次3. 在線購物占總訂貨比率:4%4. 在線購物年度業(yè)績(jī):1億左右3.1.2. 2000年及2001年針對(duì)100家直銷公司及1000位直銷商網(wǎng)絡(luò)需求意見表問卷結(jié)果之分析與比較上網(wǎng)人口數(shù)向來被視為世界各先進(jìn)國家是否邁入數(shù)字化經(jīng)濟(jì)社會(huì)的表征，根據(jù)經(jīng)濟(jì)部委托資策會(huì)所做的調(diào)查資料顯示，在2000年

27、5月底，臺(tái)灣家庭上網(wǎng)普及率已達(dá)到557萬人，相較于1996年6月的數(shù)據(jù)，成長(zhǎng)率高達(dá)1166 %。2001年成長(zhǎng)更快速，至上半年止已有721萬人上網(wǎng)人口數(shù)。網(wǎng)絡(luò)用戶三年成長(zhǎng)10倍，網(wǎng)絡(luò)熱方興未艾，想成為新商族的直銷人必然不能在這一波新經(jīng)濟(jì)浪潮中缺席，現(xiàn)階段直銷人化程度如何？根據(jù)傳智國際網(wǎng)絡(luò)公司在2000年及2001年連續(xù)針對(duì)100家直銷公司與1000位直銷商所做直銷人網(wǎng)絡(luò)需求意見訪問表的問卷調(diào)查，筆者與傳智集團(tuán)總裁李久慈先生共同針對(duì)此問卷，共同研討及分析，2000年有效樣本460份，2001年有效樣本286份。主要用意有二，其一，是希望丟出幾個(gè)值得大家思考的問題：1. 在競(jìng)速的時(shí)代里，你是否有數(shù)

28、字化的認(rèn)知與準(zhǔn)備，同時(shí)已開始動(dòng)作。2. 企業(yè)是否認(rèn)知，網(wǎng)站將是未來公司與廣大消費(fèi)群互動(dòng)通的重要窗口。另外，公司是否鼓勵(lì)員工、直銷商成為數(shù)字工作者。其二，我們希望藉此問卷調(diào)查，了解整個(gè)產(chǎn)業(yè)是否已具備e化的環(huán)境、公司與個(gè)人e化的程度及尋找成功案例。最后，也是最重要的，我們希望提醒大家利用網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)造商機(jī)，尤其不能忽視人際網(wǎng)與科技網(wǎng)結(jié)合的威力。從本問卷調(diào)查結(jié)果比較分析，我們從中可以獲得一些參考數(shù)據(jù)。直銷人網(wǎng)絡(luò)需求意見訪問表的問題有18個(gè)選項(xiàng)包括：1. 個(gè)人擁有那些電子數(shù)字工具2. 一年內(nèi)打算購買那些電子數(shù)字工具3. 是否有使用計(jì)算機(jī)的習(xí)慣4. 是否已申請(qǐng)上網(wǎng)撥接賬號(hào)5. 是否擁有電子郵件信箱6. 是否有

29、上網(wǎng)的習(xí)慣7. 上網(wǎng)的主要目的為何8. 加入的公司或上線是否已設(shè)有網(wǎng)站9. 認(rèn)為直銷產(chǎn)業(yè)的入口網(wǎng)站應(yīng)提供那些信息10. 所屬公司目前提供那些網(wǎng)絡(luò)上的資源與服務(wù)11. 期望在網(wǎng)絡(luò)上可訂貨購買那些直銷商品12. 期望在網(wǎng)上得到那些商品的購買訊息與服務(wù)13. 希望直銷網(wǎng)站能提供直銷商那些功能或服務(wù)14. 希望直銷網(wǎng)站能提供直銷商那些學(xué)習(xí)資源15. 是否要建置個(gè)人的虛擬辦公室網(wǎng)站16. 每月愿意付多少費(fèi)用來維護(hù)個(gè)人的虛擬辦公室網(wǎng)站17. 希望個(gè)人或上線領(lǐng)袖的網(wǎng)站能具備那些功能18. 上網(wǎng)使用后的滿意程度為何現(xiàn)從上述18個(gè)選項(xiàng)來解讀直銷人的e化現(xiàn)況。表1個(gè)人擁有那些電子數(shù)字工具個(gè)人擁有那些電子數(shù)字工具(

30、按百分比多寡排列)2000年2001年 行動(dòng)電話95.4%91.6% 桌上型個(gè)人計(jì)算機(jī)54.2%61.2% 傳真機(jī)61.7%55.2% 筆記型計(jì)算機(jī)17.3%19.2% 掌上型計(jì)算機(jī)(pda)4.9%15.7% 數(shù)位相機(jī)12.8%14.0% 呼叫器22.8%5.9%首先，在個(gè)人擁有哪些電子數(shù)字工具問項(xiàng)里，直銷人的回答基本上和整個(gè)通訊科技趨勢(shì)雖相同但稍慢。行動(dòng)電話由于已經(jīng)普及，所以毫無疑問是個(gè)人數(shù)字工具中的首選，而且兩年間的數(shù)字改變幅度并不大；然以往直銷商慣用傳真機(jī)來傳送數(shù)據(jù)或是訂單的習(xí)慣，到2001年已經(jīng)降為第三名，而改由攜帶方便的筆記型計(jì)算機(jī)取代，此乃因?yàn)閹准掖笮椭变N公司相繼于2001年年初

31、設(shè)立b2c網(wǎng)站，使得直銷商可以直接在網(wǎng)站下訂單，因而稍微減少使用傳真機(jī)的頻率。值得注意的是，在2000年當(dāng)紅的pda和已經(jīng)沒落的呼叫器的分別劇升和驟降，也顯示出直銷商因應(yīng)整個(gè)社會(huì)效率導(dǎo)向潮流所做的改變，仍稍慢于一般企業(yè)，但顯然2001年直銷業(yè)已脫離了前些年以呼叫器為通訊主流的時(shí)期。表2一年內(nèi)打算購買哪些那些電子數(shù)字工具一年內(nèi)打算購買哪些那些電子數(shù)字工具(按百分比多寡排列)2000年2001年 筆記型計(jì)算機(jī)43.4%37.8% 數(shù)位相機(jī)30.4%29.0% 掌上型計(jì)算機(jī)(pda) 24.6%28.7% 桌上型個(gè)人計(jì)算機(jī)23.4%14.3% 傳真機(jī)12.2%12.2% 行動(dòng)電話8.2%7.0% 呼

32、叫器2.4%0.3%此問項(xiàng)清楚地表達(dá)了直銷商年輕化和科技化的企圖。前三名排行兩年皆相同，而且皆為2001年當(dāng)紅科技商品，顯然地，直銷商已經(jīng)慣用行動(dòng)式數(shù)字工具來吸收和傳遞更多信息。表3直銷人使用計(jì)算機(jī)的習(xí)慣直銷人使用計(jì)算機(jī)的習(xí)慣(按百分比多寡排列)2000年2001年 偶而用38.7%36.7% 經(jīng)常使用20.0%24.8% 天天都用20.4%22.0% 從不用20.9%16.5%表4-7是否有使用計(jì)算機(jī)的習(xí)慣問項(xiàng)里，以偶而使用的人數(shù)最多，占有36.7%，其次是經(jīng)常使用的有24.8%，天天都用的有22%，從不使用的有16.5%。相較于去年的調(diào)查結(jié)果顯示，嘗試接觸計(jì)算機(jī)的直銷人有增多現(xiàn)象，對(duì)計(jì)算機(jī)

33、恐懼的情況已經(jīng)日漸減少。表4是否已申請(qǐng)上網(wǎng)撥接賬號(hào)是否已申請(qǐng)上網(wǎng)撥接賬號(hào)(按百分比多寡排列)2000年2001年 有24.4%63.3% 沒有75.6%36.7%由此問項(xiàng)顯示，多數(shù)直銷商都已經(jīng)有了撥接賬號(hào)，然選擇沒有的比例中，申請(qǐng)更快速的上網(wǎng)工具(如adsl或?qū)掝l上網(wǎng)者)的比例并不得而知。表5是否擁有電子郵件信箱是否擁有電子郵件信箱(按百分比多寡排列)2000年2001年 有34.7%53.2% 沒有65.3%46.8%從表得知直銷商已有一半以上擁有電子郵件信箱，較去年有大幅提升，真是可喜的現(xiàn)象。表6直銷人上網(wǎng)的習(xí)慣直銷人上網(wǎng)的習(xí)慣(按百分比多寡排列)2000年2001年 偶而用35.6%43

34、.3% 經(jīng)常用16.5%21.9% 從不用37.8%18.8% 天天都用10.1%16.0%至于是否有上網(wǎng)的習(xí)慣，偶而上的已從去年排名第二的35.6%，躍升為第一，占43.3%，經(jīng)常上的21.9%、天天都上的16%，顯示直銷人已經(jīng)對(duì)已經(jīng)逐漸習(xí)慣上網(wǎng)，并嘗試去學(xué)習(xí)新的事物。表7直銷人上網(wǎng)的目的直銷人上網(wǎng)的目的(按百分比多寡排列)2000年2001年1. 查詢數(shù)據(jù)72%87%2. 充實(shí)知識(shí)51.7%82.6%3. 找尋工作上需要的數(shù)據(jù)49%75.2%4. 購買產(chǎn)品前先搜集相關(guān)產(chǎn)品數(shù)據(jù)22.7%41.7%5. 收發(fā)電子郵件47.9%37.7%6. 尋找商機(jī)、招募新人17.1%35.5%在上網(wǎng)目的方面

35、，根據(jù)訪問調(diào)查結(jié)果，前六名分別是1. 查詢自己想要的數(shù)據(jù)，如新聞、旅游等等。(87%)2. 充實(shí)知識(shí)(82.6%)3. 找尋工作上需要的數(shù)據(jù)(75.2%)4. 購買產(chǎn)品前先搜集相關(guān)產(chǎn)品數(shù)據(jù)(41.7%)5. 收發(fā)電子郵件(37.7%)6. 尋找商機(jī)、招募新人(35.5%)此排名結(jié)果和去年幾乎相同。可見直銷人為了充實(shí)自我而尋找收集資料，是他們主要上網(wǎng)之目的。表8加入公司或上線是否已設(shè)有網(wǎng)站加入公司或上線是否已設(shè)有網(wǎng)站(按百分比多寡排列)2000年2001年 有61%69.9% 沒有39%30.1%在加入公司或上線是否已設(shè)有網(wǎng)站的調(diào)查，有將近七成的答案是肯定的(69.9%)，沒有的僅占30.1%，

36、可見e化在參加人心目中重要性的確逐年遞增。 表9直銷產(chǎn)業(yè)的入口網(wǎng)站應(yīng)提供那些信息直銷產(chǎn)業(yè)的入口網(wǎng)站應(yīng)提供那些信息(按百分比多寡排列)2000年2001年 成功人物介紹72.8%64.0% 課程與研習(xí)會(huì)項(xiàng)目教育訓(xùn)練信息79.4%59.4% 全球直銷商情75.4%56.3% 全球直銷公司簡(jiǎn)介58.8%54.2% 直銷人生活實(shí)時(shí)信息52.8%52.8% 顧問咨詢服務(wù)66.3%52.4%對(duì)直銷產(chǎn)業(yè)的入口網(wǎng)站應(yīng)提供的訊息，受訪者選擇的排列分別是-1. 成功人物介紹(64%)2. 課程與研習(xí)會(huì)項(xiàng)目教育訓(xùn)練信息(59.4%)3. 全球直銷商情(56.3%)4. 全球直銷公司簡(jiǎn)介(54.2%)5. 直銷人生活

37、實(shí)時(shí)信息(52.8%)6. 顧問咨詢服務(wù)(52.4%)兩年來前三名皆相同，印證了直銷人最需要成功的模式，可從成功人物身上復(fù)制成功；直銷人長(zhǎng)期皆有學(xué)習(xí)-復(fù)制-成功的思考方向，此排名也證明了直銷人非常重視教育訓(xùn)練，并要求自己有非常好的國際觀。表10所屬的直銷公司，目前已提供的網(wǎng)絡(luò)資源與服務(wù)所屬的直銷公司，目前已提供的網(wǎng)絡(luò)資源與服務(wù)(按百分比多寡排列)2000年2001年設(shè)立公司網(wǎng)站80.4%72%定期刊載活動(dòng)訊息52.5%62%提供電子月刊、活動(dòng)訊息報(bào)導(dǎo)25.7%37%提供網(wǎng)絡(luò)實(shí)時(shí)查詢業(yè)績(jī)服務(wù)32.2%34%提供在線產(chǎn)品簡(jiǎn)介與輔銷工具下載36.7%33%提供直銷商電子郵件信箱18%25%提供會(huì)員意

38、見信箱33.5%25%提供直銷商個(gè)人網(wǎng)頁空間16.1%20%提供退貨、訂貨服務(wù)26.8%20%至于所屬公司目前已提供哪些網(wǎng)絡(luò)資源與服務(wù)，在9個(gè)選項(xiàng)中，受訪者選擇的排名順序?yàn)?. 設(shè)立公司網(wǎng)站(72%)2. 定期刊載活動(dòng)訊息(62%)3. 提供電子月刊、活動(dòng)訊息報(bào)導(dǎo)(37%)4. 提供網(wǎng)絡(luò)實(shí)時(shí)查詢業(yè)績(jī)服務(wù)(34%)5. 提供在線產(chǎn)品簡(jiǎn)介與輔銷工具下載(33%)6. 提供直銷商電子郵件信箱(25%)7. 提供會(huì)員意見信箱(25%)8. 提供直銷商個(gè)人網(wǎng)頁空間(20%)9. 提供退貨、訂貨服務(wù)(20%)兩年來的調(diào)查，設(shè)立公司網(wǎng)站這個(gè)選項(xiàng)仍然是直銷商的最愛，高居榜首。換句話說，人們要加入直銷公司與否，

39、有無設(shè)立網(wǎng)站，已成為重要指標(biāo)。表11期望在網(wǎng)絡(luò)上可訂貨購買到哪些直銷商品期望在網(wǎng)絡(luò)上可訂貨購買到哪些直銷商品(按百分比多寡排列)2000年2001年 書籍文具、雜志69.9%53.8% 營養(yǎng)保健食品45.9%45.8% 圖書、文具48.0%44.4% 生活用品52.0%43.4% cd音樂帶、錄像帶44.3%42.0% 美容保養(yǎng)品31.2%37.4% 計(jì)算機(jī)及周邊產(chǎn)品39.6%34.6% 家庭清潔用品37.8%33.2% 行動(dòng)電話等數(shù)字工具27.7%31.1% 健康器材29.6%28.0%由以上直銷商所希望能購得之直銷商品排名看來，直銷商除了對(duì)于原本就是直銷商品主流的營養(yǎng)保健食品、美容保養(yǎng)品，

40、希望能夠直接上網(wǎng)購買以外，對(duì)于書籍、科技等信息來源興趣更大，這顯示了直銷商對(duì)于直銷和各種科技信息的求知欲與日漸增，與一般社會(huì)對(duì)于傳統(tǒng)直銷商欠缺專業(yè)知識(shí)的刻板印象大相徑庭。表12期望在能得到哪些商品的購買訊息與服務(wù)期望在能得到哪些商品的購買訊息與服務(wù)(按百分比多寡排列)2000年2001年 筆記型計(jì)算機(jī)45.5%50.3% 網(wǎng)絡(luò)行動(dòng)電話及配件42.9%42.0% pda掌上型計(jì)算機(jī)33.1%39.9% 申請(qǐng)寬頻或快速上網(wǎng)服務(wù)53.6%38.5% 輔銷工具制作工具、軟件46.4%37.8% mp3、dvd多媒體視訊商品34.3%30.1% 數(shù)位相機(jī)29.8%27.3% 計(jì)算機(jī)接口設(shè)備33.8%27

41、.6% 桌上型計(jì)算機(jī)28.8%26.9% 在線申請(qǐng)銀行信用卡32.9%23.1%表4-16中最值得注意的是，申請(qǐng)寬頻或快速上網(wǎng)服務(wù)，由于自2000年底起大量的固網(wǎng)公司提供快速且便利的申請(qǐng)資源和手續(xù)，使這個(gè)需求在2001年較不急迫，并在本問項(xiàng)中掉至第四名；然而此清一色皆為科技電子產(chǎn)品的排名結(jié)果仍顯示出，直銷商除了對(duì)于科技信息等產(chǎn)品，對(duì)于本身生活或直銷事業(yè)的幫助相當(dāng)有信心以外，也對(duì)于科技知識(shí)的追求有增無減。表13希望直銷網(wǎng)站能提供直銷商哪些功能與服務(wù)希望直銷網(wǎng)站能提供直銷商哪些功能與服務(wù) (按百分比多寡排列)2000年2001年 可直接下載輔銷工具 55.8%61.2% 提供顧客信息回饋的功能(如

42、在線填表、e-mail)62.9%50.7% 提供送貨到家服務(wù) 59.1%50.7% 提供詳細(xì)產(chǎn)品價(jià)格信息 57.0%49.7% 提供相關(guān)網(wǎng)站搜尋功能 49.5%49.3% 提供多國語言轉(zhuǎn)換模式 46.0%47.2% 提供顧客組合產(chǎn)品 45.1%45.1% 提供相關(guān)產(chǎn)品網(wǎng)站連結(jié)功能 45.6%44.4% 具安全交易機(jī)制 46.0%43.0% 試用/退換貨 45.1%42.3% 提供直銷商個(gè)人網(wǎng)頁空間 44.9%41.0% 設(shè)立組織體系領(lǐng)袖虛擬辦公室促進(jìn)組織發(fā)展57.2%35.7% 設(shè)立虛擬社群增進(jìn)互動(dòng)關(guān)系43.5%31.1%由此調(diào)查可得知，直銷商在運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)后，將網(wǎng)絡(luò)視為一種能節(jié)省時(shí)間及成本的有

43、效溝通工具針對(duì)不同下線的需求，創(chuàng)造多種接觸管道與營利方式，成為創(chuàng)造業(yè)績(jī)的新利器。表14希望直銷網(wǎng)站能提供直銷商哪些學(xué)習(xí)資源希望直銷網(wǎng)站能提供直銷商哪些學(xué)習(xí)資源(按百分比多寡排列)2000年2001年 一套完整的直銷經(jīng)營智能知識(shí)庫，供經(jīng)營直銷事業(yè)各種分類文章索引75.2%76% 與各類直銷產(chǎn)品相關(guān)的健康知識(shí)庫62.2%67% 具啟發(fā)性的直銷小故事或激勵(lì)文章供直銷商運(yùn)用68.2%58% 各類直銷商個(gè)人與組織管理常用的表格和工具范例55.6%55% 在線教育訓(xùn)練課程(直銷專業(yè)、個(gè)人成長(zhǎng)、組織學(xué)習(xí))62.9%53%直銷人喜歡學(xué)習(xí)，好在銷售過程中能說得好聽、做得順心，再加上直銷領(lǐng)袖需帶領(lǐng)組織，儼然就像個(gè)

44、小老板，公司在訓(xùn)練小老板時(shí)更需用心，但教育訓(xùn)練課程百百種，繳的學(xué)費(fèi)也難似估計(jì)，為了統(tǒng)一學(xué)習(xí)內(nèi)容，讓訓(xùn)練規(guī)格化，公司多半很樂意推動(dòng)在線學(xué)習(xí)，主要希望提供直銷商的學(xué)習(xí)資源，前六名分別是：1. 對(duì)事業(yè)拓展有益的輔銷工具范例(76%)2. 與各類直銷產(chǎn)品相關(guān)的健康知識(shí)庫(67%)3. 具啟發(fā)性的直銷故事或激勵(lì)文章(58%)4. 完整直銷經(jīng)營智庫，提供經(jīng)營事業(yè)的各類文章索引(55%)5. 各類直銷商個(gè)人組織管理常用的表格范例(55%)6. 在線教育相關(guān)課程(53%)從其中不難發(fā)現(xiàn)，直銷公司所提供的在線學(xué)習(xí)，與實(shí)體的教育訓(xùn)練相差無幾，所不同的是教室移到了網(wǎng)絡(luò)，而且透過網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用信息的便捷性，可節(jié)省許多成本（

45、例：紙張、人事、交通成本）。表15是否想建置屬于個(gè)人的虛擬辦公室網(wǎng)站是否想建置屬于個(gè)人的虛擬辦公室網(wǎng)站(按百分比多寡排列)2000年2001年 有點(diǎn)想37.3%36.6% 沒想過21.1%32.9% 一定要17.4%15.6% 非常想23.9%13.5% 一定不要0.2%1.4%在建置個(gè)人虛擬辦公室問項(xiàng)，有超過六成六的直銷人有點(diǎn)想設(shè)立個(gè)人網(wǎng)站，其中有將近三成的直銷人，非常想或一定要建立屬于個(gè)人的行動(dòng)辦公室。表16每月會(huì)愿意付多少費(fèi)用來維護(hù)您個(gè)人的虛擬辦公室網(wǎng)站每月會(huì)愿意付多少費(fèi)用來維護(hù)您個(gè)人的虛擬辦公室網(wǎng)站(按百分比多寡排列)2000年2001年 每月3000元以下72.1%59.4% 每月3

46、0015000元22.2%10.5% 每月50017000元2.8%1.7% 每月70019000元1.3%0.3% 每月900111000元0.9%0.7% 每月11000元以上0.2%0.3%此問項(xiàng)結(jié)果顯示，有逼近六成的人則每月愿意花費(fèi)3千元以下維護(hù)網(wǎng)站，可見大部份的直銷人皆視虛擬辦公室網(wǎng)站為創(chuàng)造個(gè)人事業(yè)的附屬工具之一，而非主要工具。表17個(gè)人或上線領(lǐng)袖的網(wǎng)站(組織領(lǐng)袖虛擬辦公室)能具備哪些功能個(gè)人或上線領(lǐng)袖的網(wǎng)站(組織領(lǐng)袖虛擬辦公室)能具備哪些功能(按百分比多寡排列)2000年2001年 管理個(gè)人與組織活動(dòng)的行事歷84.2%68.9% 可發(fā)送電子賀卡給所有會(huì)員65.2%61.5% 可發(fā)送

47、電子報(bào)提供信息59.6%58.4% 可直接下載輔銷工具57.8%55.9% 可在線指導(dǎo)教學(xué)70.1%54.2% 可在線查詢獎(jiǎng)金及積分58.0%50.7% 提供直銷商電子郵件信箱43.9%46.9% 具備在線購物安全交易機(jī)制48.5%43.4% 可在線意見調(diào)查46.9%42.7% 有聊天室、討論區(qū)40.8%37.4%而希望組織領(lǐng)袖虛擬辦公室具備哪些功能？調(diào)查結(jié)果的前六項(xiàng)為：1. 管理個(gè)人與組織活動(dòng)的行事歷(68.9%)2. 可發(fā)送電子賀卡給所有會(huì)員(61.5%)3. 可發(fā)送電子報(bào)提供信息(58.4%)4. 可直接下載輔銷工具(55.9%)5. 可在線指導(dǎo)教學(xué)(54.2%)6. 可在線查詢獎(jiǎng)金及積

48、分(50.7%)由此排名可以看出，上線領(lǐng)袖希望能在這行動(dòng)辦公室發(fā)揮與總公司網(wǎng)站類似的功能，主要關(guān)注在規(guī)畫、教育訓(xùn)練、查詢、咨詢等有效的管理和行政能力，進(jìn)而省下自己對(duì)組織的營運(yùn)成本，如省下印刷品、郵費(fèi)、電話費(fèi)、交通費(fèi)及時(shí)間，讓資源花在刀口上。表18 上網(wǎng)使用后的滿意程度上網(wǎng)使用后的滿意程度(按百分比多寡排列)2000年2001年 滿意52.1%43.5% 普通34.6%35.0% 非常滿意12.8%19.0% 不滿意0.5 %2.5%兩年來的數(shù)字中，非常滿意與滿意程度超過6成，覺得普通的也有3成多，這對(duì)直銷業(yè)是可喜的現(xiàn)象，可見直銷人只要多利用網(wǎng)站，可說是好處多多。綜合以上數(shù)字，首先可觀察到一個(gè)現(xiàn)

49、象就是，現(xiàn)今直銷公司網(wǎng)站多以實(shí)用性的查詢功能(包括訂單處理、業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金)為首要，而真正能獲得商機(jī)的電子商務(wù)卻尚未完全展開運(yùn)作，這與下列因素有關(guān)：1. 即使臺(tái)灣的電子商務(wù)安全機(jī)制整體來說已經(jīng)成熟，但大部份直銷商，就像大多臺(tái)灣目前上網(wǎng)人口一樣，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)仍有所顧忌之處，即在于他們對(duì)于網(wǎng)絡(luò)交易的安全信心仍舊不足。2. 直銷業(yè)中，已經(jīng)建置b2c電子商務(wù)的公司網(wǎng)站，目前已經(jīng)有不少公司例如安麗、雅芳、如新、玫琳凱、國際日健等公司設(shè)有在線購物機(jī)制，然而除了幾家以全方位姿態(tài)開放社會(huì)大眾上網(wǎng)購物以及網(wǎng)站互動(dòng)功能之外，另有不少公司如日健，其網(wǎng)站采會(huì)員制度，非公司直銷商者則無法在網(wǎng)站上直接購物。日后，直銷公司網(wǎng)站設(shè)置在

50、線購物功能，以及是否開放在線購物給社會(huì)大眾，將是觀察重點(diǎn)。然而，從以上問卷調(diào)查也可得知，直銷商已經(jīng)不像過去予人之保守封閉形象，反而逐年有年輕化及科技化之趨勢(shì)；直銷商的求知欲和對(duì)科技知識(shí)的渴求已經(jīng)不僅限于推展個(gè)人直銷業(yè)績(jī)，而且已大幅拓展至個(gè)人行銷、網(wǎng)絡(luò)行銷、知識(shí)管理等新知識(shí)領(lǐng)域范圍。隨此而來的是，直銷網(wǎng)站的功能勢(shì)必要強(qiáng)化各項(xiàng)功能，網(wǎng)站與會(huì)員的互動(dòng)功能也將加強(qiáng)。設(shè)置意見討論區(qū)、聊天室或發(fā)行直銷商個(gè)人電子報(bào)都是勢(shì)在所趨；甚且如安麗網(wǎng)站強(qiáng)調(diào)個(gè)人化行銷功能，若直銷商或其下線、家人生日，會(huì)自動(dòng)寄電子賀卡或在上網(wǎng)時(shí)提醒至禮物區(qū)選購禮品。美兆公司的e醫(yī)健康網(wǎng)，則以會(huì)員的售后服務(wù)為最大特色，每位接受過美兆健檢的

51、會(huì)員，都有個(gè)人專屬網(wǎng)頁，有詳細(xì)個(gè)人健檢記錄或健康意見書，即使出國就醫(yī)也能在海外上網(wǎng)立刻調(diào)出病歷提供醫(yī)生參考。而如新公司近期也計(jì)劃針對(duì)數(shù)十萬會(huì)員做個(gè)人網(wǎng)頁，以利增加銷售空間，這些都是強(qiáng)化直銷網(wǎng)站功能以及網(wǎng)站互動(dòng)的作法。3.2 電子商務(wù)對(duì)直銷業(yè)帶來的好處3.2.1. 綜合前面探討及分析，直銷業(yè)只要能善用電子商務(wù)，對(duì)直銷公司而言，主要好處有七：a. 以精彩、豐富的網(wǎng)頁內(nèi)容，一定可以提升公司的形象可以吸引更多年輕、專業(yè)而且肯創(chuàng)新的網(wǎng)絡(luò)族加入直銷的行列，增加直銷商的招募及行銷力。b. 提升公司的服務(wù)效率與品質(zhì)因?yàn)楣驹诰W(wǎng)上提供最新業(yè)務(wù)相關(guān)訊息、會(huì)議活動(dòng)行程表、各項(xiàng)服務(wù)、標(biāo)準(zhǔn)窗體、查詢功能等等，實(shí)時(shí)、準(zhǔn)確

52、、一致性、一天24小時(shí)、一周七天不打烊、不打折扣的服務(wù)。c. 幫助公司掌握了最新、最準(zhǔn)確的經(jīng)營狀況直銷商可透過網(wǎng)站隨時(shí)隨查業(yè)績(jī)、組織現(xiàn)況(包括新招募人數(shù)) 、下單處理狀況等等，也等于有助于公司掌握了最新營運(yùn)訊息及分析數(shù)據(jù)。d. 公司營業(yè)范圍擴(kuò)大、營運(yùn)時(shí)間增長(zhǎng)由于網(wǎng)絡(luò)無疆界限制、無時(shí)間限制、公司所有服務(wù)項(xiàng)目就在里面。所以直銷商無論在何處何時(shí)都可以隨時(shí)運(yùn)作。營業(yè)范圍擴(kuò)大、營業(yè)時(shí)間增長(zhǎng)，一點(diǎn)都不為過。e. 大大地提高公司的物流、金流、信息流的功能直銷商只上網(wǎng)訂貨、付款、就實(shí)時(shí)知道所訂的貨有沒有缺，如有缺，也會(huì)預(yù)告何時(shí)補(bǔ)，如無缺，應(yīng)在36小時(shí)內(nèi)送貨送到家門口，大大地提高直銷商訂貨、收貨的方便性。f.

53、降低公司營運(yùn)的成本所有刊物、dm、產(chǎn)品、目錄、訓(xùn)練教材等等皆在網(wǎng)上，直銷商可以上網(wǎng)取用，無須再大量印制，省下了一大筆印刷費(fèi)及郵費(fèi)。再者上網(wǎng)訂貨，也省下080、傳真等費(fèi)用。g. 公司又多了一種節(jié)省成本的有效溝通工具。h. 可以提供公司完整的客戶關(guān)系管理 (crm, customer relationship management) ，分析掌握客戶消費(fèi)習(xí)性、年齡、地理分布及需求等等，做好最佳服務(wù)，也協(xié)助直銷商實(shí)時(shí)精準(zhǔn)掌握組織網(wǎng)的特性。3.2.2對(duì)直銷商而言有三大好處：a. 衍生的效益-能夠帶來的助益歸納為以下5點(diǎn)：一、由于藉由bis和搜尋引擎系統(tǒng)(可得知點(diǎn)選何種產(chǎn)品的消費(fèi)者最多、搜尋哪類產(chǎn)品或相關(guān)

54、知識(shí)的搜尋次數(shù)最多等等，作為行為調(diào)查的來源之一)，直銷公司能夠搜集到各種產(chǎn)品的市場(chǎng)意見以及產(chǎn)品的潮流趨向，由此可以在最短的時(shí)間之內(nèi)搜集到最多對(duì)產(chǎn)品開發(fā)的意見，而經(jīng)由這些意見所匯整的信息，就可以反向影響產(chǎn)品開發(fā)及銷售層面；直銷商也能夠依循此模式提高現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售能力，并可以很快就將公司經(jīng)由市場(chǎng)調(diào)查后推出之最佳產(chǎn)品銷售出去，大大提高銷售率和業(yè)績(jī)。二、知識(shí)的傳遞的復(fù)制能力，都能夠獲得改善與提高。運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)所建構(gòu)的組織關(guān)系，可以累積出相當(dāng)多的智識(shí)和信息，集結(jié)這些信息，可以在短時(shí)間之內(nèi)，在組織中傳遞、影響，更可復(fù)制，再傳遞、影響，增加了直銷商招募機(jī)會(huì)，使得組織更茁壯。三、使新事業(yè)伙伴可以經(jīng)由網(wǎng)站的架構(gòu)，更容易進(jìn)入組織狀況，甚至經(jīng)由網(wǎng)站所提供的教育訓(xùn)功能，更早成為專業(yè)的傳銷人。四、組織網(wǎng)站可以改進(jìn)溝通效能，使士氣得以提升。以往因?yàn)闇贤ú涣蓟虻K于時(shí)地的限制，無法使溝通的過程暢，因此形成組織內(nèi)部的障礙，而組織網(wǎng)站可以讓組織領(lǐng)袖的意見可以下傳，下線