一套巧妙應(yīng)對客戶的汽車銷售話術(shù).doc

1、WORD格式一套巧妙應(yīng)對客戶的汽車銷售話術(shù)客戶第一問：這車多少錢？這是一個很直接的問題，但是在汽車銷售話術(shù)中銷售員絕對不能簡單回答一句多少錢完事。銷售員的回答：“先生/小姐您好，我們這款車的價格定位比較人性化，都是根據(jù)客戶的實際情況來配套配置的，所以價格也就會有所不同?！比缓蟾鶕?jù)客戶情況給出不同配置的報價，切忌一開始就給客戶報最低的價格。因為你報出低的價格之后即使配置再好，客戶也不愿意再出高的價格?？蛻舻诙枺耗軆?yōu)惠多少？這一問題千萬不能一下子把公司給你的低價一下子亮出來，汽車銷售話術(shù)技巧之一就是和客戶磨。銷售員可以跟客戶說：我們這個價格是非常優(yōu)惠的，并且這個價格還有許多的優(yōu)惠和贈送的精品。銷

2、售價格直接關(guān)系到公司和個人傭金的收益，不到萬不得已寧可贈送禮品都不要輕易給客戶一降再降?？蛻舻谌龁枺哼€有什么東西送？做汽車銷售的人都明白公司是有很多的附帶精品贈送給客戶的，但也不是隨便送。在能說服客戶的情況下盡量不要給客戶額外贈送其他的禮品，因為禮品也需要成本，贈送禮品就等于在減少自己的傭金。在汽車銷售話術(shù)中可以跟客戶說：我們已經(jīng)贈送您很多的禮品了，在這個價格上再送的話我們會虧損很難向公司交代的。遇到堅持要送東西的客戶時，一定要跟客戶說我?guī)湍蛏霞壣暾堊尶蛻舾杏X到這個禮品確實有價值以及你幫了他?？蛻舻谒膯枺涸趺幢染W(wǎng)上的價格貴這么多？這個問題在汽車銷售話術(shù)中是一個很好回答的問題，汽車銷售員在回答

3、時首先要肯定客戶?？梢哉f：嗯、我們的價格確實比網(wǎng)上略高了一點，但您也知道網(wǎng)上的東西都比較虛擬，您也不敢直接就在網(wǎng)上買輛汽車對吧?況且我們這個價格的配置和服務(wù)在網(wǎng)上也是沒有的，所以這個配置和售后的服務(wù)對于這個價格是不貴的。客戶第五問：痛快點，最低多少錢賣？客戶說到這個份上了說明他是真的想買這臺車，汽車銷售話術(shù)就是不能和客戶痛快。應(yīng)該和客戶周旋說明這個價格的優(yōu)勢，如果客戶堅決要哪個價格才肯買則可以在附加贈送的禮品和售后服務(wù)中減少?？蛻舻诹鶈枺菏裁磿r候車能降價？這時的客戶是處于一個觀望的階段，也就是他是很想要這臺車但只是覺得價格不合適的。銷售員一定不能隨便回客戶時間或者不知道就完事，而是抓住他想要這

4、臺車的優(yōu)勢再次攻擊客戶。在汽車銷售話術(shù)中可以說：這款車在市場上很受歡迎，近期都很難有降價的空間，況且在這個價格的基礎(chǔ)上我們贈送的附加禮品也等于降了很多。客戶第七問：那、我回去考慮一下?聰明的汽車銷售員都明白這是客戶在給銷售員暗示他就想要這臺車，銷售員千萬不能就這樣放客戶走。汽車銷售話術(shù)技巧中可以抓住客戶的心理：“請問您是不是還有哪些方面的顧慮呢？有什么疑問我可以幫您解答。” 站在客戶的角度幫客戶分析，把他所有顧慮打消。銷售人員的銷售技巧和話術(shù)內(nèi)容簡介：銷售人員的銷售技巧和話術(shù)直接影響客戶的購買欲望，因此，練就一套堅實的銷售技巧和話術(shù)技巧是一名優(yōu)秀的銷售人員首先應(yīng)該做的。本文主要為大家分享面對不

5、同類型的客戶，銷售人員應(yīng)該掌握的幾種銷售技巧和話術(shù)!專業(yè)資料整理WORD格式當銷售人員與顧客進行行之有效的溝通時，不應(yīng)該讓顧客感受到你要賣給他產(chǎn)品，而是能夠從你這兒滿足自己的需求，譬如帶給他溫暖，舒適，時尚，年輕，被人高看一等，等等。這就是最關(guān)重要的導購技巧。在推廣自己的產(chǎn)品時，潛在的用戶往往會出現(xiàn)各種心理變?nèi)绻其N人員不仔細揣摩化，用戶的心理，不拿出“看家功夫”，就很難摸透對方的真正意圖。如何對不同的用戶進行產(chǎn)品推廣，看其屬于哪種類型的人，就可以對不同類型的用戶采取不同的措施，做到“有的放矢”，從而能起到事半功倍的效果。1、面對自命不凡型客戶的銷售技巧和話術(shù)這類型人無論對什么產(chǎn)品，總表現(xiàn)出一

6、副很懂的樣子，總用一種不以為然的神情對待，這類型人一般經(jīng)濟條件優(yōu)越，以知識分子居多。對策：這類人喜歡聽恭維的話，你得多多贊美他( 她 ) ，迎合其自尊心，千萬別嘲笑或批評他 (她)。2、面對脾氣暴躁，唱反調(diào)型客戶的銷售技巧和話術(shù)脾氣暴燥，懷疑一切，耐心特別差，喜歡教訓人，常常旁無道理地發(fā)脾氣，有時喜歡跟你“唱反調(diào)”。對策：面帶微笑，博其好感，先承認對方有道理，并多傾聽，不要受對方的“威脅”而再“拍馬屁”，宜以不卑不亢的言語去感動他( 她 ) ，博其好感。當對方在你面前自覺有優(yōu)越感，又了解了產(chǎn)品的好處時，通常會購買。3、面對猶豫不決型客戶的銷售技巧和話術(shù)有購買的意思，態(tài)度有時熱情，有時冷淡，情緒

7、多變，很難預料。對策：首先要取得對方的信賴，這類型的人在冷靜思考時，腦中會出現(xiàn)“否定的意念”，宜采用誘導的方法。4、面對小心謹慎型客戶的銷售技巧和話術(shù)這種類型的人有經(jīng)濟實力，在現(xiàn)場有時保持沉默觀察，有時有問不完的問題，說話語氣或動作都較為緩慢小心，一般在現(xiàn)場呆的時間比較長。對策：要迎合他 ( 她 ) 的速度，說話盡量慢下來，才能使他 ( 她 ) 感到可信，并且在解說產(chǎn)品的功能時，最好用專家的話或真實的事實，并同時強調(diào)產(chǎn)品的安全性和優(yōu)越性。5、面對貪小便宜型客戶的銷售技巧和話術(shù)希望你給他( 她 ) 多多的優(yōu)惠，才想購買，喜歡討價還價。對策：多談產(chǎn)品的獨到之處，給他 (她 ) 贈產(chǎn)品或開免費檢查單

8、，突出售后服務(wù)，讓他 ( 她 )覺得接受這種產(chǎn)品是合算的。以女性多見。專業(yè)資料整理WORD格式6、面對來去匆匆型客戶的銷售技巧和話術(shù)看車時匆匆而過，總說他( 她 ) 時間有限，這類型人其實最關(guān)心質(zhì)量與價格。對策：稱贊他 ( 她 ) 是一個活的很充實的人，并直接說出產(chǎn)品的好處，要抓重點，不必拐彎抹角，只要他 ( 她 ) 信任你，這種類型人做事通常很爽快。7、面對經(jīng)濟不足型客戶的銷售技巧和話術(shù)這種類型的人想購買，但沒有多余的錢，找一大堆理由，就是不想買。對策：只要能夠確讓他( 她 ) 對產(chǎn)品感興趣或想買，又拿不出現(xiàn)錢，要想法刺激他( 她 ) 的購買欲望，和同其他人做比較，使其產(chǎn)生不平衡的心理，也可

9、以讓他( 她 ) 分期購買。性急的顧客：一般來說，這種類型的人說話速度快，動作也比較敏捷。所以，如果這種人遇到一位慢吞吞的銷售員，那真是“急涼風遇上慢郎中”，會把他急死的。應(yīng)對這種顧客， 首先要精神飽滿，清楚、 準確而有效地回答對方的問題，回答如果脫泥帶水，這種人可能就會失去耐心，聽不完就走。所以對這種類型的人，說話應(yīng)注意簡潔、抓住要點、避免扯一些閑話。這種人還可能在盛怒之下，拂袖而去! 所以，銷售員一定要盡力配合他，也就是說話的速度要快一點，處理事情的動作要利落一點。因為這種人下決定很快，所以，銷售員只要應(yīng)和他，生意就很快做成了。善變的顧客：這種人容易見異思遷，容易決定也容易改變。如果他已經(jīng)

10、買了其他公司的產(chǎn)品，你仍有機會說服他換新，不過，即使他這次買了你公司的產(chǎn)品，也不能指望他下次還來做你的忠實顧客。這類顧客表面上十分和藹，但缺少購買的誠意。如果銷售人員提出購買事宜，對方或者左右而言他，或者裝聾作啞。在這類顧客面前，要足夠的耐心，同時提出一些優(yōu)惠條件供對方選擇。對于產(chǎn)品的價格，這類顧客總是認為，銷售人員一定會報高價格，所以一再要求打折。銷售人員不要輕易答應(yīng)對方的要求，否則會進一步動搖其購買的欲望?？湟敻坏念櫩停合矚g在別人面前夸富，如“我擁有很多事業(yè)”，“我和很多政要有交往”，同時還會在手上戴上挺大的一個金戒指或什么的，以示自己的身價不凡。他不一定真的有多少錢，但他可能不在乎錢。

11、他既然愛炫耀，你就成全他，恭維他，表示想跟他交朋友。如果你覺得他手頭當真沒有錢，那么在接近成交階段時，你可以這么問他： “你可以先付定金，余款改天再付 ! ”一來為了照顧他的面子，二來讓他有周轉(zhuǎn)的時間。冷靜思考的顧客：他可能喜歡靠在椅背上思考，口里銜著煙，有時則以懷疑的眼光觀察你，有時候甚至會表現(xiàn)出一副厭惡的表情。初見面時，他可能也會禮節(jié)地對待你，但他的熱情僅止于此。他把你當成演員，他當觀眾，一言不發(fā)地看你表演，讓你覺得有點壓力。在你介紹商品時，他雖然并不專心，但他仍然會認真地分析你的為人，想知道你是不是專業(yè)資料整理WORD格式很真誠。一般來說，他們大多具有相當?shù)膶W識，且對商品也有基本的認識，

12、你萬不可忽視這一點。和他們打交道，最好的辦法是你必須注意傾聽他說的每一句話，而且銘記在心，然后從他的言辭中推斷他心中的想法。此外， 你必須有禮貌和他交談， 謙和而有分寸，別顯得急不可待的樣子。你可以和他聊一聊自己的背景，讓他更了解你，以便解除他的戒備之心。你還要學會打破僵局的辦法，并且要自信地表現(xiàn)出自己是一個專業(yè)而優(yōu)秀的銷售員。內(nèi)向含蓄的顧客：這種顧客給你的印象好象有點神經(jīng)質(zhì)， 很怕與銷售員接觸。 一旦接觸， 他就喜歡在紙上亂寫亂畫。 他深知自己容易被說服， 因此你一旦出現(xiàn)在他面前，他便顯得捆擾不已，坐立不安，心中嘀咕：“他會不會問我一些尷尬的事呢?”對此類顧客，銷售人員必須從熟悉產(chǎn)品特點著手

13、，謹慎地應(yīng)用層層推進引導的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使顧客全面了解利益所在，以期獲得到對方的理性的支持。與這類顧客打，交道，銷售建議只有經(jīng)過對方理智的分析和思考，才有被顧客接受的可能;反之，拿不出有力的事實依據(jù)和耐心的說服證明講解，銷售是不會成功的。感情沖動的顧客：這種人天性激動， 易受外界慫恿與刺激， 很快就能做決定。 銷售員可以大力強調(diào)產(chǎn)品的特色與實惠，促其快速決定。當顧客不想購買時，須應(yīng)付得體，以免影響其他的顧客。必要時提供有力的說明證據(jù)，強調(diào)給對方帶來的利益與方便，支持推銷建議，做出成交嘗試，不給對方留下沖動的機會和變化的理由。自以為是的顧客：總是認為自己比你懂得多，他會這么說

14、“我和你們老板是好朋友”、“你們公司的業(yè)務(wù)，我非常清楚”。當你介紹產(chǎn)品的時候，他還經(jīng)常打斷你“這我早就知道了。”這種人喜歡夸大自己，表現(xiàn)欲極強，但也明白他膚淺的知識和專業(yè)銷售員不能比，所以有時會自己下臺階：“是啊，你說得不錯啊。”面對這種顧客，你必須表現(xiàn)出卓越的專業(yè)知識，讓他知道你是有備而來的。你可以在交談中，模仿他的語氣，或者附和他的看法，讓他覺得受到重視。之后，在他沾沾自喜的時候進行商品說明。不過不要說的太細，稍作保留，讓他產(chǎn)生困惑，然后告訴他：“先生，我想您對這件商品的優(yōu)點已經(jīng)有所了解，你需要多少呢?”應(yīng)付這種顧客， 你還可以這樣講： “先生， 我們的商品， 并不是隨便向什么人都推銷的，

15、 您知道嗎 ? ” 此時，不論你向顧客說什么，顧客都會開始對你發(fā)生興趣的。性子慢的顧客：有些人就是急不得，如果他沒有充分了解每件事，你就不能指望他做出前進的決定。對于這種人，必須來個“因材施教”對他千萬不要和他爭辯，同時盡量避免向他施加壓力。進行商品說明，態(tài)度要沉著，言辭要誠懇，而且要觀察他的捆擾處，以一種朋友般的關(guān)懷對待他，等到他完全心平氣和時，再以一般的方法與他商談。如：“您的問題真是切中要害，我也有過這種想法，不過要很好地解決這個問題，我們還是得多多交換意見。專業(yè)資料整理WORD格式擅長交際的顧客：擅長交際的長處在于熱情及幽默。他們能迅速、容易的適應(yīng)一個變化的局面，不管話題是什么，總有話

16、可講，而且?？梢粤钊烁信d趣的方式把話進出來。其弱點是優(yōu)點的延伸，有時表現(xiàn)過甚，被視為矯揉造作，不注意細節(jié)，對任何單調(diào)事情或必須單獨做的事情都容易感到厭煩。對待這樣的顧客要贊成其想法、意見，不要催促討論; 不要爭論，協(xié)商細節(jié); 書面歸納雙方商定的事情。在向他們推銷的時候：計劃要令人激動并關(guān)心他們; 讓他們有時間講話，坦率地提出新話題 ; 研究他們的目標與需求。用與他們目標有關(guān)的經(jīng)歷或例證來提出你的解決辦法; 書面確定細節(jié)，清楚而且直截了當。頤指氣使的顧客：頤指氣使者有直截了當和迅速完成任務(wù)的能力，而且固執(zhí)，對別人冷淡和不關(guān)心。銷售; 保持關(guān)心，井然有序; 如果你不同意，要辯員在和這種顧客相處時要

17、擁護其目標和目的論他們事實，不要辯論個人好惡; 為了影響決定，提供獲得成功的各種可選擇的行動及可能性; 做到精確、有效、嚴格遵守時間，有條理。; 會談時迅速點明主旨、擊中要點，保在向他們推銷的時候有計劃、有準備、要中肯持條理性 ; 研究他們的目標和目的，想達到什么，目前情況如何變化; 提出解決辦法，要明確說明與其目標特別有關(guān)的結(jié)果與好處; 銷售后， 證實你所提供的建議確實提供了預期的利成交要提供兩三種方案供其選擇潤。在對待他們的時候：觸動向他們提供選擇自由，清楚說明達到他們目標的可能性，他們喜歡贏得羨慕。贊揚贊揚他們的成; 咨詢堅持事實，通過談?wù)撈谕慕Y(jié)果和談?wù)摼退麄冴P(guān)心的事情，把他們的話引出

18、要記住，他們重視任務(wù)的程度比重視關(guān)系的程度大來，得多。因此與感情相比，他們更加注意事情。侃侃而談的顧客：侃侃而談?wù)邿崆椋信c其他人建立有意義關(guān)系的能他們是極好的合作者，愿意服力。從。但他們過分注重關(guān)系，對其他人的情感和需要敏以致不能從事完成任務(wù)的適當工感，作。在推銷過程中，要維護他們的感情，表明個人; 準確地闡明目的，當你不同意時，談?wù)搨€興趣人的意見與好惡 ; 以不拘禮節(jié)而緩緩的方式繼續(xù)進行，顯示你在“積極”傾聽; 向他們提供保證。在向他們推銷的時發(fā)展信任和友誼，不但研究技術(shù)和業(yè)務(wù)上的需候：; 堅持定期保持聯(lián)要，而且研究他們在思想和感情上的需要系。在對待他們的時候：觸動向他們說明如何有利于他們

19、的關(guān)系和加強他們的地位; 贊揚贊揚別人對他們的看法，以及他們與人相處融洽的能; 咨詢用充分的時間了解力他們的感情，可通過提問和傾聽的技巧把他們的話引出來。例如：“我聽你的意思是這樣講的-你是這個意思嗎? ”務(wù)必為他們創(chuàng)造一個不令人感到威脅的環(huán)境。專業(yè)資料整理WORD格式他們繼續(xù)往前走。走到了沃野，他們決定停下。被打巴掌的那位差點淹死，幸好被朋友救過來了。專業(yè)資料整理WORD格式被救起后，他拿了一把小劍在石頭上刻了：“今天我的好朋友救了我一命。”一旁好奇的朋友問到：“為什么我打了你以后你要寫在沙子上，而現(xiàn)在要刻在石頭上呢？”另一個笑笑回答說：“當被一個朋友傷害時，要寫在易忘的地方，風會負責抹去它；相反的如果被幫助，我們要把它刻在心靈的深處，任何風都抹不去的。”朋友之間相處，傷害往往是無心的，幫助卻是真心的。在日常生活中，就算最要好的朋友也會有摩擦，也會因為這些摩擦產(chǎn)生誤會，以至于成為陌路。友情的深淺，不僅在于朋友對你的才能欽佩到什么程度，更在于他對你的弱點容忍到什么程度。學會將傷害丟在風里，將感動銘記心底，才可以讓我們的友誼歷久彌新！友誼是我們哀傷時的緩和劑，激